Tổng quan nghiên cứu

Thị trường dược phẩm Việt Nam duy trì tốc độ tăng trưởng ấn tượng từ 16% đến 18% mỗi năm, đạt quy mô hơn 6,5 tỷ USD vào giai đoạn 2019 - 2020. Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế sâu rộng và chính sách bảo hiểm y tế bao phủ trên 87% dân số, các doanh nghiệp phân phối dược phẩm đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt giữa nguồn hàng generic trong nước và thuốc nhập khẩu. Để nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững, việc đánh giá toàn diện bức tranh tài chính cùng cơ cấu danh mục sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của nhà quản trị.

Đề tài tập trung giải quyết vấn đề đánh giá thực trạng kinh doanh, nhận diện điểm nghẽn trong phân bổ nguồn lực và cấu trúc sản phẩm của đơn vị phân phối tầm trung. Mục tiêu cụ thể gồm: mô tả chi tiết cơ cấu danh mục 147 sản phẩm kinh doanh và phân tích các chỉ tiêu kinh tế, tài chính cơ bản tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu và Phân phối Sản phẩm Y Dược VHN trong năm 2020.

Phạm vi nghiên cứu bao quát toàn bộ hoạt động kinh doanh phát sinh từ ngày 01/01/2020 đến ngày 31/12/2020 tại trụ sở chính Hà Nội và chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh, được thực hiện từ tháng 01/2022 đến tháng 05/2022. Nghiên cứu mang lại ý nghĩa thực tiễn to lớn khi làm sáng tỏ nguồn đóng góp doanh thu đạt 87.807,4 triệu đồng, phân tích tỷ trọng 89,6% từ nhóm thuốc hóa dược, đồng thời cung cấp hệ thống luận cứ khoa học giúp doanh nghiệp hoàn thiện chiến lược phân phối và gia tăng biên lợi nhuận trong các chu kỳ kinh doanh tiếp theo.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu vận dụng lý thuyết phân tích hoạt động kinh doanh hiện đại kết hợp mô hình quản trị danh mục sản phẩm theo ba chiều không gian: chiều rộng, chiều dài và chiều sâu. Khung lý thuyết này cho phép đánh giá không chỉ số lượng mặt hàng mà còn phản ánh cấu trúc bên trong thông qua tỷ trọng giá trị của từng nhóm sản phẩm trong tổng thể doanh thu. Đồng thời, đề tài tích hợp hệ thống phân loại giải phẫu - điều trị - hóa học ATC và các quy chuẩn chuyên ngành theo Thông tư 30/2018/TT-BYT cùng Thông tư 07/2017/TT-BYT của Bộ Y tế.

Hệ thống lý thuyết tập trung làm rõ năm khái niệm then chốt trong kinh doanh dược phẩm: Doanh thu thuần, Giá vốn hàng bán, Vốn lưu động thường xuyên, Hệ số khả năng thanh toán và Tỷ suất sinh lời gồm ROA, ROE, ROS. Trong đó, vốn lưu động thường xuyên và chu chuyển tiền tệ được xem là thước đo phản ánh độ an toàn tài chính, còn các kênh phân phối ETC và OTC đóng vai trò định hình dòng luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu được thiết kế theo phương pháp mô tả cắt ngang, sử dụng dữ liệu thứ cấp hồi cứu từ hệ thống sổ sách kế toán, báo cáo tài chính đã kiểm toán và cơ sở dữ liệu quản lý bán hàng của doanh nghiệp trong năm tài chính 2020.

Cỡ mẫu nghiên cứu bao gồm toàn bộ 147 sản phẩm trong danh mục kinh doanh và 198 khách hàng phát sinh giao dịch trong kỳ. Phương pháp chọn mẫu toàn bộ được áp dụng nhằm bao quát 100% dữ liệu phát sinh, loại bỏ hoàn toàn sai số do chọn mẫu ngẫu nhiên, từ đó phản ánh chính xác cấu trúc kinh tế của doanh nghiệp.

Lý do lựa chọn phương pháp phân tích tỷ trọng và so sánh số liệu tuyệt đối, tương đối là nhằm lượng hóa rõ nét sự chuyển dịch cơ cấu nguồn vốn, tài sản và tỷ suất sinh lời qua từng kỳ kế toán. Toàn bộ dữ liệu được chuẩn hóa, mã hóa hoạt chất theo mã ATC bậc 3 trên phần mềm Microsoft Excel 2016 và biểu diễn khoa học bằng hệ thống bảng biểu, hỗ trợ tối đa cho việc đánh giá định lượng. Timeline thực hiện đề tài diễn ra liên tục trong 5 tháng, từ tháng 01/2022 đến tháng 05/2022.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Tổng doanh thu bán hàng của công ty trong năm 2020 đạt 87.807,4 triệu đồng với danh mục 147 mặt hàng. Cơ cấu sản phẩm nghiêng mạnh về nhóm thuốc hóa dược với 129 mặt hàng, chiếm tỷ lệ 87,7% về số lượng và mang lại 78.683,4 triệu đồng, tương ứng 89,6% tổng doanh thu. Nhóm thực phẩm chức năng chỉ có 18 mặt hàng, chiếm 12,3% số lượng và đạt 9.124,0 triệu đồng doanh thu, tương đương tỷ trọng 10,4%.

Xét theo tác dụng dược lý, nhóm thuốc điều trị ký sinh trùng và chống nhiễm khuẩn giữ vị trí chủ lực với 14 mặt hàng, đạt 28.993,5 triệu đồng và đóng góp 36,8% tổng doanh thu thuốc. Đứng thứ hai là nhóm hormon và các thuốc tác động vào hệ thống nội tiết, tuy chỉ có 5 mặt hàng nhưng ghi nhận doanh thu ấn tượng 23.429,3 triệu đồng, chiếm tỷ trọng 29,8%. Nhóm thuốc tim mạch xếp thứ ba với 11 mặt hàng, đem lại 5.984,2 triệu đồng, chiếm 7,6% doanh thu.

Phân tích theo hình thức bán hàng và nhóm khách hàng cho thấy mô hình kinh doanh phụ thuộc chặt chẽ vào kênh đấu thầu bệnh viện. Thuốc kê đơn đạt 75.884,8 triệu đồng, chiếm áp đảo 96,4% doanh thu thuốc. Kênh trúng thầu bệnh viện đóng góp 57.710,3 triệu đồng qua 113 mặt hàng, chiếm 65,8% tổng doanh thu. Kênh bán buôn phục vụ 130 khách hàng, mang lại 86.260,2 triệu đồng, tương đương 98,2% tổng doanh thu của công ty.

Về nguồn gốc xuất xứ, các sản phẩm sản xuất trong nước chiếm ưu thế với 105 mặt hàng, mang lại 48.467,6 triệu đồng, tương ứng 55,2% tổng doanh thu. Hàng nhập khẩu gồm 42 mặt hàng đạt doanh thu 39.339,8 triệu đồng, chiếm 44,8%. Dạng bào chế viên uống chiếm tỷ trọng cao nhất với 71 sản phẩm, mang về 49.716,3 triệu đồng, tương đương 56,8% tổng doanh thu toàn doanh nghiệp.

Thảo luận kết quả

Dữ liệu nghiên cứu phản ánh sự dịch chuyển phù hợp với xu hướng chung của ngành y tế Việt Nam, nơi kênh điều trị ETC chiếm khoảng 70% toàn thị trường thuốc. Việc công ty tập trung nguồn lực vào 113 mặt hàng trúng thầu bệnh viện giúp tiết giảm đáng kể chi phí bán hàng và quảng bá so với kênh bán lẻ OTC. Dữ liệu này có thể được mô hình hóa trực quan thông qua biểu đồ tròn biểu diễn cơ cấu doanh thu theo chủng loại và biểu đồ cột so sánh tương quan giữa kênh phân phối trong và ngoài bệnh viện.

Chiến lược đẩy mạnh 55,2% doanh thu từ thuốc sản xuất trong nước cho thấy sự nhạy bén của doanh nghiệp trước chủ trương ưu tiên dùng thuốc nội của Chính phủ. So với các công ty cùng ngành như Công ty Dược phẩm Vĩnh Phúc với 62% doanh thu thuốc hóa dược hay Công ty Dược phẩm Trường Thành đạt tỷ trọng bán lẻ 95,9%, cấu trúc doanh thu của VHN có sự tập trung cao độ vào nhóm khách hàng tổ chức và bệnh viện lớn. Điều này mang lại quy mô doanh số ổn định nhưng cũng tiềm ẩn rủi ro nợ đọng công nợ và áp lực cạnh tranh giá trong các đợt đấu thầu định kỳ.

Đề xuất và khuyến nghị

Thứ nhất, tối ưu hóa danh mục sản phẩm đấu thầu kênh ETC. Ban Giám đốc cùng Phòng Kinh doanh cần chủ động liên kết với các nhà sản xuất đạt tiêu chuẩn EU-GMP và PIC/S-GMP trong nước, bổ sung từ 10 đến 15 mặt hàng kháng sinh, tim mạch chuyên sâu, đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu kênh điều trị thêm 15% trong vòng 12 tháng tới.

Thứ hai, mở rộng mạng lưới phân phối ngoài bệnh viện và kênh OTC. Phòng Kinh doanh và Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh cần tái cơ cấu đội ngũ trình dược viên, thiết lập chính sách chiết khấu linh hoạt nhằm tiếp cận thêm 50 đến 80 nhà thuốc bán lẻ, nâng tỷ trọng doanh thu bán lẻ từ mức 1,3% hiện tại lên 5% đến 7% trong giai đoạn 18 tháng.

Thứ ba, siết chặt quản trị tài chính và đẩy nhanh vòng quay vốn. Phòng Tài chính Kế toán cần thiết lập hạn mức tín dụng nghiêm ngặt đối với 130 khách hàng bán buôn, rút ngắn số ngày luân chuyển khoản phải thu xuống dưới 75 ngày và kiểm soát tỷ lệ hàng tồn kho dưới 25% tổng tài sản ngắn hạn trong thời hạn 6 tháng.

Thứ tư, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và chuẩn hóa quy trình GDP. Phòng Quản lý chất lượng phối hợp Phòng Đào tạo tổ chức các khóa bồi dưỡng chuyên môn về dược lý và kỹ năng đấu thầu cho 20 dược sĩ trung cấp, đặt mục tiêu nâng tỷ lệ nhân sự có trình độ đại học và sau đại học lên 40% trong vòng 24 tháng.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nhóm 1: Ban Lãnh đạo và Nhà quản trị doanh nghiệp dược phẩm. Luận văn cung cấp bài học thực tế về việc phân bổ danh mục thuốc hóa dược và quản trị rủi ro dòng tiền khi phụ thuộc vào kênh đấu thầu bệnh viện.

Nhóm 2: Chuyên viên kinh doanh, phân tích thị trường và đấu thầu dược phẩm. Tài liệu cung cấp phương pháp chi tiết để bóc tách doanh thu theo nhóm tác dụng dược lý Thông tư 30 và mã hóa ATC, hỗ trợ đắc lực cho việc xây dựng hồ sơ thầu.

Nhóm 3: Học viên sau đại học, Dược sĩ Chuyên khoa và sinh viên ngành Dược. Đây là tài liệu tham khảo chuẩn mực về phương pháp nghiên cứu mô tả cắt ngang và kỹ thuật xử lý dữ liệu kế toán dược trong đề tài tốt nghiệp chuyên ngành Tổ chức Quản lý Dược.

Nhóm 4: Các tổ chức tín dụng và Nhà đầu tư tài chính. Nghiên cứu giúp lượng hóa chu kỳ chuyển hóa tiền mặt, cấu trúc chi phí và tiềm năng sinh lời thực tế của một doanh nghiệp phân phối dược phẩm tại Việt Nam.

Câu hỏi thường gặp

Nhóm sản phẩm nào đóng góp doanh thu lớn nhất cho công ty trong năm 2020? Thuốc hóa dược giữ vị trí chủ lực tuyệt đối với 129 mặt hàng, đóng góp 78.683,4 triệu đồng, tương ứng 89,6% tổng doanh thu. Trong đó, nhóm thuốc điều trị ký sinh trùng, chống nhiễm khuẩn và nhóm hormon nội tiết đóng góp nhiều nhất, chiếm 66,6% doanh thu toàn bộ nhóm thuốc.

Vì sao doanh thu từ kênh trúng thầu bệnh viện chiếm tỷ trọng vượt trội? Kênh đấu thầu bệnh viện chiếm 65,8% tổng doanh thu với 57.710,3 triệu đồng nhờ vào định hướng tập trung phân phối thuốc kê đơn đạt 96,4% doanh số thuốc, phù hợp với xu hướng tiêu thụ thuốc qua bảo hiểm y tế tại các cơ sở điều trị công lập trên toàn quốc.

Tỷ trọng giữa thuốc sản xuất trong nước và thuốc nhập khẩu được phân bổ như thế nào? Sản phẩm sản xuất nội địa đóng vai trò nòng cốt với 105 mặt hàng, đạt doanh thu 48.467,6 triệu đồng, chiếm 55,2% tổng doanh thu. Hàng nhập khẩu gồm 42 mặt hàng, đạt 39.339,8 triệu đồng, chiếm 44,8%, tạo nên sự cân bằng về nguồn cung.

Cơ cấu khách hàng của công ty có điểm gì đặc biệt cần lưu ý? Khách hàng bán buôn chiếm ưu thế áp đảo với 98,2% doanh thu, trong đó bệnh viện chiếm 65,7% và các công ty đối tác chiếm 32,5%. Kênh bán lẻ qua quầy thuốc và trường học chỉ chiếm 1,8% doanh thu dù có số lượng khách hàng đông đảo.

Đề tài sử dụng phương pháp nào để chuẩn hóa danh mục thuốc? Tác giả sử dụng phương pháp gắn mã ATC bậc 3 và phân loại theo 27 nhóm tác dụng dược lý quy định tại Thông tư 30/2018/TT-BYT, kết hợp phân nhóm theo Thông tư 07/2017/TT-BYT để phân định rõ ràng giữa thuốc kê đơn và không kê đơn.

Kết luận

  • Luận văn đã mô tả toàn diện cơ cấu 147 sản phẩm với tổng doanh thu 87.807,4 triệu đồng tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu và Phân phối Sản phẩm Y Dược VHN năm 2020.
  • Khẳng định thuốc hóa dược và nhóm kháng sinh, nội tiết là trụ cột kinh doanh cốt lõi, mang lại trên 66% doanh thu thuốc của toàn công ty.
  • Chứng minh tính hiệu quả của chiến lược tập trung vào kênh đấu thầu bệnh viện với 113 mặt hàng trúng thầu và 65,8% tỷ trọng doanh thu.
  • Xác định ưu thế của nguồn hàng sản xuất trong nước khi chiếm 55,2% doanh số, phù hợp định hướng chung của ngành y tế.
  • Đề xuất hệ thống 4 nhóm giải pháp khả thi về danh mục thầu, kênh phân phối OTC, quản trị dòng tiền và phát triển nhân lực giai đoạn 2022 - 2025.

Các doanh nghiệp phân phối dược phẩm có thể áp dụng ngay mô hình phân tích này để tái cấu trúc danh mục kinh doanh và tối ưu hóa hiệu quả tài chính. Hãy liên hệ bộ phận chuyên môn để cùng trao đổi và áp dụng các giải pháp quản trị dược phẩm tiên tiến!