Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Gạo Hữu Cơ Của Công Ty TNHH MTV Nông Sản Hữu Cơ Quế Lâm Huế

Phân tích hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của công ty TNHH một thành viên nông sản hữu cơ Quế Lâm Huế, khám phá chiến lược và hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Phạm Thị Hiếu
• Người hướng dẫn: TS. Lê Thị Phương Thanh
• Trường học: Đại Học Huế
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Gạo Hữu Cơ Tại Công Ty Quế Lâm Huế
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
• 1.1. Lý do chọn đề tài
• 1.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung
• 1.2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể
• 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.4. Phương pháp nghiên cứu
• 1.4.1. Thiết kế nghiên cứu
• 1.4.2. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp
• 1.4.3. Phương pháp thu thập và xử lý số liệu sơ cấp
• 1.5. Kết cấu của đề tài
• 2. PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 2.1. Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
• 2.1.1. Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng
• 2.1.1.1. Các quan niệm về bán hàng
• 2.1.2. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
• 2.1.3. Vai trò hoạt động bán hàng
• 2.2. Chương 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM
• 2.3. Chương 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM
• 2.3.1. Cở sở đề xuất giải pháp
• 2.3.2. Phân tích SWOT của hoạt động bán hàng
• 2.3.3. Định hướng phát triển của Công ty trong tương lai
• 2.3.4. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại Công ty TNHH MTV Nông Sản hữu cơ Quế Lâm
• 2.3.4.1. Chính sách sản phẩm
• 2.3.4.2. Chính sách giá
• 2.3.4.3. Chính sách về kênh phân phối
• 2.3.4.4. Chính sách tiếp thị truyền thông
• 2.3.4.5. Chính sách xúc tiến bán hàng
• 2.3.4.6. Chính sách lực lượng bán hàng
• 3. PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• 3.1. Kiến nghị đối với Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm
• 3.2. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nước
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Hoạt Động Bán Hàng Gạo Hữu Cơ Tại Công Ty Quế Lâm Huế

Hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm Huế đã trở thành một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty. Gạo hữu cơ không chỉ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng mà còn góp phần bảo vệ môi trường. Công ty Quế Lâm đã xây dựng thương hiệu mạnh mẽ trong lĩnh vực này, nhờ vào chất lượng sản phẩm và sự tin tưởng từ khách hàng.

1.1. Lịch Sử Hình Thành Và Phát Triển Của Công Ty Quế Lâm

Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm được thành lập với mục tiêu cung cấp sản phẩm gạo hữu cơ chất lượng cao. Qua nhiều năm phát triển, công ty đã khẳng định vị thế của mình trên thị trường gạo hữu cơ tại Huế.

1.2. Tầm Quan Trọng Của Gạo Hữu Cơ Trong Thị Trường Hiện Nay

Gạo hữu cơ đang trở thành xu hướng tiêu dùng mới, với nhiều lợi ích cho sức khỏe. Công ty Quế Lâm đã nắm bắt được xu hướng này và phát triển các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.

II. Vấn Đề Và Thách Thức Trong Hoạt Động Bán Hàng Gạo Hữu Cơ

Mặc dù Công ty Quế Lâm đã đạt được nhiều thành công, nhưng vẫn phải đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động bán hàng gạo hữu cơ. Cạnh tranh từ các đối thủ và sự thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng là những vấn đề cần được giải quyết.

2.1. Cạnh Tranh Trong Ngành Gạo Hữu Cơ

Công ty Quế Lâm phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu khác như VinEco và gạo Hoa Sữa. Việc tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm là rất cần thiết.

2.2. Thay Đổi Nhu Cầu Tiêu Dùng

Nhu cầu tiêu dùng gạo hữu cơ đang thay đổi nhanh chóng. Công ty cần nắm bắt xu hướng này để điều chỉnh chiến lược bán hàng cho phù hợp.

III. Phương Pháp Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Gạo Hữu Cơ

Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, Công ty Quế Lâm đã áp dụng nhiều phương pháp phân tích khác nhau. Việc sử dụng dữ liệu từ thị trường và phản hồi từ khách hàng là rất quan trọng.

3.1. Phân Tích SWOT Trong Hoạt Động Bán Hàng

Phân tích SWOT giúp công ty nhận diện được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong hoạt động bán hàng gạo hữu cơ.

3.2. Sử Dụng Dữ Liệu Thị Trường Để Đưa Ra Quyết Định

Công ty cần thu thập và phân tích dữ liệu thị trường để đưa ra các quyết định chiến lược trong hoạt động bán hàng.

IV. Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Gạo Hữu Cơ

Để cải thiện hoạt động bán hàng, Công ty Quế Lâm cần triển khai các giải pháp cụ thể. Những giải pháp này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

4.1. Cải Thiện Chính Sách Giá Cả

Công ty cần xem xét lại chính sách giá để đảm bảo tính cạnh tranh và phù hợp với nhu cầu của thị trường.

4.2. Tăng Cường Hoạt Động Marketing

Hoạt động marketing cần được đẩy mạnh để nâng cao nhận thức về sản phẩm gạo hữu cơ của công ty trong cộng đồng.

V. Ứng Dụng Thực Tiễn Và Kết Quả Nghiên Cứu

Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại Công ty Quế Lâm đã có những bước tiến đáng kể. Tuy nhiên, vẫn cần tiếp tục cải thiện để duy trì vị thế trên thị trường.

5.1. Kết Quả Tiêu Thụ Sản Phẩm Gạo Hữu Cơ

Sản lượng tiêu thụ gạo hữu cơ của công ty đã tăng trưởng ổn định trong những năm qua, cho thấy sự chấp nhận của thị trường.

5.2. Phản Hồi Từ Khách Hàng

Phản hồi từ khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ bán hàng là rất tích cực, điều này khẳng định được uy tín của công ty.

VI. Kết Luận Và Tương Lai Của Hoạt Động Bán Hàng Gạo Hữu Cơ

Hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại Công ty Quế Lâm có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai. Công ty cần tiếp tục đổi mới và cải tiến để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.

6.1. Định Hướng Phát Triển Trong Tương Lai

Công ty sẽ tiếp tục mở rộng thị trường và phát triển các sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.

6.2. Tăng Cường Đầu Tư Vào Nghiên Cứu Và Phát Triển

Đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm sẽ giúp công ty nâng cao chất lượng và tạo ra những sản phẩm độc đáo hơn.

Nội dung chính

Giới thiệu dự án

Thị trường nông nghiệp hữu cơ toàn cầu đạt quy mô 81,6 tỷ USD với hơn 50,9 triệu hecta canh tác. Tại Việt Nam, xu hướng tiêu dùng thực phẩm sạch tăng trưởng nhanh chóng với 33/63 tỉnh thành triển khai mô hình nông nghiệp hữu cơ, đạt diện tích trên 76.600 ha (tăng gấp 3,6 lần so với năm 2010). Tuy nhiên, tại khu vực miền Trung, đặc biệt là Thừa Thiên Huế, chuỗi cung ứng và hệ thống phân phối lúa gạo hữu cơ đối mặt với nhiều rào cản: 82% người tiêu dùng duy trì thói quen mua gạo truyền thống tại chợ và tiệm tạp hóa nhỏ lẻ; thị trường tồn tại nhiều sản phẩm chưa được kiểm định minh bạch; chi phí vận hành logistics cao và mức độ ứng dụng chuyển đổi số trong quản lý bán hàng còn sơ khai.

Đề tài khóa luận tập trung nghiên cứu: "Phân tích hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm - Huế". Dự án giải quyết bài toán tối ưu hóa quy trình phân phối thương mại, kiểm soát chuỗi giá trị từ nông trại sinh học đến bàn ăn theo tiêu chuẩn "6 Không" khắt khe, đồng thời thiết lập khung định lượng đánh giá hiệu quả kinh doanh đa kênh.

[Nông dân liên kết + Men vi sinh Quế Lâm] 

Mục tiêu dự án

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận & chỉ số định lượng: Xây dựng khung đánh giá hoạt động bán hàng, quản trị kênh phân phối nông sản hữu cơ và mô hình hạch toán hiệu quả tài chính ($H_{ht}, TR, TC, \pi$).
2. Khảo sát & phân tích thực trạng vận hành (2017 – 2019): Đo lường tốc độ tăng trưởng doanh thu thuần, biến động chi phí quản lý/bán hàng, cơ cấu tài sản nguồn vốn và năng suất của 55 nhân sự thuộc công ty.
3. Mô hình hóa chuỗi phân phối đa tầng: Chuẩn hóa luồng luân chuyển hàng hóa với công suất tiêu thụ thực tế đạt 5 – 8 tạ/ngày qua các kênh bán buôn, bán lẻ và tổ chức B2B.
4. Đề xuất chiến lược cải tiến 4P & mô hình chuyển đổi số: Hoàn thiện chính sách giá phân tầng (30.000 – 60.000 VNĐ/kg), giải pháp xúc tiến thương mại và tự động hóa quản lý tồn kho - đơn hàng.

Phạm vi và giới hạn

• Không gian: Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm, hệ thống showroom số 101 Phan Đình Phùng (TP. Huế) và mạng lưới đối tác tiêu thụ tại Thừa Thiên Huế.
• Thời gian nghiên cứu: Chuỗi số liệu kế toán tài chính và hoạt động bán hàng giai đoạn 2017 – 2019.
• Giới hạn: Nghiên cứu tập trung vào dòng sản phẩm gạo hữu cơ thương phẩm; dữ liệu sơ cấp thu thập thông qua quan sát hành vi mua bán thực tế tại điểm bán lẻ và dữ liệu kế toán nội bộ.

---

Phân tích và thiết kế giải pháp

Phân tích hiện trạng

Thị trường gạo hữu cơ Việt Nam phân hóa rõ nét giữa các doanh nghiệp tiên phong. Bảng so sánh năng lực cạnh tranh trực tiếp:

Tiêu chí phân tích	Gạo hữu cơ Quế Lâm (Nghiên cứu)	Gạo Hoa Sữa (Viễn Phú Organic)	VinEco (Tập đoàn Vingroup)
Công nghệ sinh học	Men vi sinh phân giải đạm/lân/xenlulozo độc quyền	Canh tác sinh thái Cà Mau (USDA/EU)	Nhà kính Israel + Công nghệ tự động hóa
Tiêu chuẩn kiểm soát	Quy chuẩn "6 Không" + VietGAP	Chuẩn USDA, EU Organic Certification	Chuẩn VietGAP, GlobalGAP
Mức giá thương phẩm	30.000 – 45.000 VNĐ/kg	55.000 – 75.000 VNĐ/kg	40.000 – 60.000 VNĐ/kg
Kênh phân phối chủ lực	Chuỗi cửa hàng riêng + Kênh B2B trường học	Siêu thị cao cấp, Xuất khẩu	Hệ thống bán lẻ WinMart/WinMart+
Ưu điểm	Chủ động nguồn phân bón hữu cơ, giá cạnh tranh	Thương hiệu quốc tế, chứng nhận toàn cầu	Độ phủ điểm bán cực rộng, tiềm lực mạnh
Nhược điểm	Tiếp thị số còn yếu, thị trường tập trung	Giá thành cao, khó tiếp cận khách phổ thông	Tập trung rau củ quả hơn chuyên sâu lúa gạo

Phân loại yêu cầu giải pháp bán hàng (Ma trận MoSCoW)

• Must-have: Hệ thống truy xuất nguồn gốc lô hàng theo tiêu chuẩn 6 Không; quy trình nhập - xuất kho kiểm soát nghiêm ngặt theo mức 5 – 8 tạ/ngày; bảng giá phân cấp theo kênh B2B/B2C.
• Should-have: Ứng dụng công nghệ quản lý đơn hàng tự động hóa kết nối phòng Kế toán - Kho - Siêu thị; kênh bán hàng trực tuyến qua Hotline/Facebook/Website.
• Could-have: Nền tảng thương mại điện tử tích hợp cổng thanh toán trực tuyến và tích điểm Loyalty cho người tiêu dùng thành thị.
• Won't-have (Giai đoạn này): Xây dựng trung tâm chiếu xạ hoặc nhà máy chế biến sâu quy mô công nghiệp nặng tại địa phương.

Thiết kế hệ thống

Kiến trúc quản trị bán hàng và dữ liệu vận hành thương mại được xây dựng trên cơ sở chuẩn hóa luồng giao dịch đa điểm:

[Khách hàng B2C / Đối tác B2B]

Thiết kế cấu trúc dữ liệu theo dõi bán hàng (Schema SQL)

-- Schema quan hệ quản lý kênh phân phối và sản phẩm gạo hữu cơ
CREATE TABLE Products (
    product_id VARCHAR(20) PRIMARY KEY,
    product_name VARCHAR(100) NOT NULL,
    standard_cert VARCHAR(50) DEFAULT '6_KHONG_ORGANIC',
    unit_price DECIMAL(12,2) NOT NULL, -- Mức giá 30,000 - 60,000 VND
    stock_quantity DECIMAL(10,2) NOT NULL
);

CREATE TABLE SalesChannels (
    channel_id INT PRIMARY KEY AUTO_INCREMENT,
    channel_type ENUM('Direct_Zero_Level', 'Retail_One_Level', 'Wholesale_Two_Level') NOT NULL,
    customer_group VARCHAR(100) NOT NULL -- Trường học, Nhà hàng, Khách lẻ
);

CREATE TABLE SalesOrders (
    order_id VARCHAR(30) PRIMARY KEY,
    channel_id INT,
    order_date DATETIME DEFAULT CURRENT_TIMESTAMP,
    total_volume_kg DECIMAL(10,2) NOT NULL,
    total_amount DECIMAL(14,2) NOT NULL,
    payment_status ENUM('PAID', 'PENDING_DEBT') NOT NULL,
    FOREIGN KEY (channel_id) REFERENCES SalesChannels(channel_id)
);

Methodology

Nghiên cứu kết hợp phương pháp thu thập dữ liệu hỗn hợp (Mixed Methodology):

• Thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, hồ sơ lao động nội bộ giai đoạn 2017 - 2019 của Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm kết hợp dữ liệu thống kê từ Bộ Công Thương và Cục Thống kê tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Phương pháp thống kê kinh tế & so sánh cân đối: Đánh giá biến động tương đối ($%$) và tuyệt đối ($\Delta$) theo chuỗi thời gian nhằm lượng hóa tốc độ phát triển.
• Hệ thống công thức kinh tế lượng ứng dụng:

$$\text{Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch: } H_{ht} = \frac{Q_x}{Q_{kh}} \times 100%$$

$$\text{Tổng doanh thu: } TR = \sum_{i=1}^{n} (P_i \times Q_i)$$

$$\text{Tổng chi phí vận hành: } TC = FC + VC$$

$$\text{Lợi nhuận gộp và ròng: } \pi = TR - TC$$

---

Implementation và kết quả

Development process

Quá trình phân tích và chuẩn hóa hoạt động bán hàng được chia thành 4 giai đoạn logic:

[Giai đoạn 1: Audit dữ liệu tài chính & bán hàng (2017-2019)]
[Giai đoạn 2: Khảo sát hành vi tiêu dùng & Kênh phân phối tại Huế]
[Giai đoạn 3: Tính toán chỉ số tài chính & Phân tích SWOT bán hàng]
[Giai đoạn 4: Hoàn thiện mô hình Marketing-Mix 4P & Chính sách công nợ]

Thuật toán phân tích hiệu quả bán hàng (Python Script)

import pandas as pd

# Dữ liệu tài chính Công ty Nông sản Hữu cơ Quế Lâm (2017 - 2019)
data = {
    'Year': [2017, 2018, 2019],
    'Net_Revenue': [8034.42, 9110.79, 11535.02], # Triệu VNĐ
    'Selling_Cost': [395.13, 412.66, 454.11],
    'Admin_Cost': [515.59, 625.59, 690.31],
    'Profit_After_Tax': [118.54, 144.50, 193.51],
    'Total_Assets': [6024.26, 8492.16, 11516.42],
    'Equity': [2964.00, 4719.54, 7254.06]
}

df = pd.DataFrame(data)

# Tính toán các chỉ tiêu tài chính và tốc độ tăng trưởng
df['ROS_%'] = (df['Profit_After_Tax'] / df['Net_Revenue']) * 100
df['ROE_%'] = (df['Profit_After_Tax'] / df['Equity']) * 100
df['Revenue_Growth_%'] = df['Net_Revenue'].pct_change() * 100
df['Profit_Growth_%'] = df['Profit_After_Tax'].pct_change() * 100

print(df[['Year', 'ROS_%', 'ROE_%', 'Revenue_Growth_%', 'Profit_Growth_%']])

Testing và validation

Hiệu quả hoạt động bán hàng được kiểm định thông qua việc đối chiếu hệ thống chỉ tiêu tài sản, nguồn vốn và kết quả kinh doanh thực tế:

Tài sản ngắn hạn (2019):  83.57% [====================>  ] 9,623.90 Triệu VNĐ
Tài sản dài hạn (2019):   16.43% [====>                  ] 1,892.52 Triệu VNĐ
Vốn chủ sở hữu (2019):    62.99% [===============>       ] 7,254.06 Triệu VNĐ
Nợ phải trả (2019):       37.01% [========>              ] 4,242.18 Triệu VNĐ

Đánh giá cơ cấu lao động và năng suất bán hàng

Cơ cấu lao động chuyển biến theo quy mô mở rộng:

• Tổng nhân sự: Tăng từ 40 người (2017) lên 46 người (2018, $+15%$) và đạt 55 người (2019, $+19,56%$).
• Chất lượng chuyên môn: Trình độ Đại học chiếm $32,73%$ (18 người), Cao đẳng đạt $23,63%$ (13 người), đảm bảo chuyên môn tư vấn kỹ thuật nông nghiệp sinh học.
• Phân bổ chức năng: Lao động trực tiếp chiếm $67,27%$ (37 người), phục vụ công tác giao vận, sơ chế, quản lý kho và bán hàng trực tiếp tại siêu thị.

Kết quả đạt được

Bảng tổng hợp kết quả kinh doanh gạo hữu cơ Quế Lâm giai đoạn 2017 - 2019:

Chỉ tiêu kinh tế	Năm 2017	Năm 2018	Năm 2019	Tăng trưởng 2018/2017	Tăng trưởng 2019/2018
Tổng tài sản (Triệu VNĐ)	6.024,26	8.492,16	11.516,42	$+36,04%$	$+35,61%$
Vốn chủ sở hữu (Triệu VNĐ)	2.964,00	4.719,54	7.254,06	$+59,23%$	$+53,70%$
Nợ phải trả (Triệu VNĐ)	3.452,00	3.772,62	4.242,18	$+9,29%$	$+12,98%$
Doanh thu thuần (Triệu VNĐ)	8.034,42	9.110,79	11.535,02	$+13,40%$	$+26,62%$
Chi phí bán hàng (Triệu VNĐ)	395,13	412,66	454,11	$+4,44%$	$+10,04%$
Chi phí QLDN (Triệu VNĐ)	515,59	625,59	690,31	$+21,33%$	$+10,35%$
Lợi nhuận trước thuế (Tr.VNĐ)	148,18	180,63	241,89	$+21,90%$	$+33,91%$
Lợi nhuận sau thuế (Tr.VNĐ)	118,54	144,50	193,51	$+21,90%$	$+33,92%$

---

Đổi mới và đóng góp

1. Chuẩn hóa quy trình liên kết "Chuỗi giá trị khép kín": Kết hợp ứng dụng men vi sinh hữu cơ độc quyền từ Tập đoàn Quế Lâm (vi sinh vật cố định nitơ, phân giải photpho khó tan và phân giải cellulose) vào đồng ruộng của nông dân, kiểm soát chất lượng từ khâu gieo cấy đến chế biến.
2. Quy chuẩn thương hiệu "6 Không" khác biệt:
   • Không thuốc diệt cỏ
   • Không phân bón hóa học
   • Không thuốc trừ sâu hóa chất
   • Không chất bảo quản
   • Không hương liệu tạo mùi
   • Không chất tẩy trắng hóa học
3. Mô hình luân chuyển kho "Zero-Waste Buffer": Tối ưu khối lượng dự trữ theo nhu cầu tiêu thụ 5 – 8 tạ/ngày; liên kết trực tiếp giữa kho showroom và nhà máy xay xát trung tâm nhằm giảm $100%$ chi phí lưu kho dài hạn không cần thiết và chống suy giảm hàm lượng dinh dưỡng của gạo hữu cơ.
4. Chiến lược thâm nhập B2B tổ chức bền vững: Đưa gạo hữu cơ thành công vào khẩu phần ăn của các tổ chức giáo dục mầm non (MN Bích Trúc, MN Hoa Thủy Tiên, MN Mặt Trời Nhỏ) và dịch vụ lưu trú du lịch cao cấp (Khách sạn Mondial, Khách sạn Duy Tân, Nhà hàng Cơm niêu Lửa Việt).

---

Ứng dụng thực tế và triển khai

Kịch bản triển khai phân phối thực tế

Chiến lược vận hành và lộ trình hoàn thiện (Roadmap)

     - 1 Showroom trung tâm                 - Đà Nẵng, Quảng Trị, Quảng Bình        - App đặt hàng tự động
     - Hệ sinh thái B2B trường học          - Kênh bán lẻ hiện đại (Co.opmart)      - Truy xuất nguồn gốc QR Code
     - Sản lượng: 5 - 8 tạ/ngày             - Mở rộng 15 đại lý cấp 1               - Tối ưu chuỗi lạnh Logistics

• Chính sách giá & Chiết khấu: Áp dụng mức giá bậc thang: Khách hàng mua lẻ hưởng mức giá niêm yết; đại lý cấp 1 và trường học ký kết hợp đồng dài hạn được hưởng chiết khấu $8 - 12%$ tùy theo sản lượng thanh toán đúng hạn.
• Tối ưu chi phí Marketing: Tái cấu trúc ngân sách truyền thông (giai đoạn 2017 – 2019 chi phí bán hàng chỉ chiếm $\approx 3,9 - 4,9%$ doanh thu thuần), đẩy mạnh tiếp thị số qua Fanpage, Website chính thức và tiếp thị liên kết tại các hội thảo nông nghiệp sạch.

---

Hạn chế và hướng phát triển

Hạn chế tồn tại

• Ràng buộc kênh bán lẻ hiện đại: Hệ thống điểm bán trực tiếp còn mỏng, phụ thuộc lớn vào showroom trung tâm tại 101 Phan Đình Phùng; tỷ lệ thâm nhập vào các đại siêu thị (Co.opmart, Big C/Go) chưa tương xứng với tiềm năng thương hiệu.
• Kênh tiếp thị trực tuyến sơ khai: Hoạt động tiếp thị số (Digital Marketing) chưa được đầu tư bài bản; website chưa tích hợp sàn thương mại điện tử trực tiếp và thiếu hệ thống CRM quản trị vòng đời khách hàng.
• Rủi ro thiên tai vùng miền Trung: Nguồn cung ứng lúa nguyên liệu dễ bị đứt gãy hoặc hao hụt năng suất do bão lũ, hạn hán kéo dài tại khu vực Thừa Thiên Huế và Quảng Trị.

Định hướng mở rộng

• Chuyển đổi số bán hàng (Omnichannel): Tích hợp hệ thống quản lý bán hàng đa kênh POS-Cloud, số hóa dữ liệu tồn kho thời gian thực giữa nhà máy xay xát và các điểm bán lẻ.
• Mở rộng chuỗi liên kết bao tiêu: Nâng diện tích canh tác lúa hữu cơ vi sinh tại huyện Phong Điền, Quảng Điền thông qua mô hình hợp tác xã kiểu mới.
• Chuẩn hóa truy xuất nguồn gốc (Traceability): Tích hợp mã QR Blockchain trên từng bao bì gạo giúp khách hàng quét mã kiểm tra lịch sử canh tác, ngày gặt, ngày sấy xát và chứng nhận vi sinh.

---

Đối tượng hưởng lợi

• Sinh viên & Giảng viên kinh tế/thương mại: Khóa luận cung cấp bộ dữ liệu thực chứng hoàn chỉnh, phương pháp luận nghiên cứu kết hợp giữa lý thuyết quản trị bán hàng và số liệu kế toán thực tế 3 năm.
• Doanh nghiệp nông sản & Quản lý bán hàng: Tham khảo chiến lược định giá phân tầng, mô hình vận hành kênh phân phối kép (B2B trường mầm non + B2C showroom) và cơ chế kiểm soát chi phí bán hàng hiệu quả ($<5%$ doanh thu).
• Hộ nông dân liên kết: Được hỗ trợ kỹ thuật vi sinh hữu cơ Quế Lâm, đảm bảo bao tiêu sản lượng lúa ổn định với giá cao hơn $15 - 25%$ so với phương thức canh tác hóa học truyền thống.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Điều kiện kỹ thuật và quy trình kiểm soát chất lượng gạo hữu cơ Quế Lâm là gì?

Sản phẩm được kiểm soát nghiêm ngặt theo tiêu chuẩn "6 Không" kết hợp quy chuẩn VietGAP. Quá trình canh tác sử dụng men vi sinh nông nghiệp Quế Lâm nhằm cố định đạm tự nhiên và phân giải độc chất hữu cơ trong đất, không sử dụng bất kỳ hóa chất bảo vệ thực vật độc hại nào.

2. Giới hạn sản lượng tiêu thụ hàng ngày của công ty được điều phối như thế nào?

Trung bình mỗi ngày công ty điều phối nhập kho và tiêu thụ từ 5 đến 8 tạ gạo tùy theo sức mua thực tế. Quy trình này dựa trên cơ chế phản hồi đơn hàng liên tục giữa Bộ phận Siêu thị, Bộ phận Kế toán và Nhà máy xay xát nhằm đảm bảo độ tươi mới và tránh ứ đọng vốn lưu kho.

3. Khả năng tích hợp hệ sinh thái phân phối của công ty với các đối tác mới ra sao?

Công ty áp dụng chính sách mở cho các đối tác B2B (nhà hàng, khách sạn, trường học, chuỗi thực phẩm sạch). Đối tác chỉ cần đáp ứng các điều kiện về cam kết bảo quản tiêu chuẩn và định mức sản lượng tối thiểu để được hưởng mức chiết khấu thương mại cùng chính sách công nợ linh hoạt.

4. Tình hình tài chính của công ty có đảm bảo khả năng mở rộng quy mô kinh doanh?

Nền tảng tài chính của công ty rất vững mạnh và độc lập: Vốn chủ sở hữu tăng liên tục từ 2.964 triệu VNĐ (2017) lên 7.254,06 triệu VNĐ (2019, tăng $+144,7%$), tỷ trọng nợ vay thấp ($0%$ chi phí lãi vay trong báo cáo tài chính), tạo dư địa vốn lớn cho các dự án mở rộng mạng lưới.

5. Cơ cấu chi phí và thời gian hoàn vốn cho đại lý gạo hữu cơ Quế Lâm?

Đại lý cấp 1 nhận mức chiết khấu biên lợi nhuận gộp từ $10 - 15%$ trên giá niêm yết (30.000 - 60.000 VNĐ/kg). Với tốc độ quay vòng vốn hàng ngày và hỗ trợ truyền thông điểm bán từ tập đoàn, thời gian hòa vốn của điểm bán lẻ thường đạt từ 3 đến 6 tháng hoạt động.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp đã hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ phân tích toàn diện hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm giai đoạn 2017 – 2019. Kết quả phân tích minh chứng cho một chiến lược kinh doanh đúng đắn: doanh thu thuần tăng trưởng bền vững $+26,62%$ đạt 11.535,02 triệu VNĐ, lợi nhuận sau thuế tăng $+33,92%$ đạt 193,51 triệu VNĐ trong năm 2019, khẳng định vị thế thương hiệu nông nghiệp hữu cơ hàng đầu tại Thừa Thiên Huế.

Mô hình liên kết giữa doanh nghiệp nông nghiệp sinh học, công nghệ men vi sinh và chuỗi phân phối đa tầng là bài học thực tiễn giá trị cho các doanh nghiệp thương mại nông sản Việt Nam. Độc giả quan tâm và các đối tác thương mại có thể liên hệ hợp tác tiêu thụ nông sản sạch hoặc tham khảo chi tiết toàn bộ mô hình nghiên cứu tại Văn phòng Công ty Quế Lâm (101 Phan Đình Phùng, TP. Huế) để chung tay xây dựng nền nông nghiệp xanh bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng 1. Các quan niệm về bán hàng Theo James M.Comer (2002): “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp [10]. Theo Lê Thị Phương Thanh (2010), Quản trị bán hàng: “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay dịch vụ” [8].

Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau: - Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế: Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa. Các Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là hoạt động thu tiền từ người mua [1]. - Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân: Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hàng vi thương mại của thương nhân.

Theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bánh hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên [15]. SVTH: Phạm Thị Hiếu 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh - Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học: Theo Trương Đình Chiến (2001), Quản trị marketing lý thuyết và thực tiễn: Xét về mặt nghệ thuật: Bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.

Xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng, đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng [1]. - Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng: Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp. Ngoài ra, hoạt động bán hàng còn được xem là một hoạt động trung gian, thực hiện các mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nhờ có hoạt động bán hàng mà khách hàng có thể tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mình có nhu cầu và từ đó doanh nghiệp bán được sản phẩm, kiếm được doanh thu và thu được lợi nhuận.

Nó đảm bảo quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển của doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) cho rằng mục tiêu bán hàng “có thể chia thàng hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận”. Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy.

Thông thường những mục tiêu đó, được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng mức cho từng vùng, địa lý [7]. Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn lực, xâm nhập thị trường… Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu. SVTH: Phạm Thị Hiếu 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.

Lê Thị Phương Thanh Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn. Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình… Để họ có thể bán được hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận.

Vai trò hoạt động bán hàng Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) thì bán hàng được coi là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận và mở rộng thị trường kinh doanh. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất, thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác. Trong nền kinh tế thị trường, việc thu hút được khách hàng có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng nắm giữ và mở rộng thị phần của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng như: - Đối với nền kinh tế quốc dân:  Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần bảo đảm cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá cả và đời sống nhân dân.

 Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động Bán hàng thông qua hoạt động xuất khẩu sẽ làm tăng kim ngạch xuất khẩu, thu ngoại tệ cho đất nước. Trong xu hướng hội nhập và mở cửa nền kinh tế, bán hàng xuất khẩu còn góp phần đưa nền kinh tế nước ta hội nhập với nền kinh tế thế giới, góp phần phát huy lợi thế của đất nước, tạo nguồn lực để công nghiệp hóa, hiện đại hóa nền kinh tế. - Đối với các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách:  Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể dự đoán chính xác nhu cầu xã hội. Từ đó, đề ra quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh.

SVTH: Phạm Thị Hiếu 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh - Đối với doanh nghiêp:  Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp.  Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số, thu hồi vốn, kết thúc quá trình lưu chuyển hàng hóa và chu chuyển vốn lưu động.  Bán được nhiều hàng hóa là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.

 Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí.  Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là một vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Đặc điểm của hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu,… được cấp trên bao cấp theo chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kì này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó, hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau: - Khách hàng là người mua quyết định thị trường. - Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán.

- Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm đến lợi ích của mình. - Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi. Qua đó, tác giả nhận thấy doanh nghiệp nên điều tra thị trường để nhận biết sự thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ cân nhắc, tính toán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của toàn thể doanh nghiệp nói chung, phát huy được tối đa những thế SVTH: Phạm Thị Hiếu 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.

Lê Thị Phương Thanh mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận. Phương thức bán hàng Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, công ty thường dùng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng: - Bán hàng trực tiếp (bán hàng cá nhân): Đây là phương thức bán hàng giúp khách hàng tiếp cận nhanh nhất với sản phẩm, dịch vụ của công ty. Ở đây, nhân viên bán hàng và khách hàng gặp gỡ trực tiếp để trao đổi về thông tin sản phẩm và đàm phán về mức giá cũng như các điều khoản khách đi kèm trong và sau quá trình bán hàng. - Bán trả góp: Là việc bán hàng cho khách hàng và khách hàng trả tiền nhiều lần.

Với hình thức này doanh nghiệp sẽ được nhận thêm một khoản lãi do khách hàng trả chậm. - Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối như siêu thị, shop… - Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng.