mở đầu, quảng cáo và PR là có hiệu quả nhất, sau đó đến khuyến mại và chào hàng. Ở giai đoạn tăng trưởng thì quảng cáo và PR cần duy trì để bảo đảm gia tăng doanh số. Đến giai đoạn trưởng thành thì doanh thu ngành đạt cực đại, khuyến mại tiếp tục tăng và các các công cụ khác giam lại. Vào giai đoạn cuối cùng là giai đoạn suy thoái thì quảng cáo vẫn duy trì và có mục tiêu là nhắc nhở, khuyến mại vẫn phát huy tác dụng để nhanh chóng tiêu thụ sản phẩm.
12 0 0 Hình 2: Chu kỳ sống của sản phẩm 1. CÁC CÔNG C Ụ CỦA CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ 1. Khái niệm Quảng cáo là hình thức trưng bày và quảng bá sản phẩm, dịch vụ không trực tiếp thông qua các phương tiện truyền thông có trả tiền. Qua đó nhằm giới thiệu với khách hàng về sản phẩm, dịch vụ được quảng cáo trong những khoảng thời gian và không gian nhất định.
Chức năng Chức năng thông tin: Cung cấp cho khách hàng thông tin về doanh nghiệp, giá cả, đặc điểm sản phẩm, địa điểm phân phối… Chức năng thuyết phục: Có vai trò tác động đến tâm lý của khách hàng, tạo sự ưa thích, khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm được quảng cáo, thay đổi cái nhìn của khách hàng đối với sản phẩm đó… 13 0 0 Chức năng nhắc nhở: Nhắc nhở khách hàng về sự cần thiết của sản phẩm đối với họ, về sự tồn tại của sản phẩm… 1. Các phương tiện thông tin quảng cáo ⁻ Nhóm phương tiện in ấn: Báo, tạp chí, ấn phẩm… ⁻ Nhóm phương tiện trực quan ngoài trời: Bảng hiệu, băng rôn, áp phích… ⁻ Nhóm phương tiện điện tử: Phim, truyền hình, phát thanh… ⁻ Nhóm phương tiện khác: gửi thư, trên các vật phẩm… 1. Xây dựng kế hoạch quảng cáo theo mô hình 5M ⁻ Mission – Mục tiêu ⁻ Money – Ngân sách ⁻ Media – Phương tiện quảng cáo ⁻ Message – Thông điệp quảng cáo ⁻ Measurement – Đo lường hiệu quả quảng cáo 1. Khái niệm Khuyến mại là áp dụng những điều kiện kích thích ngắn hạn để khuyến khích khách hàng, các trung gian mua nhiều hơn bình thường.
Khuyến mại người tiêu dùng ⁻ Mục tiêu + Kích thích người tiêu dùng dùng thử, mua sản phẩm mới, các sản phẩm đang bán. + Khuyến khích người tiêu dùng tin tưởng và gắn bó trung thành với nhãn hiệu, bảo vệ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp. + Phối hợp làm tăng hiệu quả của các hoạt động Marketing khác. ⁻ Các hình thức khuyến mại + Tặng phiếu giảm giá (Couponing) + Qùa tặng kèm khi mua sản phẩm (Premiums) 14 0 0 + Ưu đãi người tiêu dùng (Refunds) + Tặng hàng mẫu (Sampling) + Xổ số + Thi 1.
Khuyến mại thương mại ⁻ Mục tiêu + Xây dựng, mở rộng mạng lưới phân phối, hỗ trợ sản phẩm mới + Nâng cao hình ảnh, hỗ trợ sản phẩm đang tiêu thụ + Khuyến khích người bán lẻ dự trữ, trưng bày + Củng cố, duy trì quan hệ với trung gian, nhân viên bán hàng ⁻ Hình thức khuyến mại + Trợ cấp thương mại (Trade Allowances) + Hội thi bán hàng (Contest) + Qùa tặng + Các hình thức khác: H ội chợ, triễn lãm… 1. Khái niệm Hoạt động xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng thông qua việc sử dụng các phương tiện truyền thông đưa tin về hoạt động doanh nghiệp. Nhằm đánh bóng hình ảnh doanh nghiệp. Các hình thức PR ⁻ Thông cáo báo chí, họp báo ⁻ Tài trợ ⁻ Tổ chức sự kiện (Event) ⁻ Vận động hành lang ⁻ Dàn dựng sản phẩm ⁻ Các hình thức khác: Thành lập câu lạc bộ… 15 0 0 1.
Chào hàng cá nhân (Personal selling) 1. Khái niệm Chào hàng cá nhân là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng nhằm mục đích trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng ⁻ Tìm kiếm khách hàng tiềm năng ⁻ Thông tin, giới thiệu sản phẩm ⁻ Thuyết phục khách hàng, thu hút sự quan tâm của khách hàng để bán được sản phẩm ⁻ Thực hiện các đơn hàng ⁻ Thu thập thông tin về nhu cầu khách hàng và đối thủ 1. Yêu cầu về khả năng của nhân viên bán hàng ⁻ Hiểu biết về sản phẩm, doanh nghiệp, khách hàng, thị trường, đối thủ ⁻ Phải có phong cách, khả năng giao tiếp 3S (Smile, Sincerely, Speed) 1.
Qui trình chào bán hàng ⁻ Thăm dò và đánh giá khách hàng triển vọng ⁻ Chuẩn bị tiếp cận khách hàng ⁻ Tiếp cận khách hàng ⁻ Giới thiệu sản phẩm ⁻ Ứng xử trước sự từ chối của khách hàng ⁻ Kết thúc mua bán ⁻ Kiểm tra, giám sát 16 0 0 1. Marketing trực tiếp (Direct Marketing) 1. Khái niệm Marketing trực tiếp là phương thức truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu qua các hình thức như thư tín, email, thư tín, fax… với mong muốn nhận được sự đáp ứng tức thời. Xu hướng phát triển Doanh nghiệp có xu hướng phân bổ ngân sách cho hoạt động Marketing trực tiếp nhiều hơn vì các lý do sau: ⁻ Muốn thiết lập mối quan hệ trực tiếp, giữ khách hàng hiện có ⁻ Cung cấp sự thuận tiện, thông tin chi tiết ⁻ Tạo cảm giác được quan tâm cá nhân hóa việc truyền thông ⁻ Sự bùng nổ của các phương tiện truyền thông giúp thiết lập cơ sở dữ liệu khách hàng dễ dàng hơn ⁻ Tăng cường khả năng cạnh tranh 1.
Hình thức ⁻ Quảng cáo đáp ứng trực tiếp ⁻ Direct mail ⁻ Thư chào hàng ⁻ Marketing trực tuyến, M – Commerce… TIỂU KẾT CHƯƠNG 1 Chương 1 đã cung cấp những khái niệm cơ bản về Marketing, về chiến lược chiêu thị, công cụ chiêu thị, vai trò, chức năng của chiêu thị và một số khái niệm khác. Qua đó hình thành cơ sở lý luận, tạo tiền đề cho việc nghiên cứu, tìm hiểu ở các chương tiếp theo. Ở chương 2, chúng em sẽ làm rõ hơn về thị trường/ ngành sữa Việt, đồng thời phân tích chiến lược chiêu thị sản phẩm sữa tươi tiệt trùng TH True Milk. 17 0 0 CHƯƠNG 2: SẢN PHẨM SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG TH TRUE MILK 2.
CÔNG TY C Ổ PHẦN SỮA TH 2. Tổng quan về ngành/ thị trường sữa Việt Năm 2020, ngành sữa tăng 19,1% về giá trị vốn hóa, khả quan hơn so với chỉ số chứng khoán VN-Index (+14,9% năm 2020). Trong đó, từ mức đáy ngày 24/3/2020, ngành sữa tăng mạnh 60% nhưng vẫn thấp hơn so với mức phục hồi của toàn thị trường là +67,5%. Theo SSI Research, nhu cầu trong nước đối với các sản phẩm sữa ít bị ảnh hưởng hơn bởi Covid-19, chỉ giảm -6,1% về giá trị so với mức giảm – 7,5% đối với tiêu thụ hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) trong 9 tháng đầu năm 2020 (nguồn Nielsen) và tăng trưởng doanh thu bán lẻ danh nghĩa của cả nước là 4,98% (nguồn Tổng cục Thống kê, tính chu kỳ 9 tháng năm 2020).
Tiêu thụ sữa chiếm 11,9% tiêu thụ FMCG tại Việt Nam, không thay đổi so với năm 2019. Người dân tăng cường sử dụng sữa tươi và sữa chua để tăng khả năng miễn dịch trong thời kỳ dịch bệnh trong khi nhu cầu bị ảnh hưởng bởi các trường học trên toàn quốc phải đóng cửa gần ba tháng (năm 2020). SSI Research dẫn số liệu của Euromonitor, cho biết, thị trường sữa (gồm sữa uống, sữa bột trẻ em, sữa chua ăn và sữa chua uống, phô mai, bơ và các sản phẩm từ sữa khác) ước tính đạt 135 nghìn t đồng trong năm 2020 (+8,3% so với cùng kỳ), nhờ tốc độ tăng trưởng nhanh của các ngành hàng sữa chua và sữa uống tăng. Trong đó các ngành hàng tăng trưởng cao hơn bao gồm sữa uống (+10%), sữa chua (+12%), phô mai (+11%), bơ (+10%) và các sản phẩm từ sữa khác (+8%) trong khi sữa bột chỉ tăng 4% về giá trị (số liệu của Euromonitor).
Một trong những chỉ số tích cực của ngành sữa trong năm qua gia là t suất lợi nhuận gia tăng. Cụ thể, dịch Covid-19 đã tác động đến nhu cầu sữa toàn cầu, khiến giá sữa nguyên liệu ở mức thấp trong năm 2020, đặc biệt là giá chất beo khan Anhydrous (- 23% so với cùng kỳ). Ngoài ra, giá dầu thấp giúp giảm chi phí đóng gói và vận chuyển. Các yếu tố này hỗ trợ t suất lợi nhuận gộp của các công ty sữa.
18 0 0 Người tiêu dùng trong nước ngày càng quan tâm nhiều hơn đến nguồn gốc nguyên liệu cũng như xuất xứ và sự an toàn của các sản phẩm sữa. Do đó, họ thường lựa chọn các sản phẩm sữa được sản xuất trực tiếp từ sữa tươi so với các sản phẩm sữa hoàn nguyên. Xu thế lựa chọn này được thể hiện rõ tại khu vực đô thị, nơi nhận thức người tiêu dùng tốt hơn và với thu nhập cao hơn, họ sẵn sàng chi trả nhiều hơn cho những sản phẩm tốt nhất. Các “ông lớn” trong ngành sữa như Vinamilk, TH True Milk, Dutch Lady cũng đã loại bỏ dần sử dụng sữa hoàn nguyên để sản xuất sữa nước.
Tuy nhiên, thổ nhưỡng, khí hậu và công nghệ nông nghiệp tối ưu cho bò sữa vẫn còn nhiều hạn chế. Điều này dẫn đến lượng sữa tươi trong nước có chất lượng cao, đáp ứng được tiêu chuẩn kỹ thuật đầu vào chỉ đạt khoảng 30%-35% nhu cầu nguyên liệu của các doanh nghiệp lớn. Sữa tươi đạt chuẩn quốc tế, đặc biệt là sữa đạt chuẩn hữu cơ ở Việt Nam đến nay cung vẫn không đủ cầu. Kiểm soát được vùng nguyên liệu sữa đạt chuẩn trở thành vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp sản xuất sữa tại Việt Nam.
Lịch sử hình thành và phát triển Công ty CP Sữa TH với nhãn hiệu TH True Milk (thuộc Tập đoàn TH) bắt đầu được xây dựng kể từ năm 2008. Ý nghĩa của thương hiệu được doanh nghiệp giải thích dựa theo ý nghĩa của từ True Happy – Hạnh phúc đích thực. Tuy nhiên, lại có nhiều ý kiến cho rằng đó là viết tắt của tên bà Thái Hương – Nhà Sáng lập Tập đoàn TH. Dự án TH True Milk được bắt đầu khởi động kể từ 2009 với việc nhập khẩu công nghệ chăn nuôi bò sữa từ Isarel, hàng ngàn giống bò từ New Zealand.
Sử dụng công nghệ chăn nuôi hiện đại, hệ thống chuồng trại đạt chuẩn và hơn tất cả chính là tâm huyết về con đường đi mới cho ngành công nghiệp sữa Việt Nam. Tính từ thời điểm đó, hoạt động kinh doanh của công ty phát triển nhanh chóng. Doanh nghiệp trở thành đơn vị đi đầu trong việc sản xuất sữa tươi “sạch” tại thị trường Việt, với đàn bò lên đến 45.000 con được nhập khẩu và chăm sóc theo chế độ đặc biệt đạt tiêu chuẩn quốc tế. Ngày 26/12/2010 là một ngày trọng đại với Tập đoàn TH.