CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Cở sở lí luận về vấn đề nghiên cứu 1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng 1. Khái niệm về hoạt động bán hàng Kinh doanh là một hoạt động đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp trong đó bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Hiểu bán hàng theo quan niệm cổ điển, hoạt động bán hàng chỉ đơn giản là giao dịch hàng hóa và tiền giữa hai bên người bán, người mua. Kết thúc quá trình bán hàng là kết thúc sự giao dịch giữa hai bên. Tuy nhiên theo quan điểm hiện đại: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng.” Theo quan điểm hiện đại, hoạt động bán hàng mang ý nghĩa sâu sắc hơn.
Trong đó bán hàng là một nghệ thuật giúp khơi gợi nhu cầu của người mua một cách khéo léo. Nhu cầu của khách hàng sẽ được đáp ứng thông qua sản phẩm mà công ty cung cấp. Do đó hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối khách hàng và gợi tạo được sự mong muốn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm. Kết quả của quá trình này là khách hàng nhận được sản phẩm thỏa mãn được nhu cầu, bên doanh nghiệp nhận được lợi nhuận xứng đáng.
Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vai trò của bán hàng được thể hiện qua nhiều mặt khác nhau tùy thuộc vào đặc điểm của từng mô hình kinh doanh. Nhìn chung vai trò của hoạt động bán hàng đó là đem lại lợi nhuận cho công ty, giúp công ty duy trì được các hoạt động khác và đóng góp cho xã hội. Hoạt động bán hàng có hiệu quả hay không sẽ được thể hiện thông qua doanh số của từng thời kỳ và so sánh các thời kì đó với nhau.
8 SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. Nguyễn Đăng Hào Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau: + Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, đảm bảo cung và cầu gặp nhau, khâu quan trọng nối sản xuất với tiêu dụng. Từ đó góp phần ổn định giá cả thị trường của nhiều mặt hàng khác nhau. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận.
Lợi nhuận là sự chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Hoạt động bán hàng phát sinh doanh thu thu được từ việc bán ra sản phẩm cho khách hàng. Bên cạnh đó bán hàng phát sinh những chi phí như chi phí sản xuất, chi phí nhân công,. Việc giảm thiểu chi phí và tối ưu hóa lợi nhuận từ hoạt động bán hàng sẽ giúp cho công ty có được lợi nhuận cao nhất, đóng góp cho sự phát triển lâu dài của công ty.
+ Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không ngừng tăng thế lực của mình. Thị trường nhìn chung là tổng hợp nhiều khách hàng với nhiều nhu cầu và mong muốn khác nhau. Do đó các doanh nghiệp có xu hướng cung ứng nhiều mặt hàng khác nhau để thu được thị phần tối ưu. Cạnh tranh là yếu tổ không thể không nhắc đến.
Thị trường càng hấp dẫn thì cạnh tranh càng cao. Doanh nghiệp càng phải nâng cao chiến lược kinh doanh và hoạt động bán hàng để phát triển và mở rộng thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường. Tổ chức hoạt động bán hàng hiệu quả sẽ giúp cho doanh nghiệp duy trì được năng lực cạnh tranh.
+ Hoạt động kinh doanh đi kèm với cơ hội là những rủi ro không lường trước được. Việc đảm bảo an toàn trong kinh doanh là điều kiện để doanh nghiệp phòng ngừa trước những rủi ro. Trong hoạt động bán hàng, doanh nghiệp phải đều đặn duy trì được mức doanh thu qua từng kì, và tăng trưởng theo từng mức để đảm bảo an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp. + Doanh nghiệp cần đưa ra những chiến lược và kế hoạch kinh doanh cụ thể để có thể chiếm lấy thị trường và phân khúc tiềm năng.
Bán hàng là khâu hoạt động quan trọng 9 SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. Nguyễn Đăng Hào đóng góp sự thành công chiến lược của doanh nghiệp. Trong đó chiến lược bán hàng đối với từng khu vực, với từng đối tượng khách hàng khác nhau là yếu tố quan trọng để làm cho doanh nghiệp khác biệt so với đối thủ. Nhờ sự khác biệt của doanh nghiệp mà khách hàng lựa chọn mua của doanh nghiệp thay vì đối thủ.
+ Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, hoạt động bán hàng giúp phản chiếu tình hình kinh doanh, phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả của hoạt động kinh doanh sẽ được đánh giá thông qua lợi nhuận doanh nghiệp thu được. Trong đó là số lượng hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra. Hàng hóa được chuyển hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành.
Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng góp phần quyết định đến các nghiệp vụ khác như phần nghiên cứu thị trường, khách hàng, hoạt động tạo nguồn mua hàng, sản xuất và dự trữ,. lợi nhuận là phần mà khách hàng thu được sau khi bán hàng, là nguồn vốn để doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là góp phần nâng cao vị thế và thị phần của doanh nghiệp. Đóng góp cho niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp trong lâu dài.
Thị trường luôn luôn biến động, dù cho có xuất hiện nhiều mô hình kinh doanh khác hay thị hiếu của khách hàng thay đổi không ngừng thì chiến lược cho hoạt động bán hàng luôn là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Việc tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để tối ưu hóa được lợi nhuận cao nhất là nhiệm vụ hằng ngày doanh nghiệp phải giải quyết để duy trì được thế mạnh. Doanh nghiệp đạt được mức lợi nhuận ấn tượng thường là những doanh nghiệp có được hệ thống bán hàng hiệu quả, giảm chi phí đến mức thấp nhất nhưng vẫn thỏa mãn được yêu cầu của khách hàng. 10 SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.
Nguyễn Đăng Hào 1. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng được chia thành hai mục tiêu cơ bản: mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Doanh nghiệp muốn đạt được hai mục tiêu trên phải có những chiến lược cụ thể. Bắt đầu từ việc đánh giá những điểm mạnh và điểm yếu của công ty, từ đó xác định xem doanh nghiệp muốn phục vụ nhóm thị trường và phân khúc nào.
Sau đó phân tích những thách thức và cơ hội trong thị trường đó. Doanh nghiệp phải đặt mục tiêu kinh doanh sao phù hợp với tiềm lực và từ đó thúc đẩy bộ phận bán hàng thực hiện hóa những mục tiêu đó. Những mục tiêu nên được cụ thể hóa về những con số liên quan đến tăng trưởng hằng năm, lợi nhuận, doanh thu cho từng khu vực và đại lý cụ thể. Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó.
Từng thời điểm doanh nghiệp nên có những mục tiêu cho phù hợp. Có thể thực hiện đồng thời một hoặc nhiều mục tiêu khác nhau. Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu cơ bản nhất đến doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Tùy thuộc vào từng loại hình và kích thước mà mỗi doanh nghiệp tự đặt cho mình những chỉ tiêu khác nhau.
Tuy nghiên doanh nghiệp cần kiên định cũng như là linh hoạt trong việc đề ra những mục tiêu, cụ thể hóa những con số càng tốt về số phẩm bán ra, chi phí và doanh thu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được. Mục tiêu hướng đến con người liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng phải là những người năng động, nhiệt tình, có trách nhiệm với công việc và là những người đam mê trong lĩnh vực buôn bán. Đội ngũ quản lý phải biết tuyển dụng và đào tạo được một đội ngũ bán hàng phù hợp nhất và đưa ra những chính sách thưởng, hoa hồng hay phạt phù hợp.
Mối quan hệ giữa con người với con người mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên rất quan trọng để có thể duy trì được sự cân bằng và ổn định trong kinh doanh. Cần có sự phối hợp nhịp 11 SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. Nguyễn Đăng Hào nhàng, mang tính tập thể sẽ góp phần hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng. Một người quản lý không những thông thạo các quy trình và năng lực bán hàng tốt mà còn phải là người biết tuyển chọn, đào tạo, bố trí phân công đúng người đúng việc cũng như là việc giám sát và động viên khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong lực lượng bán hàng.
Thực hiện những hoạt động trên giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu hướng về con người, không chỉ giúp nâng cao đào tạo và bồi dưỡng nhân viên mà còn là góp phần vào sự tăng trưởng lợi nhuận về lâu dài cho công ty. Các hình thức của hoạt động bán hàng Bán hàng tồn tại dưới nhiều hình thức khác nhau. Những kiểu bán hàng truyền thống như bán hàng tại chợ, tại các gian hàng, cửa hàng, hay là trong các cửa hàng tự phục vụ, bán tại quầy,. Bán hàng theo những hình thức được tồn tại từ lâu đời và vẫn được tiếp diễn đến hiện tại.