Khóa Luận Tốt Nghiệp: Phân Tích Chiến Lược Bán Hàng Khác Biệt Của Công Ty TNHH London Sales

Khóa luận phân tích chiến lược bán hàng khác biệt của công ty TNHH London Sales, khám phá các yếu tố thành công và cơ hội phát triển.

• Tác giả: Trần Thị Nhật Huyền
• Người hướng dẫn: PGS. Nguyễn Đăng Hào
• Trường học: Đại Học Huế
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Phân Tích Chiến Lược Bán Hàng Khác Biệt Tại Công Ty TNHH London Sales
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.3. Phạm vi nghiên cứu
• 1.4. Phương pháp nghiên cứu
• 1.4.1. Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp
• 1.4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
• 1.4.3. Phương pháp xử lí số liệu
• 1.5. Nội dung đề tài
• 2. PHẦN II: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 2. CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
• 2.1. Cở sở lí luận về vấn đề nghiên cứu
• 2.1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng
• 2.1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng
• 2.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
• 2.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
• 2.1.1.4. Các hình thức của hoạt động bán hàng
• 2.1.1.5. Các giai đoạn bán hàng
• 2.1.1.6. Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại
• 2.1.1.7. Các nghiệp vụ cơ bản của DNTM
• 2.1.1.8. Các phương thức bán hàng của Doanh nghiệp Thương Mại
• 2.1.1.9. Công tác tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại
• 2.1.1.10. Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp thương mại
• 2.1.1.11. Nguồn thông tin phục vụ đánh giá
• 2.1.1.12. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh
• 2.1.1.13. Các yếu tố tác động tới hoạt động bán hàng trong thực tiễn doanh nghiệp
• 2.1.1.13.1. Các yếu tố bên ngoài của doanh nghiệp
• 2.1.1.13.2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
• 3. CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH LONDON SALES TẠI THỊ TRƯỜNG TP HỒ CHÍ MINH
• 3.1. Tình hình cơ bản của công ty TNHH TMTH London Sales
• 3.2. Quá trình hình thành và phát triển
• 3.3. Mục tiêu, tầm nhìn, giá trị cốt lõi và sứ mệnh
• 3.4. Danh mục sản phẩm làm đẹp tại công ty TNHH London Sales
• 3.5. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý tại công ty TNHH London Sales
• 3.5.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức chung của công ty TNHH London Sales
• 3.5.2. Chức năng của các phòng ban
• 3.6. Tình hình sử dụng lao động tại công ty TNHH London Sales
• 3.7. Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales
• 3.7.1. Danh mục ngành hàng mỹ phẩm đang được phân phối bởi công ty TNHH London Sales
• 3.7.2. Phân tích một số các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách bán hàng của công ty TNHH London Sales
• 3.8. Chiến lược bán hàng của công ty TNHH London Sales
• 3.9. Hoạt động training cho nhân viên bán hàng tại công ty TNHH London Sales
• 3.10. Chế độ lương và hoa hồng tại công ty TNHH London Sales
• 3.11. Công tác nhập và dự trữ hàng hóa của công ty TNHH London Sales
• 3.12. Phân loại khách hàng và chính sách chăm sóc khách hàng của công ty TNHH London Sales
• 3.12.1. Phân loại khách hàng
• 3.12.2. Chính sách chăm sóc khách hàng
• 3.13. Tình hình tiêu thụ 4 dòng sản phẩm của công ty TNHH London Sales
• 3.13.1. Tình hình tiêu thụ 4 dòng sản phẩm theo doanh thu
• 3.13.2. Tình hình tiêu thụ ngành hàng theo các tháng trong năm của công ty TNHH London Sales
• 3.13.3. Tình hình tiêu thụ ngành hàng theo khu vực thị trường của công ty TNHH London Sales
• 3.14. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales
• 3.14.1. Chỉ tiêu lợi nhuận
• 3.14.2. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng
• 3.14.3. Chỉ tiêu thu nhập của nhân viên bán hàng tại công ty TNHH London Sales
• 3.15. Yếu tố tạo nên sự thành công trong hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales
• 3.16. Những khó khăn tồn tại trong hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales
• 3.17. Kết quả đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty London Sales
• 3.17.1. Đặc điểm của mẫu điều tra
• 3.17.2. Kết quả đánh giá về hoạt động bán hàng
• 4. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH LONDON SALES
• 4.1. Định hướng phát triển hoạt động bán hàng tại công ty TNHH London Sales
• 4.2. Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales
• 4.2.1. Thực hiện hoạt động truyền thông hiệu quả
• 4.2.2. Xây dựng kế hoạch giữ chân nhân viên hiệu quả
• 4.2.3. Không ngừng mở rộng và phát triển thị trường
• 4.2.4. Xây dựng quy trình bán hàng đa dạng hơn
• PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC: THỐNG KÊ MÔ TẢ

Tóm tắt

I. Tổng quan về chiến lược bán hàng khác biệt tại London Sales

Công ty TNHH London Sales đã xây dựng một chiến lược bán hàng khác biệt nhằm thu hút và giữ chân khách hàng. Chiến lược này không chỉ tập trung vào việc bán sản phẩm mà còn tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng thông qua dịch vụ chăm sóc và tư vấn chuyên nghiệp. Việc phân tích chiến lược này giúp hiểu rõ hơn về cách mà công ty đã thành công trong việc chiếm lĩnh thị trường mỹ phẩm tại Việt Nam.

1.1. Định vị thương hiệu và thị trường mục tiêu

London Sales đã xác định rõ ràng thị trường mục tiêu là phụ nữ từ 18 đến 40 tuổi, những người có nhu cầu cao về sản phẩm làm đẹp. Việc định vị thương hiệu giúp công ty tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.

1.2. Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh

Phân tích thị trường cho thấy sự cạnh tranh gay gắt trong ngành mỹ phẩm. London Sales đã sử dụng các công cụ phân tích để hiểu rõ hơn về đối thủ và nhu cầu của khách hàng, từ đó điều chỉnh chiến lược bán hàng cho phù hợp.

II. Vấn đề và thách thức trong hoạt động bán hàng

Mặc dù có nhiều thành công, London Sales cũng đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động bán hàng. Những vấn đề này bao gồm sự cạnh tranh từ các thương hiệu lớn và sự thay đổi nhanh chóng trong xu hướng tiêu dùng. Việc nhận diện và giải quyết những thách thức này là rất quan trọng để duy trì vị thế trên thị trường.

2.1. Cạnh tranh từ các thương hiệu lớn

Sự hiện diện của các thương hiệu lớn như L'Oreal và Estée Lauder tạo ra áp lực lớn cho London Sales. Công ty cần phát triển các chiến lược độc đáo để nổi bật hơn trong mắt khách hàng.

2.2. Thay đổi trong xu hướng tiêu dùng

Khách hàng ngày càng quan tâm đến sản phẩm tự nhiên và hữu cơ. London Sales cần điều chỉnh danh mục sản phẩm để đáp ứng nhu cầu này, đồng thời duy trì chất lượng và giá trị thương hiệu.

III. Phương pháp bán hàng hiệu quả tại London Sales

London Sales đã áp dụng nhiều phương pháp bán hàng hiệu quả để tối ưu hóa quy trình bán hàng. Những phương pháp này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn cải thiện trải nghiệm của khách hàng.

3.1. Đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp

Đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản về sản phẩm và kỹ năng giao tiếp. Điều này giúp họ tự tin hơn trong việc tư vấn và thuyết phục khách hàng.

3.2. Sử dụng công nghệ trong bán hàng

Công ty đã áp dụng các công nghệ mới như CRM để quản lý mối quan hệ với khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Kết quả nghiên cứu cho thấy chiến lược bán hàng khác biệt của London Sales đã mang lại nhiều thành công. Doanh thu tăng trưởng ổn định và sự hài lòng của khách hàng cũng được cải thiện đáng kể.

4.1. Tăng trưởng doanh thu qua các năm

Doanh thu của London Sales đã tăng trưởng liên tục trong 3 năm qua, nhờ vào việc áp dụng các chiến lược bán hàng hiệu quả và chăm sóc khách hàng tốt.

4.2. Đánh giá từ khách hàng

Khách hàng đánh giá cao về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của London Sales. Sự hài lòng của khách hàng là yếu tố quan trọng giúp công ty duy trì và phát triển thị trường.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho London Sales

Chiến lược bán hàng khác biệt của London Sales đã chứng minh được hiệu quả trong việc thu hút và giữ chân khách hàng. Để tiếp tục phát triển, công ty cần không ngừng cải tiến và đổi mới trong hoạt động bán hàng.

5.1. Định hướng phát triển bền vững

London Sales cần xây dựng các chiến lược phát triển bền vững, tập trung vào việc cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đồng thời mở rộng thị trường.

5.2. Tăng cường hoạt động marketing

Công ty nên đầu tư nhiều hơn vào các hoạt động marketing để nâng cao nhận thức về thương hiệu và thu hút thêm khách hàng mới.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong quản trị kinh doanh thương mại, bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cốt lõi, giữ vai trò quyết định đến sự tồn tại, khả năng sinh lời và năng lực cạnh tranh của mọi loại hình doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng không chỉ dừng lại ở việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa để thu về giá trị tiền tệ, mà theo quan điểm hiện đại, đây là một quá trình tương tác nghệ thuật nhằm tìm hiểu, khám phá, khơi gợi và đáp ứng các nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng, đem lại lợi ích thỏa đáng cho cả bên mua và bên bán.

Thị trường Việt Nam với quy mô dân số xấp xỉ 95 triệu người, trong đó nữ giới chiếm khoảng một nửa dân số, đang là thị trường tiêu dùng mỹ phẩm và dịch vụ chăm sóc sắc đẹp đầy tiềm năng. Người tiêu dùng ngày càng có xu hướng chú trọng đến chất lượng, nguồn gốc tự nhiên hữu cơ của sản phẩm hơn là yếu tố giá cả đơn thuần. Sau hơn 10 năm hoạt động tại các quốc gia như Mỹ, Philippines, Singapore, Công ty TNHH London Sales (công ty đa quốc gia hoạt động trong lĩnh vực làm đẹp và phân phối mỹ phẩm hữu cơ) đã chọn Việt Nam là thị trường mục tiêu tiếp theo. Việc tiếp cận thị trường thông qua mô hình bán hàng trực tiếp với đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp đặt ra yêu cầu phải phân tích, đánh giá toàn diện để hoàn thiện chiến lược kinh doanh.

Đề tài khóa luận "Phân tích hoạt động bán hàng khác biệt của Công ty TNHH London Sales" do sinh viên Trần Thị Nhật Huyền thực hiện dưới sự hướng dẫn của PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào tại Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế (tháng 12/2019) tập trung giải quyết các mục tiêu và nhiệm vụ sau:

• Mục tiêu chung: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty đa quốc gia London Sales tại thị trường Việt Nam.
• Mục tiêu cụ thể:
  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp thương mại.
  2. Phân tích các nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH London Sales.
  3. Phân tích chiến lược, chính sách bán hàng đặc thù của công ty tại thị trường Việt Nam.
  4. Đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động bán hàng ngành hàng mỹ phẩm của công ty.
  5. Nhận diện các mặt thành công, khó khăn và tổng hợp phản hồi từ khách hàng thông qua khảo sát thực tế.
  6. Đề xuất các định hướng và giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống bán hàng.
• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng và chiến lược bán hàng khác biệt của Công ty TNHH London Sales.
• Phạm vi không gian: Hoạt động phân phối ngành hàng mỹ phẩm của Công ty TNHH London Sales tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh (địa bàn nghiên cứu thực địa chính tại showroom TTTM Diamond Plaza, số 34 Lê Duẩn, Quận 1).
• Phạm vi thời gian: Quá trình nghiên cứu thực tế và thu thập dữ liệu sơ cấp diễn ra từ ngày 16/09/2019 đến ngày 22/12/2019; dữ liệu thứ cấp về kết quả hoạt động kinh doanh được tổng hợp trong giai đoạn 2016–2018.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và khái niệm sử dụng

Khóa luận thiết lập nền tảng lý luận chuyên sâu về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại (DNTM), bao gồm các nội dung trọng tâm:

• Bản chất và hình thức bán hàng: So sánh quan niệm cổ điển (bán hàng là giao dịch trao đổi H–T đơn thuần) và quan niệm hiện đại (bán hàng là quy trình giải quyết vấn đề và thỏa mãn nhu cầu khách hàng). Phân loại các hình thức bán hàng: Bán hàng trực tiếp (Direct selling), Bán hàng qua điện thoại (Telesales), Bán hàng qua thương mại điện tử, Bán hàng tận nhà và Bán hàng cho khách hàng tổ chức (B2B).
• Quy trình bán hàng 6 bước: (1) Tìm kiếm khách hàng tiềm năng $\rightarrow$ (2) Chuẩn bị $\rightarrow$ (3) Tiếp cận $\rightarrow$ (4) Thấu hiểu $\rightarrow$ (5) Xử lý các phản đối $\rightarrow$ (6) Ký kết hợp đồng.
• Hệ thống nghiệp vụ của Doanh nghiệp thương mại: Nghiên cứu thị trường (khái quát và chi tiết), Tạo nguồn và mua hàng (từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn), Dự trữ hàng hóa, Quản trị lực lượng bán hàng, Tổ chức dịch vụ khách hàng, Vận dụng Marketing và Quản trị hệ thống nguồn lực đầu vào – kết quả đầu ra.
• Tổ chức kênh phân phối và lực lượng bán hàng: Phân tích các mô hình kênh phân phối (kênh trực tiếp, kênh gián tiếp, kênh hỗn hợp); cấu trúc lực lượng bán hàng (theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo khách hàng, cấu trúc hỗn hợp).
• Hệ thống chỉ tiêu định lượng đánh giá hiệu quả kinh doanh:

Tên chỉ tiêu	Công thức xác định	Diễn giải các biến số
Khối lượng hàng bán ra	$Q_x = Q_n + Q_{đk} - Q_{ck}$	$Q_x$: Lượng hàng bán trong kỳ; $Q_n$: Lượng nhập trong kỳ; $Q_{đk}$: Tồn kho đầu kỳ; $Q_{ck}$: Tồn kho cuối kỳ.
Doanh số bán hàng	$TR = \sum (Q_i \times P_i)$	$TR$: Tổng doanh thu; $Q_i$: Khối lượng hàng hóa $i$ bán ra; $P_i$: Đơn giá bán của hàng hóa $i$.
Lợi nhuận thực tế	$\Pi = TR - TC$	$\Pi$: Lợi nhuận thực tế; $TR$: Tổng doanh thu; $TC$: Tổng chi phí kinh doanh.
Mức độ hoàn thành kế hoạch	$H = \frac{Q_x}{Q_{kh}} \times 100%$	$H$: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch (%); $Q_x$: Lượng bán thực tế; $Q_{kh}$: Lượng bán theo kế hoạch đề ra.

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

Khóa luận kết hợp đồng thời phương pháp nghiên cứu định tính, phương pháp nghiên cứu định lượng và phân tích thống kê kinh tế:

• Nghiên cứu định tính và quan sát thực địa:
  • Tác giả trực tiếp tham gia làm việc với vai trò chuyên viên tư vấn sản phẩm tại TTTM Diamond Plaza dưới sự hướng dẫn của Jonathan (Quản lý nhãn hàng Black Pearl).
  • Phỏng vấn sâu chuyên gia: Phỏng vấn bà Maayan Dohag (Phụ trách khu vực TP.HCM, hơn 40 năm kinh nghiệm kinh doanh quốc tế) về chiến lược thâm nhập thị trường; phỏng vấn ông Niv (Quản lý nhãn hàng Black Pearl, hơn 10 năm kinh nghiệm quốc tế) về kỹ thuật bán hàng và xử lý từ chối; phỏng vấn 2 nhân viên bán hàng nội bộ (Đào Hoàng Ân và Nguyễn Thị Hồng Vi).
• Nghiên cứu định lượng và xác định cỡ mẫu:
  • Khảo sát mức độ đánh giá và phản hồi của khách hàng về hoạt động bán hàng.
  • Công thức xác định kích thước mẫu dựa trên ước lượng giá trị trung bình: $$n = \frac{z_{\alpha/2}^2 \cdot \sigma^2}{\epsilon^2}$$ Trong đó: Độ tin cậy 95% tương ứng $z_{\alpha/2} = 1{,}96$; sai số cho phép $\epsilon = 0{,}05$. Kết quả điều tra thử nghiệm 30 bảng hỏi tính ra độ lệch chuẩn $\sigma = 0{,}183$. $$n = \frac{(1{,}96)^2 \times (0{,}183)^2}{(0{,}05)^2} = 49{,}8 \approx 50 \text{ mẫu}$$
  • Kích thước mẫu chính thức: $n = 50$ khách hàng.
• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, thống kê doanh số, dữ liệu xuất nhập khẩu và nhân sự từ các phòng ban chức năng của Công ty TNHH London Sales giai đoạn 2016–2018; tài liệu truyền thông và các trang thông tin điện tử chuyên ngành.
• Phương pháp xử lý dữ liệu: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phân tích tần số, phương pháp so sánh số tuyệt đối và số tương đối; dữ liệu định lượng được làm sạch, mã hóa và phân tích thông qua phần mềm SPSS.

---

Nội dung chính theo từng chương

Phần I: Đặt vấn đề

Trình bày tính cấp thiết của đề tài xuất phát từ vai trò của hoạt động bán hàng trong quản trị doanh nghiệp và tiềm năng của thị trường mỹ phẩm Việt Nam. Xác định rõ mục tiêu nghiên cứu (1 mục tiêu chung, 6 mục tiêu cụ thể), phạm vi nghiên cứu tại thị trường TP. Hồ Chí Minh trong thời gian thực tập từ tháng 9/2019 đến tháng 12/2019, cùng thiết kế nghiên cứu sơ cấp (phỏng vấn chuyên gia, khảo sát $n=50$) và thứ cấp (giai đoạn 2016–2018).

Chương I: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

Hệ thống hóa toàn diện các lý thuyết kinh tế thương mại về hoạt động bán hàng:

• Phân tích mục tiêu kép của bán hàng: Mục tiêu hướng vào con người (tuyển dụng, đào tạo, tạo động lực) và mục tiêu hướng vào lợi nhuận (doanh số, kiểm soát chi phí).
• Làm rõ ưu – nhược điểm của các phương thức bán hàng: Bán hàng trực tiếp giúp cá nhân hóa trải nghiệm và tăng tính thuyết phục nhưng phát sinh chi phí tiếp cận cao; Telesales và Thương mại điện tử giúp mở rộng quy mô nhưng hạn chế về trải nghiệm thực tế.
• Trình bày 6 nghiệp vụ nền tảng của DNTM: Nghiên cứu thị trường, Tạo nguồn – Mua hàng, Dự trữ hàng hóa, Quản trị bán hàng, Tổ chức dịch vụ khách hàng, Vận dụng Marketing và quản trị dòng tiền.
• Phân tích cấu trúc kênh phân phối và các phương pháp thiết kế lực lượng bán hàng theo lãnh thổ, ngành hàng, đối tượng khách hàng hoặc hỗn hợp.
• Xây dựng hệ thống tiêu chí đánh giá hoạt động bán hàng qua 2 dòng thông tin (dòng thuận: kế hoạch, chỉ tiêu; dòng phản hồi: báo cáo doanh số, phản hồi khách hàng) và 4 công thức định lượng ($Q_x$, $TR$, $\Pi$, $H$).

Chương II: Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH London Sales tại thị trường TP Hồ Chí Minh

Tập trung phân tích thực trạng tổ chức và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp:

• Tổng quan doanh nghiệp: Quá trình hình thành, sứ mệnh, giá trị cốt lõi, danh mục phân phối 4 dòng sản phẩm chính (tiêu biểu như nhãn hàng cao cấp Black Pearl, Origani...). Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý gồm các vị trí quản lý chức năng: OM (Quản lý điều hành), DSM (Quản lý tài chính), CSLM (Quản lý dịch vụ khách hàng), ADM (Quản lý hành chính), HRM (Quản lý nguồn nhân lực).
• Thực trạng lao động và bán hàng: Cơ cấu lao động giữa nhân viên người Việt và nhân viên nước ngoài (năm 2018); chính sách đào tạo (training) kỹ năng bán hàng trực tiếp; chính sách đãi ngộ, chế độ lương cứng kết hợp hoa hồng lũy tiến qua các mốc thời gian (tháng thứ nhất, tháng thứ hai và tháng thứ ba); quy trình nhập khẩu và quản trị dự trữ hàng hóa.
• Chính sách khách hàng và kết quả tiêu thụ: Phân loại khách hàng theo nhóm tuổi, hành vi chi tiêu hàng tháng cho chăm sóc da; chính sách chăm sóc khách hàng theo từng phân khúc.
• Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng (2016–2018): Đánh giá tình hình tiêu thụ của 4 dòng sản phẩm theo doanh thu, theo các tháng trong năm và theo khu vực thị trường; phân tích doanh số của nhãn hàng Origani tại TTTM Diamond; đánh giá tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng, chỉ tiêu lợi nhuận và thu nhập bình quân của nhân viên bán hàng.
• Phân tích nhân tố thành công và hạn chế tồn tại: Chỉ ra các yếu tố tạo nên sự khác biệt trong tư vấn bán hàng trực tiếp, song song với những khó khăn về chi phí tiếp cận, áp lực doanh số và biến động nhân sự.
• Kết quả khảo sát thực nghiệm ($n=50$): Tổng hợp đặc điểm mẫu điều tra, đánh giá của khách hàng về chính sách chăm sóc khách hàng, chất lượng phục vụ và trình độ nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên tư vấn.

Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH London Sales

Đề xuất 4 nhóm giải pháp mang tính ứng dụng nhằm tháo gỡ các vướng mắc thực tế:

1. Thực hiện hoạt động truyền thông hiệu quả: Đẩy mạnh các kênh truyền thông đa phương tiện, tối ưu hóa website và nâng cao nhận diện thương hiệu mỹ phẩm hữu cơ.
2. Xây dựng kế hoạch giữ chân nhân viên hiệu quả: Cải thiện môi trường làm việc, hoàn thiện chính sách lương – thưởng – hoa hồng nhằm giảm tỷ lệ biến động nhân sự bán hàng.
3. Không ngừng mở rộng và phát triển thị trường: Khai thác các phân khúc khách hàng mới, mở rộng mạng lưới phân phối tại các trung tâm thương mại và khu vực tiềm năng.
4. Xây dựng quy trình bán hàng đa dạng hơn: Linh hoạt hóa quy trình tiếp cận khách hàng, kết hợp giữa tư vấn trực tiếp tại quầy và các kênh chăm sóc trực tuyến.

Phần III: Kết luận và kiến nghị

Tóm tắt lại các phát hiện nghiên cứu chính và đưa ra các kiến nghị đối với ban lãnh đạo công ty nhằm duy trì đà tăng trưởng và nâng cao hiệu quả hệ thống bán hàng.

---

Kết quả và đóng góp

Kết quả chính từ dữ liệu nghiên cứu

Danh mục nội dung	Kết quả và chỉ số phản ánh trong khóa luận
Cơ cấu tổ chức & Nhân sự	Bộ máy phân quyền rõ nét với các chức danh OM, DSM, CSLM, ADM, HRM. Đội ngũ bán hàng có sự kết hợp giữa nhân sự quốc tế giàu kinh nghiệm và nhân viên tư vấn trong nước.
Chế độ đãi ngộ NVBH	Xây dựng lộ trình lương và tỷ lệ hoa hồng cụ thể được phân định rõ giữa tháng 1, tháng 2 và tháng 3, tạo động lực thúc đẩy doanh số cá nhân.
Kết quả kinh doanh (2016–2018)	Doanh số và lợi nhuận được theo dõi chi tiết trên 4 dòng sản phẩm chính; nhãn hàng Origani tại TTTM Diamond và nhãn hàng Black Pearl đóng góp tỷ trọng lớn vào cơ cấu doanh thu.
Đánh giá của khách hàng ($n=50$)	Dữ liệu định lượng chỉ ra các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua, mức độ hài lòng đối với chính sách chăm sóc khách hàng và đánh giá tích cực về kỹ năng chuyên môn của nhân viên.

Đóng góp thực tiễn của đề tài

• Khóa luận phân tích một trường hợp nghiên cứu cụ thể (case study) về mô hình bán hàng trực tiếp đối với phân khúc mỹ phẩm hữu cơ cao cấp nhập khẩu tại TP. Hồ Chí Minh.
• Kết hợp góc nhìn thực tế của một nhân viên tư vấn bán hàng trực tiếp tại showroom với các phương pháp nghiên cứu học thuật (phỏng vấn sâu chuyên gia quản lý quốc tế và xử lý số liệu khảo sát khách hàng qua SPSS).
• Đề xuất hệ thống giải pháp xuất phát từ các bất cập nội tại về nhân sự, quy trình bán hàng và công tác truyền thông của doanh nghiệp.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế:
  • Phạm vi không gian của nghiên cứu thực địa chỉ tập trung chủ yếu tại thị trường TP. Hồ Chí Minh (điểm bán tại TTTM Diamond Plaza, Quận 1), chưa bao quát toàn bộ các thị trường tỉnh thành khác.
  • Thời gian thực hiện nghiên cứu thực tế diễn ra trong khoảng thời gian 3 tháng thực tập (16/09/2019 – 22/12/2019).
  • Kích thước mẫu khảo sát định lượng khách hàng còn ở mức khiêm tốn ($n = 50$), phản ánh tính chất của một nghiên cứu tình huống cấp cử nhân.
• Hướng nghiên cứu tiếp:
  • Mở rộng quy mô mẫu khảo sát khách hàng trên nhiều phân khúc và địa bàn địa lý đa dạng hơn để tăng tính đại diện thống kê.
  • Nghiên cứu sâu về chiến lược tích hợp đa kênh (Omnichannel) kết hợp giữa bán hàng trực tiếp tại showroom với các nền tảng thương mại điện tử trong bối cảnh chuyển đổi số.

---

Giá trị tham khảo

• Đối tượng tham khảo: Sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Quản trị Bán hàng, Marketing; các nhà quản lý bán lẻ, chuyên viên tư vấn ngành hàng mỹ phẩm và làm đẹp.
• Nội dung có giá trị ứng dụng:
  • Quy trình xác định cỡ mẫu theo công thức trung bình với độ lệch chuẩn thực nghiệm ($n = 49{,}8 \approx 50$).
  • Phương pháp xây dựng hệ thống chỉ tiêu định lượng đánh giá hiệu quả kinh doanh thương mại ($Q_x$, $TR$, $\Pi$, $H$).
  • Thiết kế cơ chế lương – hoa hồng lũy tiến cho nhân viên tư vấn bán hàng trực tiếp.
  • Khung bài tập tình huống thực tế về kỹ thuật xử lý từ chối và nghệ thuật khơi gợi nhu cầu trong ngành hàng cao cấp.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận sử dụng công thức nào để xác định cỡ mẫu khảo sát khách hàng và kết quả cụ thể ra sao?
Tác giả sử dụng công thức tính kích cỡ mẫu theo giá trị trung bình: $n = \frac{z_{\alpha/2}^2 \cdot \sigma^2}{\epsilon^2}$. Với độ tin cậy 95% ($z_{\alpha/2} = 1{,}96$), sai số cho phép $\epsilon = 0{,}05$, và độ lệch chuẩn $\sigma = 0{,}183$ thu được từ cuộc điều tra thử nghiệm 30 bảng hỏi, kích thước mẫu tính toán được là $n = 49{,}8$, được làm tròn thành 50 mẫu khảo sát chính thức.

2. Quá trình nghiên cứu định tính đã thực hiện phỏng vấn những nhân sự và chuyên gia nào?
Nghiên cứu tiến hành phỏng vấn sâu bà Maayan Dohag (Phụ trách khu vực TP.HCM với hơn 40 năm kinh nghiệm quốc tế), ông Jonathan (Quản lý trực tiếp nhãn hàng Black Pearl với hơn 10 năm kinh nghiệm), ông Niv (Quản lý nhãn hàng Black Pearl, người nắm giữ kỷ lục doanh số) cùng 2 nhân viên bán hàng nội bộ là Đào Hoàng Ân và Nguyễn Thị Hồng Vi.

3. Khung lý thuyết của đề tài đưa ra những chỉ tiêu định lượng nào để đánh giá hiệu quả bán hàng?
Khóa luận đưa ra 4 chỉ tiêu định lượng cơ bản: (1) Khối lượng hàng hóa bán ra ($Q_x = Q_n + Q_{đk} - Q_{ck}$), (2) Doanh số bán hàng ($TR = \sum Q_i \cdot P_i$), (3) Lợi nhuận thực tế ($\Pi = TR - TC$), và (4) Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng ($H = \frac{Q_x}{Q_{kh}} \times 100%$).

4. Cơ cấu bộ máy quản lý tại Công ty TNHH London Sales gồm những chức danh viết tắt nào?
Theo sơ đồ cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, các bộ phận quản lý chính bao gồm: OM (Quản lý điều hành), DSM (Quản lý tài chính), CSLM (Quản lý dịch vụ khách hàng), ADM (Quản lý hành chính) và HRM (Quản lý nguồn nhân lực).

5. Tác giả đề xuất những nhóm giải pháp nào tại Chương III nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng?
Tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp: (1) Thực hiện hoạt động truyền thông hiệu quả, (2) Xây dựng kế hoạch giữ chân nhân viên hiệu quả, (3) Không ngừng mở rộng và phát triển thị trường, và (4) Xây dựng quy trình bán hàng đa dạng hơn.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Trần Thị Nhật Huyền đã hệ thống hóa chặt chẽ cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại và phân tích sâu sắc thực trạng hoạt động phân phối mỹ phẩm cao cấp của Công ty TNHH London Sales tại TP. Hồ Chí Minh. Thông qua việc kết hợp giữa dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2016–2018, phỏng vấn chuyên gia quản lý quốc tế và khảo sát thực nghiệm 50 khách hàng, đề tài đã làm rõ nét đặc thù cũng như các yếu tố quyết định hiệu quả của mô hình bán hàng trực tiếp. Các giải pháp đề xuất tại Chương III mang tính khả thi, cung cấp cơ sở tham khảo thiết thực cho công tác hoàn thiện chiến lược kinh doanh và quản trị lực lượng bán hàng trong ngành mỹ phẩm.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Cở sở lí luận về vấn đề nghiên cứu 1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng 1. Khái niệm về hoạt động bán hàng Kinh doanh là một hoạt động đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp trong đó bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.

Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Hiểu bán hàng theo quan niệm cổ điển, hoạt động bán hàng chỉ đơn giản là giao dịch hàng hóa và tiền giữa hai bên người bán, người mua. Kết thúc quá trình bán hàng là kết thúc sự giao dịch giữa hai bên. Tuy nhiên theo quan điểm hiện đại: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng.” Theo quan điểm hiện đại, hoạt động bán hàng mang ý nghĩa sâu sắc hơn.

Trong đó bán hàng là một nghệ thuật giúp khơi gợi nhu cầu của người mua một cách khéo léo. Nhu cầu của khách hàng sẽ được đáp ứng thông qua sản phẩm mà công ty cung cấp. Do đó hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối khách hàng và gợi tạo được sự mong muốn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm. Kết quả của quá trình này là khách hàng nhận được sản phẩm thỏa mãn được nhu cầu, bên doanh nghiệp nhận được lợi nhuận xứng đáng.

Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vai trò của bán hàng được thể hiện qua nhiều mặt khác nhau tùy thuộc vào đặc điểm của từng mô hình kinh doanh. Nhìn chung vai trò của hoạt động bán hàng đó là đem lại lợi nhuận cho công ty, giúp công ty duy trì được các hoạt động khác và đóng góp cho xã hội. Hoạt động bán hàng có hiệu quả hay không sẽ được thể hiện thông qua doanh số của từng thời kỳ và so sánh các thời kì đó với nhau.

8 SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. Nguyễn Đăng Hào Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau: + Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, đảm bảo cung và cầu gặp nhau, khâu quan trọng nối sản xuất với tiêu dụng. Từ đó góp phần ổn định giá cả thị trường của nhiều mặt hàng khác nhau. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận.

Lợi nhuận là sự chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Hoạt động bán hàng phát sinh doanh thu thu được từ việc bán ra sản phẩm cho khách hàng. Bên cạnh đó bán hàng phát sinh những chi phí như chi phí sản xuất, chi phí nhân công,. Việc giảm thiểu chi phí và tối ưu hóa lợi nhuận từ hoạt động bán hàng sẽ giúp cho công ty có được lợi nhuận cao nhất, đóng góp cho sự phát triển lâu dài của công ty.

+ Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không ngừng tăng thế lực của mình. Thị trường nhìn chung là tổng hợp nhiều khách hàng với nhiều nhu cầu và mong muốn khác nhau. Do đó các doanh nghiệp có xu hướng cung ứng nhiều mặt hàng khác nhau để thu được thị phần tối ưu. Cạnh tranh là yếu tổ không thể không nhắc đến.

Thị trường càng hấp dẫn thì cạnh tranh càng cao. Doanh nghiệp càng phải nâng cao chiến lược kinh doanh và hoạt động bán hàng để phát triển và mở rộng thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường. Tổ chức hoạt động bán hàng hiệu quả sẽ giúp cho doanh nghiệp duy trì được năng lực cạnh tranh.

+ Hoạt động kinh doanh đi kèm với cơ hội là những rủi ro không lường trước được. Việc đảm bảo an toàn trong kinh doanh là điều kiện để doanh nghiệp phòng ngừa trước những rủi ro. Trong hoạt động bán hàng, doanh nghiệp phải đều đặn duy trì được mức doanh thu qua từng kì, và tăng trưởng theo từng mức để đảm bảo an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp. + Doanh nghiệp cần đưa ra những chiến lược và kế hoạch kinh doanh cụ thể để có thể chiếm lấy thị trường và phân khúc tiềm năng.

Bán hàng là khâu hoạt động quan trọng 9 SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. Nguyễn Đăng Hào đóng góp sự thành công chiến lược của doanh nghiệp. Trong đó chiến lược bán hàng đối với từng khu vực, với từng đối tượng khách hàng khác nhau là yếu tố quan trọng để làm cho doanh nghiệp khác biệt so với đối thủ. Nhờ sự khác biệt của doanh nghiệp mà khách hàng lựa chọn mua của doanh nghiệp thay vì đối thủ.

+ Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, hoạt động bán hàng giúp phản chiếu tình hình kinh doanh, phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả của hoạt động kinh doanh sẽ được đánh giá thông qua lợi nhuận doanh nghiệp thu được. Trong đó là số lượng hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra. Hàng hóa được chuyển hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành.

Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng góp phần quyết định đến các nghiệp vụ khác như phần nghiên cứu thị trường, khách hàng, hoạt động tạo nguồn mua hàng, sản xuất và dự trữ,. lợi nhuận là phần mà khách hàng thu được sau khi bán hàng, là nguồn vốn để doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là góp phần nâng cao vị thế và thị phần của doanh nghiệp. Đóng góp cho niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp trong lâu dài.

Thị trường luôn luôn biến động, dù cho có xuất hiện nhiều mô hình kinh doanh khác hay thị hiếu của khách hàng thay đổi không ngừng thì chiến lược cho hoạt động bán hàng luôn là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Việc tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để tối ưu hóa được lợi nhuận cao nhất là nhiệm vụ hằng ngày doanh nghiệp phải giải quyết để duy trì được thế mạnh. Doanh nghiệp đạt được mức lợi nhuận ấn tượng thường là những doanh nghiệp có được hệ thống bán hàng hiệu quả, giảm chi phí đến mức thấp nhất nhưng vẫn thỏa mãn được yêu cầu của khách hàng. 10 SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.

Nguyễn Đăng Hào 1. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng được chia thành hai mục tiêu cơ bản: mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Doanh nghiệp muốn đạt được hai mục tiêu trên phải có những chiến lược cụ thể. Bắt đầu từ việc đánh giá những điểm mạnh và điểm yếu của công ty, từ đó xác định xem doanh nghiệp muốn phục vụ nhóm thị trường và phân khúc nào.

Sau đó phân tích những thách thức và cơ hội trong thị trường đó. Doanh nghiệp phải đặt mục tiêu kinh doanh sao phù hợp với tiềm lực và từ đó thúc đẩy bộ phận bán hàng thực hiện hóa những mục tiêu đó. Những mục tiêu nên được cụ thể hóa về những con số liên quan đến tăng trưởng hằng năm, lợi nhuận, doanh thu cho từng khu vực và đại lý cụ thể. Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó.

Từng thời điểm doanh nghiệp nên có những mục tiêu cho phù hợp. Có thể thực hiện đồng thời một hoặc nhiều mục tiêu khác nhau. Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu cơ bản nhất đến doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Tùy thuộc vào từng loại hình và kích thước mà mỗi doanh nghiệp tự đặt cho mình những chỉ tiêu khác nhau.

Tuy nghiên doanh nghiệp cần kiên định cũng như là linh hoạt trong việc đề ra những mục tiêu, cụ thể hóa những con số càng tốt về số phẩm bán ra, chi phí và doanh thu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được. Mục tiêu hướng đến con người liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng phải là những người năng động, nhiệt tình, có trách nhiệm với công việc và là những người đam mê trong lĩnh vực buôn bán. Đội ngũ quản lý phải biết tuyển dụng và đào tạo được một đội ngũ bán hàng phù hợp nhất và đưa ra những chính sách thưởng, hoa hồng hay phạt phù hợp.

Mối quan hệ giữa con người với con người mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên rất quan trọng để có thể duy trì được sự cân bằng và ổn định trong kinh doanh. Cần có sự phối hợp nhịp 11 SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. Nguyễn Đăng Hào nhàng, mang tính tập thể sẽ góp phần hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng. Một người quản lý không những thông thạo các quy trình và năng lực bán hàng tốt mà còn phải là người biết tuyển chọn, đào tạo, bố trí phân công đúng người đúng việc cũng như là việc giám sát và động viên khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong lực lượng bán hàng.

Thực hiện những hoạt động trên giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu hướng về con người, không chỉ giúp nâng cao đào tạo và bồi dưỡng nhân viên mà còn là góp phần vào sự tăng trưởng lợi nhuận về lâu dài cho công ty. Các hình thức của hoạt động bán hàng Bán hàng tồn tại dưới nhiều hình thức khác nhau. Những kiểu bán hàng truyền thống như bán hàng tại chợ, tại các gian hàng, cửa hàng, hay là trong các cửa hàng tự phục vụ, bán tại quầy,. Bán hàng theo những hình thức được tồn tại từ lâu đời và vẫn được tiếp diễn đến hiện tại.