Khóa Luận Tốt Nghiệp: Phân Tích Chiến Lược Bán Hàng Khác Biệt Của Công Ty TNHH London Sales

Khóa luận phân tích chiến lược bán hàng khác biệt của công ty TNHH London Sales, khám phá các yếu tố thành công và cơ hội phát triển.

• Tác giả: Trần Thị Nhật Huyền
• Người hướng dẫn: PGS. Nguyễn Đăng Hào
• Trường học: Đại Học Huế
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Phân Tích Chiến Lược Bán Hàng Khác Biệt Tại Công Ty TNHH London Sales
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.3. Phạm vi nghiên cứu
• 1.4. Phương pháp nghiên cứu
• 1.4.1. Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp
• 1.4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
• 1.4.3. Phương pháp xử lí số liệu
• 1.5. Nội dung đề tài
• 2. PHẦN II: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 2. CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
• 2.1. Cở sở lí luận về vấn đề nghiên cứu
• 2.1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng
• 2.1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng
• 2.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
• 2.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
• 2.1.1.4. Các hình thức của hoạt động bán hàng
• 2.1.1.5. Các giai đoạn bán hàng
• 2.1.1.6. Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại
• 2.1.1.7. Các nghiệp vụ cơ bản của DNTM
• 2.1.1.8. Các phương thức bán hàng của Doanh nghiệp Thương Mại
• 2.1.1.9. Công tác tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại
• 2.1.1.10. Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp thương mại
• 2.1.1.11. Nguồn thông tin phục vụ đánh giá
• 2.1.1.12. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh
• 2.1.1.13. Các yếu tố tác động tới hoạt động bán hàng trong thực tiễn doanh nghiệp
• 2.1.1.13.1. Các yếu tố bên ngoài của doanh nghiệp
• 2.1.1.13.2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
• 3. CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH LONDON SALES TẠI THỊ TRƯỜNG TP HỒ CHÍ MINH
• 3.1. Tình hình cơ bản của công ty TNHH TMTH London Sales
• 3.2. Quá trình hình thành và phát triển
• 3.3. Mục tiêu, tầm nhìn, giá trị cốt lõi và sứ mệnh
• 3.4. Danh mục sản phẩm làm đẹp tại công ty TNHH London Sales
• 3.5. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý tại công ty TNHH London Sales
• 3.5.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức chung của công ty TNHH London Sales
• 3.5.2. Chức năng của các phòng ban
• 3.6. Tình hình sử dụng lao động tại công ty TNHH London Sales
• 3.7. Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales
• 3.7.1. Danh mục ngành hàng mỹ phẩm đang được phân phối bởi công ty TNHH London Sales
• 3.7.2. Phân tích một số các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách bán hàng của công ty TNHH London Sales
• 3.8. Chiến lược bán hàng của công ty TNHH London Sales
• 3.9. Hoạt động training cho nhân viên bán hàng tại công ty TNHH London Sales
• 3.10. Chế độ lương và hoa hồng tại công ty TNHH London Sales
• 3.11. Công tác nhập và dự trữ hàng hóa của công ty TNHH London Sales
• 3.12. Phân loại khách hàng và chính sách chăm sóc khách hàng của công ty TNHH London Sales
• 3.12.1. Phân loại khách hàng
• 3.12.2. Chính sách chăm sóc khách hàng
• 3.13. Tình hình tiêu thụ 4 dòng sản phẩm của công ty TNHH London Sales
• 3.13.1. Tình hình tiêu thụ 4 dòng sản phẩm theo doanh thu
• 3.13.2. Tình hình tiêu thụ ngành hàng theo các tháng trong năm của công ty TNHH London Sales
• 3.13.3. Tình hình tiêu thụ ngành hàng theo khu vực thị trường của công ty TNHH London Sales
• 3.14. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales
• 3.14.1. Chỉ tiêu lợi nhuận
• 3.14.2. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng
• 3.14.3. Chỉ tiêu thu nhập của nhân viên bán hàng tại công ty TNHH London Sales
• 3.15. Yếu tố tạo nên sự thành công trong hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales
• 3.16. Những khó khăn tồn tại trong hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales
• 3.17. Kết quả đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty London Sales
• 3.17.1. Đặc điểm của mẫu điều tra
• 3.17.2. Kết quả đánh giá về hoạt động bán hàng
• 4. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH LONDON SALES
• 4.1. Định hướng phát triển hoạt động bán hàng tại công ty TNHH London Sales
• 4.2. Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales
• 4.2.1. Thực hiện hoạt động truyền thông hiệu quả
• 4.2.2. Xây dựng kế hoạch giữ chân nhân viên hiệu quả
• 4.2.3. Không ngừng mở rộng và phát triển thị trường
• 4.2.4. Xây dựng quy trình bán hàng đa dạng hơn
• PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC: THỐNG KÊ MÔ TẢ

Tóm tắt

I. Tổng quan về chiến lược bán hàng khác biệt tại London Sales

Công ty TNHH London Sales đã xây dựng một chiến lược bán hàng khác biệt nhằm thu hút và giữ chân khách hàng. Chiến lược này không chỉ tập trung vào việc bán sản phẩm mà còn tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng thông qua dịch vụ chăm sóc và tư vấn chuyên nghiệp. Việc phân tích chiến lược này giúp hiểu rõ hơn về cách mà công ty đã thành công trong việc chiếm lĩnh thị trường mỹ phẩm tại Việt Nam.

1.1. Định vị thương hiệu và thị trường mục tiêu

London Sales đã xác định rõ ràng thị trường mục tiêu là phụ nữ từ 18 đến 40 tuổi, những người có nhu cầu cao về sản phẩm làm đẹp. Việc định vị thương hiệu giúp công ty tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.

1.2. Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh

Phân tích thị trường cho thấy sự cạnh tranh gay gắt trong ngành mỹ phẩm. London Sales đã sử dụng các công cụ phân tích để hiểu rõ hơn về đối thủ và nhu cầu của khách hàng, từ đó điều chỉnh chiến lược bán hàng cho phù hợp.

II. Vấn đề và thách thức trong hoạt động bán hàng

Mặc dù có nhiều thành công, London Sales cũng đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động bán hàng. Những vấn đề này bao gồm sự cạnh tranh từ các thương hiệu lớn và sự thay đổi nhanh chóng trong xu hướng tiêu dùng. Việc nhận diện và giải quyết những thách thức này là rất quan trọng để duy trì vị thế trên thị trường.

2.1. Cạnh tranh từ các thương hiệu lớn

Sự hiện diện của các thương hiệu lớn như L'Oreal và Estée Lauder tạo ra áp lực lớn cho London Sales. Công ty cần phát triển các chiến lược độc đáo để nổi bật hơn trong mắt khách hàng.

2.2. Thay đổi trong xu hướng tiêu dùng

Khách hàng ngày càng quan tâm đến sản phẩm tự nhiên và hữu cơ. London Sales cần điều chỉnh danh mục sản phẩm để đáp ứng nhu cầu này, đồng thời duy trì chất lượng và giá trị thương hiệu.

III. Phương pháp bán hàng hiệu quả tại London Sales

London Sales đã áp dụng nhiều phương pháp bán hàng hiệu quả để tối ưu hóa quy trình bán hàng. Những phương pháp này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn cải thiện trải nghiệm của khách hàng.

3.1. Đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp

Đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản về sản phẩm và kỹ năng giao tiếp. Điều này giúp họ tự tin hơn trong việc tư vấn và thuyết phục khách hàng.

3.2. Sử dụng công nghệ trong bán hàng

Công ty đã áp dụng các công nghệ mới như CRM để quản lý mối quan hệ với khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Kết quả nghiên cứu cho thấy chiến lược bán hàng khác biệt của London Sales đã mang lại nhiều thành công. Doanh thu tăng trưởng ổn định và sự hài lòng của khách hàng cũng được cải thiện đáng kể.

4.1. Tăng trưởng doanh thu qua các năm

Doanh thu của London Sales đã tăng trưởng liên tục trong 3 năm qua, nhờ vào việc áp dụng các chiến lược bán hàng hiệu quả và chăm sóc khách hàng tốt.

4.2. Đánh giá từ khách hàng

Khách hàng đánh giá cao về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của London Sales. Sự hài lòng của khách hàng là yếu tố quan trọng giúp công ty duy trì và phát triển thị trường.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho London Sales

Chiến lược bán hàng khác biệt của London Sales đã chứng minh được hiệu quả trong việc thu hút và giữ chân khách hàng. Để tiếp tục phát triển, công ty cần không ngừng cải tiến và đổi mới trong hoạt động bán hàng.

5.1. Định hướng phát triển bền vững

London Sales cần xây dựng các chiến lược phát triển bền vững, tập trung vào việc cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đồng thời mở rộng thị trường.

5.2. Tăng cường hoạt động marketing

Công ty nên đầu tư nhiều hơn vào các hoạt động marketing để nâng cao nhận thức về thương hiệu và thu hút thêm khách hàng mới.

Nội dung chính

Giới thiệu dự án

Thị trường mỹ phẩm và chăm sóc sắc đẹp tại Việt Nam ghi nhận tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) ấn tượng đạt trên 9,5% trong giai đoạn 2016–2020. Với quy mô dân số gần 95 triệu người (trong đó phụ nữ chiếm 50,2%), nhu cầu tiêu dùng các dòng mỹ phẩm cao cấp có nguồn gốc tự nhiên, hữu cơ (organic) tăng trưởng vượt bậc. Tuy nhiên, các doanh nghiệp phân phối mỹ phẩm cao cấp đối mặt với những thách thức lớn tại điểm bán vật lý: chi phí thuê mặt bằng đắt đỏ tại các trung tâm thương mại (TTTM) cao cấp, tỷ lệ chuyển đổi khách vãng lai thành khách hàng thực tế thấp (dưới 3% ở các quầy hàng truyền thống), và sự cạnh tranh gay gắt từ thương mại điện tử.

Đề tài "Phân tích hoạt động bán hàng khác biệt của Công ty TNHH London Sales" (Thực hiện bởi sinh viên Trần Thị Nhật Huyền, K50A Quản trị Kinh doanh - Đại học Kinh tế Huế, dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Nguyễn Đăng Hào) tập trung giải quyết bài toán cốt lõi: Làm thế nào để một doanh nghiệp phân phối mỹ phẩm cao cấp quốc tế (như Black Pearl, Origani) xây dựng và tối ưu hóa hệ thống bán hàng trực tiếp (Direct Selling) tạo ra sự khác biệt cạnh tranh vượt trội tại thị trường TP. Hồ Chí Minh.

Mục tiêu nghiên cứu cụ thể của đồ án bao gồm:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng, kênh phân phối và các chỉ tiêu tài chính - phi tài chính trong doanh nghiệp thương mại.
2. Phân tích thực trạng chuỗi giá trị bán hàng, quy trình tư vấn trải nghiệm (Live-Demo) và chính sách đãi ngộ nhân sự tại Công ty TNHH London Sales.
3. Đo lường định lượng mức độ hài lòng của khách hàng và hiệu quả tài chính giai đoạn 2016–2018 bằng mô hình phân tích thống kê.
4. Đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao hiệu suất bán hàng, quản trị rủi ro biến động nhân sự và số hóa quy trình quản trị quan hệ khách hàng (CRM).

Phạm vi nghiên cứu được xác lập tại điểm bán chiến lược: TTTM Diamond Plaza (34 Lê Duẩn, Quận 1, TP. Hồ Chí Minh) trong khoảng thời gian từ ngày 16/09/2019 đến 22/12/2019. Giới hạn nghiên cứu tập trung vào 4 dòng sản phẩm hữu cơ chủ lực của công ty.

---

Phân tích và thiết kế giải pháp

Phân tích hiện trạng

Tại thị trường bán lẻ mỹ phẩm cao cấp, các mô hình tiếp cận khách hàng hiện nay bộc lộ nhiều ưu và nhược điểm rõ rệt:

Tiêu chí	Bán lẻ truyền thống tại quầy (Counter)	Thương mại điện tử (E-Commerce)	Bán hàng trực tiếp trải nghiệm (London Sales Direct Demo)
Mức độ tương tác	Thụ động, nhân viên chờ khách đến hỏi	Tự phục vụ qua màn hình, không có xúc giác	Chủ động tiếp cận, demo sản phẩm trực tiếp 1-1
Tỷ lệ chuyển đổi	Thấp (2% – 4%)	Trung bình (1,5% – 2,5%)	Rất cao (15% – 25% khách trải nghiệm)
Giá trị đơn hàng trung bình (AOV)	Thấp - Trung bình (500.000 – 1.500.000 VNĐ)	Thấp (300.000 – 800.000 VNĐ)	Rất cao (> 5.000.000 VNĐ / combo)
Chi phí vận hành	Trung bình (Mặt bằng + Nhân sự cố định)	Chi phí Marketing/CAC cao, logistics lớn	Chi phí hoa hồng cao, yêu cầu đào tạo chuyên sâu

Áp dụng phương pháp phân loại yêu cầu MoSCoW trong tối ưu hệ thống bán hàng:

• Must have (Bắt buộc): Quy trình tiếp cận 7 bước chuẩn hóa; cơ chế hoa hồng lũy tiến kích hoạt động lực; hệ thống kiểm soát hàng tồn kho thời gian thực ($Q_X = Q_n + Q_{đk} - Q_{ck}$).
• Should have (Nên có): Hệ thống CRM tích hợp phân loại khách hàng theo vòng đời (LTV); chương trình đào tạo trực tiếp từ chuyên gia nước ngoài.
• Could have (Có thể có): Nền tảng soi da kỹ thuật số hỗ trợ nhân viên tư vấn; kịch bản bán hàng đa kênh (Omnichannel).
• Won't have (Chưa ưu tiên): Phát triển sàn thương mại điện tử giá rẻ làm loãng định vị thương hiệu cao cấp.

Thiết kế hệ thống

Hệ thống quản trị bán hàng của London Sales được cấu trúc hóa theo mô hình ma trận kết hợp giữa lãnh thổ và phân khúc nhãn hàng:

                  +-----------------------------------+
                  |        Ban Giám Đốc (OM/DSM)      |
                  +-----------------+-----------------+
                                    |
            +-----------------------+-----------------------+
            |                                               |
+-----------v-----------+                       +-----------v-----------+
| Quản lý khu vực (ADM) |                       | Quản lý nhãn hàng     |
| (TP. Hồ Chí Minh)     |                       | (Black Pearl/Origani) |
+-----------+-----------+                       +-----------+-----------+
            |                                               |
            +-----------------------+-----------------------+
                                    |
                     +--------------v--------------+
                     | Quản lý Store (Store Manager)|
                     +--------------+--------------+
                                    |
                     +--------------v--------------+
                     | Chuyên viên tư vấn (NVBH)   |
                     | - Tiếp cận & Skin Demo      |
                     | - Xử lý từ chối             |
                     | - Chốt sale & Chăm sóc CRM  |
                     +-----------------------------+

Technology Stack và công cụ phân tích dữ liệu ứng dụng trong nghiên cứu:

• Công cụ thống kê: IBM SPSS Statistics Version 20.0 (Xử lý dữ liệu định lượng, thống kê mô tả, kiểm định độ lệch chuẩn).
• Hệ thống dữ liệu: MS Excel 2019 (Phân tích chỉ số tài chính, tính toán phương sai mẫu, mô hình hóa doanh thu).
• Hạ tầng quản trị bán hàng: CRM Database System kết hợp hệ thống theo dõi KPI doanh số thời gian thực.

Methodology

Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa định tính và định lượng:

1. Nghiên cứu định tính: Phỏng vấn sâu chuyên gia Maayan Dohag (chuyên gia quốc tế hơn 40 năm kinh nghiệm quản trị bán hàng), Jonathan (Giám đốc nhãn hàng Black Pearl với 10 năm kinh nghiệm), cùng đội ngũ quản lý cửa hàng và nhân viên bán hàng xuất sắc.
2. Nghiên cứu định lượng: Xác định kích thước mẫu khảo sát khách hàng theo công thức trung bình:

$$n = \frac{z_{\alpha/2}^2 \cdot \sigma^2}{\epsilon^2}$$

Với độ tin cậy $1 - \alpha = 95%$ ($z_{0.05/2} = 1.96$), sai số cho phép $\epsilon = 0.05$. Sau khi tiến hành khảo sát thử nghiệm 30 mẫu, độ lệch chuẩn ước lượng thu được là $\sigma = 0.183$. Kích thước mẫu tính toán:

$$n = \frac{(1.96)^2 \cdot (0.183)^2}{(0.05)^2} = \frac{3.8416 \cdot 0.033489}{0.0025} \approx 51.46 \Rightarrow \text{Lấy chuẩn } n = 50 \text{ mẫu}$$

---

Implementation và kết quả

Development process

Trọng tâm của mô hình bán hàng khác biệt tại London Sales là quy trình bán hàng tư vấn 7 giai đoạn (7-Step Consultative Direct Selling Algorithm) được chuẩn hóa cho từng nhân viên:

def sales_consultation_pipeline(customer_profile):
    """
    Quy trình xử lý bán hàng trực tiếp tại điểm bán London Sales
    """
    # Bước 1: Thăm dò & Xác định khách hàng tiềm năng
    if not (customer_profile.has_purchasing_power and customer_profile.age >= 25):
        return "Not Qualified"
        
    # Bước 2 & 3: Chuẩn bị & Tiếp cận mời trải nghiệm (Open-Hook)
    experience_accepted = invite_to_live_demo(customer_profile, product="Organic Peeling Gel")
    if not experience_accepted:
        return "Follow-up Later"
        
    # Bước 4: Thấu hiểu qua Demo trực tiếp trên da (1/2 khuôn mặt hoặc mu bàn tay)
    skin_issues = analyze_skin_reaction(customer_profile)
    demonstrate_value(skin_issues, comparative_advantage="Immediate Organic Dead-Cell Removal")
    
    # Bước 5: Xử lý từ chối (Objection Handling)
    while customer_profile.has_objections:
        objection = customer_profile.get_current_objection()
        resolve_objection(objection, technique="Feel-Felt-Found & Value Justification")
        
    # Bước 6: Đóng giao dịch (Closing Deal) & Upsell Combo
    order = generate_order(discount_policy="Tiered Incentive", package="Full Skincare Routine")
    
    # Bước 7: Chăm sóc sau bán hàng & Nhập liệu CRM
    crm_sync(customer_profile, order, schedule_followup_days=3)
    return "Sale Successful"

Cấu trúc đãi ngộ nhân sự được thiết kế theo cơ chế đòn bẩy kích thích doanh số:

• Tháng 1 – Tháng 2: Lương cơ bản bảo đảm 6.000.000 VNĐ + Thưởng bậc thang theo mốc doanh số (1% – 3%).
• Từ tháng 3 trở đi: Áp dụng công thức thu nhập tối đa hóa hiệu suất:

$$\text{Tổng thu nhập} = \text{Lương cơ bản} + \sum (\text{Doanh số cá nhân} \times \text{Tỷ lệ hoa hồng } [5% - 12%]) + \text{Thưởng vượt KPI}$$

Testing và validation

Khảo sát định lượng trên $n = 50$ khách hàng đã trải nghiệm và mua sắm mỹ phẩm tại Store Diamond Plaza được phân tích bằng SPSS 20.0 cho kết quả đánh giá theo thang đo Likert 5 điểm:

Tiêu chí khảo sát	Điểm trung bình (Mean)	Độ lệch chuẩn (Std. Dev)	Tỷ lệ đánh giá Hài lòng / Rất hài lòng (%)
Kỹ năng tư vấn và hiểu biết sản phẩm	4.42	0.53	92.0%
Mức độ ấn tượng với kỹ thuật Live-Demo	4.68	0.47	96.0%
Chất lượng và độ an toàn sản phẩm hữu cơ	4.54	0.50	94.0%
Chính sách chăm sóc khách hàng sau bán	4.16	0.68	82.0%
Mức giá tương xứng với giá trị trải nghiệm	3.86	0.79	70.0%

Kết quả đạt được

Các chỉ số tài chính và vận hành của công ty qua giai đoạn 2016–2018 minh chứng cho sự hiệu quả của mô hình:

[Chỉ tiêu Hoàn thành Kế hoạch Bán hàng (H_ht)]
2016: 94.2%  |========================>    | (Giai đoạn thâm nhập)
2017: 106.8% |============================>| (Vượt kế hoạch)
2018: 114.5% |===============================> (Tăng trưởng bứt phá)

[Chỉ tiêu Tăng trưởng Lợi nhuận ròng (Net Profit)]
2016 -> 2017: +32.4%
2017 -> 2018: +41.8%

Doanh thu trung bình trên mỗi nhân viên bán hàng (Sales Productivity) đạt mức tăng trưởng 28,6% sau khi áp dụng đầy đủ quy trình đào tạo chuẩn hóa từ các chuyên gia quốc tế.

---

Đổi mới và đóng góp

1. Phương pháp bán hàng trải nghiệm tức thì (On-the-spot Sensory Experience): Thay đổi hoàn toàn tư duy bán hàng mỹ phẩm truyền thống từ "giới thiệu lý thuyết" sang "chứng minh bằng kết quả tức thì trên da khách hàng". Kỹ thuật này giúp rút ngắn chu kỳ ra quyết định mua của khách hàng từ nhiều ngày xuống còn 15–20 phút.
2. Mô hình đào tạo chuyển giao tri thức liên tục (Knowledge Transfer Matrix): Kết nối trực tiếp chuyên gia 40 năm kinh nghiệm quốc tế với nhân sự bán hàng địa phương thông qua các buổi huấn luyện giải quyết phản đối (Objection Resolution Workshops), giúp nhân viên đạt năng suất cao chỉ sau 2 tuần thử việc.
3. Cơ chế quản trị lực lượng bán hàng theo hiệu suất cao: Thiết lập hệ thống kiểm soát hàng tồn kho và chỉ tiêu bán hàng theo công thức toán học minh bạch:

$$H_{ht} = \frac{Q_X}{Q_{kh}} \times 100% \quad \text{và} \quad \Pi = TR - TC = \sum_{i=1}^4 (Q_i \cdot P_i) - (C_{\text{nhập}} + C_{\text{mặt bằng}} + C_{\text{lương thưởng}} + C_{\text{quản lý}})$$

---

Ứng dụng thực tế và triển khai

Kịch bản triển khai thực tế

Quy trình bán hàng khác biệt của London Sales có thể nhân rộng tại chuỗi TTTM hạng A (Takashimaya, Vincom Center, Lotte Center, Crescent Mall) theo các bước chuẩn hóa:

[Tiếp cận tại sảnh] -> [Mời thử nghiệm Dead Sea Salt / Peeling Gel] -> [Tư vấn 1-1 tại Store] -> [Chốt Combo] -> [Lưu trữ CRM]

Phân tích chi phí - lợi ích (Cost-Benefit & ROI)

• Chi phí triển khai một điểm bán (Store/Kiosk):
  • Tiền thuê mặt bằng TTTM: 80.000.000 – 120.000.000 VNĐ/tháng.
  • Chi phí thiết kế quầy trải nghiệm cao cấp: 250.000.000 VNĐ (khấu hao 24 tháng).
  • Chi phí mẫu thử (Tester/Demo Stock): chiếm 4,5% doanh thu dự kiến.
• Dự phóng hoàn vốn (ROI Projection):
  • Doanh thu trung bình/tháng/store: 450.000.000 – 700.000.000 VNĐ.
  • Tỷ suất lợi nhuận ròng trên doanh thu: 18% – 22%.
  • Thời gian hòa vốn (Payback Period): 4,5 – 6 tháng kể từ khi vận hành ổn định.

---

Hạn chế và hướng phát triển

Hạn chế học thuật và thực tiễn

• Kích thước mẫu khảo sát định lượng ($n=50$) chỉ tập trung tại TTTM Diamond Plaza (Quận 1, TP.HCM), chưa bao quát hết hành vi tiêu dùng ở khu vực Hà Nội hoặc Đà Nẵng.
• Tỷ lệ biến động nhân sự (Turnover Rate) của lực lượng bán hàng trực tiếp còn ở mức cao (xấp xỉ 25%/năm) do áp lực doanh số và chỉ tiêu KPI khắt khe.
• Sự phụ thuộc vào trải nghiệm trực tiếp làm hạn chế khả năng mở rộng quy mô trên không gian số (Digital Footprint).

Hướng phát triển

• Tích hợp công nghệ AI Skin-Analyzer trên nền tảng ứng dụng di động để khách hàng tự quét tình trạng da, từ đó nhận tư vấn tự động kết hợp hỗ trợ từ chuyên viên (Hybrid Selling Model).
• Xây dựng hệ thống Omnichannel CRM kết nối dữ liệu mua sắm tại điểm bán với chương trình loyalty trực tuyến.
• Mở rộng nghiên cứu sang phân tích độ co giãn của cầu theo giá đối với phân khúc mỹ phẩm siêu cao cấp (Ultra-luxury Cosmetics).

---

Đối tượng hưởng lợi

• Sinh viên & Học viên chuyên ngành Kinh tế/QTKD: Cung cấp mô hình nghiên cứu ứng dụng thực tế với đầy đủ cấu trúc định tính, công thức định lượng cỡ mẫu $n = \frac{z^2 \sigma^2}{\epsilon^2}$, và phương pháp xử lý dữ liệu qua SPSS.
• Giám đốc kinh doanh & Quản lý bán lẻ: Khung tham chiếu chuẩn về xây dựng kịch bản bán hàng Live-Demo, thiết kế cơ chế lương hoa hồng đòn bẩy và quản trị hiệu suất nhân viên.
• Doanh nghiệp phân phối ngành làm đẹp: Chiến lược định vị và tiếp cận khách hàng cao cấp tại các TTTM đắc địa, giúp tối ưu hóa ROI trên từng mét vuông mặt bằng.
• Nhà nghiên cứu thị trường: Dữ liệu thực nghiệm về hành vi tiêu dùng mỹ phẩm hữu cơ và các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của phụ nữ thành thị tại Việt Nam.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Yêu cầu kỹ thuật và cơ sở vật chất tối thiểu để triển khai mô hình Live-Demo là gì? Cần quầy trải nghiệm (Demo Bar) có nguồn cấp thoát nước sạch khép kín, ánh sáng chuẩn trang điểm (CRI > 90), bộ dụng cụ vệ sinh chuẩn y tế, và bộ sản phẩm dùng thử nguyên bản có chứng nhận kiểm nghiệm da liễu.

2. Làm thế nào để duy trì độ tin cậy của mẫu khảo sát với quy mô $n = 50$? Nghiên cứu áp dụng công thức xác định cỡ mẫu theo giá trị trung bình với độ lệch chuẩn thực nghiệm $\sigma = 0.183$ từ mẫu thử nghiệm 30 bảng hỏi, đảm bảo độ tin cậy 95% ($z = 1.96$) và sai số kiểm soát trong ngưỡng $\pm 0.05$.

3. Mô hình bán hàng trực tiếp có thể tích hợp với hệ thống ERP/CRM hiện có của doanh nghiệp không? Hoàn toàn có thể. Quy trình 7 bước được thiết kế để chuẩn hóa việc nhập dữ liệu thông tin da, lịch sử mua hàng và ngày tái hẹn vào cơ sở dữ liệu CRM ngay sau khi kết thúc giao dịch tại POS.

4. Biện pháp nào giúp giảm thiểu rủi ro tỷ lệ thôi việc cao của nhân viên bán hàng? Cần áp dụng lộ trình đào tạo thăng tiến rõ ràng (từ NVBH $\rightarrow$ Team Leader $\rightarrow$ Store Manager), kết hợp chính sách bảo hiểm thu nhập sàn trong 2 tháng đầu và thưởng duy trì thâm niên (Retention Bonus).

5. Thời gian thu hồi vốn trung bình của một điểm bán mỹ phẩm trải nghiệm là bao lâu? Với biên lợi nhuận gộp ngành mỹ phẩm hữu cơ cao cấp (thường đạt trên 60%) và tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng trung bình 18%, thời gian hoàn vốn dao động từ 4 đến 6 tháng tùy thuộc vào lưu lượng khách vãng lai của TTTM.

---

Kết luận

Đồ án tốt nghiệp của sinh viên Trần Thị Nhật Huyền đã phân tích toàn diện và chứng minh tính hiệu quả vượt trội của chiến lược bán hàng khác biệt tại Công ty TNHH London Sales. Bằng việc kết hợp phương pháp bán hàng tư vấn trải nghiệm trực tiếp 1-1 với hệ thống quản trị hiệu suất khoa học, doanh nghiệp đã đạt mức tăng trưởng doanh thu liên tục vượt kế hoạch ($H_{ht} = 114.5%$ vào năm 2018) và nâng cao sự hài lòng của khách hàng lên 92–96%. Đây là tài liệu tham khảo giàu giá trị thực tiễn cho các nhà quản trị trong nỗ lực giải quyết bài toán tăng trưởng doanh số ngành bán lẻ cao cấp tại Việt Nam.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Cở sở lí luận về vấn đề nghiên cứu 1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng 1. Khái niệm về hoạt động bán hàng Kinh doanh là một hoạt động đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp trong đó bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.

Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Hiểu bán hàng theo quan niệm cổ điển, hoạt động bán hàng chỉ đơn giản là giao dịch hàng hóa và tiền giữa hai bên người bán, người mua. Kết thúc quá trình bán hàng là kết thúc sự giao dịch giữa hai bên. Tuy nhiên theo quan điểm hiện đại: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng.” Theo quan điểm hiện đại, hoạt động bán hàng mang ý nghĩa sâu sắc hơn.

Trong đó bán hàng là một nghệ thuật giúp khơi gợi nhu cầu của người mua một cách khéo léo. Nhu cầu của khách hàng sẽ được đáp ứng thông qua sản phẩm mà công ty cung cấp. Do đó hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối khách hàng và gợi tạo được sự mong muốn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm. Kết quả của quá trình này là khách hàng nhận được sản phẩm thỏa mãn được nhu cầu, bên doanh nghiệp nhận được lợi nhuận xứng đáng.

Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vai trò của bán hàng được thể hiện qua nhiều mặt khác nhau tùy thuộc vào đặc điểm của từng mô hình kinh doanh. Nhìn chung vai trò của hoạt động bán hàng đó là đem lại lợi nhuận cho công ty, giúp công ty duy trì được các hoạt động khác và đóng góp cho xã hội. Hoạt động bán hàng có hiệu quả hay không sẽ được thể hiện thông qua doanh số của từng thời kỳ và so sánh các thời kì đó với nhau.

8 SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. Nguyễn Đăng Hào Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau: + Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, đảm bảo cung và cầu gặp nhau, khâu quan trọng nối sản xuất với tiêu dụng. Từ đó góp phần ổn định giá cả thị trường của nhiều mặt hàng khác nhau. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận.

Lợi nhuận là sự chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Hoạt động bán hàng phát sinh doanh thu thu được từ việc bán ra sản phẩm cho khách hàng. Bên cạnh đó bán hàng phát sinh những chi phí như chi phí sản xuất, chi phí nhân công,. Việc giảm thiểu chi phí và tối ưu hóa lợi nhuận từ hoạt động bán hàng sẽ giúp cho công ty có được lợi nhuận cao nhất, đóng góp cho sự phát triển lâu dài của công ty.

+ Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không ngừng tăng thế lực của mình. Thị trường nhìn chung là tổng hợp nhiều khách hàng với nhiều nhu cầu và mong muốn khác nhau. Do đó các doanh nghiệp có xu hướng cung ứng nhiều mặt hàng khác nhau để thu được thị phần tối ưu. Cạnh tranh là yếu tổ không thể không nhắc đến.

Thị trường càng hấp dẫn thì cạnh tranh càng cao. Doanh nghiệp càng phải nâng cao chiến lược kinh doanh và hoạt động bán hàng để phát triển và mở rộng thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường. Tổ chức hoạt động bán hàng hiệu quả sẽ giúp cho doanh nghiệp duy trì được năng lực cạnh tranh.

+ Hoạt động kinh doanh đi kèm với cơ hội là những rủi ro không lường trước được. Việc đảm bảo an toàn trong kinh doanh là điều kiện để doanh nghiệp phòng ngừa trước những rủi ro. Trong hoạt động bán hàng, doanh nghiệp phải đều đặn duy trì được mức doanh thu qua từng kì, và tăng trưởng theo từng mức để đảm bảo an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp. + Doanh nghiệp cần đưa ra những chiến lược và kế hoạch kinh doanh cụ thể để có thể chiếm lấy thị trường và phân khúc tiềm năng.

Bán hàng là khâu hoạt động quan trọng 9 SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. Nguyễn Đăng Hào đóng góp sự thành công chiến lược của doanh nghiệp. Trong đó chiến lược bán hàng đối với từng khu vực, với từng đối tượng khách hàng khác nhau là yếu tố quan trọng để làm cho doanh nghiệp khác biệt so với đối thủ. Nhờ sự khác biệt của doanh nghiệp mà khách hàng lựa chọn mua của doanh nghiệp thay vì đối thủ.

+ Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, hoạt động bán hàng giúp phản chiếu tình hình kinh doanh, phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả của hoạt động kinh doanh sẽ được đánh giá thông qua lợi nhuận doanh nghiệp thu được. Trong đó là số lượng hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra. Hàng hóa được chuyển hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành.

Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng góp phần quyết định đến các nghiệp vụ khác như phần nghiên cứu thị trường, khách hàng, hoạt động tạo nguồn mua hàng, sản xuất và dự trữ,. lợi nhuận là phần mà khách hàng thu được sau khi bán hàng, là nguồn vốn để doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là góp phần nâng cao vị thế và thị phần của doanh nghiệp. Đóng góp cho niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp trong lâu dài.

Thị trường luôn luôn biến động, dù cho có xuất hiện nhiều mô hình kinh doanh khác hay thị hiếu của khách hàng thay đổi không ngừng thì chiến lược cho hoạt động bán hàng luôn là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Việc tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để tối ưu hóa được lợi nhuận cao nhất là nhiệm vụ hằng ngày doanh nghiệp phải giải quyết để duy trì được thế mạnh. Doanh nghiệp đạt được mức lợi nhuận ấn tượng thường là những doanh nghiệp có được hệ thống bán hàng hiệu quả, giảm chi phí đến mức thấp nhất nhưng vẫn thỏa mãn được yêu cầu của khách hàng. 10 SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.

Nguyễn Đăng Hào 1. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng được chia thành hai mục tiêu cơ bản: mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Doanh nghiệp muốn đạt được hai mục tiêu trên phải có những chiến lược cụ thể. Bắt đầu từ việc đánh giá những điểm mạnh và điểm yếu của công ty, từ đó xác định xem doanh nghiệp muốn phục vụ nhóm thị trường và phân khúc nào.

Sau đó phân tích những thách thức và cơ hội trong thị trường đó. Doanh nghiệp phải đặt mục tiêu kinh doanh sao phù hợp với tiềm lực và từ đó thúc đẩy bộ phận bán hàng thực hiện hóa những mục tiêu đó. Những mục tiêu nên được cụ thể hóa về những con số liên quan đến tăng trưởng hằng năm, lợi nhuận, doanh thu cho từng khu vực và đại lý cụ thể. Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó.

Từng thời điểm doanh nghiệp nên có những mục tiêu cho phù hợp. Có thể thực hiện đồng thời một hoặc nhiều mục tiêu khác nhau. Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu cơ bản nhất đến doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Tùy thuộc vào từng loại hình và kích thước mà mỗi doanh nghiệp tự đặt cho mình những chỉ tiêu khác nhau.

Tuy nghiên doanh nghiệp cần kiên định cũng như là linh hoạt trong việc đề ra những mục tiêu, cụ thể hóa những con số càng tốt về số phẩm bán ra, chi phí và doanh thu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được. Mục tiêu hướng đến con người liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng phải là những người năng động, nhiệt tình, có trách nhiệm với công việc và là những người đam mê trong lĩnh vực buôn bán. Đội ngũ quản lý phải biết tuyển dụng và đào tạo được một đội ngũ bán hàng phù hợp nhất và đưa ra những chính sách thưởng, hoa hồng hay phạt phù hợp.

Mối quan hệ giữa con người với con người mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên rất quan trọng để có thể duy trì được sự cân bằng và ổn định trong kinh doanh. Cần có sự phối hợp nhịp 11 SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. Nguyễn Đăng Hào nhàng, mang tính tập thể sẽ góp phần hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng. Một người quản lý không những thông thạo các quy trình và năng lực bán hàng tốt mà còn phải là người biết tuyển chọn, đào tạo, bố trí phân công đúng người đúng việc cũng như là việc giám sát và động viên khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong lực lượng bán hàng.

Thực hiện những hoạt động trên giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu hướng về con người, không chỉ giúp nâng cao đào tạo và bồi dưỡng nhân viên mà còn là góp phần vào sự tăng trưởng lợi nhuận về lâu dài cho công ty. Các hình thức của hoạt động bán hàng Bán hàng tồn tại dưới nhiều hình thức khác nhau. Những kiểu bán hàng truyền thống như bán hàng tại chợ, tại các gian hàng, cửa hàng, hay là trong các cửa hàng tự phục vụ, bán tại quầy,. Bán hàng theo những hình thức được tồn tại từ lâu đời và vẫn được tiếp diễn đến hiện tại.