Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm vật liệu xây dựng tại Doanh nghiệp tư nhân Quốc Đạt

Khóa luận các nhân tố ảnh hưởng quyết định mua vật liệu xây dựng tại Doanh nghiệp tư nhân Quốc Đạt

• Tác giả: Phạm Trường
• Người hướng dẫn: PGS.TS. Phan Thanh Hoàn
• Trường học: Đại học Huế - Trường Đại học Kinh tế
• Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại
• Đề tài: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm vật liệu xây dựng tại Doanh nghiệp tư nhân Quốc Đạt
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2025
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan quyết định mua vật liệu xây dựng tại DNTN Quốc Đạt

Ngành vật liệu xây dựng đóng vai trò then chốt trong chuỗi cung ứng các dự án hạ tầng. Hoạt động phân phối vật liệu chịu ảnh hưởng bởi tốc độ đô thị hóa nhanh chóng. Tại Thừa Thiên Huế, Doanh nghiệp tư nhân Quốc Đạt khẳng định vị thế đại lý vật liệu uy tín trong khu vực. Đơn vị cung cấp đa dạng mặt hàng từ sắt thép, xi măng đến gạch đá hoàn thiện. Thị trường kinh doanh hiện nay chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều đối thủ bán buôn lẫn bán lẻ. Do đó, việc nghiên cứu các nhân tố tác động đến hành vi mua sắm trở nên cấp thiết. Quyết định mua của khách hàng là kết quả của một quá trình đánh giá nhiều thuộc tính. Khách hàng cân nhắc nguồn gốc sản phẩm, mức độ chính xác về khối lượng và thời gian giao nhận. Hành vi tiêu dùng vật tư xây dựng có tính toán kỹ lưỡng vì giá trị đơn hàng lớn. Nắm bắt tâm lý khách hàng giúp DNTN Quốc Đạt chủ động điều chỉnh chiến lược kinh doanh. Doanh nghiệp duy trì lượng tồn kho hợp lý nhằm đáp ứng các hợp đồng xây dựng lớn. Việc tối ưu hóa chuỗi dịch vụ gia tăng lòng trung thành của chủ đầu tư và nhà thầu xây dựng.

1.1. Bối cảnh thị trường vật liệu xây dựng tại Thừa Thiên Huế

Thị trường xây dựng tại tỉnh Thừa Thiên Huế ghi nhận đà tăng trưởng mạnh mẽ trong những năm gần đây. Nhu cầu vật liệu xây dựng tăng cao từ các dự án nhà ở dân cư và công trình công cộng. Sự gia tăng xây dựng kéo theo sự xuất hiện của nhiều cơ sở cung ứng vật tư. DNTN Quốc Đạt đối mặt với sức ép cạnh tranh ngày càng gay gắt từ các đại lý quy mô lớn. Người tiêu dùng địa phương có xu hướng so sánh kỹ lưỡng về giá bán và chất lượng sản phẩm. Biến động giá vật liệu trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phân phối phải có năng lực dự báo tốt. Việc tìm hiểu nhu cầu thực tế giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp và hiệu quả.

1.2. Khái quát hoạt động kinh doanh tại DNTN Quốc Đạt

Doanh nghiệp tư nhân Quốc Đạt là đơn vị thương mại chuyên cung cấp vật tư xây lắp tại khu vực miền Trung. Doanh nghiệp phân phối các sản phẩm chủ lực như xi măng Long Thọ, thép Hòa Phát, cát xây và đá dăm. Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp tinh gọn, giúp quy trình xử lý đơn hàng diễn ra nhanh chóng. Nguồn vốn kinh doanh ổn định hỗ trợ đơn vị duy trì khối lượng hàng lưu kho phong phú. Doanh số bán hàng đạt mức tăng trưởng đều qua các năm gần đây. Tuy nhiên, chi phí quản lý và chi phí tài chính cũng gia tăng đáng kể. Doanh nghiệp đang nỗ lực hiện đại hóa phương thức quản trị và nâng cấp hệ thống kho bãi vận tải nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn.

II. Phân tích quyết định mua vật liệu xây dựng tại DNTN Quốc Đạt

Quá trình mua vật tư xây dựng chịu sự chi phối của năm nhóm nhân tố cơ bản. Các nhân tố này gồm chất lượng sản phẩm, giá cả, dịch vụ khách hàng, uy tín thương hiệu và ảnh hưởng xã hội. Chất lượng vật tư giữ vai trò cốt lõi trong việc bảo đảm độ bền kết cấu công trình. Người mua kiểm tra nghiêm ngặt xuất xứ nguồn gốc, chứng chỉ tiêu chuẩn và quy cách kỹ thuật. Bên cạnh đó, giá bán là yếu tố nhạy cảm đối với các chủ thầu và khách hàng tư nhân. Sự chênh lệch nhỏ về đơn giá xi măng hay cốt thép cũng tác động trực tiếp đến tổng dự toán chi phí. Ngoài ra, tiến độ giao nhận vật liệu ảnh hưởng sống còn đến kế hoạch thi công. Nếu nguồn cung cấp bị gián đoạn, dự án sẽ chịu tổn thất kinh tế nặng nề. Thái độ phục vụ và năng lực tư vấn của nhân viên bán hàng định hình ấn tượng ban đầu của người mua. Sự tín nhiệm từ đối tác thân quen cùng những lời giới thiệu uy tín đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy giao dịch. Khách hàng thường cân nhắc toàn diện giữa chi phí bỏ ra và giá trị nhận lại trước khi ký kết hợp đồng.

2.1. Tác động của chất lượng và giá bán vật liệu xây dựng

Chất lượng sản phẩm là tiêu chuẩn đầu tiên mà khách hàng đặt ra khi lựa chọn nhà cung cấp. Vật tư xây dựng cần đáp ứng đầy đủ quy chuẩn kỹ thuật quốc gia về độ chịu lực và độ bền cơ lý. Các loại thép thanh vằn hoặc xi măng mác cao phải có nhãn mác rõ ràng từ nhà máy. Song hành với chất lượng, giá cả là yếu tố quyết định tốc độ giao dịch. Thị trường xây dựng có tính nhạy cảm giá rất cao. Doanh nghiệp đưa ra bảng giá minh bạch cùng chính sách chiết khấu linh hoạt sẽ thu hút được nhiều nhà thầu. Khi chất lượng tương đương, mức giá cạnh tranh sẽ nghiêng cán cân lựa chọn về phía DNTN Quốc Đạt.

2.2. Ảnh hưởng từ dịch vụ vận chuyển và chính sách thanh toán

Dịch vụ vận tải đóng vai trò quyết định trong việc giữ chân khách hàng ngành xây dựng. Vật liệu xây dựng có đặc tính cồng kềnh, nặng nề và khó bốc xếp thủ công. Khách hàng luôn mong muốn hàng hóa được vận chuyển an toàn đến tận chân công trình. Việc giao hàng trễ hẹn sẽ gây đình trệ toàn bộ quy trình đổ bê tông hoặc xây tường. Bên cạnh vận tải, chính sách thanh toán nợ gối đầu là đòn bẩy tài chính quan trọng. Nhiều nhà thầu phụ thuộc vào tiến độ giải ngân của chủ đầu tư dự án. DNTN Quốc Đạt áp dụng kỳ hạn thanh toán hợp lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho đối tác, từ đó củng cố mối quan hệ hợp tác lâu dài.

III. Giải pháp cho quyết định mua vật liệu xây dựng tại DNTN Quốc Đạt

Để gia tăng khả năng thu hút và nâng cao doanh số, doanh nghiệp cần thực hiện đồng bộ các giải pháp thương mại. Trước hết, doanh nghiệp phải hoàn thiện hệ thống kiểm soát chất lượng vật liệu đầu vào. Việc hợp tác trực tiếp với các nhà sản xuất thép và xi măng uy tín giúp ổn định nguồn cung và duy trì phẩm cấp hàng hóa. Tiếp theo, chính sách định giá linh hoạt cần được triển khai dựa trên khối lượng mua và lịch sử thanh toán. Doanh nghiệp nên xây dựng bảng chiết khấu rõ ràng cho khách hàng thường xuyên và đơn vị thi công lớn. Đồng thời, công tác nâng cao năng lực đội xe vận chuyển hàng hóa là giải pháp then chốt. Doanh nghiệp cần trang bị thêm xe tải chuyên dụng và ứng dụng phần mềm định vị giám sát lộ trình. Nhân viên tư vấn kỹ thuật cần được đào tạo bài bản về kiến thức vật liệu và kỹ năng chăm sóc khách hàng. Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng và giải quyết khiếu nại phát sinh phải được thực hiện minh bạch, nhanh gọn. Những cải tiến này giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp, từ đó củng cố vững chắc niềm tin của đối tác xây dựng.

3.1. Tối ưu chính sách giá và điều kiện tín dụng thương mại

Chính sách giá là công cụ cạnh tranh trực tiếp giúp gia tăng lượng khách hàng mới. DNTN Quốc Đạt nên áp dụng cơ chế định giá theo từng cấp độ số lượng mua. Các nhà thầu lớn cần nhận được mức chiết khấu lũy tiến tương xứng với quy mô hợp đồng. Bên cạnh đó, việc nới lỏng hạn mức tín dụng cho khách hàng có lịch sử tín nhiệm tốt sẽ kích cầu hiệu quả. Doanh nghiệp cần phối hợp với các tổ chức tín dụng để cung cấp bảo lãnh thanh toán linh hoạt. Quá trình đối soát công nợ phải minh bạch, định kỳ và có văn bản xác nhận rõ ràng. Chiến lược tài chính này giảm thiểu áp lực vốn cho khách hàng và hạn chế rủi ro nợ xấu cho doanh nghiệp.

3.2. Nâng cấp năng lực giao nhận và dịch vụ chăm sóc đối tác

Giao nhận hàng hóa nhanh chóng là lợi thế vượt trội trong ngành phân phối vật liệu xây dựng. DNTN Quốc Đạt cần đầu tư thêm phương tiện vận tải cỡ nhỏ nhằm tiếp cận ngõ hẹp trong đô thị. Đội ngũ lái xe và bốc xếp cần được trang bị đồng phục và kỹ năng giao tiếp lịch sự. Khi xảy ra sự cố phát sinh như trễ chuyến hoặc hư hại hàng hóa, doanh nghiệp phải thông báo ngay cho bên mua. Đồng thời, chính sách bồi thường và đổi trả cần được tiến hành trong thời gian sớm nhất. Doanh nghiệp nên thiết lập đường dây nóng hỗ trợ kỹ thuật và tiếp nhận đơn hàng xuyên suốt tuần. Sự tận tâm trong dịch vụ là nền tảng biến khách hàng vãng lai thành đối tác chiến lược dài hạn.

IV. Kết luận về quyết định mua vật liệu xây dựng tại DNTN Quốc Đạt

Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu xây dựng mang lại giá trị thực tiễn cao cho DNTN Quốc Đạt. Thị trường vật liệu xây dựng có tính đào thải lớn và yêu cầu khắt khe về chất lượng sản phẩm. Doanh nghiệp chỉ có thể phát triển vững bền khi thấu hiểu nhu cầu của từng đối tượng khách hàng. Sự kết hợp hài hòa giữa nguồn hàng đạt chuẩn, giá cả hợp lý và dịch vụ vận tải nhanh tạo nên sức mạnh cạnh tranh bền vững. Mô hình quản lý bán hàng cần chuyển dịch theo hướng lấy sự hài lòng của khách hàng làm trung tâm. Bên cạnh việc duy trì phân khúc nhà thầu truyền thống, doanh nghiệp cần chú trọng mở rộng nhóm khách hàng công trình tư nhân. Sự chủ động thích ứng với diễn biến thị trường và quản lý tốt dòng tiền giúp doanh nghiệp vượt qua các giai đoạn khó khăn kinh tế. Ứng dụng giải pháp chuyển đổi số trong quản lý kho vận sẽ gia tăng năng suất vận hành tổng thể. Việc kiên định theo đuổi định hướng nâng cao chất lượng dịch vụ sẽ củng cố vững chắc vị thế thương hiệu Quốc Đạt trên thị trường Thừa Thiên Huế.

4.1. Bài học thực tiễn cho nhà quản trị vật liệu xây dựng

Các nhà quản trị doanh nghiệp phân phối cần nhận diện rõ vai trò của sự linh hoạt trong bán hàng. Doanh nghiệp không thể chỉ dựa vào mối quan hệ truyền thống mà xem nhẹ chất lượng dịch vụ. Mọi cam kết về chất lượng chủng loại xi măng, sắt thép hay thời hạn giao hàng phải được thực thi chuẩn xác. Nhà quản trị cần thường xuyên khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng sau mỗi hợp đồng. Dữ liệu phản hồi là nguồn thông tin quý giá để kịp thời sửa đổi quy trình phục vụ chưa hoàn thiện. Quản lý chặt chẽ công nợ phải thu song hành với việc hỗ trợ thanh toán giúp duy trì vòng quay vốn an toàn cho doanh nghiệp.

4.2. Định hướng ứng dụng công nghệ và phát triển bền vững

Chuyển đổi số là xu thế bắt buộc nhằm nâng cao hiệu quả phân phối vật tư xây dựng. Doanh nghiệp cần triển khai phần mềm quản lý kho bãi và kế toán tự động để kiểm soát số lượng vật liệu theo thời gian thực. Hệ thống này giúp giảm thiểu thất thoát và chuẩn xác hóa các đơn giao hàng. Bên cạnh đó, việc xây dựng các kênh giới thiệu sản phẩm trực tuyến giúp khách hàng dễ dàng tra cứu báo giá và thông số kỹ thuật. Đồng thời, doanh nghiệp nên ưu tiên phân phối các dòng vật liệu thân thiện môi trường như gạch không nung và xi măng xanh. Hướng đi này giúp DNTN Quốc Đạt đón đầu xu hướng xây dựng bền vững trong tương lai.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phạm Trường (chuyên ngành Kinh doanh thương mại, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế, người hướng dẫn: PGS. TS Phan Thanh Hoàn, năm 2025) tập trung vào đề tài: “Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm vật liệu xây dựng tại Doanh nghiệp tư nhân Quốc Đạt”.

Về mặt thực tiễn, nền kinh tế Việt Nam đang chuyển dịch mạnh mẽ dưới tác động của quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa và hội nhập kinh tế quốc tế thông qua các hiệp định thương mại tự do (FTA). Quá trình đô thị hóa và phát triển kết cấu hạ tầng thúc đẩy nhu cầu sử dụng các sản phẩm vật liệu xây dựng cơ bản như xi măng, sắt thép, cát, đá tăng cao. Tuy nhiên, giai đoạn hậu đại dịch Covid-19 (2019–2021) đã tạo ra sự thay đổi rõ rệt trong tâm lý người tiêu dùng: khách hàng có xu hướng thận trọng hơn trong chi tiêu đối với các sản phẩm mang tính đầu tư lâu dài. Trong khi phần lớn các đơn vị kinh doanh vật liệu xây dựng vừa và nhỏ chỉ chú trọng đến quy mô hàng tồn kho và mở rộng cơ sở vật chất mà chưa đầu tư nghiên cứu hành vi khách hàng một cách bài bản, việc thấu hiểu các động lực mua hàng trở thành yêu cầu cấp thiết để duy trì năng lực cạnh tranh.

Văn bản xác định mục tiêu nghiên cứu cụ thể như sau:

1. Mục tiêu chung: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm vật liệu xây dựng tại Doanh nghiệp tư nhân Quốc Đạt; trên cơ sở đó đề xuất giải pháp nhằm thu hút khách hàng mua sản phẩm trong thời gian tới.
2. Mục tiêu cụ thể:
   • Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quyết định lựa chọn hàng hóa là vật liệu xây dựng của khách hàng.
   • Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm vật liệu xây dựng tại Doanh nghiệp tư nhân Quốc Đạt.
   • Định hướng và đề xuất giải pháp nhằm thu hút khách hàng mua sản phẩm vật liệu xây dựng tại Doanh nghiệp tư nhân Quốc Đạt trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu được xác định bao gồm:

• Đối tượng nghiên cứu: Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm vật liệu xây dựng tại Doanh nghiệp tư nhân Quốc Đạt.
• Đối tượng khảo sát: Khách hàng cá nhân đã và đang mua sản phẩm vật liệu xây dựng tại cơ sở này.
• Phạm vi không gian: Tại Doanh nghiệp tư nhân Quốc Đạt (địa chỉ: số 1195 đường Nguyễn Tất Thành, phường Phú Bài, thị xã Hương Thủy, tỉnh Thừa Thiên Huế).
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp thu thập trong giai đoạn từ năm 2022 đến năm 2024; dữ liệu sơ cấp được tiến hành điều tra khảo sát trong khoảng thời gian từ tháng 03/2025 đến tháng 04/2025.
• Phạm vi nội dung: Tập trung vào các nhân tố tác động đến quyết định mua hàng hóa vật liệu xây dựng của khách hàng cá nhân.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết dựa trên các khái niệm và mô hình hành vi người tiêu dùng kinh điển:

• Khái niệm vật liệu xây dựng (theo Nguyễn Văn Chánh, 2004; Trần Đình Thái, 2019), phân chia thành vật liệu tự nhiên, nhân tạo và hoàn thiện.
• Khái niệm và vai trò của khách hàng (theo Tom Peters, 1987; Peter Drucker, 1954; Minh Tú, 2020; Sam Walton, 2002).
• Tiến trình thông qua quyết định mua 5 giai đoạn của Philip Kotler (1991): Nhận thức nhu cầu $\rightarrow$ Tìm kiếm thông tin $\rightarrow$ Đánh giá các phương án $\rightarrow$ Quyết định mua $\rightarrow$ Hành vi sau khi mua.
• Thuyết hành động hợp lý (Theory of Reasoned Action – TRA) của Fishbein và Ajzen, với mô hình diễn giải qua Schiffman và Kanuk (1987), giải thích ý định và hành vi thông qua thái độ và chuẩn mực chủ quan.
• Mô hình hành vi có kế hoạch (Theory of Planned Behavior – TPB) của Ajzen (1991), bổ sung nhân tố nhận thức kiểm soát hành vi.
• Các nghiên cứu liên quan được kế thừa để xây dựng mô hình: Phùng Văn Lự (2020) tại Tập đoàn Hòa Phát; Nguyễn Quang Thu (2019) tại TP.HCM; Trần Thanh Quốc (2019) tại Công ty TNHH Trường Sáng (Đà Nẵng); Nguyen Thu Ha và Gizaw (2014); Aishwarya Gokhale và Abinash Mishra (2021); Mohammad Obeidad và W. Daniel Young (2015).

Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm 5 biến độc lập và 1 biến phụ thuộc, được đo lường bằng thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý) với tổng cộng 23 biến quan sát:

Nhóm nhân tố	Ký hiệu	Số biến	Nguồn kế thừa
Nhận thức đáng tin cậy	TC1 – TC4	4	Phùng Văn Lự (2020)
Giá cả	GC1 – GC4	4	Phùng Văn Lự (2020), Nguyen Thu Ha & Gizaw (2014)
Năng lực phục vụ	NLPV1 – NLPV4	4	Nguyen Thu Ha & Gizaw (2014)
Khả năng đáp ứng	DU1 – DU4	4	Nguyen Thu Ha & Gizaw (2014)
Chuẩn chủ quan	CQ1 – CQ4	4	Phùng Văn Lự (2020)
Quyết định mua (biến phụ thuộc)	QD1 – QD3	3	Phùng Văn Lự (2020), Nguyen Thu Ha & Gizaw (2014)

Phương pháp thu thập và xử lý số liệu:

• Nguồn dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ phòng kế toán, nhân sự, phòng kinh doanh của Doanh nghiệp tư nhân Quốc Đạt (giai đoạn 2022–2024), website, fanpage chính thức và các báo cáo ngành xây dựng của Bộ Xây dựng.
• Nguồn dữ liệu sơ cấp: Khảo sát bảng hỏi bằng phương pháp chọn mẫu thuận tiện. Tác giả áp dụng quy tắc cỡ mẫu của Hair và cộng sự (1998) với tỷ lệ tối thiểu 5 quan sát cho 1 biến (23 biến $\times$ 5 = 115 mẫu). Tác giả phát ra 130 phiếu, thu về 125 phiếu hợp lệ để đưa vào phân tích. Quy trình khảo sát có bước thử nghiệm trước trên 5 khách hàng để chỉnh sửa ngữ nghĩa của phiếu.
• Công cụ xử lý:
  • Thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ %, giá trị trung bình).
  • Kiểm định độ tin cậy thang đo bằng Cronbach’s Alpha (điều kiện chấp nhận: hệ số Cronbach's Alpha $> 0,7$ và hệ số tương quan biến – tổng $> 0,3$).
  • Phân tích nhân tố khám phá (EFA) với hệ số KMO nằm trong khoảng 0,5 đến 1, kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê ($Sig. < 0,05$), giá trị Eigenvalue $> 1$, tổng phương sai trích $> 50%$, hệ số tải nhân tố (Factor Loading) $\ge 0,5$, sử dụng phương pháp xoay Varimax hoặc Promax.
  • Phân tích hồi quy tương quan đa biến theo mô hình: $Y = \beta_0 + \beta_1 X_1 + \beta_2 X_2 + \beta_3 X_3 + \beta_4 X_4 + \beta_5 X_5 + e_i$.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hành vi khách hàng đối với quyết định mua sản phẩm vật liệu xây dựng

Chương 1 hệ thống hóa lý thuyết về vật liệu xây dựng, phân biệt khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức, phân tích 4 nhóm nhân tố chi phối hành vi (văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý) theo giáo trình Marketing căn bản của Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa (2015). Nội dung chương cũng chỉ rõ các mô hình nền tảng như TRA, TPB, tiến trình 5 bước quyết định mua, đồng thời tổng hợp các biến từ các công trình nghiên cứu trong và ngoài nước để thiết lập giả thuyết nghiên cứu (từ H1 đến H5).

Bên cạnh lý thuyết, tác giả tổng thuật số liệu thực trạng ngành vật liệu xây dựng năm 2023:

• Toàn quốc (theo báo cáo Bộ Xây dựng):
  • Sản xuất xi măng năm 2023 đạt 89,4 triệu tấn (giảm 5,45%), tiêu thụ đạt 89 triệu tấn (giảm khoảng 6%), tiêu thụ nội địa giảm 10%; clinker xuất khẩu giảm từ 15,2 triệu tấn (2022) xuống 10,9 triệu tấn (2023).
  • Sản xuất gạch ốp lát đạt 386,5 triệu m² (giảm 15%), tiêu thụ đạt 291,5 triệu m² (giảm 25%).
  • Sứ vệ sinh sản xuất đạt gần 12,5 triệu sản phẩm (giảm 25%), tiêu thụ đạt khoảng 11 triệu sản phẩm.
  • Kính xây dựng sản xuất đạt khoảng 211 triệu m² (giảm 2%), tiêu thụ đạt 168 triệu m².
  • Sản xuất thép thô 4 tháng đầu năm 2023 giảm 22%, tiêu thụ giảm 18%, xuất khẩu giảm 78%; sản xuất thép thành phẩm giảm 26,4%, bán hàng giảm 26% (xuất khẩu thép thành phẩm giảm 41,7%).
  • Động lực thị trường phụ thuộc vào giải ngân đầu tư công (đến hết tháng 10/2023 đạt 430.600 tỷ đồng, bằng 52% kế hoạch).
• Tại thành phố Huế và tỉnh Thừa Thiên Huế:
  • Giá thép đầu năm 2023 tăng khoảng 500 đồng/kg; cát xây dựng từ 400.000 đồng/m³ có hóa đơn.
  • Nguồn cung cát khan hiếm do không cấp phép mới mỏ cát, sỏi nội tỉnh, buộc phải nhập từ Quảng Trị và Quảng Nam làm đội chi phí vận chuyển.
  • Các nhà máy xi măng trên địa bàn chỉ hoạt động khoảng 60% công suất thiết kế; địa phương định hướng duy trì sản lượng xi măng ở mức 4,4 triệu tấn/năm trong giai đoạn 2021–2030 theo Kế hoạch phát triển vật liệu xây dựng của tỉnh Thừa Thiên Huế.

Chương 2: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm vật liệu xây dựng tại Doanh nghiệp tư nhân Quốc Đạt

Chương này đi sâu vào thực tế tổ chức, kết quả kinh doanh và dữ liệu khảo sát khách hàng tại doanh nghiệp. Doanh nghiệp tư nhân Quốc Đạt thành lập ngày 20/03/2008, đại diện pháp luật là bà Bùi Thị Kim Cúc. Bộ máy quản lý gồm Chủ tịch Hội đồng Quản trị, Giám đốc và các đơn vị phụ trách trực tiếp: Phòng Vật tư, Phòng Kế toán, Phòng Vận tải (gồm Đội xe cẩu và Đội xe đầu kéo), Bộ phận Kho và Thủ kho. Danh mục sản phẩm kinh doanh bao gồm gạch (nung, không nung, block), xi măng (Hà Tiên, Nghi Sơn, Vicem), cát đá, sắt thép (Hòa Phát, Việt Nhật, Pomina), sơn (Dulux, Nippon, Jotun, Maxilite), kính xây dựng, ống nước và thiết bị vệ sinh (INAX, Viglacera, Caesar).

Tác giả phân tích số liệu thứ cấp nội bộ giai đoạn 2022–2024 qua hai bảng thống kê:

Tình hình nhân sự tại Doanh nghiệp tư nhân Quốc Đạt giai đoạn 2022–2024:

Chỉ tiêu phân loại	Năm 2022 (Người)	Năm 2023 (Người)	Năm 2024 (Người)	So sánh 2023/2022 (± / %)	So sánh 2024/2023 (± / %)
Tổng số lao động	14	17	19	+3 (+21,4%)	+2 (+11,8%)
1. Theo giới tính
Nam	10	12	13	+2 (+20,0%)	+1 (+8,3%)
Nữ	4	5	6	+1 (+25,0%)	+1 (+20,0%)
2. Theo tính chất công việc
Trực tiếp	9	11	12	+2 (+22,2%)	+1 (+9,1%)
Gián tiếp	5	6	7	+1 (+20,0%)	+1 (+16,7%)
3. Theo trình độ
Cao đẳng, đại học	5	6	7	+1 (+20,0%)	+1 (+16,7%)
Trung cấp	3	4	4	+1 (+33,3%)	0 (0,0%)
Phổ thông	6	7	8	+1 (+16,7%)	+1 (+14,3%)

Kết quả hoạt động kinh doanh tại Doanh nghiệp tư nhân Quốc Đạt giai đoạn 2022–2024:

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2022 (Trđ)	Năm 2023 (Trđ)	Năm 2024 (Trđ)	So sánh 2023/2022 (± / %)	So sánh 2024/2023 (± / %)
Doanh thu bán hàng và CCDV	8.625,9	9.476,1	10.051,3	+850,2 (+10,4%)	+575,2 (+6,4%)
Doanh thu thuần	8.560,2	9.415,3	9.970,1	+855,1 (+10,5%)	+554,8 (+6,2%)
Giá vốn hàng bán	6.020,8	6.596,2	6.941,4	+575,4 (+9,4%)	+345,2 (+5,2%)
Lợi nhuận gộp	2.329,8	2.539,4	2.749,0	+279,7 (+13,6%)	+209,6 (+9,0%)
Doanh thu hoạt động tài chính	85,4	90,2	92,7	+4,8 (+5,6%)	+2,5 (+2,8%)
Chi phí tài chính	110,7	115,5	118,2	+4,8 (+4,3%)	+2,7 (+2,3%)
Chi phí quản lý kinh doanh	320,5	350,2	372,5	+29,7 (+9,3%)	+22,3 (+6,4%)
Lợi nhuận thuần từ HĐKD	1.141,4	1.391,4	1.578,5	+250,0 (+14,7%)	+187,1 (+9,6%)
Thu nhập khác	25,2	30,1	33,7	+4,9 (+19,4%)	+3,6 (+12,0%)
Chi phí khác	10,4	11,3	13,0	+0,9 (+8,7%)	+1,7 (+15,0%)
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế	1.162,1	1.416,1	1.605,1	+254,0 (+14,8%)	+189,0 (+9,6%)
Chi phí thuế TNDN	343,8	394,6	432,4	+50,8 (+14,8%)	+37,8 (+9,6%)
Lợi nhuận sau thuế TNDN	1.729,7	1.932,9	2.084,1	+203,2 (+14,8%)	+151,2 (+9,6%)

(Ghi chú: Các giá trị tuyệt đối các năm 2023 và 2024 được tính toán từ số liệu chênh lệch và tỷ lệ tăng trưởng trong văn bản của tác giả).

Về kết quả xử lý dữ liệu khảo sát 125 khách hàng:

• Kiểm định Cronbach's Alpha và phân tích nhân tố khám phá EFA đã tinh lọc các thang đo.
• Kiểm định hồi quy tuyến tính đa biến cho thấy mô hình đạt hệ số xác định hiệu chỉnh $R^2$ điều chỉnh là 63,9% (0,639), chứng minh các biến độc lập giải thích được 63,9% sự biến thiên của biến phụ thuộc "Quyết định mua".
• Bốn nhân tố có ảnh hưởng mang ý nghĩa thống kê được xác định là: Nhận thức đáng tin cậy, Giá cả, Năng lực phục vụ và Chuẩn chủ quan. Trong đó, nhân tố "Nhận thức đáng tin cậy" có mức độ tác động mạnh nhất đến quyết định mua vật liệu xây dựng của khách hàng.

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm thu hút khách hàng mua sản phẩm vật liệu xây dựng tại Doanh nghiệp tư nhân Quốc Đạt

Dựa trên kết quả phân tích định lượng, tác giả đưa ra định hướng kinh doanh gắn với hiện đại hóa quy trình, số hóa hoạt động quản lý kho vận và đề xuất 4 nhóm giải pháp tương ứng với các biến có ý nghĩa:

• Nhóm giải pháp đối với "Nhận thức đáng tin cậy": Minh bạch hóa nguồn gốc chứng từ chất lượng vật liệu, giữ đúng cam kết về thời gian giao hàng và quy cách sản phẩm, hoàn thiện cơ chế tiếp nhận và giải quyết khiếu nại khách hàng.
• Nhóm giải pháp đối với "Giá cả": Xây dựng chính sách giá linh hoạt và có tính cạnh tranh; minh bạch chi phí vận chuyển, bốc xếp ngay từ lúc chốt đơn hàng; duy trì chính sách chiết khấu hợp lý cho khách hàng mua số lượng lớn.
• Nhóm giải pháp đối với "Năng lực phục vụ": Nâng cao thái độ, sự tận tâm và kỹ năng tư vấn chuyên môn của nhân viên bán hàng; chuẩn hóa quy cách đồng phục và tác phong giao tiếp.
• Nhóm giải pháp đối với "Chuẩn chủ quan": Gia tăng sự hiện diện của thương hiệu trên các mạng xã hội và diễn đàn xây dựng; duy trì các chương trình chăm sóc khách hàng cũ nhằm thúc đẩy việc truyền miệng và giới thiệu sản phẩm đến người thân, đồng nghiệp.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đạt được các kết quả nghiên cứu cụ thể dựa trên số liệu khảo sát thực tế:

• Kiểm định định lượng trên mẫu 125 khách hàng xác định được 4 nhân tố có tác động thực sự đến quyết định mua vật liệu xây dựng: Nhận thức đáng tin cậy, Giá cả, Năng lực phục vụ và Chuẩn chủ quan.
• Chứng minh nhân tố "Nhận thức đáng tin cậy" giữ vị trí chi phối lớn nhất trong quyết định mua vật liệu xây dựng của người tiêu dùng tại địa phương, phản ánh nhu cầu cao về tính minh bạch của thương hiệu và cam kết chất lượng sản phẩm kỹ thuật.
• Mô hình hồi quy đạt độ thích hợp cao với $R^2$ điều chỉnh $= 63,9%$.
• Tổng hợp chi tiết bức tranh tài chính và tổ chức của đơn vị nghiên cứu: doanh thu thuần tăng từ 8.560,2 triệu đồng (2022) lên 9.970,1 triệu đồng (2024); quy mô nhân sự tăng từ 14 lên 19 người.
• Đóng góp so với các nghiên cứu trước: Đề tài đã kiểm chứng mô hình lý thuyết hành vi người tiêu dùng (kế thừa từ Phùng Văn Lự, Nguyen Thu Ha & Gizaw) trong phân khúc doanh nghiệp tư nhân bán lẻ vật liệu xây dựng tại thị trường địa phương (thị xã Hương Thủy và TP. Huế), mang lại bộ số liệu thực nghiệm phù hợp với điều kiện thị trường miền Trung hậu dịch bệnh.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Văn bản khóa luận chỉ ra các hạn chế trong phạm vi nghiên cứu:

• Phương pháp chọn mẫu là chọn mẫu thuận tiện với kích thước 125 quan sát tại một cơ sở kinh doanh đơn lẻ (Doanh nghiệp tư nhân Quốc Đạt), làm hạn chế tính đại diện và khả năng tổng quát hóa kết quả cho toàn bộ thị trường vật liệu xây dựng.
• Mô hình giải thích được 63,9% sự biến thiên của quyết định mua, còn 36,1% biến thiên chịu tác động của các yếu tố khác chưa được bao quát trong nghiên cứu (như nhân tố Khả năng đáp ứng không có ý nghĩa thống kê trong mô hình hồi quy sau cùng hoặc các biến môi trường kinh tế bên ngoài).
• Hướng nghiên cứu tiếp theo: Mở rộng cỡ mẫu và áp dụng phương pháp chọn mẫu xác suất; nghiên cứu thêm nhóm khách hàng là các nhà thầu, doanh nghiệp xây dựng lớn; khảo sát trên địa bàn rộng hơn ở các tỉnh lân cận thuộc miền Trung.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu hữu ích cho:

• Sinh viên chuyên ngành Kinh doanh thương mại, Quản trị kinh doanh, Marketing khi thực hiện khóa luận tốt nghiệp ứng dụng phương pháp nghiên cứu định lượng (Cronbach’s Alpha, EFA, hồi quy tuyến tính).
• Người nghiên cứu hành vi khách hàng trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm công nghiệp và vật liệu xây dựng.
• Chủ các cơ sở kinh doanh, doanh nghiệp vừa và nhỏ ngành xây dựng tại khu vực miền Trung cần tham khảo mô hình tổ chức bộ máy, cơ cấu nhân sự, quản trị chi phí và các giải pháp thực tế để củng cố uy tín thương hiệu đối với khách hàng cá nhân.
• Nội dung đáng tham khảo nhất: Bảng mã hóa thang đo 23 biến quan sát kế thừa từ các nghiên cứu trước và quy trình vận dụng kiểm định dữ liệu khảo sát từ bước thử nghiệm 5 mẫu đến xử lý chính thức.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận sử dụng công thức nào để xác định cỡ mẫu khảo sát và số mẫu thực tế là bao nhiêu?
Tác giả áp dụng nguyên tắc chọn mẫu của Hair và cộng sự (1998): kích thước mẫu tối thiểu gấp 5 lần số biến quan sát ($23 \times 5 = 115$). Tác giả đã phát ra 130 bảng hỏi và thu về 125 phiếu khảo sát hợp lệ từ khách hàng cá nhân để phân tích.

2. Các nhân tố nào thực sự tác động đến quyết định mua vật liệu xây dựng theo kết quả hồi quy của khóa luận?
Mô hình hồi quy đa biến xác định 4 nhân tố có ý nghĩa thống kê gồm: Nhận thức đáng tin cậy, Giá cả, Năng lực phục vụ và Chuẩn chủ quan. Trong đó, Nhận thức đáng tin cậy là nhân tố có tác động mạnh nhất. Mô hình đạt giá trị $R^2$ điều chỉnh là 63,9%.

3. Doanh nghiệp tư nhân Quốc Đạt có quy mô nhân sự và mạng lưới tổ chức như thế nào trong giai đoạn 2022–2024?
Doanh nghiệp có quy mô tăng từ 14 người (năm 2022) lên 17 người (năm 2023) và đạt 19 người (năm 2024). Bộ máy gồm Chủ tịch Hội đồng Quản trị, Giám đốc, Phòng Vật tư, Phòng Kế toán, Bộ phận Kho (với Thủ kho) và Phòng Vận tải trực tiếp điều hành 2 đội xe (Đội xe cẩu và Đội xe đầu kéo).

4. Kết quả kinh doanh của Doanh nghiệp tư nhân Quốc Đạt biến động như thế nào qua 3 năm khảo sát?
Doanh thu thuần của doanh nghiệp tăng đều đặn: đạt 8.560,2 triệu đồng năm 2022; tăng thêm 855,1 triệu đồng (+10,5%) trong năm 2023; và tăng thêm 554,8 triệu đồng (+6,2%) đạt 9.970,1 triệu đồng năm 2024. Lợi nhuận sau thuế duy trì tốc độ tăng trưởng dương, đạt mức 1.729,7 triệu đồng vào năm 2022 và tiếp tục tăng trong các năm tiếp theo.

Kết luận

Khóa luận của tác giả Phạm Trường đã giải quyết đầy đủ mục tiêu nghiên cứu thông qua việc hệ thống hóa cơ sở lý thuyết hành vi người tiêu dùng và thực hiện quy trình nghiên cứu định lượng chặt chẽ với 125 khách hàng tại Doanh nghiệp tư nhân Quốc Đạt. Kết quả phân tích hồi quy khẳng định vai trò trọng tâm của yếu tố nhận thức đáng tin cậy, bên cạnh giá cả, năng lực phục vụ và chuẩn chủ quan đối với quyết định mua vật liệu xây dựng ($R^2$ điều chỉnh đạt 63,9%). Nghiên cứu cung cấp số liệu thực chứng về tình hình tài chính, nhân sự nội bộ và đưa ra các nhóm giải pháp quản trị sát hợp với điều kiện vận hành của một doanh nghiệp thương mại tư nhân tại tỉnh Thừa Thiên Huế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HÀNH VI KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI QUYẾT ĐỊNH MUA SẢN PHẨM VẬT LIỆU XÂY DỰNG 1.1 Tổng quan về vật liệu xây dựng 1.1 Khái niệm vật liệu xây dựng Vật liệu xây dựng là những loại vật liệu được sử dụng trong các công trình xây dựng nhằm tạo nên kết cấu và hoàn thiện công trình, bao gồm cả tự nhiên và nhân tạo. Theo Nguyễn Văn Chánh (2004), vật liệu xây dựng được định nghĩa là “các loại vật liệu có nguồn gốc từ thiên nhiên hoặc được chế tạo theo công nghệ nhất định để sử dụng trong ngành xây dựng, đáp ứng các yêu cầu về kỹ thuật, kinh tế và môi trường”. Ngoài ra, theo Trần Đình Thái (2019), vật liệu xây dựng không chỉ đảm bảo về độ bền, khả năng chịu lực mà còn phải đáp ứng các tiêu chí về an toàn và tính thẩm mỹ trong công trình xây dựng.2 Phân loại vật liệu xây dựng Vật liệu xây dựng có thể được phân loại theo nhiều tiêu chí khác nhau như nguồn gốc, tính chất vật lý, công dụng hoặc phương pháp sản xuất. Theo Nguyễn Văn Chánh (2004), vật liệu xây dựng chủ yếu được chia thành ba nhóm chính: vật liệu tự nhiên, vật liệu nhân tạo và vật liệu hoàn thiện.

Vật liệu tự nhiên là những loại vật liệu có sẵn trong tự nhiên, được khai thác và sử dụng trực tiếp hoặc qua quá trình gia công đơn giản. Nhóm này bao gồm đá, cát, sỏi, đất sét và gỗ. Các vật liệu này có ưu điểm là thân thiện với môi trường, dễ tìm kiếm và có độ bền cao, tuy nhiên, một số loại như gỗ cần được xử lý chống mối mọt để đảm bảo tuổi thọ khi sử dụng trong công trình xây dựng. Vật liệu nhân tạo là những vật liệu được sản xuất thông qua quá trình công nghiệp, sử dụng công nghệ chế tạo tiên tiến nhằm nâng cao chất lượng và đáp ứng yêu cầu kỹ thuật khắt khe.

Nhóm này bao gồm xi măng, bê tông, gạch, thép và kính. Các vật liệu nhân tạo có độ bền cao, khả năng chịu lực tốt và phù hợp với nhiều loại công trình khác nhau, từ nhà ở dân dụng đến công trình công nghiệp và hạ tầng kỹ thuật. Tuy nhiên, việc sản xuất chúng thường tiêu tốn nhiều năng lượng và có thể tác động đến môi trường nếu không được kiểm soát chặt chẽ. 8 Vật liệu hoàn thiện là những vật liệu được sử dụng để tạo tính thẩm mỹ, bảo vệ và nâng cao chất lượng công trình sau khi xây dựng phần thô.

Nhóm này bao gồm sơn, gạch men, thạch cao, kính trang trí và các loại vật liệu phủ bề mặt như laminate, gỗ ép. Những vật liệu này không chỉ giúp cải thiện tính thẩm mỹ mà còn bảo vệ công trình khỏi các tác nhân môi trường như độ ẩm, nhiệt độ hay hóa chất ăn mòn. Việc lựa chọn vật liệu xây dựng phù hợp đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo chất lượng, độ bền cũng như hiệu quả kinh tế của công trình. Xu hướng hiện nay là sử dụng các vật liệu xây dựng thân thiện với môi trường, có khả năng tái chế và tiết kiệm năng lượng, nhằm hướng tới một nền xây dựng bền vững và phát triển xanh (Trần Đình Thái, 2019).2 Tổng quan về khách hàng 1.1 Khái niệm khách hàng Theo Tom Peters (1987), khách hàng là một tài sản quan trọng giúp gia tăng giá trị cho doanh nghiệp.

Ông nhấn mạnh: “Khách hàng là tài sản quan trọng nhất, dù giá trị của họ không được ghi nhận trong sổ sách kế toán. Do đó, doanh nghiệp cần coi khách hàng như một nguồn vốn cần được quản lý và phát triển giống như bất kỳ nguồn vốn nào khác”.