phần mở đầu, kết luận, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn đƣợc trình bày gồm 3 phần: Chƣơng 1: Tổng quan về kênh phân phối Bancassurance Chƣơng 2: Thực trạng phát triển kênh phân phối Bancassurance tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam Chƣơng 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam Mặc dù đã rất cố gắng nhƣng do còn hạn chế về kiến thức, thời gian và tài liệu còn chƣa đầy đủ nên luận văn còn nhiều thiếu sót, rất mong đƣợc sự nhận xét và đóng góp của các thầy, cô để tôi có thể hoàn thiện hơn đề tài này. Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn các thầy, cô trong khoa Kinh tế Bảo hiểm; các anh, chị công tác tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam và đặc biệt cảm ơn TS. Nguyễn Hải Đƣờng đã nhiệt tình hƣớng dẫn và giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài này. Xin trân trọng cảm ơn.
TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE 1. Kênh phân phối sản phẩm trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm 1. Khái quát về hoạt động kinh doanh bảo hiểm Để làm rõ khái niệm “kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm” ta cần tìm hiểu thế nào là hoạt động kinh doanh bảo hiểm Theo Khoản 1 Điều 3 Luật Kinh doanh bảo hiểm 2000 tại Việt Nam thì: Kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục đích sinh lợi, theo đó doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro của ngƣời đƣợc bảo hiểm, trên cơ sở bên mua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm trả tiền bảo hiểm cho ngƣời thụ hƣởng hoặc bồi thƣờng cho ngƣời đƣợc bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm. Nhƣ vậy, có thể thấy rằng, thực chất của hoạt động kinh doanh bảo hiểm là các doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro mà bên tham gia bảo hiểm chuyển giao cho họ, đồng thời chấp nhận trả tiền hoặc bồi thƣờng cho bên tham gia khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra.
Đổi lại, doanh nghiệp bảo hiểm thu đƣợc phí bảo hiểm để hình thành quỹ dự trữ, bồi thƣờng, trang trải các khoản chi phí có liên quan và có lãi. Mục đích kinh tế của kinh doanh bảo hiểm là lợi nhuận, đây là mục đích chính mà các doanh nghiệp bảo hiểm luôn hƣớng tới. Chỉ khi nào thu đƣợc lợi nhuận, các doanh nghiệp bảo hiểm mới có thể tồn tại và phát triển đƣợc trong điều kiện kinh tế thị trƣờng. Bên cạnh mục tiêu chính là lợi nhuận, kinh doanh bảo hiểm còn phải đáp ứng đƣợc các nhu cầu của khách hàng, giúp khách hàng nhanh chóng ổn định cuộc sống và sản xuất kinh doanh khi không may xảy ra tổn thất, thiệt hại đối với họ đồng thời thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nƣớc.
Sự cần thiết phải thành lập kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm 1. Khái niệm kênh phân phối sản phẩm 6 Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất và những trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lí nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Nhƣ vậy kênh phân phối là một mạng lƣới kết hợp các tổ chức và cá nhân trong việc thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đƣa một hay một nhóm sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng Tùy quan điểm nhìn nhận, có những khái niệm khác nhau về kênh phân phối: - Theo quan điểm quản trị, kênh phân phối liên quan đến khả năng quản lý trong hoạt động trao đổi hàng hóa từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng giữa các thành viên của kênh nhằm đạt đƣợc những mục tiêu phân phối nhất định. - Theo quan điểm của các nhà quản lý vĩ mô: kênh phân phối là một hệ thống kinh tế có chức năng làm phù hợp cung cầu hàng hóa trên phạm vi toàn bộ nền kinh tế.
Kênh phân phối vĩ mô là quá trình xã hội định hƣớng dòng chảy hàng hóa và dịch vụ của nền kinh tế từ ngƣời tiêu dùng nhằm bảo đảm cung cầu hàng hóa đạt đƣợc sự phù hợp và các mục tiêu của xã hội đƣợc thỏa mãn. - Đối với các doanh nghiệp, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, cá nhân hoạt động độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau cùng tham gia vào quá trình luân chuyển hàng hóa từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Tất cả những ngƣời tham gia vào kênh phân phối đƣợc gọi là thành viên của kênh. Các trung gian thƣơng mại nằm giữa ngƣời sản xuất và ngƣời tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân phối.
Nhƣ vậy, hiểu một cách đơn giản, kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm là đƣờng đi và phƣơng thức vận động của sản phẩm bảo hiểm từ các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm đến khách hàng. Kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp. Đối với sản phẩm hữu hình, kênh phân phối bao gồm các phƣơng tiện vật chất có thể rất lớn và tốn kém về tài chính nhƣ kho chứa hàng, phòng trƣng bày, phƣơng 7 tiện chở hàng… Còn đối với sản phẩm vô hình nhƣ sản phẩm bảo hiểm, hệ thống phân phối đơn giản hơn do ít đòi hỏi phƣơng tiện vật chất mà chủ yếu là nhân tố con ngƣời. Sự cần thiết thành lập kênh phân phối sản phẩm Trong quá trình toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, sức ép cạnh tranh ngày một gia tăng với các doanh nghiệp.
Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì điều quan trọng nhất là phải thỏa mãn đƣợc nhu cầu của khách hàng. Để làm đƣợc điều này, ngoài việc doanh nghiệp phải đánh giá đƣợc nhu cầu của thị trƣờng để triển khai một sản phẩm tốt, hợp với thị hiếu ngƣời tiêu dùng với giá cả hợp lý thì điều quan trọng nữa là phải thiết kế và xác lập một hệ thống phân phối hiệu quả để đƣa sản phẩm của mình đến tay ngƣời tiêu dùng đúng lúc, đúng nơi, tức là cần đến các yếu tố con ngƣời và phƣơng tiện vật chất nhằm trao đôi thông tin, chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp, ngƣời bán sang ngƣời mua. Kênh phân phối là cầu nối giữa ngƣời bán và ngƣời mua, giữa cung và cầu. Nó không chỉ thực hiện chức năng lƣu thông, tiêu thụ mà còn trở thành một công cụ cạnh tranh trong dài hạn, một phần tài sản của doanh nghiệp, giúp giảm bớt khó khăn khi đƣa sản phẩm vào thị trƣờng, nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp, góp phần nâng cao giá trị của doanh nghiệp.
Nhờ hệ thống kênh phân phối mà ngƣời mau có thể mua đƣợc sản phẩm còn ngƣời bán có thể bán đƣợc sản phẩm của mình. Vai trò của kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm 1. Là cầu nối đưa sản phẩm bảo hiểm tới tay người tiêu dùng Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng mong muốn sản phẩm của mình đến đƣợc tay ngƣời tiêu dùng và kênh phân phối sản phẩm chính là phƣơng thức giúp các doanh nghiệp thực hiện điều đó. Đối với lĩnh vực kinh doanh dịch vụ nhƣ bảo hiểm thì kênh phân phối càng đóng vai trò quan trọng bởi sản phẩm mà họ cung cấp là những sản phẩm vô hình, có rất ít sự khác biệt giữa sản phẩm của các công ty khác nhau.
Sản phẩm các doanh nghiệp bảo hiểm còn khá đặc biệt, ngoài những đặc điểm chung của một sản phẩm dịch vụ nhƣ tính vô hình, tính không đồng nhất, tính không thể cất trữ, 8 không thể tách rời, các sản phẩm này còn có những đặc thù riêng nhƣ:sản phẩm không mong đợi (ngƣời mua thƣờng không mong muốn tiêu dùng sản phẩm); thụ hƣởng có điều kiện (khách hàng bỏ tiền ra mua sản phẩm nhƣng để đƣợc hƣởng lợi ích từ sản phẩm phải có điều kiện nhất định); thời gian từ khi mua đến khi đƣợc hƣởng lợi ích từ sản phẩm thƣờng rất dài; không có tính độc quyền, dễ bị bắt chƣớc, sao chép; có “hiệu quả xê dịch” (lợi ích của khách hàng từ việc bồi thƣờng của doanh nghiệp bảo hiểm có tính chất bấp bênh và xê dịch theo thời gian); sản phẩm có chu trình hạch toán đảo ngƣợc (doanh nghiệp nhận trƣớc phí bảo hiểm, sau đó nếu sự kiện bảo hiểm xảy ra thì mới thực hiện nghĩa vụ và phát sinh chi phí, do vậy không thể tính chính xác hiệu quả của sản phẩm bảo hiểm vào thời điểm bán nhƣ các sản phẩm dịch vụ khác). Chính vì những đặc điểm có tính chất đặc thù này mà sản phẩm bảo hiểm đƣợc xếp vào loại sản phẩm có nhu cầu thụ động, tức là ngƣời mua thƣờng không chủ động tìm mua mà chỉ mua sau khi nhận đƣợc sự tƣ vấn và giới thiệu của ngƣời bán. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm cần xây dựng một chiến lƣợc kinh doanh toàn diện, lâu dài, trong đó cần phải tổ chức tốt quá trình vận động, phân phối sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng. Một chiến lƣợc phân phối hợp lý không chỉ đem đến nhiều thuận lợi cho khách hàng do rút ngắn đƣợc khoảng cách về thời gian, không gian, thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm mà còn bảo đảm sự an toàn trong kinh doanh bảo hiểm, tăng cƣờng tính liên kết và sự hợp tác trong kinh doanh.
Xây dựng một hệ thống kênh phân phối đồng bộ, hoàn chỉnh luôn là yêu cầu mà các doanh nghiệp bảo hiểm luôn hƣớng tới. Tạo thành một kênh khai thác và truyền tải thông tin Sản phẩm bảo hiểm thỏa mãn các nhu cầu vô hình của con ngƣời, có thể dễ dàng bị thay đổi tùy theo từng hoàn cảnh và điều kiện kinh tế - xã hội của từng đối tƣợng khách hàng cụ thể. Nếu không có sự trao đổi thông tin thƣờng xuyên từ hai phía, các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ khó nắm bắt đƣợc nhu cầu của khách hàng khiến cho sản phẩm trở nên lỗi thời và không còn phù hợp. Thông qua các kênh phân phối của mình, 9 doanh nghiệp bảo hiểm sẽ khai thác đƣợc thông tin, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, từ đó thay đổi sản phẩm bảo hiểm cho phù hợp.
Bên cạnh đó, mỗi doanh nghiệp bảo hiểm lại cung cấp rất nhiều sản phẩm bảo hiểm khác nhau, với những mức phí, đặc trƣng và hƣớng tới những mục tiêu riêng.