phần mở đầu, kết luận và biểu số liệu kèm theo, luận văn đƣợc chia làm 3 chƣơng: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng. Chƣơng 2: Thực trạng dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex - Chi nhánh Thăng Long. Chƣơng 3: Giải pháp phát triển dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex - Chi nhánh Thăng Long. 9 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG 1.
KHÁI QUÁT VỀ DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG 1. Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance Bảo hiểm liên kết ngân hàng - Bancassurance xuất hiện đầu tiên tại Châu Âu vào những năm đầu thập kỷ thứ VIII, thứ IX, thế kỷ XX, tiếp theo là các nƣớc thuộc khu vực Châu Á nhƣ Hồng Kông, Thái Lan, Malaysia, Singapore… Hai từ “Bank” và “Assurance” đƣợc ghép lại thành bancassurance - chỉ hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế trong lĩnh vực dịch vụ tài chính. Năm 1971 tại Pháp, ngân hàng Crédit Lyonnais hợp tác với Tập đoàn Médicales de France thành lập Assurances du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD - Công ty bảo hiểm hỗn hợp (kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ). Công ty Bảo hiểm hỗn hợp này hoạt động dựa vào cơ chế sử dụng lợi thế của Credit Lyonnais đối với các khách hàng của ngân hàng: Khi ngân hàng cấp một khoản tín dụng cho khách hàng sẽ đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo để bảo hiểm cho các khách hàng đó mà không phải sử dụng một trung gian bảo hiểm khác.
Ý tƣởng của công ty này là nhằm tránh việc phải sử dụng đơn vị trung gian bảo hiểm khoản cho vay và tự bảo hiểm cho các khách hàng có giao dịch ngân hàng với mình. Đây chính là tiền thân của hoạt động mà 15 năm sau đƣợc gọi với tên "Bancassurance". Khái niệm này bao hàm hoạt động triển khai cả sản phẩm bảo hiểm từ phía các ngân hàng. Một cách đơn giản, bancassurance chính là các sản phẩm và cả dịch vụ bảo hiểm do ngân hàng cung ứng, hoặc đƣợc cung ứng qua ngân hàng.
Bancassurane ra đời nhƣ là một kết quả tất yếu của hàng loạt các yếu tố kinh tế xã hội. Bancassurance đã phát triển mạnh mẽ và trở thành một trong những kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ sau sự thành công của ACM, và ngày càng trở nên quan trọng đối với việc phân phối các sản 10 phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Đến cuối thế kỷ XX và đầu thế kỉ XXI, bancassurance trở nên phổ biến và phát triển một cách mạnh mẽ tại các nƣớc thuộc khối Liên minh Châu Âu (EU), nơi có một lịch sử lâu đời nhƣ Pháp, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Ý, hay các nƣớc Bắc Âu nhƣ Hà Lan, Thụy Điển và Áo. Các ngân hàng châu Âu nhƣ Crédit Agricole (Pháp), ABN AMRO (Hà Lan), BNP Paribas (Pháp) và ING (Hà Lan) thống trị thị trƣờng bancassurance toàn cầu.
Theo số liệu 2010 tại diễn đàn các nhà lãnh đạo khu vực Châu Âu, trên 80% các ngân hàng tại Châu Âu có kinh doanh bancassurance, 1/3 các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đƣợc phân phối thông qua các ngân hàng, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh này lên tới 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm. Tăng trƣởng thị trƣờng bancassurance ở châu Âu dự kiến sẽ cao nhất ở Thổ Nhĩ Kỳ ở mức 14.7% và ở Ba Lan ở mức 15. Tại các nƣớc Châu Mỹ Latinh, việc phát triển bancassurance diễn ra không đồng đều. Điều này là do sự phát triển kinh tế cũng nhƣ sự phát triển của thị trƣờng bảo hiểm ở các nƣớc này là khác nhau.
Ở các nƣớc nhƣ Brazil, Cộng hòa Đominica và El Salvado, bancassurance chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu phí từ hoạt động bảo hiểm nhân thọ. Trong khi đó, ở các nƣớc nhƣ Panama và Equado thì hầu nhƣ không có hoạt động bảo hiểm nhân thọ. Ở Khu vực Châu Á Thái Bình Dƣơng, bancassurance phổ biến rộng rãi ở Trung Quốc với 54 trong số 108 ngân hàng lớn nhất Trung Quốc cung cấp một số loại bảo hiểm trong năm 2014. Hơn nữa, 30% của tất cả các chính sách bảo hiểm mới đƣợc bán tại Trung Quốc đã đƣợc bán bởi các NHTM.
Tại các nƣớc nhƣ Thái Lan, Hàn Quốc, bancassurance chiếm 20% thị trƣờng, chiếm đến 40-50% các hoạt động kinh doanh mới tại một số nƣớc nhƣ Đài Loan, Malaysia, Singapore và HongKong. Theo báo cáo của Financial Record, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại HongKong là 50% (2012), Hàn Quốc 60% (2012). Tính chung cho cả khu vực Châu Á Thái Bình 11 Dƣơng thì các hoạt động bancassurance đã đƣợc bán và thu về 13% trên tổng số phí bảo hiểm cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và 6% cho các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Hiện nay, bancassurance đƣợc coi nhƣ là một kênh trong chiến lƣợc phát triển sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm.
Việc ra đời các sản phẩm bancassurance cũng đem lại nhiều cơ hội và đa dạng hoá các dịch vụ sản phẩm hơn so với các sản phẩm truyền thống của ngân hàng. Ngoài ra, việc các công ty bảo hiểm mong muốn đa dạng hóa các kênh phân phối để giảm rủi ro do phụ thuộc quá lớn vào kênh phân phối truyền thống (qua đại lý) cũng là một nguyên nhân đóng góp vào sự ra đời của bancassurance. Nhƣ vậy, với khung pháp lý thuận lợi, hệ thống ngân hàng phát triển, sản phẩm tài chính giản đơn nhƣng đầy sáng tạo này đã tạo ra mối quan hệ mật thiết, gắn kết giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm, giúp cho bancassurance ngày càng phát triển hơn. Khái niệm và đặc điểm của bancassurance Bancassurance là một khái niệm đã đƣợc phổ biến rộng rãi bởi thành công của dịch vụ này tại thị trƣờng Châu Âu và không phải là một khái niệm mới đối với thị trƣờng châu Á.
Trên thế giới có rất nhiều cách hiểu về bancassurance. Theo định nghĩa của LIMRA – Life Insurance Management Research Association – một tổ chức có uy tín cao trên thế giới về bảo hiểm nhân thọ của Mỹ, bancassurance là một chiến lƣợc đƣợc các ngân hàng hoặc các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trƣờng tài chính theo cách thức hợp nhất dịch vụ một cách phù hợp (LIMRA bancassurance report – 2009). Theo cách hiểu của Remark Group thì bancassurance là việc ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách có hiệu quả các 12 sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho một cơ sở khách hàng. Trong quá trình phát triển, dƣới tác động của các yếu tố cạnh tranh, nhu cầu thị trƣờng và yêu cầu mở rộng quy mô, bancassurance thƣờng phát triển thành một công ty bảo hiểm thông thƣờng và ngân hàng trở thành kênh phân phối chủ yếu của bancassurance.
Tại các thị trƣờng phát triển, các nghiên cứu liên quan đến bancassurance của các nhà chuyên môn có thể tóm lƣợc các thuật ngữ cơ bản liên quan đến bancassurance nhƣ sau: “Bancassurance là sự kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng để tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận của các bên”. Kênh phân phối bancassurane đƣợc xác định là kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, phân phối các sản phẩm bảo hiểm đến các khách hàng của ngân hàng, nói một cách đơn giản hơn, bancassurance là phân phối bảo hiểm qua ngân hàng. Ngân hàng và DNBH cùng hợp tác để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng – bảo hiểm cho cùng một cơ sở khách hàng, các ngân hàng tham gia cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Nhìn chung, bancassurance – liên kết bảo hiểm và ngân hàng có thể hiểu là một chiến lƣợc đƣợc các ngân hàng hoặc các DNBH sử dụng nhằm phân phối các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm tới các khách hàng của ngân hàng theo cách hợp nhất dịch vụ ở một mức độ nhất định, là sự kết hợp của khả năng phát triển sản phẩm và văn hóa bán hàng của các DNBH với mạng lƣới phân phối và cơ sở khách hàng rộng lớn của các NHTM.
Các mô hình bancassurance Tại các thị trƣờng bảo hiểm phát triển trên thế giới nhƣ thị trƣờng Châu Âu, Bắc Mĩ, Châu Á Thái Bình Dƣơng, trên cơ sở hoạt động thực tế, tùy vào mức độ phát triển và mức độ thích hợp về cơ cấu quyền sở hữu, ngoài việc xác định kênh phân phối thì việc xây dựng các mô hình phân phối của bancassurance cũng rất quan trọng. Mỗi mô hình phân phối phải đáp ứng 13 đƣợc những yêu cầu cơ bản sau: phục vụ tất cả các phân đoạn khách hàng, vận hành nhƣ một đơn vị độc lập đáp ứng những nhu cầu tài chính của khách hàng, tận dụng hiệu quả đội ngũ nhân viên bán hàng sẵn có tại ngân hàng để nắm bắt đƣợc những cơ hội bán hàng do kênh phân phối mang lại. Bancassurance có ba mô hình phân phối cơ bản sau: - Mô hình thỏa thuận phân phối - Mô hình liên doanh (còn gọi là mô hình chi phối) - Mô hình sở hữu đơn nhất (còn gọi là mô hình độc quyền) Trong đó mô hình thỏa thuận phân phối bao gồm hai hình thức: đại lý phân phối và liên minh chiến lƣợc. Mô hình thỏa thuận phân phối a) Đại lý phân phối Đại lý phân phối là hình thức cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống của DNBH đƣợc bán bởi ngân hàng.
Trong mô hình này, một NHTM có thể có quan hệ đại lý phân phối với một hoặc nhiều DNBH, ngƣợc lại, một DNBH cũng có thể đặt quan hệ đại lý với nhiều NHTM. Ngân hàng sẽ hoạt động nhƣ một trung gian phân phối các sản phẩm bảo hiểm. Đặc điểm của mô hình này là không có hoặc ít có sự chia sẻ dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng và DNBH. Mô hình đại lý phân phối có thể khái quát trong sơ đồ 1.1 dƣới đây: g n Ngân hàng Ngân hàng h d Doanh nghiệp bảo hiểm Doanh nghiệp bảo hiểm Sơ đồ 1.
Mô hình đại lý phân phối 14 Ƣu điểm của mô hình đại lý phân phối là sự đơn giản, rủi ro đối với ngân hàng là thấp, lợi ích mang lại cho ngân hàng chính là hoa hồng hoặc phí nhận đƣợc dựa trên doanh thu bảo hiểm đem lại. b) Liên minh chiến lược Liên minh chiến lƣợc là mô hình đại lý phân phối, tuy nhiên mức độ cam kết của ngân hàng và DNBH chặt chẽ hơn, có sự chia sẻ dữ liệu khách hàng, trong đó một ngân hàng chỉ liên kết với một DNBH.