lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện. Bước này thành công thì kỹ năng bán hàng của bạn trở nên dễ dàng hơn bạn đã thuyết phục được 50% khách hàng mua hàng của bạn vì khách hàng chịu lắng nghe bạn nói, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ bạn bán. – Giới thiệu sản phẩm Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm của mình với người mua để hướng họ theo trình tự (chú ý đến sản phẩm, quan tâm, mong muốn và cuối cùng là hành động mua), nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên những tính năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó. – Tư vấn và giải đáp thắc mắc Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng, sự chống đối của họ có thể về mặt tâm lý.
Phản ứng này của khách hàng là hoàn toàn tự nhiên và bình thường bởi ai cũng muốn lựa chọn cho mình sản phẩm tốt nhất, nhưng chính cách giải quyết, trả lời ý kiến của khách hàng lại xác định bạn có phải một người bán hàng giỏi hay không. Để xử lý những chống đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm rõ những ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp lý giá trị những ý kiến phản đối, … – Chốt và ký hợp đồng Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng phải cố gắng thống nhất thương vụ, họ cần biết cách nhận ra những tín hiệu kết thúc đơn hàng ở người mua, bao gồm những cử chỉ, lời nói hay nhận xét và những câu hỏi, nhân viên bán hàng có thể đưa ra những tác nhân đặc biệt để kích thích người mua kết thúc đơn hàng. Đặc biệt là luôn sử dụng những câu hỏi mở khiến khách hàng thoải mái khó lòng từ chối hơn. – Dịch vụ chăm sóc khách hàng Bước cuối cùng này là cần thiết khi nhân viên bán hàng đảm bảo chắc chắn khách hàng sẽ hài lòng và tiếp tục quan hệ làm ăn, ngay sau khi kết thúc thương vụ nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng, họ cần có kế hoạch giữ khách để đảm bảo chắc chắn không bỏ quên hay để mất khách hàng, không những vậy cần chăm sóc khách hàng sau khi đã nhận hàng và sử dụng dịch vụ bằng cách thăm hỏi qua điện thoại, lấy ý kiến về sản phẩm 12 do an dịch vụ, tặng quà ngày lễ, những hành động tuy nhỏ nhưng từ những hành động đó sẽ làm cho khách hàng tin tưởng bạn, công ty bạn và nếu có sự cố gì trong đơn hàng, khách hàng sử dụng sản phẩm thì dễ dàng xử lý tốt.
Các nhân tố ảnh hưởng đến việc bán hàng 2. Môi trường bên ngoài 2. Môi trường vĩ mô Gồm có 5 áp lực tác động lên doanh nghiệp: – Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
– Văn hóa - xã hội Ở đây bao gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phân bố thu nhập, dân tộc, chủng loại, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hóa… là những yếu tố rất quan trọng trong sản xuất kinh doanh. Những yếu tố này sẽ chi phối hành vi và quyết định mua sắm của người tiêu dùng. – Chính trị - pháp luật Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh.
– Khoa học kỹ thuật Sự tiến bộ của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm. Do đó, các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu phát triển và áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh. Vậy nên, phần thưởng lợi nhuận chỉ dành cho những người biết sáng tạo, đổi mới sản phẩm. – Môi trường tự nhiên Đây là môi trường gắn với cuộc sống con người.
Do đó, tác động của nó đến hoạt động kinh doanh là không nhỏ. Các tác động của thiên nhiên như: gió, mưa, bão lũ, thiên nhiên, hạn hán, ô nhiễm môi trường… đều gây ra thiệt hại cho các doanh nghiệp đặc biệt là ảnh hưởng đến các doanh nghiệp kinh doanh những mặt 13 do an hàng có tính thời vụ. Ngoài ra, cũng chính những môi trường này có thể làm tồn tại hoặc biến mất một dòng sản phẩm, một ngành nghề nào đó trên thị trường. Môi trường vi mô Các áp lực tác động lên doanh nghiệp: – Khách hàng Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đó phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Nếu học có thiện cảm với sản phẩm của doanh nghiệp họ sẽ giới thiệu cho đồng nghiệp, người thân… do đó, sẽ là cơ hội hút khách doanh nghiệp. – Nhà cung cấp Họ là những đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp. Cần tìm được nhà cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về mặt tài chính, uy tín, hàng hóa… Còn để giữ chân họ thì doanh nghiệp cần có chế độ, chính sách kích thích kịp thời tinh thần hợp tác với họ. Các doanh nghiệp cũng cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động thị trường để đưa ra các quyết định thêm, bớt hoặc thay thế sao cho có hiệu quả.
– Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau: + Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự. + Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm. + Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó. + Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
Môi trường bên trong – Nguồn nhân lực Một trong những nhân tố quan trọng quyết định sự phát triển của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần xác định đúng nhu cầu về lao động và tổ chức nguồn nhân lực thực sự có chất lượng. Bên cạnh đó, cần có những chính sách đãi ngộ hợp lý và động viên, khuyến khích người lao động tích cực làm việc. – Nguồn tài chính Muốn phát triển bền vững thì doanh nghiệp cần có nguồn tài chính vững chắc và có những quyết định tài chính khôn ngoan.
Trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp cần chú ý các yếu tố như: nguồn vốn và khả năng huy động vốn, tình hình 14 do an phân bố và sử dụng các nguồn vốn, kiểm soát các chi phí, quan hệ tài chính với các bên hữu quan… – Nghiên cứu phát triển Hoạt động này nhằm phát triển những sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến quy trình sản xuất để giảm chi phí nhằm nâng cao sức mạnh cạnh trạnh. – Văn hóa doanh nghiệp Văn hóa tổ chức là những chuẩn mực, không mẫu, giá trị truyền thống mà các thành viên trong tổ chức đều tôn trọng và tuân theo. Cần xây dựng văn hóa vững mạnh, mang nét riêng và độc đáo của tổ chức. Các tiêu chí đánh giá hiệu quả việc bán hàng Việc thực hiện công tác kiểm tra, đánh giá bán hàng trong công ty được thực hiện định kỳ dựa theo những báo cáo bán hàng của các nhân viên.
Do đó, việc đánh giá không chỉ là việc của cấp trên mà chính nhân viên bán hàng cũng phải thực hiện. Mỗi nhân viên sẽ lập các kế hoạch làm việc theo tháng, quý với các mục tiêu về doanh số, lượng khách hàng và mức thu hồi nợ cũ dựa theo chỉ tiêu được phân bố và chỉ liên hệ với giám đốc khi cần thêm sự hỗ trợ hoặc báo cáo kết quả. Hàng tháng mỗi nhân viên sẽ lập một báo cáo về kết quả bán hàng tại khu vực mình cho giám đốc. Hệ thống bảng báo cáo trong công ty gồm các loại như sau: Báo cáo theo nhân viên / khách hàng theo tháng, quý, năm.
– Doanh thu của công ty Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí sản xuất kinh doanh. Thực chất, hiệu quả kinh doanh là so sánh giữa doanh thu và chi phí.
Kết quả của việc so sánh này gồm có 3 trường hợp: - Doanh thu = Chi phí - Doanh thu > Chi phí - Doanh thu < Chi phí Tổng doanh thu = Tổng lượng bán hàng * giá đơn vị hàng hóa. Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thỏa mãn nhu cầu và khả năng thanh toán của KH; 15 do an Tuy nhiên, nói như vậy không có nghĩa là khi doanh thu tăng lên đã chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn hiệu quả. Doanh thu tăng nhiều khi do giá bán trên thị trường tăng nhưng giá tăng nhiều khi do lạm phát, đầu cơ… những yếu tố này làm doanh thu tăng nhưng hoạt động kinh doanh được xem là không hiệu quả. Qua quá trình kiểm tra, tính toán chi phí bán hàng, đánh giá kết quả quản trị bán hàng thì nhà quản trị sẽ thu được tình hình cụ thể của quá trình hoạt động bán hàng tại công ty.