Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, sự tham gia sâu rộng của các doanh nghiệp nước ngoài đã gia tăng áp lực cạnh tranh lên thị trường nội địa, đặt các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong nước trước yêu cầu phải liên tục đổi mới phương thức hoạt động và củng cố năng lực kinh doanh. Bán hàng giữ vai trò cầu nối then chốt giữa sản xuất và tiêu dùng, quyết định trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận cũng như khả năng duy trì chu chuyển vốn của doanh nghiệp. Tại tỉnh Thừa Thiên Huế, sự gia tăng nhanh chóng của các dự án xây dựng, khu quy hoạch và nhà ở dân dụng đã thúc đẩy nhu cầu vật liệu xây dựng tăng cao, đồng thời khiến thị trường kinh doanh sơn trở nên cạnh tranh gay gắt.

Công ty Trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Hiệp Thành là đơn vị có hơn 16 năm hình thành và phát triển trên địa bàn Thừa Thiên Huế, khẳng định được thương hiệu qua việc thi công các công trình lớn như Đại học Kinh tế, Đại học Ngoại ngữ, Đại học Luật, Công ty Dệt may Thiên An Phát và các công trình hạ tầng tại Thủy Thanh. Bên cạnh thế mạnh xây lắp, doanh nghiệp đã mở rộng hoạt động sang lĩnh vực sản xuất pha chế và phân phối sản phẩm sơn. Tuy nhiên, hoạt động tiêu thụ mặt hàng sơn của công ty phải đối mặt với áp lực cạnh tranh quyết liệt từ nhiều thương hiệu và nhà cung ứng khác trên thị trường, đòi hỏi công ty phải đánh giá toàn diện thực trạng và tìm kiếm giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng.

Khóa luận được triển khai nhằm thực hiện các mục tiêu cụ thể sau:

  1. Mục tiêu chung: Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty, đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành trong thời gian tới.
  2. Mục tiêu cụ thể:
  • Hệ thống hóa những cơ sở lý luận về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.
  • Phân tích, đánh giá thực trạng bán hàng của công ty, từ đó xác định các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành.
  • Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Các khách hàng trực tiếp đến mua sản phẩm sơn tại Công ty TNHH Hiệp Thành.
  • Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH Hiệp Thành, địa chỉ số 207 An Dương Vương, phường An Đông, thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Phạm vi thời gian: Thông tin, số liệu thứ cấp được thu thập trong giai đoạn 3 năm từ 2017 đến 2019; thông tin sơ cấp thông qua phỏng vấn và điều tra bảng hỏi khách hàng được tiến hành trong khoảng thời gian từ tháng 10/2020 đến tháng 12/2020 (thời gian phát phiếu khảo sát trực tiếp từ ngày 02/11/2020 đến ngày 20/12/2020, thực hiện trong khung giờ từ 8h00 đến 17h00 từ thứ Hai đến thứ Sáu).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận vận dụng hệ thống lý luận quản trị bán hàng và kinh doanh thương mại hiện đại kết hợp với quy định pháp luật hiện hành:

  • Cơ sở khái niệm: Bán hàng được tiếp cận dưới nhiều góc độ lý thuyết, bao gồm quan điểm của Lê Thị Phương Thanh (2010), Comer (2000), Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (1996), cùng khái niệm kinh doanh thương mại căn cứ theo Luật Thương mại Việt Nam năm 2005. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại được chuẩn hóa qua 5 giai đoạn nối tiếp: Nghiên cứu thị trường $\rightarrow$ Lựa chọn nguồn hàng $\rightarrow$ Mua và dự trữ hàng hóa $\rightarrow$ Bán hàng $\rightarrow$ Dịch vụ phục vụ khách hàng.
  • Hệ thống các nhân tố ảnh hưởng: Bao gồm nhóm nhân tố khách quan thuộc môi trường vĩ mô (văn hóa - xã hội, kinh tế, khoa học công nghệ, chính trị - pháp luật, quan hệ cung cầu và đối thủ cạnh tranh) và nhóm nhân tố chủ quan nội bộ (tiềm lực tài chính, tiềm năng con người, tiềm năng vô hình, khả năng kiểm soát nguồn cung ứng, chính sách sản phẩm, phương thức thanh toán và hoạt động xúc tiến).
  • Phân loại phương thức bán hàng: Phân định giữa phương thức bán hàng cổ điển (bán hàng cố định tại cửa hàng/quầy hàng và bán hàng lưu động) và phương thức bán hàng hiện đại (bán hàng tự chọn, bán hàng qua siêu thị, bán hàng qua thư tín, qua điện thoại, thông qua hội chợ triển lãm và thương mại điện tử qua mạng Internet).
  • Các yếu tố quản trị tác động trực tiếp đến hiệu quả bán hàng: Khóa luận phân tích 5 trụ cột gồm chính sách giá, chính sách sản phẩm (chủng loại sản phẩm, danh mục sản phẩm theo chiều rộng, chiều dài, chiều sâu và mức độ hài hòa theo quan điểm của Philip Kotler), hoạt động xúc tiến bán hàng (khuyến mãi và chiết khấu thương mại), nhân viên bán hàng (lực lượng nội bộ, đại lý hợp đồng, lực lượng hỗn hợp) và dịch vụ bán hàng (hệ thống dịch vụ tổng hợp, mức độ dịch vụ, hình thức làm dịch vụ và bộ phận dịch vụ khách hàng).
  • Hệ thống chỉ tiêu đánh giá: Vận dụng các chỉ tiêu định lượng tài chính và vận hành, bao gồm tổng doanh thu ($TR = \sum Q_i \cdot P_i$), doanh thu thuần sau giảm trừ, lợi nhuận ($P = TR - TC$), tổng chi phí bán hàng ($TC = FC + VC$), chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng ($T_{hk} = \frac{Q_{th}}{Q_{kh}} \times 100%$), tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS), tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE), tỷ số doanh thu trên vốn chủ sở hữu, doanh lợi theo chi phí (Lợi nhuận/Chi phí) và chỉ tiêu doanh thu trên chi phí.

Thiết kế nghiên cứu và phương pháp xử lý dữ liệu:

  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu nội bộ thu thập qua các báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự và thống kê tiêu thụ giai đoạn 2017 – 2019 từ phòng kế toán, phòng bán hàng, phòng dịch vụ và chăm sóc khách hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành. Dữ liệu thứ cấp bên ngoài được tổng hợp từ các sách báo, tạp chí chuyên ngành, website và các nghiên cứu đi trước về thị trường sơn và vật liệu xây dựng.
  • Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Khảo sát trực tiếp bằng bảng câu hỏi được cấu trúc sẵn đối với khách hàng mua sản phẩm sơn tại công ty.
  • Phương pháp xác định kích thước mẫu: Dựa trên công thức xác định cỡ mẫu ngẫu nhiên lớn nhất $n = \frac{z^2 \cdot p \cdot q}{e^2}$ với độ tin cậy 95% ($z = 1{,}96$), xác suất $p = q = 0{,}5$. Kết hợp nguyên tắc phân tích nhân tố của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) đòi hỏi kích thước mẫu tối thiểu phải gấp 4 đến 5 lần số biến quan sát; nghiên cứu có 5 nhân tố được đo lường bởi 24 biến quan sát, do đó quy mô mẫu tối thiểu cần đạt là $n \ge 5 \times 24 = 120$ mẫu. Để loại trừ các phiếu trả lời không hợp lệ, tác giả đã tiến hành phát phiếu và thu thập thực tế 150 mẫu khảo sát.
  • Phương pháp phân tích số liệu: Ứng dụng phần mềm SPSS 20.0 để thực hiện thống kê mô tả tần số, tần suất, giá trị lớn nhất, giá trị nhỏ nhất của mẫu khảo sát; kết hợp phương pháp so sánh chuỗi dữ liệu thời gian giai đoạn 2017 – 2019 và phương pháp phân tích - tổng hợp logic để đánh giá thực trạng tiêu thụ.

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Cơ sở lí luận và thực tiễn của hiệu quả hoạt động bán hàng

Chương này tập trung làm rõ bản chất kinh tế của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, khẳng định bán hàng là mắt xích hoàn tất chu chuyển giá trị, phản ánh năng lực cạnh tranh và quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Tác giả phân tích các đặc trưng bán hàng trong nền kinh tế thị trường, nơi khách hàng giữ quyền định đoạt và đòi hỏi sự đáp ứng đồng bộ về chất lượng, giá cả, dịch vụ và phương thức giao dịch.

Ở phần cơ sở thực tiễn, tác giả tổng thuật ba đề tài nghiên cứu liên quan trước đó tại địa bàn Thừa Thiên Huế:

  • Đề tài của Lê Thị Lụa (2019) tại Công ty TNHH Quảng cáo và Nội ngoại thất Mặt Trời Huế: Khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng mua máy tính theo nhân khẩu học, nhưng chưa đi sâu phân tích trọng số của các yếu tố ảnh hưởng cốt lõi.
  • Đề tài của Lê Thị Hương Trà (2019) tại Công ty TNHH Tôn Bảo Khánh: Đánh giá ý kiến khách hàng về bán hàng tôn thép nhưng dừng lại ở mô tả sơ bộ.
  • Đề tài của Lê Thị Thùy Trinh (2018) tại Công ty TNHH MTV Minh Phát: Đã sử dụng hệ thống chỉ tiêu tài chính (ROS, ROE) và phân tích các yếu tố giá cả, sản phẩm, nhân viên, phân phối nhưng chưa đo lường định lượng được mức độ tác động của từng nhân tố.

Tổng quan thị trường sơn cho thấy Việt Nam hiện có hơn 600 doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sơn. Trong giai đoạn 5 năm gần nhất, các thương hiệu sơn ngoại chiếm khoảng 65% thị phần, trong khi sơn nội chiếm khoảng 35% với sự vươn lên của các hãng như Popa Việt Nam, Kova, Galaxy. Ngành sơn có tính chu kỳ xây dựng rõ nét: chu kỳ khởi công đầu năm chiếm khoảng 55% khối lượng, đưa cao điểm tiêu thụ sơn vào khoảng tháng 5 – 6. Tuy nhiên, năm 2020 thị trường bất động sản trầm lắng kết hợp với dịch bệnh khiến các công trình làm móng đầu năm chỉ đạt khoảng 10%, dẫn tới sản lượng tiêu thụ sơn toàn ngành khi vào chính vụ sụt giảm khoảng 50%. Tại Thừa Thiên Huế, nhu cầu sơn đòi hỏi sự kết hợp giữa nét kiến trúc cổ kính truyền thống và độ bền khí hậu nhiệt đới, mở ra thị trường cạnh tranh sôi động giữa nhiều nhà phân phối.

Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế

Nội dung chương trình bày lịch sử hình thành từ Doanh nghiệp tư nhân Hiệp Thành (thành lập ngày 01/01/2004 chuyên doanh gạch men) đến khi chuyển đổi thành Công ty TNHH Hiệp Thành vào giữa năm 2008, mở rộng sang đa ngành: xây lắp, sản xuất pha chế sơn, lắp đặt cơ điện lạnh và phân phối vật liệu. Quy mô nhân sự tăng trưởng mạnh mẽ từ 3 người năm 2004 lên 16 người năm 2009 và đạt 330 người vào năm 2020. Cơ cấu tổ chức hoạt động theo mô hình trực tuyến - chức năng gồm Giám đốc, Phó Giám đốc trực tiếp chỉ đạo 5 bộ phận: Xây dựng (kỹ thuật, thi công), Sản xuất (pha chế), Bán hàng (nhân viên bán hàng, vận chuyển), Kế toán (kế toán viên, thủ quỹ) và Thủ quỹ.

Tình hình biến động nguồn nhân lực của công ty giai đoạn 2017 – 2019 được tổng hợp chi tiết trong bảng số liệu sau:

STT Chỉ tiêu phân loại Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 So sánh 2018/2017 So sánh 2019/2018
Số lượng % Số lượng % Số lượng % +/- % +/- %
Tổng số lao động 280 100,00 300 100,00 330 100,00 20 7,14 30 10,00
1 Theo giới tính
- Nam 220 78,57 231 77,00 255 77,27 11 5,00 24 10,39
- Nữ 60 21,43 69 23,00 75 22,73 9 15,00 6 8,70
2 Theo tính chất lao động
- Lao động trực tiếp 197 70,36 245 81,67 282 84,45 48 24,37 37 15,10
- Lao động gián tiếp 83 29,64 55 18,33 48 14,55 -28 -33,73 -7 -12,73
3 Theo trình độ lao động
- Đại học và trên Đại học 30 10,71 35 11,67 45 13,64 5 16,67 10 28,57
- Cao đẳng và Trung cấp 42 15,00 47 15,67 54 16,36 5 11,90 7 14,89
- Lao động phổ thông 208 74,29 218 72,67 232 70,30 10 4,81 14 6,42

(Nguồn: Số liệu thống kê của Công ty TNHH Hiệp Thành trích trong khóa luận)

Phân tích số liệu cho thấy quy mô nhân lực tăng liên tục (tăng 7,14% năm 2018 và tăng 10,00% năm 2019). Do đặc thù ngành xây dựng dân dụng, lao động nam chiếm tỷ trọng áp đảo, duy trì mức trên 77%. Về tính chất, lao động trực tiếp tăng mạnh từ 70,36% (2017) lên 84,45% (2019), trong khi lao động gián tiếp giảm dần từ 83 người xuống 48 người do quá trình tinh giản bộ máy hành chính. Về trình độ chuyên môn, lao động phổ thông chiếm tỷ lệ áp đảo (duy trì trên 70%), lao động có trình độ cao đẳng, đại học và sau đại học có xu hướng tăng dần để đáp ứng yêu cầu quản lý và kỹ thuật công nghệ pha chế sơn.

Về thực trạng kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm sơn, chương 2 phản ánh chi tiết chính sách giá bán, hệ thống phân phối qua các kênh đại lý và trực tiếp, tình hình tiêu thụ theo tháng trong năm và phân bổ theo khu vực địa bàn Thừa Thiên Huế. Kết quả khảo sát 150 khách hàng được tổng hợp qua các bảng thống kê mô tả nhân khẩu học (giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập) và thống kê mô tả đánh giá 5 khía cạnh tác động: sản phẩm, giá cả, xúc tiến, đội ngũ nhân viên bán hàng và chất lượng dịch vụ bán hàng của công ty.

Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế

Trên cơ sở định hướng phát triển của công ty trong giai đoạn tới, chương 3 đề xuất hệ thống 5 nhóm giải pháp quản trị bán hàng đồng bộ:

  1. Nhóm giải pháp liên quan đến "Dịch vụ khách hàng": Rà soát và hoàn thiện hệ thống dịch vụ trước, trong và sau bán hàng; cải tiến quy trình giao vận sản phẩm sơn đến tận chân công trình đúng hạn; thiết lập đường dây tiếp nhận và giải quyết khiếu nại về chất lượng pha màu sơn nhanh chóng.
  2. Nhóm giải pháp liên quan đến "Giá cả": Xây dựng chính sách giá linh hoạt theo từng nhóm đối tượng (nhà thầu công trình, đại lý bán lẻ, khách hàng dân dụng); áp dụng chính sách giá cạnh tranh đối với các dòng sơn pha chế thế mạnh của công ty.
  3. Nhóm giải pháp liên quan đến "Hoạt động xúc tiến bán hàng": Đẩy mạnh các chương trình khuyến mại theo mùa vụ xây dựng; áp dụng mức chiết khấu thương mại lũy tiến hợp lý dựa trên khối lượng mua hàng nhằm thu hút và giữ chân khách hàng lớn.
  4. Nhóm giải pháp liên quan đến "Sản phẩm": Đa dạng hóa danh mục sản phẩm sơn cả về chiều rộng và chiều sâu; chú trọng phát triển các dòng sản phẩm chống thấm, sơn thân thiện môi trường; kiểm soát chặt chẽ tiêu chuẩn kỹ thuật trong khâu pha chế.
  5. Nhóm giải pháp liên quan đến "Nhân viên bán hàng": Chuẩn hóa quy trình tuyển dụng và đào tạo kỹ năng bán hàng; nâng cao kiến thức chuyên môn về đặc tính kỹ thuật sơn cho nhân viên tiếp thị; xây dựng cơ chế lương thưởng gắn liền với doanh số và mức độ hài lòng của khách hàng.

Kết quả và đóng góp

Kết quả nghiên cứu chính của đề tài bao gồm:

  • Phân tích chi tiết bức tranh phát triển của Công ty TNHH Hiệp Thành qua chuỗi số liệu thứ cấp giai đoạn 2017 – 2019, làm rõ tốc độ gia tăng nhân sự từ 280 lên 330 người, cơ cấu dịch chuyển mạnh sang lao động trực tiếp (từ 70,36% lên 84,45%) nhằm phục vụ mở rộng quy mô thi công và cung ứng.
  • Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh sơn của công ty thông qua khảo sát thực nghiệm 150 khách hàng tại thị trường Thừa Thiên Huế bằng công cụ SPSS 20.0, lượng hóa mức độ phản hồi của người tiêu dùng đối với 24 biến quan sát thuộc 5 nhóm nhân tố: sản phẩm, giá, xúc tiến, nhân viên và dịch vụ bán hàng.
  • Đề xuất hệ thống 5 nhóm giải pháp hoàn chỉnh, bám sát các khâu trong chuỗi cung ứng sản phẩm sơn của doanh nghiệp thương mại - sản xuất tại địa phương.

Đóng góp so với các nghiên cứu trước:

  • So với các nghiên cứu của Lê Thị Lụa (2019) và Lê Thị Hương Trà (2019) vốn chỉ dừng lại ở việc thống kê mô tả chung chung về mức độ hài lòng mà chưa xác định rõ trọng số các biến tác động, khóa luận này đã xây dựng khung nghiên cứu cụ thể với 24 biến quan sát thuộc 5 nhóm nhân tố bán hàng.
  • Khắc phục hạn chế trong nghiên cứu của Lê Thị Thùy Trinh (2018) – vốn chỉ liệt kê các yếu tố ảnh hưởng mà thiếu khảo sát đo lường chi tiết mức độ tác động – tác giả đã kết hợp phân tích số liệu nội bộ của công ty trong 3 năm liên tiếp với dữ liệu điều tra sơ cấp thực tế từ khách hàng mua sơn, tạo cơ sở thực nghiệm vững chắc cho các đề xuất giải pháp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế của nghiên cứu:

  • Kích thước mẫu khảo sát thực nghiệm dừng lại ở mức 150 khách hàng, tập trung tại khu vực thành phố Huế và các vùng phụ cận, chưa bao quát toàn diện các huyện thị xa trên địa bàn tỉnh.
  • Chuỗi dữ liệu thứ cấp phân tích hoạt động kinh doanh và lao động được giới hạn trong mốc thời gian 2017 – 2019; chưa phản ánh đầy đủ tác động kéo dài của giai đoạn biến động thị trường và suy giảm xây dựng trong năm 2020 do dịch bệnh.
  • Khóa luận mới tập trung nghiên cứu sâu hoạt động bán hàng của mặt hàng sơn, trong khi Công ty TNHH Hiệp Thành là doanh nghiệp kinh doanh đa ngành (xây lắp, cơ điện lạnh, vật liệu xây dựng khác).

Hướng nghiên cứu tiếp theo:

  • Mở rộng quy mô mẫu khảo sát lên các địa bàn lân cận khu vực miền Trung, phân tầng đối tượng khảo sát chi tiết hơn giữa khách hàng mua lẻ và các nhà thầu thi công xây dựng quy mô lớn.
  • Bổ sung chuỗi số liệu tài chính và tiêu thụ giai đoạn sau năm 2019 để đánh giá toàn diện khả năng thích ứng của hệ thống bán hàng trước biến động kinh tế vĩ mô.
  • Ứng dụng các mô hình định lượng nâng cao như phân tích nhân tố khám phá (EFA) và mô hình hồi quy tuyến tính bội để lượng hóa chính xác mức độ tác động của từng nhân tố đến doanh số bán hàng và lòng trung thành của khách hàng.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

  • Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Kinh doanh thương mại và Marketing trong việc tìm hiểu phương pháp thực hiện khóa luận tốt nghiệp kết hợp giữa phân tích tài chính - vận hành nội bộ và khảo sát thị trường định lượng.
  • Các nhà nghiên cứu và học viên thực hiện đề tài về quản trị bán hàng, phân phối vật liệu xây dựng và thị trường sơn tại các đô thị loại một và khu vực miền Trung.
  • Ban giám đốc và các nhà quản lý doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực thương mại - xây dựng tham khảo quy trình phân tích nhân sự, thiết kế kênh phân phối và giải pháp hoàn thiện dịch vụ khách hàng trong môi trường cạnh tranh cục bộ.

Nội dung có giá trị tham khảo cao nhất trong tài liệu là hệ thống phương pháp xác định kích thước mẫu kết hợp giữa công thức thống kê xác suất và tiêu chuẩn phân tích nhân tố (120 - 150 mẫu), cùng bảng số liệu cơ cấu lao động 3 năm và quy trình triển khai 5 nhóm giải pháp quản trị bán hàng.

Câu hỏi thường gặp

  1. Khóa luận tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng của nhóm sản phẩm nào tại Công ty TNHH Hiệp Thành? Mặc dù Công ty TNHH Hiệp Thành hoạt động đa ngành (xây lắp công trình, cơ điện lạnh, vật liệu), khóa luận tập trung nghiên cứu sâu hoạt động bán hàng đối với sản phẩm sơn (bao gồm sản xuất pha chế và phân phối sỉ lẻ sơn các loại) trên thị trường Thừa Thiên Huế.

  2. Cỡ mẫu điều tra 150 khách hàng được xác định dựa trên những căn cứ khoa học nào? Cỡ mẫu được tính toán dựa trên hai căn cứ: (1) Công thức chọn mẫu ngẫu nhiên lớn nhất $n = \frac{z^2 \cdot p \cdot q}{e^2}$ với độ tin cậy 95% ($z = 1{,}96$), $p = q = 0{,}5$; (2) Nguyên tắc phân tích nhân tố theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) yêu cầu kích thước mẫu tối thiểu gấp 4 đến 5 lần số biến quan sát ($5 \times 24 = 120$ mẫu). Tác giả đã khảo sát 150 mẫu để đảm bảo độ tin cậy và bù trừ sai sót.

  3. Cơ cấu lao động của Công ty TNHH Hiệp Thành trong giai đoạn 2017 – 2019 có đặc điểm gì nổi bật? Tổng lao động của công ty tăng từ 280 người (2017) lên 300 người (2018) và 330 người (2019). Trong đó, lao động nam chiếm trên 77%, lao động trực tiếp tăng mạnh từ 70,36% lên 84,45%, lao động gián tiếp giảm từ 83 xuống 48 người, và lao động phổ thông chiếm tỷ trọng chi phối trên 70% tổng số nhân sự do tính chất công việc xây lắp và sản xuất.

  4. Nghiên cứu đã chỉ ra những điểm hạn chế gì từ các công trình đi trước tại Thừa Thiên Huế? Nghiên cứu nhận định: đề tài của Lê Thị Lụa (2019) và Lê Thị Hương Trà (2019) chưa đi sâu xác định các nhân tố ảnh hưởng cốt lõi; đề tài của Lê Thị Thùy Trinh (2018) dù nêu được các yếu tố như giá, sản phẩm, nhân viên, phân phối nhưng chưa đo lường được mức độ ảnh hưởng cụ thể của từng yếu tố tới hiệu quả bán hàng.

  5. Tác giả đề xuất nâng cao hiệu quả bán hàng qua những nhóm giải pháp nào? Tác giả đề xuất 5 nhóm giải pháp cụ thể gồm: hoàn thiện dịch vụ khách hàng (giao vận, tiếp nhận khiếu nại), xây dựng chính sách giá cả linh hoạt, đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng (khuyến mại và chiết khấu khối lượng), hoàn thiện chính sách sản phẩm sơn (mở rộng danh mục và kiểm soát pha chế), và nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Huỳnh Thị Quỳnh Như đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về hiệu quả hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại và phân tích thực trạng tổ chức, nhân sự, kinh doanh của Công ty TNHH Hiệp Thành giai đoạn 2017 – 2019. Thông qua khảo sát thực nghiệm 150 khách hàng mua sơn tại Thừa Thiên Huế và xử lý số liệu bằng phần mềm SPSS 20.0, tác giả đã nhận diện rõ thực trạng đáp ứng của doanh nghiệp trên 5 khía cạnh quản trị bán hàng cốt lõi. Các giải pháp đề xuất mang tính đồng bộ từ chính sách giá, sản phẩm, xúc tiến đến dịch vụ và nhân sự, cung cấp cơ sở thực tiễn có giá trị nhằm giúp công ty nâng cao năng lực cạnh tranh và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn trên địa bàn.