Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Trong nền kinh tế thị trường hội nhập và xu thế toàn cầu hóa, các doanh nghiệp thương mại phải đối mặt với môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt. Sự phát triển của khoa học – kỹ thuật mang lại nhiều sự lựa chọn hơn cho người tiêu dùng, đồng thời thị hiếu và yêu cầu của khách hàng đối với chất lượng sản phẩm, dịch vụ ngày một khắt khe. Hoạt động bán hàng đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, là cầu nối trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, thúc đẩy chu trình quay vòng vốn và tạo ra lợi nhuận phục vụ tái đầu tư sản xuất kinh doanh.
Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại – Cơ khí – Xây dựng Bảo Quyên là đơn vị chuyên kinh doanh, phân phối bán buôn kim loại và vật liệu xây dựng (trọng tâm là các sản phẩm sắt thép) tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh và khu vực miền Nam. Trải qua hơn 10 năm hoạt động kể từ khi thành lập vào năm 2007, công ty đã từng bước mở rộng quy mô. Tuy nhiên, trước sức ép cạnh tranh từ nhiều đối thủ lớn trong ngành và những lỗ hổng trong công tác quản trị, vận hành hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp, việc đánh giá toàn diện thực trạng và tìm kiếm giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng là yêu cầu cấp thiết.
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Lê Kiều Hạnh xác định hệ thống mục tiêu, câu hỏi và phạm vi nghiên cứu như sau:
Mục tiêu nghiên cứu:
- Mục tiêu chung: Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng, xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng tại Công ty TNHH SX – TM – CK – XD Bảo Quyên, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của đơn vị.
- Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận cơ bản về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
- Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2016 – 2018.
- Xác định và đo lường mức độ tác động của các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua khảo sát khách hàng.
- Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm cải thiện và nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty trong thời gian tới.
Câu hỏi nghiên cứu:
- Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH SX – TM – CK – XD Bảo Quyên giai đoạn 2016 – 2018 diễn ra như thế nào?
- Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty và mức độ tác động của từng yếu tố ra sao?
- Cần thực hiện những giải pháp cụ thể nào để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp?
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH SX – TM – CK – XD Bảo Quyên.
- Đối tượng điều tra: Khách hàng đã và đang mua, sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty.
- Phạm vi không gian: Đề tài thực hiện tại Công ty TNHH SX – TM – CK – XD Bảo Quyên (trụ sở tại số 640A Kha Vạn Cân, Phường Linh Đông, Quận Thủ Đức, TP. Hồ Chí Minh).
- Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2016 – 2018; dữ liệu sơ cấp từ điều tra bảng hỏi khách hàng được thu thập từ tháng 10 đến tháng 12 năm 2020.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khung lý thuyết và mô hình nghiên cứu
Tác giả tiếp cận vấn đề nghiên cứu thông qua sự kết hợp giữa lý luận kinh tế chính trị, pháp luật thương mại và quản trị marketing hiện đại:
- Bản chất kinh tế của bán hàng: Dẫn chiếu quan điểm của Karl Marx trong bộ Tư bản, xác định bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền ($H - T$).
- Góc độ pháp lý: Tiếp cận theo Luật Thương mại (1997), định nghĩa mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, xác lập quyền và nghĩa vụ chuyển giao hàng hóa - nhận tiền giữa các bên.
- Góc độ quản trị: Vận dụng lý thuyết bán hàng là chức năng kinh doanh và tiến trình nghiệp vụ kỹ thuật bán (nghiên cứu hành vi, lựa chọn kênh, quảng cáo xúc tiến, phân phối, bán hàng và điều chỉnh).
- Chính sách bán hàng và chỉ tiêu đánh giá: Khung lý thuyết bao quát chính sách sản phẩm (chiều rộng, chiều dài, chiều sâu, tính đồng nhất), chính sách giá (mục tiêu và phương pháp định giá), hoạt động xúc tiến (khuyến mãi, chiết khấu), nhân viên bán hàng, dịch vụ bán hàng (dịch vụ trong bán và sau bán). Hệ thống chỉ tiêu hiệu quả gồm: Doanh thu ($TR = \sum Q_i \times P_i$), Lợi nhuận ($Pr = TR - TC$), Chi phí ($TC = FC + VC$), Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch ($H_{ht} = \frac{Q_{th}}{Q_{kh}} \times 100%$), Tỷ suất sinh lời trên doanh thu ($ROS = \frac{\text{Lợi nhuận ròng}}{\text{Doanh thu}}$), Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu ($ROE = \frac{\text{Lợi nhuận ròng}}{\text{Vốn chủ sở hữu}}$), Tỷ số Doanh thu / Vốn chủ sở hữu, Doanh lợi theo chi phí và Tỷ số Doanh thu / Chi phí.
- Mô hình nghiên cứu đề xuất: Dựa trên nghiên cứu lý luận và các công trình liên quan (Lê Thị Lụa, 2019; Lê Thị Hương Trà, 2019; Hoàng Thị Tố Cảnh, 2019), tác giả xây dựng mô hình gồm 5 biến độc lập: (1) Hoạt động xúc tiến bán hàng, (2) Nhân viên bán hàng, (3) Giá cả, (4) Dịch vụ bán hàng, (5) Sản phẩm tác động đến biến phụ thuộc là Hiệu quả hoạt động bán hàng.
Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu
- Nguồn dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, dữ liệu doanh số từ bộ phận kế toán, phòng kinh doanh, phòng bán hàng và phòng nhân sự của công ty giai đoạn 2016 – 2018; các tài liệu thống kê tổng quan ngành thép và vật liệu xây dựng.
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Thiết kế bảng hỏi cấu trúc gồm 22 biến quan sát thuộc các nhóm nhân tố. Phương pháp chọn mẫu thuận tiện thực địa đối với khách hàng đến giao dịch tại công ty.
- Xác định quy mô mẫu: Theo nguyên tắc phân tích nhân tố của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), cỡ mẫu tối thiểu cần gấp 5 lần số biến quan sát ($n \ge 5 \times 22 = 110$ mẫu). Tác giả tiến hành phát ra 150 bảng hỏi trực tiếp để đảm bảo độ tin cậy và bù đắp các phiếu lỗi.
- Phương pháp phân tích và xử lý số liệu: Dữ liệu được làm sạch và xử lý bằng phần mềm SPSS 20.0 thông qua các công cụ:
- Thống kê mô tả (tần số, phần trăm, giá trị trung bình).
- Kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (điều kiện chấp nhận: hệ số tương quan biến tổng $\ge 0,3$; Cronbach's Alpha $\ge 0,6$).
- Phân tích nhân tố khám phá EFA (tiêu chuẩn: $0,5 \le KMO \le 1$; kiểm định Bartlett có $Sig. < 0,05$; giá trị Eigenvalue $\ge 1$; tổng phương sai trích $\ge 50%$; hệ số tải nhân tố Factor Loading $\ge 0,5$ theo Hair và cộng sự, 2009).
- Phân tích tương quan Pearson và mô hình hồi quy tuyến tính bội: $Y = \beta_0 + \beta_1 X_1 + \beta_2 X_2 + \beta_3 X_3 + \beta_4 X_4 + \beta_5 X_5 + \varepsilon$.
- Kiểm định One-Sample T-Test để đánh giá mức độ đồng thuận của khách hàng.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu
Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các vấn đề lý luận về bán hàng và hiệu quả bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Tác giả làm rõ khái niệm bán hàng qua các thời kỳ, phân biệt phương thức bán hàng cổ điển (bán hàng cố định, bán hàng lưu động) và phương thức bán hàng hiện đại (tự chọn, siêu thị, thư tín, bán qua điện thoại, hội chợ triển lãm, thương mại điện tử). Đồng thời, chương này phân tích các nhân tố khách quan (văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật, kinh tế, cung cầu, đối thủ cạnh tranh) và chủ quan (tiềm lực tài chính, nhân lực, tài sản vô hình, khả năng kiểm soát chuỗi cung ứng, chính sách sản phẩm, giá, xúc tiến, kênh phân phối) chi phối hoạt động bán hàng.
Về cơ sở thực tiễn, tác giả tổng hợp tình hình thị trường sắt thép xây dựng tại Việt Nam, đặc điểm cung ứng chịu ảnh hưởng lớn từ nguồn thép nhập khẩu (đặc biệt từ Trung Quốc), cùng những biến động cung cầu tác động trực tiếp đến giá bán của các nhà phân phối nội địa. Từ cơ sở lý thuyết và thực tiễn, chương 1 thiết lập mô hình nghiên cứu gồm 5 nhân tố đo lường tác động đến hiệu quả bán hàng.
Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại - Cơ khí - Xây dựng Bảo Quyên
Chương 2 tập trung phân tích thực trạng tổ chức quản lý, nguồn lực lao động, năng lực tài chính và kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty trong giai đoạn 2016 – 2018, kết hợp xử lý dữ liệu khảo sát khách hàng:
1. Tình hình tổ chức và nguồn nhân lực:
Bộ máy quản lý vận hành theo mô hình trực tuyến - chức năng gồm Giám đốc, Phó Giám đốc và 5 bộ phận trực thuộc: Xây dựng, Kinh doanh, Nhân sự, Bán hàng và Kế toán. Cơ cấu lao động có sự gia tăng về quy mô qua 3 năm:
| Chỉ tiêu phân loại |
Năm 2016 (Người) |
Năm 2017 (Người) |
Năm 2018 (Người) |
So sánh 2017/2016 (%) |
So sánh 2018/2017 (%) |
| Tổng số lao động |
133 |
146 |
168 |
+9,77 |
+15,06 |
| Theo giới tính: |
|
|
|
|
|
| - Nam |
102 |
113 |
130 |
+10,78 |
+15,04 |
| - Nữ |
31 |
33 |
38 |
+6,45 |
+15,15 |
| Theo trình độ: |
|
|
|
|
|
| - Đại học |
35 |
43 |
55 |
+22,86 |
+27,91 |
| - Cao đẳng - Trung cấp |
13 |
15 |
20 |
+15,38 |
+33,33 |
| - Lao động phổ thông |
85 |
88 |
93 |
+3,53 |
+5,68 |
Lao động nam chiếm tỷ trọng áp đảo (trên 77% qua các năm) do đặc thù ngành kinh doanh vật liệu kim loại nặng và thi công xây dựng. Lao động phổ thông chiếm tỷ trọng cao nhất (55,4% năm 2018), tuy nhiên tỷ trọng lao động trình độ đại học tăng dần từ 26,32% (năm 2016) lên 32,70% (năm 2018).
2. Tình hình tài chính và kết quả kinh doanh:
Nguồn vốn và tài sản của công ty tăng trưởng liên tục, phản ánh sự mở rộng quy mô hoạt động:
| Chỉ tiêu tài chính (ĐVT: Triệu đồng) |
Năm 2016 |
Năm 2017 |
Năm 2018 |
Tăng trưởng 2017/2016 (%) |
Tăng trưởng 2018/2017 (%) |
| Vốn chủ sở hữu |
9.223,40 |
9.854,52 |
11.069,58 |
+6,75 |
+12,30 |
| Nợ phải trả |
5.905,41 |
6.120,60 |
6.848,79 |
+3,61 |
+11,80 |
| Tổng nguồn vốn / Tổng tài sản |
15.128,81 |
15.951,59 |
17.918,37 |
+5,53 |
+12,10 |
| - Tài sản ngắn hạn |
9.088,72 |
9.690,21 |
11.380,42 |
+6,50 |
+17,06 |
| - Tài sản dài hạn |
6.016,56 |
6.261,38 |
6.522,76 |
+4,07 |
+4,20 |
| Doanh thu bán hàng và CCDV |
27.545,70 |
34.068,20 |
47.554,80 |
+23,68 |
+39,58 |
| Tổng doanh thu |
27.717,50 |
34.240,00 |
47.794,30 |
+23,53 |
+39,60 |
| Giá vốn hàng bán |
21.914,70 |
28.007,60 |
39.057,30 |
+27,80 |
+39,45 |
| Chi phí quản lý doanh nghiệp |
5.271,90 |
5.658,90 |
8.028,10 |
+7,34 |
+41,86 |
| Lợi nhuận gộp |
5.455,70 |
5.853,10 |
8.272,80 |
+7,17 |
+41,33 |
| Lợi nhuận thuần từ HĐKD |
487,80 |
514,00 |
697,80 |
+5,37 |
+35,80 |
| Lợi nhuận sau thuế |
369,15 |
447,75 |
632,09 |
+21,30 |
+41,17 |
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ chiếm tỷ trọng chủ đạo (trên 99,9% tổng doanh thu). Lợi nhuận sau thuế tăng trưởng từ 369,15 triệu đồng (2016) lên 447,75 triệu đồng (2017) và đạt 632,09 triệu đồng (2018), tương ứng mức tăng 41,17% trong năm 2018.
3. Tình hình tiêu thụ các mặt hàng sắt thép chủ lực:
Doanh thu phân phối sắt thép đóng góp tỷ trọng chính vào kết quả kinh doanh của đơn vị:
| Mặt hàng sắt thép |
Doanh số 2016 (Triệu đồng) |
Tỷ trọng 2016 (%) |
Doanh số 2017 (Triệu đồng) |
Tỷ trọng 2017 (%) |
Doanh số 2018 (Triệu đồng) |
Tỷ trọng 2018 (%) |
Tăng trưởng 2018/2017 (%) |
| Sắt thép Pomina |
8.123,05 |
29,49 |
7.879,24 |
23,15 |
9.799,46 |
20,61 |
+24,24 |
| Sắt thép Việt Nhật |
5.071,17 |
18,41 |
7.670,14 |
22,51 |
10.769,11 |
22,62 |
+40,23 |
| Sắt thép Miền Nam |
4.627,47 |
16,80 |
7.903,66 |
23,20 |
9.665,31 |
20,23 |
+22,29 |
| Sắt thép Hòa Phát |
3.333,03 |
12,04 |
4.248,11 |
12,42 |
6.865,10 |
14,37 |
+61,57 |
| Sản phẩm/DV khác |
6.391,98 |
23,26 |
6.367,05 |
18,72 |
10.455,82 |
22,17 |
+64,22 |
Năm 2018, thép Việt Nhật vươn lên thành mặt hàng đạt doanh thu cao nhất tại công ty (10.769,11 triệu đồng), trong khi thép Hòa Phát ghi nhận tốc độ tăng trưởng doanh số nhanh nhất (+61,57%).
4. Đánh giá định lượng từ mẫu khảo sát:
Chương 2 trình bày kết quả kiểm định độ tin cậy Cronbach's Alpha và phân tích nhân tố khám phá EFA đối với 22 biến quan sát, phân tích tương quan Pearson, kiểm định ANOVA, phân tích hồi quy tuyến tính và kiểm định One-Sample T-Test đối với 4 nhóm nhân tố tác động trực tiếp: Giá cả, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Nhân viên bán hàng và Dịch vụ bán hàng.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại – Cơ khí – Xây dựng Bảo Quyên
Dựa trên định hướng phát triển của doanh nghiệp và kết quả nghiên cứu định lượng, tác giả xây dựng 4 nhóm giải pháp trọng tâm:
- Giải pháp về Giá cả: Xây dựng chính sách giá linh hoạt theo từng nhóm đối tượng khách hàng (nhà thầu lớn, đại lý cấp 2, khách hàng nhỏ lẻ); áp dụng mức chiết khấu thương mại và chiết khấu thanh toán hợp lý dựa trên khối lượng mua và tiến độ thanh toán.
- Giải pháp về Hoạt động xúc tiến bán hàng: Tăng cường quảng bá thương hiệu qua các kênh trực tuyến; tham gia các hội chợ triển lãm chuyên ngành vật liệu xây dựng; thiết lập các chương trình khuyến mãi theo mùa vụ xây dựng; chủ động tiếp cận các dự án và công trình tiềm năng trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận.
- Giải pháp về Nhân viên bán hàng: Chuẩn hóa quy trình tuyển dụng và đào tạo kỹ năng tư vấn, đàm phán, kỹ thuật chào hàng cho đội ngũ kinh doanh; xây dựng cơ chế khen thưởng gắn liền với doanh số và mức độ hài lòng của khách hàng nhằm nâng cao động lực làm việc.
- Giải pháp về Dịch vụ bán hàng: Cải tiến quy trình giao nhận hàng hóa, đảm bảo đúng tiến độ và tiêu chuẩn kỹ thuật tại chân công trình; đa dạng hóa phương thức thanh toán thuận tiện; hoàn thiện chính sách chăm sóc khách hàng sau bán hàng và giải quyết nhanh chóng các khiếu nại phát sinh.
Phần III: Kết luận và kiến nghị
Tác giả đúc kết lại các phát hiện nghiên cứu và đưa ra hệ thống kiến nghị:
- Đối với cơ quan quản lý nhà nước: Duy trì môi trường vĩ mô ổn định, có chính sách kiểm soát và bình ổn giá thép nguyên liệu, siết chặt quản lý thị trường nhằm ngăn chặn các hành vi gian lận thương mại và thép kém chất lượng nhập lậu.
- Đối với Công ty Bảo Quyên: Tối ưu hóa chi phí quản lý doanh nghiệp, nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật kho bãi, chú trọng nâng cao trình độ chuyên môn cho lực lượng bán hàng và duy trì mối quan hệ bền vững với các nhà sản xuất thép lớn.
Kết quả và đóng góp
Kết quả nghiên cứu chính
- Phân tích chi tiết sự tăng trưởng quy mô kinh doanh của Công ty Bảo Quyên qua 3 năm: Doanh thu thuần tăng từ 27.505,4 triệu đồng (2016) lên 47.243,5 triệu đồng (2018); Lợi nhuận sau thuế tăng từ 369,15 triệu đồng lên 632,09 triệu đồng.
- Xác định được cơ cấu tiêu thụ 4 nhóm sản phẩm thép chủ lực: Thép Pomina, Thép Việt Nhật, Thép Miền Nam và Thép Hòa Phát; trong đó thép Việt Nhật chiếm tỷ trọng cao nhất vào năm 2018 (22,62%), thép Hòa Phát có mức tăng trưởng doanh số vượt bậc (+61,57%).
- Kiểm định và đánh giá mức độ ảnh hưởng của các yếu tố thuộc hoạt động bán hàng (Giá cả, Xúc tiến, Nhân viên, Dịch vụ bán hàng) đến kết quả bán hàng của công ty thông qua khảo sát thực tế 150 khách hàng bằng phần mềm SPSS.
Giải pháp và đóng góp của đề tài
- Đề xuất hệ thống 4 nhóm giải pháp mang tính ứng dụng thực tế cho công ty trong việc điều chỉnh chính sách giá, đẩy mạnh xúc tiến thương mại, nâng cao năng lực đội ngũ bán hàng và tối ưu dịch vụ giao nhận.
- Đóng góp nguồn dữ liệu thực chứng và khung phân tích thực tế về hoạt động phân phối thương mại ngành kim loại - vật liệu xây dựng trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
- Hạn chế về cỡ mẫu và phương pháp chọn mẫu: Nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện với kích thước 150 khách hàng tại một doanh nghiệp cụ thể, do đó tính đại diện cho toàn bộ thị trường phân phối sắt thép khu vực phía Nam còn hạn chế.
- Hạn chế về chuỗi dữ liệu thời gian: Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích tài chính và bán hàng chỉ tập trung trong giai đoạn 3 năm (2016 – 2018), chưa bao quát được các biến động thị trường trong giai đoạn sau năm 2018.
- Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng phạm vi khảo sát sang nhiều doanh nghiệp kinh doanh kim loại xây dựng khác trên cùng địa bàn; kéo dài khoảng thời gian thu thập dữ liệu; bổ sung các biến kiểm soát kinh tế vĩ mô và phân tích sâu hơn về tác động của chuỗi cung ứng nhập khẩu đến hiệu quả bán hàng.
Giá trị tham khảo
- Đối với sinh viên và học viên: Khóa luận là tài liệu tham khảo phù hợp cho sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Kinh doanh thương mại và Marketing khi thực hiện đề tài tốt nghiệp về phân tích hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng hoặc nghiên cứu định lượng khảo sát khách hàng bằng phần mềm SPSS.
- Đối với doanh nghiệp thương mại: Phần phân tích thực trạng kinh doanh, cơ cấu tiêu thụ mặt hàng và các giải pháp về chính sách giá, xúc tiến, quản trị đội ngũ nhân viên là tài liệu tham khảo hữu ích cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực phân phối vật liệu xây dựng và kim khí.
Câu hỏi thường gặp
1. Khóa luận nghiên cứu tại doanh nghiệp nào và ngành nghề kinh doanh chính là gì?
Khóa luận nghiên cứu tại Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại – Cơ khí – Xây dựng Bảo Quyên (địa chỉ tại 640A Kha Vạn Cân, Phường Linh Đông, Quận Thủ Đức, TP. Hồ Chí Minh). Ngành nghề kinh doanh chính là bán buôn, phân phối vật liệu xây dựng nhóm kim loại (chủ yếu là sắt thép các loại), ngoài ra còn hoạt động trong lĩnh vực xây dựng dân dụng và cho thuê nhân công xây dựng.
2. Quy mô mẫu khảo sát sơ cấp của đề tài là bao nhiêu và được xử lý bằng công cụ nào?
Quy mô mẫu khảo sát gồm 150 khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty (đáp ứng điều kiện tối thiểu $n \ge 110$ cho 22 biến quan sát theo công thức $5 \times 22$). Dữ liệu được xử lý bằng phần mềm SPSS 20.0 thông qua hệ số Cronbach's Alpha, EFA, phân tích hồi quy và kiểm định One-Sample T-Test.
3. Doanh thu và lợi nhuận sau thuế của công ty biến động như thế nào trong giai đoạn 2016 – 2018?
Tổng doanh thu tăng từ 27.717,5 triệu đồng (2016) lên 34.240,0 triệu đồng (2017, tăng 23,53%) và đạt 47.794,3 triệu đồng (2018, tăng 39,60%). Lợi nhuận sau thuế tăng từ 369,15 triệu đồng (2016) lên 447,75 triệu đồng (2017, tăng 21,30%) và đạt 632,09 triệu đồng (2018, tăng 41,17%).
4. Những thương hiệu sắt thép nào chiếm tỷ trọng doanh thu cao nhất tại Công ty Bảo Quyên?
Bốn thương hiệu sắt thép chủ lực tiêu thụ nhanh nhất tại công ty là Pomina, Việt Nhật, Miền Nam và Hòa Phát. Trong đó, năm 2018, thép Việt Nhật đạt doanh thu cao nhất với 10.769,11 triệu đồng (chiếm 22,62% tổng doanh thu), còn thép Hòa Phát có mức tăng trưởng doanh thu cao nhất đạt 61,57% so với năm 2017.
5. Cơ cấu lao động của công ty giai đoạn 2016 – 2018 có đặc điểm gì nổi bật?
Tổng số lao động tăng từ 133 người (2016) lên 168 người (2018). Lao động nam chiếm tỷ trọng trên 77% do tính chất ngành kim khí và thi công công trình. Xét theo trình độ, lao động phổ thông chiếm tỷ trọng cao nhất (từ 55,4% đến 63,91%), trong khi lao động có trình độ đại học tăng từ 35 người (năm 2016) lên 55 người (năm 2018).
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Lê Kiều Hạnh đã hệ thống hóa các vấn đề lý luận về quản trị bán hàng và phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh tại Công ty TNHH SX – TM – CK – XD Bảo Quyên giai đoạn 2016 – 2018. Thông qua việc kết hợp giữa phân tích số liệu tài chính thứ cấp và xử lý dữ liệu khảo sát 150 khách hàng trên phần mềm SPSS, đề tài đã làm rõ cơ cấu tiêu thụ sản phẩm sắt thép và đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp. Hệ thống giải pháp được đề xuất tập trung vào 4 nhóm chính sách (giá cả, xúc tiến bán hàng, nhân viên bán hàng và dịch vụ bán hàng), cung cấp tài liệu tham khảo thực tiễn cho công tác quản trị bán hàng tại các doanh nghiệp phân phối vật liệu xây dựng.
