CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm chính là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp vì có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn bỏ ra và tiến hành tái đầu tư sản xuất. Có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm chính là cầu nối là một khâu trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là đưa sản phẩm sản xuất ra đến tay người tiêu dùng. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. (Trương Đình Chiến, 2010) Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dung. Trong quá trình tuần hoàn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu dung, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thong thương mại đầu ra của doanh nghiệp”(Trang 85-86, Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, NXB giáo dục 2002).TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng (Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân, 2008).
Để thực hiện tốt vai trò của mình khái niệm tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nhiều khía cạnh và góc độ, cả nghĩa hẹp và nghĩa đầy đủ của nó. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò hết sức quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì thông qua quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới có thể bán được hàng thu hồi vốn và tiến hành tái đầu SVTH: Cao Thị Kim Thảo 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh tư sản xuât.Nếu tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, dòng vốn sẽ nhanh được thu hồi và hiêu quả sản xuất của doanh nghiệp được đẩy mạnh.
Ngược lại nếu việc tiêu thụ sản phẩm trì trệ, hiệu quả sản xuât sẽ giảm sút, vốn thu hồi chậm và ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp. Trong đó mục tiêu hàng đầu là giảm chi phí và tăng lơi nhuận. Để làm được điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải tang được khối lượng hàng hóa tiêu thụ, khi đó chi phí sản xuất trên một sản phẩm mới giảm xuống và tăng được lợi nhuận.
Tiêu thụ sản phẩm chính là thước đo phản ánh kết quả cuối cùng của doanh nghiệp. Để đánh giá được doanh nghiệp thành hay bại, người ta thường chú ý đến các yếu tố về doanh thu, lợi nhuận, thị phần… mà những yếu tố trên chỉ đó được khi thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm. Thông qua quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ giải đáp được: đã thực hiện được mục tiêu đề ra hay chưa? Doanh nghiệp đang ở vị trí nào so với những đối thủ cạnh tranh? Doanh nghiệp kinh doanh đang trên đà thuận lợi hay có nguy cơ phá sản? Nhờ có tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp mới có thể thể hiện được thế mạnh của mình trên thị trường. Nó chính là tấm gương phản ánh những mong muốn nguyện vọng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Qua đó doanh nghiệp có thể nắm bắt tốt tâm lý khách hàng và có những hướng đi đúng đắng, phù hợp nhằm lôi kéo và giữ chân khách hàng trung thành, tiềm năng. Thông qua quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ có cho mình những dự đoán về nhu cầu của xã hội trong thời gian tiếp theo để đưa ra những phán đoán, những kế hoạch kinh doanh cho phù hợp. Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất sản phẩm. Nếu không dựa vào kết quả tiêu thụ sản phẩm mà sản xuất ồ ạt, sản xuất không có kế hoạch sẽ gây ra những hậu quả khó lường, thậm chí dẫn đến nguy cơ phá sản cho doanh nghiệp.
Trong cơ chế thị trường hiện nay thì tiêu thụ sản phẩm không chỉ là hoạt động bán sản phẩm ra thị trường mà còn là quá trình từ: nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm máy móc, vật tư, trang thiết bị, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ. SVTH: Cao Thị Kim Thảo 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò hết sức quan trọng với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm tốt không những tạo ra lợi nhuận mà còn tạo ra sự uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường.
Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm Đối với doanh nghiệp Bất kì hoạt động kinh doanh nào của doanh nghiệp cũng là hướng đến mục tiêu lợi nhuận, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp vì nó thực hiện mục tiêu này. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì doanh nghiệp sẽ thu được nhiều lợi nhuận còn ngược lại nếu tiêu thụ trì trệ sẽ khiến doanh nghiệp thua lỗ. Tiêu thụ sản phẩm giúp tạo nên vị thế cho doanh nghiệp trên thị trường từ đó tăng khả năng cạnh tranh trước các đối thủ kinh danh. Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, nó tạo nên niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp.
Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm của mình đến khách hàng, tạo mối quan tâm thu hút của khách hàng đến sản phẩm từ đó tạo nên sự tin tưởng và tín nghiệm của khách hàng đối với sản phẩm của mình. Khi doanh nghiệp thực hiện công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp nâng cao hệ số đảm nhận của vốn lưu động, giúp tăng vòng quay của vốn lưu động, rút ngắn được hoạt động sản xuất kinh doanh từ đó tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh. Đối với xã hội Tiêu thụ sản phẩm giúp cho nền kinh tế phát triển, tăng thu cho ngân sách nhà nước, góp phần ổn định nền kinh tế vĩ mô. Những doanh nghiệp có hoạt động tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ phát triển mở rộng về quy mô, là cơ hội việc làm cho nhiều công dân, giảm đi tỉ lệ thất nghiệp.
SVTH: Cao Thị Kim Thảo 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh 1. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị Thông tin thị Lập các kế Thị trường trường trường hoạch tiêu thụ sản phẩm Thị trường Quản lí hệ thống phân phối Sản phẩm Hàng hóa Quản lí dự trữ và Phối hợp và và dịch vụ hoàn thiện sản phẩm tổ chúc thực Dịch vụ hiện các kế hoạch Quản lí lực lượng bán Giá, doanh số Tổ chức bán hàng và Phân phối cung cấp dịch vụ và giao tiếp Ngân quỹ Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp (Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân 2008) 1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập tìm kiếm, xử lí thông tin về các yếu tố cấu thành nên thị trường.
Nghiên cứu thị trường là hoạt động cần thiết của các doanh nghiệp nhằm trả lời cho các câu hỏi: sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp các vấn đề: - Đâu là thị trường triển vọng nhấ đối với sản phẩm của doanh nghiệp? - Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất? - Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào? - Đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là ai? SVTH: Cao Thị Kim Thảo 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh - Vì sao khách hàng lại thích sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hơn so với sản phẩm của doanh nghiệp? - Doanh nghiệp cần có những biện pháp gì để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ ra thị trường? Trên thị trường kinh doanh ngày nay có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh cùng lúc với nhau. Để chiếm được thị phần cũng như vị thế trên thương trường mỗi doanh nghiệp cần nắm rõ từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên thị trường đó. Mỗi doanh nghiệp kinh doanh đều phải nghiên cứu kĩ thị trường trước khi đưa ra kế hoạch, chiến lược kinh doanh nào đó.
Nghiên cứu thị trường cung cấp cho doanh nghiệp thông tin cần thiết để xây dựng những chiến lược kinh doanh đáp ứng kịp thời đầy đủ chính xác nhu cầu của thị trường với chi phí bỏ ra ít nhất. Nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những xu ướng, những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng, những phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm ra sao. Từ đó doanh nghiệp sẽ đưa ra những phương án điều chỉnh thay đổi để phù hợp với nhu cầu khách hàng. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Sau bước đầu nghiên cứu thị trường doanh nghiệp sẽ nắm bắt được những thông tin cần thiết về thị trường để tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ cho sản phẩm.
Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt chính xác hơn tình hình và những biến động của thị trường để có thể chủ động trong sản xuất và kinh doanh. Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt tốt nhu cầu của khách hàng, ứng biến tốt với những biến động của thị trường. khi có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể dự đoán được lượng hàng hóa tiêu thụ, có kế hoạch sản xuất hợp lí hạn chế được tình trạng lãng phí. Để có thể lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần dựa vào các căn cứ sau: Căn cứ vào khách hàng: doanh nghiệp luôn luôn phải tìm kiếm và duy trì cho mình một lượng khách hàng thân thiết để đảm bảo đầu ra cho sản phẩm của doanh nghiệp.
Nếu không giữ chân được khách hàng doanh nghiệp sẽ mất dần những đối SVTH: Cao Thị Kim Thảo 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.