Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Khóa luận tốt nghiệp "Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH một thành viên Phước Kỷ Thừa Thiên Huế" do sinh viên Nguyễn Hồng Ngọc (Lớp K49D – Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế) thực hiện năm 2019, dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Nguyễn Tài Phúc.
Về bối cảnh thực tiễn, thị trường vật liệu xây dựng Việt Nam chịu tác động từ sự cạnh tranh gay gắt của quá trình hội nhập kinh tế và cuộc Cách mạng công nghiệp 4.0. Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông cuối cùng của chu trình kinh doanh, quyết định khả năng thu hồi vốn, tạo lập lợi nhuận và mở rộng quy mô hoạt động của doanh nghiệp. Công ty TNHH MTV Phước Kỷ là một doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực phân phối vật liệu xây dựng và thiết bị lắp đặt tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Mặc dù công ty đã áp dụng nhiều biện pháp thúc đẩy bán hàng, hoạt động tiêu thụ vẫn gặp nhiều trở ngại trước sự gia tăng của các đối thủ cạnh tranh trên cùng địa bàn và sự biến động phức tạp của thị trường bất động sản. Do công ty kinh doanh nhiều chủng loại hàng hóa với tính chất quản trị khác nhau, tác giả tập trung khảo sát chuyên sâu thực trạng tiêu thụ đối với nhóm mặt hàng gạch ốp lát nhằm xây dựng hệ thống giải pháp mang tính ứng dụng cụ thể.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài được xác định gồm:
- Mục tiêu chung: Thông qua việc tìm hiểu thực trạng tiêu thụ sản phẩm và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ, đề xuất hệ thống giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty.
- Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Phản ánh thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ trong giai đoạn 2015 – 2017, đồng thời phân tích các nhân tố tác động đến hoạt động tiêu thụ.
- Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho công ty trong giai đoạn tiếp theo.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm (trọng tâm là nhóm sản phẩm gạch ốp lát) của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ giai đoạn 2015 – 2017.
- Phạm vi nội dung: Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh, sản lượng, doanh thu và các yếu tố tác động đến công tác tiêu thụ, từ đó đề xuất các giải pháp quản trị marketing - bán hàng.
- Phạm vi không gian: Nghiên cứu được triển khai tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ, địa chỉ tại số 36 Hoàng Quốc Việt, thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế.
- Phạm vi thời gian:
- Dữ liệu thứ cấp: Thu thập và phân tích chuỗi số liệu tài chính, kế toán và kinh doanh từ năm 2015 đến năm 2017.
- Dữ liệu sơ cấp: Khảo sát thực địa thông qua bảng hỏi đối với người tiêu dùng trực tiếp mua hàng tại công ty trong khoảng thời gian từ ngày 04/12/2018 đến ngày 18/12/2018.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khóa luận xây dựng hệ thống lý luận dựa trên các quan điểm kinh tế học và quản trị học:
- Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Xét theo nghĩa rộng, tiêu thụ là một chu trình kinh tế khép kín từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu, lựa chọn mặt hàng, tổ chức cung ứng đến bán hàng và dịch vụ sau bán. Xét theo nghĩa hẹp, tiêu thụ là hành vi chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua kèm theo việc thu hồi giá trị bằng tiền. Tác giả vận dụng quan điểm của Karl Marx về phân công lao động xã hội và thị trường, cùng định nghĩa thị trường định hướng khách hàng của Philip Kotler.
- Khung nội dung hoạt động tiêu thụ: Bao gồm nghiên cứu thị trường (theo quy trình 6 bước), lập kế hoạch tiêu thụ, chuẩn bị hàng hóa xuất bán, lựa chọn kênh phân phối (kênh trực tiếp và kênh gián tiếp cấp 1, cấp 2, cấp 3), triển khai xúc tiến hỗn hợp (quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng - PR, bán hàng cá nhân), tổ chức mạng lưới bán hàng (phương pháp "vết dầu loang", "điểm hàng", phương pháp hỗn hợp) và công tác tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng.
- Các nhân tố ảnh hưởng: Nhóm nhân tố khách quan bao gồm môi trường chính trị - pháp luật, môi trường kinh tế (tăng trưởng GDP, lạm phát, lãi suất), khoa học - công nghệ, văn hóa - xã hội, cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên. Nhóm nhân tố chủ quan bao gồm chất lượng sản phẩm, chính sách giá, tổ chức công tác bán hàng, cơ cấu mặt hàng, uy tín thương hiệu cùng các đặc điểm thuộc về thị trường, đối thủ cạnh tranh và thị hiếu người tiêu dùng.
- Hệ thống chỉ tiêu tài chính đo lường: Doanh thu tiêu thụ ($TR = P \times Q$), doanh thu thuần, lợi nhuận gộp, lợi nhuận thuần, tỷ số lợi nhuận trên doanh thu ($ROS$) và số vòng quay vốn lưu động gắn liền với vốn lưu động thuần ($NWC$).
Phương pháp nghiên cứu thực tế bao gồm thu thập dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp:
- Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo bán hàng từ Phòng Kế toán và Phòng Kinh doanh của Công ty Phước Kỷ; tài liệu chuyên khảo, thư viện số Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế và các trang thông tin chuyên ngành vật liệu xây dựng.
- Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua bảng câu hỏi khảo sát người tiêu dùng trực tiếp mua hàng tại công ty theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện.
- Cơ sở xác định kích thước mẫu: Căn cứ nguyên tắc của Hair, Anderson & Grablowsky (1979) đối với phân tích nhân tố khám phá EFA (kích thước mẫu tối thiểu gấp 5 lần số biến quan sát; thang đo gồm 5 nhân tố với 20 biến quan sát đòi hỏi tối thiểu $20 \times 5 = 100$ quan sát); tiêu chuẩn Green (1991) đối với phân tích hồi quy đa biến ($n > 50 + 8m$, với $m$ là số biến độc lập, yêu cầu mẫu tối thiểu 90 quan sát); tham chiếu tiêu chuẩn của Pedhazur & Schmelkin (1991) và Tabachnick & Fidell (1996). Trên cơ sở đó, tác giả ấn định quy mô mẫu khảo sát thực tế là 150 khách hàng.
- Phương pháp xử lý và phân tích số liệu:
- Phương pháp thống kê mô tả: Phân tích cơ cấu mẫu khảo sát, lập bảng so sánh tỷ lệ phần trăm và giá trị tuyệt đối.
- Kiểm định độ tin cậy thang đo: Sử dụng hệ số Cronbach’s Alpha cho 5 nhóm thang đo thành phần.
- Phân tích nhân tố khám phá (EFA): Kiểm tra điều kiện qua chỉ số KMO và kiểm định Bartlett's Test, xác định số lượng nhân tố qua Eigenvalues và tổng phương sai trích, áp dụng ma trận xoay nhân tố.
- Phân tích tương quan Pearson và mô hình hồi quy đa biến: Đánh giá mối quan hệ và mức độ tác động của các biến độc lập đến kết quả tiêu thụ sản phẩm.
- Kiểm định tham số: Sử dụng kiểm định One Sample T-Test để so sánh giá trị trung bình đánh giá của khách hàng với giá trị kiểm định tại mức ý nghĩa $\alpha = 0{,}05$.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Cơ sở lý thuyết và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm
Chương 1 hệ thống hóa cơ sở lý luận về bản chất, vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp và xã hội. Tác giả làm rõ nội dung chu trình tiêu thụ qua sơ đồ quy trình từ nghiên cứu thông tin thị trường, lập kế hoạch, chuẩn bị hàng hóa, lựa chọn kênh phân phối đến công tác xúc tiến và đánh giá kết quả bán hàng.
Về mặt thực tiễn, chương này phân tích bối cảnh ngành gạch ốp lát tại Việt Nam từ giai đoạn năm 2000 đến nay. Ban đầu, thị phần chịu sự chi phối mạnh của sản phẩm ngoại nhập từ Trung Quốc (lợi thế giá rẻ, mẫu mã đa dạng) và Italia (phân khúc cao cấp). Khi thị trường bất động sản gặp chu kỳ trầm lắng, nhu cầu tiêu dùng dần dịch chuyển sang phân khúc chất lượng cao, tạo điều kiện cho các nhà sản xuất nội địa vươn lên. Công ty TNHH MTV Phước Kỷ hiện là nhà phân phối chính thức sản phẩm gạch của các thương hiệu trong nước như Viglacera, Vitto, Mikado, Tasa, Thạch Bàn. Khóa luận cũng chỉ ra đặc thù kỹ thuật của gạch ốp lát: sản phẩm cồng kềnh, dễ sứt mẻ trong vận chuyển, chi phí lưu kho cao và có sự sai lệch màu sắc giữa các lô sản xuất do kỹ thuật in màu, đòi hỏi công tác tư vấn bán hàng và cung ứng phải đạt độ chính xác cao.
Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ tại tỉnh Thừa Thiên Huế
Chương 2 trình bày tổng quan doanh nghiệp và phân tích chi tiết dữ liệu hoạt động trong giai đoạn 2015 – 2017:
- Tổng quan: Công ty TNHH MTV Phước Kỷ thành lập ngày 21/04/2009, bắt đầu hoạt động từ 30/04/2009 do ông Trần Phước Kỷ làm đại diện pháp luật. Cơ cấu tổ chức gồm Giám đốc điều hành trực tiếp 4 bộ phận: Phòng Kinh doanh, Kho, Phòng Kế toán, Phòng Kỹ thuật. Danh mục sản phẩm kinh doanh gồm: Gạch (gạch ốp, gạch lát), Thiết bị nhà bếp, Thiết bị phòng tắm, Thiết bị vệ sinh (American Standard, Inax, Ceravi, Caesar, Hảo Cảnh) và phụ kiện đường ống (Co, Tê, Van).
- Tình hình lao động: Tổng số lao động tăng từ 18 người (2015) lên 22 người (2016) và giữ ổn định trong năm 2017. Lao động nam chiếm tỷ trọng lớn (16/22 người năm 2017, chiếm 72,7%) do tính chất bốc xếp, vận chuyển nặng nhọc. Trình độ Đại học và trên Đại học chiếm 10 người (năm 2017), bố trí tại các vị trí quản trị và chuyên môn; lao động trực tiếp chiếm 19 người.
- Tình hình tài chính: Tổng tài sản tăng liên tục từ 1.738 triệu đồng (2015) lên 2.332 triệu đồng (2016) và đạt 3.469 triệu đồng (2017). Trong đó, tài sản cố định năm 2017 tăng mạnh 125,12%, đạt 528,48 triệu đồng. Nguồn vốn công ty có cơ cấu mất cân đối: nợ phải trả hoàn toàn là nợ ngắn hạn và tăng nhanh từ 1.523 triệu đồng (2015) lên 3.262 triệu đồng (2017), trong khi vốn chủ sở hữu năm 2017 sụt giảm xuống còn 207 triệu đồng (do lợi nhuận sau thuế chưa phân phối giảm mạnh). Vốn lưu động thuần ($NWC$) âm liên tục qua các năm (-198 triệu đồng năm 2015, -185 triệu đồng năm 2016, -558,42 triệu đồng năm 2017), cho thấy doanh nghiệp đang dùng nợ ngắn hạn để tài trợ cho tài sản dài hạn.
| Chỉ tiêu tài chính - kinh doanh |
ĐVT |
Năm 2015 |
Năm 2016 |
Năm 2017 |
So sánh 2016/2015 (%) |
So sánh 2017/2016 (%) |
| Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ |
Triệu đồng |
1.058,00 |
2.007,00 |
1.644,00 |
+89,70 |
-18,09 |
| Doanh thu thuần |
Triệu đồng |
1.058,00 |
2.007,00 |
1.644,00 |
+89,70 |
-18,09 |
| Giá vốn hàng bán |
Triệu đồng |
973,80 |
1.833,50 |
1.494,70 |
+88,28 |
-18,48 |
| Lợi nhuận gộp |
Triệu đồng |
84,20 |
173,50 |
149,30 |
+106,06 |
-13,95 |
| Chi phí quản lý kinh doanh |
Triệu đồng |
83,70 |
121,00 |
123,50 |
+44,56 |
+2,07 |
| Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh |
Triệu đồng |
1,14 |
52,71 |
26,03 |
+4.523,68 |
-50,62 |
| Lợi nhuận trước thuế |
Triệu đồng |
18,64 |
81,61 |
8,33 |
+337,82 |
-89,79 |
| Lợi nhuận sau thuế |
Triệu đồng |
14,92 |
65,31 |
6,73 |
+337,73 |
-89,70 |
| Tỷ số lợi nhuận trên doanh thu (ROS) |
% |
1,41 |
3,25 |
0,41 |
- |
- |
| Vòng quay vốn lưu động |
Lần |
-0,19 |
-0,09 |
-0,34 |
- |
- |
- Thực trạng tiêu thụ gạch ốp lát:
- Về sản lượng: Năm 2016 đạt mức tăng trưởng cao với tổng sản lượng tiêu thụ tăng 89,4% so với năm 2015 (gạch lát chiếm 66,7%, gạch ốp chiếm 33,3%). Năm 2017, do sức ép cạnh tranh và biến động giá, sản lượng giảm 18,0% (gạch ốp giảm 17,9%, gạch lát giảm 18,1%).
- Về thị trường: Thị trường tiêu thụ tập trung chủ yếu tại thành phố Huế (chiếm phần lớn doanh số). Khu vực các huyện và thị xã lân cận có mức tăng trưởng sản lượng cao trong năm 2016 (tăng 117,0% so với 2015) nhưng bị hạn chế bởi chi phí vận chuyển.
- Về đối tượng khách hàng: Khách hàng hộ gia đình chiếm tỷ trọng áp đảo về số lượng tiêu thụ (gấp khoảng 3 lần khách hàng tổ chức). Năm 2016, sản lượng bán cho hộ gia đình tăng 93,5% (tăng 5.398 m²), trong khi khách hàng tổ chức tăng 76,9% (tăng 1.476 m² đạt 3.396 m²). Sang năm 2017, sản lượng bán cho hộ gia đình giảm 19,5%, khách hàng tổ chức giảm 13,4% (giảm 455 m²).
| Doanh thu theo nhóm mặt hàng gạch |
2015 (Triệu đồng) |
Tỷ trọng 2015 (%) |
2016 (Triệu đồng) |
Tỷ trọng 2016 (%) |
2017 (Triệu đồng) |
Tỷ trọng 2017 (%) |
| Gạch ốp |
235,00 |
26,60 |
547,00 |
32,80 |
428,00 |
31,40 |
| Gạch lát |
648,00 |
73,40 |
1.119,00 |
67,20 |
936,00 |
68,60 |
| Tổng doanh thu gạch |
883,00 |
100,00 |
1.666,00 |
100,00 |
1.364,00 |
100,00 |
- Kết quả xử lý dữ liệu điều tra khách hàng: Khóa luận tiến hành phân tích mô tả mẫu ($N = 150$), kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha cho 5 nhân tố, phân tích nhân tố khám phá EFA và kiểm định mô hình hồi quy đa biến. Kết quả khảo sát làm rõ mức độ đánh giá của người mua đối với chất lượng sản phẩm, giá cả, dịch vụ phân phối và xúc tiến của công ty. Điểm mạnh của Phước Kỷ là cung cấp sản phẩm chính hãng từ các nhà máy uy tín trong nước; tuy nhiên hạn chế lớn nằm ở chi phí vận chuyển cao, chính sách chiết khấu chưa linh hoạt, công tác xúc tiến tiếp thị còn thụ động và cơ cấu tài chính thâm hụt vốn lưu động.
Chương 3: Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ tỉnh Thừa Thiên Huế
Dựa trên kết quả phân tích thực trạng và kiểm định mô hình định lượng, tác giả đề xuất 6 nhóm giải pháp trọng tâm:
- Nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa mẫu mã: Chủ động nhập các mẫu mã mới phù hợp xu hướng kiến trúc hiện đại, kiểm soát chặt chẽ mã màu theo từng lô sản xuất để tránh lệch màu khi giao cho cùng một công trình.
- Điều chỉnh mức giá cạnh tranh và chiết khấu phù hợp: Xây dựng biểu giá linh hoạt theo quy mô đơn hàng, ban hành chính sách chiết khấu thanh toán nhanh và chiết khấu khối lượng cho khách hàng mua số lượng lớn hoặc các nhà thầu thi công.
- Nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối và giảm chi phí phân phối: Tối ưu hóa tuyến đường giao hàng và phương thức vận chuyển để giảm giá thành cung ứng cho các công trình ở thị xã, huyện xa trung tâm thành phố Huế.
- Nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp: Thiết kế lại catalog sản phẩm, tăng cường sự hiện diện trên các nền tảng trực tuyến, thực hiện các hình thức quà tặng khuyến mại và tham gia hội chợ thương mại vật liệu xây dựng.
- Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng: Nâng cao kiến thức kỹ thuật về vật liệu xây dựng, rèn luyện kỹ năng giao tiếp, thái độ ứng xử và tư vấn tính năng sản phẩm chuyên nghiệp.
- Thực hiện các cuộc nghiên cứu thị trường: Thường xuyên thu thập dữ liệu về giá và chính sách bán hàng của đối thủ cạnh tranh trên địa bàn, đồng thời khảo sát định kỳ nhu cầu của người tiêu dùng để đón đầu biến động thị trường.
Kết quả và đóng góp
Về mặt kết quả định lượng:
- Khóa luận đã phân tích toàn diện chuỗi dữ liệu kinh doanh 3 năm (2015 – 2017) của doanh nghiệp. Sau khi tăng trưởng đột biến vào năm 2016 (doanh thu tăng 89,7% đạt 2.007 triệu đồng; lợi nhuận sau thuế tăng 337,73% đạt 65,31 triệu đồng; ROS đạt 3,25%), kết quả kinh doanh năm 2017 sụt giảm mạnh: doanh thu giảm 18,09% xuống 1.644 triệu đồng; lợi nhuận sau thuế giảm 89,70% xuống mức 6,73 triệu đồng; hệ số ROS chỉ đạt 0,41%.
- Dữ liệu sản lượng khẳng định gạch lát là mặt hàng chủ lực, chiếm trên 66% tổng sản lượng tiêu thụ gạch qua các năm. Khách hàng hộ gia đình là phân khúc tiêu thụ chủ chốt, có quy mô gấp 3 lần nhóm khách hàng tổ chức.
- Về cấu trúc tài chính, tác giả làm rõ tình trạng vốn lưu động thuần âm (-558,42 triệu đồng năm 2017) và hệ số vòng quay vốn lưu động âm (-0,34 lần năm 2017), chỉ ra rủi ro thanh khoản cao khi doanh nghiệp phụ thuộc hoàn toàn vào nợ ngắn hạn (3.262 triệu đồng năm 2017) để tài trợ cho tài sản dài hạn.
Về mặt giải pháp và đóng góp:
- Hệ thống hóa 6 giải pháp đồng bộ kết hợp quản trị nội bộ (đào tạo nhân sự, kiểm soát tài chính) với các chính sách marketing hỗn hợp (sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, nghiên cứu thị trường).
- Khóa luận đóng góp một mô hình phân tích kết hợp giữa số liệu kế toán - tài chính thứ cấp và phương pháp phân tích nhân tố EFA - hồi quy thực nghiệm dựa trên dữ liệu sơ cấp từ khách hàng địa phương, khắc phục cách tiếp cận thuần túy lý thuyết hoặc thuần túy tài chính của các nghiên cứu trước đó tại doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Thừa Thiên Huế.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
Hạn chế của nghiên cứu:
- Về phạm vi sản phẩm: Đề tài thu hẹp khảo sát thực trạng vào nhóm sản phẩm gạch ốp lát, chưa tiến hành điều tra sâu các ngành hàng khác mà công ty đang phân phối như thiết bị vệ sinh, thiết bị phòng tắm hay phụ kiện nhà bếp.
- Về phương pháp chọn mẫu: Quá trình khảo sát dữ liệu sơ cấp ($N = 150$) sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện tại điểm bán trong khoảng thời gian ngắn (từ 04/12/2018 đến 18/12/2018), tính đại diện cho toàn bộ đối tượng khách hàng tiềm năng tại các vùng nông thôn, vùng xa của tỉnh Thừa Thiên Huế chưa tuyệt đối cao.
- Về chuỗi thời gian: Dữ liệu tài chính thứ cấp dừng lại ở giai đoạn 2015 – 2017.
Hướng nghiên cứu tiếp theo:
- Mở rộng phạm vi nghiên cứu sang toàn bộ danh mục sản phẩm thiết bị vệ sinh và vật tư xây dựng hoàn thiện của doanh nghiệp.
- Mở rộng phạm vi không gian và phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng đối với các nhà thầu, chủ đầu tư dự án quy mô lớn trên toàn địa bàn miền Trung.
- Cập nhật số liệu tài chính của các năm tiếp sau để đánh giá hiệu quả thực tế sau khi áp dụng các giải pháp đề xuất.
Giá trị tham khảo
Khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực đối với các nhóm đối tượng sau:
- Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Kinh doanh thương mại, Marketing: Tài liệu là mẫu hình tham khảo hoàn chỉnh về kết cấu khóa luận thực nghiệm, kết hợp phân tích báo cáo tài chính doanh nghiệp với quy trình nghiên cứu khảo sát định lượng (thiết kế bảng hỏi, kiểm định mẫu theo Hair et al. và Green, chạy Cronbach's Alpha, EFA, hồi quy và T-Test).
- Cán bộ quản lý và chủ doanh nghiệp phân phối vật liệu xây dựng vừa và nhỏ: Cung cấp khung phân tích thực tế về quản trị kênh phân phối, kiểm soát dòng tiền, xử lý bài toán chi phí vận chuyển cồng kềnh và phương thức đối phó với sự cạnh tranh từ hàng nhập khẩu giá rẻ.
- Phần đáng tham khảo nhất: Phương pháp luận xác định kích thước mẫu gắn liền với số lượng biến quan sát và quy trình kết nối giữa các chỉ tiêu tài chính ($ROS$, $NWC$) với hành vi đánh giá của người tiêu dùng thực tế.
Câu hỏi thường gặp
1. Vì sao khóa luận chỉ tập trung phân tích chuyên sâu mặt hàng gạch ốp lát thay vì toàn bộ sản phẩm của công ty?
Công ty Phước Kỷ kinh doanh nhiều chủng loại hàng hóa (gạch, thiết bị vệ sinh, bồn nước, sen vòi, phụ kiện tủ bếp). Mỗi nhóm sản phẩm có đặc tính kỹ thuật, chu kỳ tiêu dùng và phương thức bán hàng khác biệt. Tác giả chọn gạch ốp lát vì đây là mặt hàng chiếm tỷ trọng doanh thu cao, có tính cạnh tranh cục bộ gay gắt và biến động mạnh theo thị trường xây dựng, giúp việc đề xuất giải pháp có trọng tâm và tính khả thi cao hơn.
2. Diễn biến doanh thu và lợi nhuận của Công ty Phước Kỷ trong giai đoạn 2015 – 2017 thể hiện xu hướng gì?
Doanh thu thuần và lợi nhuận sau thuế của công ty có xu hướng tăng vọt trong năm 2016 nhưng sụt giảm nghiêm trọng trong năm 2017:
- Năm 2015: Doanh thu thuần đạt 1.058 triệu đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 14,92 triệu đồng.
- Năm 2016: Doanh thu thuần đạt 2.007 triệu đồng (+89,70%), lợi nhuận sau thuế đạt 65,31 triệu đồng (+337,73%).
- Năm 2017: Doanh thu thuần giảm xuống 1.644 triệu đồng (-18,09%), lợi nhuận sau thuế giảm sâu còn 6,73 triệu đồng (-89,70%).
3. Cơ cấu khách hàng tiêu thụ gạch ốp lát của Phước Kỷ có đặc điểm gì nổi bật?
Khách hàng hộ gia đình là lực lượng tiêu thụ chủ yếu, chiếm sản lượng lớn gấp khoảng 3 lần so với khách hàng tổ chức. Khách hàng hộ gia đình mua phục vụ nhu cầu làm nhà ở, thường thiếu kiến thức chuyên sâu về sản phẩm và chỉ mua định kỳ một vài lần. Trong khi đó, khách hàng tổ chức mua số lượng lớn theo tiến độ thi công công trình nhưng lại yêu cầu cao về giá, chiết khấu và sự ổn định của nguồn cung.
4. Dữ liệu tài chính trong khóa luận cảnh báo rủi ro thanh khoản nào của doanh nghiệp?
Khóa luận chỉ ra rằng vốn lưu động thuần ($NWC$) của công ty liên tục âm trong cả 3 năm (-198 triệu đồng năm 2015, -185 triệu đồng năm 2016 và -558,42 triệu đồng năm 2017). Tương ứng, số vòng quay vốn lưu động đều mang giá trị âm (-0,19; -0,09; -0,34 lần). Điều này phản ánh công ty sử dụng nguồn vốn nợ ngắn hạn để tài trợ cho tài sản cố định dài hạn, tạo ra rủi ro mất cân đối tài chính nghiêm trọng khi các khoản nợ ngắn hạn đến hạn trả.
5. Tác giả đã căn cứ vào những tiêu chuẩn học thuật nào để xác định cỡ mẫu khảo sát 150 khách hàng?
Tác giả áp dụng đồng thời hai quy tắc:
- Quy tắc Hair, Anderson & Grablowsky (1979) cho phân tích nhân tố EFA: cỡ mẫu tối thiểu gấp 5 lần số biến quan sát ($20 \times 5 = 100$ quan sát).
- Quy tắc Green (1991) cho phân tích hồi quy đa biến: cỡ mẫu tối thiểu $n > 50 + 8m$ (với $m=5$ biến độc lập, $n > 90$).
Để đảm bảo độ tin cậy và hạn chế sai lệch mẫu, tác giả đã nâng quy mô khảo sát thực tế lên 150 quan sát.
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Hồng Ngọc đã hoàn thành việc hệ thống hóa cơ sở lý luận và đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm gạch ốp lát tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ giai đoạn 2015 – 2017. Nghiên cứu chỉ ra những biến động kinh doanh mạnh mẽ, làm rõ các rủi ro về chi phí phân phối, mất cân đối vốn lưu động và sức ép cạnh tranh thị trường. Đồng thời, tác giả xây dựng thành công 6 nhóm giải pháp marketing - quản trị có căn cứ thực nghiệm vững chắc, mang lại giá trị ứng dụng thiết thực cho hoạt động kinh doanh thương mại vật liệu xây dựng tại Thừa Thiên Huế.
