Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty TNHH Văn Hòa

Phân tích chi tiết hoạt động bán hàng của công ty TNHH Văn Hòa, khám phá chiến lược và hiệu quả kinh doanh trong thị trường hiện nay.

• Tác giả: Huỳnh Văn Thìn
• Người hướng dẫn: TS. Trương Thị Hương Xuân
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Văn Hòa
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2022
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
• 1.1. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
• 1.1.1. Các quan niệm về bán hàng
• 1.1.2. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
• 1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng
• 1.1.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VĂN HÒA
• 2.1. Tổng quan về công ty TNHH Văn Hòa
• 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển công ty
• 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức quản lý
• 2.1.2.1. Chức năng của bộ phận bán hàng
• 2.1.2.2. Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Văn Hòa
• 2.1.3. Tình hình nguồn vốn và tài sản của công ty trong 3 năm 2019 – 2021
• 2.2. Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH Văn Hòa
• 2.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến công ty
• 2.2.1.1. Môi trường vĩ mô
• 2.2.1.2. Môi trường vi mô
• 2.2.2. Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH Văn Hòa
• 2.2.3. Tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Văn Hòa
• 2.2.4. Hình thức bán hàng
• 2.2.5. Quy trình bán hàng
• 2.2.6. Kế hoạch bán hàng
• 2.2.7. Các chính sách hỗ trợ bán hàng
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP, ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VĂN HÒA
• 3.1. Phân tích SWOT của công ty
• 3.2. Định hướng phát triển công ty TNHH Văn Hòa trong tương lai
• 3.3. Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH Văn Hòa
• 3.3.1. Giải pháp về tổ chức lực lượng bán hàng
• 3.3.2. Giải pháp về tổ chức mạng lưới bán hàng
• 3.3.3. Giải pháp về các hình thức bán hàng
• 3.3.4. Giải pháp quy trình bán hàng
• 3.3.5. Giải pháp về kế hoạch bán hàng
• 3.3.6. Các chính sách hỗ trợ bán hàng
• KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Văn Hòa

Hoạt động bán hàng là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Tại Công ty TNHH Văn Hòa, hoạt động này không chỉ đơn thuần là việc tiêu thụ sản phẩm mà còn là quá trình xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Việc phân tích hoạt động bán hàng giúp công ty nhận diện được điểm mạnh và điểm yếu trong quy trình kinh doanh của mình.

1.1. Định Nghĩa Hoạt Động Bán Hàng

Hoạt động bán hàng được hiểu là quá trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, đồng thời thu về lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đây là khâu quan trọng trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp.

1.2. Vai Trò Của Hoạt Động Bán Hàng

Hoạt động bán hàng không chỉ tạo ra doanh thu mà còn là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Nó giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu của thị trường và điều chỉnh chiến lược kinh doanh cho phù hợp.

II. Vấn Đề Và Thách Thức Trong Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Văn Hòa

Công ty TNHH Văn Hòa đang đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động bán hàng, đặc biệt là sự cạnh tranh từ các đối thủ mạnh. Việc phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng là cần thiết để tìm ra giải pháp khắc phục.

2.1. Cạnh Tranh Từ Các Đối Thủ

Sự xuất hiện của các đối thủ như Công ty TNHH Hùng Cương và Công ty TNHH Minh Long đã tạo ra áp lực lớn cho Văn Hòa. Cần có chiến lược bán hàng hiệu quả để duy trì thị phần.

2.2. Thay Đổi Nhu Cầu Khách Hàng

Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi, đòi hỏi công ty phải linh hoạt trong việc điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ. Việc không nắm bắt kịp thời xu hướng có thể dẫn đến mất khách hàng.

III. Phương Pháp Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Văn Hòa

Để cải thiện hoạt động bán hàng, công ty cần áp dụng các phương pháp phân tích hiệu quả. Việc này không chỉ giúp nhận diện vấn đề mà còn đưa ra các giải pháp cụ thể.

3.1. Phân Tích Doanh Thu Và Chi Phí

Phân tích doanh thu và chi phí giúp công ty đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng. Các chỉ tiêu này cần được theo dõi thường xuyên để có điều chỉnh kịp thời.

3.2. Đánh Giá Hiệu Quả Bán Hàng

Đánh giá hiệu quả bán hàng thông qua các chỉ số như tỷ lệ chuyển đổi, doanh thu trên mỗi nhân viên bán hàng. Điều này giúp công ty tối ưu hóa quy trình bán hàng.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Kết Quả Nghiên Cứu Hoạt Động Bán Hàng

Kết quả nghiên cứu về hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Văn Hòa sẽ được áp dụng để cải thiện quy trình và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Việc này không chỉ giúp công ty tăng trưởng mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

4.1. Cải Thiện Quy Trình Bán Hàng

Cải thiện quy trình bán hàng thông qua việc đào tạo nhân viên và áp dụng công nghệ mới. Điều này sẽ giúp tăng cường hiệu quả và giảm thiểu sai sót trong quá trình bán hàng.

4.2. Tăng Cường Quản Lý Khách Hàng

Quản lý khách hàng hiệu quả sẽ giúp công ty duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Việc này bao gồm việc thu thập phản hồi và cải thiện dịch vụ khách hàng.

V. Kết Luận Và Định Hướng Tương Lai Của Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Văn Hòa

Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Văn Hòa cần được cải thiện liên tục để đáp ứng nhu cầu thị trường. Định hướng tương lai sẽ tập trung vào việc nâng cao chất lượng dịch vụ và mở rộng thị trường.

5.1. Định Hướng Phát Triển

Công ty sẽ tập trung vào việc phát triển các sản phẩm mới và cải thiện dịch vụ khách hàng để thu hút thêm khách hàng.

5.2. Giải Pháp Đề Xuất

Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng, bao gồm việc áp dụng công nghệ thông tin và cải thiện kỹ năng bán hàng của nhân viên.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp "Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Văn Hòa" được thực hiện bởi sinh viên Huỳnh Văn Thìn (lớp K53H/QTKD, MSSV: 19K402147), dưới sự hướng dẫn khoa học của TS. Trương Thị Hương Xuân, thuộc Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế (bảo vệ tháng 12 năm 2022).

Về bối cảnh thực tiễn, tác giả chỉ ra rằng trong môi trường kinh doanh xe máy và xe đạp điện trên địa bàn thành phố Huế, hoạt động bán hàng đóng vai trò quyết định đến doanh số, sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Công ty TNHH Văn Hòa (địa chỉ tại 27 An Dương Vương, phường An Cựu, TP. Huế) là một trong những doanh nghiệp phân phối uy tín lâu năm đối với học sinh, sinh viên và người lao động. Tuy nhiên, doanh nghiệp đang phải đối mặt với áp lực cạnh tranh trực tiếp và gay gắt từ ba đối thủ lớn:

• Công ty TNHH Hùng Cương: Đối thủ lâu đời, có trụ sở nằm liền kề với Văn Hòa, phân phối danh mục sản phẩm hoàn toàn tương đồng, dẫn đến sự cạnh tranh trực tiếp trên từng khách hàng.
• Công ty TNHH Minh Long: Doanh nghiệp mới thâm nhập thị trường Huế trong vòng 1 năm, tập trung vào dòng xe phân khối lớn và các mẫu xe thể thao (Satria, Raider) hướng đến giới trẻ – đây cũng là nhóm sản phẩm Công ty Văn Hòa đang lên kế hoạch nhập khẩu và phân phối.
• Công ty TNHH Tâm Nga: Đối thủ có vị trí kinh doanh đắc địa tại khu vực trung tâm Đại Nội Huế, nơi tập trung các hộ gia đình có tài chính ổn định và mức độ sẵn sàng chi tiêu cao.

Trước bối cảnh cạnh tranh đó, việc đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng nhằm tìm ra các điểm nghẽn và giải pháp tối ưu là lý do tác giả chọn đề tài này.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác lập như sau:

1. Mục tiêu chung: Tập trung phân tích hoạt động bán hàng, môi trường kinh doanh, sản lượng tiêu thụ, doanh thu, chi phí và lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Văn Hòa giai đoạn 2019–2021; từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty.
2. Mục tiêu cụ thể:
   • Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
   • Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Văn Hòa thông qua các dữ liệu thứ cấp và sơ cấp thu thập được.
   • Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Văn Hòa trên địa bàn thành phố Huế.
• Phạm vi nội dung: Các vấn đề lý luận và thực tiễn về bán hàng; phân tích thực trạng kinh doanh thông qua các chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận, mức độ hoàn thành kế hoạch; đề xuất giải pháp quản trị bán hàng.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH Văn Hòa (TP. Huế).
• Phạm vi thời gian: Khóa luận thực hiện trong đợt thực tập từ ngày 12/09/2022 đến ngày 18/12/2022. Dữ liệu thứ cấp phục vụ phân tích được thu thập trong giai đoạn 3 năm từ 2019 đến 2021.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của đề tài được tổng hợp từ các công trình nghiên cứu và giáo trình quản trị kinh doanh:

• Khái niệm và bản chất bán hàng: Tác giả dẫn chiếu quan điểm của James M. Comer (2001, 2002) về việc chuyển dịch từ "bán sản phẩm" sang "bán lợi ích sản phẩm" nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng và chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền; quan điểm của Trương Đình Chiến (2001) coi bán hàng là hoạt động kết hợp giữa nghệ thuật và khoa học; quan điểm của Phạm Thị Thu Phương (1995) phân định mục tiêu bán hàng hướng vào con người và hướng vào lợi nhuận; quan điểm của Trần Thị Thập (2014) về vai trò cầu nối của lực lượng bán hàng.
• Phân loại và phương thức bán hàng: Áp dụng phân loại của Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2015) theo khâu lưu chuyển (bán buôn, bán lẻ), phương thức giao dịch (hợp đồng, đấu giá, xuất khẩu), quan hệ thanh toán (mua đứt bán đoạn, trả chậm, trả góp) và địa điểm giao hàng (tại kho, tại cửa hàng).
• Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại: Tiếp cận mô hình 5 bước của Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam (2002), bao gồm: Nghiên cứu thị trường $\rightarrow$ Lựa chọn nguồn hàng $\rightarrow$ Mua và dự trữ hàng hóa $\rightarrow$ Bán hàng $\rightarrow$ Dịch vụ phục vụ khách hàng (với các khái niệm bổ trợ từ Nguyễn Thị Hải Dương & Phạm Quang Thái 2010; An Thị Thanh Nhàn 2009; Lê Thúy Ngọc 2016).
• Quản trị bán hàng: Khung nội dung bao gồm kỹ thuật bán hàng (kỹ năng đặt câu hỏi mở, câu hỏi tìm dữ liệu, câu hỏi phản ánh, sự tạm dừng, câu tóm tắt); xây dựng kế hoạch bán hàng (dự báo ngắn hạn, trung hạn, dài hạn; xác định mục tiêu; lập ngân sách bán hàng); tổ chức lực lượng bán hàng (xác định định mức, cơ cấu tiền lương gồm lương cơ bản, thưởng chỉ tiêu, thưởng vượt định mức, phụ cấp); tổ chức mạng lưới phân phối (kênh không cấp/trực tiếp, kênh 1 cấp, 2 cấp, 3 cấp theo Lê Thế Giới, 2003); kiểm soát bán hàng và các hoạt động hỗ trợ (quảng cáo, khuyến mại).
• Khung văn bản pháp luật: Điều 3 Khoản 6 và Khoản 7 Nghị định số 09/2018/NĐ-CP (quy định về bán buôn, bán lẻ); Luật Thương mại Việt Nam năm 2005 (quy định về hoạt động xúc tiến thương mại, quảng cáo thương mại, khuyến mại); các chính sách tài khóa của Chính phủ về giảm thuế giá trị gia tăng từ 10% xuống 8%.
• Các nhân tố ảnh hưởng: Hệ thống nhân tố khách quan (văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật, kinh tế, quan hệ cung cầu, đối thủ cạnh tranh) và chủ quan (tiềm lực tài chính, tiềm năng con người, tiềm lực vô hình, đặc tính sản phẩm, phương thức thanh toán, xúc tiến) theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005).
• Nghiên cứu thực nghiệm liên quan: Mô hình 5 nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của Trần Phi Hoàng và cộng sự (2016) gồm: kỹ năng bán hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng, cơ sở vật chất, sự tin cậy và quy trình phục vụ.
• Chỉ tiêu định lượng đánh giá: Áp dụng hệ thống công thức theo Hồ Thị Kim Dung (2018):
  • Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch: $H_{ht} = \frac{Q_{tt}}{Q_{kh}} \times 100%$ (trong đó $Q_{tt}$ là sản lượng thực tế, $Q_{kh}$ là sản lượng kế hoạch).
  • Doanh thu bán hàng: $TR = \sum (Q_i \times P_i)$.
  • Lợi nhuận: $\Pi = TR - TC$.
  • Chi phí bán hàng: $TC = FC + VC$ ($FC$ là định phí, $VC$ là biến phí).

Phương pháp nghiên cứu thực tế:

• Thiết kế nghiên cứu: Triển khai quy trình 7 giai đoạn: Xác định đề tài $\rightarrow$ Xây dựng đề cương $\rightarrow$ Tìm hiểu các nghiên cứu liên quan $\rightarrow$ Xác định thông tin và nguồn thu thập $\rightarrow$ Tiến hành thu thập dữ liệu $\rightarrow$ Xử lý và phân tích dữ liệu $\rightarrow$ Kết luận và báo cáo.
• Nguồn dữ liệu:
  • Dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu nội bộ từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, cơ cấu tài sản, nguồn vốn và cơ cấu lao động giai đoạn 2019–2021 do Công ty TNHH Văn Hòa cung cấp; dữ liệu bên ngoài thu thập từ cổng thông tin quản lý thị trường, niên giám thống kê, website ngành xe máy và xe đạp điện.
  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua quan sát trực tiếp hành vi mua sắm của khách hàng, hoạt động tư vấn của nhân viên tại showroom 27 An Dương Vương; phương pháp tham vấn chuyên gia thông qua phỏng vấn nhân viên bán hàng lâu năm của công ty.
• Phương pháp xử lý dữ liệu: Phương pháp thống kê kinh tế (tính số tuyệt đối, số bình quân, tốc độ tăng trưởng liên hoàn và định gốc) kết hợp phương pháp cân đối so sánh để đánh giá xu hướng biến động tài chính và hiệu quả bán hàng qua từng năm.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng

Chương 1 tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, đồng thời phác thảo bối cảnh thực tiễn của thị trường xe máy, xe đạp điện:

• Trình bày toàn diện các khái niệm, mục tiêu (lợi nhuận và con người), vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng (thu nhập biến đổi, kết quả phản ánh tức thời, chịu sự giám sát gián tiếp).
• Phân tích chi tiết quy trình 5 bước trong doanh nghiệp thương mại, nội dung kỹ thuật bán hàng trực tiếp, phương pháp dự báo và lập ngân sách bán hàng, mô hình tổ chức kênh phân phối và các công cụ xúc tiến (quảng cáo, khuyến mại).
• Đánh giá bối cảnh thực tiễn thị trường xe hai bánh giai đoạn 2019–2021: Xu hướng chuyển dịch sang các dòng xe sử dụng năng lượng sạch (xe máy điện, xe đạp điện) do giá xăng dầu biến động; sự quan tâm của phụ huynh học sinh đối với phương tiện di chuyển 50cc không cần bằng lái.
• Bối cảnh thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế: Đang trên lộ trình phát triển trở thành thành phố trực thuộc Trung ương, quy hoạch mở rộng đô thị, xuất hiện nhiều khu công nghiệp và dự án chung cư mới, mở ra dư địa khách hàng tiềm năng nhưng cũng gia tăng áp lực từ hơn 10 đại lý, cửa hàng kinh doanh xe máy, xe điện trên địa bàn (Honda, Yamaha, Hùng Cương, Tâm Nga, Minh Long...).

Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Văn Hòa

Chương này trình bày chi tiết bức tranh tổng quan và thực trạng kinh doanh của Công ty TNHH Văn Hòa (thành lập ngày 14/07/2010, Giấy phép kinh doanh/MST: 3301226366, người đại diện theo pháp luật: Nguyễn Văn Hòa):

• Cơ cấu tổ chức: Mô hình trực tuyến gồm Giám đốc điều hành trực tiếp 3 bộ phận chức năng: Bộ phận bán hàng, Bộ phận kỹ thuật và Bộ phận kế toán.
• Danh mục sản phẩm: Cung ứng đa dạng các dòng xe máy 50cc, xe đạp điện và phụ tùng chính hãng từ các thương hiệu SYM, KYMCO, HONDA, YAMAHA, ALLY, GIANT 133, J-PAN, JAPAN Hyosung.
• Tình hình tài sản và nguồn vốn giai đoạn 2019–2021:
  • Năm 2019: Tài sản ngắn hạn đạt 2.151,7 triệu đồng; tỷ lệ nợ phải trả ở mức cao (60,61%).
  • Năm 2020: Tổng tài sản tăng 850,9 triệu đồng (+31,56% so với 2019). Tài sản ngắn hạn tăng 861,8 triệu đồng (+32,23%) do công ty chủ động nhập lượng lớn hàng hóa dự trữ nhằm đón đầu nhu cầu tiêu dùng. Tài sản dài hạn giảm 8,9 triệu đồng (-30,85%) do hao mòn và một số máy móc hư hỏng. Vốn chủ sở hữu tăng thêm 2.301,4 triệu đồng (đạt mức 3.353 triệu đồng) để thanh toán các khoản nợ đến hạn.
  • Năm 2021: Tổng tài sản tăng nhẹ 297,1 triệu đồng (+8,38%). Tài sản ngắn hạn giảm mạnh 400,9 triệu đồng (-11,37%) do ảnh hưởng của dịch bệnh và giãn cách xã hội khiến công ty giảm nhập hàng tồn kho. Tài sản dài hạn tăng thêm 698 triệu đồng nhờ công ty đầu tư phương tiện vận chuyển chuyên dụng trị giá khoảng 1 tỷ đồng phục vụ dịch vụ giao hàng tận nhà. Nợ phải trả ngắn hạn tăng để bổ sung vốn lưu động.

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2019	Năm 2020	Năm 2021	Chênh lệch 2020/2019 (%)	Chênh lệch 2021/2020 (%)
Doanh thu bán hàng và CCDV (triệu đồng)	6.909	Gần 7.000	Gần 4.000	Tăng nhẹ	-42,22
Lợi nhuận gộp về bán hàng (triệu đồng)	296	315	411	+6,42	+30,48
Doanh thu hoạt động tài chính (triệu đồng)	0,178	0,114	0,111	-44,44	-2,63
Chi phí quản lý kinh doanh (triệu đồng)	285	315	366	+10,53	+16,19
Lợi nhuận thuần từ HĐKD (triệu đồng)	11	0,292	44	-97,35	Tăng mạnh
Thu nhập khác (triệu đồng)	55	36	28	-34,55	-22,22
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (triệu đồng)	66	36	73	-45,45	+102,78
Chi phí thuế TNDN (triệu đồng)	13	5	0	-61,54	-100,00
Lợi nhuận sau thuế TNDN (triệu đồng)	53	31	73	-41,51	+135,48

• Thực trạng công tác bán hàng tại đơn vị:
  • Tổ chức lực lượng bán hàng: Gồm 2 nhân viên bán hàng trực thuộc Giám đốc, độ tuổi trẻ (22 và 24 tuổi), có trình độ Cao đẳng và Đại học chuyên ngành Quản trị kinh doanh và Marketing. Định kỳ hàng tháng, nhân viên được cử đi khảo sát thị trường mới tại các khu vực nông thôn đang phát triển (các xã ven biển thuộc huyện Phú Vang) và được áp dụng chế độ thưởng theo doanh số mới.
  • Tổ chức mạng lưới và hình thức bán hàng: Áp dụng kênh phân phối không cấp (bán hàng trực tiếp từ showroom đến người tiêu dùng) nhằm giảm thiểu chi phí trung gian. Phối hợp hai hình thức bán hàng: bán trực tiếp tại cửa hàng (27 An Dương Vương) và tư vấn bán hàng qua trang mạng xã hội Facebook ("Xe Máy Xe Điện Văn Hòa – Huế").
  • Quy trình bán hàng: Doanh nghiệp áp dụng mô hình thỏa mãn nhu cầu qua 5 bước: (1) Tiếp đón khách hàng $\rightarrow$ (2) Tìm hiểu nhu cầu khách hàng (bằng hệ thống câu hỏi mở về đối tượng sử dụng, sở thích màu sắc, loại động cơ xăng hay điện) $\rightarrow$ (3) Giới thiệu sản phẩm, tính năng, giá cả $\rightarrow$ (4) Ghi hóa đơn và thu thập thông tin khách hàng $\rightarrow$ (5) Giao hàng và thanh toán (kèm chính sách miễn phí làm thủ tục biển số xe, đăng ký, giao hàng tận nơi).

Chương 3: GIẢI PHÁP, ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VĂN HÒA

Chương 3 trình bày các định hướng và đề xuất cụ thể:

• Phân tích ma trận SWOT: Xác định rõ điểm mạnh (thương hiệu uy tín, vị trí mặt tiền trục quốc lộ, dịch vụ hậu mãi và kỹ thuật tốt), điểm yếu (quy mô lực lượng bán hàng mỏng, kênh bán hàng số chưa chuyên nghiệp, chi phí quản lý tăng), cơ hội (sự mở rộng đô thị của Thừa Thiên Huế, nhu cầu xe điện tăng cao) và thách thức (cạnh tranh trực tiếp từ Hùng Cương, Minh Long; biến động kinh tế vĩ mô; thủ tục hành chính khi sáp nhập địa giới).
• Định hướng phát triển: Mở rộng thị trường vùng ven, đa dạng hóa danh mục sản phẩm đón đầu xu hướng xe thể thao giới trẻ và xe điện thông minh.
• Hệ thống 6 nhóm giải pháp hoàn thiện:
  1. Giải pháp tổ chức lực lượng bán hàng: Bổ sung nhân sự bán hàng, xây dựng quy chế đào tạo chuyên sâu về kỹ năng tư vấn tâm lý khách hàng, hoàn thiện cơ cấu lương thưởng gắn với chỉ tiêu KPI.
  2. Giải pháp tổ chức mạng lưới bán hàng: Đẩy mạnh khai thác thị trường nông thôn mới nâng cao tại các xã ven biển huyện Phú Vang, nghiên cứu khả năng mở điểm liên kết trưng bày.
  3. Giải pháp về các hình thức bán hàng: Tối ưu hóa không gian trưng bày tại cửa hàng 27 An Dương Vương; chuyên nghiệp hóa kênh bán hàng trực tuyến trên Fanpage Facebook, xây dựng nội dung video thực tế về sản phẩm.
  4. Giải pháp quy trình bán hàng: Chuẩn hóa 5 bước của mô hình thỏa mãn nhu cầu, rút ngắn thời gian xử lý thủ tục giấy tờ xe.
  5. Giải pháp về kế hoạch bán hàng: Ứng dụng kỹ thuật dự báo bán hàng theo chu kỳ mùa vụ (mùa tựu trường tháng 8–9), quản lý chặt chẽ ngân sách và hạn mức lưu kho.
  6. Các chính sách hỗ trợ bán hàng: Tăng cường hoạt động khuyến mại vào mùa cao điểm, hợp tác với các đơn vị tài chính triển khai gói mua xe trả góp lãi suất ưu đãi, nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng định kỳ.

Kết quả và đóng góp

Về kết quả nghiên cứu định lượng:

• Khóa luận đã hệ thống và phản ánh đầy đủ chuỗi số liệu tài chính của Công ty TNHH Văn Hòa qua 3 năm (2019–2021). Năm 2019 và 2020, doanh thu duy trì ở mức cao xấp xỉ 7 tỷ đồng (năm 2019 đạt 6.909 triệu đồng). Năm 2021, dưới tác động của dịch Covid-19 và việc thực hiện giãn cách xã hội theo Chỉ thị 16, doanh thu giảm mạnh 42,22% xuống còn gần 4 tỷ đồng.
• Trái ngược với xu hướng giảm của doanh thu, lợi nhuận gộp của công ty tăng trưởng liên tục qua các năm: 296 triệu đồng (2019) $\rightarrow$ 315 triệu đồng (2020) $\rightarrow$ 411 triệu đồng (2021). Sự gia tăng lợi nhuận gộp trong năm 2021 (+30,48% so với 2020) được tác giả phân tích là do tình trạng đứt gãy chuỗi cung ứng làm khan hiếm nguồn cung, đẩy giá bán xe tăng cao, giúp công ty thu được biên lợi nhuận lớn từ lượng hàng tồn kho dự trữ trước đó.
• Lợi nhuận sau thuế năm 2020 giảm 41,51% (đạt 31 triệu đồng so với 53 triệu đồng năm 2019) do chi phí quản lý tăng và thu nhập khác giảm. Tuy nhiên, năm 2021, chỉ tiêu này đạt 73 triệu đồng, tăng 135,48% so với năm 2020 nhờ giá bán tăng và chính sách hỗ trợ miễn giảm thuế TNDN của Nhà nước (chi phí thuế TNDN ghi nhận 0 triệu đồng).
• Về tài sản, công ty đã có bước đầu tư tài sản dài hạn quan trọng trong năm 2021 khi chi khoảng 1 tỷ đồng mua xe vận chuyển chuyên dụng, đưa giá trị còn lại của tài sản dài hạn tăng thêm 698 triệu đồng để cung cấp dịch vụ giao xe miễn phí tận nhà.

Về giải pháp và kiến nghị đề xuất:

• Tác giả đã cụ thể hóa 6 nhóm giải pháp thực tiễn gắn liền với quy mô của một doanh nghiệp tư nhân địa phương: Tái cơ cấu lực lượng bán hàng (hiện chỉ có 2 nhân viên), chuyên nghiệp hóa fanpage bán hàng online, thâm nhập thị trường nông thôn huyện Phú Vang, chuẩn hóa quy trình thỏa mãn nhu cầu khách hàng và triển khai liên kết trả góp.
• Khóa luận đưa ra các kiến nghị đối với chính quyền địa phương: Đơn giản hóa thủ tục hành chính trong việc đăng ký và bấm biển số xe máy tại cấp xã/phường sau khi sáp nhập mở rộng thành phố Huế, tạo điều kiện thuận lợi cho các cửa hàng xe máy hỗ trợ người dân làm thủ tục lăn bánh nhanh chóng.

Về đóng góp học thuật và thực tiễn do tác giả tự nêu:

• Đề tài đã vận dụng mô hình lý thuyết của các nghiên cứu đi trước (như nghiên cứu 5 nhân tố ảnh hưởng hiệu quả bán hàng của Trần Phi Hoàng và cộng sự năm 2016) vào thực tế một doanh nghiệp bán lẻ phương tiện hai bánh cụ thể tại Thừa Thiên Huế.
• Phân tích rõ nét tác động hai mặt của đại dịch Covid-19 và biến động môi trường vĩ mô giai đoạn 2019–2021 đến cán cân tài chính, hàng tồn kho và phương thức bán hàng của doanh nghiệp thương mại tư nhân.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận còn tồn tại một số hạn chế gắn liền với phạm vi và điều kiện thực hiện:

• Hạn chế về thời gian và dữ liệu: Đề tài được hoàn thành trong khuôn khổ đợt thực tập tốt nghiệp kéo dài 3 tháng (12/09/2022 đến 18/12/2022). Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích tài chính dừng lại ở giai đoạn 2019–2021, chưa cập nhật trọn vẹn số liệu tài chính của năm 2022 để đánh giá toàn diện chu kỳ phục hồi kinh tế sau dịch.
• Hạn chế về phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Khảo sát thực tế chủ yếu dựa trên quan sát hành vi và phỏng vấn chuyên gia nội bộ (2 nhân viên bán hàng của công ty). Đề tài chưa thực hiện điều tra chọn mẫu quy mô lớn đối với khách hàng bằng bảng hỏi cấu trúc để kiểm định mô hình định lượng bằng phần mềm thống kê (SPSS/AMOS).
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng khảo sát định lượng mức độ hài lòng của khách hàng đối với các dòng xe điện thế hệ mới; nghiên cứu chuyên sâu về hiệu quả chi phí quảng cáo trên các nền tảng số (Facebook Ads, TikTok) và đo lường tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng trực tuyến của doanh nghiệp phân phối xe máy trong giai đoạn chuyển đổi số.

Giá trị tham khảo

Khóa luận tốt nghiệp này có giá trị ứng dụng và tham khảo đối với các nhóm đối tượng:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Kinh doanh thương mại tại các trường đại học khối kinh tế: Tài liệu cung cấp mẫu phân tích thực tiễn hoạt động bán hàng tại một doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ, hướng dẫn cách kết hợp giữa phân tích báo cáo tài chính nội bộ và phân tích quy trình bán hàng trực tiếp.
• Người làm đề tài nghiên cứu về ngành hàng xe hai bánh: Phần tổng quan thị trường xe máy 50cc và xe đạp điện tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2019–2021 là nguồn tham chiếu đáng tin cậy về thị hiếu tiêu dùng của học sinh, phụ huynh và xu hướng năng lượng sạch.
• Các nhà quản lý doanh nghiệp thương mại tư nhân bán lẻ: Tham khảo mô hình thỏa mãn nhu cầu trong quy trình bán hàng 5 bước và phương thức tổ chức dịch vụ hậu mãi (hỗ trợ thủ tục đăng ký xe, giao xe tận nhà) để gia tăng lợi thế cạnh tranh trước các đối thủ lớn.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Văn Hòa đang chịu sức ép cạnh tranh trực tiếp từ những đối thủ nào tại TP. Huế?
Công ty chịu sự cạnh tranh trực tiếp từ ba đối thủ: Công ty TNHH Hùng Cương (đối thủ lâu năm, đặt trụ sở ngay gần sát Văn Hòa, bán sản phẩm tương tự), Công ty TNHH Minh Long (đối thủ mới gia nhập thị trường 1 năm, thế mạnh là các dòng xe phân khối lớn Satria, Raider) và Công ty TNHH Tâm Nga (nằm ở trung tâm Đại Nội Huế, tiếp cận nhóm khách hàng có tài chính ổn định).

2. Tại sao doanh thu năm 2021 của công ty giảm 42,22% nhưng lợi nhuận sau thuế lại tăng trưởng 135,48%?
Năm 2021, doanh thu giảm mạnh từ gần 7 tỷ đồng xuống gần 4 tỷ đồng do công ty phải tạm đóng cửa thực hiện giãn cách xã hội theo Chỉ thị 16. Tuy nhiên, lợi nhuận sau thuế tăng từ 31 triệu đồng (2020) lên 73 triệu đồng (2021) do tình trạng đứt gãy nguồn cung đẩy giá bán xe tăng cao, giúp công ty đạt biên lợi nhuận gộp lớn (411 triệu đồng) từ lượng hàng tồn kho nhập từ trước; đồng thời công ty được hưởng chính sách hỗ trợ giảm thuế TNDN (chi phí thuế TNDN năm 2021 là 0 triệu đồng).

3. Quy trình bán hàng tại showroom của Công ty TNHH Văn Hòa được thực hiện qua các bước nào?
Công ty áp dụng mô hình thỏa mãn nhu cầu gồm 5 bước: (1) Tiếp đón khách hàng lịch sự; (2) Tìm hiểu nhu cầu khách hàng thông qua bộ câu hỏi mở; (3) Giới thiệu chi tiết thông số, kiểu dáng, mức giá sản phẩm; (4) Ghi hóa đơn và thu thập thông tin khách hàng; (5) Giao hàng và thanh toán (miễn phí dịch vụ làm biển số, giấy tờ xe và giao hàng tận nhà).

4. Cơ cấu tổ chức và nhân sự trực tiếp làm công tác bán hàng của Công ty Văn Hòa như thế nào?
Bộ máy tổ chức gồm Giám đốc điều hành trực tiếp 3 phòng ban: Bán hàng, Kỹ thuật và Kế toán. Lực lượng bán hàng trực tiếp gồm 2 nhân viên trẻ (22 và 24 tuổi), tốt nghiệp Cao đẳng và Đại học chuyên ngành Quản trị kinh doanh và Marketing, chịu trách nhiệm tư vấn bán hàng tại showroom và định kỳ hàng tháng khảo sát tìm kiếm khách hàng tại các vùng nông thôn.

5. Công ty Văn Hòa đã đầu tư hạng mục tài sản dài hạn nào đáng kể trong năm 2021 nhằm hỗ trợ kinh doanh?
Trong năm 2021, công ty đã đầu tư phương tiện vận chuyển chuyên dụng có giá trị khoảng 1 tỷ đồng để triển khai dịch vụ giao xe tận nhà cho khách hàng, làm giá trị tài sản dài hạn sau khấu hao tăng ròng 698 triệu đồng so với năm 2020.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Huỳnh Văn Thìn đã phân tích có hệ thống thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Văn Hòa giai đoạn 2019–2021 bằng sự kết hợp giữa lý luận thương mại và số liệu tài chính thực tế. Công trình làm rõ tác động của biến động kinh tế vĩ mô, đại dịch Covid-19 và áp lực cạnh tranh cục bộ đến doanh thu, cơ cấu tài sản cũng như lợi nhuận của một doanh nghiệp phân phối xe máy, xe điện tại Thừa Thiên Huế. Trên cơ sở nhận diện các điểm hạn chế trong quy mô lực lượng và kênh phân phối, tác giả đã đề xuất 6 nhóm giải pháp thực tiễn gắn với thị trường địa phương, tạo thành tài liệu tham khảo hữu ích cho nghiên cứu quản trị bán hàng trong khối doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Trích đoạn nội dung tài liệu

mở đầu câu chuyện một cách tự nhiên và tạo thiện cảm với đối tượng, từ đó đối tượng loại bỏ những ngần ngại và nhiệt tình trình bày những suy nghĩ, nguyện vọng và mong ước của họ. Một câu hỏi mở có đặc điểm là không giới hạn câu trả lời, không được trả lời có/không. Phương pháp thăm dò bằng câu hỏi tìm dữ liệu: Chúng ta sử dụng loại câu hỏi này để có được những câu trả lời có giới hạn. Từ những câu trả lời này sẽ giúp chúng ta có được những thông tin và dữ liệu cụ thể được gạn lọc.

Bên cạnh đó, sử dụng loại câu hỏi này cũng giúp chúng ta kiểm tra sự đồng ý hay chấp thuận của đối tượng. N goài ra còn giúp chúng ta kiểm soát được buổi chào hàng và bước đầu xác định được sự cam kết. Đặc điểm của câu hỏi này là câu trả lời có giới hạn, những thông tin và dữ liệu trong câu trả lời được khoanh vùng. Phương pháp thăm dò bằng câu hỏi phản ánh Sử dụng loại câu hỏi này để nhận diện những đánh giá hay cảm xúc của người trả lời.

Trong thăm dò, việc sử dụng câu hỏi phản ánh nhằm phát hiện cảm xúc tiêu cực của đối tượng, đồng thời phá bỏ những cảm xúc tiêu cực và điều chỉnh theo những cảm xúc tích cực. N goài ra, thông qua những câu trả lời phản ánh các chuyên gia bán hàng có thể bày tỏ sự thông cảm và chia sẻ phù hợp. Đặc điểm của loại câu hỏi này là 15 có câu trả lời đánh giá một vấn đề, một sự việc, một hiện tượng qua đó thể hiện cảm xúc của đối tượng. Sự tạm dừng Được sử dụng trong quá trình giao tiếp như một sự dừng lại tạm thời cuộc nói chuyện.

Mục đích của tạm dừng là để đối tượng có thời gian suy nghĩ câu trả lời và có cơ hội trình bày những cảm xúc của họ. N goài ra, sử dụng sự tạm dừng cũng có tác dụng làm chậm tiến độ giao tiếp và kiểm soát được tiến trình trình bày. Đặc điểm của loại này là những thời điểm im lặng có chủ đích để đạt được những mục tiêu cụ thể. Sự tạm dừng chủ động để tạo thành một câu thăm dò có hiệu quả.

Câu tóm tắt Chúng ta sử dụng câu tóm tắt khi đã hiểu khá đầy đủ những cảm xúc cũng như nhu cầu của khách hàng, chúng ta phải tóm tắt lại chúng. Mục đích là thể hiện sự lắng nghe của chúng ta, khẳng định lại sự hiểu biết của chúng ta, giúp đối tượng kiểm tra lại những suy nghĩ vừa bộc lộ của họ thông qua việc tóm tắt lại. Bên cạnh đó, sử dụng câu tóm tắt cũng nhằm mục đích phát triển, mở rộng cuộc trao đổi để đạt các mục tiêu phụ. Đặc điểm của câu tóm tắt là tóm lược lại một nội dung, chủ yếu là nội dung đối tượng đã bộc lộ.

Điều cần chú ý là trong câu hỏi này không sử dụng lại các từ mà đối tượng đã sử dụng. Xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng: trình bày về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng. Dự báo bán hàng Dự báo bán hàng là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ xNy ra trong tương lai. N ghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu của tư duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương pháp ước đoán theo từng tình hình cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới.

16 Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác dịnh hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. Dự báo bán hàng Mục tiêu bán hàng gân sách bán hàng Hình 1. Mối quan hệ giữa dự báo, mục tiêu và ngân sách bán hàng Các loại dự báo bán hàng Thông thường dự báo bán hàng được phân loại theo tiêu chí về thời gian.

Có ba loại dự báo cơ bản là dự báo ngắn hạn, dự báo trung hạn và dự báo dài hạn. - Dự báo ngắn hạn là dự báo cho khoảng thời gian dưới 1 năm. Đơn vị thời gian cho dự báo ngắn hạn có thể tính theo tuần, tháng(1 tháng, 3 tháng, 6 tháng) hoặc 1 năm. Dự báo ngắn hạn thường được dùng để lập kế hoạch bán hàng trong thời gian ngắn, xác định các chỉ tiêu bán hàng, điều động công việc, cân bằng nguồn lực, phân công công việc.

- Dự báo trung hạn là dự báo cho khoảng thời gian từ 1 đến 3 năm. Đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch bán hàng trung hạn và có những chuNn bị cần thiết cho việc đầu tư xây dựng hệ thống bán và năng lực đội ngũ bán hàng. - Dự báo dài hạn là dự báo cho khoảng thời gian từ 3 năm trở lên. Đây là dự báo làm cơ sở cho việc xây dựng và điều chỉnh chiến lược kinh doanh và bán hàng của doanh nghiệp.

Kết quả của dự báo này có thể dẫn đến các quyết định thay đổi định hướng kinh doanh, điều chỉnh sản phNm dịch vụ và phát triển năng lục bán hàng của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tương lai. Mục tiêu bán hàng 17 Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. gân sách bán hàng Để đảm bảo có đủ tiền chi trả lương đúng kỳ hạn, mỗi doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch và kiểm soát việc thu chi, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp cần phải lập một bản kế hoạch dự báo dòng tiền thu và chi cho mục tiêu cụ thể.

Bản kế hoạch này được gọi là ngân sách.hay nói cách khác ngân sách là một kế hoạch hành động được lượng hoá và được chuNn bị cho một thời gian cụ thể nhằm để đạt được các mục tiêu đã đề ra. N hư vậy ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Tổ chức lực lượng bán hàng Định mức cho lực lượng bán hàng ở mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau, thậm chí tại một doanh nghiệp ở mỗi thời điểm khác nhau cũng có định mức khác nhau. Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp là cơ sở để xác định về số lượng và chất lượng nhân viên bán hàng cần có, cũng như sản lượng trung bình mỗi nhân viên bán hàng cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.

Để xác định định mức bán hàng của doanh nghiệp người ta thường lấy căn cứ từ các yếu tố sau + Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp: Đây là một phần rất quan trọng của kế hoạch bán hàng vì nó phản ánh những kết quả cần đạt được trong kỳ kế hoạch của doanh nghiệp. Mục tiêu bán hàng thường được xác định theo mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp và dựa trên kết quả của dự báo bán hàng. + Chính sách bán hàng của doanh nghiệp Xác định các hoạt động bán hàng : Để đạt được mục tiêu bán hàng, doanh nghiệp cần phải xác định được các hoạt động cần thiết trong công tác bán hàng. Các hoạt động này cần xác định theo nội dung và quy trình bán và được phân bổ cho các cá nhân trong lực lượng bán hàng với các chức năng nhiệm vụ đã được quy định.

Hoạt động bán hàng cần được làm rõ về kết quả đạt 18 được, thời gian hoàn thành và các nguồn lực để thực hiện (thời gian, chi phí, tiến độ, công nghệ .) + Các chương trình bán hàng: N hà quản trị có thể tập hợp các hoạt động bán hàng để thực hiện một ý đồ hay mục tiêu bán hàng trong một thời gian nhất định. Các chương trình này thường hướng vào các các mục tiêu gia tăng lợi ích cho khách hàng, lôi kéo, giữ khách hàng, tăng doanh số bán. Ví dụ các chương trình khuyến mãi, chăm sóc khách, tư vấn miễn phí, các dịch vụ hỗ trợ sau bán. + N gân sách cho hoạt động bán hàng: N gân sách bán hàng có vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh tế- tài chính của công tác bán hàng, phối kết hợp hoạt động của lực lượng bán hàng ở các cấp, các bộ phận và cá nhân, tăng cường công tác kiểm soát bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính.

+ Cơ cấu lương phòng bán hàng: Gồm - Lương cơ bản - Thưởng hoàn thành chỉ tiêu doanh số - Thưởng khuyến khích căn cứ doanh số vượt chỉ tiêu - Các khoản hỗ trợ: điện thoại, chi phí thị trường, phụ cấp xa nhà. Tổ chức mạng lưới bán hàng Kênh phân phối Theo Lê Thế Giới (2003), kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất qua trung gian đến tay người tiêu dùng. Có thể thấy rằng chức năng chủ yếu cơ bản nhất của kênh phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phNm của họ đến tay người tiêu dùng nhằm đem lại sự thỏa mãn tốt nhất cho họ. (1) N HÀ N GƯỜI (2) TIÊU SẢN N hà bán lẻ XUẤT DÙN G (3) Bán buôn N hà bán lẻ (4) Đại lý Bán buôn N hà bán lẻ 19 Hình 1.

Mô hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng các nhân ( N guồn: Lê Thế Giới, 2003, Quản trị Marketing) Kênh không cấp (còn gọi là kênh phân phối trực tiếp). Phân phối tiêu thụ trực tiếp là chỉ cách thức tiêu thụ mà sản phNm không phải trao chuyền qua tay bất kỳ một nhà trung gian nào trong quá trình chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Cách thức phân phối tiêu thụ trực tiếp chủ yếu được dùng cho việc phân phối tiêu thụ những sản phNm đặc biệt có giá trị cao, được chế tạo phải cử chuyên gia đến hướng dẫn người tiêu dùng đến lắp đặt, thao tác, duy tu và bảo dưỡng thiết bị. Mặt khác, những loại sản phNm mà khách hàng mua với số lượng lớn, không cần qua khâu trung gian nào cũng thường áp dụng hình thức phân phối trực tiếp.