Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trà là thức uống truyền thống gắn liền với đời sống văn hóa và thói quen sinh hoạt của người dân Việt Nam. Về mặt y học và dinh dưỡng, các hợp chất chống oxy hóa (EGCG) trong lá trà có tác dụng hỗ trợ ngăn ngừa cholesterol xấu, giảm thiểu nguy cơ mắc bệnh tim mạch, ung thư, làm chậm quá trình lão hóa và nâng cao sức đề kháng. Trong bối cảnh nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm đồ uống có nguồn gốc tự nhiên, an toàn cho sức khỏe ngày càng tăng cao, các cơ sở sản xuất và kinh doanh chè tại Việt Nam đứng trước yêu cầu phải đẩy mạnh hoạt động truyền thông và xây dựng kế hoạch bán hàng bài bản nhằm mở rộng thị phần. Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn của doanh nghiệp và tầm quan trọng của công tác quản trị bán hàng, tác giả Nguyễn Hữu Hảo đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp chuyên ngành Kế hoạch Phát triển với đề tài "Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm trà Shan Tuyết cổ thụ Suối Giàng của công ty cổ phần du lịch Qfarm".

Khóa luận xác định các mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể như sau:

  1. Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về kế hoạch bán hàng và quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.
  2. Tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng đối với sản phẩm trà Shan Tuyết cổ thụ Suối Giàng tại Công ty Cổ phần Du lịch Qfarm.
  3. Xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết cho sản phẩm trà Shan Tuyết cổ thụ Suối Giàng của Công ty Cổ phần Du lịch Qfarm.
  4. Đề xuất một số nhóm giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài được giới hạn rõ ràng:

  • Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng hoạt động bán hàng đối với dòng sản phẩm trà Shan Tuyết cổ thụ Suối Giàng của Công ty Cổ phần Du lịch Qfarm.
  • Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Du lịch Qfarm, có trụ sở chính tại Tổ 3, thị trấn Đông Anh, huyện Đông Anh, Thành phố Hà Nội.
  • Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp và tình hình hoạt động kinh doanh, bán hàng của công ty được thu thập và phân tích trong giai đoạn từ năm 2020 đến tháng 4 năm 2023.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khóa luận vận dụng hệ thống lý thuyết về quản trị bán hàng hiện đại để làm nền tảng phân tích:

  • Khái niệm và vai trò của kế hoạch bán hàng: Tiếp cận theo quan điểm của James M. Comer, xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định trước các công việc cần thực hiện trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng. Kế hoạch bán hàng đóng vai trò "giữ nhịp" cho các hoạt động kinh doanh, tối ưu hóa nguồn lực, hạn chế sự chồng chéo và thiết lập các tiêu chuẩn phục vụ công tác kiểm tra, kiểm soát.
  • Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng: Khung phân tích bao gồm các bước: (1) Dự báo bán hàng (thông qua các chỉ tiêu định lượng và định tính; xác định năng lực thị trường, doanh số ngành hàng, năng lực bán hàng của doanh nghiệp); (2) Xác định mục tiêu bán hàng theo nguyên tắc SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timely) gắn với các tiêu chí doanh số, sản lượng, thị phần, lợi nhuận, độ bao phủ thị trường và phát triển khách hàng mới; (3) Xác định các chương trình và hoạt động bán hàng (khuyến mại kéo/đẩy, quảng cáo sản phẩm/thể chế, hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng, quan hệ công chúng - PR); (4) Xây dựng ngân sách bán hàng (theo phương pháp căn cứ kỳ trước, phương pháp khả chi, phương pháp hạn ngạch, hoặc phương pháp tăng từng bước).
  • Mô hình phân tích môi trường kinh doanh: Sử dụng mô hình đánh giá các nhân tố ảnh hưởng (khách quan: kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh, khách hàng; chủ quan: tài chính, nguồn nhân lực) và ma trận SWOT (Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội, Thách thức).

Các phương pháp nghiên cứu được tác giả áp dụng trong đề tài gồm:

  • Phương pháp thu thập thông tin: Thu thập dữ liệu thứ cấp từ sách chuyên khảo, giáo trình, báo cáo ngành của Hiệp hội Chè Việt Nam, các trang thông tin điện tử và hệ thống báo cáo tài chính, tài liệu quản trị nội bộ do Công ty Cổ phần Du lịch Qfarm cung cấp trong quá trình thực tập.
  • Phương pháp phân tích và diễn giải dữ liệu: Sử dụng các kỹ thuật so sánh số tương đối, số tuyệt đối, phân tích tỷ lệ biến động theo thời gian để đánh giá kết quả kinh doanh và hiệu quả của quy trình bán hàng.
  • Phương pháp tổng hợp: Hệ thống hóa có chọn lọc các nguồn dữ liệu thực tiễn và lý luận để hình thành các luận điểm đánh giá thực trạng và xây dựng các phương án kế hoạch khả thi.

Nguồn dữ liệu sử dụng trong đề tài bao gồm Báo cáo kết quả hoạt động tài chính của Công ty Cổ phần Du lịch Qfarm từ năm 2020 đến năm 2022, tài liệu lưu trữ về hồ sơ doanh nghiệp (Giấy chứng nhận đăng ký thuế số 0108474799) và số liệu thống kê ngành chè Việt Nam tính đến năm 2020.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về kế hoạch bán hàng

Chương 1 tập trung làm rõ các khái niệm, vai trò và phân loại kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Tác giả phân loại kế hoạch bán hàng theo 7 tiêu thức: theo nhiệm vụ quản trị, cấp độ quản lý, cấp độ sản phẩm, khu vực địa lý, nhóm khách hàng, hình thức bán hàng và khoảng thời gian thực hiện (năm, quý, tháng).

Trọng tâm của chương là quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng, bắt đầu từ công tác dự báo bán hàng. Khóa luận phân tích các phương pháp dự báo định tính (lấy ý kiến ban điều hành, lực lượng bán hàng, khách hàng, phương pháp chuyên gia Delphi) và phương pháp dự báo định lượng (chuỗi thời gian, mô hình tương quan và hồi quy), cùng 3 quy trình dự báo cơ bản (từ trên xuống, từ dưới lên, hỗn hợp). Tiếp đó, tác giả phân tích chi tiết cách thức xác định hệ thống mục tiêu bán hàng theo nguyên tắc SMART và các công cụ xúc tiến hỗ trợ (khuyến mại tiêu dùng, khuyến mại thương mại, quảng cáo, PR, hội chợ, hội nghị khách hàng). Chương 1 cũng trình bày 4 phương pháp lập ngân sách bán hàng và phân loại các nhân tố môi trường bên trong, bên ngoài tác động trực tiếp đến công tác lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.

Chương 2: Thực trạng bán hàng cho sản phẩm trà Shan Tuyết cổ thụ Suối Giàng của công ty cổ phần du lịch Qfarm

Chương 2 giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần Du lịch Qfarm (QFARM TRAVEL.,JSC), được cấp phép hoạt động từ ngày 16/10/2018 do bà Mai Thị Tuyết Minh làm đại diện pháp luật. Cơ cấu tổ chức của Qfarm bao gồm Hội đồng quản trị, Ban Giám đốc và 4 bộ phận chức năng: Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh, Phòng Nhân sự và Bộ phận Sản xuất - Kho.

Về sản phẩm, vùng nguyên liệu trà của công ty nằm tại xã Suối Giàng (huyện Văn Chấn, tỉnh Yên Bái) ở độ cao trên 1.400 mét so với mực nước biển, nơi có những gốc chè cổ thụ từ 300 đến 500 năm tuổi với lớp lông mao trắng tuyết đặc trưng. Qfarm sản xuất và cung ứng 4 phẩm trà chính:

  • Lục trà (Trà xanh): Chế biến từ lá non, sơ chế và sấy khô không qua oxy hóa, giữ màu xanh nguyên thủy, hương thơm nhẹ, vị chát nhẹ và ngọt hậu sâu.
  • Hồng trà (Trà đen): Chế biến từ búp và lá non qua quá trình lên men, nước trà màu hổ phách, giàu chất chống oxy hóa, vị ngọt thanh.
  • Hoàng trà (Trà Phổ Nhĩ sống): Thu hái từ búp non mới hé vào sáng sớm, nước trà màu vàng nhạt ánh kim, vị chát không đắng, hậu vị sâu; đây là loại trà lên men có giá trị tăng dần theo thời gian bảo quản.
  • Bạch trà: Thu hái từ búp non phủ tơ trắng còn đọng sương sớm, nước màu vàng nhẹ, không có vị chát, hậu ngọt thanh, được xem là phẩm trà cao cấp nhất.

Thực trạng hoạt động bán hàng trực tiếp của Qfarm được triển khai qua quy trình 6 bước: (1) Tiếp xúc với khách hàng; (2) Tìm hiểu nhu cầu khách hàng; (3) Tư vấn cho khách hàng; (4) Giới thiệu sản phẩm; (5) Kết thúc bán hàng; (6) Chăm sóc khách hàng. Đánh giá về quy trình, tác giả chỉ ra rằng dù các bước được thực hiện tuần tự nhưng nhân viên bán hàng vẫn chủ yếu giao tiếp theo cảm tính, chưa có kịch bản chào bán chuẩn hóa và chưa thể hiện tính chủ động cao trong việc dẫn dắt quyết định mua hàng.

Về kết quả kinh doanh, số liệu tài chính giai đoạn 2020 - 2022 của Qfarm cho thấy sự tăng trưởng liên tục về quy mô doanh thu và lợi nhuận:

Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 So sánh 2021/2020 (%) So sánh 2022/2021 (%)
Doanh thu (triệu đồng) 5.988,31 8.062,51 9.173,98 +34,64 +13,79
Chi phí (triệu đồng) 3.771,83 4.705,18 5.011,35 +24,75 +6,51
Lợi nhuận trước thuế (triệu đồng) 2.216,48 3.357,33 4.162,63 +51,47 +23,99
Thuế TNDN (triệu đồng) 443,30 671,47 832,53 +51,47 +23,99
Lợi nhuận sau thuế (triệu đồng) 1.773,18 2.685,86 3.330,10 +51,47 +23,99

(Nguồn: Tổng hợp từ Báo cáo tài chính Công ty Cổ phần Du lịch Qfarm)

Doanh thu năm 2021 tăng 2.074,20 triệu đồng (+34,64%) so với năm 2020 do các hoạt động dịch vụ mở cửa trở lại sau đại dịch Covid-19 và công tác truyền thông được đẩy mạnh. Năm 2022, doanh thu tiếp tục tăng 1.111,47 triệu đồng (+13,79%) nhờ hoạt động du lịch phục hồi hoàn toàn. Chi phí giai đoạn 2021 - 2022 được kiểm soát tốt khi tốc độ tăng chi phí (+6,51%) thấp hơn đáng kể so với tốc độ tăng doanh thu (+13,79%).

Chương 2 cũng phân tích thị trường ngành chè (Việt Nam có 34 tỉnh trồng chè với diện tích 123.000 ha, năng suất bình quân 8 tấn/ha, sản lượng khô 192.000 tấn và khoảng 170 giống chè) và xây dựng ma trận SWOT cho sản phẩm trà Shan Tuyết Suối Giàng của Qfarm:

  • Điểm mạnh (S): Vùng nguyên liệu tự nhiên độc đáo, cây chè hàng trăm năm tuổi, quy trình canh tác siêu sạch không phân thuốc; sản phẩm đạt chứng nhận OCOP 4 sao; hàm lượng EGCG cao gấp 100 lần chè thông thường; dòng Hoàng trà lên men không có hạn sử dụng và tăng giá trị theo thời gian; có ban quản lý cấp huyện/xã bảo vệ nguồn gen.
  • Điểm yếu (W): Giá thành cao, giới hạn đối tượng khách hàng ở phân khúc thu nhập từ khá trở lên; thu hái và chế biến phụ thuộc chặt chẽ vào thời tiết (phải hái lúc 5 - 6 giờ sáng có sương và phơi ngay khi có nắng); sản xuất thủ công làm tăng chi phí vận hành.
  • Cơ hội (O): Xu hướng tiêu dùng sản phẩm dinh dưỡng cao cấp tăng; văn hóa thưởng trà truyền thống duy trì; tiềm năng xuất khẩu sang thị trường Trung Quốc (nơi khan hiếm chè cổ thụ và có nhu cầu nhập khẩu nguyên liệu lớn).
  • Thách thức (T): Cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu chè công nghiệp giá rẻ và các vùng chè lân cận; áp lực lạm phát và biến động kinh tế khiến người tiêu dùng có xu hướng thắt chặt chi tiêu.

Chương 3: Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm trà Shan Tuyết cổ thụ Suối Giàng của công ty cổ phần du lịch Qfarm

Trên cơ sở lý luận của Chương 1 và kết quả phân tích thực trạng ở Chương 2, Chương 3 tiến hành thiết lập kế hoạch bán hàng cụ thể cho công ty:

  • Xác định cơ sở và các chỉ tiêu dự báo: Phân tích năng lực thị trường, chỉ tiêu định lượng (quy mô tiêu thụ, tốc độ tăng trưởng mục tiêu) và chỉ tiêu định tính (tính mùa vụ trong các dịp lễ Tết, thói quen biếu tặng quà cao cấp).
  • Thiết lập mục tiêu bán hàng: Xây dựng hệ thống chỉ tiêu cụ thể về doanh số, sản lượng tiêu thụ cho từng phẩm trà (Lục trà, Hồng trà, Hoàng trà, Bạch trà), mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu phát triển hệ thống khách hàng mới.
  • Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng: Đề xuất các chương trình xúc tiến bán hàng kết hợp; các hoạt động quảng cáo trực tiếp và trực tuyến; tham gia các hội chợ thương mại nông sản, triển lãm sản phẩm OCOP; tổ chức các chương trình trải nghiệm trà đạo và hội nghị khách hàng tri ân.
  • Dự toán ngân sách bán hàng: Phân bổ các khoản mục chi phí phục vụ hoạt động bán hàng, chi phí truyền thông và chi phí nhân sự dựa trên phương pháp dự toán phù hợp với nguồn lực tài chính của doanh nghiệp.
  • Đề xuất giải pháp bổ trợ: Hoàn thiện kịch bản tư vấn bán hàng cho nhân viên, chuẩn hóa quy trình chăm sóc khách hàng sau bán, đa dạng hóa các kênh phân phối và tối ưu hóa chi phí sản xuất nhằm nâng cao sức cạnh tranh.

Kết quả và đóng góp nghiên cứu

Khóa luận đạt được các kết quả cụ thể gắn liền với số liệu và thực tiễn của doanh nghiệp:

  • Hệ thống hóa toàn diện kết quả tài chính giai đoạn 2020 - 2022 của Công ty Cổ phần Du lịch Qfarm, chứng minh xu hướng tăng trưởng doanh thu từ 5.988,31 triệu đồng (năm 2020) lên 9.173,98 triệu đồng (năm 2022) và lợi nhuận sau thuế đạt 3.330,10 triệu đồng.
  • Nhận diện chi tiết thực trạng quy trình bán hàng 6 bước tại điểm bán, chỉ ra điểm nghẽn về việc thiếu tính chủ động và tính bài bản trong khâu tư vấn của đội ngũ nhân viên.
  • Xây dựng ma trận SWOT hoàn chỉnh cho sản phẩm trà Shan Tuyết cổ thụ Suối Giàng, làm rõ lợi thế cạnh tranh của dòng sản phẩm đạt chuẩn OCOP 4 sao và hàm lượng chất chống oxy hóa EGCG vượt trội.
  • Thiết lập một bản kế hoạch bán hàng đồng bộ từ khâu dự báo, xác định mục tiêu định lượng/định tính đến các chương trình xúc tiến và dự toán ngân sách.

Về mặt đóng góp, công trình mang tính ứng dụng thực tiễn cao khi giải quyết bài toán quản trị bán hàng cho một doanh nghiệp cụ thể (Qfarm) đối với dòng sản phẩm nông sản đặc sản vùng cao. Nghiên cứu cung cấp tài liệu tham khảo thực tế về việc thương mại hóa sản phẩm chè cổ thụ gắn liền với bảo tồn văn hóa bản địa của đồng bào H'Mông và tiêu chuẩn chất lượng OCOP.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận có một số giới hạn nghiên cứu được xác định từ phạm vi và dữ liệu thực tế:

  • Hạn chế: Số liệu khảo sát thực tế tại Công ty Cổ phần Du lịch Qfarm mới chỉ giới hạn đến mốc thời gian tháng 4 năm 2023. Đề tài tập trung chủ yếu vào hoạt động bán hàng trực tiếp tại doanh nghiệp, chưa phân tích chuyên sâu các mô hình phân phối hiện đại đa kênh hoặc thương mại điện tử (TMĐT). Bên cạnh đó, các số liệu dự báo thị trường quốc tế chủ yếu mang tính định tính.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu sang việc xây dựng chiến lược bán hàng đa kênh (Omnichannel), tích hợp các sàn thương mại điện tử và nền tảng số; nghiên cứu sâu hơn về tiêu chuẩn kỹ thuật an toàn thực phẩm để xây dựng kế hoạch xuất khẩu trà Shan Tuyết sang các thị trường khó tính như Mỹ và Liên minh châu Âu (EU).

Giá trị tham khảo

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Hữu Hảo có giá trị tham khảo thiết thực cho các nhóm đối tượng:

  • Sinh viên và học viên: Chuyên ngành Kế hoạch phát triển, Kinh tế phát triển, Quản trị kinh doanh và Marketing có thể sử dụng khóa luận làm tài liệu tham khảo về phương pháp kết cấu một đề tài xây dựng kế hoạch bán hàng, cách thức xử lý số liệu tài chính doanh nghiệp và phương pháp phân tích ma trận SWOT cho sản phẩm nông nghiệp.
  • Doanh nghiệp và nhà quản lý: Các cơ sở kinh doanh, hợp tác xã sản xuất nông sản đặc sản, chè Shan Tuyết cổ thụ hoặc các doanh nghiệp phát triển sản phẩm OCOP có thể tham khảo quy trình 6 bước bán hàng thực tế, các phương án phân bổ ngân sách xúc tiến và cách thức định vị phẩm cấp trà để xây dựng kế hoạch thương mại hóa sản phẩm.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty Cổ phần Du lịch Qfarm sản xuất và kinh doanh những phẩm trà Shan Tuyết Suối Giàng nào? Công ty Qfarm sản xuất 4 phẩm trà chính từ cây chè Shan Tuyết cổ thụ Suối Giàng: Lục trà (trà xanh không oxy hóa), Hồng trà (trà đen lên men), Hoàng trà (trà Phổ Nhĩ sống, càng để lâu càng tăng giá trị) và Bạch trà (thu hái từ búp non phủ tơ trắng, không có vị chát).

2. Kết quả hoạt động kinh doanh sản phẩm trà của Qfarm trong giai đoạn 2020 - 2022 biến động ra sao? Doanh thu của công ty tăng trưởng liên tục qua các năm: đạt 5.988,31 triệu đồng (năm 2020), tăng 34,64% lên 8.062,51 triệu đồng (năm 2021) và đạt 9.173,98 triệu đồng (năm 2022). Lợi nhuận sau thuế tương ứng tăng từ 1.773,18 triệu đồng (năm 2020) lên 2.685,86 triệu đồng (năm 2021) và đạt 3.330,10 triệu đồng (năm 2022).

3. Quy trình bán hàng trực tiếp tại điểm bán của Qfarm gồm những bước nào và có tồn tại hạn chế gì? Quy trình bán hàng của Qfarm gồm 6 bước: (1) Tiếp xúc khách hàng, (2) Tìm hiểu nhu cầu, (3) Tư vấn, (4) Giới thiệu sản phẩm, (5) Kết thúc bán hàng, (6) Chăm sóc khách hàng. Hạn chế thực tế là sự chỉ đạo bán hàng chưa thực sự bài bản, nhân viên còn chào đón và tư vấn theo cảm tính, chưa chủ động dẫn dắt khách hàng.

4. Những đặc tính vượt trội nào của trà Shan Tuyết Suối Giàng được xác định trong ma trận SWOT? Sản phẩm có nguồn gốc từ vùng chè cổ thụ 300 - 500 năm tuổi tại Suối Giàng ở độ cao trên 1.400m, sinh trưởng tự nhiên không phân bón hay thuốc bảo vệ thực vật, đạt chứng nhận OCOP 4 sao. Về mặt hoạt chất, hàm lượng EGCG trong trà cao gấp 100 lần so với các vùng chè khác, và dòng Hoàng trà lên men không có hạn sử dụng.

5. Tác giả đã tiếp thu và chỉnh sửa những nội dung chính nào theo yêu cầu của Hội đồng đánh giá? Theo bản giải trình sửa chữa, tác giả đã: (1) Chỉnh sửa nội dung Chương 3 bám sát khung lý thuyết Chương 1; (2) Bổ sung cơ sở xây dựng kế hoạch bán hàng tại Chương 3; (3) Chuyển mục phân tích thị trường chè từ Chương 3 sang Chương 2; (4) Đưa hình ảnh sản phẩm xuống phần phụ lục và điều chỉnh văn phong tránh dùng nhiều ký hiệu liệt kê.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Hữu Hảo đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phản ánh chi tiết bức tranh kinh doanh sản phẩm trà Shan Tuyết cổ thụ Suối Giàng tại Công ty Cổ phần Du lịch Qfarm giai đoạn 2020 - 2023. Công trình làm rõ các chỉ số tài chính, quy trình tác nghiệp bán hàng 6 bước và lợi thế cạnh tranh của dòng trà đặc sản đạt chuẩn OCOP 4 sao thông qua ma trận SWOT. Dựa trên các phân tích thực chứng, tác giả đã xây dựng kế hoạch bán hàng cụ thể và đề xuất các giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện hoạt động thương mại của doanh nghiệp.