CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1. Khái quát về kế hoạch bán hàng 1. Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng là bản kế hoạch xác định lộ trình và cách thức đạt doanh số và lợi nhuận mục tiêu trên một địa bàn nhất định cho một sản phẩm/dòng sản phẩm/một nhân viên bán hàng/một doanh nghiệp cụ thể bằng những nguồn lực cần có để thực hiện mục tiêu đó với những ưu tiên cụ thể cho từng sản phẩm/thị trường. Một kế hoạch bán hàng cũng có thể thể hiện trách nhiệm cá nhân của nhân viên bán hàng hay đại diện của doanh nghiệp trên một địa bàn nhất định, và được phân bổ cho các cá nhân chịu trách nhiệm trên địa bàn đó.
Một kế hoạch bán hàng bao hàm các mục tiêu của quá trình bán hàng, trách nhiệm và quyền lợi mà mỗi nhân viên bán hàng cần thực hiện và sẽ đạt được, nguồn lực được phân bổ để sử dụng trong quá trình bán hàng. Kế hoạch bán hàng thường thể hiện mục tiêu bán hàng (lượng bán mục tiêu), chỉ tiêu cho các đại diện bán hàng, các sản phẩm cần bán và danh mục vai trò, trách nhiệm và phạm vi thị trường. Kế hoạch bán hàng phải thể hiện doanh số bán hàng theo định mức chi tiêu. Đây là chỉ số rất quan trọng của kế hoạch bán hàng, có vai trò “giữ nhịp” cho hoạt động của người bán hàng trong dài hạn, đồng thời, giúp xác định mục tiêu trong ngắn hạn, trong ngày, trong tuần hay trong tháng.
Vai trò của kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng được xây dựng nhằm thực hiện hoạt động bán hàng một cách hiệu quả do đó kế hoạch bán hàng có một vài trò đặc biệt quan trọng trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp thương phải phải lập. Kết quả bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự 3 đúng đắn về mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thương trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp thương mại trên thị trường. Vì vậy, kế hoạch bán hàng được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm và đây là kế hoạch quan trọng nhất trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó người ta làm thời khóa biểu cho những hoạt động bán hàng, phân bổ tài nguyên, phương tiện vật chất, lao động, tài chính cho sản phẩm hoặc thị trường hoặc khách hàng.
Kế hoạch bán hàng là một trong những công cụ phối hợp nỗ lực giữa các thành viên trong công ty. Dựa vào kế hoạch có thể biết được mục tiêu và cách thức đạt được mục tiêu, các nhân viên trong công ty biết được công ty mình sẽ đạt được những gì và chắc chắn họ sẽ sẵn sàng cùng nhau phối hợp, hợp tác và làm việc có tổ chức. Lập kế hoạch bán hàng giúp công ty hoạt động kinh doanh ổn định, sự thay đổi trong môi trường kinh doanh được dự báo trước và có những phương án đối phó thích hợp. Dựa vào kế hoạch giúp nhà quản trị có cái nhìn về tương lai, dự báo những thay đổi trong môi trường nội bộ và môi trường bên ngoài, đồng thời cân nhắc những ảnh hướng của chúng để đưa ra những giải pháp ứng phó thích hợp.
Lập kế hoạch bán hàng giảm được sự chồng chéo và những hoạt động làm lãng phí nguồn lực của công ty, khi có kế hoạch thì những mục tiêu của công ty đã được xác định, những phương thức tốt nhất để đạt được mục tiêu đã được lựa chọn, việc sử dụng nguồn lực hiệu quả và hạn chế tối đa những lãng phí không cần thiết. Lập kế hoạch bán hàng sẽ thiết lập những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra đạt hiệu quả cao. Một khi công ty không xác định được đích 4 đến và đạt tới bằng cách nào thì đương nhiên không thể đánh giá được công ty có thực hiện mục tiêu hay chưa và cũng không có những biện pháp để điều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc xảy ra. Do đó có thể nói, nếu không có kế hoạch thì cũng không có công tác kiểm tra.
Như vậy, kế hoạch bán hàng rất quan trọng đối với công ty và nhà quản lý. Nếu không có kế hoạch bán hàng, nhà quản lý cũng không biết tổ chức, khai thác con người và nguồn lực của công ty một cách hiệu quả. Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng Theo James M.Comer, xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định trước các công việc cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng. Dưới góc độ này có thể thấy việc bán hàng được lập ra là một kế hoạch, các mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt được, dựa vào việc quan trọng đầu tiên là dự báo bán hàng, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng được quyết định bởi công tác dự báo bán hàng.
Nói chung, việc xây dựng kế hoạch bán hàng là việc quyết định xem trong tương lai doanh nghiệp phải làm gì, làm như thế nào, công cụ gì, làm khi nào, do ai làm,. Các loại kế hoạch bán hàng Các kế hoạch bán hàng có thể được lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau. Theo nội dung của nhiệm vụ quản trị bán hàng: Kế hoạch về sản phẩm và chiến lược bán hàng. Kế hoạch về khu vực bán hàng và bảo phủ khu vực bán hàng.
Kế hoạch về nhân sự bán hàng. 5 Kế hoạch về phương pháp, kỹ năng bán hàng. Theo cấp độ quản lý: Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
Kế hoạch bán hàng của cá nhân. Theo cấp độ sản phẩm: Kế hoạch bán hàng chung cho tất cả các mặt hàng. Kế hoạch bán hàng cho từng lĩnh vực, từng ngành hàng, từng nhóm hàng. Kế hoạch bán hàng cho từng mặt hàng cụ thể.
Theo khu vực địa lý: Kế hoạch xuất khẩu. Kế hoạch bán hàng trong nước. Kế hoạch bán hàng theo khu vực, theo tỉnh, huyện,. Theo nhóm khách hàng: Khách hàng lớn.
Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng trung gian. Theo hình thức bán hàng: Bán hàng trực tiếp, gián tiếp. Bán hàng trả ngay, trả chậm.
6 Theo thời gian: Kế hoạch bán hàng theo năm. Kế hoạch bán hàng theo quý. Kế hoạch bán hàng theo tháng. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 1.
Khái niệm: Dự báo hiểu đơn giản là dự đoán về tương lai. Dự báo đưa ra những nhận định về các sự việc hay hiện tượng sẽ xảy ra trong tương lai một cách có cơ sở, dựa trên các dữ liệu thu thập được trong quá khứ cũng như phân tích các biến động của môi trường và các yếu tố ảnh hưởng tới đối tượng dự báo trong tương lai. Dự báo là một công việc cần thiết của con người trong hầu hết mọi lĩnh vực hoạt động nhằm nâng cao tính chủ động tích cực trong công việc. Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ xảy ra trong tương lai.
Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu của tư duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương pháp ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra. Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Vai trò: Dự báo bán hàng là một công cụ quan trọng cho bất kỳ doanh nghiệp nào. Có một vài lý do chính khiến dự báo bán hàng quan trọng đối với doanh nghiệp bao gồm: 7 Thứ nhất, mục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của dự báo bán hàng, do đó nhà quản trị bán hàng bị phụ thuộc nhiều vào dự báo bán hàng để phát triển các kế hoạch của doanh nghiệp và trong việc kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng.
Thứ hai, dự báo bán hàng sẽ cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân sự phù hợp để đảm bảo khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành. Thứ ba, dự báo bán hàng giúp xác định dự báo doanh thu, khối lượng sản phẩm bán ra, dự báo về khách hàng trong tương lai,. từ đó ảnh hưởng đến kế hoạch về các phương án bán hàng, hoạt động và chương trình cũng như ngân sách thực hiện. Điều này cũng tác động rất lớn đến nhiều bộ phận khác nhau và sẽ giúp cho các nhà quản trị cấp cao trong doanh nghiệp đưa ra các quyết định kinh doanh quan trọng.
c, Kết quả dự báo bán hàng Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu: Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường,. Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh,. dựa trên cảm nhận, giác quan để có kết quả dự báo nhất định. Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau: Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định.
8 Doanh số của ngành hàng: Đây là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy. Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. d, Phương pháp dự báo bán hàng Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau.
Một số phương pháp định tính chủ yếu bao gồm: Lấy ý kiến của Ban điều hành: Là phương pháp dự báo bán hàng dựa trên cơ sở tham khảo ý kiến của Ban giám đốc, cán bộ quản lý điều hành của các bộ phận, phòng ban chức năng (phân xưởng sản xuất, cửa hàng, bộ phận marketing, bán hàng, tài chính, sản xuất,.