Chương 1: Tổng quan về hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may của công ty cổ phẩn cơ khí may Gia Lâm trên thị trường Miền Bắc Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận về hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may tại công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm trên thị trường Miền Bắc Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may tại công ty cổ phẩn cơ khí may Gia Lâm trên thị trường Miền Bắc Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may tại công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm trên thị trường Miền Bắc Luận văn tốt nghiệp 5 Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5 Luan van Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN CÁC THIẾT BỊ PHỤ TRỢ NGÀNH MAY TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ MAY GIA LÂM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 2. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản 2.1 Bán hàng Bán hàng là một nghiệp vụ, một nghề và là một nghệ thuật. Bản chất của bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá ,gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất một bên là tiêu dùng.
- Với tư cách là một phạm trù kinh tế : Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của một cá nhân hay một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn về một giá trị sử dụng nhất định. - Với tư cách là một hành vi: Bán hàng được hiểu là một hoạt động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi hàng –tiền gắn liền với lô hàng cụ thể của người có hàng. Vì thế ở đây có thể hiểu bán hàng là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thự hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc vật tương đương tiền. - Với tư cách là một quá trình : Bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn cách thức bán hàng, tiến hàng quảng cáo, xúc tiến các hoạt động bán, thực hiện công việc tại địa điểm bán …nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
-Với tư cách là một chức năng – một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh Luận văn tốt nghiệp 6 Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5 Luan van Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp Bán hàng là một khâu quyết định trong hoạt động kinh doanh, là một bộ phận không thể thiếu của bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào. Từ doanh nghiệp sản xuất đến các loại hình doanh nghiệp khác đề có đầu vào và đầu ra, đầu ra đó chính là bán hàng ra thị trường. Quản trị doanh nghiệp Là một quá trình tác động liên tục, có tổ chức, có hướng đích của chủ DN lên tập thể những người lao động trong doanh nghiệp nhằm khai thác một cách tốt nhất các tiềm năng và cơ hội để tiến hàng hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm đạt được mục tiêu đề ra theo đúng luật định và thông lệ xã hội. Quản trị nhân sự trong doanh nghiệp : Là bao gồm một hệ thống những phương pháp nhằm quản trị có hiệu quả nhất về lượng và chất nguồn nhân lực của doanh nghiệp; đảm bảo lợi ích và sự phát triển toàn diện cho người lao động trong doanh nghiệp và góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của DN.
Nói một cách cụ thể hơn quản trị nhân sự trong doanh nghiệp là hệ thống những hoạt động những phương pháp, cách thức của tổ chức có liên quan đến việc tuyển chọn, đào tạo, phát triển, động viên người lao động nhằm sử dụng có hiệu quả nhất sức lao động.Quản trị bán hàng - Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm ) nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của DN. Trong đó các mục tiêu của quản trị hoạt động bán bao gồm: + Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu cuả khách hàng mục tiêu. + Tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp. + Tăng khả năng cạnh tranh bán hàng cuả DN trên thị trường.
+ Giảm chi phí bán. + Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng …. Luận văn tốt nghiệp 7 Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5 Luan van Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp - Quản trị bán hàng cũng được hiểu là những hoạt động của nhà quản trị nói chung và của nhà quản trị bán hàng nói riêng nhằm đạt được những mục tiêu bán hàng thông qua sự nỗ lực của những người khác, đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng. Nhà quản trị bán hàng phải nhìn nhận và nhạy bén với xu hướng biến động của thị trường, môi trường kinh doanh của DN, có khả năng chuẩn đoán, phân tích, đưa ra những kế hoạch, chính sách tốt nhất cho khâu bán hàng của DN, đồng thời phải tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát việc thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp mình.
Việc quản trị hoạt động bán hàng giúp DN thực hiện mục tiêu của mình nói chung và bán hàng nói riêng trên cơ sở tiêu thụ, thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa quản trị mua , quản trị dự trữ hàng hoá, dịch vụ khách hàng. Ngoài ra giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở lập kế hoạch bán hàng phù hợp với tình hình kinh doanh cụ thể. Kế hoạch bán hàng - Về hình thức: kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng. - Về nội dung: kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động và chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
Một số lí thuyết về xây dựng kế hoạch bán hàng 2. Quan điểm về xây dựng hoạch bán hàng - Theo quan điểm của James M.comer: Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình xác định trước các công việc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng. Dưới góc độ này có thể thấy rằng việc bán hàng được lập ra một kế hoạch các mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt được dựa vào việc quan trọng đầu tiên là dự báo bán hàng, công Luận văn tốt nghiệp 8 Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5 Luan van Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp tác xây dựng kế hoạch bán hàng được quyết định bởi chất lượng của công tác dự báo bán hàng. - Theo quan điểm của giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại năm 2009 là : Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng.
Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn xa trông rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng. Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình gồm các bước sau: + Dự báo bán hàng + Xây dựng mục tiêu bán hàng + Xây dựng chính sách và hoạt động bán hàng + Xây dựng ngân sách bán hàng - Theo quan điểm của giáo trình quản trị kinh doanh Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân năm 2007 : Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định mục tiêu và quyết định phải làm gì và làm như thế nào để đạt được mục tiêu. Chúng ta đã biết các chức năng của quản trị trong doanh nghiệp là hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát. Hoạch định là chức năng đầu tiên và rất quan trọng mà hoạch định là quá trình xác định những mục tiêu của DN và phương thức tốt nhất để đạt mục tiêu đó.
Hoạch định bao gồm việc xác định rõ các mục tiêu , xây dựng một chiến lược tổng thể đạt được mục tiêu và triển khai một hệ thống kế hoạch để thống nhất phối hợp các hoạt động. Vậy xây dựng kế hoạch là xuất phát điểm của quá trình quản trị. Xây dựng kế hoạch bán hàng được hiểu là một quá trình bắt đầu bằng việc xác định mục tiêu bán hàng, định rõ chiến lược, chính sách thủ tục, quy tắc và kế hoạch chi tiết các hoạt động để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Luận văn tốt nghiệp 9 Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5 Luan van Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp 2.Tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và mang lại nhiều lợi ích như : - Thứ nhất: kế hoạch bán hàng tạo ra thế chủ động (tạo ra một sự định hướng) chủ động khai thác các nguồn lực tiền năng của công ty.
Phối hợp tối ưu các nguồn lực trong quản trị bán hàng. -Thứ hai : kế hoạch bán hàng là công cụ đắc lực trong việc nỗ lực của các thành viên trong doanh nghiệp sẽ biết được “con thuyền” đến đích đã định. Có sự phân công rõ ràng nhiệm vụ của các thành viên. - Thứ ba: kế hoạch giúp thực hiện công việc khoa học, giảm bớt sự chồng chéo, lãng phí trong kinh doanh cũng như quản trị bán hàng.
- Thứ tư: kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn, loại trừ rủi ro trong kinh doanh. - Thứ năm : kế hoạch thiết lập nên những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra, kiểm soát trong doanh nghiệp nhất là cơ sở để đánh giá kết qủa và thành tích bán hàng. Tóm lại : chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm của mọi quá trình quản lý trong doanh nghiệp. Thực tế đã chứng minh trong cơ chế thị trường hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà không có kế hoạch hoặc chất lượng của kế hoạch không cao thì không bao giờ đạt hiệu quả cao.