Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lương Thị Thúy Vân (chuyên ngành Marketing du lịch, Khoa Khách sạn – Du lịch, Trường Đại học Thương Mại, năm 2021) được thực hiện dựa trên bối cảnh ngành du lịch Việt Nam đang trên đà phát triển nhưng đồng thời phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp lữ hành trên địa bàn Hà Nội. Do sản phẩm du lịch có tính vô hình, không tách rời và dễ bị sao chép, hoạt động marketing trở thành yếu tố mang tính quyết định đến khả năng tiếp cận và giữ chân khách hàng. Đối với Công ty TNHH Elite Tour, dù được thành lập từ năm 2016 nhưng hoạt động marketing chỉ mới được chú trọng đầu tư trong khoảng 2–3 năm gần đây. Thêm vào đó, sự bùng phát của đại dịch Covid-19 kéo dài từ cuối năm 2019 đã làm sụt giảm nghiêm trọng lượng khách và nguồn thu của doanh nghiệp, đòi hỏi phải có các giải pháp marketing phù hợp để ứng phó với dịch bệnh và chuẩn bị thu hút khách trong giai đoạn phục hồi.

Mục tiêu nghiên cứu tổng quát của đề tài là tìm hiểu thực trạng hoạt động marketing nhằm thu hút khách du lịch của Công ty TNHH Elite Tour, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả thu hút khách hàng. Để đạt được mục tiêu này, khóa luận xác định 3 nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:

  1. Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về marketing nhằm thu hút khách du lịch của doanh nghiệp lữ hành.
  2. Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch của Công ty TNHH Elite Tour trong giai đoạn 2019–2020.
  3. Trên cơ sở lý luận và đánh giá thực trạng, đề xuất một số giải pháp cho doanh nghiệp và kiến nghị với các cơ quan quản lý nhà nước nhằm tăng cường thu hút khách du lịch trong thời gian tới.

Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là toàn bộ hoạt động marketing thu hút khách du lịch của Công ty TNHH Elite Tour, Hà Nội. Phạm vi nghiên cứu được giới hạn như sau:

  • Về nội dung: Nghiên cứu các vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động marketing thu hút khách du lịch của doanh nghiệp lữ hành.
  • Về không gian: Nghiên cứu thực tế tại Công ty TNHH Elite Tour, Hà Nội (trụ sở tại quận Cầu Giấy, Hà Nội và văn phòng giao dịch tại Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh).
  • Về thời gian: Khóa luận được triển khai từ tháng 9/2021 đến tháng 12/2021; chuỗi số liệu hoạt động kinh doanh và thực trạng marketing được thu thập trong hai năm 2019 và 2020.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên Luật Du lịch Việt Nam năm 2017, Nghị định số 27/2001/NĐ-CP của Chính phủ, Giáo trình Marketing du lịch (Bùi Xuân Nhàn, 2009), các quan điểm quản trị của Tổ chức Du lịch Thế giới (UNWTO) và Philip Kotler. Theo Luật Du lịch 2017, khách du lịch được phân chia thành ba nhóm: khách du lịch nội địa, khách du lịch quốc tế đến Việt Nam (Inbound) và khách du lịch ra nước ngoài (Outbound). Về mặt lý thuyết marketing, tác giả tiếp cận marketing du lịch như một quá trình quản trị bao gồm phân tích, kế hoạch hóa, triển khai và kiểm tra các chương trình trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu và đạt mục tiêu doanh nghiệp.

Khung lý thuyết marketing thu hút khách của doanh nghiệp lữ hành được khóa luận cấu trúc qua các nội dung:

  • Nghiên cứu thị trường khách du lịch và môi trường kinh doanh (môi trường vĩ mô, môi trường ngành và môi trường vi mô bên trong doanh nghiệp).
  • Phân đoạn thị trường (theo địa lý, nhân khẩu học, mục đích chuyến đi, tâm lý học, hành vi, sản phẩm, kênh phân phối) và lựa chọn thị trường mục tiêu.
  • Quy trình và phương pháp định vị trên thị trường mục tiêu.
  • Hệ thống chính sách phối thức marketing-mix đặc thù cho dịch vụ lữ hành mở rộng, bao gồm 7 chính sách: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến hỗn hợp, chính sách con người, chính sách tạo sản phẩm trọn gói & lập chương trình, và chính sách quan hệ đối tác.

Phương pháp nghiên cứu được tác giả áp dụng trong khóa luận gồm:

  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Kế thừa số liệu từ các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2019–2020, số liệu cơ cấu thị trường khách, cơ cấu nhân sự do các phòng ban của Công ty TNHH Elite Tour cung cấp, kết hợp tra cứu các tài liệu chuyên ngành trên Internet.
  • Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Sử dụng phương pháp quan sát – theo dõi trực tiếp quy trình làm việc, thái độ giao tiếp của nhân viên và cách thức triển khai quảng cáo, chào hàng tại văn phòng; phương pháp điều tra – khảo sát thông qua việc gửi phiếu đánh giá đến khách hàng đã tham gia tour; phương pháp thử nghiệm sản phẩm mới trên một tập khách hàng mục tiêu để ghi nhận phản hồi trước khi thương mại hóa.
  • Phương pháp xử lý dữ liệu: Phương pháp thống kê phân tích số liệu kinh doanh, phương pháp so sánh các chỉ tiêu tài chính và cơ cấu thị trường qua các năm cận kề (2019 so với 2020), và phương pháp tổng hợp để làm rõ thực trạng, chỉ ra ưu điểm, nhược điểm trong hoạt động marketing của doanh nghiệp.

Nguồn dữ liệu của đề tài được bảo đảm tính pháp lý và thực tế từ các báo cáo nội bộ đã được phê duyệt của Công ty TNHH Elite Tour.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing thu hút khách du lịch của doanh nghiệp lữ hành

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các khái niệm cơ bản về du lịch, khách du lịch, kinh doanh lữ hành và doanh nghiệp lữ hành theo quy định của pháp luật Việt Nam và các định nghĩa chuẩn mực quốc tế. Tác giả phân tích rõ sự khác biệt của marketing du lịch so với marketing thông thường, bao gồm: thời gian tiếp xúc của khách ngắn, quá trình sản xuất và tiêu dùng diễn ra đồng thời, hành vi mua bị chi phối mạnh bởi cảm xúc, chú trọng quản lý bằng chứng vật chất, phụ thuộc vào hình tượng điểm đến và mạng lưới các nhà cung ứng bổ trợ, sản phẩm có tính thời vụ cao và dễ bị sao chép.

Tiếp đó, chương này đi sâu vào quy trình marketing thu hút khách:

  • Nghiên cứu thị trường: Nội dung nghiên cứu (văn hóa, thị hiếu, đối thủ cạnh tranh, môi trường nội bộ, môi trường vĩ mô) và phương pháp nghiên cứu (quan sát, khảo sát, thử nghiệm, phỏng vấn sâu, thảo luận nhóm).
  • Phân đoạn và định vị: Tiêu thức phân đoạn (địa lý, nhân khẩu học, tâm lý học, hành vi) và các chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu; quy trình 5 bước định vị và các phương pháp xác định vị thế sản phẩm.
  • Phối thức marketing-mix lữ hành: Trình bày chi tiết 7 chính sách, từ việc thiết lập danh mục sản phẩm, chiến lược theo chu kỳ sống (tung ra, phát triển, chín muồi, suy thoái), các chiến lược định giá (hớt váng, thâm nhập, giá trọn gói, chiết khấu), kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, các công cụ xúc tiến hỗn hợp (quảng cáo, khuyến mại, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp), đến vai trò của chính sách con người, chính sách đóng gói/lập chương trình và chính sách liên minh đối tác.
  • Tác động của các nhân tố môi trường: Phân tích 6 yếu tố vĩ mô (dân số, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị, văn hóa), 5 yếu tố môi trường ngành (nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh, trung gian marketing, công chúng trực tiếp, khách hàng) và các yếu tố vi mô nội bộ (tài chính, cơ sở vật chất, nhân lực, trình độ quản lý, năng lực marketing).

Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch của Công ty TNHH Elite Tour, Hà Nội

Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty TNHH Elite Tour (thành lập ngày 08/06/2016, vốn điều lệ 5.000 triệu đồng, nhân sự bình quân 25–30 người, vận hành theo mô hình cơ cấu tổ chức chức năng với trụ sở tại Hà Nội và văn phòng giao dịch tại TP. Hồ Chí Minh). Công ty kinh doanh trên 3 mảng: lữ hành quốc tế (chiếm 40–45% doanh thu trước năm 2020), lữ hành nội địa (chiếm khoảng 30% doanh thu) và các dịch vụ khác (đại lý voucher nghỉ dưỡng Vinpearl, FLC, Flamingo; vé máy bay; sự kiện; vận chuyển).

Bảng tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2019–2020 của công ty được trình bày như sau:

STT Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2019 Năm 2020 So sánh 2020/2019 (+/-) So sánh 2020/2019 (%)
1 Tổng doanh thu Trđ 65.009,50 50.308,69 -14.700,81 77,39
- Doanh thu lữ hành quốc tế Trđ 29.254,05 15.003,61 -14.250,44 51,29
Tỷ trọng lữ hành quốc tế % 45,00 29,82 -15,18 -
- Doanh thu lữ hành nội địa Trđ 22.853,63 23.638,91 +785,28 103,44
Tỷ trọng lữ hành nội địa % 35,15 46,99 +11,83 -
- Doanh thu dịch vụ khác Trđ 12.901,82 11.666,17 -1.235,65 90,42
Tỷ trọng dịch vụ khác % 19,85 23,19 +3,34 -
2 Tổng chi phí Trđ 47.388,94 36.947,93 -10.441,01 77,97
- Chi phí lữ hành quốc tế Trđ 19.913,35 10.714,90 -9.198,45 53,81
- Chi phí lữ hành nội địa Trđ 16.112,24 16.520,57 +408,33 102,53
- Chi phí dịch vụ khác Trđ 11.363,35 9.712,46 -1.650,89 85,47
3 Tổng thuế GTGT Trđ 4.940,72 3.912,90 -1.027,82 79,20
4 Lợi nhuận trước thuế Trđ 12.679,84 9.447,86 -3.231,98 74,51
Tỷ suất lợi nhuận trước thuế % 19,50 18,78 -0,72 -
5 Thuế thu nhập doanh nghiệp Trđ 2.535,97 1.322,70 -1.213,27 52,16
6 Lợi nhuận sau thuế Trđ 10.143,87 8.125,16 -2.018,71 80,10
Tỷ suất lợi nhuận sau thuế % 15,60 16,15 +0,55 -

Số liệu cho thấy đại dịch Covid-19 khiến tổng doanh thu năm 2020 giảm 22,61% (tương ứng giảm 14.700,81 triệu đồng). Doanh thu lữ hành quốc tế sụt giảm mạnh nhất (-48,71%), trong khi lữ hành nội địa tăng nhẹ 3,44% nhờ chính sách chuyển dịch thị trường kịp thời. Doanh nghiệp được Nhà nước giảm 30% thuế TNDN, góp phần giữ lợi nhuận sau thuế ở mức 8.125,16 triệu đồng.

Về thực trạng marketing, tác giả phân tích các mặt:

  • Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu: Công ty phân đoạn hai lần theo địa lý và độ tuổi. Thị trường khách theo khu vực gồm: khách nội địa chiếm tỷ trọng lớn nhất với 70,72%, khu vực Đông Bắc Á chiếm 18,74%, khu vực châu Âu và khác chiếm 5,64%. Phân đoạn theo độ tuổi cho thấy nhóm trung niên (30–49 tuổi) chiếm đa số với 55,12%, nhóm thanh niên chiếm 23,12%. Bằng phương pháp chuyên môn hóa có chọn lọc, Elite Tour chọn 2 phân khúc mục tiêu: khách nội địa độ tuổi trung niên và khách khu vực Đông Bắc Á độ tuổi trung niên.
  • Định vị: Định vị hình ảnh thân thiện, chuyên nghiệp với slogan "Du lịch cùng Elite Tour, xua tan mệt mỏi công việc", hướng tới chất lượng bảo đảm với mức giá hợp lý.
  • Phối thức marketing-mix:
    • Sản phẩm: Đa dạng từ tour trọn gói, tour du thuyền đến voucher nghỉ dưỡng, song chưa có sự đổi mới định kỳ theo chu kỳ sống sản phẩm.
    • Giá: Sử dụng phương pháp định giá theo đối thủ cạnh tranh/giá hiện hành; chiết khấu 10–12% cho khách hàng doanh nghiệp lâu năm (MobiFone, DELTA, Tri Nam TDI); giảm giá kích cầu vào mùa thấp điểm tháng 10. Mức giá chưa có sự khác biệt rõ nét.
    • Phân phối: Áp dụng kênh phân phối trực tiếp 100% qua văn phòng, Fanpage Facebook và Website elitetour.vn; hoàn toàn không sử dụng trung gian lữ hành, làm hạn chế độ phủ thị trường.
    • Xúc tiến hỗn hợp: Tập trung chủ yếu vào quảng cáo số (Facebook, Website) và bán hàng cá nhân theo quy trình 4 bước; ngân sách quảng cáo phân bổ theo chu kỳ sống sản phẩm (35% cho giai đoạn tung ra, 30% cho giai đoạn phát triển, 20% cho giai đoạn bão hòa, 15% cho giai đoạn suy thoái); các chính sách khuyến mại tặng quà, tặng ảnh cho đoàn từ 35 khách trở lên; chưa phát triển quan hệ công chúng (PR).
    • Con người và các chính sách khác: Đội ngũ gồm 30 nhân sự (2/3 có trình độ đại học/trên đại học; ngoại ngữ: 1/2 đạt B1–B2, 1/3 đạt A1–A2, còn lại C1–C2); quy định đặt cọc 50%, hủy tour trước 1 tháng hoàn 100%, hủy trước 2 tuần không hoàn tiền; chính sách giá trẻ em tính theo độ tuổi cụ thể.

Tác giả chỉ ra 3 nguyên nhân cốt lõi dẫn đến các hạn chế về marketing của công ty: tuổi đời doanh nghiệp còn trẻ (5 năm), kinh nghiệm và nguồn vốn hạn chế; tính chất sản phẩm du lịch dễ sao chép; và sự đứt gãy thị trường do đại dịch Covid-19.

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị về hoạt động marketing thu hút khách du lịch của Công ty TNHH Elite Tour, Hà Nội

Chương 3 đề xuất định hướng phát triển của Elite Tour đến năm 2025:

  • Tăng số lượng khách du lịch thêm 40% so với năm 2020; thị trường mục tiêu chiếm trên 50% tổng khách hàng; riêng thị trường khách Đông Bắc Á phấn đấu đạt 7.000 lượt khách/năm.
  • Mục tiêu tổng doanh thu đạt 100 tỷ đồng vào năm 2025 (trong đó lữ hành quốc tế chiếm 50%, nội địa chiếm 35%, dịch vụ khác chiếm 15%).
  • Cơ sở vật chất: Mở thêm chi nhánh mới tại tỉnh Quảng Ninh, dự kiến đóng góp 25% tổng doanh thu của công ty.
  • Phát triển nhân sự: Phấn đấu đến năm 2025 có 90% nhân sự trình độ đại học trở lên, 80% đạt trình độ ngoại ngữ B2 trở lên; 100% hướng dẫn viên đạt ngoại ngữ C1 trở lên và 70% có thẻ hướng dẫn viên quốc tế.

Để hiện thực hóa các mục tiêu trên, khóa luận đề xuất các nhóm giải pháp:

  • Hoàn thiện nghiên cứu thị trường: Mở rộng khảo sát khách hàng tiềm năng, bổ sung nghiên cứu năng lực nội bộ (tài chính, nhân sự), thực hiện khảo sát trước và sau mỗi mùa vụ du lịch, ứng dụng phương pháp phỏng vấn sâu.
  • Hoàn thiện phân đoạn và định vị: Bổ sung tiêu thức phân đoạn theo tâm lý học (lối sống, sở thích) thông qua phiếu điều tra; tập trung tạo sự khác biệt rõ nét cho sản phẩm và thống nhất thông điệp truyền thông qua nhân viên tiếp xúc.
  • Hoàn thiện chính sách phối thức marketing-mix: Rà soát danh mục sản phẩm để tinh giản tour kém hiệu quả, thiết kế các chương trình tour cao cấp cho khách trung niên Đông Bắc Á; đa dạng hóa mức giá theo giá trị cảm nhận; từng bước mở rộng kênh phân phối gián tiếp; đẩy mạnh truyền thông đa phương tiện.
  • Kiến nghị vĩ mô: Khóa luận đề xuất Chính phủ, Bộ Văn hóa, Thể thao & Du lịch và Tổng cục Du lịch ban hành các chính sách kích cầu, hỗ trợ thuế, đơn giản hóa thủ tục visa; đồng thời kiến nghị UBND và Sở Du lịch TP. Hà Nội tăng cường xúc tiến điểm đến Thủ đô và hỗ trợ kết nối doanh nghiệp lữ hành.

Kết quả và đóng góp của khóa luận

Khóa luận đã tổng hợp và phản ánh chân thực bức tranh kinh doanh của Công ty TNHH Elite Tour giai đoạn 2019–2020 bằng các số liệu cụ thể:

  • Làm rõ sự chuyển dịch cơ cấu doanh thu trong mùa dịch: Doanh thu lữ hành quốc tế giảm từ 29.254,05 triệu đồng xuống 15.003,61 triệu đồng (tỷ trọng giảm từ 45% xuống 29,82%), trong khi doanh thu lữ hành nội địa tăng từ 22.853,63 triệu đồng lên 23.638,91 triệu đồng (tỷ trọng tăng từ 35,15% lên 46,99%).
  • Đo lường cơ cấu thị trường khách: Khách nội địa chiếm áp đảo với 70,72%, khách Đông Bắc Á chiếm 18,74%; độ tuổi trung niên chiếm tỷ lệ cao nhất với 55,12%.
  • Mô tả chi tiết cấu trúc ngân sách xúc tiến theo chu kỳ sống sản phẩm (35% tung ra, 30% phát triển, 20% bão hòa, 15% suy thoái) và các quy chuẩn định giá, đặt cọc tour (50% giá trị tour, miễn phí 1 trẻ dưới 5 tuổi, thu 75% đối với trẻ 5–10 tuổi).

Về mặt đóng góp, đây là công trình nghiên cứu học thuật đầu tiên đánh giá toàn diện hoạt động marketing thu hút khách tại Công ty TNHH Elite Tour, Hà Nội. Tác giả đã chỉ ra được điểm nghẽn then chốt của doanh nghiệp là việc phụ thuộc hoàn toàn vào kênh phân phối trực tiếp (không có đại lý trung gian) và việc định giá thụ động bám sát đối thủ cạnh tranh. Các giải pháp đề xuất gắn liền với mục tiêu kinh doanh cụ thể giai đoạn 2021–2025 (đích đến doanh thu 100 tỷ đồng và mở rộng thị trường tại Quảng Ninh), mang tính ứng dụng thực tiễn cao cho ban giám đốc doanh nghiệp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận có một số hạn chế nhất định xuất phát từ phạm vi và điều kiện nghiên cứu:

  • Chuỗi dữ liệu phân tích chỉ tập trung trong 2 năm 2019 và 2020, là giai đoạn thị trường du lịch có sự biến động bất thường do bùng phát đại dịch Covid-19, do đó một số chỉ tiêu chưa phản ánh trọn vẹn quy luật vận hành trong điều kiện kinh tế bình thường.
  • Phương pháp nghiên cứu sơ cấp chủ yếu dựa trên quan sát tại chỗ và phiếu khảo sát đối với nhóm khách hàng đã sử dụng tour của doanh nghiệp, chưa thực hiện được các cuộc khảo sát diện rộng đối với khách hàng tiềm năng ngoài thị trường.

Hướng nghiên cứu tiếp theo của đề tài là:

  • Đánh giá lại hành vi tiêu dùng và hiệu quả marketing thu hút khách du lịch của công ty trong giai đoạn bình thường mới sau đại dịch Covid-19.
  • Nghiên cứu mô hình phối hợp đa kênh (kết hợp kênh phân phối trực tiếp và các trung gian du lịch, đại lý OTA) khi công ty chính thức đưa chi nhánh mới tại Quảng Ninh vào vận hành.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

  • Sinh viên chuyên ngành Du lịch, Quản trị dịch vụ du lịch và lữ hành, Marketing du lịch đang thực hiện khóa luận tốt nghiệp hoặc các học phần liên quan đến Quản trị marketing lữ hành.
  • Người làm đề tài nghiên cứu về giải pháp marketing trong doanh nghiệp dịch vụ, đặc biệt là phương pháp tiếp cận mô hình marketing-mix mở rộng (sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, con người, trọn gói & lập chương trình, quan hệ đối tác).
  • Các nhà quản trị tại các công ty lữ hành quy mô vừa và nhỏ có thể tham khảo bài học thực tiễn về việc thích ứng doanh thu (chuyển dịch từ thị trường quốc tế sang thị trường nội địa) và quy trình chuẩn hóa bán hàng cá nhân trong giai đoạn đối mặt với khủng hoảng thị trường.

Phần đáng tham khảo nhất trong khóa luận là hệ thống bảng biểu phân tích chi tiết doanh thu, chi phí, lợi nhuận thực tế (Trang 20–21) và quy trình xây dựng chính sách sản phẩm trọn gói, cơ cấu ngân sách quảng cáo theo vòng đời sản phẩm tại doanh nghiệp lữ hành (Trang 31–35).

Câu hỏi thường gặp

1. Đại dịch Covid-19 tác động cụ thể như thế nào đến doanh thu và lợi nhuận của Công ty TNHH Elite Tour trong năm 2020?
Năm 2020, tổng doanh thu của công ty đạt 50.308,69 triệu đồng, giảm 22,61% (tương ứng giảm 14.700,81 triệu đồng) so với năm 2019. Trong đó, mảng lữ hành quốc tế chịu tổn thất nặng nề nhất khi giảm 48,71% doanh thu. Lợi nhuận trước thuế giảm 25,49% (đạt 9.447,86 triệu đồng) và lợi nhuận sau thuế giảm 19,90% (đạt 8.125,16 triệu đồng) nhờ được Nhà nước hỗ trợ giảm 30% thuế TNDN.

2. Công ty TNHH Elite Tour lựa chọn những phân đoạn thị trường mục tiêu nào?
Dựa trên kết quả phân đoạn hai lần theo tiêu thức địa lý và độ tuổi, công ty sử dụng phương pháp chuyên môn hóa có chọn lọc để chọn 2 phân khúc mục tiêu: khách du lịch nội địa ở độ tuổi trung niên (30–49 tuổi) và khách du lịch từ các nước khu vực Đông Bắc Á (Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc) ở độ tuổi trung niên.

3. Chính sách phân phối hiện tại của Elite Tour có đặc điểm gì và bộc lộ những hạn chế nào?
Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp 100%, đưa sản phẩm thẳng tới người tiêu dùng thông qua bộ phận marketing, Fanpage Facebook, Website elitetour.vn và văn phòng tại Cầu Giấy (Hà Nội) cùng Quận 1 (TP. Hồ Chí Minh). Hạn chế của chính sách này là công ty hoàn toàn không có mạng lưới đại lý trung gian, khiến sản phẩm khó bao phủ rộng rãi, chi phí xúc tiến tự gánh vác lớn và doanh nghiệp phải chịu toàn bộ tổn thất khi có rủi ro kinh doanh xảy ra.

4. Cơ cấu phân bổ ngân sách quảng cáo của Elite Tour theo chu kỳ sống sản phẩm được thiết lập ra sao?
Tổng ngân sách cho từng đợt quảng cáo được công ty phân chia theo 4 giai đoạn vòng đời sản phẩm: chi 35% ngân sách cho giai đoạn tung ra thị trường nhằm kích thích dùng thử; chi 30% cho giai đoạn phát triển; chi 20% cho giai đoạn bão hòa; và dành 15% còn lại cho giai đoạn suy thoái để thực hiện các chương trình khuyến mại.

5. Mục tiêu hoạt động và kế hoạch mở rộng của công ty đến năm 2025 được xác định như thế nào?
Công ty đặt mục tiêu đến năm 2025 đạt tổng doanh thu 100 tỷ đồng (lữ hành quốc tế chiếm 50%, nội địa chiếm 35%); tăng số lượng khách thêm 40% so với năm 2020; khai thác thị trường Đông Bắc Á đạt 7.000 lượt khách/năm. Về mạng lưới, công ty dự kiến mở chi nhánh mới tại Quảng Ninh đóng góp khoảng 25% tổng doanh thu; đồng thời chuẩn hóa đội ngũ với 90% nhân sự có trình độ đại học trở lên và 100% hướng dẫn viên đạt trình độ ngoại ngữ từ C1 trở lên.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Lương Thị Thúy Vân đã hoàn thành các nhiệm vụ nghiên cứu đặt ra thông qua việc hệ thống hóa cơ sở lý luận về marketing lữ hành và phản ánh chi tiết thực trạng hoạt động marketing thu hút khách tại Công ty TNHH Elite Tour giai đoạn 2019–2020. Nghiên cứu chỉ ra những thành công bước đầu của doanh nghiệp trong việc linh hoạt cơ cấu doanh thu thời kỳ dịch bệnh, đồng thời nhận diện chính xác các rào cản về kênh phân phối thuần trực tiếp, chính sách giá bám đuổi và công tác nghiên cứu thị trường còn hạn hẹp. Hệ thống giải pháp và chỉ tiêu kế hoạch đến năm 2025 được xây dựng có căn cứ thực tiễn, đóng vai trò là tài liệu tham khảo có giá trị chuyên môn cho công tác quản trị marketing dịch vụ lữ hành.