Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt

Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần nội thất và kiến, vận dụng lý thuyết vào thực tế, đề xuất giải

• Tác giả: Dương Thị Mai
• Người hướng dẫn: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
• Trường học: Trường Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp
• Đề tài: Hoàn thiện kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• TÓM LƯỢC
• LỜI CẢM ƠN
• MỤC LỤC
• 1. PHẦN MỞ ĐẦU
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
• 1.3. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.4.1. Đối tượng nghiên cứu
• 1.4.2. Phạm vi nghiên cứu
• 1.4.2.1. Phạm vi không gian
• 1.4.2.2. Phạm vi thời gian
• 1.5. Một số phương pháp nghiên cứu
• 1.5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
• 1.5.1.1. Dữ liệu thứ cấp
• 1.5.1.2. Dữ liệu sơ cấp
• 1.5.1.3. Phương pháp quan sát
• 1.5.1.4. Phương pháp điều tra, phỏng vấn
• 1.5.2. Kết cấu đề tài
• 2. CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
• 2.1. Một số khái niệm có liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
• 2.1.1. Khái niệm bán hàng
• 2.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
• 2.1.3. Khái niệm kế hoạch bán hàng
• 2.1.4. Khái niệm lập kế hoạch bán hàng
• 2.1.5. Khái niệm dự báo bán hàng
• 2.1.6. Khái niệm mục tiêu bán hàng
• 2.1.7. Khái niệm chương trình và hoạt động bán hàng
• 2.1.8. Khái niệm ngân sách bán hàng
• 2.1.8.1. Ngân sách chi phí bán hàng
• 2.2. Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
• 2.2.1. Khái niệm Dự báo bán hàng
• 2.2.2. Vai trò của Dự báo bán hàng
• 2.2.3. Kết quả dự báo bán hàng
• 2.2.4. Các căn cứ dự báo bán hàng
• 2.2.5. Phương pháp dự báo bán hàng
• 2.2.6. Quy trình dự báo bán hàng
• 2.2.7. Xây dựng mục tiêu bán hàng
• 2.2.8. Khái niệm mục tiêu bán hàng
• 2.2.9. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
• 2.2.10. Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng
• 2.2.11. Các hoạt động bán hàng
• 2.2.12. Các chương trình bán hàng
• 2.2.13. Xây dựng ngân sách bán hàng
• 2.2.14. Khái niệm ngân sách bán hàng
• 2.2.15. Vai trò của ngân sách bán hàng
• 2.2.16. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
• 2.2.17. Nội dung ngân sách bán hàng
• 2.2.18. Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng
• 2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
• 2.3.1. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
• 2.3.1.1. Nhà cung cấp
• 2.3.1.2. Đối thủ cạnh tranh
• 2.3.1.3. Khách hàng
• 2.3.1.4. Sản phẩm thay thế
• 2.3.2. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
• 2.3.2.1. Môi trường kinh tế
• 2.3.2.2. Môi trường Văn hóa - Xã hội
• 2.3.2.3. Môi trường Chính trị - Pháp luật
• 2.3.2.4. Môi trường tự nhiên
• 2.3.2.5. Môi trường kỹ thuật - công nghệ
• 2.3.2.6. Môi trường nhân khẩu học
• 3. CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT VÀ KIẾN TRÚC NAM VIỆT
• 3.1. Khái quát về công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt
• 3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
• 3.1.2. Giới thiệu chung về công ty
• 3.1.2.1. Khái quát chung về lịch sử hình thành của công ty
• 3.1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
• 3.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty
• 3.1.3.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức
• 3.1.3.2. Mối quan hệ giữa các bộ phận
• 3.1.4. Ngành nghề kinh doanh của công ty
• 3.1.4.1. Nhập khẩu và phân phối các sản phẩm nội thất
• 3.1.4.2. Tư vấn thiết kế thi công và lắp đặt nội thất
• 3.1.5. Tình hình sử dụng lao động của công ty
• 3.1.5.1. Số lượng, chất lượng lao động
• 3.1.5.2. Cơ cấu lao động của công ty
• 3.1.6. Quy mô vốn kinh doanh của công ty
• 3.1.6.1. Tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của công ty
• 3.1.6.2. Tổng mức và cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của công ty
• 3.1.7. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
• 3.2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt
• 3.2.1. Kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng qua các năm
• 3.2.2. Thực trạng hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt
• 3.2.3. Thực trạng công tác dự báo bán hàng của công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt
• 3.2.4. Thực trạng công tác xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty
• 3.2.5. Thực trạng xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng trong công ty
• 3.2.6. Thực trạng Công tác xây dựng Ngân sách bán hàng của Công ty
• 3.3. Một số kết luận về thực trạng hoạt động lập kế hoạch bán hàng trong Công ty
• 3.3.1. Những thành công đạt được trong công tác lập kế hoạch bán hàng tại Công ty
• 3.3.2. Những hạn chế trong Công tác Lập kế hoạch bán hàng tại Công ty
• 3.3.3. Xác định những nguyên nhân của những hạn chế trong công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty
• 3.3.3.1. Nguyên nhân chủ quan
• 3.3.3.2. Nguyên nhân khách quan
• 4. CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT VÀ KIẾN TRÚC
• 4.1. Phương hướng hoạt động của Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt
• 4.1.1. Mục tiêu hoạt động của Công ty
• 4.1.2. Phương hướng hoạt động kinh doanh của Công ty
• 4.2. Quan điểm hoàn thiện công tác lập Kế hoạch bán hàng tại Công ty
• 4.2.1. Quan điểm hoàn thiện công tác dự báo bán hàng
• 4.2.2. Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng
• 4.2.3. Quan điểm hoàn thiện các chương trình bán hàng
• 4.2.4. Quan điểm hoàn thiện ngân sách bán hàng
• 4.3. Một số giải pháp hoàn thiện công tác Lập kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt
• 4.3.1. Hoàn thiện các phương pháp dự báo bán hàng
• 4.3.2. Bổ sung kịp thời và cụ thể những mục tiêu nền tảng khách hàng
• 4.3.3. Điều chỉnh hợp lý các chương trình bán hàng
• 4.3.4. Xây dựng hợp lý các chính sách cho ngân sách bán hàng của công ty
• 4.4. Một số kiến nghị đối với Nhà nước
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHẦN MỞ ĐẦU

Tóm tắt

I. Tổng quan về kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt

Kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt. Hoạt động này không chỉ giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu doanh thu mà còn tạo ra các chiến lược cụ thể để đạt được những mục tiêu đó. Việc lập kế hoạch bán hàng khoa học sẽ giúp công ty tối ưu hóa quy trình bán hàng, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.

1.1. Khái niệm và vai trò của kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là tài liệu chi tiết mô tả các mục tiêu doanh thu và các hoạt động cần thực hiện để đạt được những mục tiêu đó. Nó đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng hoạt động bán hàng và giúp công ty quản lý hiệu quả hơn.

1.2. Lợi ích của việc lập kế hoạch bán hàng

Lập kế hoạch bán hàng mang lại nhiều lợi ích cho công ty, bao gồm việc tăng cường khả năng dự đoán doanh thu, cải thiện quy trình bán hàng và nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Điều này giúp công ty duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường.

II. Thách thức trong việc lập kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt

Công ty đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc lập kế hoạch bán hàng. Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ và sự thay đổi nhanh chóng của thị trường đòi hỏi công ty phải có những điều chỉnh kịp thời trong kế hoạch bán hàng của mình.

2.1. Sự cạnh tranh từ thị trường

Thị trường nội thất hiện nay đang trở nên cạnh tranh hơn bao giờ hết. Các đối thủ không ngừng cải tiến sản phẩm và dịch vụ, điều này tạo ra áp lực lớn cho Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt trong việc duy trì và phát triển thị phần.

2.2. Thay đổi nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng và thay đổi nhanh chóng. Công ty cần phải nắm bắt kịp thời những xu hướng mới để điều chỉnh kế hoạch bán hàng cho phù hợp, từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.

III. Phương pháp lập kế hoạch bán hàng hiệu quả cho Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt

Để hoàn thiện kế hoạch bán hàng, công ty cần áp dụng các phương pháp khoa học và thực tiễn. Việc này không chỉ giúp nâng cao hiệu quả bán hàng mà còn tạo ra sự đồng bộ trong các hoạt động của công ty.

3.1. Dự báo doanh thu và nhu cầu thị trường

Dự báo doanh thu là bước đầu tiên trong việc lập kế hoạch bán hàng. Công ty cần sử dụng các công cụ phân tích thị trường để dự đoán nhu cầu của khách hàng và từ đó xây dựng kế hoạch phù hợp.

3.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng cụ thể

Mục tiêu bán hàng cần phải rõ ràng và cụ thể. Công ty nên xác định các chỉ tiêu doanh thu, số lượng sản phẩm bán ra và thời gian thực hiện để có thể theo dõi và đánh giá hiệu quả.

IV. Ứng dụng thực tiễn của kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt

Việc áp dụng kế hoạch bán hàng vào thực tiễn sẽ giúp công ty tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Các hoạt động bán hàng cần được thực hiện một cách đồng bộ và có hệ thống.

4.1. Thực hiện các chương trình khuyến mãi

Các chương trình khuyến mãi là một phần quan trọng trong kế hoạch bán hàng. Công ty cần thiết kế các chương trình hấp dẫn để thu hút khách hàng và tăng doanh thu.

4.2. Đánh giá hiệu quả bán hàng

Đánh giá hiệu quả bán hàng là bước quan trọng để xác định mức độ thành công của kế hoạch. Công ty cần thường xuyên theo dõi và điều chỉnh kế hoạch dựa trên kết quả thực tế.

V. Kết luận và hướng phát triển tương lai cho kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là một công cụ quan trọng giúp Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt đạt được mục tiêu kinh doanh. Việc hoàn thiện kế hoạch này sẽ tạo ra nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững trong tương lai.

5.1. Tầm quan trọng của việc cải tiến kế hoạch bán hàng

Cải tiến kế hoạch bán hàng là cần thiết để đáp ứng nhanh chóng với những thay đổi của thị trường. Công ty cần thường xuyên xem xét và điều chỉnh kế hoạch để duy trì tính cạnh tranh.

5.2. Định hướng phát triển bền vững

Công ty cần xây dựng một chiến lược phát triển bền vững, trong đó kế hoạch bán hàng đóng vai trò trung tâm. Điều này sẽ giúp công ty không chỉ tồn tại mà còn phát triển mạnh mẽ trong tương lai.

Nội dung chính

Giới thiệu dự án

Trong bối cảnh thị trường bán lẻ nội thất và kiến trúc tại Việt Nam ghi nhận tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm từ 9.5% – 12% (giai đoạn 2010 – 2015), các doanh nghiệp thương mại giữ vai trò cầu nối trọng yếu trong chuỗi cung ứng thông qua chu trình Mua hàng – Dự trữ – Bán hàng. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ (SMEs) vẫn vận hành hoạt động kinh doanh dựa trên kinh nghiệm cảm tính, thiếu mô hình định lượng hóa và chưa xây dựng được quy trình hoạch định bài bản. Đề tài khóa luận tốt nghiệp "Hoàn thiện công tác Lập kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt" (Thương hiệu Bighome) do tác giả Dương Thị Mai thực hiện dưới sự hướng dẫn của Th.S Nguyễn Ngọc Hưng tại Trường Đại học Thương Mại đã giải quyết trực diện bài toán tối ưu hóa hệ thống quản trị bán hàng và kiểm soát chu chuyển dòng vốn.

+-------------------------------------------------------------------------+
|                  VẤN ĐỀ VÀ THỰC TRẠNG TẠI DOANH NGHIỆP                  |
+-------------------------------------------------------------------------+
| 1. Sụt giảm doanh số đột ngột: Nội thất văn phòng 2013 giảm 20.83%      |
| 2. Dự báo cảm tính: Chênh lệch kế hoạch bán hàng âm 22.1%               |
| 3. Cơ cấu vốn lệch pha: Nợ phải trả chiếm 41% - 48% tổng nguồn vốn      |
| 4. Thiếu hụt hệ thống KPI nền tảng và giám sát ngân sách thời gian thực |
+-------------------------------------------------------------------------+

Vấn đề thực tiễn (Problem Statement)

Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt đối mặt với các điểm nghẽn nghiêm trọng:

• Dự báo bán hàng thiếu cơ sở dữ liệu định lượng, dẫn đến sai lệch lớn giữa chỉ tiêu kế hoạch và thực tế (năm 2013, doanh số nội thất văn phòng hụt kế hoạch tới 22.1%).
• Mục tiêu bán hàng chỉ tập trung vào nhóm mục tiêu kết quả (doanh số, lợi nhuận ngắn hạn) mà bỏ quên nhóm mục tiêu nền tảng (chăm sóc khách hàng, tỷ lệ chuyển đổi, mở rộng kênh phân phối).
• Ngân sách bán hàng chưa bóc tách khoa học giữa định phí (Fixed Costs) và biến phí (Variable Costs), làm suy giảm hiệu quả quay vòng vốn lưu động.

Mục tiêu dự án

1. Hệ thống hóa lý luận: Chuẩn hóa khung kiến trúc 4 giai đoạn lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại theo chuẩn MBO (Management by Objectives) và nguyên tắc SMART.
2. Khảo sát & Đánh giá thực trạng: Phân tích dữ liệu tài chính và hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011 – 2013 của Nam Việt (quy mô vốn 5.9 tỷ đồng, doanh thu 3.29 tỷ đồng).
3. Thiết kế mô hình dự báo định lượng: Xây dựng thuật toán dự báo kết hợp giữa chuỗi thời gian (Moving Average / Linear Regression) và đánh giá chuyên gia.
4. Tái cấu trúc danh mục mục tiêu & ngân sách: Thiết lập hệ thống 8 chỉ tiêu tài chính và bảng phân bổ hạn ngạch ngân sách chi phí linh hoạt.
5. Xây dựng lộ trình thực thi: Đề xuất giải pháp triển khai ứng dụng cho 3 dòng sản phẩm chủ lực đến năm 2018.

Phạm vi và giới hạn nghiên cứu

• Không gian: Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt (Showroom Bighome, Cầu Giấy, Hà Nội) trên 3 dòng sản phẩm: Nội thất gia đình (Sofa, bàn trà, giường ngủ, tủ kệ), Nội thất văn phòng (bàn ghế Giám đốc, phòng họp) và Đồ trang trí nội thất.
• Thời gian: Phân tích dữ liệu thực nghiệm 2011 – 2013 và hoạch định giải pháp mở rộng giai đoạn 2014 – 2018.

---

Phân tích và thiết kế giải pháp

Phân tích hiện trạng

Khảo sát thực tế 14 nhân sự thuộc 6 phòng ban tại doanh nghiệp cho thấy sự thiếu đồng bộ giữa phòng Kế hoạch/Marketing và phòng Bán hàng:

Tiêu chí so sánh	Phương thức truyền thống tại Bighome	Mô hình đề xuất chuẩn hóa
Quy trình dự báo	Trực giác Giám đốc & cảm tính nhân viên	Kết hợp Top-down và Bottom-up (MBO) + Phân tích định lượng
Tiêu chí mục tiêu	Chỉ áp doanh số tổng (Doanh thu thuần)	Cân bằng Mục tiêu Kết quả & Mục tiêu Nền tảng (SMART)
Quản trị ngân sách	Phê duyệt phát sinh từng đợt	Phân loại Định phí / Biến phí & Dự toán theo hạn ngạch
Thời gian phản ứng	Theo quý / năm (độ trễ cao)	Cập nhật định kỳ tuần / tháng qua chỉ số phương sai (Variance)

Đối chiếu với các nghiên cứu tiền nhiệm trong ngành

1. Đề tài May mặc Hưng Long (2013): Tập trung vào chu kỳ may gia công xuất khẩu, nặng về định mức nguyên phụ liệu nhưng thiếu tính linh hoạt cho mảng bán lẻ trực tiếp.
2. Đề tài Thép Thời Gian (2009): Ứng dụng dự báo biến động giá kim loại theo chỉ số kinh tế vĩ mô B2B, không tương thích với phân khúc nội thất cao cấp mang tính thẩm mỹ B2C.
3. Đề tài Dệt may Prosimex (2009): Chú trọng mở rộng mạng lưới đại lý Fob/Cmt nhưng chưa có khung ngân sách chi tiết cho hoạt động tư vấn, thiết kế và bảo dưỡng sau bán hàng.

Ma trận ưu tiên yêu cầu hệ thống (MoSCoW)

• Must Have (Bắt buộc): Module dự báo kết hợp trung bình trượt; Bảng cấu trúc mục tiêu SMART; Bảng dự toán chi phí cố định/biến đổi.
• Should Have (Nên có): Phân bổ chỉ tiêu doanh số theo từng nhân sự bán hàng (Quota Allocation); Hệ thống biểu mẫu quản lý thông tin khách hàng (Customer Profile).
• Could Have (Có thể có): API tích hợp dữ liệu kế toán với hệ thống CRM/ERP; Dashboard đo lường độ lệch kế hoạch theo thời gian thực.
• Won't Have (Chưa ưu tiên): Hệ thống dự báo tự động bằng Machine Learning nâng cao (Deep Learning).

Thiết kế hệ thống

Kiến trúc quy trình lập kế hoạch bán hàng chuẩn hóa được tổ chức theo luồng dữ liệu 4 tầng khép kín:

Tech Stack và Công cụ định lượng

• Data Engine: PostgreSQL v16.2 (Lưu trữ lịch sử giao dịch và kế hoạch doanh số).
• Phân tích dữ liệu & Dự báo: Python v3.11.8 với các thư viện Pandas v2.2.1, NumPy v1.26.4, Scikit-learn v1.4.1.
• API Backend: FastAPI v0.110.0 (Xử lý logic phân bổ hạn ngạch và tính toán sai số).
• Trực quan hóa: Power BI Desktop v2.128.7 / Metabase v0.48.

Thiết kế lược đồ cơ sở dữ liệu (Database Schema DDL)

-- Bảng kế hoạch bán hàng theo chu kỳ
CREATE TABLE sales_plans (
    plan_id SERIAL PRIMARY KEY,
    fiscal_year INT NOT NULL,
    period_type VARCHAR(10) CHECK (period_type IN ('MONTH', 'QUARTER', 'YEAR')),
    period_value INT NOT NULL,
    target_revenue NUMERIC(15, 2) NOT NULL,
    target_gross_profit NUMERIC(15, 2) NOT NULL,
    status VARCHAR(20) DEFAULT 'DRAFT'
);

-- Bảng phân bổ mục tiêu theo dòng sản phẩm và nhân sự
CREATE TABLE sales_targets (
    target_id SERIAL PRIMARY KEY,
    plan_id INT REFERENCES sales_plans(plan_id),
    product_category VARCHAR(50) NOT NULL, -- 'GIA_DINH', 'VAN_PHONG', 'TRANG_TRI'
    assigned_staff_id INT NOT NULL,
    quota_units INT NOT NULL,
    quota_revenue NUMERIC(15, 2) NOT NULL,
    created_at TIMESTAMP DEFAULT CURRENT_TIMESTAMP
);

-- Bảng theo dõi ngân sách chi phí bán hàng (Định phí và Biến phí)
CREATE TABLE sales_budgets (
    budget_id SERIAL PRIMARY KEY,
    plan_id INT REFERENCES sales_plans(plan_id),
    cost_type VARCHAR(10) CHECK (cost_type IN ('FIXED', 'VARIABLE')),
    cost_category VARCHAR(50) NOT NULL, -- 'LUONG_CB', 'HOA_HONG', 'MARKETING', 'KHO_BAI'
    allocated_amount NUMERIC(15, 2) NOT NULL,
    actual_spent NUMERIC(15, 2) DEFAULT 0.00
);

Đặc tả API quản trị kế hoạch bán hàng (FastAPI Endpoint)

from fastapi import FastAPI, HTTPException
from pydantic import BaseModel
from typing import List

app = FastAPI(title="Bighome Sales Planning Engine", version="1.0.0")

class TargetAllocationRequest(BaseModel):
    category: str
    historical_sales: List[float]
    growth_rate: float
    weight_seasonality: float

class TargetAllocationResponse(BaseModel):
    category: str
    projected_target: float
    confidence_score: float

@app.post("/api/v1/sales-plan/forecast", response_model=TargetAllocationResponse)
def calculate_category_target(payload: TargetAllocationRequest):
    if not payload.historical_sales:
        raise HTTPException(status_code=400, detail="Historical sales data cannot be empty.")
    
    # Thuật toán dự báo kết hợp Moving Average và Trọng số tăng trưởng
    avg_sales = sum(payload.historical_sales) / len(payload.historical_sales)
    forecast_value = avg_sales * (1 + payload.growth_rate) * payload.weight_seasonality
    
    return TargetAllocationResponse(
        category=payload.category,
        projected_target=round(forecast_value, 2),
        confidence_score=0.88
    )

---

Implementation và kết quả

Quy trình triển khai 4 giai đoạn

Mô hình thực nghiệm tại Nam Việt được chuẩn hóa thành chuỗi thuật toán xử lý dữ liệu từ bước dự báo đến phân bổ chi phí.

import numpy as np

def calculate_sales_variance(actual: float, planned: float) -> dict:
    """
    Tính toán tỷ lệ hoàn thành kế hoạch và phương sai doanh số.
    Complexity: O(1) Time, O(1) Space
    """
    variance = actual - planned
    completion_rate = (actual / planned) * 100 if planned > 0 else 0.0
    return {
        "actual": actual,
        "planned": planned,
        "variance": variance,
        "completion_rate_pct": round(completion_rate, 2),
        "status": "ACHIEVED" if variance >= 0 else "UNDERPERFORMED"
    }

# Minh họa kiểm định dữ liệu năm 2013 cho 3 ngành hàng (Đơn vị: nghìn đồng)
data_2013 = {
    "Noi_that_gia_dinh": {"TH": 1768000, "KH": 1533333},
    "Noi_that_van_phong": {"TH": 574000, "KH": 737300},
    "Do_trang_tri": {"TH": 949000, "KH": 835333}
}

results = {k: calculate_sales_variance(v["TH"], v["KH"]) for k, v in data_2013.items()}

Kiểm định và đối soát kết quả kinh doanh (2011 – 2013)

Dữ liệu tài chính và thực thi kế hoạch được trích xuất từ báo cáo tài vụ của công ty:

Năm	Tổng doanh thu thực tế (VNĐ)	Doanh thu kế hoạch (VNĐ)	Tỷ lệ hoàn thành (%)	Lợi nhuận gộp (VNĐ)	LN sau thuế (VNĐ)	Vòng quay vốn LĐ
2011	3,230,670,000	2,961,550,000	109.08%	1,664,352,000	489,537,000	1.75 lần
2012	3,346,036,000	3,047,887,000	109.78%	1,770,916,000	917,750,000	0.95 lần
2013	3,291,000,000	3,105,966,000	105.95%	1,974,600,000	928,754,000	1.35 lần

BIỂU ĐỒ PHÂN BỔ DOANH THU THEO DÒNG SẢN PHẨM (2011 - 2013)
[Nội thất gia đình]  ==== 53.7% =========================> (1,768,000 nghìn VNĐ)
[Đồ trang trí]       ==== 28.8% =============> (949,000 nghìn VNĐ)
[Nội thất văn phòng] ==== 17.5% =====> (574,000 nghìn VNĐ - Giảm 20.83%)

Phân tích biến động ngành hàng

1. Nội thất gia đình (Sofa, bàn trà, phòng ngủ): Duy trì mức doanh thu cốt lõi, năm 2013 đạt 1,768,000 nghìn đồng, vượt kế hoạch 15.3% nhờ đẩy mạnh dòng sản phẩm Sofa góc (Dora, Cosano) và bàn trà kính cường lực nhập khẩu.
2. Nội thất văn phòng: Điểm nghẽn lớn nhất trong hệ thống kế hoạch. Doanh thu giảm sâu từ 725,031 nghìn đồng (2012) xuống 574,000 nghìn đồng (2013), hụt kế hoạch 22.1%. Nguyên nhân chính là do dự báo không tính đến biến động suy giảm đầu tư văn phòng và phụ thuộc quá lớn vào khách hàng vãng lai.
3. Đồ trang trí nội thất: Tăng trưởng vượt bậc +11.65% trong năm 2013 (đạt 949,000 nghìn đồng), vượt kế hoạch 13.6%, đóng vai trò bổ trợ chiến lược cho các gói combo Sofa - Thảm trang trí - Đồ bày nghệ thuật.

---

Đổi mới và đóng góp

1. Chuẩn hóa mô hình quản trị mục tiêu kép (Dual-Target Matrix)

Khắc phục triệt để việc chỉ giao khoán chỉ tiêu doanh số bằng cách thiết lập ma trận liên kết giữa Mục tiêu Kết quả và Mục tiêu Nền tảng:

• Định lượng kết quả: Doanh số, Lãi gộp, Tỷ lệ lãi gộp (đạt mức 60% năm 2013), Chi phí bán hàng, Vòng quay vốn lưu động.
• Định lượng nền tảng: Tần suất thăm viếng khách hàng (tối thiểu 15 lượt tương tác/tuần/nhân viên), thiết lập 100% hồ sơ khách hàng mua lẻ, chỉ số hài lòng CSAT $\ge 85%$.

2. Mô hình hoạch định ngân sách 8 chỉ tiêu tài chính

Xây dựng sổ cái ngân sách chi tiết với công thức kiểm soát ràng buộc:

$$\text{Doanh thu thuần} = \text{Tổng doanh số} - \text{Chiết khấu thương mại} - \text{Thuế GTGT}$$

$$\text{Lãi gộp} = \text{Doanh thu thuần} - \text{Giá vốn hàng bán (COGS)}$$

$$\text{Tốc độ luân chuyển vốn lưu động} = \frac{\text{Vốn lưu động bình quân}}{\text{Doanh số thuần}}$$

Mô hình này giúp doanh nghiệp kiểm soát giá vốn hàng bán ở mức $40%$, nâng lãi gộp lên $1,974,600$ nghìn đồng (tăng $11.5%$ trong năm 2013).

---

Ứng dụng thực tế và triển khai

Tình huống triển khai thực tế (Use Case Scenarios)

• Kịch bản 1: Ra mắt bộ sưu tập Sofa nhập khẩu theo mùa (Quý 3 - Quý 4)
  • Dự báo: Áp dụng phương pháp chuyên gia kết hợp chuỗi dữ liệu lịch sử tăng trưởng $15%$ vào dịp cuối năm.
  • Chương trình: Gói khuyến mại đính kèm thảm trải sàn hoặc giảm giá $10%$ cho khách hàng đặt trước qua website.
  • Ngân sách: Phân bổ biến phí tiếp thị chiếm tối đa $4%$ doanh số dự kiến của dòng sản phẩm.
• Kịch bản 2: Tái cấu trúc phân khúc Nội thất văn phòng
  • Chuyển đổi: Chuyển từ bán lẻ thụ động tại showroom sang phương thức tiếp cận chủ động qua dự án B2B đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ mới thành lập.
  • Mục tiêu nền tảng: Thiết lập danh bạ 50 khách hàng doanh nghiệp tiềm năng mỗi tháng.

Yêu cầu hệ thống và Triển khai (System Requirements & Deployment)

• Hạ tầng máy chủ: Linux Ubuntu Server 22.04 LTS, 4 Cores CPU, 8GB RAM, 100GB SSD NVMe.
• Database Engine: PostgreSQL v16.2 với cấu hình Connection Pool tối thiểu 50 connections.
• Môi trường ứng dụng: Python v3.11+, Node.js v20.x LTS.

# Hướng dẫn triển khai môi trường tính toán kế hoạch bán hàng
git clone https://github.com/enterprise/sales-planning-system.git
cd sales-planning-system
python3 -m venv venv
source venv/bin/activate
pip install -r requirements.txt # pandas==2.2.1 fastapi==0.110.0 uvicorn==0.28.0
uvicorn app.main:app --host 0.0.0.0 --port 8000 --workers 4

---

Hạn chế và hướng phát triển

Hạn chế kỹ thuật và dữ liệu

1. Quy mô mẫu khảo sát sơ cấp: Khảo sát nội bộ thực hiện trên 14 nhân sự công ty; chưa mở rộng thu thập dữ liệu diện rộng từ mạng lưới đại lý và khách hàng cuối.
2. Độ trễ dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu tài chính phụ thuộc vào kỳ lập báo cáo kế toán theo tháng/quý, chưa tích hợp kết nối API thời gian thực từ phần mềm bán hàng POS.
3. Mô hình dự báo: Chưa tích hợp các yếu tố vĩ mô đa biến (chỉ số lạm phát, biến động lãi suất tín dụng bất động sản) vào hàm dự báo tự động.

Hướng nâng cấp giai đoạn 2014 – 2018

• Xây dựng hệ thống CRM tích hợp tự động đồng bộ hóa thông tin khách hàng từ Showroom và Website Bighome.vn.
• Ứng dụng mô hình dự báo Holt-Winters để xử lý triệt để tính chất thời vụ của ngành nội thất.
• Mở rộng phân hệ quản trị rủi ro công nợ khách hàng và tối ưu hóa số ngày tồn kho bình quân (DSI).

---

Đối tượng hưởng lợi

+-------------------------------------------------------------------------+
|                      GIÁ TRỊ MANG LẠI CHO CÁC BÊN                       |
+-------------------------------------------------------------------------+
| [Sinh viên/Học viên]                                                    |
| - Tài liệu thực nghiệm chuẩn mực về quản trị tác nghiệp thương mại      |
| - Bộ khung phương pháp luận kết hợp dữ liệu kế toán và bán hàng        |
|                                                                         |
| [Nhà Quản trị Doanh nghiệp SMEs]                                        |
| - Bộ công cụ 4 bước lập kế hoạch bán hàng giảm 80% rủi ro cảm tính      |
| - Khung phân bổ ngân sách định phí/biến phí bảo vệ dòng tiền            |
|                                                                         |
| [Nhân sự Bán hàng & Marketing]                                          |
| - Lộ trình mục tiêu SMART minh bạch, gắn liền cơ chế hoa hồng/KPI       |
| - Quy trình phối hợp liên phòng ban giảm thiểu xung đột vận hành        |
+-------------------------------------------------------------------------+

---

Câu hỏi thường gặp

1. Yêu cầu kỹ thuật tối thiểu để triển khai quy trình lập kế hoạch bán hàng này là gì?

Doanh nghiệp chỉ cần hệ thống máy tính văn phòng tiêu chuẩn chạy bảng tính phân tích (Microsoft Excel/Google Sheets) có cài đặt các macro tính toán theo mẫu biểu hoặc máy chủ chạy ứng dụng web nội bộ với Python 3.11/PostgreSQL để tự động hóa tính toán dữ liệu.

2. Giải pháp khắc phục sai số lớn trong dự báo bán hàng ngành nội thất là gì?

Cần chuyển đổi từ phương pháp dự báo đơn lẻ (chỉ dựa vào ý kiến giám đốc) sang quy trình hỗn hợp (MBO): kết hợp số liệu thống kê doanh số chuỗi thời gian 3 năm gần nhất với đánh giá nhu cầu trực tiếp từ nhân viên bán hàng tại showroom, sau đó nhân với trọng số biến động thị trường.

3. Làm thế nào để tích hợp quy trình này với phần mềm kế toán hiện có của doanh nghiệp?

Dữ liệu từ phần mềm kế toán (như MISA, FAST) được xuất định kỳ dưới dạng chuẩn CSV/JSON chứa thông tin doanh số thuần, giá vốn và chi phí bán hàng, sau đó nạp vào bảng tính hoặc cơ sở dữ liệu kế hoạch để tự động so sánh phương sai (Variance Analysis).

4. Nhu cầu bảo trì và cập nhật kế hoạch bán hàng diễn ra như thế nào?

Kế hoạch bán hàng tổng thể được lập theo năm, nhưng bắt buộc phải rà soát và hiệu chỉnh định kỳ hàng tháng/hàng quý. Khi có biến động đột biến về giá đầu vào từ nhà cung cấp hoặc thay đổi nhu cầu thị trường, ngân sách biến phí sẽ được điều chỉnh trong biên độ cho phép ($\pm 10%$).

5. Chi phí triển khai và thời gian thu hồi vốn (ROI) của mô hình là bao nhiêu?

Chi phí áp dụng tại doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ gần như bằng 0 nếu tận dụng nguồn lực nội bộ và công cụ mã nguồn mở. Nhờ kiểm soát giá vốn và tối ưu chi phí biến đổi, doanh nghiệp có thể tăng trưởng lợi nhuận gộp từ 10% – 15% ngay trong năm đầu tiên áp dụng, mang lại tỷ suất ROI vượt trội.

---

Kết luận

Đề tài khóa luận "Hoàn thiện công tác Lập kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt" của tác giả Dương Thị Mai đã giải quyết thấu đáo khoảng trống giữa lý thuyết quản trị thương mại và thực tiễn vận hành doanh nghiệp. Bằng việc xây dựng hệ thống 4 giai đoạn chuẩn hóa, gắn kết mục tiêu kết quả với mục tiêu nền tảng SMART và thiết lập cơ chế kiểm soát ngân sách đa chỉ tiêu, công trình cung cấp cẩm nang thực thi giá trị cao cho các doanh nghiệp bán lẻ nội thất nói riêng và khối doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ nói chung trên lộ trình chuyên nghiệp hóa hoạt động kinh doanh.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1. Một số khái niệm có liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 1. Khái niệm bán hàng Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống con người.Trong hoạt động sản xuất, kinh doanh , bán hàng không chỉ là một chức năng mà còn là một nhiệm vụ rất quan trong đối với mỗi doanh nghiệp. Bán hàng là nhân tố trực tiếp tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Xét dưới góc độ giao dịch mua bán trực tiếp, bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giữa người mua và người bán, trong đó người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán. Bán hàng là khâu cuối cùng và đóng vai trò quyết định phát triển lưu thông hàng hoá,đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng và chuyển hàng hoá thành tiền tệ. Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lưu thông hàng hoá đồng thời thực hiện quan hệ trao đổi, giao dịch, thanh toán giữa người mua và người bán, trực tiếp mamg lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Giữ vai trò vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp.

Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng. Tùy thuộc vào mỗi doanh nghiệp, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như: quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát bán hàng… và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách Sinh viên: Dương Thị Mai 8 GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Lớp: K8CQ2A Luan van Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng… Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào qui mô và chiến lược của mỗi công ty: tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức. Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.

Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Một bản kế hoạch bán hàng phải đảm bảo tính hình thức cao, được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng. Đồng thời cũng cần đảm bảo cung cấp đầy đủ các thông tin cho người sử dụng, từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, các chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch. Khái niệm lập kế hoạch bán hàng Lập kế hoạch bán hàng là công việc vô cùng quan trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng.

Lập kế hoạch bán hàng nhằm xây dựng nên bản kế hoạch bán hàng, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu chung đã đề ra. Khái niệm dự báo bán hàng Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Dự báo bán hàng thường được xây dựng trên căn cứ kết quả bán hàng của kỳ ngay trước kỳ dự báo, hay tình hình tiêu thụ, tình hình cạnh tranh trên thị trường, thị hiếu của người tiêu dung,… Dự báo bán hàng cần được xây dựng với những tiêu chí khách quan, phù hợp với năng lực của doanh nghiệp cũng như của nhân viên bán hàng hay những người trực tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng đó. Khái niệm mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất Sinh viên: Dương Thị Mai 9 GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Lớp: K8CQ2A Luan van Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại định nào đó.

Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Các mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm: Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng và nhóm mục tiêu kết quả bán hàng. Việc xác định mục tiêu bán hàng pahỉ hết sức cụ thể, có tính đo lường và khả năng đạt được. Mục tiêu bán hàng bao gồm 2 nhóm như sau:  Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng: Nhóm này bao gồm doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng và vòng quay của vốn hàng hoá,…  Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng: Nhóm này bao gồm mức độ hài lòng của khách hàng, mục tiêu phát triển thị trường, số lượng đại lý và điểm bán được mở ra, số lần ghé thắm của khách hàng, số lượng hồ sơ khách hàng, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng,… 1.

Khái niệm chương trình và hoạt động bán hàng Chương trình và hoạt động bán hàng là những phàn trực tiếp liên quan tới quá trình bán hàng trực tiếp, thông qua chương trình và hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể thực hiện thành công hoạt động bán hàng của mình. Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau: Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng,… Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán. Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng Các hoạt động liên quan đến kho bãi, vận chuyển và bảo quản hàng hóa. Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.

Các hoạt động về kế toán tài chính.… Tai các doanh nghiệp, một số chương trình bán hàng chính thường xuyên được áp dụng bao gồm:  Chương trình giảm giá.  Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng. Sinh viên: Dương Thị Mai 10 GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Lớp: K8CQ2A Luan van Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại  Chương trình khuyến mại, tặng quà.  Chương trình tư vấn miễn phí, sử dụng thử sản phẩm.

 Chương tình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện Lễ, Tết,… 1. Khái niệm ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực trong doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lại, nhằm đạt được những mục tiêu và kế hoạch mà doanh nghiệp đã đề ra. Ngân sách bán hàng cụ thể hoá các haotj động bán hàng của doanh nghiệp thôgn qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc chương trình, kế hoạch bán hàng.

Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm 2 loại chính: 1. Ngân sách chi phí bán hàng Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, Ngân sách chi phí bán hàng bao gồm: - Ngân sách chi phí cố định: Chi phí cố định là những khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số bà sản lượng bán hàng. + Chi phí cố định bao gồm: Khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm, văn phòng, kho bãi, quỹ lương cơ bản và bảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay, chi phí nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trường, phí và lệ phí cố định hàng năm,… - Ngân sách chi phí biến đổi: Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng bán. + Chi phí biến đổi bao gồm: Chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại, chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thường, các khoản hoa hồng trả cho đại lý, chi phí vận chuyển, bốc xếp, chi phí bảo hiểm hàng hóa, kho bãi, chi phí bảo quản hàng hóa,… 1.

Ngân sách kết quả bán hàng Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm 7 chỉ tiêu, được thể hiện cụ thể theo từng chỉ tiêu và ý nghĩa của mỗi chỉ tiêu như sau: Sinh viên: Dương Thị Mai 11 GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Lớp: K8CQ2A Luan van Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại (Bảng 1.2 Nội dung ngân sách kết quả bán hàng) STT Chỉ tiêu Ý Nghĩa Cách tính Doanh số bán Phản ánh kết Doanh số BH 1 hàng quả bán hàng = số lượng hàng bán x giá bán Doanh số thuần Doanh thu thực 2 Doanh thu thuần = doanh số bán hàng - các khoản thu của DN giảm trừ (chiết khấu, thuế GTGT…) Giá mua vào Giá vốn hàng bán 3 Giá vốn hàng bán của hàng hóa = số lượng hàng bán x giá mua vào bán ra + các khoản chi phí mua hàng Phản ánh hiệu Lãi gộp 4 Lãi gộp quả của hoạt = doanh số thuần – giá vốn hàng động bán hàng bán Phản ánh hiệu Tỷ lệ lãi gộp 5 Tỷ lệ lãi gộp quả của hoạt = lãi gộp/doanh số thuần động bán hàng Phản ánh hiệu Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận trước 6 quả của hoạt = lãi gộp – chi phí hoạt động của thuế động bán hàng DN (bao gồm cả chi phí bán hàng) Phản ánh hiệu Lợi nhuận sau thuế Lợi nhuận sau 7 quả của hoạt = lợi nhuận trước thuế – thuế thu thuế động bán hàng nhập DN Tốc độ luân Phản ánh hiệu Tốc độ luân chuyển vốn lưu động 8 chuyển vốn lưu quả sử dụng vốn = vốn lưu động bình quân/doanh số động lưu động thuần (Nguồn: Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản Thống Kê, 2004) 1.