Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp thương mại có xu hướng phân phối sản phẩm thông qua các trung gian nhằm mở rộng phạm vi bao phủ thị trường và tối ưu hóa chi phí vận hành. Việc xây dựng một hệ thống kênh phân phối phù hợp đóng vai trò then chốt giúp doanh nghiệp gia tăng năng lực cạnh tranh và duy trì hiệu quả kinh doanh. Ngược lại, việc thiếu chú trọng vào công tác quản trị kênh có thể khiến doanh nghiệp bị suy giảm thị phần trước áp lực cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cùng ngành.

Đối với ngành công nghệ thông tin và thiết bị kỹ thuật số, thẻ nhớ là linh kiện lưu trữ dữ liệu sử dụng công nghệ flash với thiết kế nhỏ gọn, phục vụ cho nhiều thiết bị như điện thoại thông minh (smartphone), máy ảnh số, máy quay số, máy tính bảng và camera hành trình. Cùng với sự phát triển của công nghệ và các thiết bị số cá nhân, nhu cầu tiêu thụ các dòng thẻ nhớ lưu trữ ngày càng tăng cao. Công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Diệp Khánh là đơn vị chuyên nhập khẩu và phân phối thiết bị lưu trữ dữ liệu, đặc biệt là các dòng thẻ nhớ mang thương hiệu quốc tế. Nhằm đánh giá hoạt động tiêu thụ và tìm giải pháp nâng cao hiệu quả bao phủ thị trường, tác giả Trương Thị Tuyết Ngọc đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài: "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thẻ nhớ tại Công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Diệp Khánh".

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể gồm hai nhiệm vụ:

  1. Nghiên cứu thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm thẻ nhớ của Công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Diệp Khánh.
  2. Đề xuất các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thẻ nhớ cho công ty.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài được giới hạn rõ ràng:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm thẻ nhớ tại Công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Diệp Khánh.
  • Phạm vi nội dung và thời gian số liệu: Phân tích thực trạng tổ chức và quản trị kênh phân phối sản phẩm thẻ nhớ trong giai đoạn từ năm 2014 đến năm 2016.
  • Phạm vi không gian nghiên cứu: Được thực hiện tại trụ sở Công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Diệp Khánh (địa chỉ: 421/11 Sư Vạn Hạnh, Thành phố Hồ Chí Minh) cùng các địa bàn tiêu thụ chính của công ty gồm Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng và Vũng Tàu.
  • Thời gian thực hiện nghiên cứu: Khóa luận được triển khai trong thời gian 12 tuần thực tập thực tế, từ ngày 24/04/2017 đến ngày 16/07/2017.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khóa luận được xây dựng trên nền tảng lý thuyết quản trị marketing thương mại và quản trị kênh phân phối, kết hợp với các phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu doanh nghiệp trong giai đoạn thực tập.

Khung lý thuyết và mô hình quản trị kênh phân phối

Tác giả vận dụng hệ thống lý luận từ các giáo trình chuyên ngành Marketing (như Giáo trình Marketing căn bản của Đinh Tiên Minh; Marketing căn bản của Nguyễn Ngọc Dương và Diệp Thị Phương Thảo; Giáo trình Marketing Thương mại của Nguyễn Bách Khoa và Cao Tuấn Khanh). Khung lý thuyết bao quát các nội dung cốt lõi:

  • Khái niệm và chức năng kênh phân phối: Phân phối được định nghĩa từ nhiều góc độ (nhà sản xuất, trung gian thương mại, góc độ logistics và quản trị). Kênh phân phối đảm nhận 8 chức năng cơ bản trong lưu thông hàng hóa: thông tin; cổ động kích thích tiêu thụ; tiếp xúc thiết lập quan hệ; cân đối; thương lượng đàm phán; phân phối vật chất; tài trợ; và chia sẻ rủi ro.
  • Cấu trúc kênh phân phối: Được phân tích theo hai chiều:
    • Chiều dài kênh: Số cấp độ trung gian tham gia vào kênh, phân biệt rõ cấu trúc kênh hàng tiêu dùng (trực tiếp, 1 cấp, 2 cấp, 3 cấp) và kênh hàng công nghiệp (kênh A - trực tiếp, kênh B - qua nhà phân phối công nghiệp, kênh C - qua đại lý, kênh D - qua đại lý và nhà phân phối).
    • Bề rộng kênh: Mức độ bao phủ thị trường qua 3 phương thức: phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối độc quyền.
  • Mô hình tổ chức liên kết kênh: Phân tích sự tiến hóa từ kênh truyền thống sang các hệ thống tích hợp:
    • Hệ thống Marketing theo chiều dọc (VMS): Gồm VMS tập đoàn/công ty (Corporate VMS), VMS hợp đồng (Contractual VMS - liên kết tự nguyện, hợp tác xã bán lẻ, nhượng quyền thương mại), và VMS được quản trị (Administered VMS).
    • Hệ thống Marketing theo chiều ngang (HMS): Hai hoặc nhiều doanh nghiệp liên kết cùng khai thác thị trường (tiếp thị cộng sinh - Symbiotic Marketing).
    • Hệ thống Marketing nhiều kênh (Multichannel Marketing System): Doanh nghiệp sử dụng đồng thời nhiều kênh để phục vụ các phân khúc khách hàng khác nhau.
  • Căn cứ lựa chọn và tiến trình quản trị kênh: Lựa chọn kênh dựa trên mục tiêu phân phối, đặc điểm thị trường, đặc điểm sản phẩm, đặc tính trung gian, năng lực doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh và môi trường vĩ mô. Nội dung quản trị kênh tập trung vào 3 khâu nghiệp vụ: tuyển chọn thành viên kênh; khuyến khích thành viên kênh hoạt động (thông qua hợp tác, hùn hạp hoặc lập chương trình phân phối); và định kỳ đánh giá hoạt động của thành viên.

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

Tác giả sử dụng các phương pháp nghiên cứu thực tiễn sau:

  • Phương pháp thống kê mô tả: Sử dụng để tổng hợp, so sánh dữ liệu kết quả kinh doanh, doanh thu, lợi nhuận và biến động sản lượng tiêu thụ thẻ nhớ qua các năm 2014, 2015 và 2016.
  • Phương pháp thu thập thông tin nội bộ: Trực tiếp thực tập tại công ty Diệp Khánh, thu thập báo cáo tài chính, báo cáo bán hàng, hồ sơ nhân sự, tài liệu kỹ thuật sản phẩm và các chính sách phân phối lưu hành nội bộ.
  • Phương pháp thu thập thông tin bên ngoài: Sử dụng số liệu thống kê dân số từ Tổng cục Thống kê (năm 2015) đối với các thị trường trọng điểm (Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội) và thông tin thị trường thiết bị di động từ các kênh truyền thông chuyên ngành.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối

Chương này tập trung hệ thống hóa toàn bộ lý thuyết về kênh phân phối làm cơ sở đánh giá thực trạng tại doanh nghiệp. Nội dung chương làm rõ bản chất kênh phân phối là mạng lưới các tổ chức, cá nhân tham gia vào tiến trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Tác giả phân tích chi tiết vai trò của hệ thống phân phối như một nguồn lực bên ngoài quan trọng, đòi hỏi thời gian xây dựng lâu dài và tính cam kết cao.

Chương 1 cũng làm rõ các căn cứ khoa học để thiết kế và lựa chọn kênh, phân tích ưu nhược điểm của các dạng cấu trúc kênh theo chiều dài, chiều rộng, các hệ thống VMS, HMS và hệ thống đa kênh. Phần cuối chương trình bày nguyên tắc quản trị kênh thông qua chu trình 3 bước: tuyển chọn thành viên dựa trên các tiêu chí năng lực; áp dụng các đòn bẩy kích thích vật chất và phi vật chất; định kỳ đánh giá thành viên dựa trên hạn mức doanh số, khả năng duy trì hàng tồn kho và chất lượng dịch vụ khách hàng.

Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm thẻ nhớ tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Kỹ thuật Diệp Khánh

Chương 2 phản ánh chi tiết bức tranh hoạt động và cấu trúc phân phối tại doanh nghiệp trong giai đoạn 2014 – 2016.

1. Tổng quan về doanh nghiệp và nguồn lực nội bộ

Công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Diệp Khánh được thành lập vào ngày 14/07/2005, do ông Nguyễn Thành Đông làm Tổng Giám đốc và bà Hà Ngọc Thanh làm Giám đốc điều hành. Doanh nghiệp chuyên nhập khẩu và phân phối thiết bị công nghệ thông tin, khởi đầu với thương hiệu Transcend (Đài Loan) và đến năm 2014 tiếp tục hợp tác phân phối chính thức cho SanDisk (Mỹ). Cơ cấu tổ chức gồm Ban Giám đốc và 7 phòng ban chức năng: Phòng Giám đốc điều hành, Phòng Kinh doanh - Marketing, Phòng Tài chính - Kế toán, Phòng Kỹ thuật, Phòng Logistic và Phòng Nhân sự.

Tổng số lao động của doanh nghiệp tại thời điểm nghiên cứu là 30 người. Cơ cấu nhân sự được thống kê cụ thể qua các tiêu chí:

Tiêu chí phân loại Phân nhóm Số lượng (người) Tỷ trọng (%)
Giới tính Nam 18 60%
Nữ 12 40%
Trình độ chuyên môn Đại học 15 51%
Cao đẳng 10 33%
Trung học phổ thông 5 16%
Độ tuổi Dưới 30 tuổi 20 66,7%
Từ 30 đến 45 tuổi 7 23,3%
Trên 45 tuổi 3 10,0%

2. Kết quả hoạt động kinh doanh và sản lượng thẻ nhớ

Trong giai đoạn 2014 – 2016, hoạt động kinh doanh của công ty có sự tăng trưởng, đặc biệt sau khi tiếp nhận phân phối các dòng sản phẩm thẻ nhớ của thương hiệu SanDisk:

  • Năm 2015, doanh thu thuần tăng 1,38% so với năm 2014 (lợi nhuận sau thuế đạt 1.201 nghìn đồng).
  • Năm 2016, doanh thu thuần tăng 10,1% so với năm 2015 (lợi nhuận sau thuế đạt 1.005 nghìn đồng).
  • Về sản lượng tiêu thụ thẻ nhớ: Năm 2014 đạt 45.993 chiếc (vượt 136,5% so với kế hoạch). Năm 2015, tốc độ phát triển sản lượng liên hoàn đạt 1131% so với năm 2014. Đến năm 2016, sản lượng tiếp tục tăng trưởng với tốc độ phát triển liên hoàn đạt 192,2% và tốc độ phát triển định gốc so với năm 2014 đạt mức 2173,6%.

3. Thực trạng tổ chức hệ thống kênh phân phối

Sản phẩm thẻ nhớ của Diệp Khánh là hàng nhập khẩu 100% từ Transcend và SanDisk, bao gồm nhiều phân khúc từ phổ thông đến chuyên nghiệp (SanDisk microSD, Ultra 30MB/s microSD, Ultra microSD, Extreme microSD, Extreme Plus microSD, Extreme Pro microSD). Công ty vận hành hệ thống phân phối gián tiếp đa kênh bao gồm 4 kênh chính:

  • Kênh Công nghệ thông tin (IT truyền thống): Phân phối đến các công ty tin học và chuỗi bán lẻ thiết bị linh kiện máy tính có thâm niên như Phong Vũ Computer, Thành Nhân Computer, Quốc Vy Computer, Trần Anh.
  • Kênh Điện máy: Đưa sản phẩm vào các trung tâm, siêu thị điện máy có mặt bằng trưng bày lớn và nhân viên tư vấn sẵn có như Nguyễn Kim, VinPro, Điện máy Xanh, Mobifone Plus.
  • Kênh Cửa hàng điện thoại di động: Tận dụng nhu cầu gắn kèm thẻ nhớ của người mua smartphone thông qua mạng lưới bán lẻ quy mô lớn như Thế Giới Di Động, FPT Shop, Viettel Store, Viễn Thông A.
  • Kênh Thương mại điện tử: Phân phối qua các nền tảng bán hàng trực tuyến, tiêu biểu là Lazada, nhằm mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng trên toàn quốc với chi phí giao dịch thấp.

Quy trình giao nhận hàng hóa được tổ chức theo phương thức: Khách hàng (đại lý/nhà bán buôn) gửi đơn đặt hàng qua fax hoặc email; bộ phận bán hàng xử lý; sản phẩm được giao bằng xe máy đối với các đơn hàng linh hoạt tại khu vực nội thành TP.HCM hoặc vận chuyển bằng xe tải đối với đơn hàng có số lượng lớn; công ty áp dụng chính sách thu hồi các mặt hàng bán chậm.

4. Hoạt động quản trị và hỗ trợ thành viên kênh

  • Tuyển chọn và đánh giá: Công ty tuyển chọn đại lý dựa trên kinh nghiệm kinh doanh hàng công nghệ, năng lực tài chính, vị trí mặt bằng và trình độ đội ngũ bán hàng. Công ty thực hiện giao định mức doanh số theo quý/năm và gửi bản đánh giá kết quả kinh doanh định kỳ cho đại lý.
  • Chính sách khuyến khích: Áp dụng mức chiết khấu 5% doanh số cho đại lý đạt chỉ tiêu quý; hỗ trợ in ấn, dán tem nhãn riêng lên sản phẩm theo yêu cầu của từng khách hàng.
  • Hoạt động Marketing hỗ trợ kênh:
    • Phối hợp với hãng sản xuất: Tổ chức Roadshow giới thiệu thương hiệu tại Trường Đại học Công nghệ Thông tin; tài trợ sự kiện ra mắt máy ảnh Canon EOS 5D Mark IV tại GEM Center (Quận 1, TP.HCM); lắp đặt bảng hiệu, poster nhận diện thương hiệu SanDisk tại các đại lý (Thành Nhân Computer, Gear VN, Brick); triển khai chương trình tặng USB trên website và Fanpage Facebook.
    • Phối hợp với kênh trung gian: Hỗ trợ vật phẩm khuyến mãi (ba lô, áo mưa) cho đại lý Phong Vũ; tổ chức các buổi đào tạo (training) kiến thức chuyên sâu về thẻ nhớ cho nhân viên bán hàng tại hệ thống siêu thị Nguyễn Kim.

5. Đánh giá ưu điểm và hạn chế

  • Ưu điểm: Cấu trúc 4 kênh gián tiếp đa dạng, bao phủ được cả kênh bán lẻ chuyên ngành IT, chuỗi di động và thương mại điện tử; tận dụng được mặt bằng và nguồn lực bán hàng của các đối tác lớn (Phong Vũ, Thế Giới Di Động, Nguyễn Kim).
  • Hạn chế: Công ty hoàn toàn phụ thuộc vào các đại lý trung gian, chưa xây dựng kênh bán hàng trực tiếp; xuất hiện nguy cơ xung đột kênh và cạnh tranh nội bộ giữa các đại lý; một số đại lý bán nhiều mặt hàng nên không tập trung đẩy mạnh sản phẩm của Diệp Khánh; các chính sách hỗ trợ, chiết khấu và hoạt động nghiên cứu thị trường còn hạn chế do nguồn lực tài chính của doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ.

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thẻ nhớ

Chương 3 trình bày định hướng phát triển của công ty đến năm 2020 và các giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối:

  • Định hướng và mục tiêu đến năm 2020: Duy trì doanh số và giữ vững lượng khách hàng tại các kênh phân phối hiện hữu. Đến năm 2018, mở rộng quy mô bằng việc thành lập 2 chi nhánh tại Hà Nội và Đà Nẵng. Đặt kế hoạch sản lượng cuối năm 2017 đạt 2 tỷ thẻ Micro, 50.000 thẻ SD và 6.000 thẻ Compact Flash (CF). Tiếp tục nâng cao đời sống và thu nhập cho cán bộ công nhân viên.
  • Các nhóm giải pháp chủ yếu:
    • Giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh phân phối: Cân nhắc thiết lập thêm kênh bán lẻ trực tiếp từ công ty đến tay người tiêu dùng nhằm giảm sự phụ thuộc tuyệt đối vào hệ thống đại lý trung gian, đồng thời tăng khả năng kiểm soát giá cả và hình ảnh thương hiệu trên thị trường.
    • Giải pháp hoàn thiện chính sách khuyến khích thành viên kênh: Xây dựng chính sách chiết khấu linh hoạt hơn theo thang doanh số thực tế; tăng cường các hình thức khen thưởng vật chất và hỗ trợ tài chính cho những đại lý đạt chỉ tiêu xuất sắc.
    • Hoàn thiện các hoạt động Marketing hỗ trợ kênh phân phối: Đẩy mạnh phối hợp với các hãng Transcend và SanDisk để gia tăng ngân sách quảng bá; tăng cường cung cấp vật phẩm quảng cáo (POSM), tài trợ quà tặng khuyến mãi tại điểm bán; mở rộng chương trình đào tạo nghiệp vụ sản phẩm cho nhân viên của hệ thống đại lý.
    • Kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nước: Kiến nghị Tổng cục Hải quan đơn giản hóa thủ tục hành chính và tạo điều kiện thông quan nhanh chóng đối với các lô hàng linh kiện điện tử nhập khẩu, giúp doanh nghiệp chủ động được nguồn hàng và giảm thiểu chi phí lưu kho bãi.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và phản ánh các dữ liệu thực tế về tình hình tiêu thụ và vận hành kênh phân phối của Công ty Diệp Khánh trong giai đoạn 2014 – 2016:

Chỉ tiêu phân tích Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Sản lượng thực hiện (chiếc) 45.993 Tăng 1131% so với 2014 Tăng 192,2% so với 2015
Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản lượng (%) 136,5% - -
Tốc độ phát triển định gốc sản lượng (%) 100,0% - 2173,6% (so với 2014)
Tăng trưởng doanh thu thuần (%) - +1,38% (so với 2014) +10,1% (so với 2015)
Mức chiết khấu đạt định mức quý 5% 5% 5%
Số lượng kênh phân phối gián tiếp 4 kênh 4 kênh 4 kênh

Về mặt đóng góp thực tiễn, tác giả đã:

  1. Hệ thống hóa chi tiết mô hình 4 luồng phân phối sản phẩm thẻ nhớ tại một doanh nghiệp thương mại công nghệ, chỉ ra mối liên hệ hợp tác giữa nhà nhập khẩu với các chuỗi bán lẻ quy mô lớn (Thế Giới Di Động, Phong Vũ, Nguyễn Kim, Lazada).
  2. Phân tích rõ các mắt xích hỗ trợ kênh, bao gồm hoạt động tài trợ sự kiện công nghệ, roadshow học đường, cung cấp POSM và đào tạo kỹ thuật cho nhân sự bán hàng của đại lý.
  3. Đề xuất định hướng giải pháp cụ thể gắn liền với mục tiêu mở rộng chi nhánh tại Hà Nội và Đà Nẵng vào năm 2018, cùng kiến nghị thực tế liên quan đến thủ tục thông quan tại Tổng cục Hải quan.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận có một số hạn chế gắn liền với phạm vi dữ liệu và phương pháp nghiên cứu được trình bày trong văn bản:

  • Phạm vi dữ liệu kinh doanh và bán hàng chỉ dừng lại ở chuỗi số liệu từ năm 2014 đến năm 2016, tập trung phản ánh tác động ban đầu khi công ty tiếp nhận phân phối thêm thương hiệu SanDisk.
  • Nghiên cứu tập trung vào phân tích định tính quy trình và chính sách phân phối, chưa triển khai các cuộc khảo sát định lượng với quy mô mẫu xác định để đo lường mức độ thỏa mãn của các trung gian bán lẻ hoặc người tiêu dùng cuối cùng.
  • Các giải pháp đề xuất ở Chương 3 mới dừng lại ở mức định hướng chiến lược chung (tổ chức kênh, khuyến khích, marketing hỗ trợ), chưa xây dựng bảng dự toán ngân sách chi tiết cho từng chương trình xúc tiến bán.

Hướng mở nghiên cứu tiếp theo bao gồm: Đánh giá hiệu quả vận hành của 2 chi nhánh tại Hà Nội và Đà Nẵng sau khi thành lập; nghiên cứu xây dựng mô hình kênh phân phối đa kênh tích hợp (Omnichannel) kết hợp giữa showroom trực tiếp của doanh nghiệp với các nền tảng thương mại điện tử; và thực hiện khảo sát đo lường xung đột kênh giữa các chuỗi bán lẻ công nghệ.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

  • Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị Marketing và Thương mại đang thực hiện khóa luận tốt nghiệp hoặc đề án môn học về quản trị kênh phân phối trong lĩnh vực linh kiện, phụ kiện công nghệ thông tin.
  • Các nhà quản trị bán hàng và marketing tại các doanh nghiệp phân phối thiết bị số có quy mô vừa và nhỏ, quan tâm đến quy trình quản lý đại lý bán lẻ cấp 1, cấp 2 và cách thức triển khai các chương trình chiêu thị kết hợp giữa nhà sản xuất quốc tế (Vendor) với nhà phân phối địa phương.
  • Phần đáng tham khảo nhất của tài liệu là sơ đồ tổ chức 4 kênh phân phối gián tiếp (Chương 2) và các dẫn chứng thực tế về chương trình đồng tiếp thị (Co-marketing) như Roadshow, tài trợ sự kiện Canon và đào tạo nhân viên bán hàng tại điểm bán.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty Diệp Khánh nhập khẩu và phân phối sản phẩm thẻ nhớ từ những thương hiệu nào?
Công ty Diệp Khánh nhập khẩu và phân phối sản phẩm thẻ nhớ từ hai nhà sản xuất chính: Transcend Information (Đài Loan, hợp tác từ năm 2005) và SanDisk (Mỹ, bắt đầu hợp tác từ năm 2014).

2. Hệ thống phân phối sản phẩm thẻ nhớ của Diệp Khánh gồm những kênh nào và có đặc điểm gì?
Hệ thống gồm 4 kênh phân phối gián tiếp: Kênh Công nghệ thông tin (các công ty tin học như Phong Vũ, Thành Nhân, Trần Anh); Kênh Siêu thị điện máy (Nguyễn Kim, VinPro, Điện máy Xanh); Kênh Cửa hàng điện thoại di động (Thế Giới Di Động, FPT Shop, Viettel Store, Viễn Thông A); và Kênh Thương mại điện tử (bán buôn/phân phối qua nền tảng trực tuyến như Lazada).

3. Công ty Diệp Khánh áp dụng mức chiết khấu và chế tài gì đối với các đại lý bán lẻ?
Theo thỏa thuận hợp đồng, các đại lý bán lẻ đạt định mức doanh số đề ra trong quý sẽ được hưởng mức chiết khấu 5%. Trường hợp không đạt chỉ tiêu, đại lý sẽ bị nhắc nhở, góp ý hoặc có thể bị chấm dứt quan hệ phân phối.

4. Những hoạt động marketing thực tế nào đã được công ty triển khai để hỗ trợ các thành viên trong kênh?
Công ty đã tổ chức Roadshow tại Trường Đại học Công nghệ Thông tin; tài trợ sự kiện ra mắt máy ảnh Canon EOS 5D Mark IV tại GEM Center; cung cấp và lắp đặt poster, logo SanDisk tại điểm bán của các đại lý (Thành Nhân, Gear VN, Brick); hỗ trợ vật phẩm khuyến mãi (ba lô, áo mưa) cho Phong Vũ; và tổ chức các buổi đào tạo kiến thức sản phẩm cho nhân viên siêu thị Nguyễn Kim.

5. Mục tiêu phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty Diệp Khánh đến giai đoạn 2018 – 2020 là gì?
Công ty đặt mục tiêu duy trì doanh số và lượng khách hàng hiện tại; đến năm 2018 mở rộng mạng lưới phân phối bằng việc thành lập 2 chi nhánh tại Hà Nội và Đà Nẵng; phấn đấu kế hoạch sản lượng cuối năm 2017 đạt 2 tỷ thẻ Micro, 50.000 thẻ SD và 6.000 thẻ Compact Flash.

Kết luận

Khóa luận của tác giả Trương Thị Tuyết Ngọc đã phân tích toàn diện thực trạng tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm thẻ nhớ tại Công ty TNHH Thương mại Kỹ thuật Diệp Khánh giai đoạn 2014 – 2016. Nghiên cứu làm rõ việc doanh nghiệp vận hành thành công mô hình 4 kênh phân phối gián tiếp kết hợp với các chương trình xúc tiến bán hàng linh hoạt của hai thương hiệu SanDisk và Transcend. Các giải pháp và định hướng mở rộng chi nhánh đến năm 2020 được đề xuất bám sát vào năng lực thực tế của doanh nghiệp và cung cấp nhiều dữ liệu thực tế giá trị cho lĩnh vực phân phối linh kiện công nghệ thông tin.