Chương 1: Giới thiệu và tổng quan về đề tài báo cáo. Chương 2: Cơ sở lý luận của công tác lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Chương 3: Thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kim Sora với mặt hàng khẩu trang y tế. Chương 4: Đề xuất giải pháp hoàn thiện kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kim Sora với mặt hàng khẩu trang y tế.7 Mô tả công việc Vị trí thực tập: Thực tập sinh Kinh Doanh Phòng ban: Phòng Kinh Doanh Mô tả chi tiết công việc: • Tìm kiếm, xây dựng và phát triển mạng lưới khách hàng nội địa, quốc tế. 3 • Đàm phán với khách hàng, thực hiện ký kết hợp đồng, xử lý các vấn đề phát sinh,.
• Khảo sát và nguyên cứu thị trường kinh doanh, đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm năng, đề xuất phương án kinh doanh, các chính sách bán hàng,. • Chăm sóc khách hàng, cung cấp thông tin liên quan đến sản phẩm và giải đáp mọi thắc mắc, hỗ trợ khách hàng kịp thời. • Hỗ trợ đội ngũ Marketing xây dựng và triển khai các chương trình xúc tiến bán. • Lên kế hoạch, thực thi và hoàn thành các mục tiêu bán hàng định kỳ cho mỗi tháng, quý • Đề xuất các chính sách bán hàng, chương trình hậu mãi,.
• Theo dõi đơn hàng từ khâu chuẩn bị hàng, giao hàng và thu hồi công nợ. Yêu cầu đối với công việc: • Thành thạo các công cụ Microsoft Office • Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm làm nhân viên kinh doanh hoặc các vị trí liên quan, không có sẽ được đào tạo • Nhanh nhẹn, hoạt bát, chịu khó và chịu được áp lực công việc • Giao tiếp hoạt ngôn, lịch thiệp • Kỹ năng đàm phán, thuyết phục 4 CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng 2.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng “ Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm cho khách hàng, còn bán hàng thời nay chính là bán lợi ích của sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng” (James M Corner, 2002). Theo quan niệm hiện đại: “Bán hàng là nền tảng để người bán và người mua ở những nơi khác nhau gặp gỡ, trao đổi từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm”. Nhìn chung, dù môi trường sống và kinh doanh có thay đổi tại các thời điểm khác nhau thì quan điểm chung về bán hàng vẫn là hoạt động thực hiện việc bán hàng hóa của nhà sản xuất cho đối tượng người mua nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ và thu lại doanh số.
Hoạt động bán hàng chính là một khâu quan trọng trong hoạt động thực hiện việc giao lưu, tìm hiểu giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối và người tiêu dùng trên thị trường. Nó đảm bảo cho quá trình kinh doanh sản xuất, trao đổi hàng hóa được tiếp diễn liên tục nhằm thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Vậy nên, các doanh nghiệp luôn chú trọng đầu tư, không ngừng cải tiến hoạt động bán hàng để gia tăng mối quan hệ gắn kết với khách hàng.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh, các doanh nghiệp luôn xoay xở thu hút khách hàng, chú trọng xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng vậy một số vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp như: • Bán hàng là hoạt động gắn liền sản xuất với tiêu dùng, thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu vì vậy nên nó đảm bảo cân đối giữa cung và cầu trên thị trường. • Bán hàng là hoạt động mang lại doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp để tiếp tục duy trì quá trình sản xuất sản phẩm, bắt đầu một quá trình lưu chuyển hàng hóa mới.
• Hoạt động bán hàng tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao độ nhận diện thương hiệu, góp phần nâng cao uy tín và thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. • Kết quả bán hàng là căn cứ để doanh nghiệp đo lường năng suất lao động và ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn, chi phí của doanh nghiệp.2 Tổng quan về công tác lập kế hoạch bán hàng 2.1 Khái niệm về kế hoạch bán hàng “Kế hoạch bán hàng là một bản kế hoạch xác định lộ trình, cách thức đạt doanh số và lợi nhuận mục tiêu trên một địa bàn nhất định cho một sản phẩm/ dòng sản phẩm/ một nhân viên bán hàng, một doanh nghiệp cụ thể bằng những nguồn lực cần có để thực hiện mục tiêu với những ưu tiên cụ thể cho từng sản phẩm/ thị trường. Vũ Minh Đức & PGS. Vũ Huy Thông, 2018) “Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.
Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp” (Đại học Kinh Tế - Kỹ thuật Công Nghiệp , 2019). Một bản kế hoạch tiêu chuẩn gồm có: • Xét về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng. • Xét về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, các chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch. Tóm lại, kế hoạch bán hàng là một văn bản chi tiết các mục tiêu, hoạt động mà doanh nghiệp cần thực hiện trong khoảng thời gian nhất được và phải được triển khai bởi đội ngũ nhân lực.
Kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh phải thể hiện được: nội dung bản kế hoạch, bộ máy nhân sự lập kế hoạch, ngân sách bán hàng dự trù và kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng.2 Mục tiêu của kế hoạch bán hàng Mục đích chính của kế hoạch bán hàng là thể hiện doanh thu bán hàng trong tương lai trong một khoảng thời gian cụ thể. Mục tiêu chính của lập kế hoạch bán hàng như sau: ❖ Để giảm sự không chắc chắn về mặt doanh thu trong tương lai. ❖ Để kết hợp các phần và quyết định quản lý vào quá trình lập kế hoạch. ❖ Cung cấp thông tin cần thiết để phát triển các yếu tố khác của kế hoạch lợi nhuận toàn diện.
❖ Tạo điều kiện thuận lợi cho việc quản lý kiểm soát các hoạt động bán hàng Với các mục tiêu đề cập trên, kế hoạch bán hàng chính là la bàn chỉ đường hướng hoạt động trong tương lai cho nhà quản lý doanh nghiệp. Nếu không có kế hoạch bán hàng, các nhà quản lý sẽ gặp khó khăn trong công tác hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và đánh giá con người, nguồn lực, kết quả hoạt động của tổ chức.3 Phân loại kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Thông thường, một doanh nghiệp sẽ có hai loại kế hoạch bán hàng phổ biến là ❖ Kế hoạch bán hàng chiến lược: thường kéo dài từ 5 đến 10 năm. Nội dung kế hoạch được xây dựng rộng và chung chung. Một kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh sẽ được xây dựng dựa trên việc đánh giá các yếu tố như tiềm năng thị trường trong tương lai, thay đổi dân số, tình hình kinh tế, dự báo ngành, phản đối của công ty và chiến lược dài hạn vì chúng ảnh hưởng đến các lĩnh vực như định giá, phát triển dòng sản phẩm mới, đổi mới sản phẩm, mở rộng kênh phân phối,.
của doanh nghiệp (Vainola, 2021). ❖ Kế hoạch bán hàng tác nghiệp: được phát triển trong một khoảng thời gian ngắn, thường là một năm, quý, tháng. Kế hoạch bán hàng này bao gồm một kế hoạch chi tiết cho từng sản phẩm chính hoặc nhóm các sản phẩm phụ. Kế hoạch bán hàng hiệu quả thường được phát triển dưới dạng các chương trình, hoạt động cụ thể nhằm kiểm soát được những mục tiêu bán hàng.
Vào cuối mỗi tháng hoặc mỗi quý trong năm, kế hoạch bán hàng sẽ được nghiên cứu lại và sửa đổi điều chỉnh lại cho phù hợp theo từng mốc thời gian. Do đó, các kế hoạch bán hàng khéo léo thường được xem xét và sửa đổi hàng quý (Vainola, 2021).4 Nội dung kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 2.1 Tình hình và bối cảnh kinh doanh ❖ Phân tích thị trường: Thị trường là tập hợp các khách hàng hiện có và tiềm năng của doanh nghiệp, những người có mong muốn, khả năng mua và điều kiện thực hiện hành vi mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp. Phân tích thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc xác định nhu cầu tiêu dùng của thị trường, hiểu rõ vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Các vấn đề cần chú trọng khi phân tích thị trường như: • Phạm vi địa lý của thị trường • Đặc điểm thị trường • Quy mô thị trường ở thời điểm trước đó, ở thời điểm lập kế hoạch bán hàng và dự đoán tương lai Như vậy, phân tích thị trường là cơ sở để doanh nghiệp đánh giá nhu cầu thị trường một cách rõ ràng hơn, đưa ra các chiến lược quảng bá và tiếp cận, định giá phù hợp.
❖ Phân tích môi trường vi mô: Môi trường vi mô bao gồm các nhân tố bên trong của doanh nghiệp, quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Doanh nghiệp cần phân tích, hiểu rõ các nhân 7 tố vi mô để nhận ra được điểm mạnh, điểm yếu của mình để đưa ra chiến lược kinh doanh nhằm đạt được mục tiêu đề ra. • Sản phẩm: Doanh nghiệp cần nghiên cứu và nâng cao chất lượng, mẫu mã, tính năng sản phẩm để tăng khả năng cạnh tranh và giữ chân khách hàng. • Đối thủ cạnh tranh: Sự hiểu biết của doanh nghiệp về các đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác định rõ bản chất, mức độ cạnh tranh để có biện pháp hiệu quả nhằm giữ vững hoặc gia tăng thị phần trên thị trường.
• Nguồn nhân lực: Con người và năng lực của họ chính là một trong những yếu tố quyết định khả năng khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu nguồn nhân lực của một doanh nghiệp mạnh, năng suất cao, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra. • Tiềm lực tài chính: Bất cứ mọi hoạt động đầu tư, mua trang thiết bị - vật chất, phân phối, truyền thông đều phải được tính toán dựa trên khả năng tài chính hiện tại của công ty.