CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KINH DOANH VIỆT Ý 1. Các khái niệm cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng a) Khái niệm về bán hàng Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh tuy nhiên nó được tiếp cận theo những góc độ và quan điểm khác nhau, dưới đây là một số định nghĩa tiêu biểu: Theo tác giả Phạm Vũ Luận (2005):“ Bán hàng được coi là phạm trù kinh tế: Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi tù hình thái từ hàng hóa sang tiền trong đó người bán trao hàng hóa cho người mua, người mua trả tiền hoặc chấp nhận trả tiền cho người bán) trên cơ sở thỏa mãn người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình” Theo tác giả Ngô Minh Cách và Nguyễn Lam Sơn (2010): “ Bán hàng là một khâu co bản của quá trình sản xuất kinh doanh: Bán hàng là hoạt động trung gian thực hiện chức năng cầu nối giữa cung và cầu hàng hóa, giữa sản xaauts kinh doanh đến các đối tượng tiêu dùng hoàn thiện chu trình sản xuất kinh doanh và tái sản xuất xã hội.” Luật thương mại 2005: “ Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân: Bná hàng là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hang, chuyển quyền sở hữu hàng hoas cho bên mua va nhận thanh toán, bên mua có nghĩa vụ thanh toán tiền cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.” GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp 8 Khoa Quản trị doanh nghiệp b) Khái niệm về quản trị bán hàng Theo tác giả Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005): “Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tôt chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng, nhằm thực hiện các mục tiêu bán hàng đề ra.
Đó là hoạt động của những người thuộc lực lượng bán hàng, hoặc người hôc tợ lục lương bán hàng gồm: xác định mục tiêu, xây dựng kế hoạch bán hàng, xây dựng KHBH, tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bàn hàng, đánh giá điều chỉnh hoạt động bán hàng.” Theo tác giả Lê Quan và Hoàng Văn Hải (2010) : “Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.” Theo tác giả Ngô Minh Cách và Nguyễn Lam Sơn (2010) : “Quản trị bán hàng là việc tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát, tuyển mộ, huấn luyện và động viên nỗ lực bán hàng trong khuôn khổ chiến lược marketing đã được hoạch định của công ty.” GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp 9 Khoa Quản trị doanh nghiệp 1. Khái niệm về kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng a) Khái niệm về kế hoạch bán hàng: Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trinh lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện: Về hình thức, kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
Về nội dung, kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch. b) Khái niệm về xây dựng kế hoạch bán hàng: Theo David Jobber và Geoff Lancaster (2006) : “Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động, mục tiêu bán hàng, xác định các việc cần thiết để đạt mục đích, sắp xếp, tổ chức hành động, thực thi, đo đạt kết quả so với tiêu chuẩn, đánh giá và kiểm tra.” Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010) : “Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quam trọng của nhà quản trị bán hàng. Đó chính là một quy trình bao gồm các bước lần lượt như sau: dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xây dựng chương trình và hoạt động, xây dựng ngân sách.” GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp 10 Khoa Quản trị doanh nghiệp 1. Khái niệm về dự báo bán hàng Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
Kết quả của dự báo bán hàng là cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. Dựa trên kết quả dự báo, doanh nghiệp sẽ quyết định mục tiêu bán hàng cần đạt được. Từ đó, nhà quản trị sẽ xác lập ngân sách, các hoạt động, chính sách cần thiết để đạt được mục tiêu bán hàng. Khái niệm về mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng ddatj được trong một thời gian nhất định nào đó.
Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp cho từng thời kỳ. Khái niệm về hoạt động và chương trình bán hàng Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc cần phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng gồm các hoạt động: chuẩn bị bán, hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng, hoạt động kho bãi, bảo quản hàng hóa. Các chương trình bán hàng: là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được mục tiêu bán hàng cu thể. Các chương trình bán hàng phổ biến thường là: các chương trình giảm giá, tặng quà, tư vấn, xúc tiến kinh doanh… 1.
Khái niệm về ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch phối hợp toàn diện, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp 11 Khoa Quản trị doanh nghiệp trong tương lại nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng cụ thể hóa hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng bao gồm hai loại cơ bản gồm: ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng. Ngân sách bán hàng chi phí bán hàng cụ thể hóa tất cả các khoản mục chi tiêu cần thiết để đảm bảo phương tiện triển khai các hoạt động bán hàng.
Ngân sách kết quả bán hàng thể hiện dự trù doanh số, lãi gộp, lượi nhuận. Các nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng 1. Kết quả của dự báo bán hàng Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, quý, sáu tháng và năm. Dự báo bán hàng có thể tiến hành theo khu vực thị trường, theo nhóm khách hàng, theo điểm bán hàng, theo các kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng… Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu: Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường… Trong đó, chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán hàng… Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu ố thời vụ, thói quen, yếu tố cạnh tranh… Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thoog tin về bốn yếu tố chính như sau: Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng bán cao nhất có thể có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định.
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp 12 Khoa Quản trị doanh nghiệp Doanh số ngành hàng: Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành hàng ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả thiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường của một doanh nghiệp hy vọng nhận được từ các nguồn vốn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy. Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của một doanh nghiệp đối với từng loại mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế. Nếu kế hoạch phối hợp, tiếp thị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cần được đưa ra để phản ánh các thay đổi đó. Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo khu vực và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể dự báo theo từng khách hàng riêng biệt. Các căn cứ dự báo bán hàng Thông thường các nhà quản trị thường dựa vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng: Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen trong tập quán, tập quán mua sắm… mật độ dân cư là chỉ số quan trong để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp 13 Khoa Quản trị doanh nghiệp GDP/người, thu nhập,khả năng thanh toán: Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình bán hàng phù hợp… Số lượng các điểm bán: Số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.