Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đẩy mạnh hội nhập quốc tế, thị trường bán lẻ trong nước ghi nhận tốc độ tăng trưởng nhanh chóng. Số liệu thống kê năm 2014 cho thấy cả nước có 74.842 doanh nghiệp đăng ký thành lập mới với tổng vốn đăng ký đạt 432,2 nghìn tỷ đồng; doanh thu bán lẻ hàng hóa ước đạt 2.216 nghìn tỷ đồng, chiếm 75% tổng mức bán lẻ và dịch vụ tiêu dùng (tăng 11,3% so với năm 2013). Dù vậy, các doanh nghiệp thương mại phải đối mặt với nhiều áp lực: khả năng hấp thụ vốn còn thấp, nợ xấu tồn đọng, sức mua phục hồi chậm và năng lực quản trị còn hạn chế.

Tại thị trường thành phố Đông Hà, tỉnh Quảng Trị, mạng lưới bán lẻ phát triển với sự cạnh tranh từ các siêu thị tổng hợp (Co.op Mart, Quảng Hà, Mường Thanh) và hệ thống siêu thị điện máy (Thế giới di động, Thăng Bình, Kim Nguyên, Lê Dũng). Siêu thị Sepon (thuộc Công ty Cổ phần Tổng Công ty Thương Mại Quảng Trị) đạt tốc độ tăng trưởng bình quân 35%/năm, hoàn thành các chỉ tiêu nộp ngân sách địa phương. Tuy nhiên, doanh nghiệp bộc lộ hạn chế về nguồn lực, chưa tối ưu hóa chất lượng dịch vụ và gặp khó khăn trong việc mở rộng thị phần khách hàng đến tham quan, mua sắm. Xuất phát từ thực tế này, tác giả thực hiện khóa luận: "Phân tích hoạt động bán hàng tại siêu thị SEPON thuộc công ty Cổ Phần Tổng Công Ty Thương Mại Quảng Trị".

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

Mục tiêu tổng quát của khóa luận gồm 4 nội dung:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng và hiệu quả bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
  2. Đánh giá tình hình phát triển và phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Siêu thị Sepon.
  3. Xác định những thành tựu đạt được và các hạn chế còn tồn tại trong hệ thống bán hàng của đơn vị.
  4. Xây dựng tiền đề đề xuất giải pháp nhằm thúc đẩy doanh số, thu hút khách hàng và gia tăng lòng trung thành.

Mục tiêu cụ thể gồm 3 nhiệm vụ:

  1. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Siêu thị Sepon giai đoạn 2012–2014.
  2. Xác định và phân tích mức độ tác động của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng.
  3. Đề xuất nhóm giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại siêu thị trong giai đoạn tiếp theo.

Câu hỏi nghiên cứu đặt ra:

  1. Công tác bán hàng tại Siêu thị Sepon đã thực sự đạt hiệu quả hay chưa?
  2. Những hạn chế nào trong hệ thống bán hàng mà siêu thị chưa khắc phục được?
  3. Yếu tố nào có tác động lớn nhất và thấp nhất đến quyết định mua sắm của khách hàng tại siêu thị?

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng và hành vi mua sắm của khách hàng tại Siêu thị Sepon.
  • Phạm vi không gian: Siêu thị Sepon, trực thuộc Công ty Cổ phần Tổng Công ty Thương Mại Quảng Trị, địa chỉ tại số 01 Phan Bội Châu, thành phố Đông Hà, tỉnh Quảng Trị.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp phản ánh kết quả kinh doanh và nhân sự giai đoạn 2012–2014; dữ liệu sơ cấp được thu thập từ tháng 2 đến tháng 5 năm 2015.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết và mô hình nghiên cứu

Khóa luận tiếp cận các khái niệm nền tảng về thương mại và hành vi tiêu dùng:

  • Khái niệm bán hàng: Tiếp cận theo góc độ vĩ mô (chuyển đổi hình thái giá trị từ hàng sang tiền), chu kỳ kinh doanh (chuyển quyền sở hữu hàng hóa thu tiền hàng), chức năng tiêu thụ và quan điểm cá nhân theo James M. Comer (quá trình tìm hiểu, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu khách hàng).
  • Lý thuyết siêu thị: Áp dụng định nghĩa theo Quy chế Siêu thị, Trung tâm thương mại của Bộ Thương mại ban hành ngày 24/09/2004; định nghĩa của Philip Kotler và Marc Benoun về đặc trưng cửa hàng bán lẻ tự phục vụ.
  • Hành vi người tiêu dùng: Tiếp cận tiến trình quyết định mua 5 giai đoạn theo Giáo trình Marketing căn bản của GS.TS. Trần Minh Đạo (Đại học Kinh tế Quốc dân): Nhận biết nhu cầu $\rightarrow$ Tìm kiếm thông tin $\rightarrow$ Đánh giá các phương án $\rightarrow$ Quyết định mua $\rightarrow$ Đánh giá sau khi mua.
  • Thuyết hành động hợp lý (TRA - Theory of Reasoned Action): Mô hình của Fishbein và Ajzen (1975) về mối quan hệ giữa thái độ, chuẩn mực chủ quan, xu hướng hành vi và hành vi tiêu dùng thực tế.

Mô hình nghiên cứu đề xuất xác định 5 nhóm nhân tố ảnh hưởng đến Quyết định lựa chọn mua sắm tại Siêu thị Sepon, bao gồm 23 biến quan sát:

  1. Sản phẩm (5 biến): Nguồn gốc chủ yếu từ Thái Lan, chất lượng tốt, chất lượng vượt trội so với nước khác, độ đảm bảo không hư hỏng, chủng loại đa dạng.
  2. Vị trí điểm bán và cách thức trưng bày (4 biến): Lối vào thuận tiện, cách bày trí dễ tìm, không gian thoáng mát, thông tin sản phẩm rõ ràng.
  3. Mức giá của sản phẩm (3 biến): Giá phù hợp chất lượng, giá cả hợp lý, mức chiết khấu hấp dẫn.
  4. Dịch vụ bán hàng (3 biến): Chương trình khuyến mãi định kỳ, dịch vụ giao hàng tận nơi, điểm giữ xe và bảo quản tư trang an toàn.
  5. Nhân viên siêu thị (5 biến): Tinh thần sẵn sàng phục vụ, độ am hiểu sản phẩm, thái độ lịch sự năng động, số lượng nhân sự đáp ứng đủ, độ chính xác/tốc độ của nhân viên thu ngân.
  6. Quyết định mua của khách hàng (3 biến đo lường): Quyết định mua vì chất lượng sản phẩm tốt, dự định tiếp tục mua sắm, sẵn sàng giới thiệu cho người khác.

Phương pháp nghiên cứu và xử lý dữ liệu

  • Nghiên cứu định tính: Thực hiện phỏng vấn thử trên 10 khách hàng và lấy ý kiến chuyên gia/cán bộ quản lý tại các phòng ban kế toán, bán hàng để hiệu chỉnh thang đo và bảng hỏi.
  • Nghiên cứu định lượng:
    • Thang đo: Thang đo khoảng cách Likert 5 mức độ (1: Rất không đồng ý đến 5: Rất đồng ý).
    • Xác định quy mô mẫu: Ứng dụng công thức Cochran (1977) đối với tổng thể: $$n = \frac{z^2 \cdot p(1 - p)}{e^2}$$ Với $z = 1{,}96$ (độ tin cậy 95%), xác suất $p = 0{,}5$, sai số chọn mẫu cho phép $e = 9%$, kích thước mẫu tính toán đạt $n = 118$. Tác giả nâng quy mô khảo sát thực tế lên $N = 120$ mẫu để phòng ngừa sai lệch.
    • Phương pháp chọn mẫu: Chọn mẫu xác suất ngẫu nhiên hệ thống trên thực địa. Dựa trên lưu lượng khách trung bình 120 lượt/ngày trong 8 ngày liên tục ($N = 960$), bước nhảy hệ thống được xác định: $$k = \frac{120 \times 8}{120} = 8$$ Cứ sau mỗi 8 khách hàng ra vào siêu thị sẽ chọn 1 người để phỏng vấn trực tiếp vào 2 khung giờ cố định: 8h00–10h30 và 14h00–17h00.
    • Kỹ thuật phân tích: Sử dụng phần mềm SPSS 16.0 thực hiện thống kê mô tả mẫu (tần số, tỷ lệ phần trăm) và kiểm định giá trị trung bình One-Sample T-test với giá trị kiểm định $\mu_0 = 4{,}0$ (mức độ "Đồng ý"), mức ý nghĩa $\alpha = 0{,}05$.

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Tổng quan về hoạt động bán hàng

Chương này khái quát các luận điểm lý thuyết nền tảng về thương mại và bán lẻ:

  • Khái niệm và vai trò: Khẳng định bán hàng là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, điều tiết lưu thông hàng hóa - tiền tệ, đẩy mạnh chuyên môn hóa và hiện thực hóa mục tiêu lợi nhuận kết hợp định hướng thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
  • Nội dung quản trị bán hàng: Phân tích 4 khâu trọng tâm gồm nghiên cứu thị trường; hoạch định và xây dựng chiến lược bán hàng (phân tích môi trường, dự báo, xác định mục tiêu, lập chính sách); tổ chức mạng lưới và phân công lực lượng bán hàng; kiểm soát, đánh giá kết quả thông qua các chỉ tiêu kinh tế.
  • Hệ thống chỉ tiêu đánh giá: Tổng doanh số bán hàng ($DSB = \sum P_i \cdot Q_i$), khối lượng hàng bán ra ($Q = Q_{ĐK} + Q_N - Q_{CK}$), tổng chi phí bán hàng ($TC = FC + VC$), lợi nhuận kinh doanh ($\Pi = TR - TC$) và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch ($HHT = \frac{Q}{Q_{KH}} \times 100%$).
  • Phân loại phương thức bán hàng: So sánh phương thức cổ điển (bán hàng cố định, bán hàng lưu động) và phương thức hiện đại (bán hàng tự chọn, siêu thị, qua thư tín, qua điện thoại, hội chợ triển lãm và thương mại điện tử).
  • Thực tiễn ngành bán lẻ tỉnh Quảng Trị: Trong 10 tháng đầu năm 2014, tổng mức bán lẻ hàng hóa tỉnh đạt 14.086,9 tỷ đồng (+14,2% so với cùng kỳ). Kinh tế nhà nước chiếm 1.567,6 tỷ đồng (+18,2%), kinh tế ngoài nhà nước chiếm 12.519,3 tỷ đồng (+13,7%). Các nhóm hàng tăng trưởng mạnh: may mặc (+38,4%), xăng dầu (+22,2%), vật liệu xây dựng (+16,9%), lương thực - thực phẩm (+16,7%). Định hướng quy hoạch thương mại tỉnh giai đoạn 2011–2015 và 2016–2020 chú trọng đầu tư hạ tầng trung tâm thương mại và hệ thống siêu thị tại TP. Đông Hà.

Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng tại siêu thị Sepon thuộc Công ty Cổ phần Tổng công ty Thương Mại Quảng Trị

Chương II phân tích chi tiết dữ liệu nội bộ và kết quả điều tra thực địa:

  • Lịch sử doanh nghiệp: Tiền thân thành lập theo Quyết định số 22/QĐ-UB ngày 09/09/1993 của UBND tỉnh Quảng Trị trên cơ sở hợp nhất Công ty Thương Mại Tổng Hợp Quảng Trị và Công ty Thương Nghiệp Đông Hà. Doanh nghiệp chuyển đổi thành TNHH MTV theo Quyết định 139/2005-TTg ngày 13/06/2005 và hoàn tất cổ phần hóa vào ngày 27/12/2014 (Nhà nước nắm giữ 57,3% vốn điều lệ, CBCNV nắm giữ 42,7%).
  • Quy mô Siêu thị Sepon: Tiền thân là Sepon Minimart đầu tư gần 3 tỷ đồng vào tháng 5/2006. Năm 2012, công ty đầu tư gần 5 tỷ đồng xây dựng siêu thị mới với diện tích gần 1.000 $\text{m}^2$ tại số 01 Phan Bội Châu, TP. Đông Hà, bày bán trên 3.000 mặt hàng tiêu dùng, giải quyết việc làm cho 50 lao động. Mặt hàng nhập khẩu từ Thái Lan chiếm trên 60% cơ cấu nguồn hàng.
STT Nhóm mặt hàng Nhãn hiệu tiêu biểu Đơn vị cung ứng / Xuất xứ
1 Điện gia dụng & Dụng cụ nhà bếp Jiplai, Sharp, Kim Hằng Jiplai Co., Ltd (Thái Lan, Việt Nam)
2 Giày dép Asterost, Mixstar, Adda Blusuninter Co., Yellow (Thái Lan)
3 Áo quần thời trang Sesun, Panmag, Sithoot Pioneer Industrial Co., Any Yellow (Thái Lan)
4 Hóa mỹ phẩm Kosobus, HiClass, Systea, Pro, Pao Lion Co., PZ Cussons (Thái Lan)
5 Nhựa cao cấp J.P, Sang Ah, Pioneer, Sakorn J., Ltd (Thái Lan)
6 Bia, Sữa Beerlao, Vinamilk, Heineken Laos Brewery Co., Ltd, Tập đoàn Vinamilk (Lào, VN)
7 Đặc sản Quảng Trị Cao chè vằng, Trà gạo lức Đỏ, Rượu Xika, Ruốc Huỳnh Kế Cơ sở sản xuất tại địa phương (Quảng Trị, VN)
8 Hàng tiêu dùng khác Vodka Hà Nội, Whisky Lào, nước giải khát, đồ hộp Việt Nam, Thái Lan, Lào, Pháp, Nga
  • Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng năm 2014: Tổng số 19 nhân sự, bao gồm 01 Quản lý bán hàng, 01 Kế toán bán hàng, 09 Nhân viên chăm sóc quầy, 04 Nhân viên thu ngân và 04 Nhân viên an ninh.
Chỉ tiêu phân loại Năm 2012 (Số lượng) Năm 2012 Tỷ lệ (%) Năm 2013 (Số lượng) Năm 2013 Tỷ lệ (%) Năm 2014 (Số lượng) Năm 2014 Tỷ lệ (%) So sánh 2013/2012 (+/-) So sánh 2013/2012 (%) So sánh 2014/2013 (+/-) So sánh 2014/2013 (%)
Tổng số lao động 13 100,0 15 100,0 19 100,0 +2 +15,38 +4 +26,67
1. Theo giới tính
- Nam 4 30,8 5 33,3 5 26,3 +1 +25,00 0 0,00
- Nữ 9 69,2 10 66,7 14 73,7 +1 +11,11 +4 +40,00
2. Theo trình độ
- Đại học & trên ĐH 7 53,8 8 53,3 10 52,6 +1 +14,29 +2 +25,00
- Cao đẳng 2 15,4 3 20,0 4 21,1 +1 +50,00 +1 +33,33
- Trung cấp 3 23,1 3 20,0 4 21,1 0 0,00 +1 +33,33
- THPT 1 7,7 1 6,7 1 5,2 0 0,00 0 0,00
  • Kết quả khảo sát định lượng khách hàng:
    • Đặc điểm mẫu ($N = 120$): Đánh giá cơ cấu theo nhóm tuổi, giới tính, mức thu nhập và nghề nghiệp; thói quen tiếp cận thông tin và mức chi tiêu bình quân mỗi lần mua sắm.
    • Kiểm định T-test các nhóm nhân tố: Khách hàng đánh giá cao nhóm yếu tố sản phẩm (đặc biệt là chất lượng hàng Thái Lan và nguồn gốc xuất xứ). Nhóm nhân viên và thanh toán thu ngân được phản hồi tích cực. Tuy nhiên, vị trí địa lý tại đường Phan Bội Châu (tuyến đường ngắn, lưu lượng xe thấp) cùng các chính sách chiết khấu giá, giao hàng tận nơi và chương trình khuyến mãi định kỳ vẫn còn nhiều hạn chế.

Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng

Dựa trên định hướng phát triển của công ty và kết quả phân tích thực trạng, tác giả đề xuất 2 nhóm giải pháp:

  1. Nhóm giải pháp chung cho siêu thị:
    • Hoàn thiện kế hoạch kinh doanh và nghiên cứu thị trường định kỳ.
    • Quản lý dòng tiền và kiểm soát chi phí bán hàng để tối ưu hóa lợi nhuận.
    • Nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin trong kiểm kê và quản lý nguồn hàng xuất - nhập - tồn.
  2. Nhóm giải pháp theo các yếu tố thúc đẩy mua sắm:
    • Về sản phẩm: Giữ vững tỷ trọng nguồn hàng tiêu dùng nhập khẩu Thái Lan chất lượng cao (>60%), đồng thời mở rộng liên kết tiêu thụ nông sản, đặc sản sạch của tỉnh Quảng Trị.
    • Về giá cả và xúc tiến: Xây dựng chính sách giá linh hoạt, bổ sung các đợt chiết khấu và chương trình quà tặng, tích điểm tri ân khách hàng thân thiết.
    • Về phân phối và trưng bày: Bố trí lại sơ đồ quầy kệ thông thoáng, đặt bảng chỉ dẫn khoa học giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm hàng hóa.
    • Về dịch vụ khách hàng: Triển khai dịch vụ giao hàng tận nhà và chuyên nghiệp hóa quy trình bảo quản tư trang, giữ xe.
    • Về nhân sự: Tổ chức các khóa đào tạo kỹ năng tư vấn, nâng cao trình độ chuyên môn và giao tiếp ứng xử cho nhân viên chăm sóc quầy và thu ngân.

Phần III: Kết luận và kiến nghị

  • Kiến nghị đối với Cơ quan Nhà nước (UBND tỉnh và các Sở, ngành): Hỗ trợ cơ chế chính sách xúc tiến thương mại, tạo điều kiện thuận lợi trong công tác quản lý thị trường, chống hàng giả, hàng lậu để bảo vệ doanh nghiệp kinh doanh chân chính; hỗ trợ mặt bằng và hạ tầng thương mại.
  • Kiến nghị đối với Công ty Cổ phần Tổng Công ty Thương Mại Quảng Trị: Phân bổ nguồn vốn đầu tư nâng cấp cơ sở vật chất; phê duyệt cơ chế khoán quản tài chính linh hoạt cho siêu thị; hỗ trợ kết nối mạng lưới xuất nhập khẩu với thị trường Lào, Thái Lan.
  • Kiến nghị đối với Siêu thị Sepon: Tăng cường kiểm soát chất lượng hàng nhập kho, đào tạo nội bộ nhân viên định kỳ, lắng nghe phản hồi từ khách hàng để cải tiến quy trình phục vụ.

Kết quả và đóng góp

Kết quả nghiên cứu chính

  1. Về quy mô và năng lực tổ chức: Làm rõ quá trình chuyển đổi mô hình quản trị từ doanh nghiệp nhà nước sang công ty cổ phần của Sepon Group. Khẳng định Siêu thị Sepon vận hành với quy mô vốn đầu tư 5 tỷ đồng, diện tích gần 1.000 $\text{m}^2$, quản lý danh mục hơn 3.000 sản phẩm.
  2. Về chuyển dịch nguồn nhân lực: Giai đoạn 2012–2014, số lượng lao động tại siêu thị tăng từ 13 lên 19 người (+46,15%). Trong đó, lao động nữ tăng từ 9 lên 14 người (chiếm 73,7%), lao động có trình độ Đại học và trên Đại học luôn duy trì trên 50% (đạt 52,6% vào năm 2014), trình độ Cao đẳng và Trung cấp chiếm 42,2%.
  3. Về cơ cấu sản phẩm kinh doanh: Xác lập danh mục 8 nhóm hàng hóa chính, trong đó hàng tiêu dùng nhập khẩu Thái Lan giữ vai trò chủ lực (>60% tỷ trọng), kết hợp phân phối các đặc sản địa phương (Cao chè vằng, Trà gạo lức Đỏ Hải Lăng, Rượu Xika, Ruốc Huỳnh Kế).
  4. Về hành vi người tiêu dùng: Kết quả khảo sát $N = 120$ khách hàng chỉ ra rằng chất lượng sản phẩm Thái Lan là yếu tố thúc đẩy quyết định mua sắm cao nhất. Các yếu tố về vị trí địa lý điểm bán và chính sách khuyến mãi, dịch vụ giao hàng là các điểm nghẽn làm giảm khả năng cạnh tranh với đối thủ (Co.op Mart).

Đóng góp của đề tài

  • Cung cấp bức tranh thực nghiệm về hoạt động bán lẻ tại thị trường đô thị loại vừa (thành phố Đông Hà, tỉnh Quảng Trị) trong giai đoạn kinh tế tái cấu trúc sau khủng hoảng.
  • Vận dụng mô hình nghiên cứu kết hợp giữa lý thuyết hành vi người tiêu dùng và thang đo Likert thực nghiệm để đo lường các yếu tố thúc đẩy quyết định mua sắm đối với sản phẩm nhập khẩu tại siêu thị địa phương.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế về phạm vi không gian và đối tượng: Nghiên cứu chỉ tiến hành khảo sát khách hàng tại một điểm bán duy nhất là Siêu thị Sepon (số 01 Phan Bội Châu, TP. Đông Hà), chưa bao quát toàn bộ các điểm bán lẻ khác trong chuỗi cung ứng của Tổng công ty trên địa bàn tỉnh.
  • Hạn chế về quy mô mẫu: Cỡ mẫu khảo sát dừng lại ở $N = 120$ với sai số chọn mẫu cho phép tương đối cao ($e = 9%$).
  • Hạn chế về phương pháp phân tích: Khóa luận chủ yếu sử dụng thống kê mô tả và kiểm định One-Sample T-test để đo lường mức độ đồng ý của từng tiêu chí riêng lẻ, chưa áp dụng các mô hình hồi quy đa biến hoặc phân tích nhân tố khám phá (EFA) để xác định trọng số tác động của từng nhóm nhân tố đến quyết định mua.
  • Hướng nghiên cứu tiếp theo: Mở rộng quy mô mẫu khảo sát ($e \le 5%$), thực hiện điều tra so sánh đối sánh (benchmarking) giữa Siêu thị Sepon và Siêu thị Co.op Mart Đông Hà; ứng dụng mô hình cấu trúc tuyến tính (SEM/EFA/hồi quy) để lượng hóa chi tiết mức độ tác động của từng yếu tố marketing-mix.

Giá trị tham khảo

  • Đối tượng tham khảo: Sinh viên, học viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị thương mại, Marketing thực hiện đề tài tốt nghiệp về phân tích hoạt động bán hàng hoặc nghiên cứu hành vi khách hàng tại các doanh nghiệp bán lẻ.
  • Nội dung có giá trị ứng dụng:
    • Phương pháp tính cỡ mẫu Cochran kết hợp kỹ thuật chọn mẫu ngẫu nhiên hệ thống thực địa với bước nhảy cụ thể ($k = 8$).
    • Bộ 23 biến quan sát đo lường 5 nhóm nhân tố bán lẻ (Sản phẩm, Trưng bày, Giá cả, Dịch vụ, Nhân viên) thiết kế phù hợp với mô hình siêu thị kinh doanh hàng nhập khẩu.
    • Bảng dữ liệu cơ cấu nguồn nhân lực và danh mục mặt hàng tiêu dùng đặc thù Việt - Lào - Thái Lan.

Câu hỏi thường gặp

1. Siêu thị Sepon được thành lập vào thời gian nào và có quy mô hoạt động ra sao?
Tiền thân của siêu thị là Trung tâm Thương mại Việt - Lào (Sepon Minimart), được Công ty đầu tư gần 3 tỷ đồng xây dựng vào tháng 5/2006. Đến năm 2012, công ty đầu tư gần 5 tỷ đồng xây dựng công trình Siêu thị Sepon mới tại số 01 Phan Bội Châu, thành phố Đông Hà với diện tích gần 1.000 $\text{m}^2$, kinh doanh trên 3.000 mặt hàng tiêu dùng và tạo việc làm cho 50 lao động.

2. Cơ cấu mặt hàng kinh doanh tại Siêu thị Sepon có đặc điểm gì nổi bật?
Siêu thị kinh doanh 8 nhóm mặt hàng chính, trong đó hàng tiêu dùng nhập khẩu từ Thái Lan chiếm tỷ trọng chủ lực (trên 60%) gồm hóa mỹ phẩm, điện gia dụng, nhựa cao cấp, thời trang và giày dép. Bên cạnh đó, siêu thị phân phối các sản phẩm đặc sản của tỉnh Quảng Trị như Cao chè vằng, Trà gạo lức Đỏ Hải Lăng, Rượu Xika và Ruốc Huỳnh Kế.

3. Cơ cấu nguồn nhân lực của Siêu thị Sepon biến động như thế nào trong giai đoạn 2012–2014?
Tổng số lao động của siêu thị tăng từ 13 người (năm 2012) lên 15 người (năm 2013) và đạt 19 người (năm 2014). Tỷ lệ lao động nữ luôn chiếm ưu thế, tăng từ 69,2% (2012) lên 73,7% (2014). Về trình độ học vấn năm 2014, lao động có trình độ Đại học và trên Đại học chiếm 52,6% (10 người), Cao đẳng chiếm 21,1% (4 người), Trung cấp chiếm 21,1% (4 người) và THPT chiếm 5,2% (1 người).

4. Khóa luận sử dụng công thức và phương pháp chọn mẫu nào để khảo sát khách hàng?
Tác giả áp dụng công thức Cochran (1977) với độ tin cậy 95% ($z = 1{,}96$), $p = 0{,}5$, sai số $e = 9%$ để xác định cỡ mẫu $n = 118$, thực hiện khảo sát 120 mẫu. Phương pháp chọn mẫu là ngẫu nhiên hệ thống trên thực địa trong 8 ngày liên tục với bước nhảy $k = 8$ (cứ cách 8 khách hàng thì chọn phỏng vấn 1 người).

5. Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm những nhóm nhân tố nào tác động đến quyết định mua sắm của khách hàng?
Mô hình đề xuất gồm 5 nhóm nhân tố độc lập tác động đến quyết định lựa chọn mua sắm tại siêu thị: (1) Sản phẩm (5 chỉ tiêu); (2) Vị trí điểm bán và cách thức trưng bày (4 chỉ tiêu); (3) Mức giá của sản phẩm (3 chỉ tiêu); (4) Dịch vụ bán hàng (3 chỉ tiêu); và (5) Nhân viên siêu thị (5 chỉ tiêu).

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Tịnh đã phản ánh bức tranh toàn diện về hoạt động bán hàng tại Siêu thị Sepon thuộc Công ty Cổ phần Tổng Công ty Thương Mại Quảng Trị giai đoạn 2012–2014. Bằng việc kết hợp dữ liệu thứ cấp từ doanh nghiệp và khảo sát sơ cấp 120 khách hàng thông qua phần mềm SPSS 16.0, đề tài đã làm rõ lợi thế cạnh tranh về chất lượng hàng nhập khẩu Thái Lan cũng như các điểm nghẽn về vị trí địa lý, chính sách xúc tiến và dịch vụ gia tăng. Hệ thống giải pháp đề xuất bám sát thực trạng hoạt động kinh doanh, cung cấp căn cứ thực tiễn giúp siêu thị nâng cao chất lượng dịch vụ và năng lực cạnh tranh trên thị trường bán lẻ địa phương.