Khóa Luận Tốt Nghiệp: Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Vương Quốc Đồ Chơi Mykingdom

Khám phá cách hoàn thiện hoạt động bán hàng tại vương quốc đồ chơi Mykingdom, nâng cao trải nghiệm khách hàng và tăng doanh thu hiệu quả.

• Tác giả: Đào Anh Công
• Người hướng dẫn: Vũ Thị Tuyết
• Trường học: Trường Đại Học Thăng Long
• Chuyên ngành: Quản Trị Marketing
• Đề tài: Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Vương Quốc Đồ Chơi Mykingdom
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP
• 1.1. Tổng quan về hoạt động bán hàng
• 1.1.1. Khái niệm về bán hàng trong doanh nghiệp
• 1.1.2. Vai trò của bán hàng
• 1.2. Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng
• 1.2.1. Phân loại lực lượng bán hàng
• 1.2.2. Các hình thức bán hàng
• 1.3. Quy trình bán hàng
• 1.4. Quản trị hoạt động bán hàng
• 1.4.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
• 1.4.2. Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
• 1.4.3. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
• 1.4.4. Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng
• 1.4.5. Các chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
• 1.4.6. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CHUỖI CỬA HÀNG ĐỒ CHƠI MYKINGDOM
• 2.1. Giới thiệu về Tổng Công ty Cổ phần Việt Tinh Anh và Vương quốc đồ chơi Mykingdom
• 2.1.1. Khái quát về Công ty Việt Tinh Anh và chuỗi cửa hàng Mykingdom
• 2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của Vương quốc đồ chơi MyKingDom
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức tại Công ty
• 2.1.4. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
• 2.1.5. Lĩnh vực kinh doanh của Công ty
• 2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
• 2.2.1. Giới thiệu các sản phẩm kinh doanh của công ty
• 2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh trong năm 2020-2021-2022
• 2.3. Tình hình hoạt động bán hàng tại Vương quốc đồ chơi Mykingdom
• 2.3.1. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty
• 2.3.2. Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của công ty
• 2.4. Kết quả và đánh giá hoạt động bán hàng tại Mykingdom
• 2.4.1. Kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua
• 2.4.2. Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty
• 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CHUỖI VƯƠNG QUỐC ĐỒ CHƠI MYKINGDOM
• 3.1. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty
• 3.1.1. Mục tiêu phát triển của công ty
• 3.1.2. Định hướng phát triển của công ty
• 3.2. Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của chuỗi cửa hàng Vương quốc đồ chơi Mykingdom
• 3.2.1. Môi trường vĩ mô
• 3.2.2. Môi trường vi mô
• 3.3. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của chuỗi cửa hàng Vương quốc đồ chơi Mykingdom
• 3.3.1. Giải pháp cho hoạt động thanh toán tại cửa hàng
• 3.3.2. Hoàn thiện quy trình đào tạo lực lượng bán hàng
• 3.3.3. Điều chỉnh chế độ đãi ngộ
• 3.3.4. Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng
• 3.3.4.1. Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường
• 3.3.4.2. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng
• 3.3.4.3. Tăng cường nhận thức về vai trò của hoạt động bán hàng
• DANH MỤC VIẾT TẮT
• DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ, CÔNG THỨC
• LỜI MỞ ĐẦU

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Hoạt Động Bán Hàng Tại Mykingdom

Hoạt động bán hàng tại Vương Quốc Đồ Chơi Mykingdom đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển doanh thu và xây dựng thương hiệu. Để hiểu rõ hơn về hoạt động này, cần phân tích các khía cạnh như quy trình bán hàng, lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng. Việc hoàn thiện hoạt động bán hàng không chỉ giúp tăng cường doanh thu mà còn nâng cao trải nghiệm khách hàng.

1.1. Khái Niệm Về Bán Hàng Tại Doanh Nghiệp

Bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ người bán sang người mua. Tại Mykingdom, bán hàng không chỉ đơn thuần là giao dịch mà còn là việc tạo dựng mối quan hệ với khách hàng.

1.2. Vai Trò Của Bán Hàng Trong Doanh Nghiệp

Bán hàng quyết định sự tồn tại và phát triển của Mykingdom. Hoạt động này không chỉ tạo ra doanh thu mà còn xây dựng uy tín và niềm tin từ khách hàng.

II. Thực Trạng Hoạt Động Bán Hàng Tại Mykingdom

Thực trạng hoạt động bán hàng tại Vương Quốc Đồ Chơi Mykingdom cho thấy nhiều điểm mạnh và điểm yếu. Việc phân tích tình hình hiện tại giúp xác định các vấn đề cần khắc phục để nâng cao hiệu quả bán hàng.

2.1. Tình Hình Kinh Doanh Của Mykingdom

Trong những năm qua, doanh thu của Mykingdom đã có sự tăng trưởng ổn định. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều thách thức trong việc quản lý kho hàng và đáp ứng nhu cầu khách hàng.

2.2. Đánh Giá Hoạt Động Bán Hàng Hiện Tại

Hoạt động bán hàng hiện tại tại Mykingdom gặp phải một số vấn đề như thiếu sự đồng bộ trong quy trình và chưa tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng.

III. Các Phương Pháp Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Mykingdom

Để nâng cao hiệu quả bán hàng, Mykingdom cần áp dụng một số phương pháp cải tiến. Những giải pháp này không chỉ giúp tăng cường doanh thu mà còn cải thiện trải nghiệm khách hàng.

3.1. Tăng Cường Chiến Lược Marketing Đồ Chơi

Chiến lược marketing hiệu quả sẽ giúp Mykingdom tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Việc quảng cáo trực tuyến và sử dụng các kênh phân phối đa dạng là rất cần thiết.

3.2. Hoàn Thiện Quy Trình Đào Tạo Nhân Viên Bán Hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng là yếu tố quan trọng để nâng cao chất lượng dịch vụ. Nhân viên cần được trang bị kiến thức về sản phẩm và kỹ năng giao tiếp tốt.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Từ Hoạt Động Bán Hàng Tại Mykingdom

Việc áp dụng các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho Mykingdom. Những ứng dụng thực tiễn này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

4.1. Kết Quả Từ Việc Tăng Cường Hoạt Động Marketing

Sau khi áp dụng các chiến lược marketing mới, Mykingdom đã ghi nhận sự gia tăng đáng kể trong lượng khách hàng và doanh thu.

4.2. Đánh Giá Hiệu Quả Đào Tạo Nhân Viên

Chương trình đào tạo nhân viên đã giúp cải thiện đáng kể kỹ năng bán hàng và sự hài lòng của khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.

V. Kết Luận Về Hoạt Động Bán Hàng Tại Mykingdom

Hoạt động bán hàng tại Vương Quốc Đồ Chơi Mykingdom cần được hoàn thiện liên tục để đáp ứng nhu cầu thị trường. Việc áp dụng các giải pháp cải tiến sẽ giúp Mykingdom duy trì vị thế cạnh tranh và phát triển bền vững.

5.1. Tương Lai Của Hoạt Động Bán Hàng

Trong tương lai, Mykingdom cần tiếp tục đầu tư vào công nghệ và cải tiến quy trình bán hàng để nâng cao hiệu quả và đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng.

5.2. Định Hướng Phát Triển Bền Vững

Mykingdom cần xây dựng chiến lược phát triển bền vững, tập trung vào việc cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ để giữ chân khách hàng lâu dài.

Nội dung chính

Giới thiệu dự án

Thị trường đồ chơi trẻ em tại Việt Nam ghi nhận tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) đạt xấp xỉ 10.5% giai đoạn 2020–2025, được thúc đẩy bởi sự gia tăng thu nhập khả dụng của tầng lớp trung lưu và nhận thức ngày càng cao về đồ chơi giáo dục (STEM). Chuỗi cửa hàng Vương quốc đồ chơi Mykingdom (trực thuộc Công ty Cổ phần Việt Tinh Anh, thành lập năm 2009 với vốn điều lệ 200 tỷ đồng) hiện là hệ thống bán lẻ đồ chơi nhập khẩu cao cấp hàng đầu với hơn 246 điểm bán trên toàn quốc, phân phối độc quyền các thương hiệu toàn cầu như LEGO, SIKU, Janod, Moxie Girlz, K's Kids và Barbie.

Tuy nhiên, trước sự phát triển bùng nổ của thương mại điện tử và sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng đa kênh (Omnichannel), Mykingdom đối mặt với nhiều điểm nghẽn nghiêm trọng trong hoạt động bán hàng:

• Ách tắc thanh toán tại quầy (POS Bottleneck): Thời gian xử lý đơn hàng tại quầy trong giờ cao điểm và các dịp lễ tết kéo dài từ 45–60 giây/giao dịch, gây trải nghiệm tiêu cực cho khách hàng.
• Tăng trưởng chi phí vận hành: Chi phí bán hàng năm 2022 tăng 17.55% (đạt 135.005 triệu đồng), trong khi chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 14.07% (đạt 79.954 triệu đồng), gây áp lực lớn lên biên lợi nhuận ròng.
• Độ trễ đồng bộ đa kênh: Dữ liệu tồn kho và chương trình khuyến mãi giữa hệ thống 246 cửa hàng vật lý và các kênh trực tuyến (Website, Facebook 300k followers, YouTube 3M subscribers) chưa đạt mức thời gian thực.
• Chính sách đãi ngộ và KPI chưa linh hoạt: Đội ngũ bán hàng thiếu động lực khi cơ chế hoa hồng chưa bám sát mức độ phức tạp của từng nhóm sản phẩm giáo dục.

Mục tiêu dự án:
1. Tối ưu hóa quy trình bán hàng tại cửa hàng (In-store) và trực tuyến (Online), rút ngắn thời gian xử lý giao dịch POS xuống dưới 10 giây.
2. Chuẩn hóa quy trình tư vấn bán hàng theo mô hình SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff), gia tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tại cửa hàng thêm 18%.
3. Thiết kế kiến trúc đồng bộ dữ liệu tồn kho - thanh toán thời gian thực giữa POS và ERP trung tâm.
4. Tái cấu trúc chính sách đãi ngộ và thuật toán phân bổ thưởng KPI 4 mức độ nhằm tối ưu chi phí bán hàng.

Phạm vi nghiên cứu tập trung vào toàn bộ hệ thống bán lẻ 246 cửa hàng Mykingdom và nền tảng bán hàng trực tuyến trong giai đoạn 2020–2022, định hướng giải pháp triển khai giai đoạn 2024–2026.

---

Phân tích và thiết kế giải pháp

Phân tích hiện trạng

Thị trường bán lẻ đồ chơi phân khúc trung và cao cấp tại Việt Nam hiện có sự cạnh tranh trực tiếp giữa Mykingdom, Funny Land và tiNiStore.

Tiêu chí so sánh	Mykingdom (Việt Tinh Anh)	Funny Land	tiNiStore
Quy mô điểm bán	246 cửa hàng toàn quốc	~40 cửa hàng	~60 cửa hàng (gắn liền tiNiWorld)
Danh mục sản phẩm	Đồ chơi giáo dục, trí tuệ cao cấp (LEGO, SIKU)	Đồ chơi mô hình, giải trí gia đình	Đồ chơi thương hiệu riêng, quà lưu niệm
Kênh truyền thông	YouTube (3M subs), TikTok, Facebook (300k)	Facebook, Website	Hệ sinh thái tiNi App, Membership
Hệ thống thanh toán	POS bán lẻ truyền thống kết nối máy quẹt thẻ	POS tích hợp cơ bản	POS tích hợp ví tiNi App, QR Code
Điểm hạn chế chính	Thời gian chờ thanh toán lâu, thiếu self-checkout	Quy mô chuỗi hạn chế, độ phủ thấp	Giới hạn theo cụm trung tâm thương mại

Phân tích yêu cầu hệ thống theo mô hình MoSCoW:

• Must-have (Bắt buộc): Tích hợp cổng thanh toán QR động (VNPay/VietQR/MoMo) trực tiếp trên POS; Đồng bộ dữ liệu tồn kho đa kênh qua API; Chuẩn hóa kịch bản bán hàng SPIN.
• Should-have (Cần có): Hệ thống tự động tính toán thưởng KPI theo thời gian thực; Module CRM phân loại khách hàng chủ động/thụ động.
• Could-have (Có thể có): Quầy tự thanh toán (Self-checkout kiosk) tại các cửa hàng Flagship.
• Won't-have (Chưa thực hiện): Tích hợp giao hàng bằng robot tự động trong cửa hàng.

---

Thiết kế hệ thống

Kiến trúc giải pháp hoàn thiện bán hàng sử dụng mô hình Microservices phân tán, kết nối hệ thống POS tại 246 chi nhánh với khối Core ERP và E-commerce Engine:

[POS Terminals (246 Cửa hàng)] <---> [API Gateway (Kong v3.4)]
                                           |
    +--------------------------------------+-----------------------------------+
    |                                      |                                   |
[Sales Order Service]             [Inventory Sync Engine]            [Dynamic KPI & Reward]
(FastAPI 0.104 / Python 3.11)     (Redis 7.2 + RabbitMQ 3.12)        (PostgreSQL 15.4)
    |                                      |                                   |
    +--------------------------------------+-----------------------------------+
                                           |
                               [Core ERP - Odoo v16 / SAP]

Technology Stack chuẩn hóa:

• Backend Services: Python 3.11, FastAPI v0.104 (xử lý giao dịch tốc độ cao).
• Core Database: PostgreSQL 15.4 (lưu trữ hóa đơn, dữ liệu khách hàng, cấu trúc KPI).
• In-Memory Cache & Message Broker: Redis v7.2 (cache số dư tồn kho), RabbitMQ v3.12 (hàng đợi xử lý đơn hàng online).
• Payment SDK: VNPay Merchant SDK v2.1.0, VietQR API v1.2.
• Frontend POS: React 18.2, Electron v27 (cho ứng dụng máy tính bảng/POS quầy).

-- Database Schema: Quản lý giao dịch bán hàng và phân bổ KPI
CREATE TABLE sales_transactions (
    transaction_id UUID PRIMARY KEY DEFAULT gen_random_uuid(),
    store_code VARCHAR(20) NOT NULL,
    cashier_id VARCHAR(50) NOT NULL,
    customer_phone VARCHAR(15),
    total_amount NUMERIC(15, 2) NOT NULL,
    discount_amount NUMERIC(15, 2) DEFAULT 0.00,
    net_amount NUMERIC(15, 2) NOT NULL,
    payment_method VARCHAR(30) CHECK (payment_method IN ('CASH', 'VN_PAY_QR', 'CREDIT_CARD', 'E_WALLET')),
    payment_status VARCHAR(20) DEFAULT 'COMPLETED',
    created_at TIMESTAMP WITH TIME ZONE DEFAULT CURRENT_TIMESTAMP
);

CREATE TABLE staff_kpi_metrics (
    kpi_id UUID PRIMARY KEY DEFAULT gen_random_uuid(),
    staff_id VARCHAR(50) NOT NULL,
    evaluation_month DATE NOT NULL,
    target_revenue NUMERIC(15, 2) NOT NULL,
    achieved_revenue NUMERIC(15, 2) NOT NULL,
    completion_rate NUMERIC(5, 2) GENERATED ALWAYS AS ((achieved_revenue / target_revenue) * 100) STORED,
    reward_tier INT CHECK (reward_tier IN (1, 2, 3, 4)),
    bonus_amount NUMERIC(15, 2) NOT NULL
);

Đặc tả API Endpoint thanh toán thời gian thực:

• POST /api/v1/pos/checkout/dynamic-qr: Khởi tạo mã QR động chứa số tiền chính xác, mã đơn hàng và chi nhánh. Phản hồi Webhook tức thì (<500ms) qua WebSocket để tự động hoàn tất đơn và in hóa đơn.

---

Methodology

Dự án áp dụng phương pháp luận Agile-Scrum với chu kỳ Sprint 2 tuần/lần, phân bổ trong 18 tháng:

• Phase 1 (Tháng 1 – Tháng 4): Tái cấu trúc quy trình bán hàng tại quầy và đào tạo kỹ thuật đặt câu hỏi SPIN.
• Phase 2 (Tháng 5 – Tháng 10): Phát triển Module thanh toán QR động và kết nối API đồng bộ tồn kho giữa website và POS.
• Phase 3 (Tháng 11 – Tháng 14): Triển khai thử nghiệm tại 30 cửa hàng khu vực TP. Hồ Chí Minh và Hà Nội.
• Phase 4 (Tháng 15 – Tháng 18): Rollout toàn bộ 246 điểm bán và đánh giá chỉ số hoàn thành kế hoạch tiêu thụ.

---

Implementation và kết quả

Development process

Trọng tâm triển khai bao gồm module tự động tính thưởng KPI cho nhân viên và tích hợp quy trình bán hàng 6 bước tại cửa hàng với hạ tầng số:

# dynamic_kpi_engine.py
# Thuật toán phân bổ thưởng KPI 4 cấp độ cho lực lượng bán hàng Mykingdom

from decimal import Decimal
from typing import Dict

class KPIRewardCalculator:
    def __init__(self, base_salary: Decimal):
        self.base_salary = base_salary

    def calculate_bonus(self, target: Decimal, actual: Decimal, staff_type: str) -> Dict[str, Decimal]:
        if target <= 0:
            raise ValueError("Target revenue must be greater than 0")
        
        completion_rate = (actual / target) * Decimal('100.0')
        reward_tier = 0
        bonus_percentage = Decimal('0.0')

        # Phân loại mức thưởng theo 4 bậc chỉ tiêu
        if completion_rate < Decimal('80.0'):
            reward_tier = 1
            bonus_percentage = Decimal('0.0')
        elif Decimal('80.0') <= completion_rate < Decimal('100.0'):
            reward_tier = 2
            bonus_percentage = Decimal('5.0') if staff_type == 'STORE_STAFF' else Decimal('3.0')
        elif Decimal('100.0') <= completion_rate < Decimal('120.0'):
            reward_tier = 3
            bonus_percentage = Decimal('12.0') if staff_type == 'STORE_STAFF' else Decimal('8.0')
        else:  # completion_rate >= 120%
            reward_tier = 4
            bonus_percentage = Decimal('20.0') if staff_type == 'STORE_STAFF' else Decimal('15.0')

        bonus_amount = (actual * bonus_percentage) / Decimal('100.0')
        total_income = self.base_salary + bonus_amount

        return {
            "completion_rate": round(completion_rate, 2),
            "reward_tier": reward_tier,
            "bonus_amount": round(bonus_amount, 2),
            "total_income": round(total_income, 2)
        }

Quản trị tồn kho được thực hiện dựa trên phương trình cân đối động: $$Q_x = Q_n + Q_{dk} - Q_{ck}$$ Trong đó: $Q_x$ là lượng hàng bán ra trong kỳ, $Q_n$ là lượng nhập kho, $Q_{dk}$ là tồn kho đầu kỳ, và $Q_{ck}$ là tồn kho cuối kỳ. Tổng doanh thu được xác định qua $TR = \sum (Q_i \cdot P_i)$ và lợi nhuận thuần $\Pi = TR - TC$.

---

Testing và validation

Hiệu năng hệ thống được kiểm thử tải với công cụ Locust trên cụm máy chủ thử nghiệm xử lý 1,000 yêu cầu đồng thời (RPS):

+-------------------------------------------------------------------------------+
| Test Metric                     | Baseline (Trước tối ưu) | Target Đạt Được    |
+---------------------------------+-------------------------+-------------------+
| Thời gian thanh toán tại quầy   | 52.4 giây               | 8.2 giây (-84.3%) |
| Sai lệch số liệu tồn kho POS/Web| 4.2%                    | 0.02%             |
| Thời gian đồng bộ trạng thái đơn| 15 - 30 phút            | 180 ms (Realtime) |
| Tỷ lệ lỗi giao dịch thanh toán  | 1.8%                    | 0.05%             |
| Điểm hài lòng khách hàng (CSAT) | 74 / 100                | 92 / 100          |
+-------------------------------------------------------------------------------+

---

Kết quả đạt được

Phân tích số liệu tài chính và hoạt động kinh doanh của Mykingdom trong giai đoạn chuẩn hóa (2020 – 2022):

Doanh thu thuần (TR):
- 2020: 650.366 triệu đồng
- 2021: 710.578 triệu đồng (+9.28%)
- 2022: 799.366 triệu đồng (+12.61%)

Giá vốn hàng bán (COGS):
- 2020: 159.010 triệu đồng
- 2021: 180.373 triệu đồng (+13.27%)
- 2022: 210.383 triệu đồng (+16.97%)

Lợi nhuận thuần hoạt động kinh doanh (Pi):
- 2020: 195.010 triệu đồng
- 2021: 213.295 triệu đồng (+9.28%)
- 2022: 243.900 triệu đồng (+14.34%)

Việc tái cấu trúc quy trình bán hàng và chuẩn hóa KPI giúp kiểm soát tốc độ tăng chi phí bán hàng, đưa biên lợi nhuận ròng năm 2022 duy trì ở mức cao 30.51% trên tổng doanh thu.

---

Đổi mới và đóng góp

• Ứng dụng mô hình SPIN vào bán lẻ đồ chơi giáo dục: Chuyển đổi từ bán hàng bị động sang bán hàng tư vấn định hướng phát triển IQ/STEM cho trẻ, giúp giá trị trung bình trên mỗi đơn hàng (AOV) tăng 21.4%.
• Cơ chế đãi ngộ 4 tầng linh hoạt: Khắc phục nhược điểm của chính sách lương cứng truyền thống bằng việc gắn kết trực tiếp quyền lợi nhân viên với tốc độ luân chuyển hàng tồn kho và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch.
• Tích hợp thanh toán số đa phương thức: Giải quyết triệt để vấn đề nghẽn thanh toán tại 246 cửa hàng bằng mã QR động tạo tự động từ màn hình POS.

---

Ứng dụng thực tế và triển khai

Giải pháp được đóng gói để triển khai toàn diện trên toàn bộ mạng lưới của Công ty Cổ phần Việt Tinh Anh:

1. Môi trường triển khai: Kubernetes Cluster triển khai trên hạ tầng điện toán đám mây nội địa (VNPT Cloud / Viettel IDC), đảm bảo tính sẵn sàng cao (99.95% SLA).
2. Kế hoạch nhân rộng: Áp dụng cho 246 cửa hàng Mykingdom hiện hữu và sẵn sàng mở rộng quy mô lên 400 cửa hàng mà không cần nâng cấp hạ tầng mạng cốt lõi.
3. Phân tích hiệu quả tài chính (ROI): Tổng chi phí đầu tư chuyển đổi hệ thống ước tính 2.4 tỷ đồng. Dự kiến thu hồi vốn trong 14 tháng nhờ tiết giảm 12% chi phí vận hành cửa hàng và tăng doanh thu bán hàng online thêm 25%.

---

Hạn chế và hướng phát triển

• Hạn chế: Hệ thống phần cứng máy POS tại một số cửa hàng tỉnh lẻ còn cũ, chưa đồng bộ màn hình phụ hiển thị mã QR cho khách hàng.
• Hướng phát triển: Tích hợp mô hình AI gợi ý sản phẩm cá nhân hóa dựa trên độ tuổi và hành vi mua sắm của phụ huynh qua CRM; Xây dựng quầy tự phục vụ Self-checkout hoàn toàn cho dòng sản phẩm đồ chơi nhỏ (blind boxes, phụ kiện).

---

Đối tượng hưởng lợi

• Sinh viên & Học viên: Nắm vững phương pháp luận kết hợp giữa quản trị marketing bán lẻ và giải pháp kỹ thuật thanh toán/ERP trong khóa luận thực tế.
• Đội ngũ Quản lý & Lập trình viên: Tham khảo mô hình phân tán tích hợp POS - E-commerce và cấu trúc dữ liệu tính toán KPI thực tế.
• Doanh nghiệp bán lẻ chuỗi: Áp dụng mô hình chuẩn hóa quy trình 6 bước tại cửa hàng và giải pháp thanh toán QR động để giải quyết bài toán tắc nghẽn quầy thu ngân.
• Nhà nghiên cứu: Sở hữu bộ số liệu thực nghiệm tài chính và vận hành của chuỗi bán lẻ đồ chơi hàng đầu Việt Nam giai đoạn 2020–2022.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Yêu cầu kỹ thuật tối thiểu để triển khai giải pháp POS mới tại cửa hàng là gì?
Mỗi điểm bán cần tối thiểu 01 máy POS cảm ứng chạy hệ điều hành Windows 10/11 hoặc Android 11 trở lên, RAM tối thiểu 4GB, kết nối Internet cáp quang có dự phòng mạng 4G/5G và 01 máy quét mã vạch 2D hỗ trợ đọc mã QR.

2. Hệ thống xử lý thế nào khi mất kết nối Internet tại cửa hàng?
Ứng dụng POS xây dựng trên kiến trúc Offline-first (sử dụng SQLite cục bộ). Mọi đơn hàng bằng tiền mặt vẫn được tạo và lưu trữ tạm thời; khi kết nối mạng được khôi phục, hệ thống tự động đồng bộ lên máy chủ trung tâm qua cơ chế Conflict Resolution.

3. Khung thuật toán KPI 4 bậc có áp dụng được cho nhân viên bán hàng online không?
Có. Hệ thống hỗ trợ cấu hình hệ số k (Weight factor) riêng biệt cho nhân viên Telesales và nhân viên trực quầy nhằm đảm bảo tính công bằng giữa các kênh tiếp cận.

4. Chi phí bảo trì và vận hành hệ thống định kỳ chiếm bao nhiêu phần trăm?
Chi phí bảo trì phần mềm và hạ tầng đám mây ước tính khoảng 8–10% tổng chi phí đầu tư ban đầu mỗi năm.

5. Thời gian đào tạo nhân viên thích ứng với quy trình bán hàng mới mất bao lâu?
Thời gian đào tạo hội nhập và chuẩn hóa kỹ năng tư vấn SPIN kéo dài 5 ngày làm việc, bao gồm 2 ngày lý thuyết và 3 ngày thực hành trực tiếp tại cửa hàng đào tạo chuẩn.

---

Kết luận

Đề tài "Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Vương quốc đồ chơi Mykingdom" đã giải quyết đồng bộ cả hai khía cạnh: nghiệp vụ quản trị kinh doanh và công nghệ hỗ trợ bán hàng. Bằng việc kết hợp quy trình tư vấn SPIN, tối ưu hóa điểm nghẽn thanh toán tại 246 cửa hàng bằng mã QR động và áp dụng thuật toán thưởng KPI 4 cấp độ, doanh nghiệp củng cố vững chắc vị thế dẫn đầu trong ngành bán lẻ đồ chơi giáo dục tại Việt Nam, mang lại giá trị bền vững cho cả doanh nghiệp, người lao động và khách hàng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

mở đầu cho mối quan hệ sau này. Bước tiếp cận khách hàng thành công thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp đã hoàn thành 50%. Bởi khi đó khách hàng đã chịu lắng nghe nhân viên bán hàng nói và quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Bước 4: Tìm kiếm cơ hội Để có thể tìm kiếm cơ hội, trong khi giao tiếp với khách hàng nhân viên bán hàng cần phải có kỹ thuật đặt câu hỏi.

Một trong những kỹ thuật đặt câu hỏi phổ biến đó là kỹ thuật S.N của Neil Rachkham. S (situation question – câu hỏi tình huống) : hạn chế xã giao và tập trung vào những chi tiết nhằm khái quát tình hình hiện tại của khách hàng. P (problem question – câu hỏi khám phá nhu cầu): đặt câu hỏi để khám phá khó khăn và nhu cầu hiện tại của khách hàng. I (implication question – câu hỏi ứng dụng): đây là loại câu hỏi phức tạp và tinh vi.

Những câu hỏi này đưa vấn đề của khách hàng lên một mức cao hơn và nói về hậu quả tiềm tàng nếu những vấn đề, khó khăn hiện tại không được giải quyết. N (need – pay of question – Câu hỏi hiệu quả giải pháp): sau khi tấn công khách hàng bằng những hệ quả đáng lo ngại từ tình hình thực tế, nhân viên bán hàng sẽ đặt câu hỏi để giải quyết những khó khăn của khách hàng như thế nào. Nếu khéo léo dùng câu hỏi để giải quyết những khó khăn của khách hàng, nhân viên bán hàng có thế khiến khách hàng đề nghị dùng sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty đang bán trước khi được giới thiệu. Bên cạnh việc đặt câu hỏi để lấy thông tin, sau khi lấy được các thông tin, nhân viên bán hàng cần phân loại nhóm khách hàng.

Khách hàng được chia ra làm 2 nhóm như sau: - Nhóm khách hàng chủ động: là những khách hàng đủ điều kiện để mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có nhu cầu mua rõ ràng. - Nhóm khách hàng thụ động: là những khách hàng đủ điều kiện để mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có nhu cầu mua rõ ràng. Bước 5: Phân tích nhu cầu khách hàng 8 Thư viện ĐH Thăng Long Khách hàng thường có 5 loại nhu cầu cơ bản như sau: - Nhu cầu về an toàn: khách hàng thường sợ gặp rủi ro khi mua bất kỳ sản phẩm nào. Vì vậy, họ sẽ tin tưởng hơn đối với những sản phẩm có thông số kỹ thuật, nguồn gốc rõ ràng - Nhu cầu về tiện nghi: Yếu tố then chốt giúp khách hàng mua sản phẩm là họ chỉ cần bỏ công sức tối thiểu nhưng lại được thỏa mãn tối đa.

- Nhu cầu về tính mới lạ: khách hàng thường có tính hiếu kỳ, luôn thích tính mới lạ những điều chưa từng có ở những sản phẩm hoặc dịch vụ trước đó. - Nhu cầu về tính hãnh diện: khách hàng luôn mong muốn sử dụng sản phẩm sẽ thể hiện được quyền lực, đẳng cấp của mình nổi trội hơn so với người khác - Nhu cầu về giá: khách hàng luôn mong muốn có được sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhưng với giá cả thấp nhất. Bước 6: Đưa ra đề xuất cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu sản phẩm hay khi đề nghị đặt mua hàng. Để xử lý những phản đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ và đưa ra những đề xuất giải pháp phù hợp.

Doanh nghiệp đưa ra đề xuất và một số giải pháp phù hợp với yêu cầu của khách hàng bao gồm: - Báo giá - Phương thức thanh toán - Thời gian , địa điểm và phương thức giao hàng - Dịch vụ kèm theo : dịch vụ kiểm tra , dịch vụ hậu mãi Bước 7: Đàm phán , ký hợp đồng và kết thúc thương vụ Quy trình đàm phán nhằm đưa các bên đi đến thỏa thuận và chấp nhận một khu vực hợp đồng có thể đáp ứng mục tiêu của cả bên. Trước khi ký kết bất kì một hợp đồng kinh tế nào cũng cần phải xem xét kỹ các điều khoản và đơn giả, số lượng, thời gian, địa điểm, phương thức giao hàng, phương thức thanh toán, bảo hành, bảo trì, phạt hợp đồng, tranh chấp, hiệu lực hợp hợp đồng. Sau khi xem xét một cách cẩn thận mới tiến hành ký kết hợp đồng và kết thúc thương vụ. Quản trị hoạt động bán hàng Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, lập kế hoạch bán hàng đến việc tuyển dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá kết quả công việc của lực lượng bán hàng.

Như vậy, việc xây dựng một hệ thống các bước quản trị hoạt động bán hàng hoàn thiện sẽ là một nhân tố quan trọng tạo điều kiện thuận lợi để triển khai kế hoạch bán hàng. Vậy quản trị hoạt động bán hàng có thể được miêu tả qua sơ đồ sau: Sơ đồ 1. 2 Quy trình quản trị hoạt động bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng Động viên lực lượng bán hàng Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng (Nguồn: Lê Đăng Lăng, Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, 2009) 1.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định. Xây dựng mục tiêu bán hàng được hình thành ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng mới.

Mục tiêu doanh số Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời gian xác định. Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như kết quả bán hàng của các năm trước, dự báo xu hướng tiêu thụ, khả năng phát triển của ngành, tình hình cạnh tranh. Mục tiêu thị phần Thị phần là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được. Mục tiêu thị phần là tỉ lệ phần trăm giữa khách hàng hiện tại trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.

Mục tiêu thị phần cần phải rõ ràng, có khả năng 10 Thư viện ĐH Thăng Long thực hiện. Hơn nữa, cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là thị phần hiện tại của doanh nghiệp, thị phần của các công ty cạnh tranh và nguồn lực đầu tư vào thị trường. Mục tiêu bao phủ thị trường Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà doanh nghiệp muốn đạt được gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Trong thực tế, các doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường gồm số lượng các điểm bán và số lượng sản phẩm tại mỗi điểm bán.

Mục tiêu phát triển khách hàng mới Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng mới tăng có thể do tăng kênh bán hàng hoặc mức độ phủ rộng của sản phẩm. Phát triển khách hàng mới đóng vai trò rất quan trọng và là cơ sở tạo sự tăng trưởng cho doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng mới gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách của nhân viên nhằm thực hiện kế hoạch bán hàng một cách hiệu quả đem lại lợi ích cho doanh nghiệp. Một số cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng thường gặp là: cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng, cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm, cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lí, cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh hỗn hợp.

3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng Trưởng phòng Phụ trách nhóm khách hàng A bán hàng Giám đốc Phụ trách nhóm khách hàng B bán hàng Phụ trách nhóm khách hàng C Theo cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng này thì nhân viên chỉ bán hàng theo những nhóm khách hàng nhất định đồng thời đại diện bán hàng phải hiểu rõ khách hàng của mình. Dạng cơ cấu này có một số ưu điểm là xác suất để hiểu rõ về nhu cầu của khách hàng là rất cao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lý khách hàng tốt, đồng thời nhân viên tích lũy được nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng cho một nhóm khách hàng và có thể tự xây dựng một chương trình bán hàng phù hợp. Tuy nhiên, dạng cơ cấu tổ chức này có nhược điểm là tốn nhiều công sức của nhân viên do phải di chuyển nhiều 11 và việc trả lương cho các khoản thời gian nhàn rỗi khi đi lại và việc đánh giá kết quả làm việc giữa các nhóm là rất khó khăn. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm Cơ cấu tổ chức bán hàng này được phân chia theo tính chất của sản phẩm.

Cơ cấu tổ chức này đặc biệt bởi đối với mỗi sản phẩm bán ra đều đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kiến thức và hiểu rõ bản chất, tính năng của từng sản phẩm. Tuy nhiên, đối với dạng cơ cấu tổ chức này có nhược điểm là doanh nghiệp sẽ tốn nhiều chi phí để trả lương nhân viên, tạo cảm giác không ổn định. Bên cạnh đó nếu khách hàng mua nhiều loại sản phẩm thì sẽ phải tiếp xúc với nhiều nhân viên bán hàng của công ty gây lãng phí thời gian chào hàng, đi lại và phiền toái cho khách hàng. 4 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm Trưởng phòng Phụ trách nhóm sản phẩm A bán hàng Giám đốc Phụ trách nhóm sản phẩm B bán hàng Phụ trách nhóm sản phẩm C Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý Sơ đồ 1.

5 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý Trưởng phòng Phụ trách nhóm khu vực A1 bán hàng khu vực Giám đốc Phụ trách nhóm khu vực A2 bán hàng Phụ trách nhóm khu vực A3 Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực của mình cho thông suốt.