Khóa luận tốt nghiệp: Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng

Hoạt động bán hàng là một phần không thể thiếu trong chiến lược kinh doanh của Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng. 101 trang · Trường Đại Học Thăng Long · 2024.

• Tác giả: Phạm Thị Thuỳ
• Người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Thị Liên Hương
• Trường học: Trường Đại Học Thăng Long
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Dịch Vụ Địa Ốc Vàng
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP
• 1.1. Tổng quan về hoạt động bán hàng
• 1.2. Khái niệm về bán hàng
• 1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng
• 1.4. Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp
• 1.4.1. Xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng
• 1.4.2. Kênh bán và hình thức bán hàng
• 1.4.3. Chính sách thanh toán
• 1.4.4. Quy trình bán hàng
• 1.4.5. Hoạt động hỗ trợ bán hàng
• 1.4.6. Tổ chức lực lượng bán hàng
• 1.4.7. Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng
• 1.5. Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
• 1.5.1. Các yếu tố môi trường vi mô
• 1.5.2. Các yếu tố môi trường vĩ mô
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ ĐỊA ỐC VÀNG
• 2.1. Giới thiệu về Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng
• 2.1.1. Thông tin chung về công ty
• 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức tại công ty
• 2.1.4. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
• 2.1.5. Lĩnh vực kinh doanh của công ty
• 2.1.6. Kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 3 năm 2020-2022
• 2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Dịch Vụ Địa Ốc Vàng
• 2.2.1. Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ
• 2.2.2. Xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng của công ty
• 2.2.3. Kênh bán và hình thức bán của công ty
• 2.2.4. Chính sách thanh toán
• 2.2.5. Quy trình bán hàng
• 2.2.6. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng
• 2.2.7. Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
• 2.2.8. Quy trình tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng
• 2.3. Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng
• 2.3.1. Những ưu điểm đạt được
• 2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ ĐỊA ỐC VÀNG
• 3.1. Định hướng phát triển của công ty
• 3.1.1. Định hướng phát triển chung
• 3.1.2. Định hướng phát triển hoạt động bán hàng
• 3.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty
• 3.2.1. Các yếu tố môi trường vi mô
• 3.2.2. Các yếu tố môi trường vĩ mô
• 3.3. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty
• 3.3.1. Điều chỉnh phương án phân bổ chỉ tiêu bán hàng
• 3.3.2. Hoàn thiện kênh bán hàng
• 3.3.3. Hoàn thiện quy trình bán hàng
• 3.3.4. Hoàn thiện các hoạt động hỗ trợ bán hàng
• 3.3.5. Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng
• 3.3.6. Hoàn thiện quy trình tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng
• 3.3.7. Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng và đội ngũ bán hàng

Tóm tắt

I. Tổng quan về hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng

Hoạt động bán hàng là một phần không thể thiếu trong chiến lược kinh doanh của Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng. Công ty chuyên cung cấp dịch vụ môi giới bất động sản, đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối khách hàng với các sản phẩm bất động sản. Để đạt được hiệu quả cao trong hoạt động bán hàng, công ty cần tối ưu hóa quy trình và chiến lược bán hàng của mình.

1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là việc giao dịch mà còn là quá trình xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Theo Philip Kotler, bán hàng là hình thức giới thiệu hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi với người mua tiềm năng. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng và từ đó cải thiện dịch vụ.

1.2. Các nghiệp vụ cơ bản trong hoạt động bán hàng

Các nghiệp vụ cơ bản bao gồm xác định mục tiêu bán hàng, kênh bán hàng, chính sách thanh toán và quy trình bán hàng. Những nghiệp vụ này cần được thực hiện một cách đồng bộ để đảm bảo hiệu quả trong việc tiếp cận và phục vụ khách hàng.

II. Vấn đề và thách thức trong hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng

Mặc dù hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng đã đạt được nhiều thành công, nhưng vẫn còn tồn tại một số vấn đề cần khắc phục. Các thách thức này có thể ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh và sự phát triển bền vững của công ty.

2.1. Những hạn chế trong quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng hiện tại còn thiếu sự linh hoạt và chưa đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Điều này dẫn đến việc mất cơ hội bán hàng và ảnh hưởng đến doanh thu của công ty.

2.2. Thiếu hụt trong đào tạo nhân viên bán hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng là yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu quả bán hàng. Tuy nhiên, công ty vẫn chưa có chương trình đào tạo bài bản, dẫn đến việc nhân viên không nắm rõ sản phẩm và kỹ năng giao tiếp với khách hàng.

III. Phương pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng

Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng cần áp dụng một số phương pháp cải tiến. Những giải pháp này sẽ giúp công ty tối ưu hóa quy trình và nâng cao chất lượng dịch vụ.

3.1. Tối ưu hóa quy trình bán hàng

Cần thiết lập một quy trình bán hàng rõ ràng và hiệu quả, từ việc tiếp cận khách hàng đến việc chốt đơn hàng. Việc này sẽ giúp giảm thiểu thời gian và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.

3.2. Đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng

Đào tạo nhân viên về sản phẩm và kỹ năng bán hàng là rất quan trọng. Công ty nên tổ chức các khóa đào tạo định kỳ để nâng cao năng lực cho đội ngũ bán hàng, từ đó cải thiện hiệu quả công việc.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng

Việc áp dụng các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng đã mang lại những kết quả tích cực cho Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng. Những cải tiến này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

4.1. Kết quả doanh thu sau khi cải tiến

Sau khi áp dụng các giải pháp, doanh thu của công ty đã tăng trưởng đáng kể. Điều này cho thấy sự hiệu quả của việc tối ưu hóa quy trình bán hàng và đào tạo nhân viên.

4.2. Phản hồi từ khách hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về dịch vụ của công ty. Sự hài lòng của khách hàng là yếu tố quan trọng giúp công ty duy trì và phát triển thương hiệu trên thị trường.

V. Kết luận và tương lai của hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng

Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng có vai trò quan trọng trong việc phát triển bền vững. Để duy trì và nâng cao vị thế trên thị trường, công ty cần tiếp tục cải tiến và đổi mới trong hoạt động bán hàng.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty cần xác định rõ định hướng phát triển trong tương lai, tập trung vào việc mở rộng thị trường và nâng cao chất lượng dịch vụ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

5.2. Tăng cường ứng dụng công nghệ trong bán hàng

Việc ứng dụng công nghệ trong hoạt động bán hàng sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả và tiết kiệm thời gian. Công ty nên đầu tư vào các công cụ hỗ trợ bán hàng hiện đại để cải thiện quy trình làm việc.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thị trường bất động sản (BĐS) tại Việt Nam đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút nguồn lực đầu tư xã hội và bảo đảm quá trình tái sản xuất mở rộng của nền kinh tế. Trong giai đoạn 2020–2022, thị trường BĐS trải qua nhiều biến động phức tạp: từ tác động của đại dịch Covid-19 trong hai năm 2020–2021 đến chu kỳ phục hồi cục bộ vào đầu năm 2022 và nhanh chóng rơi vào trạng thái trầm lắng, thanh khoản suy giảm do thắt chặt tín dụng cùng áp lực lãi suất tăng cao vào cuối năm 2022. Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ môi giới bất động sản, việc duy trì doanh thu và đảm bảo an toàn tài chính phụ thuộc trực tiếp vào hiệu quả của hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng.

Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng được thành lập từ ngày 01/12/2017, hoạt động theo mô hình công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên, chuyên sâu trong phân khúc môi giới bất động sản thổ cư và dự án tại khu vực nội thành Hà Nội. Từ quy mô ban đầu gồm 10 nhân sự, đơn vị đã mở rộng lực lượng lên hơn 500 nhân sự và lọt Top 50 thương hiệu xuất sắc Việt Nam năm 2021. Tuy nhiên, sự gia tăng nhanh chóng về quy mô tổ chức đặt ra nhiều thách thức trong công tác quản trị, phân bổ chỉ tiêu, chuẩn hóa quy trình tư vấn và duy trì hiệu suất bán hàng. Xuất phát từ thực tiễn thực tập tại doanh nghiệp, tác giả Phạm Thị Thuỳ (ngành Marketing, Trường Đại học Thăng Long) đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài "Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng".

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể gồm 3 nhiệm vụ:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng và các nghiệp vụ quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng trong giai đoạn 2020–2022, chỉ rõ những kết quả đạt được, các mặt hạn chế và nguyên nhân cốt lõi.
3. Đề xuất hệ thống giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh cho Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được tiến hành tại Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng (trụ sở tại số 58 Nguyễn Chí Thanh, quận Đống Đa, TP. Hà Nội).
• Phạm vi thời gian: Khóa luận sử dụng dữ liệu, báo cáo hoạt động kinh doanh và số liệu thứ cấp trong giai đoạn 3 năm từ năm 2020 đến năm 2022.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên các học thuyết kinh tế, marketing và quản trị bán hàng kinh điển:

• Khái niệm và bản chất bán hàng: Tiếp cận định nghĩa bán hàng theo Philip Kotler (2011) về hình thức giao tiếp trực tiếp nhằm kết nối đặc tính sản phẩm với lợi ích của khách hàng; quan điểm của Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (2007) về tính chọn lọc và tính thuyết phục theo từng nhu cầu cá nhân.
• Quy trình bán hàng 7 bước: Vận dụng mô hình chuẩn của David Jobber và Geoff Lancaster (2002) bao gồm: (1) Tìm kiếm, tiếp nhận thông tin về khách hàng; (2) Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng; (3) Tiếp cận khách hàng; (4) Khám phá cơ hội; (5) Phân tích nhu cầu khách hàng; (6) Đưa ra đề xuất, cung cấp giải pháp; (7) Đàm phán, ký hợp đồng và kết thúc thương vụ.
• Nghiệp vụ quản trị bán hàng: Lý thuyết về xác định mục tiêu (doanh số, lợi nhuận, thị phần) và chỉ tiêu bán hàng (theo kết quả và theo hành vi); thiết kế kênh phân phối trực tiếp/gián tiếp (1 cấp, 2 cấp, 3 cấp); chính sách thanh toán (ngay, chậm trả, phi tiền mặt) và chính sách chiết khấu (khuyến mại, số lượng, thương mại); các hình thức hỗ trợ bán hàng (hội nghị mở bán, khuyến mại, liên kết bảo lãnh tài chính qua ngân hàng); cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng (theo địa lý, sản phẩm, khách hàng, hỗn hợp) và quy trình 10 bước tuyển dụng, phương pháp đào tạo nhân sự.
• Môi trường tác động: Khung phân tích các nhân tố vi mô (khách hàng, đối thủ cạnh tranh, chủ sở hữu nguồn hàng) và vĩ mô (chính trị - pháp luật, kinh tế, công nghệ, văn hóa - xã hội).

Phương pháp nghiên cứu được triển khai trong khóa luận:

• Phương pháp phân tích - tổng hợp: Sử dụng tài liệu từ giáo trình quản trị bán hàng, phân tích kinh tế, tài chính doanh nghiệp để hệ thống hóa khung lý thuyết (Chương 1); chọn lọc, tổng hợp các báo cáo tài chính, báo cáo quản trị nội bộ của công ty giai đoạn 2020–2022 để phân tích thực trạng (Chương 2).
• Phương pháp thống kê mô tả: Thu thập, hệ thống hóa dữ liệu thông qua các bảng biểu, sơ đồ cơ cấu tổ chức, bảng phân loại doanh thu, chi phí, tỷ lệ tăng trưởng và mặt bằng giá bất động sản.
• Phương pháp so sánh: Đối chiếu các chỉ tiêu tài chính, doanh thu, lợi nhuận giữa các năm 2020, 2021 và 2022 nhằm nhận diện xu hướng biến động và đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp qua từng thời kỳ.

Nguồn dữ liệu nghiên cứu: Dữ liệu thứ cấp nội bộ do Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh và Phòng Nhân sự của Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng cung cấp, kết hợp số liệu từ các báo cáo khảo sát thị trường bất động sản Hà Nội năm 2021–2023.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp

Chương này tập trung làm rõ các vấn đề lý luận mang tính quy chuẩn về nghiệp vụ bán hàng:

• Khái niệm và vai trò: Bán hàng là quá trình giao tiếp hai chiều, chủ động khơi gợi và đáp ứng nhu cầu khách hàng nhằm bảo đảm quyền lợi song phương; giữ vai trò huyết mạch chuyển hóa giá trị hàng hóa thành tiền tệ, tạo lợi nhuận, bảo đảm an toàn kinh doanh và phản ánh năng lực quản trị của doanh nghiệp.
• Hệ thống nghiệp vụ bán hàng: Phân tích cơ chế xây dựng mục tiêu (doanh số, sản lượng, lợi nhuận gộp, thị phần) và chỉ tiêu bán hàng (kết quả giao dịch, số lượt tiếp xúc, tỷ lệ chuyển đổi); phân định các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp; thiết lập chính sách thanh toán (ngay, trả chậm, chiết khấu thương mại/khuyến mại); chuẩn hóa quy trình bán hàng 7 bước từ khâu tiếp nhận thông tin đến đàm phán hợp đồng.
• Tổ chức và đãi ngộ lực lượng bán hàng: Đánh giá ưu - nhược điểm của 4 mô hình tổ chức lực lượng bán (địa lý, sản phẩm, khách hàng, hỗn hợp); 3 phương pháp định quy mô lực lượng bán (tỷ suất chi phí, doanh thu trung bình, khối lượng công việc); các chế độ đãi ngộ tài chính (lương cố định, hoa hồng, lương kết hợp thưởng/hoa hồng) và phi tài chính; chi tiết hóa quy trình 10 bước tuyển dụng nhân viên kinh doanh cùng chương trình đào tạo mới và đào tạo bổ sung.
• Các nhân tố môi trường: Phân tích tác động của môi trường vi mô (khách hàng, trung gian, đối thủ) và môi trường vĩ mô (ổn định chính trị - pháp luật, tăng trưởng GDP, lạm phát, lãi suất ngân hàng, chuyển đổi số và thị hiếu xã hội).

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng

Chương 2 phản ánh toàn diện bức tranh vận hành và thực trạng nghiệp vụ bán hàng tại doanh nghiệp:

• Tổng quan doanh nghiệp: Công ty có trụ sở chính tại số 58 Nguyễn Chí Thanh, quận Đống Đa, Hà Nội. Bộ máy quản trị được thiết kế theo mô hình trực tuyến - chức năng gồm: Giám đốc, Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh (gồm 24 phòng kinh doanh trực thuộc), Phòng Marketing, Phòng Pháp chế và Phòng Nhân sự. Lĩnh vực kinh doanh nòng cốt gồm 3 nhóm dịch vụ: tư vấn bất động sản, ký gửi bất động sản và định giá bất động sản.
• Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020–2022: Doanh nghiệp ghi nhận tốc độ tăng trưởng doanh thu liên tục qua 3 năm. Năm 2021, tổng doanh thu đạt mức tăng 13,49% so với năm 2020; năm 2022 đạt mức tăng 34,81% so với năm 2021. Tuy nhiên, giá vốn hàng bán và chi phí vận hành chiếm tỷ trọng rất cao (khoảng 98% tổng chi phí), dẫn đến tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu năm 2022 chỉ đạt xấp xỉ 0,06%.

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2020	Năm 2021	Năm 2022	So sánh 2021/2020 (%)	So sánh 2022/2021 (%)
Tổng doanh thu	Cơ sở	Tăng trưởng	Tăng trưởng	+13,49%	+34,81%
Tổng chi phí	Cơ sở	Tăng trưởng	Tăng trưởng	+13,48%	+34,78%
Lợi nhuận trước thuế (LNTT)	Cơ sở	Tăng trưởng	Tăng trưởng	+26,15%	+79,00%
Lợi nhuận sau thuế (LNST)	Cơ sở	Tăng trưởng	Tăng trưởng	+26,00%	+79,00%

• Danh mục sản phẩm bất động sản phân phối: Tập trung vào 4 nhóm sản phẩm chính gồm:
  1. Nhà riêng (thổ cư): Tập trung tại các quận Đống Đa (giá trung bình 221,4 triệu VNĐ/m2), Hai Bà Trưng (211,4 triệu VNĐ/m2), Ba Đình, Cầu Giấy, Tây Hồ.
  2. Đất nền thổ cư: Phân khúc dành cho khách hàng tự thiết kế, thi công xây dựng.
  3. Căn hộ chung cư: Kho hàng dự án đa dạng như Vinhomes Melodia (72 triệu VNĐ/m2), The Golden Armor (70 triệu VNĐ/m2), Green Diamond 93 Láng Hạ, Sapphire Palace (40,9 triệu VNĐ/m2), Thanh Bình Garden (44,3 triệu VNĐ/m2).
  4. Biệt thự song lập, liền kề: Điển hình như dự án Vinhomes Thăng Long Nam An Khánh (200–250 triệu VNĐ/m2), Avenue Garden.
• Thực trạng các nghiệp vụ bán hàng:
  • Mô hình tổ chức: Lực lượng bán hàng phân chia thành 2 vai trò: "Đầu chủ" (chuyên trách khảo sát, ký hợp đồng ký gửi và quản lý nguồn hàng với chủ nhà) và "Chuyên viên kinh doanh" (tìm kiếm khách mua, tư vấn và dẫn khách xem nhà).
  • Kênh bán: Kết hợp kênh trực tiếp, kênh tiếp thị trực tuyến qua website công ty và mạng xã hội.
  • Chính sách hoa hồng: Thu phí môi giới từ 1% đến 3% trên giá trị giao dịch, trong đó tỷ lệ trích chi trả lại cho nhân viên kinh doanh dao động từ 1% đến 2%.
• Đánh giá chung:
  • Ưu điểm: Quy mô nhân sự phát triển nhanh (trên 500 người, 24 phòng kinh doanh); kho hàng thổ cư phong phú, pháp lý rõ ràng; nhận diện thương hiệu đạt Top 50 thương hiệu hàng đầu Việt Nam 2021.
  • Hạn chế và nguyên nhân: Việc phân bổ chỉ tiêu bán hàng chưa linh hoạt theo từng nhóm đối tượng; kênh bán hàng trực tuyến chưa tối ưu hóa công cụ tìm kiếm; quy trình sàng lọc và chăm sóc khách hàng còn mang tính tự phát; tỷ lệ nhân sự mới biến động cao; công tác kiểm tra, kiểm soát hoạt động tư vấn thực địa chưa chặt chẽ.

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng

Căn cứ vào định hướng phát triển của công ty và phân tích các yếu tố môi trường ảnh hưởng, chương 3 đưa ra 7 nhóm giải pháp hoàn thiện:

1. Điều chỉnh phương án phân bổ chỉ tiêu bán hàng: Xây dựng chỉ tiêu linh hoạt căn cứ theo năng lực của từng nhân viên và tiềm năng thực tế của từng phòng kinh doanh, kết hợp giao chỉ tiêu kết quả (doanh số, số thương vụ) với chỉ tiêu hành vi (lượng cuộc gọi, số lượt dẫn khách xem nhà).
2. Hoàn thiện kênh bán hàng: Nâng cấp giao diện và tính năng tra cứu bất động sản trên website chính thức; đẩy mạnh tiếp thị đa kênh trên các nền tảng số nhằm tối ưu hóa phễu tiếp cận khách hàng có nhu cầu thực.
3. Hoàn thiện quy trình bán hàng: Chuẩn hóa 7 bước nghiệp vụ tư vấn, bổ sung bộ tiêu chí sàng lọc khách hàng tiềm năng để giảm thiểu thời gian xử lý giao dịch ảo và nâng cao tỷ lệ chốt hợp đồng.
4. Hoàn thiện các hoạt động hỗ trợ bán hàng: Tăng cường tổ chức các buổi lễ mở bán dự án, hội thảo tư vấn đầu tư; thiết lập liên kết chặt chẽ với các ngân hàng thương mại để hỗ trợ thủ tục thẩm định tài sản, vay vốn trả góp cho người mua.
5. Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng: Tối ưu hóa cơ chế phối hợp thông tin giữa bộ phận Đầu chủ và Chuyên viên kinh doanh; cơ cấu lại số lượng nhân sự tại 24 phòng kinh doanh theo hướng tinh gọn, chuyên môn hóa sâu theo khu vực quận huyện.
6. Hoàn thiện quy trình tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng: Thực hiện nghiêm ngặt quy trình tuyển dụng 10 bước; thiết kế chương trình đào tạo hội nhập về pháp lý nhà đất, kỹ năng định giá, đàm phán và xử lý từ chối cho nhân sự mới.
7. Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động và đội ngũ bán hàng: Ứng dụng bảng đánh giá KPI minh bạch định kỳ hàng tháng/quý; kiểm soát chặt chẽ tính trung thực và đạo đức nghề nghiệp của nhân viên môi giới trong quá trình tiếp xúc khách hàng.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã đạt được những kết quả nghiên cứu cụ thể dựa trên số liệu thực tế của doanh nghiệp:

• Hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và cụ thể hóa vào đặc thù của ngành dịch vụ môi giới bất động sản thổ cư tại Việt Nam.
• Phản ánh trung thực tình hình kinh doanh của Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng giai đoạn 2020–2022, chỉ rõ sự tăng trưởng về doanh thu (tăng 13,49% năm 2021 và 34,81% năm 2022) đi đôi với việc mở rộng quy mô bộ máy từ 15 lên 24 phòng kinh doanh.
• Làm rõ cấu trúc chi phí giá vốn chiếm tỷ trọng xấp xỉ 98% trong ngành môi giới địa ốc do bản chất hạch toán doanh thu và cơ chế phân chia hoa hồng (hoa hồng môi giới 1%–3%, trích trả nhân viên 1%–2%), lý giải nguyên nhân tỷ suất LNST/Doanh thu chỉ đạt mức 0,06%.
• Nhận diện đầy đủ mô hình vận hành đặc thù kết hợp giữa bộ phận Đầu chủ (quản lý nguồn hàng) và Chuyên viên kinh doanh (khai thác khách hàng).
• Đóng góp 7 nhóm giải pháp đồng bộ từ khâu giao chỉ tiêu, hoàn thiện kênh bán, chuẩn hóa quy trình 7 bước, nâng cao hỗ trợ tài chính đến đổi mới tuyển dụng, đào tạo và kiểm tra KPI lực lượng bán hàng.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận có một số giới hạn nghiên cứu được ghi nhận từ phạm vi đề tài:

• Hạn chế: Khóa luận chủ yếu khai thác số liệu thứ cấp nội bộ của doanh nghiệp trong giai đoạn 2020–2022; phạm vi khảo sát giới hạn tại một doanh nghiệp môi giới trên địa bàn TP. Hà Nội; chưa triển khai khảo sát định lượng diện rộng về mức độ hài lòng của khách hàng và đối tác ký gửi nhà đất.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu tác động của hệ thống Luật Nhà ở, Luật Kinh doanh Bất động sản và Luật Đất đai sửa đổi đến hoạt động bán hàng của các sàn giao dịch; phân tích mô hình ứng dụng công nghệ bất động sản (PropTech) và hệ thống CRM tự động hóa trong quản lý dữ liệu nguồn hàng và khách hàng tiềm năng.

Giá trị tham khảo

Báo cáo khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên chuyên ngành Marketing, Quản trị kinh doanh, Quản trị bán hàng, Bất động sản đang thực hiện đề tài tốt nghiệp hoặc tiểu luận về hoạt động phân phối, bán hàng trong các doanh nghiệp dịch vụ.
• Người làm công tác quản lý sàn giao dịch BĐS, trưởng phòng kinh doanh địa ốc cần tài liệu tham khảo về mô hình tổ chức bộ máy phân quyền "Đầu chủ - Chuyên viên kinh doanh", phương thức xây dựng quy trình 10 bước tuyển dụng và đào tạo nhân viên môi giới bất động sản.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng hoạt động trong phân khúc bất động sản nào và có những dịch vụ chính gì?
Công ty chuyên sâu về phân khúc bất động sản thổ cư và căn hộ dự án tại các quận nội thành Hà Nội (Ba Đình, Đống Đa, Cầu Giấy, Tây Hồ...). Lĩnh vực hoạt động nòng cốt gồm 3 nhóm dịch vụ: tư vấn bất động sản, ký gửi bất động sản và định giá bất động sản.

2. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng được thiết kế theo mô hình nào?
Bộ máy công ty được thiết kế theo mô hình trực tuyến - chức năng, đứng đầu là Giám đốc điều hành, phụ trách 5 khối phòng ban chức năng gồm: Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh (gồm 24 phòng kinh doanh trực thuộc), Phòng Marketing, Phòng Pháp chế và Phòng Nhân sự.

3. Tại sao tỷ suất lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2022 chỉ đạt mức khoảng 0,06% trên tổng doanh thu dù doanh thu tăng trưởng 34,81%?
Nguyên nhân do đặc thù phân phối và hạch toán trong ngành dịch vụ bất động sản: giá vốn hàng bán và chi phí vận hành chiếm tới 98% tổng chi phí. Phí hoa hồng công ty thu về từ giao dịch dao động từ 2%–3%, sau đó phải trích chi trả trực tiếp cho đội ngũ nhân viên kinh doanh từ 1%–2%, khiến phần lợi nhuận giữ lại của doanh nghiệp chiếm tỷ trọng rất nhỏ so với tổng doanh thu ghi nhận.

4. Khóa luận sử dụng mô hình quy trình bán hàng gồm mấy bước để đối chiếu thực tế tại doanh nghiệp?
Khóa luận sử dụng mô hình quy trình bán hàng chuẩn gồm 7 bước: (1) Tìm kiếm, tiếp nhận thông tin về khách hàng; (2) Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng; (3) Tiếp cận khách hàng; (4) Khám phá cơ hội; (5) Phân tích nhu cầu khách hàng; (6) Đưa ra đề xuất, cung cấp giải pháp; (7) Đàm phán, ký hợp đồng mua bán và kết thúc thương vụ.

5. Điểm đặc thù trong cơ cấu lực lượng bán hàng tại Công ty Địa Ốc Vàng là gì?
Lực lượng bán hàng của công ty được phân định chuyên môn hóa thành 2 nhóm vị trí: Đầu chủ (chịu trách nhiệm tìm kiếm chủ nhà, thẩm định pháp lý, định giá và ký hợp đồng ký gửi bất động sản) và Chuyên viên kinh doanh (chịu trách nhiệm tìm kiếm khách mua, tư vấn dự án và thực hiện các buổi tiếp xúc, dẫn khách xem nhà thực tế).

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Phạm Thị Thuỳ đã hệ thống hóa chặt chẽ cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phản ánh chân thực thực trạng kinh doanh của Công ty TNHH Dịch vụ Địa Ốc Vàng giai đoạn 2020–2022. Nghiên cứu đã làm rõ các điểm mạnh về quy mô mạng lưới 24 phòng kinh doanh cùng các hạn chế trong phân bổ chỉ tiêu, kênh tiếp cận và quy trình đào tạo nhân lực. Hệ thống 7 nhóm giải pháp được đề xuất mang tính thực tiễn cao, đóng góp cơ sở khoa học giúp doanh nghiệp hoàn thiện nghiệp vụ bán hàng và phát triển bền vững trong môi trường cạnh tranh bất động sản.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1. Tổng quan về hoạt động bán hàng 1. Khái niệm về bán hàng Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng của doanh nghiệp bởi nó tác động đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong quá trình hoạt động, các doanh nghiệp phải tổ chức lực lượng bán hàng và cho đội ngũ nhân viên bán hàng tiếp cận với khách hàng, thực hiện các hoạt động chào bán sản phẩm nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng, giữ gìn và xây dựng mối quan hệ với các khách hàng.

Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau. Người bán hàng cần phải chủ động giao tiếp, khám phá cũng như tư vấn, gợi tạo ra nhu cầu của khách hàng và đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu đó của khách hàng bằng những lợi ích từ sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mình đem lại. Hoạt động này được thực hiện một cách trực tiếp, hai chiều, chủ động để tạo ảnh hưởng tới cá nhân người mua. Theo Philip Kotler (2011), "Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng.

Trong quá trình này người bán tiếp xúc trực tiếp với khách hàng sau đó trình bày, thuyết trình với họ về đặc tính và lợi ích của sản phẩm, dịch vụ cho đối tượng khách hàng của mình với mục đích bán cho họ những hàng hóa, dịch vụ mà họ cần. Việc này đòi hỏi người bán hàng cần phải có hiểu biết rõ về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Người bán hàng là người biết kết nối đặc tính của sản phẩm với lợi ích mà khách hàng tìm kiếm, làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng từ đó làm cầu nối tạo dựng mối quan hệ tốt giữa khách hàng và doanh nghiệp. Theo Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (2007): "Bán hàng là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua” [3].

Điều này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải giao tiếp và tác động tới từng người mua cụ thể dựa trên những hiểu biết về đặc điểm cá nhân của người mua hàng (tính chọn lọc cao). Về cơ bản, bán hàng là hoạt động marketing tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, từ đó đưa ra những thông điệp phù hợp cho những nhu cầu của từng 1 Thư viện ĐH Thăng Long đối tượng đó để giới thiệu và thuyết phục họ quyết định mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Như vậy, dù cho có sự khác biệt trong cách diễn đạt và phạm vi, nhưng các khái niệm trên đều có nét tương đồng. Dựa vào những cách tiếp cận trên, có thể thấy rằng: “Bán hàng là một quá trình giao tiếp với khách hàng, người bán khám phá hoặc khơi gợi nhu cầu của khách hàng tiềm năng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu của sản phẩm.

Hoạt động này được thực hiện bởi nhân viên bán hàng một cách trực tiếp, hai chiều, chủ động. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà còn phải đảm bảo quyền lợi cho cả bên mua.