Chương 1 giới thiệu tổng quan về công ty, lịch sử hình thành, quá trình phát triển, ngành nghề kinh doanh, biết được chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban trong công ty, các chủng loại hàng hóa của công ty thông qua đó để đề ra các chiến lược Marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm dịch vụ tại công ty và đề ra các giải pháp nhằm thực hiện các chiến lược đó. 9 CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 2. Khái niệm về vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 2. Khái niệm Theo quan điểm Marketing: Tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống kinh tế và những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hoá, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu quả tối đa.
Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm dưới rất nhiều khía cạnh khác nhau. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn giản là quá trình chuyện quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng mà nó là một quá trình bao gồm nhiều công việc khác nhau từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm nguồn hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng… cho đến các dịch vụ sau bán như: chuyên chở, bảo hành, tư vấn kỹ thuật, lắp đặt… 2.
Vai trò của công tác tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, ngày nay các nhà quản trị doanh nghiệp ngày càng chú ý hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi nó là cơ sở và là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành quả hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp. Để có thể tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh ghiệp mình, ngày nay phương châm mà bất kì doanh nghiệp, nhà sản xuất nào cũng hướng tới khách hàng, đó chính là mục tiêu của công tác tiêu thụ là 10 bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí thấp nhất có thể.
Do vậy, ngày nay tiêu thụ không còn là khâu đi sâu vào sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm, mà tiêu thụ phải chủ động đi trước một bước, không chờ sản phẩm sản xuất, song song đồng thời với quá trình sản xuất và có tác động mạnh mẽ, quyết định rất lớn đến quá trình sản xuất của doanh nghiệp. Chúng ta thấy rằng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, từ doanh nghiệp sản xuất đến các doanh nghiệp thương mại, dịch vụ như: bảo hiểm, ngân hàng, tư vấn kỹ thuật… thì tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp là điều hết sức quan trọng, nó quyết định rất lớn đến sự thành bại của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa một bên là doanh nghiệp một bên là khách hàng. Nó chính là thước đo, là cơ sở đánh giá sự tin cậy và ưa thích của khách hàng đối với doanh nghiệp, đối với các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp.
Qua đó doanh nghiệp có thể gần gũi hơn với khách hàng, hiểu rõ và nắm bắt nhu cầu khách hàng, để từ đó đưa ra những phương thức và sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn. Bên cạnh đó sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn và tạo ra lợi nhuận của doanh nghiệp. Marketing và hoạt động Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 2. Khái niệm Marketing và những vấn đề có liên quan Marketing là quá trình xúc tiến với thị trường nhằm thoả mãn như cầu và mong muốn của người; hoạt động Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tố chức) nhằm thoả mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
Thông thường người ta cho rằng hoạt động Marketing là của người bán, nhưng hiểu một cách đầy đủ thì cả người mua và người bán đều phải làm Marketing. Trên thị trường bên nào tích cực hơn trong việc tìm kiếm trao đổi với bên kia thì bên đó thuộc về bên làm Marketing. 11 Để nghiên cứu khái niệm Marketing ta cần xem xét các khái niệm sau: nhu cầu tự nhiên, mong muốn, nhu cầu có khả năng thanh toán, hàng hoá, trao đổi, giao dịch và thị trường. Nhu cầu (needs): - Là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được.
Nhu cầu tự nhiên được hình thành do trạng thái ý thức của con người thấy thiếu hụt một cái gì đó phục vụ cho tiêu dùng. Trạng thái ý thức đó phát sinh có thể do đòi hỏi sinh lý, của môi trường giao tiếp, hoặc do cá nhân con người về vốn tri thức và tự thể hiện. - Người làm Marketing cần nhận thức nhu cầu của con người không chỉ dừng lạiở nhu cầu tự nhiên, mà phải hiểu một mức độ cao hơn nhu cầu thị trường đó là mong muốn. Có như vậy doanh nghiệp mới có thể tạo ra sự khác biệt của hàng hoá và dịch vụ mà mình cung cấp trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh nhằm tăng khả năng cạnh tranh và hiệu quả hoạt động của công ty.
Mong muốn (wants): - Mong muốn là nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, đòi hỏi được đáp lại bằng một hình thức đặc thù, phù hợp với đặc thù tính cách và cá nhân con người. Ví dụ: Cùng là mong muốn được nghe nhạc nhưng có mỗi người có một mong muốn được nghe một loại nhạc riêng như nhac trẻ, nhạc vàng, nhạc đỏ, rock, nhạc đồng quê, nhạc thính phòng… Hay như khi đói người phương Đông thường ăn cơm còn người phương Tây thường ăn bánh mỳ. Như vậy chỉ khi phát hiện ra đặc thù của từng người, từng nhóm người, người ta mới có thể tạo ra đặc thù cho từng loại sản phẩm. Từ đó có thể tăng cường khả năng thích ứng và cạnh tranh trên thị trường.
Nhu cầu có khả năng thanh toán (Demands): là nhu cầu tự nhiên và mong muốn hợp với khả năng mua sắm. - Nhà kinh doanh có thể phát hiện ra nhu cầu tự nhiên, mong muốn và tạo ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu và cực kỳ hoàn mỹ rốt cuộc họ lại chẳng bán được bao nhiêu sản phẩm nếu như chi phí sản xuất quá lớn làm cho giá sản 12 phẩm cao đến mức người tiêu dùng rất thích nhưng họ không có khả năng để mua nó. Khi đó nhu cầu tự nhiên, mong muốn hay nhu cầu tiềm năng không thể biến thành nhu cầu có khả năng thanh toán hay cầu thị trường - nhu cầu hiện thực. Tóm lại nhu cầu và mong muốn của con người là vô hạn nhưng nguồn tài lực để thoả mãn nhu cầu đó là có hạn.
Cho nên con người sẽ lựa chọn những loại hàng hoá nào thoả mãn tốt nhất mong muốn của họ trong khuôn khổ tài chính cho phép. Hàng hoá: - Hàng hoá là tất cả những gì có thể thoả mãn mong muốn hay nhu cầu và được cung ứng trên thị trường, nhằm mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng. - Hàng hoá không chỉ giới hạn ở những đối tượng hình thể, nó có thể là tất cả những gì có khả năng phục vụ tức là thoả mãn nhu cầu. Do vậy ngoài vật phẩm và dịch vụ ra hàng hoá có thể là những ý tưởng, thương hiệu, địa điểm, nhân cách… Trao đổi: - Marketing xuất hiện khi người ta quyết định thoả mãn nhu cầu thông qua trao đổi.
- Trao đổi là hoạt động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một người nào đó bằng cách đưa cho họ một thứ khác. - Trao đổi là khái niệm căn bản nhất của Marketing nhưng để tiến hành trao đổi phải có các điều kiện sau: + Ít nhất phải có hai bên. + Mỗi bên cần phải có một thứ gì có giá trị với bên kia. + Mỗi bên phải có khả năng giao dịch và chuyển giao thứ mình có.
+ Mỗi bên có quyền chấp nhận hay từ chối đề nghị của bên kia. + Mỗi bên đều tin chắc mình nên hay muốn giao dịch với bên kia. Giao dịch: 13 - Giao dịch là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại những vật có giá trị giữa hai bên. - Như vậy giao dịch thương mại chỉ có thể diễn ra thực sự khi hội đủ các điều kiện sau: + Ít nhất có hai vật có giá trị.
+ Những điều kiện thực hiện giao dịch đã hoàn tất. + Thời gian thực hiện giao dịch đã thoả thuận xong. + Địa điểm giao dịch đã được thoả thuận. Thị trường: - Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu và mong muốn cụ thể sẵn sàng và có khả năng tham gia vào trao đổi để thoả mãn nhu cầu đó.
- Quy mô thị trường sẽ phụ thuộc vào lượng người có cùng mong muốn, nhu cầu, lượng thu nhập, lượng tiền mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu, mong muốn đó. Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người đã mua hàng cũng không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau. Tóm lại, Marketing gồm hai hoạt động chính: - Nghiên cứu thị trường, nhằm cung cấp thông tin cơ sở để ra quyết định. - Quyết định, quản trị đối với thị trường, nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
Vai trò và ý nghĩa của Marketing 2. Vai trò 14 Vai trò cơ bản của Marketing là dựa trên sự phân tích của môi trường để quản trị Marketing, cụ thể là: - Phân tích môi trường và nghiên cứu Marketing: dự báo và thích ứng với những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại; tập hợp các thông tin để quyết định các vấn đề Marketing. - Mở rộng phạm vi hoạt động: lựa chọn và đưa ra cách thức thâm nhập thị trường mới. - Phân tích người tiêu thụ: xem xét và đánh giá những đặc tính, yêu cầu, tiến trình mua của người tiêu thụ; lựa chọn các nhóm người tiêu thụ để hướng các nỗ lực Marketing vào.