Khóa luận tốt nghiệp: Hoàn thiện hoạt động bán hàng cho Công ty TNHH Hồng Hạnh

Hoạt động bán hàng là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của Công ty TNHH Hồng Hạnh. 89 trang · Trường Đại Học Thăng Long · 2023.

• Tác giả: Nguyễn Hải Anh
• Người hướng dẫn: ThS. Phạm Long Châu
• Trường học: Trường Đại Học Thăng Long
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Hồng Hạnh
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
• 1.1. Tổng quan về hoạt động bán hàng
• 1.2. Khái niệm về hoạt động bán hàng
• 1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng
• 1.4. Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
• 1.4.1. Yếu tố bên trong doanh nghiệp
• 1.4.1.1. Nguồn nhân lực
• 1.4.1.2. Nguồn lực vật chất
• 1.4.1.3. Văn hóa doanh nghiệp
• 1.4.2. Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
• 1.4.2.1. Đối thủ cạnh tranh
• 1.4.2.2. Môi trường chính trị và pháp luật
• 1.4.2.3. Môi trường kinh tế
• 1.4.2.4. Môi trường văn hóa xã hội
• 1.5. Các nghiệp vụ của hoạt động bán hàng
• 1.5.1. Xác định mục tiêu bán hàng và chỉ tiêu bán hàng
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH HỒNG HẠNH
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH HỒNG HẠNH
• DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH
• DANH MỤC VIẾT TẮT
• LỜI MỞ ĐẦU

Tóm tắt

I. Tổng quan về hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hồng Hạnh

Hoạt động bán hàng là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của Công ty TNHH Hồng Hạnh. Để hiểu rõ hơn về hoạt động này, cần phân tích các khía cạnh cơ bản như khái niệm, vai trò và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Theo Philip Kotler, bán hàng không chỉ là việc trao đổi hàng hóa mà còn là quá trình xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Điều này đặc biệt quan trọng trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay.

1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng được định nghĩa là quá trình giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Đây là nghiệp vụ cốt lõi giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu doanh thu và lợi nhuận. Theo PGS.TS Lưu Đan Thọ, bán hàng là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm giữa người bán và người mua.

1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng không chỉ là tiêu thụ sản phẩm mà còn giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa công ty và khách hàng, giúp điều chỉnh sản phẩm phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng.

II. Vấn đề và thách thức trong hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hồng Hạnh

Mặc dù Công ty TNHH Hồng Hạnh đã đạt được nhiều thành công, nhưng vẫn tồn tại nhiều thách thức trong hoạt động bán hàng. Các vấn đề này có thể ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh và sự phát triển bền vững của công ty. Việc nhận diện và giải quyết các vấn đề này là rất cần thiết.

2.1. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

Yếu tố bên trong như nguồn nhân lực, văn hóa doanh nghiệp và quy trình bán hàng có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả hoạt động bán hàng. Đầu tư vào đào tạo nhân viên bán hàng là một trong những giải pháp quan trọng để nâng cao hiệu quả.

2.2. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

Môi trường cạnh tranh và các yếu tố kinh tế, chính trị cũng tác động mạnh đến hoạt động bán hàng. Công ty cần nắm bắt thông tin thị trường để điều chỉnh chiến lược bán hàng phù hợp.

III. Phương pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hồng Hạnh

Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, Công ty TNHH Hồng Hạnh cần áp dụng một số phương pháp cải tiến. Những phương pháp này không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

3.1. Tối ưu hóa quy trình bán hàng

Cải tiến quy trình bán hàng giúp giảm thiểu thời gian và chi phí. Việc áp dụng công nghệ thông tin vào quản lý bán hàng sẽ giúp theo dõi và phân tích dữ liệu khách hàng hiệu quả hơn.

3.2. Đào tạo nhân viên bán hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng về kỹ năng giao tiếp và kiến thức sản phẩm là rất quan trọng. Nhân viên được đào tạo bài bản sẽ tự tin hơn trong việc tư vấn và thuyết phục khách hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Công ty TNHH Hồng Hạnh

Việc áp dụng các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho Công ty TNHH Hồng Hạnh. Doanh thu và sự hài lòng của khách hàng đã được cải thiện đáng kể.

4.1. Kết quả doanh thu sau cải tiến

Sau khi áp dụng các giải pháp, doanh thu của công ty đã tăng trưởng ổn định. Việc tối ưu hóa quy trình bán hàng đã giúp công ty tiết kiệm chi phí và tăng lợi nhuận.

4.2. Phản hồi từ khách hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về dịch vụ bán hàng. Sự hài lòng của khách hàng là yếu tố quan trọng giúp công ty duy trì và phát triển thị trường.

V. Kết luận và tương lai của hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hồng Hạnh

Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hồng Hạnh cần tiếp tục được hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Việc đầu tư vào công nghệ và con người sẽ là chìa khóa cho sự phát triển bền vững.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty sẽ tiếp tục nghiên cứu và áp dụng các công nghệ mới trong hoạt động bán hàng. Định hướng này sẽ giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trường.

5.2. Tầm quan trọng của việc cải tiến liên tục

Cải tiến liên tục trong hoạt động bán hàng là cần thiết để duy trì vị thế cạnh tranh. Công ty cần thường xuyên đánh giá và điều chỉnh chiến lược bán hàng để phù hợp với xu hướng thị trường.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp thương mại phải không ngừng đổi mới công tác quản lý và hoàn thiện các nghiệp vụ nhằm tối đa hóa lợi nhuận cũng như duy trì uy tín thương hiệu. Đối với các đơn vị phân phối xe gắn máy và cung cấp phụ tùng, dịch vụ sửa chữa, hoạt động bán hàng đóng vai trò sống còn, trực tiếp quyết định khả năng tiêu thụ và sự tăng trưởng của doanh nghiệp.

Công ty TNHH Hồng Hạnh là đại lý xe máy thuộc hệ thống phân phối của Honda Việt Nam. Mặc dù đã xác lập được vị thế nhất định sau hơn 25 năm hoạt động, công ty vẫn gặp phải những vướng mắc và tồn tại trong khâu tổ chức bán hàng, dẫn đến hiệu quả kinh doanh chưa tương xứng với tiềm năng. Xuất phát từ thực tế đó, tác giả Nguyễn Hải Anh đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp chuyên ngành Marketing tại Trường Đại học Thăng Long với đề tài: "Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hồng Hạnh".

Mục đích nghiên cứu của đề tài là phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hồng Hạnh trên cơ sở lý luận và dữ liệu thực tế giai đoạn 2020–2022, đánh giá các yếu tố ảnh hưởng và kết quả kinh doanh, từ đó đề xuất các giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện công tác bán hàng của công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Nhiệm vụ nghiên cứu được văn bản xác định cụ thể qua 3 mục tiêu:

1. Hệ thống hóa những cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
2. Nghiên cứu thực trạng và đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hồng Hạnh.
3. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hồng Hạnh.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hồng Hạnh.
• Phạm vi nội dung: Tập trung vào các nghiệp vụ quản trị và quy trình bán hàng trong doanh nghiệp phân phối bán lẻ.
• Phạm vi không gian: Công ty TNHH Hồng Hạnh, trọng tâm tại các showroom kinh doanh trên địa bàn thành phố Hà Nội.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp được khai thác từ kết quả kinh doanh giai đoạn năm 2020 đến năm 2022; dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát thực tế vào tháng 9 năm 2023.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng nghiên cứu dựa trên các quan điểm học thuật chuẩn mực về quản trị bán hàng và marketing thương mại:

• Khái niệm và bản chất: Tiếp cận theo định nghĩa của Philip Kotler: "Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng", nhấn mạnh triết lý lấy khách hàng làm trung tâm để duy trì mối quan hệ lâu dài. Đồng thời, đối chiếu với quan điểm của PGS.TS Lưu Đan Thọ trong giáo trình Quản trị bán hàng hiện đại, xem bán hàng là quá trình thuyết trình trực tiếp nhằm chuyển giao sản phẩm/dịch vụ để nhận lại tiền hoặc vật phẩm.
• Cấu trúc nghiệp vụ bán hàng: Hệ thống hóa 10 nội dung nghiệp vụ gồm: xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng (KPI); lựa chọn kênh và hình thức phân phối (kênh trực tiếp 0 cấp, kênh gián tiếp 1 cấp và 2 cấp); xác định quy trình bán hàng chuẩn 7 bước lý thuyết; xác định quy mô lực lượng bán hàng (phương pháp tỷ suất chi phí, phương pháp doanh thu trung bình mỗi nhân viên, phương pháp khối lượng công việc); tuyển dụng và đào tạo nhân sự; triển khai các công cụ hỗ trợ bán hàng (quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng PR, marketing trực tiếp, marketing tương tác theo định nghĩa của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ); tổ chức nghiệp vụ tại cửa hàng; thiết lập chế độ đãi ngộ tài chính và phi tài chính; thực hiện dịch vụ sau bán; đánh giá hoạt động bán hàng qua các chỉ số doanh thu, chi phí và lợi nhuận.
• Các nhân tố ảnh hưởng: Phân tích tác động từ môi trường nội bộ (nguồn nhân lực, nguồn lực vật chất, văn hóa doanh nghiệp) và môi trường bên ngoài (đối thủ cạnh tranh, chính trị - pháp luật, kinh tế, văn hóa - xã hội).

Phương pháp nghiên cứu được triển khai kết hợp giữa nguồn dữ liệu thứ cấp và sơ cấp:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Kế thừa số liệu tài chính, kết quả kinh doanh giai đoạn 2020–2022 và các tài liệu lưu hành nội bộ của Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán, Phòng Tổ chức - Hành chính thuộc Công ty TNHH Hồng Hạnh.
• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Tiến hành điều tra, khảo sát thực tế trong thời gian 2 tuần (tháng 9/2023) đối với 13 nhân viên bán hàng trực tiếp tại 3 showroom của công ty ở khu vực Hà Nội.
• Phương pháp phân tích, xử lý dữ liệu: Áp dụng phương pháp phân tích - tổng hợp thống kê để lượng hóa tỷ lệ phản hồi, kết hợp phương pháp so sánh đối chiếu số liệu qua các năm nhằm nhận diện biến động doanh thu, lợi nhuận và mức độ hoàn thành chỉ tiêu kinh doanh.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Chương 1 làm rõ vai trò then chốt của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp thương mại thông qua 3 chức năng chính: tiêu thụ sản phẩm, thích ứng sản phẩm với nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng, và thiết lập quan hệ khách hàng. Tác giả phân tích chi tiết môi trường tác động đến hoạt động bán hàng, phân định rõ các yếu tố vi mô và vĩ mô.

Về mặt nghiệp vụ, chương này chuẩn hóa hệ thống lý thuyết về quy trình bán hàng gồm 7 bước:

1. Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng.
2. Xử lý thông tin và chọn lọc khách hàng.
3. Tiếp cận khách hàng.
4. Tìm kiếm cơ hội.
5. Phân tích nhu cầu khách hàng.
6. Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp.
7. Đàm phán, ký hợp đồng và kết thúc thương vụ.

Bên cạnh đó, tác giả phân tích cơ chế xác định quy mô đội ngũ bán hàng thông qua 3 phương pháp định biên, cấu trúc chính sách đãi ngộ tài chính (lương thuần, hoa hồng thuần, lương cộng thưởng, lương cộng hoa hồng) song song với đãi ngộ phi tài chính, cùng các chỉ tiêu đo lường hiệu quả định lượng (doanh thu, chi phí bán hàng, lợi nhuận).

Chương 2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hồng Hạnh

Chương 2 phác thảo bức tranh toàn diện về doanh nghiệp và thực tế tổ chức bán hàng:

• Khái quát doanh nghiệp: Công ty TNHH Hồng Hạnh thành lập ngày 06/08/1998, loại hình TNHH hai thành viên trở lên, mã số thuế 0100777248, trụ sở chính tại số 2F phố Quang Trung, phường Trần Hưng Đạo, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội, do ông Đoàn Minh Ngọc làm đại diện pháp luật. Doanh nghiệp vận hành hệ thống đại lý xe máy đạt chuẩn 3S (Showroom – Service – Spare parts), đạt chứng chỉ chất lượng ISO 9001 và chứng chỉ môi trường ISO 14001, sở hữu hơn 50 chi nhánh trên toàn quốc với hơn 25 năm hoạt động. Tổng nhân sự toàn công ty là 102 người.
• Cơ cấu tổ chức: Ban Giám đốc quản lý trực tiếp hai khối chuyên môn: Khối Kỹ thuật (Phòng Kỹ thuật, Phòng Bảo hành dịch vụ) và Khối Văn phòng (Phòng Tổ chức - Hành chính, Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh, Phòng Marketing, Phòng Chăm sóc khách hàng).
• Môi trường kinh doanh: Địa bàn Hà Nội ghi nhận mật độ xe máy chiếm 86% tổng lượng phương tiện tham gia giao thông. Doanh nghiệp đối mặt với sự cạnh tranh trực tiếp từ các đại lý HEAD Honda lớn trên địa bàn như: Thắng Lợi – Honda Hà Nội (18 năm hoạt động), Kường Ngân Honda (hơn 20 năm hoạt động), Cửa hàng Honda Motor Nguyễn Trãi (hơn 14 năm hoạt động), và Honda Trung Nghĩa Hà Nội. Khách hàng mục tiêu tập trung trong độ tuổi 23–45.

Chỉ tiêu tài chính khu vực Hà Nội	Năm 2020	Năm 2021	Năm 2022	So sánh 2021/2020 (%)	So sánh 2022/2021 (%)
Doanh thu bán hàng và CCDV	-	-	Gần 24 tỷ đồng	-	+35,42%
Giá vốn hàng bán	-	-	-	+39,61%	-
Chi phí bán hàng	-	-	-	+15,69%	-
Chi phí quản lý doanh nghiệp	-	-	-	+10,08%	-
Lợi nhuận thuần từ hoạt động KD	-	-	-	+14,78%	+74,77%

Ghi chú: Các chỉ số được trích xuất trực tiếp từ Bảng kết quả kinh doanh và số liệu thuyết minh trong văn bản khóa luận.

• Thực trạng triển khai các nghiệp vụ bán hàng:
  • Mục tiêu và chỉ tiêu: Năm 2021, công ty đặt mục tiêu tăng doanh thu và lợi nhuận 20% so với năm 2020 nhưng chỉ đạt mức tăng 14,78% lợi nhuận do ảnh hưởng hậu dịch Covid-19. Sang năm 2022, mục tiêu tăng 30% đã được hoàn thành vượt mức: doanh thu tăng 35,42% (vượt 5,42%) và lợi nhuận thuần tăng 74,77%. Chỉ tiêu doanh số năm 2022 phân bổ theo các quý lần lượt: Quý 1 tăng 5%, Quý 2 tăng 10%, Quý 3 tăng 10%, Quý 4 tăng 10%.
  • Kênh phân phối và hình thức bán: Áp dụng kênh phân phối 0 cấp (Nhà sản xuất Honda chuyển hàng thẳng về kho/showroom của Hồng Hạnh để bán cho người tiêu dùng). Hình thức bán hàng kết hợp giữa trực tiếp tại showroom (kênh chủ đạo) và bán hàng trực tuyến qua website công ty cùng sàn thương mại điện tử Tiki (thu cọc 50%, bàn giao xe và thu 50% còn lại).
  • Quy trình bán hàng tại điểm bán: Rút gọn thành 6 bước thực tế:
    1. Tiếp xúc với khách hàng.
    2. Tìm hiểu nhu cầu khách hàng.
    3. Tư vấn cho khách hàng.
    4. Giới thiệu về sản phẩm.
    5. Kết thúc bán hàng (thanh toán trả thẳng hoặc trả góp, làm thủ tục bàn giao).
    6. Dịch vụ chăm sóc khách hàng và bảo hành (liên hệ trong vòng 24 giờ sau mua).
  • Hoạt động hỗ trợ bán hàng: Sử dụng quảng cáo ngoài trời (banner, poster trạm xe); chạy Facebook Ads qua Fanpage chính thức "Hệ thống Head Hồng Hạnh" với các chiến dịch kéo dài từ 2 tuần đến 2 tháng; áp dụng marketing tương tác trên website; triển khai email marketing cho khách hàng cũ; tổ chức khuyến mại bốc thăm trúng thưởng (vàng, xe máy, tivi, điện thoại) và bảo dưỡng miễn phí; giảm giá xả kho vào tháng 11.
  • Kết quả khảo sát nội bộ (n = 13 nhân viên bán hàng tại 3 cơ sở: 252 Phố Huế: 6 người; Số 7 Âu Cơ: 4 người; 18 Lê Đức Thọ: 3 người trên tổng số 34 nhân sự bán hàng): 100% nhân viên xác nhận chỉ tiêu dựa trên doanh số/sản lượng; 92,3% nhận định quy trình bán hàng còn chậm chạp, máy móc, mất nhiều thời gian tìm xe khiến khách hàng phải chờ lâu và bỏ về khi showroom đông khách; 7,7% nhân viên chưa cảm thấy hứng thú với môi trường làm việc; còn tình trạng nhân viên lơ là trong khâu chăm sóc và xử lý phản hồi sau bán.

Chương 3. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cho Công ty TNHH Hồng Hạnh

Dựa trên định hướng phát triển của Công ty TNHH Hồng Hạnh giai đoạn 2024–2029, tác giả đề xuất 6 nhóm giải pháp trọng tâm:

1. Hoàn thiện nghiệp vụ, quy trình bán hàng: Khắc phục tính cứng nhắc của quy trình 6 bước hiện tại; tăng cường tính linh hoạt khi xử lý các tình huống showroom quá tải nhằm giảm thời gian chờ đợi của khách hàng.
2. Hoàn thiện xác định quy mô lực lượng bán hàng: Chuẩn hóa phương pháp định biên nhân sự theo khối lượng công việc và năng suất doanh thu bình quân, phân bổ hợp lý 34 nhân sự bán hàng giữa 3 cơ sở tại Hà Nội.
3. Hoàn thiện quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng: Xây dựng bản mô tả công việc chi tiết, mở rộng kênh đăng tuyển (website nội bộ, TopCV) và hoàn thiện các bước phỏng vấn đánh giá năng lực ứng viên.
4. Hoàn thiện quy trình đào tạo nhân viên bán hàng: Đào tạo kỹ năng tư vấn chuyên sâu, văn hóa ứng xử, khả năng lắng nghe và quy chuẩn giải quyết khiếu nại, nâng cao trách nhiệm chăm sóc khách hàng sau bán.
5. Hoàn thiện các hoạt động hỗ trợ bán hàng: Tối ưu hóa website doanh nghiệp thông qua việc cập nhật thường xuyên thông tin dòng xe và chương trình khuyến mại; điều chỉnh ngân sách và nội dung Facebook Ads bám sát tệp khách hàng tiềm năng; tăng cường hiệu quả marketing tương tác.
6. Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng: Kết hợp hài hòa giữa lương cơ bản, thưởng doanh số và hoa hồng theo KPI; đồng thời đẩy mạnh các hình thức đãi ngộ phi tài chính (khen thưởng, vinh danh, tạo cơ hội thăng tiến) nhằm tạo động lực gắn bó lâu dài.

---

Kết quả và đóng góp

• Minh chứng số liệu thực tế: Khóa luận phản ánh chính xác biến động tài chính của Công ty TNHH Hồng Hạnh tại thị trường Hà Nội qua các năm:
  • Năm 2021: Lợi nhuận thuần tăng trưởng 14,78% so với năm 2020, phản ánh nỗ lực phục hồi sau giãn cách xã hội nhưng chưa đạt chỉ tiêu kế hoạch (20%).
  • Năm 2022: Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ bứt phá đạt gần 24 tỷ đồng (tăng 35,42%, vượt kế hoạch 5,42%); lợi nhuận thuần tăng 74,77% so với năm 2021 (vượt xa chỉ tiêu 30%).
• Phát hiện thực nghiệm: Khảo sát chỉ ra mâu thuẫn giữa quy định lý thuyết và vận hành thực tế tại cửa hàng: 92,3% nhân viên bán hàng phản ánh quy trình vận hành rườm rà, thiếu tính linh hoạt khi đông khách. Đồng thời, website của công ty chưa phát huy hết vai trò do thông tin sản phẩm và chương trình xúc tiến chậm cập nhật.
• Đóng góp của đề tài: Hệ thống hóa toàn diện lý luận bán hàng ứng dụng vào mô hình đại lý xe máy chuẩn 3S; đưa ra hệ thống giải pháp gắn kết đồng bộ từ tái cấu trúc quy trình, định biên nhân sự, tuyển dụng - đào tạo đến đổi mới chính sách đãi ngộ và marketing đa kênh cho Công ty TNHH Hồng Hạnh giai đoạn 2024–2029.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế được ghi nhận từ văn bản:
  • Quy mô mẫu khảo sát sơ cấp còn khiêm tốn: chỉ thực hiện phỏng vấn 13 nhân viên bán hàng trực tiếp tại 3 showroom ở Hà Nội trong thời gian 2 tuần (tháng 9/2023), chưa khảo sát trực tiếp ý kiến đánh giá từ phía khách hàng mua xe.
  • Phạm vi dữ liệu thứ cấp bị giới hạn trong khu vực Hà Nội từ năm 2020 đến năm 2022, chưa bao quát toàn bộ mạng lưới hơn 50 chi nhánh trên phạm vi cả nước.
  • Tác giả tự nhìn nhận do thời gian nghiên cứu và kiến thức thực tiễn còn giới hạn nên khóa luận khó tránh khỏi những thiếu sót nhất định trong việc phân tích sâu các chỉ số chi phí chi tiết.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo: Cần mở rộng điều tra xã hội học đối với tệp khách hàng cá nhân đã và đang sử dụng dịch vụ tại hệ thống HEAD Hồng Hạnh; mở rộng phạm vi thu thập dữ liệu tài chính trên toàn bộ các chi nhánh toàn quốc; kiểm chứng hiệu quả thực tế của 6 nhóm giải pháp sau khi áp dụng vào chu kỳ kinh doanh 2024–2029.

---

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo thiết thực cho:

• Sinh viên chuyên ngành Marketing, Quản trị kinh doanh, Thương mại: Tham khảo phương pháp tiếp cận đề tài hoàn thiện hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp phân phối bán lẻ; quy trình kết hợp dữ liệu thứ cấp với khảo sát sơ cấp tại điểm bán.
• Người làm nghiên cứu thực tế: Kế thừa khung lý thuyết về phân định kênh phân phối 0 cấp, các phương pháp định biên lực lượng bán hàng và hệ thống hóa quy trình bán hàng chuẩn 6 bước tại showroom.
• Nhà quản lý đại lý bán lẻ xe máy, ô tô (chuẩn 3S): Ứng dụng các phân tích thực trạng về rào cản quy trình rườm rà, chính sách đãi ngộ kết hợp hoa hồng - KPI và kinh nghiệm phối hợp giữa kênh bán lẻ truyền thống với tiếp thị số (Facebook Ads, website tương tác, sàn thương mại điện tử).

---

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Hồng Hạnh áp dụng mô hình phân phối nào và mang lại lợi thế gì?
Công ty áp dụng kênh phân phối 0 cấp (kênh phân phối trực tiếp). Sản phẩm xe máy sau khi lắp ráp hoàn tất tại nhà máy Honda được chuyển thẳng về kho và hệ thống showroom của Hồng Hạnh để bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian. Lợi thế của mô hình này là giúp công ty nhập được mức giá hợp lý và bán lẻ với giá cạnh tranh, tạo dựng độ tin cậy cao cho người tiêu dùng.

2. Kết quả thực hiện chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận của công ty trong năm 2021 và năm 2022 đạt mức nào?
Năm 2021, công ty đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận 20% so với năm 2020 nhưng thực tế chỉ đạt mức tăng 14,78% lợi nhuận do ảnh hưởng của dịch bệnh làm suy giảm nhu cầu mua sắm. Sang năm 2022, công ty đặt mục tiêu tăng 30% và đã hoàn thành vượt mức: doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 35,42% (đạt gần 24 tỷ đồng tại khu vực Hà Nội), lợi nhuận thuần tăng 74,77%.

3. Khảo sát thực tế nhân viên bán hàng tại các showroom đã chỉ ra bất cập lớn nhất nào?
Kết quả khảo sát 13 nhân viên bán hàng tại 3 cơ sở ở Hà Nội chỉ ra rằng 92,3% nhân viên đánh giá quy trình bán hàng còn chậm chạp, lòng vòng và tốn nhiều thời gian tư vấn tìm xe. Khi showroom đông khách, nhân viên xử lý thiếu linh hoạt do phải tuân thủ tuần tự quy trình cứng nhắc, khiến khách hàng phải chờ lâu và rời đi.

4. Kênh bán hàng trực tuyến của công ty đang được vận hành thông qua các nền tảng nào và có hạn chế gì?
Công ty triển khai bán hàng online qua website chính thức và sàn thương mại điện tử Tiki (áp dụng hình thức đặt cọc trước 50% và thanh toán 50% còn lại khi giao xe tận nơi). Tuy nhiên, hạn chế được chỉ ra là thông tin sản phẩm, tin tức và các chương trình khuyến mại trên website rất ít khi được cập nhật, dữ liệu hiển thị còn cũ.

5. Quy trình bán hàng trực tiếp tại showroom của Hồng Hạnh gồm những bước nào?
Quy trình thực tế tại điểm bán gồm 6 bước: (1) Tiếp xúc với khách hàng; (2) Tìm hiểu nhu cầu khách hàng; (3) Tư vấn cho khách hàng; (4) Giới thiệu về sản phẩm; (5) Kết thúc bán hàng (lựa chọn trả thẳng hoặc trả góp và bàn giao xe); (6) Dịch vụ chăm sóc khách hàng và bảo hành (liên hệ khách hàng trong vòng 24 giờ sau mua).

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Hải Anh đã phản ánh chi tiết thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hồng Hạnh giai đoạn 2020–2022 thông qua việc kết hợp giữa phân tích số liệu tài chính thứ cấp và khảo sát thực nghiệm nhân viên bán hàng. Nghiên cứu đã làm rõ đà tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận mạnh mẽ trong năm 2022, đồng thời chỉ ra các điểm nghẽn về tính cứng nhắc của quy trình phục vụ tại showroom cũng như sự thiếu cập nhật trên các kênh truyền thông trực tuyến. Hệ thống 6 nhóm giải pháp định hướng 2024–2029 được xây dựng có căn cứ thực tế, cung cấp cơ sở hữu ích để doanh nghiệp nâng cao chất lượng phục vụ, tối ưu hóa lực lượng bán hàng và gia tăng năng lực cạnh tranh trên thị trường xe máy.

Trích đoạn nội dung tài liệu

mở đầu cho mối quan hệ sau này. Việc tiếp cận khách hàng là rất quan trọng, nếu tiếp cận tốt có thể mở ra những cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp. Bước 4: Tìm kiếm cơ hội Sau khi đã tiếp cận với những khách hàng tiềm năng, cần xác định những cơ hội kinh doanh bằng việc phân những khách hàng này thành từng nhóm khách hàng tiềm năng, không tiềm năng để từ đó tìm ra được những nhóm khách hàng có cơ hội nhiều 8 Thư viện ĐH Thăng Long nhất. Để làm được điều này, trước tiên cần thiết lập các tiêu chí để hình thành các nhóm khách hàng.

Sau đó, dựa theo những tiêu chí ấy để phân nhóm khách hàng. Bước 5: Phân tích nhu cầu khách hàng Đối với doanh nghiệp, khách hàng luôn có ý nghĩa quan trọng nhất và những nhu cầu của họ cần được đặt lên hàng đầu. Nhu cầu của khách hàng ngày càng thay đổi nhanh chóng nên việc phân tích nhu cầu khách hàng phải được diễn ra thường xuyên, đều đặn. Khi phân tích nhu cầu khách hàng, cần xác định khoảng trống nhu cầu của khách hàng và tìm cách lấp đầy khoảng trống nhu cầu đó bằng cách trả lời những câu hỏi: Khách hàng đã có những gì? Khách hàng chưa có những gì? Khách hàng nên có những gì? Khách hàng muốn có những gì? Bước 6: Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng.

Để xử lý những phản đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm rõ những thái độ không tán thành, phủ nhận hợp lý giá trị những ý kiến phản đối và đưa ra những đề xuất, giải pháp phù hợp. Những yếu tố có thể đề xuất để phù hợp với nhu cầu của khách hàng bao gồm: báo giá, phương thức thanh toán, thời gian, địa điểm và phương thức giao hàng, các điều khoản bảo hành sản phẩm,. Bước 7: Đàm phán, ký hợp đồng và kết thúc thương vụ Quá trình đàm phán với mục đích đưa các bên đi đến thỏa thuận về việc kí hợp đồng, thống nhất thương vụ. Việc ký hợp đồng phải được sự nhất trí của hai bên và đáp ứng được mục tiêu của cả hai bên.

Ngay sau khi kết thúc thương vụ, nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng, cần có kế hoạch giữ khách để đảm bảo chắc chắn không để mất khách hàng. Xác định quy mô lực lượng bán hàng Xác định quy mô lực lượng bán hàng là quá trình xác định số lượng, chi phí cần có cho lực lượng bán hàng để thực hiện kế hoạch bán hàng đã xác định trong từng giai đoạn cụ thể. Việc xác định đúng quy mô của lực lượng bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc thực hiện kế hoạch bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung. Các doanh nghiệp có thể tiến hành xác định quy mô của lực lượng bán hàng theo ba cách sau: Phương pháp xác định theo tỷ suất chi phí: phương pháp xác định theo tỷ suất chi phí là một phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng theo chi phí doanh nghiệp có thể dành cho một nhân viên bán hàng theo kỳ kinh doanh.

Doanh nghiệp xác định 9 doanh thu dự đoán, từ đó xác định chi phí/doanh thu cho lực lượng bán hàng, chia cho chi phí ước tính cho một nhân viên trong kỳ kinh doanh. Phương pháp xác định theo doanh thu trung bình mỗi nhân viên bán hàng: phương pháp xác định theo doanh thu trung bình mỗi nhân viên là phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng theo doanh thu dự đoán và doanh thu trung bình ước tính cho mỗi nhân viên trong mỗi kỳ kinh doanh. Phương pháp xác định theo khối lượng công việc của nhân viên bán hàng: phương pháp xác định theo khối lượng công việc của nhân viên là phương pháp xác định lực lượng bán hàng theo khối lượng và năng suất của một nhân viên trong kỳ kinh doanh. Ba phương pháp trên đây khá phổ biến và đơn giản, giúp doanh nghiệp xác định quy mô phù hợp cho mình theo từng giai đoạn.

Tùy tình hình thực tế mà doanh nghiệp có thể lựa chọn 1 trong 3 hoặc phối hợp các phương pháp trên để xác định quy mô lực lượng bán hàng một cách chính xác. Sau khi xác định được quy mô, nếu cần tuyển dụng thì doanh nghiệp tiến hành tuyển dụng nhân viên bán hàng. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng Tuyển dụng nhân viên bán hàng được hiểu là quy trình tìm kiếm, thu hút và lựa chọn ứng viên phù hợp với công việc bán hàng của doanh nghiệp để bổ sung lực lượng bán hàng cần thiết và thỏa mãn nhu cầu sử dụng của doanh nghiệp. Bán hàng là công việc rất khó khăn và vất vả.

Do đó, tỷ lệ nghỉ việc trong quá trình thử việc của nhân viên bán hàng rất cao. Tuyển dụng được các nhân viên bán hàng phù hợp sẽ thuận lợi cho việc bố trí và sử dụng, tiết kiệm chi phí đào tạo và tạo thuận lợi cho đánh giá và tạo động lực cho đội ngũ bán hàng. Tuyển dụng nhân viên bán hàng có thể sử dụng quy trình tuyển dụng như sau: Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng Quy trình tuyển dụng của mỗi doanh nghiệp sẽ bắt đầu từ khâu xác định xem vị trí nào còn trống hoặc yếu. Bước 2: Phân tích công việc và yêu cầu Đưa ra bản mô tả công việc của vị trí bán hàng và yêu cầu tuyển dụng để ứng viên hiểu rõ về vị trí mình đang ứng tuyển Bước 3: Thông báo tuyển dụng Mục đích của bước này nhằm thu hút nhiều nhất ứng viên từ nhiều nguồn khác nhau.

Doanh nghiệp có thể thông báo tuyển dụng qua các phương tiện thông tin đại chúng, niêm yết trên bảng thông báo tại trụ sở doanh nghiệp, gửi thông báo đến các trường đại học, trên các website tuyển dụng, … Bước 4: Tiến hành phỏng vấn 10 Thư viện ĐH Thăng Long Hội đồng tuyển dụng tiến hành các hoạt động như tiếp nhận hồ sơ, tổ chức các bài kiểm trả năng lực hoặc phỏng vấn trực tiếp các ứng viên để chọn ra nhwunxg ứng viên có tố chất phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp đề ra. Bước 5: Tiến hành đào tạo và thử việc Sau khi đánh giá các ứng viên, doanh nghiệp sẽ lựa chọn được những ứng viên phù hợp và làm việc theo hình thức hợp đồng thử việc. Trong đó, hợp đồng thử việc sẽ nêu rõ cụ thể vị trí công việc, mức lương thưởng, thời gian thử việc, phụ cấp và các chế độ khác. Bước 6: Đánh giá kết quả thử việc và ký hợp đồng lao động chính thức Sau thời gian thử việc, doanh nghiệp sẽ dựa vào một số tiêu chí để lựa chọn nhân viên bán hàng chính thức: thích ứng nhanh, hòa nhập với công việc, hoàn thành tốt các công việc được giao, tuân thủ nội quy công ty đề ra,… Nhân viên thử việc có quyền từ chối trở thành nhân viên chính thức nếu như cả, thấy công việc và môi trường làm việc không phù hợp.

Các bước trong quy trình tuyển dụng được diễn ra một cách liền mạch và đầy đủ từ việc xác định được nhu cầu tuyển dụng của nhân doanh nghiệp cho đến hòa nhập nhân viên mới. Mỗi bước đều thể hiện tính chuyên nghiệp cho công tác tuyển dụng, đảm bảo chất lượng nhân viên được tuyển dụng một cách tốt nhất. Đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng Đào tạo và huấn luyện nhân viên là quá trình cung cấp kiến thức, hoàn thiện kỹ năng và rèn luyện phẩm chất nghề của các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp để họ thực hiện tốt công việc bán hàng. Quá trình không chỉ đơn thuần là việc giới thiệu nhân viên mới với tất cả nhân viên cũ, giới thiệu rõ ràng về công việc của nhân viên mới mà còn phải giúp họ có thể làm quen và hiểu công việc của cả các phòng ban khác, đề từ đó họ thấy được rằng các công việc đều liên quan đến nhau và phải thật cẩn thận trong từng khâu làm việc để không ảnh hưởng đến bộ phận khác.

Huấn luyện nhân viên bán hàng là dành cho những nhân viên cũ của doanh nghiệp đang cần bổ sung thêm kiến thức, kỹ năng và năng lực làm việc. Quá trình đào tạo này giúp cho các nhân viên bán hàng có thêm được kiến thức, kỹ năng và thái độ, phẩm chất nghề phù hợp để thực hiện công việc bán hàng đang đảm nhận. Nội dung đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng tùy thuộc mục tiêu của các chương trình đào tạo khác nhau do nhu cầu khác nhau ở mỗi thời điểm. Hoạt động đào tạo nhân viên bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện tốt sẽ giúp nhân viên bán hàng có đủ năng lực để thực hiện tốt công việc bán hàng được giao, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh và có đội ngũ lao động có năng lực 11 1.

Các hoạt động hỗ trợ bán hàng Các công cụ hỗ trợ bán hàng là tập hợp những biện pháp nhằm truyền đi những thông tin về sản phẩm mà doanh nghiệp cũng cấp tới khách hàng mục tiêu, nhằm thuyết hục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp và thiết lập, duy trì mối quan hệ bền vững với họ. Các công cụ hỗ trợ bán hàng cơ bản như: Quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp,… Quảng cáo là hoạt động bao gồm mọi hình thức truyền thông gián tiếp (phi cá nhân), với nội dung đề cao ý tưởng hàng hoá, dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu chủ đề và chủ thể quảng cáo phải trả các khoản chi phí. Mục đích của quảng cáo là thu hút, lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp. Chủ thể của quảng cáo có thể là doanh nghiệp hoặc sản phẩm của doanh nghiệp.

Cả hai chủ thể trên đều cần được quảng cáo và có sự tác động hỗ trợ lẫn nhau. Thông thường quảng cáo doanh nghiệp tiến hành thường xuyên, tác động lâu dài đến khách hàng. Còn về quảng cáo sản phẩm thì lại gắn với chu kỳ sống của sản phẩm. Ưu điểm của quảng cáo là tính đại chúng rất cao và có khả năng tiếp cận đông đảo công chúng nhận tin.

Ngoài ra, thông điệp mà nhãn hàng muốn truyền tải được lặp đi lặp lại nhiều lần, từ đó có thể làm tăng khả năng ghi nhớ thương hiệu và tăng thêm sức thuyết phục với khách hàng mục tiêu.