mở đầu cho mối quan hệ sau này. Việc tiếp cận khách hàng là rất quan trọng, nếu tiếp cận tốt có thể mở ra những cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp. Bước 4: Tìm kiếm cơ hội Sau khi đã tiếp cận với những khách hàng tiềm năng, cần xác định những cơ hội kinh doanh bằng việc phân những khách hàng này thành từng nhóm khách hàng tiềm năng, không tiềm năng để từ đó tìm ra được những nhóm khách hàng có cơ hội nhiều 8 Thư viện ĐH Thăng Long nhất. Để làm được điều này, trước tiên cần thiết lập các tiêu chí để hình thành các nhóm khách hàng.
Sau đó, dựa theo những tiêu chí ấy để phân nhóm khách hàng. Bước 5: Phân tích nhu cầu khách hàng Đối với doanh nghiệp, khách hàng luôn có ý nghĩa quan trọng nhất và những nhu cầu của họ cần được đặt lên hàng đầu. Nhu cầu của khách hàng ngày càng thay đổi nhanh chóng nên việc phân tích nhu cầu khách hàng phải được diễn ra thường xuyên, đều đặn. Khi phân tích nhu cầu khách hàng, cần xác định khoảng trống nhu cầu của khách hàng và tìm cách lấp đầy khoảng trống nhu cầu đó bằng cách trả lời những câu hỏi: Khách hàng đã có những gì? Khách hàng chưa có những gì? Khách hàng nên có những gì? Khách hàng muốn có những gì? Bước 6: Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng.
Để xử lý những phản đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm rõ những thái độ không tán thành, phủ nhận hợp lý giá trị những ý kiến phản đối và đưa ra những đề xuất, giải pháp phù hợp. Những yếu tố có thể đề xuất để phù hợp với nhu cầu của khách hàng bao gồm: báo giá, phương thức thanh toán, thời gian, địa điểm và phương thức giao hàng, các điều khoản bảo hành sản phẩm,. Bước 7: Đàm phán, ký hợp đồng và kết thúc thương vụ Quá trình đàm phán với mục đích đưa các bên đi đến thỏa thuận về việc kí hợp đồng, thống nhất thương vụ. Việc ký hợp đồng phải được sự nhất trí của hai bên và đáp ứng được mục tiêu của cả hai bên.
Ngay sau khi kết thúc thương vụ, nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng, cần có kế hoạch giữ khách để đảm bảo chắc chắn không để mất khách hàng. Xác định quy mô lực lượng bán hàng Xác định quy mô lực lượng bán hàng là quá trình xác định số lượng, chi phí cần có cho lực lượng bán hàng để thực hiện kế hoạch bán hàng đã xác định trong từng giai đoạn cụ thể. Việc xác định đúng quy mô của lực lượng bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc thực hiện kế hoạch bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung. Các doanh nghiệp có thể tiến hành xác định quy mô của lực lượng bán hàng theo ba cách sau: Phương pháp xác định theo tỷ suất chi phí: phương pháp xác định theo tỷ suất chi phí là một phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng theo chi phí doanh nghiệp có thể dành cho một nhân viên bán hàng theo kỳ kinh doanh.
Doanh nghiệp xác định 9 doanh thu dự đoán, từ đó xác định chi phí/doanh thu cho lực lượng bán hàng, chia cho chi phí ước tính cho một nhân viên trong kỳ kinh doanh. Phương pháp xác định theo doanh thu trung bình mỗi nhân viên bán hàng: phương pháp xác định theo doanh thu trung bình mỗi nhân viên là phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng theo doanh thu dự đoán và doanh thu trung bình ước tính cho mỗi nhân viên trong mỗi kỳ kinh doanh. Phương pháp xác định theo khối lượng công việc của nhân viên bán hàng: phương pháp xác định theo khối lượng công việc của nhân viên là phương pháp xác định lực lượng bán hàng theo khối lượng và năng suất của một nhân viên trong kỳ kinh doanh. Ba phương pháp trên đây khá phổ biến và đơn giản, giúp doanh nghiệp xác định quy mô phù hợp cho mình theo từng giai đoạn.
Tùy tình hình thực tế mà doanh nghiệp có thể lựa chọn 1 trong 3 hoặc phối hợp các phương pháp trên để xác định quy mô lực lượng bán hàng một cách chính xác. Sau khi xác định được quy mô, nếu cần tuyển dụng thì doanh nghiệp tiến hành tuyển dụng nhân viên bán hàng. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng Tuyển dụng nhân viên bán hàng được hiểu là quy trình tìm kiếm, thu hút và lựa chọn ứng viên phù hợp với công việc bán hàng của doanh nghiệp để bổ sung lực lượng bán hàng cần thiết và thỏa mãn nhu cầu sử dụng của doanh nghiệp. Bán hàng là công việc rất khó khăn và vất vả.
Do đó, tỷ lệ nghỉ việc trong quá trình thử việc của nhân viên bán hàng rất cao. Tuyển dụng được các nhân viên bán hàng phù hợp sẽ thuận lợi cho việc bố trí và sử dụng, tiết kiệm chi phí đào tạo và tạo thuận lợi cho đánh giá và tạo động lực cho đội ngũ bán hàng. Tuyển dụng nhân viên bán hàng có thể sử dụng quy trình tuyển dụng như sau: Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng Quy trình tuyển dụng của mỗi doanh nghiệp sẽ bắt đầu từ khâu xác định xem vị trí nào còn trống hoặc yếu. Bước 2: Phân tích công việc và yêu cầu Đưa ra bản mô tả công việc của vị trí bán hàng và yêu cầu tuyển dụng để ứng viên hiểu rõ về vị trí mình đang ứng tuyển Bước 3: Thông báo tuyển dụng Mục đích của bước này nhằm thu hút nhiều nhất ứng viên từ nhiều nguồn khác nhau.
Doanh nghiệp có thể thông báo tuyển dụng qua các phương tiện thông tin đại chúng, niêm yết trên bảng thông báo tại trụ sở doanh nghiệp, gửi thông báo đến các trường đại học, trên các website tuyển dụng, … Bước 4: Tiến hành phỏng vấn 10 Thư viện ĐH Thăng Long Hội đồng tuyển dụng tiến hành các hoạt động như tiếp nhận hồ sơ, tổ chức các bài kiểm trả năng lực hoặc phỏng vấn trực tiếp các ứng viên để chọn ra nhwunxg ứng viên có tố chất phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp đề ra. Bước 5: Tiến hành đào tạo và thử việc Sau khi đánh giá các ứng viên, doanh nghiệp sẽ lựa chọn được những ứng viên phù hợp và làm việc theo hình thức hợp đồng thử việc. Trong đó, hợp đồng thử việc sẽ nêu rõ cụ thể vị trí công việc, mức lương thưởng, thời gian thử việc, phụ cấp và các chế độ khác. Bước 6: Đánh giá kết quả thử việc và ký hợp đồng lao động chính thức Sau thời gian thử việc, doanh nghiệp sẽ dựa vào một số tiêu chí để lựa chọn nhân viên bán hàng chính thức: thích ứng nhanh, hòa nhập với công việc, hoàn thành tốt các công việc được giao, tuân thủ nội quy công ty đề ra,… Nhân viên thử việc có quyền từ chối trở thành nhân viên chính thức nếu như cả, thấy công việc và môi trường làm việc không phù hợp.
Các bước trong quy trình tuyển dụng được diễn ra một cách liền mạch và đầy đủ từ việc xác định được nhu cầu tuyển dụng của nhân doanh nghiệp cho đến hòa nhập nhân viên mới. Mỗi bước đều thể hiện tính chuyên nghiệp cho công tác tuyển dụng, đảm bảo chất lượng nhân viên được tuyển dụng một cách tốt nhất. Đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng Đào tạo và huấn luyện nhân viên là quá trình cung cấp kiến thức, hoàn thiện kỹ năng và rèn luyện phẩm chất nghề của các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp để họ thực hiện tốt công việc bán hàng. Quá trình không chỉ đơn thuần là việc giới thiệu nhân viên mới với tất cả nhân viên cũ, giới thiệu rõ ràng về công việc của nhân viên mới mà còn phải giúp họ có thể làm quen và hiểu công việc của cả các phòng ban khác, đề từ đó họ thấy được rằng các công việc đều liên quan đến nhau và phải thật cẩn thận trong từng khâu làm việc để không ảnh hưởng đến bộ phận khác.
Huấn luyện nhân viên bán hàng là dành cho những nhân viên cũ của doanh nghiệp đang cần bổ sung thêm kiến thức, kỹ năng và năng lực làm việc. Quá trình đào tạo này giúp cho các nhân viên bán hàng có thêm được kiến thức, kỹ năng và thái độ, phẩm chất nghề phù hợp để thực hiện công việc bán hàng đang đảm nhận. Nội dung đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng tùy thuộc mục tiêu của các chương trình đào tạo khác nhau do nhu cầu khác nhau ở mỗi thời điểm. Hoạt động đào tạo nhân viên bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện tốt sẽ giúp nhân viên bán hàng có đủ năng lực để thực hiện tốt công việc bán hàng được giao, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh và có đội ngũ lao động có năng lực 11 1.
Các hoạt động hỗ trợ bán hàng Các công cụ hỗ trợ bán hàng là tập hợp những biện pháp nhằm truyền đi những thông tin về sản phẩm mà doanh nghiệp cũng cấp tới khách hàng mục tiêu, nhằm thuyết hục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp và thiết lập, duy trì mối quan hệ bền vững với họ. Các công cụ hỗ trợ bán hàng cơ bản như: Quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp,… Quảng cáo là hoạt động bao gồm mọi hình thức truyền thông gián tiếp (phi cá nhân), với nội dung đề cao ý tưởng hàng hoá, dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu chủ đề và chủ thể quảng cáo phải trả các khoản chi phí. Mục đích của quảng cáo là thu hút, lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp. Chủ thể của quảng cáo có thể là doanh nghiệp hoặc sản phẩm của doanh nghiệp.
Cả hai chủ thể trên đều cần được quảng cáo và có sự tác động hỗ trợ lẫn nhau. Thông thường quảng cáo doanh nghiệp tiến hành thường xuyên, tác động lâu dài đến khách hàng. Còn về quảng cáo sản phẩm thì lại gắn với chu kỳ sống của sản phẩm. Ưu điểm của quảng cáo là tính đại chúng rất cao và có khả năng tiếp cận đông đảo công chúng nhận tin.
Ngoài ra, thông điệp mà nhãn hàng muốn truyền tải được lặp đi lặp lại nhiều lần, từ đó có thể làm tăng khả năng ghi nhớ thương hiệu và tăng thêm sức thuyết phục với khách hàng mục tiêu.