CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1. Khái quát về bán hàng trong doanh nghiệp 1. Khái niệm bán hàng trong doanh nghiệp Có thể nói rằng, bán hàng là một phần không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Không những vậy, bán hàng còn là yếu tố quan trọng quyết định đến thành công của doanh nghiệp. Vì vậy, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng coi trọng việc bán hàng và nghiên cứu các giải pháp để nâng cao hiệu quả bán hàng. Một số quan điểm của các tác giả nổi tiếng về bán hàng có thể kể đến như: Theo Philip Kotler: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng.” Quan điểm của Philip Kotler về bán hàng nhấn mạnh vào tầm quan trọng của việc gặp gỡ trực tiếp, trao đổi cũng như tạo tính tương tác với khách hàng để thúc đẩy việc mua bán hàng hóa và dịch vụ được dễ dàng và tối ưu hóa hơn. Quan điểm của ông nhấn mạnh vào tính cá nhân hóa trong giao tiếp và trao đổi với khách hàng.
Tuy nhiên phương pháp này sẽ có những hạn chế về quy mô đối với các tổ chức và thị trường rộng lớn. Comer: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.” Quan điểm của Cormer đặt mối quan tâm vào việc hiểu rõ và khám phá nhu cầu thực sự của khách hàng. Thay vì chỉ tập trung vào việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ, quan điểm này còn nhấn mạnh vào việc tạo ra giá trị cho khách hàng bằng cách tối đa hóa trải nghiệm sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách hàng. Quan điểm còn làm nổi bật tầm quan trọng của việc tương tác và giao tiếp hiệu quả giữa người bán và người mua.
Điều này giúp tạo mối quan hệ bền vững và lâu dài, đáng tin cậy cho cả hai bên.Ernest & Richard Ashmun: “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng; giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua.” Quan điểm này tập trung vào việc hiểu và đáp ứng nhu cầu thực sự của khách hàng. Tuy nhiên, điều này đòi hỏi nhân viên bán hàng là những người trực tiếp tương tác với khách hàng cần phải có sự thấu hiểu sâu rộng về sản phẩm. Bên cạnh đó, trong một thị trường đầy cạnh tranh như hiện tại, nhân viên bán hàng cần phải trau dồi, tích lũy kỹ năng thuyết phục thật tốt để có được lợi thế cho mục tiêu cuối cùng của bán hàng là doanh số. Dù quan điểm về bán hàng của các chuyên gia hàng đầu được diễn đạt khác nhau nhưng đều tập trung vào việc hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nhưng từ góc độ và phương pháp khác nhau.
Tất cả ba quan điểm trên đều nhấn mạnh và tập trung vào 1 khách hàng là trung tâm của quy trình bán hàng. Hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng là yếu tố quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và tạo ra giá trị. Các quan điểm đều thừa nhận rằng việc tạo ra giá trị cho khách hàng là chìa khóa để thành công trong bán hàng, coi trọng tính tương tác giữa người bán và người mua với mục tiêu cuối cùng để tối đa hóa doanh số bán hàng. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp có vai trò đặc biệt quan trọng.
Điều này được thể hiện ở các điểm dưới đây: Tạo ra doanh thu: Lý do rõ ràng nhất cho tầm quan trọng của việc bán hàng là tạo ra doanh thu. Bán hàng là nguồn thu nhập chính của doanh nghiệp. Không có doanh thu thì không có dòng tiền, không có dòng tiền thì doanh nghiệp không thể hoạt động. Việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho phép công ty tạo ra nguồn vốn cần thiết cho sự tăng trưởng, đổi mới và bền vững.
Tăng trưởng kinh doanh: Bán hàng không chỉ là duy trì hiện trạng; mà còn là việc thúc đẩy tăng trưởng. Những nỗ lực bán hàng thành công dẫn đến doanh thu tăng lên, có thể được tái đầu tư vào hoạt động kinh doanh. Việc tái đầu tư này có thể dưới hình thức thuê thêm nhân viên, mở rộng sang các thị trường mới, phát triển sản phẩm mới hoặc nâng cấp cơ sở hạ tầng hiện có. Duy trì khách hàng: Bán hàng không chỉ là một giao dịch; đó là sự khởi đầu của một mối quan hệ.
Xây dựng và duy trì mối quan hệ khách hàng bền chặt là rất quan trọng để thành công lâu dài. Bán hàng hiệu quả bao gồm việc hiểu nhu cầu của khách hàng, cung cấp giải pháp và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng. Những tương tác tích cực này dẫn đến sự tin tưởng và trung thành của khách hàng với công ty. Đổi mới và phát triển sản phẩm: Việc bán hàng không giới hạn ở các sản phẩm hiện có; nó cũng thúc đẩy sự đổi mới.
Phản hồi của khách hàng và nhu cầu thị trường truyền cảm hứng cho các doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm mới và cải tiến để sản phẩm được chỉn chu nhất khi tới tay người tiêu dùng. Trong bối cảnh môi trường kinh doanh ngày nay luôn có áp lực cạnh tranh và thay đổi nhanh chóng, vai trò của hoạt động bán hàng trong một doanh nghiệp trở nên ngày càng quan trọng. Hoạt động bán hàng không chỉ là tạo ra doanh thu mà còn là cơ hội để nắm bắt phản hồi từ thị trường, tối ưu hóa sản phẩm và dịch vụ, và phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Các nội dung chính của hoạt động bán hàng 1.
Mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng 1. Mục tiêu bán hàng 2 Mục tiêu bán hàng là kết quả kỳ vọng của một chiến dịch bán hàng mà các nhà quản trị doanh nghiệp đặt ra cho đội ngũ nhân viên bán hàng của mình sẽ đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu bán hàng phải được xây dựng một cách cụ thể và có thể đo lường được bằng số liệu để các nhà quản trị dễ dàng theo dõi, quản lý và kiểm soát kết quả bán hàng theo từng thời kỳ. Một số mục tiêu bán hàng phổ biến được các doanh nghiệp áp dụng thực tiễn hiện nay có thể kể đến như: Mục tiêu về doanh thu Mục tiêu bán hàng về doanh thu là các mục tiêu cụ thể mà một doanh nghiệp đặt ra để đạt được doanh thu mong đợi từ việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định.
Mục tiêu này thường được thiết lập dựa trên các yếu tố như chiến lược kinh doanh, dự báo thị trường, và mục tiêu tài chính của doanh nghiệp. Mục tiêu về doanh số - sản lượng Mục tiêu về doanh số và sản lượng được hiểu là tổng giá trị về sản phẩm, giá trị cuối cùng mà doanh nghiệp thu được trong một khoảng thời gian nhất định, biểu thị bằng số lượng và được chia nhỏ. Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời gian xác định. Mục tiêu doanh số thường áp dụng đối với công ty kinh doanh nhiều mặt hàng.
Mục tiêu sản lượng áp dụng khi số lượng mặt hàng ít và công ty chú trọng đến việc phát triển bán đối với sản phẩm nào đó Mục tiêu thị phần Thị phần là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được. Cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là thị phần hiện tại của doanh nghiệp, thị phần của các công ty cạnh tranh và nguồn lực đầu tư vào thị trường. Mục tiêu thị phần là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh tổng thể của một doanh nghiệp và thường được sử dụng để định hình và đo lường hiệu suất của doanh nghiệp trên thị trường Mục tiêu về thị phần thúc đẩy sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong thị trường, đẩy mạnh sự tiến bộ và sáng tạo để tối ưu hóa phần trăm thị phần của họ. Mục tiêu phát triển khách hàng Phát triển khách hàng là yếu tố quan trọng trong việc tăng doanh thu và phát triển doanh nghiệp bền vững.
Mục tiêu phát triển khách hàng thường được thể hiện qua các chỉ số: khách hàng mới, sự hài lòng của khách hàng, tỷ lệ khách hàng quay lại mua sắm sản phẩm, dịch vụ của công ty. Ngoài việc phát triển khách hàng mới, doanh nghiệp cũng cần phải quan tâm đến việc giữ chân khách hàng cũ và biến họ thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp. Đây là các mục tiêu mà một doanh nghiệp đặt ra để duy trì và tăng cường mối quan hệ với khách hàng hiện có, nhằm đảm bảo rằng họ tiếp tục mua sản phẩm hoặc dịch vụ và giữ vững sự trung thành trong thời gian dài. Chỉ tiêu bán hàng Chỉ tiêu bán hàng (Key Performance Indicator – KPI) là chỉ số đo lường và đánh giá hiệu quả công việc có thể định lượng được để theo dõi tiến độ đạt được mục tiêu hoặc đối tượng cụ thể.
Chỉ số này cho biết các cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp đang hoạt động như thế nào trong việc đáp ứng các mục tiêu của họ, xác định xem có đang đi đúng hướng đi để đạt được kết quả mong muốn hay không. Peter Drucker, người được mệnh danh là “cha đẻ” của Quản trị Kinh doanh Hiện đại, qtừng khẳng định: “Cái gì không đo lường được thì không quản trị được; Cái gì không đo lường được thì cũng không cải tiến được”. Quan điểm của ông nhấn mạnh về tầm quan trọng của việc xây dựng các chỉ tiêu bán hàng hiệu quả để thực hiện việc đo lường và đánh giá hoạt động bán hàng. Mục tiêu của việc đề ra các chỉ tiêu bán hàng nhằm kiểm soát, khuyến khích, đánh giá hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng.
Có hai dạng chỉ tiêu bán hàng thường được sử dụng khi xây dựng kế hoạch bán hàng là các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả và các chỉ tiêu trên cơ sở hành vi cư xử Chỉ tiêu trên cơ sở kết quả Chỉ tiêu này được thể hiện qua loại đơn vị đo: khối lượng hàng bán tương đối, khách hàng và tài chính Khối lượng hàng bán tương đối: Trên cơ sở một khu vực, chỉ tiêu hàng bán tương đối là một phần trong mục đích bán của công ty ở khu vực cho giai đoạn bán tiếp theo.