Hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty tnhh thiết bị điện và chiếu sáng châu á

Hoạt động bán hàng là một phần thiết yếu trong chiến lược kinh doanh của Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu… 78 trang · Trường Đại Học Thăng Long · 2024.

• Tác giả: Bùi Đức Quang Duy
• Người hướng dẫn: TS. Phạm Long Châu
• Trường học: Trường Đại Học Thăng Long
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Thiết Bị Điện Và Chiếu Sáng Châu Á
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
• 1.1. Khái quát về bán hàng trong doanh nghiệp
• 1.2. Khái niệm bán hàng trong doanh nghiệp
• 1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
• 1.4. Các nội dung chính của hoạt động bán hàng
• 1.4.1. Mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng
• 1.4.1.1. Mục tiêu bán hàng
• 1.4.1.2. Chỉ tiêu bán hàng
• 1.4.2. Các hình thức và phương thức bán hàng
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THIẾT BỊ ĐIỆN VÀ CHIẾU SÁNG CHÂU Á
• 2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á
• 2.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á
• 2.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á
• 2.4. Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á
• 2.5. Lĩnh vực kinh doanh của Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á
• 2.6. Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á - giai đoạn 2021 – 2023
• 2.7. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á
• 2.7.1. Mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng
• 2.7.2. Các hình thức và phương thức bán hàng
• 2.7.3. Quy trình bán hàng
• 2.7.4. Chính sách bán hàng
• 2.7.5. Tổ chức lực lượng bán hàng
• 2.7.6. Nhận xét về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á
• 2.7.6.1. Hạn chế và nguyên nhân
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ ĐIỆN VÀ CHIẾU SÁNG CHÂU Á
• 3.1. Định hướng phát triển chung của Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á
• 3.1.1. Định hướng phát triển chung
• 3.1.2. Định hướng phát triển cho hoạt động bán hàng
• 3.2. Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á
• 3.2.1. Môi trường bên ngoài
• 3.2.2. Môi trường bên trong
• 3.3. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cho Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á
• 3.3.1. Xây dựng mục tiêu về khách hàng mới và quay lại
• 3.3.2. Đổi mới quy trình đào tạo
• 3.3.3. Xây dựng phòng ban Marketing
• 3.3.4. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tuyến
• DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
• DANH MỤC VIẾT TẮT
• LỜI MỞ ĐẦU

Tóm tắt

I. Tổng quan về hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á

Hoạt động bán hàng là một phần thiết yếu trong chiến lược kinh doanh của Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á. Công ty chuyên cung cấp các sản phẩm chiếu sáng hiện đại, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Việc hoàn thiện hoạt động bán hàng không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Để đạt được điều này, công ty cần áp dụng các chiến lược bán hàng hiệu quả và tối ưu hóa quy trình giao dịch.

1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là giao dịch mua bán mà còn là quá trình xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Theo Philip Kotler, bán hàng là hình thức giới thiệu sản phẩm qua sự trao đổi với người mua tiềm năng. Điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thị trường, đối thủ cạnh tranh và nhu cầu của khách hàng. Việc phân tích các yếu tố này giúp công ty điều chỉnh chiến lược bán hàng phù hợp, từ đó tối ưu hóa quy trình bán hàng và tăng trưởng doanh thu.

II. Thách thức trong hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á

Công ty đang đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động bán hàng, bao gồm sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ và sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu thị trường. Để vượt qua những thách thức này, công ty cần có những chiến lược linh hoạt và hiệu quả hơn trong việc tiếp cận khách hàng.

2.1. Cạnh tranh trong ngành thiết bị chiếu sáng

Ngành thiết bị chiếu sáng đang chứng kiến sự gia tăng của nhiều thương hiệu mới, điều này tạo ra áp lực lớn cho Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á. Việc phân tích đối thủ cạnh tranh và tìm ra điểm mạnh của mình là rất cần thiết để duy trì vị thế trên thị trường.

2.2. Thay đổi nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng trong ngành chiếu sáng đang thay đổi nhanh chóng, từ việc tìm kiếm sản phẩm tiết kiệm năng lượng đến các giải pháp chiếu sáng thông minh. Công ty cần nắm bắt xu hướng này để điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ của mình cho phù hợp.

III. Phương pháp tối ưu hóa quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á

Để hoàn thiện hoạt động bán hàng, công ty cần áp dụng các phương pháp tối ưu hóa quy trình bán hàng. Điều này bao gồm việc đào tạo nhân viên bán hàng, cải thiện quy trình giao dịch và sử dụng công nghệ trong bán hàng.

3.1. Đào tạo nhân viên bán hàng hiệu quả

Đào tạo nhân viên bán hàng là một yếu tố quan trọng giúp nâng cao hiệu quả bán hàng. Công ty cần xây dựng chương trình đào tạo bài bản, giúp nhân viên nắm vững kiến thức về sản phẩm và kỹ năng giao tiếp với khách hàng.

3.2. Ứng dụng công nghệ trong bán hàng

Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa quy trình bán hàng. Việc sử dụng phần mềm quản lý khách hàng (CRM) giúp công ty theo dõi và phân tích hành vi của khách hàng, từ đó đưa ra các chiến lược bán hàng hiệu quả hơn.

IV. Kết quả nghiên cứu và ứng dụng thực tiễn tại Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á

Nghiên cứu cho thấy rằng việc hoàn thiện hoạt động bán hàng đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho công ty. Doanh thu tăng trưởng ổn định và sự hài lòng của khách hàng được cải thiện rõ rệt. Những kết quả này chứng minh rằng các chiến lược bán hàng hiệu quả có thể tạo ra giá trị lớn cho doanh nghiệp.

4.1. Tăng trưởng doanh thu qua các năm

Kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2021-2023 cho thấy doanh thu tăng trưởng liên tục. Điều này cho thấy rằng các chiến lược bán hàng đã được áp dụng hiệu quả và phù hợp với nhu cầu thị trường.

4.2. Sự hài lòng của khách hàng

Khảo sát sự hài lòng của khách hàng cho thấy tỷ lệ hài lòng cao, điều này chứng tỏ rằng công ty đã đáp ứng tốt nhu cầu và mong đợi của khách hàng. Sự hài lòng này không chỉ giúp giữ chân khách hàng mà còn tạo ra cơ hội để phát triển thêm.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á cần tiếp tục được hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Định hướng tương lai sẽ tập trung vào việc phát triển các sản phẩm mới và cải tiến quy trình bán hàng.

5.1. Định hướng phát triển sản phẩm mới

Công ty cần nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Việc này không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty.

5.2. Cải tiến quy trình bán hàng

Cải tiến quy trình bán hàng là một yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Công ty cần thường xuyên đánh giá và điều chỉnh quy trình bán hàng để phù hợp với xu hướng và nhu cầu của khách hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thị trường thiết bị chiếu sáng tại Việt Nam chứng kiến sự chuyển dịch rõ nét từ các thiết bị chiếu sáng truyền thống sang các sản phẩm đèn LED và công nghệ chiếu sáng thông minh. Các đặc tính kỹ thuật như tiết kiệm điện năng tiêu thụ, tuổi thọ chiếu sáng cao, khả năng điều khiển linh hoạt và tích hợp tự động hóa (IoT) đã thúc đẩy nhu cầu sử dụng tại hộ gia đình cũng như các công trình thương mại, nhà xưởng công nghiệp. Trong bối cảnh mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp nội địa và thương hiệu quốc tế ngày càng gia tăng, hoạt động bán hàng đóng vai trò quyết định đến việc mở rộng thị phần, bảo đảm dòng tiền và duy trì sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Đề tài khóa luận được lựa chọn nhằm phân tích toàn diện thực trạng thương mại và xác định các giải pháp tối ưu hóa vận hành thương mại cho một đơn vị cụ thể trong ngành sản xuất và phân phối đèn LED.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể theo ba nội dung:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng và quản trị hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á trong giai đoạn từ năm 2021 đến năm 2023.
3. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cho Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á trong giai đoạn phát triển tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
• Phạm vi nghiên cứu về không gian: Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á (Asia Lighting), bao gồm trụ sở, mạng lưới đại lý và cơ sở sản xuất tại Khu công nghiệp Duyên Thái, huyện Thường Tín, thành phố Hà Nội cùng dự án mở rộng nhà máy tại khu vực miền Nam.
• Phạm vi nghiên cứu về thời gian: Dữ liệu hoạt động kinh doanh và số liệu bán hàng được thu thập, phân tích trong mốc thời gian 3 năm, từ năm 2021 đến hết năm 2023.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận thiết lập nền tảng lý luận dựa trên các trường phái quản trị tiếp thị và bán hàng kinh điển:

• Khái niệm về bản chất hoạt động bán hàng theo quan điểm của Philip Kotler (nhấn mạnh sự giới thiệu trực tiếp, tính cá nhân hóa qua tương tác), Comer (nhấn mạnh tiến trình khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu vì quyền lợi lâu dài đôi bên), và Ernest & Richard Ashmun (quá trình xác định nhu cầu và dẫn dắt quyết định mua hàng).
• Triết lý thiết lập chỉ số đo lường hiệu quả công việc (KPI) dựa trên quan điểm quản trị của Peter Drucker: "Cái gì không đo lường được thì không quản trị được; Cái gì không đo lường được thì cũng không cải tiến được". Phân loại chỉ tiêu đánh giá bán hàng gồm chỉ tiêu trên cơ sở kết quả (khối lượng bán, khách hàng, tài chính) và chỉ tiêu trên cơ sở hành vi ứng xử.
• Khung lý thuyết quản trị bán hàng được kế thừa từ công trình học thuật của PGS. Vũ Minh Đức và PGS. Vũ Huy Thông (2023), Giáo trình Quản trị Bán hàng, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân. Khung này bao quát: các mục tiêu bán hàng (doanh thu, sản lượng, thị phần, phát triển khách hàng); hình thức và phương thức bán hàng (bán buôn, bán lẻ qua kho hoặc chuyển thẳng); quy trình bán hàng tiêu chuẩn 5 bước; hệ thống chính sách bán hàng (sản phẩm, giá, thanh toán, dịch vụ sau bán, xúc tiến); cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng (theo địa lý, sản phẩm, khách hàng, chức năng, hỗn hợp); quy trình 6 bước tuyển dụng, đào tạo và chính sách đãi ngộ, thúc đẩy nhân sự bán hàng.
• Phân tích môi trường kinh doanh: Khung tác động của môi trường vi mô (nguồn lực nội bộ, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, công chúng) và môi trường vĩ mô (nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị - pháp luật).

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Tiếp cận và xử lý các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, hồ sơ cơ cấu tổ chức và tài liệu quản lý bán hàng từ Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh và Phòng Hành chính - Nhân sự của công ty trong giai đoạn 2021 - 2023.
• Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Tham khảo, tổng hợp nguồn tư liệu từ giáo trình đại học, các bài báo khoa học, ấn phẩm ngành điện - thiết bị chiếu sáng và cơ sở dữ liệu số trên internet.
• Phương pháp xử lý dữ liệu: Sử dụng kỹ thuật thống kê mô tả, phân tích so sánh biến động tuyệt đối và tương đối giữa các niên độ để đánh giá hiệu quả kinh doanh, cơ cấu chi phí, mức độ hoàn thành chỉ tiêu doanh thu và độ phủ của hệ thống phân phối.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các khái niệm, vai trò và nội dung cấu thành của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng được phân tích dưới giác độ là trung tâm tạo ra dòng tiền, thúc đẩy tăng trưởng, duy trì mối quan hệ khách hàng và cung cấp thông tin thực tế cho việc cải tiến sản phẩm.

Nội dung lý thuyết tập trung làm rõ:

• Mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng: Phân định ranh giới giữa mục tiêu kỳ vọng (doanh thu, sản lượng, thị phần, khách hàng) và hệ thống chỉ tiêu lượng hóa (KPI). Tác giả phân tích cụ thể các chỉ tiêu đo lường theo kết quả tài chính (lãi gộp, lợi nhuận khu vực, chi phí kiểm soát), quy mô hàng bán, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, đồng thời chỉ ra tính hạn chế về độ tin cậy của việc chỉ dựa vào các chỉ tiêu hành vi.
• Hình thức và phương thức bán hàng: Phân chia hình thức theo địa điểm, quy mô (bán buôn, bán lẻ), tính chất hàng hóa (hữu hình, vô hình) và nhóm khách hàng mục tiêu (B2B, B2C). Làm rõ hai phương thức bán buôn cơ bản (qua kho hoặc vận chuyển thẳng kết hợp giao hàng trực tiếp/chuyển hàng) và các hình thức bán lẻ (thu tiền tập trung, trực tiếp, tự động).
• Quy trình bán hàng chuẩn gồm 5 giai đoạn nối tiếp: (1) Tìm kiếm thông tin khách hàng; (2) Tiếp cận khách hàng; (3) Tư vấn và giải quyết thắc mắc; (4) Tiếp nhận đơn đặt hàng; (5) Thanh toán và chuyển hàng.
• Chính sách bán hàng hỗn hợp: Phân tích chiều rộng, chiều sâu danh mục sản phẩm, bao bì, nhãn hiệu; các chiến lược định giá (theo chi phí, theo nhận thức của khách hàng, theo đối thủ cạnh tranh); quy định phương thức thanh toán; các nội dung dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật và bảo hành sau bán; các công cụ xúc tiến (quảng cáo, xúc tiến bán cho trung gian/người tiêu dùng cuối, quan hệ công chúng).
• Tổ chức và quản trị lực lượng bán hàng: Đánh giá ưu nhược điểm của 5 mô hình tổ chức lực lượng bán hàng (theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng, theo chức năng, mô hình hỗn hợp). Khái quát quy trình tuyển dụng 6 bước, hoạt động huấn luyện nhân sự mới và định kỳ, cùng hệ thống chính sách đãi ngộ bằng tài chính (lương cố định, thưởng doanh số) và phi tài chính (thăng tiến, ghi nhận).

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á

Chương 2 mô tả quá trình hình thành hơn 10 năm của Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á, đơn vị có pháp nhân do Giám đốc Bùi Trung Cường trực tiếp điều hành. Cơ cấu bộ máy doanh nghiệp gồm 7 bộ phận: Ban Giám đốc, Phòng Kế toán, Phòng Hành chính - Nhân sự, Phòng Kinh doanh, Kho, Phòng Bảo hành và Phòng Sản xuất. Mô hình tổ chức của công ty hiện tại chưa có phòng ban chuyên trách về Marketing.

Lĩnh vực hoạt động cốt lõi của công ty tập trung vào sản xuất và thương mại đèn LED chiếu sáng dân dụng, thiết bị chiếu sáng ngoài trời, đèn công nghiệp, đèn chỉ dẫn sự cố, đèn trang trí và một số thiết bị điện gia dụng. Cơ sở chế tạo chính đặt tại Khu công nghiệp Duyên Thái (huyện Thường Tín, Hà Nội) và xưởng mới đầu tư tại khu vực miền Nam.

Về kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 2021 - 2023:

Chỉ tiêu	Năm 2021	Năm 2022	Năm 2023	Chênh lệch 2022/2021 tuyệt đối	Chênh lệch 2022/2021 tương đối (%)	Chênh lệch 2023/2022 tuyệt đối	Chênh lệch 2023/2022 tương đối (%)
Tổng doanh thu (triệu VNĐ)	57.819	96.886	130.941	39.067	67,52	34.055	35,45
Tổng chi phí (triệu VNĐ)	57.424	96.553	130.002	39.129	68,09	33.449	34,64
Lợi nhuận trước thuế (triệu VNĐ)	395	333	534	-62	-15,43	201	60,36

Số liệu phản ánh mức tăng trưởng doanh thu vượt bậc năm 2022 (+67,52%) nhờ ký kết hợp đồng cung cấp đèn LED cho các dự án khu căn hộ lớn. Tuy nhiên, tốc độ gia tăng chi phí sản xuất và nhân công làm thêm giờ đã khiến lợi nhuận trước thuế năm 2022 sụt giảm 15,43%. Sang năm 2023, việc đưa xưởng sản xuất miền Nam vào vận hành song song đã giúp giảm tải chi phí logistics từ Hà Nội vào các tỉnh phía Nam, nâng lợi nhuận trước thuế lên 534 triệu VNĐ (+60,36%).

Về thực trạng hoạt động bán hàng:

• Thiết lập mục tiêu và chỉ tiêu: Công ty tập trung thuần túy vào chỉ tiêu doanh thu hàng năm. Năm 2021 đặt mục tiêu 55 tỷ VNĐ, thực hiện đạt ~57,8 tỷ VNĐ; năm 2022 đặt mục tiêu 80 tỷ VNĐ, thực hiện đạt ~96,8 tỷ VNĐ; năm 2023 mục tiêu 130 tỷ VNĐ, thực hiện đạt hơn 130,9 tỷ VNĐ. Chỉ tiêu KPI năm 2023 được phân bổ theo khu vực địa lý: cụm quận/huyện trung tâm Hà Nội (20 tỷ VNĐ), các cụm quận/huyện vệ sinh Hà Nội (từ 10 đến 15 tỷ VNĐ), các tỉnh miền Bắc ngoài Hà Nội (10 tỷ VNĐ), khu vực miền Trung (25 tỷ VNĐ) và khu vực miền Nam (35 tỷ VNĐ).
• Phương thức bán hàng: Hình thức chủ đạo là bán buôn B2B. Phương thức bán buôn qua kho giao hàng trực tiếp tại xưởng Duyên Thái chỉ áp dụng cho khách hàng mới nhằm tạo dựng lòng tin ban đầu; phương thức bán buôn qua kho bằng hình thức chuyển hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất, phục vụ các đại lý đã ký hợp đồng nguyên tắc.
• Quy trình bán hàng: Quy trình bán hàng 5 bước được vận hành với các kênh tiếp cận thông qua quảng cáo Google Adwords, dữ liệu Trang Vàng, khảo sát thị trường trực tiếp và tương tác tư vấn chủ yếu qua ứng dụng Zalo.
• Chính sách danh mục sản phẩm: Toàn bộ sản phẩm được kiểm định bởi Trung tâm Kỹ thuật Tiêu chuẩn Đo lường Chất lượng 1. Danh mục gồm 6 nhóm mặt hàng với tổng số phương án chào bán phong phú:

STT	Phân loại nhóm sản phẩm	Mặt hàng chủ đạo	Số phương án chào bán
1	Đèn LED dân dụng	Đèn tròn, ốp nổi đa năng, panel, dây treo, âm trần, tuýp LED, máng tuýp, đèn rọi, đèn trần	94
2	Đèn LED chiếu sáng ngoài trời	Đèn pha LED, đèn tường, đèn cột, đèn âm tường, đèn cầu thang	29
3	Đèn LED công nghiệp	Đèn nhà xưởng, đèn đường LED, đèn rọi ngoài trời	10
4	Đèn LED chỉ dẫn sự cố	Đèn chỉ dẫn và sự cố	2
5	Đèn LED trang trí	Dây đèn trang trí, LED dây, thanh, LED dán, nguồn khởi động	13
6	Đồ điện dân dụng	Quạt trần, quạt cây, quạt hút gió, ấm siêu tốc, bếp từ, ổ cắm, vợt muỗi, đèn sưởi	16

• Chính sách giá và chiết khấu: Asia Lighting sử dụng phương pháp định giá dựa trên chi phí cộng lãi mong muốn. Mức giá niêm yết của công ty thấp hơn một tỷ lệ nhỏ so với thương hiệu Rạng Đông nhằm tạo ưu thế cạnh tranh trực tiếp, đồng thời thấp hơn rõ rệt so với sản phẩm ngoại nhập Philips.

Nhóm khách hàng	Mức chiết khấu thương mại	Mức chiết khấu theo số lượng (tính thêm trên giá trị đơn hàng)	Điều kiện áp dụng
Đại lý bán buôn (90 đại lý chính thức trên 50 tỉnh)	50% trên giá niêm yết catalogue	+ Giảm 1%: Đơn hàng từ 100 đến dưới 300 triệu VNĐ + Giảm 2%: Đơn hàng từ 300 đến dưới 1.000 triệu VNĐ + Giảm 2,5%: Đơn hàng từ 1.000 triệu VNĐ trở lên	Đơn hàng tối thiểu 30 triệu VNĐ; Đại lý chính thức được quyền độc quyền phân phối cấp vùng
Đại lý bán lẻ (Toàn bộ là đại lý không chính thức)	30% trên giá niêm yết catalogue (mua bằng 70% giá catalogue)	+ Giảm 0,5%: Đơn hàng từ 30 đến dưới 80 triệu VNĐ + Giảm 1%: Đơn hàng từ 80 đến dưới 400 triệu VNĐ + Giảm 1,5%: Đơn hàng từ 400 triệu VNĐ trở lên	Nhập trực tiếp từ công ty hoặc nhận chuyển tiếp từ đại lý bán buôn; giá bán lẻ tới người tiêu dùng không chịu sự ràng buộc

• Hạn chế phát hiện: Chưa xây dựng bộ chỉ tiêu theo dõi mức độ gắn kết của khách hàng cũ và tỷ lệ thu hút khách hàng mới; công tác đào tạo nhân sự bán hàng còn mang tính nội bộ, thiếu bài bản về kỹ thuật chuyên sâu; bộ máy thiếu phòng Marketing độc lập dẫn đến việc nghiên cứu thị trường và quảng bá thương hiệu bị động; các kênh bán hàng trực tuyến (website, sàn thương mại điện tử) chưa được đầu tư đúng mức, để đại lý tự mở gian hàng dẫn đến thiếu đồng bộ hình ảnh và chênh lệch giá niêm yết.

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cho Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á

Dựa trên định hướng tăng cường hiện diện tại thị trường miền Nam và tận dụng dư địa phát triển các giải pháp chiếu sáng thông minh, tác giả kiến nghị 4 giải pháp trọng tâm:

1. Xây dựng mục tiêu và chỉ tiêu về khách hàng mới và tỷ lệ khách hàng quay lại: Bổ sung các chỉ số đo lường định lượng ngoài doanh thu thuần túy vào KPI bán hàng. Nhân viên kinh doanh phải chịu trách nhiệm về số lượng đại lý phát triển mới trong tháng và tỷ lệ tái đặt hàng của các đại lý phụ trách, bảo đảm sự tăng trưởng ổn định của tập khách hàng.

2. Đổi mới quy trình đào tạo lực lượng bán hàng: Chuẩn hóa chương trình huấn luyện đầu vào và đào tạo nâng cao định kỳ. Nội dung tập trung trang bị kiến thức chuyên sâu về công nghệ bán dẫn LED, tiêu chuẩn quang thông, giải pháp điều khiển tự động thông minh và kỹ năng xử lý phản đối của các chủ đại lý trung gian.

3. Xây dựng phòng ban Marketing chuyên biệt: Tách bạch chức năng tiếp thị khỏi sự kiêm nhiệm của Ban Giám đốc và Phòng Hành chính - Nhân sự. Thiết lập cơ cấu tổ chức mới có Phòng Marketing để triển khai nghiên cứu hành vi thị trường, quản trị thương hiệu Asia Lighting, thực hiện các chiến dịch truyền thông đa kênh và hỗ trợ tài liệu bán hàng chuyên nghiệp cho đội ngũ kinh doanh.

4. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tuyến: Học hỏi mô hình tích hợp thương mại điện tử trên website doanh nghiệp (tương tự website Rạng Đông) nhằm tăng cường trải nghiệm tra cứu cho khách hàng. Đồng thời, xây dựng chính sách hỗ trợ và quản lý gian hàng chuẩn trên sàn thương mại điện tử Shopee, cung cấp hình ảnh thiết kế chuẩn mực, kiểm soát thông tin giá cả để tránh xung đột lợi ích giữa các đại lý bán lẻ.

Kết quả và đóng góp

Về kết quả khảo sát thực tế:

• Tác giả đã tổng hợp và minh chứng được xu hướng tăng trưởng kinh doanh liên tục của Asia Lighting trong 3 năm liên tiếp: doanh thu năm 2021 đạt 57.819 triệu VNĐ, năm 2022 tăng lên 96.886 triệu VNĐ và đạt 130.941 triệu VNĐ vào năm 2023. Lợi nhuận trước thuế tăng từ 395 triệu VNĐ (năm 2021) lên 534 triệu VNĐ (năm 2023) sau khi kiểm soát tốt chi phí sản xuất và phân phối.
• Hệ thống hóa chi tiết danh mục 164 phương án sản phẩm của công ty cùng chính sách chiết khấu hai tầng (50% cho bán buôn và 30% cho bán lẻ, đi kèm các bậc chiết khấu sản lượng từ 0,5% đến 2,5%).
• Ghi nhận mạng lưới thương mại vững chắc với 90 đại lý bán buôn chính thức được bảo hộ quyền phân phối độc quyền tại 50 tỉnh, thành phố trên toàn quốc.

Về giải pháp đề xuất:

• Các khuyến nghị đưa ra có tính thực tế cao, bám sát các hạn chế nội tại của Asia Lighting, đặc biệt là đề xuất tái cơ cấu bộ máy để thành lập Phòng Marketing và chuyển dịch bán hàng số.

Đóng góp của khóa luận:

• Cung cấp dữ liệu thực tế và mô hình vận hành bán hàng B2B của một doanh nghiệp tầm trung ngành thiết bị chiếu sáng tại miền Bắc, tạo cầu nối giữa lý thuyết quản trị bán hàng giáo khoa và thực tiễn thương trường.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số giới hạn nghiên cứu do điều kiện thực hiện:

• Nguồn số liệu nghiên cứu hoàn toàn dựa trên dữ liệu thứ cấp được cung cấp nội bộ từ các phòng ban chức năng; chưa tiến hành khảo sát điều tra sơ cấp (bằng bảng hỏi diện rộng) để đo lường mức độ hài lòng thực tế của 90 đại lý bán buôn và người tiêu dùng trực tiếp.
• Các giải pháp đề xuất về thành lập phòng Marketing và triển khai thương mại điện tử dừng lại ở mức định hướng và thiết kế mô hình cơ bản, chưa đi kèm dự toán chi phí chi tiết hay kế hoạch lộ trình tài chính cụ thể.

Hướng nghiên cứu mở rộng:

• Thực hiện các phân tích định lượng về sự thỏa mãn và mức độ trung thành của mạng lưới phân phối trung gian trong ngành hàng thiết bị điện.
• Nghiên cứu mô hình bán hàng đa kênh (Omnichannel) giải quyết xung đột giá giữa kênh đại lý truyền thống và kênh thương mại điện tử chính hãng của nhà sản xuất đèn LED.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu hữu ích cho:

• Sinh viên chuyên ngành Marketing, Quản trị Kinh doanh, Quản trị Bán hàng cần tài liệu mẫu về cấu trúc đề tài hoàn thiện bán hàng trong môi trường doanh nghiệp B2B.
• Các nhà quản lý doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực sản xuất thiết bị chiếu sáng tham khảo cấu trúc chính sách chiết khấu, phân bổ chỉ tiêu khu vực và quy trình bán hàng qua trung gian đại lý.
• Phần đáng tham khảo nhất: Bảng số liệu phân loại sản phẩm, cấu trúc tính toán chiết khấu bán buôn - bán lẻ và mô hình so sánh chiến lược giá giữa Asia Lighting với các đối thủ đầu ngành (Philips, Rạng Đông).

Câu hỏi thường gặp

1. Asia Lighting áp dụng phương pháp định giá nào cho danh mục sản phẩm đèn LED? Công ty sử dụng phương pháp định giá dựa trên chi phí (Cost-plus pricing) theo công thức: Giá thành sản phẩm = Chi phí sản xuất (nguyên vật liệu, nhân công, chi phí khác) + Lợi nhuận mong muốn. Sau đó, mức giá này được đối sánh và điều chỉnh nhằm duy trì mức thấp hơn một tỷ lệ nhỏ so với sản phẩm cùng loại của thương hiệu Rạng Đông và thấp hơn rõ rệt so với Philips.

2. Tỷ lệ chiết khấu thương mại giữa đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ khác nhau như thế nào? Đại lý bán buôn được hưởng mức chiết khấu thương mại cố định là 50% tính trên giá niêm yết catalogue (áp dụng cho cả đại lý chính thức và không chính thức). Đại lý bán lẻ nhập hàng trực tiếp được hưởng mức chiết khấu thương mại là 30% (tức giá mua vào bằng 70% giá catalogue).

3. Điều kiện để đại lý bán buôn được hưởng thêm chiết khấu theo số lượng là gì? Đơn hàng bán buôn phải đạt giá trị tối thiểu 30 triệu VNĐ. Các mức chiết khấu số lượng tính thêm (ngoài chiết khấu thương mại 50%) gồm: giảm thêm 1% cho đơn từ 100 đến dưới 300 triệu VNĐ; giảm 2% cho đơn từ 300 đến dưới 1.000 triệu VNĐ; và giảm 2,5% cho đơn từ 1.000 triệu VNĐ trở lên.

4. Kết quả doanh thu và lợi nhuận trước thuế của công ty biến động như thế nào qua giai đoạn 2021 - 2023? Tổng doanh thu tăng trưởng đều qua từng năm: từ 57.819 triệu VNĐ (2021) lên 96.886 triệu VNĐ (2022) và đạt 130.941 triệu VNĐ (2023). Lợi nhuận trước thuế có sự biến động: đạt 395 triệu VNĐ (2021), giảm xuống 333 triệu VNĐ (2022, giảm 15,43% do chi phí sản xuất tăng cao) trước khi phục hồi lên mức 534 triệu VNĐ (2023, tăng 60,36% nhờ tối ưu hóa chi phí khi có thêm nhà máy miền Nam).

5. Điểm khuyết thiếu lớn nhất trong cơ cấu tổ chức bán hàng của Asia Lighting là gì và tác giả đề xuất giải pháp gì? Điểm thiếu sót lớn nhất là công ty chưa có phòng ban Marketing chuyên biệt; các công việc nghiên cứu thị trường, xúc tiến truyền thông đang phải phân tán cho Ban Giám đốc và Phòng Hành chính - Nhân sự kiêm nhiệm. Tác giả đề xuất thành lập một phòng Marketing riêng biệt trong sơ đồ tổ chức mới để chuyên trách quản trị thương hiệu, nghiên cứu thị trường và thúc đẩy bán hàng trực tuyến.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Bùi Đức Quang Duy đã cung cấp bức tranh chi tiết, minh bạch về tổ chức và quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng Châu Á trong giai đoạn 2021 - 2023. Công trình làm rõ phương thức bán buôn thông qua mạng lưới 90 đại lý độc quyền trên 50 tỉnh thành, chính sách chiết khấu nhiều bậc và những nguyên nhân khiến biên lợi nhuận biến động theo chi phí vận hành. Các giải pháp đề xuất về đổi mới hệ thống chỉ tiêu khách hàng, thành lập phòng Marketing độc lập và chuẩn hóa hoạt động bán hàng trực tuyến đáp ứng đúng đòi hỏi thực tế, tạo cơ sở thực tiễn để doanh nghiệp nâng cao hiệu quả thương mại trong bối cảnh thị trường thiết bị chiếu sáng ngày càng cạnh tranh gay gắt.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1. Khái quát về bán hàng trong doanh nghiệp 1. Khái niệm bán hàng trong doanh nghiệp Có thể nói rằng, bán hàng là một phần không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.

Không những vậy, bán hàng còn là yếu tố quan trọng quyết định đến thành công của doanh nghiệp. Vì vậy, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng coi trọng việc bán hàng và nghiên cứu các giải pháp để nâng cao hiệu quả bán hàng. Một số quan điểm của các tác giả nổi tiếng về bán hàng có thể kể đến như: Theo Philip Kotler: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng.” Quan điểm của Philip Kotler về bán hàng nhấn mạnh vào tầm quan trọng của việc gặp gỡ trực tiếp, trao đổi cũng như tạo tính tương tác với khách hàng để thúc đẩy việc mua bán hàng hóa và dịch vụ được dễ dàng và tối ưu hóa hơn. Quan điểm của ông nhấn mạnh vào tính cá nhân hóa trong giao tiếp và trao đổi với khách hàng.

Tuy nhiên phương pháp này sẽ có những hạn chế về quy mô đối với các tổ chức và thị trường rộng lớn. Comer: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.” Quan điểm của Cormer đặt mối quan tâm vào việc hiểu rõ và khám phá nhu cầu thực sự của khách hàng. Thay vì chỉ tập trung vào việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ, quan điểm này còn nhấn mạnh vào việc tạo ra giá trị cho khách hàng bằng cách tối đa hóa trải nghiệm sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách hàng. Quan điểm còn làm nổi bật tầm quan trọng của việc tương tác và giao tiếp hiệu quả giữa người bán và người mua.

Điều này giúp tạo mối quan hệ bền vững và lâu dài, đáng tin cậy cho cả hai bên.Ernest & Richard Ashmun: “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng; giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua.” Quan điểm này tập trung vào việc hiểu và đáp ứng nhu cầu thực sự của khách hàng. Tuy nhiên, điều này đòi hỏi nhân viên bán hàng là những người trực tiếp tương tác với khách hàng cần phải có sự thấu hiểu sâu rộng về sản phẩm. Bên cạnh đó, trong một thị trường đầy cạnh tranh như hiện tại, nhân viên bán hàng cần phải trau dồi, tích lũy kỹ năng thuyết phục thật tốt để có được lợi thế cho mục tiêu cuối cùng của bán hàng là doanh số. Dù quan điểm về bán hàng của các chuyên gia hàng đầu được diễn đạt khác nhau nhưng đều tập trung vào việc hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nhưng từ góc độ và phương pháp khác nhau.

Tất cả ba quan điểm trên đều nhấn mạnh và tập trung vào 1 khách hàng là trung tâm của quy trình bán hàng. Hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng là yếu tố quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và tạo ra giá trị. Các quan điểm đều thừa nhận rằng việc tạo ra giá trị cho khách hàng là chìa khóa để thành công trong bán hàng, coi trọng tính tương tác giữa người bán và người mua với mục tiêu cuối cùng để tối đa hóa doanh số bán hàng. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp có vai trò đặc biệt quan trọng.

Điều này được thể hiện ở các điểm dưới đây: Tạo ra doanh thu: Lý do rõ ràng nhất cho tầm quan trọng của việc bán hàng là tạo ra doanh thu. Bán hàng là nguồn thu nhập chính của doanh nghiệp. Không có doanh thu thì không có dòng tiền, không có dòng tiền thì doanh nghiệp không thể hoạt động. Việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho phép công ty tạo ra nguồn vốn cần thiết cho sự tăng trưởng, đổi mới và bền vững.

Tăng trưởng kinh doanh: Bán hàng không chỉ là duy trì hiện trạng; mà còn là việc thúc đẩy tăng trưởng. Những nỗ lực bán hàng thành công dẫn đến doanh thu tăng lên, có thể được tái đầu tư vào hoạt động kinh doanh. Việc tái đầu tư này có thể dưới hình thức thuê thêm nhân viên, mở rộng sang các thị trường mới, phát triển sản phẩm mới hoặc nâng cấp cơ sở hạ tầng hiện có. Duy trì khách hàng: Bán hàng không chỉ là một giao dịch; đó là sự khởi đầu của một mối quan hệ.

Xây dựng và duy trì mối quan hệ khách hàng bền chặt là rất quan trọng để thành công lâu dài. Bán hàng hiệu quả bao gồm việc hiểu nhu cầu của khách hàng, cung cấp giải pháp và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng. Những tương tác tích cực này dẫn đến sự tin tưởng và trung thành của khách hàng với công ty. Đổi mới và phát triển sản phẩm: Việc bán hàng không giới hạn ở các sản phẩm hiện có; nó cũng thúc đẩy sự đổi mới.

Phản hồi của khách hàng và nhu cầu thị trường truyền cảm hứng cho các doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm mới và cải tiến để sản phẩm được chỉn chu nhất khi tới tay người tiêu dùng. Trong bối cảnh môi trường kinh doanh ngày nay luôn có áp lực cạnh tranh và thay đổi nhanh chóng, vai trò của hoạt động bán hàng trong một doanh nghiệp trở nên ngày càng quan trọng. Hoạt động bán hàng không chỉ là tạo ra doanh thu mà còn là cơ hội để nắm bắt phản hồi từ thị trường, tối ưu hóa sản phẩm và dịch vụ, và phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Các nội dung chính của hoạt động bán hàng 1.

Mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng 1. Mục tiêu bán hàng 2 Mục tiêu bán hàng là kết quả kỳ vọng của một chiến dịch bán hàng mà các nhà quản trị doanh nghiệp đặt ra cho đội ngũ nhân viên bán hàng của mình sẽ đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu bán hàng phải được xây dựng một cách cụ thể và có thể đo lường được bằng số liệu để các nhà quản trị dễ dàng theo dõi, quản lý và kiểm soát kết quả bán hàng theo từng thời kỳ. Một số mục tiêu bán hàng phổ biến được các doanh nghiệp áp dụng thực tiễn hiện nay có thể kể đến như: Mục tiêu về doanh thu Mục tiêu bán hàng về doanh thu là các mục tiêu cụ thể mà một doanh nghiệp đặt ra để đạt được doanh thu mong đợi từ việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định.

Mục tiêu này thường được thiết lập dựa trên các yếu tố như chiến lược kinh doanh, dự báo thị trường, và mục tiêu tài chính của doanh nghiệp. Mục tiêu về doanh số - sản lượng Mục tiêu về doanh số và sản lượng được hiểu là tổng giá trị về sản phẩm, giá trị cuối cùng mà doanh nghiệp thu được trong một khoảng thời gian nhất định, biểu thị bằng số lượng và được chia nhỏ. Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời gian xác định. Mục tiêu doanh số thường áp dụng đối với công ty kinh doanh nhiều mặt hàng.

Mục tiêu sản lượng áp dụng khi số lượng mặt hàng ít và công ty chú trọng đến việc phát triển bán đối với sản phẩm nào đó Mục tiêu thị phần Thị phần là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được. Cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là thị phần hiện tại của doanh nghiệp, thị phần của các công ty cạnh tranh và nguồn lực đầu tư vào thị trường. Mục tiêu thị phần là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh tổng thể của một doanh nghiệp và thường được sử dụng để định hình và đo lường hiệu suất của doanh nghiệp trên thị trường Mục tiêu về thị phần thúc đẩy sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong thị trường, đẩy mạnh sự tiến bộ và sáng tạo để tối ưu hóa phần trăm thị phần của họ. Mục tiêu phát triển khách hàng Phát triển khách hàng là yếu tố quan trọng trong việc tăng doanh thu và phát triển doanh nghiệp bền vững.

Mục tiêu phát triển khách hàng thường được thể hiện qua các chỉ số: khách hàng mới, sự hài lòng của khách hàng, tỷ lệ khách hàng quay lại mua sắm sản phẩm, dịch vụ của công ty. Ngoài việc phát triển khách hàng mới, doanh nghiệp cũng cần phải quan tâm đến việc giữ chân khách hàng cũ và biến họ thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp. Đây là các mục tiêu mà một doanh nghiệp đặt ra để duy trì và tăng cường mối quan hệ với khách hàng hiện có, nhằm đảm bảo rằng họ tiếp tục mua sản phẩm hoặc dịch vụ và giữ vững sự trung thành trong thời gian dài. Chỉ tiêu bán hàng Chỉ tiêu bán hàng (Key Performance Indicator – KPI) là chỉ số đo lường và đánh giá hiệu quả công việc có thể định lượng được để theo dõi tiến độ đạt được mục tiêu hoặc đối tượng cụ thể.

Chỉ số này cho biết các cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp đang hoạt động như thế nào trong việc đáp ứng các mục tiêu của họ, xác định xem có đang đi đúng hướng đi để đạt được kết quả mong muốn hay không. Peter Drucker, người được mệnh danh là “cha đẻ” của Quản trị Kinh doanh Hiện đại, qtừng khẳng định: “Cái gì không đo lường được thì không quản trị được; Cái gì không đo lường được thì cũng không cải tiến được”. Quan điểm của ông nhấn mạnh về tầm quan trọng của việc xây dựng các chỉ tiêu bán hàng hiệu quả để thực hiện việc đo lường và đánh giá hoạt động bán hàng. Mục tiêu của việc đề ra các chỉ tiêu bán hàng nhằm kiểm soát, khuyến khích, đánh giá hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng.

Có hai dạng chỉ tiêu bán hàng thường được sử dụng khi xây dựng kế hoạch bán hàng là các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả và các chỉ tiêu trên cơ sở hành vi cư xử Chỉ tiêu trên cơ sở kết quả Chỉ tiêu này được thể hiện qua loại đơn vị đo: khối lượng hàng bán tương đối, khách hàng và tài chính Khối lượng hàng bán tương đối: Trên cơ sở một khu vực, chỉ tiêu hàng bán tương đối là một phần trong mục đích bán của công ty ở khu vực cho giai đoạn bán tiếp theo.