mở đầu cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và là một hoạt động kinh tế phản ánh quan hệ trao đổi hàng hoá – tiền tệ giữa người mua và người bán trên nguyên tắc thoả thuận nhằm mục tiêu đạt được lợi ích của hai bên, trong đó người mua có được sự thoả mãn về hàng hoá đáp ứng cho đầu vào hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Người bán sẽ bán được hàng và thu tiền về. Mặt khác, mua hàng phản ánh quan hệ pháp lý giữa người mua và người bán thông qua việc chuyển quyền sở hữu về hàng hoá và tiền tệ. Sau khi hợp đồng mua bán được ký kết hoặc giữa các bên đã đạt được sự thoả thuận thì người bán sẽ mất quyền sở hữu về hàng hoá và được quyền sở hữu về tiền tệ hoặc được đòi tiền bên mua.
Ngược lại, bên mua sẽ được quyền sở hữu về hàng hoá và mất quyền sở hữu về tiền tệ hoặc có nghĩa vụ phải thanh toán tiền tệ cho bên bán. - Vai trò của hoạt động mua hàng Hoạt động mua hàng trong doanh nghiệp có những vai trò cụ thể: + Mua hàng tạo tiền đề vật chất cho doanh nghiệp thực hiện hoạt động kinh doanh tại doanh nghiệp của mình. Các doanh nghiệp muốn bán sản phẩm ra thị trường thì doanh nghiệp phải có những tiền đề vật chất. Thực chất những tiền đề vật chất này chính là đầu vào hàng hoá của doanh nghiệp, tức là doanh nghiệp phải có các sản phẩm đó.
Mua hàng sẽ giúp doanh nghiệp có được hàng hoá trong tay, từ đó bán ra thị trường. Với chức năng mua đi bán lại, doanh nghiệp mong rằng sẽ mua được hàng với chi phí thấp nhất và thoả mãn các yêu cầu khác về mua, đáp ứng tốt nhất yêu cầu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, mục đích kinh doanh của các doanh nghiệp là tìm kiếm được lợi nhuận tối đa. Vì vậy doanh nghiệp muốn có lợi nhuận siêu ngạch thì phải tính đến việc mua hàng hiệu quả nhất. + Mua hàng góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Điều này thể hiện ở chỗ khi chi phí mua hàng của doanh nghiệp cao ( bao gồm giá mua hàng và những chi phí phát sinh như chi phí vận chuyển, chi phí đặt hàng…) đồng nghĩa với giá thành sản phẩm cao (đối với nhà sản xuất SV: Phạm Thị Thanh Huyền Khoa Kinh doanh Thương Mại Luan van GVHD: TS. An Thị Thanh Nhàn Luận văn tốt nghiệp thì chi phí cho nguyên vật liệu thường chiếm từ 45%- 50% trong cơ cấu giá thành, còn đối với doanh nghiệp thương mại là 60 -80% giá thành sản phẩm bán ra), từ đó sẽ làm cho giá bán sản phẩm cao. Trên thương trường hiện nay, việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp về giá cả sản phẩm cùng loại là rất quan trọng. Một doanh nghiệp sẽ có khả năng bán được nhiều hàng hơn nếu như sản phẩm của doanh nghiệp đó có giá thấp hơn và chất lượng lại không thua kém sản phẩn của những doanh nghiệp khác.
Doanh nghiệp muốn bán tốt phải bắt đầu từ việc mua tốt + Mua hàng đảm bảo cho doanh nghiệp có đủ hàng bán cho khách hàng theo đúng yêu cầu của họ. Đối với doanh nghiệp thương mại mua hàng kém phẩm chất hoặc mua hàng không đúng mẫu mã, chủng loại, kích cỡ thì khách hàng sẽ không thể chấp nhận những sản phẩm đó. Lúc này, việc kinh doanh của doanh nghiệp sẽ không đạt hiệu quả.2 Nguồn cung ứng hàng hoá Yếu tố này có vai trò vô cùng quan trọng đến hoạt động cung ứng hàng hoá của doanh nghiệp thương mại. Các doanh nghiệp khi mua hàng từ các nhà cung ứng hàng hoá cần chú ý tới số lượng, chất lượng, chủng loại, mẫu mã hàng hoá, thời gian cung ứng…).
Nên coi các nhà cung ứng như là bạn hàng của mình, họ không đơn thuần chỉ là người cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp. Mối quan hệ tốt giữa hai bên sẽ tạo thuận lợi cho doanh nghiệp nhận được sự ưu tiên trong việc đảm bảo cung ứng hàng hoá.3 Kho dự trữ hàng hoá Để có đủ hàng hoá phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình, doanh nghiệp phải có hàng hoá dự trữ, do đó cần có kho để dự trữ. Bởi thị trường luôn biến động, nhu cầu về một loại hàng hoá nào đó của khách hàng luôn thay đổi. Doanh nghiệp thường mua hàng nhiều dự trữ vào thời điểm nhạy cảm như ngày lễ tết hay sự kiện quan trọng của đất nước…Lúc này nhu cầu SV: Phạm Thị Thanh Huyền Khoa Kinh doanh Thương Mại Luan van GVHD: TS.
An Thị Thanh Nhàn Luận văn tốt nghiệp của người tiêu dùng tăng mạnh. Nếu không có đủ hàng để bán, doanh nghiệp vừa mất đi cơ hội của mình mà lại giảm uy tín với khách hàng.4 Điều kiện tài chính của doanh nghiệp Khi doanh nghiệp muốn mua hàng hoá để bán và dự trữ nhưng lại thiếu vốn thì không thể thực hiện được kế hoạch kinh doanh của mình. Điều này cho thấy, yếu tố tài chính có vai trò then chốt trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó giúp cho doanh nghiệp chớp lấy thời cơ, chẳng hạn khi một số hàng hoá đang giảm giá, doanh nghiệp sẽ mua nhiều để dự trữ và bán ra khi nhu cầu về loại hàng này đang tăng mạnh.5 Bán hàng Là sự phối hợp giữa 2 hoạt động: logistics và marketing, sử dụng 3 công cụ marketing: con người, bằng chứng vật chất, và quá trình.
Tuỳ thuộc vào các phương pháp bán hàng mà có các qui trình kỹ thuật bán hàng khác nhau. Các qui trình kỹ thuật bán hàng đã được nghiên cứu ở phần trên. Bán lẻ hàng hoá là hoạt động chủ yếu của quá trình công nghệ trong cửa hàng, kết thúc quá trình logistics, quá trình phân phối và vận động hàng hoá. Quá trình bán lẻ có thể được chia thành 2 giai đoạn: Giai đoạn 1: Trong giai đoạn này, nhu cầu được thể hiện và cụ thể hoá, khách hàng thực hiện việc lựa chọn hàng hoá - khách hàng hiểu biết về hàng hoá.
Giai đoạn này chủ yếu hoàn thành các nghiệp vụ phục vụ, cần phải đảm bảo cho khách hàng hiểu biết tỉ mỉ về hàng hoá. - Giai đoạn 2: Giai đoạn kết thúc. Thanh toán tiền mua hàng, bao gói và giao hàng cho khách. Giai đoạn này chủ yếu là các thao tác kỹ thuật.
SV: Phạm Thị Thanh Huyền Khoa Kinh doanh Thương Mại Luan van GVHD: TS. An Thị Thanh Nhàn Luận văn tốt nghiệp Cơ cấu các thao tác của quá trình bán hàng phụ thuộc vào đặc điểm mặt hàng và đặc trưng nhu cầu mua hàng. Đặc điểm hàng: hàng đơn giản, hàng phức tạp; đặc trưng nhu cầu: nhu cầu định sẵn, nhu cầu phát sinh khi mua.4 Nội dung cơ bản của cung ứng hàng hoá cho mạng lưới bán lẻ 2.1 Xây dựng kế hoạch cung ứng hàng hoá a. Xác định mục tiêu dịch vụ cung ứng hàng hoá Chất lượng dịch vụ khách hàng là kết quả của toàn bộ hệ thống logistics, đòi hỏi phải có sự phối hợp của toàn bộ hệ thống.
Đồng thời, mỗi công đoạn nghiệp vụ phải đề ra mục tiêu riêng. Mục tiêu của cung ứng hàng hoá chủ yếu tập trung vào tốc độ và tính ổn định trong cung ứng hàng hoá cho khách hàng. Phải xác định thời gian tối đa kể từ khi nhận được đơn đặt hàng hoặc ký hợp đồng mua bán hàng hoá. Phải dự đoán nhu cầu dịch vụ của từng khách hàng mục tiêu để đáp ứng, đảm bảo lợi thế cạnh tranh.
Trong từng thời kỳ, phải thiết kế được cửa sổ dịch vụ nhằm xác định trình độ dịch vụ cần đạt để từ đó, xác định thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng tương ứng. Theo cửa sổ dịch vụ thì muốn đạt được chỉ tiêu trình độ dịch vụ 95%, thời gian thực hiện đơn đặt hàng của khách hàng không được vượt quá 6 ngày. Nếu vượt quá, có nghĩa là đã giảm trình độ dịch vụ khách hàng xuống. Tuy nhiên, do có mối quan hệ giữa trình độ dịch vụ khách hàng và chi phí, khả năng lợi nhuận, cho nên xác định mục tiêu cung ứng hàng hoá có thể theo một số cách như sau: + Xác định mục tiêu dịch vụ khách hàng, sau đó bằng mọi nỗ lực để giảm chi phí đến mức thấp nhất; + Xác định mức chi phí tối đa, sau đó cải thiện các hoạt động logistics để đạt được trình độ dịch vụ cao nhất có thể; SV: Phạm Thị Thanh Huyền Khoa Kinh doanh Thương Mại Luan van GVHD: TS.
An Thị Thanh Nhàn Luận văn tốt nghiệp + Xác định trình độ dịch vụ khách hàng tối ưu, có nghĩa xác định trình độ dịch vụ khách hàng mà tại đó, cho khả năng thu lợi nhuận cao nhất b. Xác định tổng mức và cơ cấu lưu chuyển cung ứng hàng hoá Trên cơ sở kế hoạch marketing thương mại đã định, phải tiến hành đo lường và dự báo nhu cầu làm cơ sở cho việc xác định định mức bán và ngân sách bán, Phải sử dụng các phương pháp đo lường và dự báo đảm bảo độ chính xác và kịp thời. Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá phải cụ thể, chi tiết theo từng nhóm, mặt hàng, theo từng đối tượng khách hàng để dự tính các giải pháp logistics hợp lý, đảm bảo những mục tiêu dịch vụ logistics đã đề ra. Xác định các phương thức cung ứng hàng hoá - Phương thức cung ứng thẳng.
Đây là phương thức cung ứng trong doanh nghiệp thương mại mua hàng hoá từ cơ sở sản xuất, các nguồn hàng sau đó chuyển thẳng đến các cơ sở bán hay các cửa hàng trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp. Phương thức này thường được áp dụng khi giá trị cung ứng không lớn hơn nhu cầu tiêu thụ. Ưu điểm của phương thức này là tiết kiệm được chi phí lưu kho, chi phí bảo quản hàng hoá, tránh được tổn thất trong khâu lưu kho, giúp doanh nghiệp không ứ đọng vốn. Song nhược điểm lớn nhất của phương thức này là khi doanh nghiệp có nhu cầu về hàng hoá lớn thì lại không đáp ứng được kịp thời do doanh nghiệp chỉ tiến hành cung ứng khi đã hết hàng.
Nếu các nhà cung cấp không đưa hàng tới đúng thời điểm hay không đáp ứng được các tiêu chuẩn kỹ thuật thì hệ thống này lại đem lại rủi ro cho các nhà kinh doanh, làm trì hoãn hoạt động sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp không tận dụng được cơ hội kinh doanh khi trên thị trường xuất hiện cơn sốt về hàng hoá của doanh nghiệp. Đồng thời, chi phí đặt hàng cũng tăng do phải mua nhiều lần. SV: Phạm Thị Thanh Huyền Khoa Kinh doanh Thương Mại Luan van GVHD: TS.
An Thị Thanh Nhàn Luận văn tốt nghiệp Hình 2.