Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Đình Vương được thực hiện trong bối cảnh Việt Nam đã gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) hơn 5 năm, nền kinh tế hội nhập ngày càng sâu rộng và thị trường mở ra nhiều cơ hội cũng như thách thức cạnh tranh khốc liệt cho các doanh nghiệp thương mại. Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản nhằm thực hiện lưu thông hàng hóa và tạo ra lợi nhuận. Trong khi đó, Công ty Cổ phần Khang Vinh là một đơn vị thương mại chuyên nhập khẩu và phân phối hóa chất công nghiệp, không trực tiếp sản xuất mà đóng vai trò trung gian tiêu thụ. Do đó, kết quả kinh doanh và sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc chủ yếu vào khâu tổ chức tiêu thụ và quản trị bán hàng. Tuy nhiên, sau 8 năm hoạt động kể từ khi thành lập vào năm 2004, công tác kiểm soát hoạt động bán hàng tại công ty bộc lộ nhiều điểm nghẽn: thiếu hụt công cụ giám sát hiện đại, chưa có phần mềm chuyên dụng, quy trình xử lý đơn hàng và phản hồi khiếu nại còn chậm, tiêu chuẩn kiểm soát chưa bao quát toàn diện. Xuất phát từ thực tiễn đó, tác giả lựa chọn nghiên cứu đề tài nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng cho doanh nghiệp.
Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể qua ba nhiệm vụ:
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng và kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh và công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty Cổ phần Khang Vinh giai đoạn 2009 - 2011, nhận diện các kết quả đạt được cùng những hạn chế, nguyên nhân.
- Đề xuất hệ thống các giải pháp và kiến nghị có tính khả thi nhằm đẩy mạnh, hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty Cổ phần Khang Vinh trong các năm tiếp theo.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu được giới hạn như sau:
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động kiểm soát bán hàng, bao gồm kiểm soát quy trình nghiệp vụ bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp.
- Phạm vi không gian: Nghiên cứu tại Công ty Cổ phần Khang Vinh (địa chỉ: Lô 29, Khu đô thị Mỗ Lao, quận Hà Đông, thành phố Hà Nội), tập trung khảo sát các đơn vị chức năng gồm Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán, Phòng Xuất nhập khẩu và Phòng Tổ chức Hành chính. Mặt hàng nghiên cứu chủ yếu là các dòng hóa chất cơ bản phục vụ ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi (các loại muối khoáng gốc Sunphat, Oxit Kẽm) cùng một số hóa chất ngành dệt nhuộm, mạ, sơn tĩnh điện.
- Phạm vi thời gian: Thu thập và phân tích dữ liệu hoạt động sản xuất kinh doanh trong giai đoạn 3 năm, từ năm 2009 đến năm 2011; phương hướng giải pháp được xây dựng định hướng cho năm 2012.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khóa luận vận dụng khung lý thuyết quản trị học và thương mại học được đúc kết từ Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại của Trường Đại học Kinh tế Quốc dân và Trường Đại học Thương mại. Tác giả tiếp cận khái niệm bán hàng dưới góc độ kinh tế học chính trị Mác-Lênin (xem bán hàng là bước chuyển hóa hình thái giá trị từ Hàng sang Tiền "H - T", một "bước nhảy nguy hiểm" quyết định sự sống còn của người bán) kết hợp quan điểm quản trị hiện đại. Kiểm soát bán hàng được định nghĩa là quá trình thu thập thông tin, đo lường kết quả thực tế theo các tiêu chuẩn đã thiết lập, so sánh để phát hiện sai lệch và nguyên nhân, từ đó thực hiện các biện pháp điều chỉnh nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Khung lý thuyết phân định rõ quy trình kiểm soát 3 giai đoạn (tiền kiểm, kiểm tra trong quá trình, hậu kiểm); hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát (tiêu chuẩn đầu ra và tiêu chuẩn nền tảng); công cụ kiểm soát (hóa đơn, thư khiếu nại, thư góp ý/thăm dò, báo cáo bán hàng, báo cáo thị trường); cùng quy trình 5 bước đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng.
Về phương pháp thu thập dữ liệu:
- Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua phương pháp phỏng vấn trực tiếp bằng bảng câu hỏi soạn sẵn đối với 4 nhà quản trị các cấp của công ty, bao gồm: Ông Nguyễn Việt Hà (Chủ tịch HĐQT kiêm Giám đốc điều hành), Bà Hoàng Thị Thu Hà (Phó Giám đốc), Ông Hồ Bá Tâm (Trưởng phòng Kinh doanh) và Bà Lê Hoài Thu (Trưởng phòng Xuất nhập khẩu), kết hợp quan sát hành vi làm việc của đội ngũ nhân viên kinh doanh.
- Dữ liệu thứ cấp: Trích xuất từ các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, kế hoạch kinh doanh giai đoạn 2009 - 2011 do Phòng Kế toán cung cấp; các báo cáo thị trường của Phòng Kinh doanh; tài liệu pháp lý và hồ sơ doanh nghiệp; các công trình nghiên cứu khóa trước tại Trường Đại học Thương mại.
Về phương pháp xử lý dữ liệu:
- Phương pháp phân tích, thống kê tổng hợp: Xử lý và hệ thống hóa thông tin phỏng vấn sơ cấp nhằm làm nổi bật cơ chế vận hành thực tế và các khó khăn nội tại.
- Phương pháp so sánh và tổng hợp: Đối chiếu số liệu tài chính qua chuỗi thời gian 3 năm liên tiếp (2009 - 2011) và so sánh giữa số liệu thực hiện với chỉ tiêu kế hoạch năm 2011 để lượng hóa mức độ hoàn thành mục tiêu kinh doanh và hiệu quả kiểm soát chi phí.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác kiểm soát hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Khang Vinh
Chương 1 làm rõ hệ thống lý luận nền tảng về quản trị doanh nghiệp, quản trị bán hàng và kiểm soát bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại:
- Khái niệm và vị trí: Khẳng định bán hàng là khâu then chốt nối liền sản xuất với tiêu dùng. Quản trị bán hàng bao gồm chuỗi mắt xích từ xác định mục tiêu, xây dựng kế hoạch, tổ chức lực lượng bán hàng, điều hành đến đánh giá, điều chỉnh. Kiểm soát bán hàng gồm hai nội dung xuyên suốt: kiểm soát hoạt động bán hàng (khối lượng, giá trị, doanh thu, chi phí, lợi nhuận) và kiểm soát lực lượng bán hàng (kết quả và năng lực hành vi).
- Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng: Mô hình hóa qua 3 bước cốt lõi: (1) Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát (gồm tiêu chuẩn đầu ra định lượng và tiêu chuẩn nền tảng định tính); (2) Đo lường kết quả hoạt động bán hàng bằng các công cụ nghiệp vụ (hóa đơn, phiếu phàn nàn, báo cáo thị trường, dữ liệu thống kê); (3) Tiến hành điều chỉnh sai lệch (điều chỉnh mục tiêu, điều chỉnh chính sách bán hàng hoặc thay đổi chương trình hành động).
- Đánh giá lực lượng bán hàng: Trình bày quy trình đánh giá 5 bước (Xác định mục tiêu -> Ấn định mục tiêu công việc -> Xem xét thực hiện -> Đánh giá mức độ hoàn thành -> Sử dụng kết quả đánh giá). Đồng thời phân tích 5 phương pháp đánh giá nhân sự bán hàng: phương pháp thang điểm, phương pháp ghi chép - lưu trữ, phương pháp xếp hạng, phương pháp quan sát hành vi và phương pháp định lượng.
- Các nhân tố ảnh hưởng: Hệ thống hóa thành nhóm nhân tố chủ quan nội bộ (năng lực ban giám đốc, trình độ cán bộ kinh doanh, quy mô vốn, văn hóa công ty) và nhóm nhân tố khách quan từ môi trường vĩ mô, ngành (khoa học công nghệ, biến động kinh tế vĩ mô, chính sách thuế, thị hiếu tiêu dùng, đặc thù khí hậu tác động tới bảo quản hóa chất).
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty Cổ phần Khang Vinh
Chương 2 tập trung phản ánh đặc điểm tổ chức và phân tích thực trạng kiểm soát bán hàng tại đơn vị nghiên cứu thông qua dữ liệu thứ cấp và phỏng vấn sơ cấp:
- Tổng quan doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Khang Vinh thành lập ngày 04/11/2004 theo Giấy phép kinh doanh số 0103005860 do Sở Kế hoạch và Đầu tư TP. Hà Nội cấp; vốn điều lệ ban đầu 1.000 triệu đồng do 3 thành viên góp vốn (tỷ lệ 50:25:25); quy mô nhân sự tăng từ 8 người ban đầu lên 24 người. Bộ máy quản lý tổ chức theo mô hình tập trung trực tuyến, gồm Giám đốc, Phó Giám đốc và 4 phòng ban: Phòng Kinh doanh (9 người), Phòng Kế toán (6 người), Phòng Tổ chức Hành chính (4 người), Phòng Xuất nhập khẩu.
- Thực trạng tài chính và kinh doanh: Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2009 - 2011 cho thấy sự tương phản giữa tăng trưởng quy mô doanh thu và sự sụt giảm hiệu quả lợi nhuận.
| STT |
Chỉ tiêu |
Năm 2009 |
Năm 2010 |
So sánh 2010/2009 (%) |
Năm 2011 |
So sánh 2011/2010 (%) |
| 1 |
Doanh thu thuần (triệu đồng) |
17.086,00 |
22.538,00 |
+31,91% |
35.002,00 |
+55,30% |
| 2 |
Lợi nhuận thuần từ HĐKD (triệu đồng) |
100,00 |
32,00 |
-68,00% |
12,40 |
-61,25% |
| 3 |
Chi phí hoạt động tài chính (triệu đồng) |
125,80 |
209,80 |
+66,77% |
517,80 |
+146,81% |
| 4 |
Tổng lợi nhuận trước thuế (triệu đồng) |
56,30 |
32,00 |
-43,16% |
19,00 |
-40,63% |
| 5 |
Lợi nhuận sau thuế (triệu đồng) |
49,00 |
24,00 |
-51,10% |
14,00 |
-41,60% |
| 6 |
Thu nhập BQ đầu người (triệu đồng/tháng) |
3,50 |
4,00 |
+14,29% |
4,50 |
+12,50% |
- Đánh giá thực hiện kế hoạch năm 2011:
| STT |
Chỉ tiêu |
Đơn vị tính |
Thực hiện năm 2011 |
Tỷ lệ đạt kế hoạch (%) |
| 1 |
Sản lượng mua vào |
Tấn |
1.920 |
107,0% |
| 2 |
Sản lượng tiêu thụ |
Tấn |
1.740 |
105,5% |
| 3 |
Doanh thu bán hàng và CCDV |
Triệu đồng |
40.753 |
89,4% |
| 4 |
Tổng chi phí |
Triệu đồng |
2.605 |
125,0% |
| 5 |
Tổng lợi nhuận sau thuế |
Triệu đồng |
25,13 |
55,0% |
- Thực trạng quy trình kiểm soát: Doanh nghiệp đã ban hành quy trình kiểm soát bán hàng và sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh (gồm nhân viên thị trường, nhân viên kinh doanh, nhân viên xuất nhập khẩu, nhân viên giao nhận, quản lý kho). Tuy nhiên, công tác kiểm soát tồn tại nhiều nhược điểm:
- Về tiêu chuẩn: Chủ yếu dựa vào tiêu chuẩn doanh số và sản lượng đầu ra; chưa xây dựng đầy đủ hệ thống tiêu chuẩn nền tảng (kỹ năng tư vấn, mức độ chăm sóc khách hàng, tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng).
- Về tần suất đánh giá: Quy định ban đầu đánh giá nhân sự 2 lần/năm, nhưng trong 2 năm gần nhất bị cắt giảm xuống chỉ còn 1 lần vào cuối năm; việc họp thảo luận duy trì 2 tuần/lần vào sáng thứ Bảy nhưng xử lý vi phạm chủ yếu mang tính động viên, nhắc nhở.
- Về tính khách quan: Cán bộ quản lý phòng ban trực tiếp kiêm nhiệm vai trò chuyên gia đánh giá, dẫn đến việc thiếu hội đồng chuyên trách độc lập, kết quả đánh giá chịu ảnh hưởng của cảm tính cá nhân.
- Về công cụ hỗ trợ: Doanh nghiệp thiếu hệ thống phần mềm quản lý bán hàng và kiểm soát nghiệp vụ chuyên dụng; công tác quản trị chi phí tài chính kém hiệu quả khiến chi phí lãi vay tăng vọt (đạt 517,8 triệu đồng năm 2011), làm bào mòn lợi nhuận sau thuế.
Chương 3: Các đề xuất, kiến nghị giải pháp nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Khang Vinh
Chương 3 đề xuất hệ thống giải pháp xuất phát từ mục tiêu năm 2012 của công ty (phấn đấu tăng doanh thu 35%, tăng lợi nhuận 30%, chi phí bán hàng tăng trong hạn mức 40% so với năm 2011):
- Nhóm giải pháp chung:
- Phát triển kiểm soát thị trường: Tăng cường nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, khách hàng tiềm năng và dự báo nhu cầu hóa chất phục vụ sản xuất thức ăn chăn nuôi để xây dựng chiến lược tiêu thụ chủ động.
- Kiểm soát chính sách tiêu thụ sản phẩm (Marketing-mix): Đa dạng hóa danh mục sản phẩm gắn liền với kiểm soát biên lợi nhuận của từng dòng hóa chất; hoàn thiện chính sách phân phối thông qua việc sắp xếp lại lộ trình vận tải của 2 xe tải chở hàng hiện có; xây dựng chính sách giá linh hoạt có đối chiếu bảng giá đối thủ; kiểm soát ngân sách xúc tiến bán hàng.
- Kiểm soát các khâu hỗ trợ bán hàng: Thực hiện quy chuẩn hóa kiểm soát kho bãi (đối chiếu sổ sách và tồn kho thực tế, bảo đảm an toàn hóa chất); kiểm soát giao nhận hàng đúng hẹn; kiểm soát chặt chẽ các khoản đầu tư máy móc, phương tiện và duy trì mức dự trữ hàng hóa tối ưu.
- Nhóm giải pháp cụ thể:
- Về lực lượng bán hàng: Tổ chức lại cơ cấu nhân sự theo hướng chuyên môn hóa, xóa bỏ tình trạng làm việc kiêm nhiệm, chồng chéo chức năng; cử cán bộ quản lý đi học các khóa bồi dưỡng ngắn hạn về kiểm soát; nâng cao tiêu chuẩn tuyển dụng đầu vào (chú trọng tiếng Anh, vi tính, nghiệp vụ xuất nhập khẩu); tổ chức đào tạo lại kỹ năng đàm phán và hiểu biết sản phẩm cho nhân viên.
- Về quy trình kiểm soát bán hàng: Thiết lập hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát phối hợp hài hòa giữa định lượng và định tính; áp dụng chế độ kiểm soát định kỳ 3 tháng/lần kết hợp kiểm soát đột xuất các kho hàng và gian trưng bày sản phẩm; thực hiện các biện pháp điều chỉnh sai lệch một cách kiên quyết và kịp thời.
- Về đánh giá và đãi ngộ nhân sự: Bổ sung các chỉ số đánh giá về mức độ chấp hành kỷ luật, khả năng phối hợp nhóm, giải quyết khiếu nại khách hàng; áp dụng phương pháp thang điểm chuẩn hóa; xây dựng cơ chế trả lương, thưởng gắn trực tiếp với doanh số thực tế; xử lý kiên quyết các trường hợp vi phạm thông qua luân chuyển công tác hoặc buộc thôi việc nếu tái phạm nghiêm trọng.
- Nhóm kiến nghị vĩ mô: Đề xuất Nhà nước và các cơ quan quản lý hoàn thiện chính sách thuế xuất nhập khẩu theo hướng bình đẳng; đẩy mạnh các giải pháp chống buôn lậu hóa chất qua biên giới; đơn giản hóa thủ tục hành chính hải quan để tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp thương mại nhập khẩu nguyên liệu.
Kết quả và đóng góp
Khóa luận đã phản ánh và lượng hóa cụ thể bức tranh kinh doanh của Công ty Cổ phần Khang Vinh giai đoạn 2009 - 2011:
- Về quy mô và sản lượng: Ghi nhận mức tăng trưởng doanh thu thuần từ 17.086 triệu đồng (năm 2009) lên 22.538 triệu đồng (năm 2010) và 35.002 triệu đồng (năm 2011). Riêng năm 2011, sản lượng mua vào đạt 1.920 tấn (107% kế hoạch) và sản lượng tiêu thụ đạt 1.740 tấn (105,5% kế hoạch).
- Về mặt hạn chế tài chính: Làm rõ sự suy giảm liên tục của lợi nhuận sau thuế từ 49 triệu đồng (2009) xuống 24 triệu đồng (2010) và chỉ còn 14 triệu đồng (2011); tỷ lệ đạt kế hoạch lợi nhuận năm 2011 chỉ đạt 55% do tổng chi phí vượt 125% và chi phí tài chính tăng vọt lên 517,8 triệu đồng.
- Về mặt giải pháp: Đề xuất được mô hình điều chỉnh quy trình kiểm soát bán hàng 3 bước gắn với đặc thù phân phối hóa chất công nghiệp; bổ sung quy chế đánh giá nhân viên bằng phương pháp thang điểm kết hợp chỉ tiêu định lượng và định tính.
- So với các nghiên cứu trước: Tác giả kế thừa hướng nghiên cứu về kiểm soát bán hàng từ đề tài của sinh viên Nguyễn Thị Hường (2008, ngành dịch vụ hàng không) và Đàm Thị Ngọc (2010, ngành thép). Điểm đóng góp riêng của khóa luận là phân tích sâu đặc thù kiểm soát bán hàng tại một doanh nghiệp tư nhân thương mại nhập khẩu hóa chất phục vụ sản xuất công nghiệp và thức ăn chăn nuôi, nơi chịu tác động mạnh bởi biến động tỷ giá, rủi ro bảo quản hàng hóa kỹ thuật và chi phí lãi vay nhập khẩu.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
- Hạn chế: Khóa luận được thực hiện trong điều kiện thời gian thực tập có hạn và năng lực nghiên cứu ban đầu của sinh viên. Mẫu dữ liệu sơ cấp còn khiêm tốn, chỉ dừng lại ở phỏng vấn 4 cán bộ quản lý chủ chốt và quan sát nội bộ; chưa tiến hành khảo sát diện rộng trên tập khách hàng tiêu thụ bên ngoài. Các số liệu đánh giá định tính chưa được xử lý bằng các công cụ kinh tế lượng hoặc phần mềm phân tích thống kê chuyên sâu.
- Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu việc thiết kế và ứng dụng hệ thống phần mềm quản trị quan hệ khách hàng (CRM) và phần mềm kiểm soát nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp tại công ty; xây dựng khung khảo sát định lượng đa chiều lấy ý kiến đánh giá trực tiếp từ các nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi đối với chất lượng phục vụ của doanh nghiệp.
Giá trị tham khảo
- Đối tượng tham khảo: Tài liệu là nguồn tham khảo hữu ích cho sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp, Quản trị kinh doanh thương mại đang thực hiện khóa luận tốt nghiệp về đề tài bán hàng và kiểm soát nội bộ; đồng thời cung cấp tư liệu thực tế cho các cán bộ quản lý tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ kinh doanh trong lĩnh vực phân phối vật tư, hóa chất công nghiệp.
- Phần nội dung đáng tham khảo: Chương 2 với hệ thống bảng biểu so sánh chi tiết giữa số liệu tài chính thực tế và chỉ tiêu kế hoạch; sơ đồ quy trình đánh giá nhân viên kinh doanh 5 bước; và các giải pháp hoàn thiện tiêu chuẩn kiểm soát kho hàng, giao nhận hóa chất tại Chương 3.
Câu hỏi thường gặp
1. Khóa luận nghiên cứu tại doanh nghiệp nào và mặt hàng kinh doanh chính là gì?
Khóa luận nghiên cứu tại Công ty Cổ phần Khang Vinh (KVC.,JSC), địa chỉ tại Lô 29, Khu đô thị Mỗ Lao, Hà Đông, Hà Nội. Mặt hàng kinh doanh chủ yếu là các loại hóa chất cơ bản phục vụ ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi (muối khoáng gốc Sunphat, Oxit Kẽm) nhập khẩu chủ yếu từ Trung Quốc và Đài Loan, bên cạnh một số hóa chất ngành dệt nhuộm, mạ và sơn tĩnh điện.
2. Tình hình doanh thu và lợi nhuận của Công ty Khang Vinh biến động như thế nào trong giai đoạn 2009 - 2011?
Doanh thu thuần của công ty tăng trưởng liên tục: năm 2009 đạt 17.086 triệu đồng, năm 2010 đạt 22.538 triệu đồng (tăng 31,91%) và năm 2011 đạt 35.002 triệu đồng (tăng 55,3%). Ngược lại, lợi nhuận sau thuế giảm sút nghiêm trọng: năm 2009 đạt 49 triệu đồng, năm 2010 giảm xuống 24 triệu đồng (-51,1%) và năm 2011 chỉ còn 14 triệu đồng (-41,6%) do suy thoái kinh tế, chi phí đầu vào tăng cao và chi phí hoạt động tài chính tăng mạnh lên 517,8 triệu đồng.
3. Khâu đánh giá nhân viên bán hàng tại Công ty Khang Vinh bộc lộ những bất cập gì?
Quy trình đánh giá bị cắt giảm tần suất từ 2 lần/năm xuống chỉ còn 1 lần vào cuối năm; việc đánh giá phụ thuộc hoàn toàn vào cán bộ quản lý phòng ban làm chuyên gia nên thiếu tính khách quan; tiêu chuẩn đánh giá nặng về doanh số đầu ra mà bỏ qua các tiêu chí nền tảng; công tác xử lý sau kiểm soát còn nể nang, chủ yếu nhắc nhở và thiếu chế tài xử lý nghiêm minh đối với các sai phạm.
4. Năm 2011, công ty thực hiện kế hoạch bán hàng và kiểm soát chi phí đạt kết quả ra sao?
Sản lượng mua vào đạt 1.920 tấn (107% kế hoạch) và sản lượng tiêu thụ đạt 1.740 tấn (105,5% kế hoạch). Doanh thu đạt 40.753 triệu đồng (bằng 89,4% kế hoạch). Tuy nhiên, tổng chi phí thực hiện bị đội lên 2.605 triệu đồng (bằng 125% kế hoạch), dẫn đến tổng lợi nhuận sau thuế chỉ đạt 25,13 triệu đồng, tức đạt 55% so với mục tiêu kế hoạch ban đầu.
5. Khóa luận đề xuất các mục tiêu kinh doanh cụ thể nào cho năm 2012?
Căn cứ vào định hướng phục hồi kinh tế, khóa luận nêu các chỉ tiêu mục tiêu cho năm 2012 của công ty gồm: phấn đấu doanh thu tăng 35% so với năm 2011, lợi nhuận tăng khoảng 30%, và khống chế mức tăng chi phí bán hàng ở mức 40%.
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Đình Vương đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị và kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Bằng việc kết hợp phương pháp phỏng vấn sâu cán bộ quản lý và phân tích số liệu tài chính giai đoạn 2009 - 2011, tác giả đã làm rõ thực trạng tăng trưởng doanh thu nhưng suy giảm lợi nhuận tại Công ty Cổ phần Khang Vinh cùng những lỗ hổng trong quy trình giám sát lực lượng bán hàng. Các giải pháp đề xuất tại Chương 3 tập trung vào kiện toàn tiêu chuẩn định lượng - định tính, đổi mới cơ chế đánh giá và quản trị chi phí, mang lại giá trị thực tiễn đối với công tác điều hành bán hàng tại các doanh nghiệp kinh doanh hóa chất vừa và nhỏ.
