Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối trên thị trường quốc tế của công ty đầu tư và phát triển thành đạt

Khám phá các giải pháp tối ưu hóa hoạt động phân phối quốc tế của công ty đầu tư và phát triển Thành Đạt để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Nguyễn Hữu Thanh
• Người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Bảo Tuấn
• Trường học: Trường Đại Học Thăng Long
• Chuyên ngành: Quản Trị Marketing
• Đề tài: Giải Pháp Tối Ưu Hóa Kênh Phân Phối Quốc Tế Cho Công Ty Thành Đạt
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
• 1.1. Tổng quan về hoạt động phân phối
• 1.1.1. Khái niệm
• 1.1.2. Những hoạt động cơ bản của hoạt động phân phối
• 1.1.3. Vai trò các trung gian thương mại
• 1.1.4. Cấu trúc kênh phân phối
• 1.1.5. Các thành viên của kênh phân phối
• 1.1.5.1. Người sản xuất
• 1.1.5.2. Người trung gian bán buôn
• 1.1.5.3. Trung gian thương mại bán lẻ
• 1.1.6. Hành vi trong kênh và môi trường hoạt động của các kênh phân phối
• 1.1.7. Các quan hệ và hành vi trong kênh phân phối
• 1.1.8. Các yếu tố môi trường Marketing ảnh hưởng tới kênh phân phối
• 1.1.9. Chính sách kênh phân phối và các chữ P trong marketing mix
• 1.1.10. Quản lí kênh và thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động
• 1.1.10.1. Quản lí các dòng chảy trong kênh phân phối
• 1.1.10.2. Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động
• 1.1.10.3. Đánh giá hoạt động của thành viên kênh
• 1.1.11. Đặc trưng kênh phân phối trên thị trường nước ngoài
• 1.2. Kết luận chương 1
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI TRÊN THỊ TRƯỜNG NAM PHI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN VÀ ĐẦU TƯ THÀNH ĐẠT
• 2.1. Khái quát về đơn vị thực tập
• 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của đơn vị thực tập
• 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của đơn vị. Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong sơ đồ cơ cấu tổ chức
• 2.1.3. Lĩnh vực kinh doanh chính của công ty đầu tư và phát triển Thành Đạt
• 2.2. Kết quả kinh doanh của công ty đầu tư và phát triển Thành Đạt trong 3 năm gần đây
• 2.2.1. Kết quả kinh doanh của công ty
• 2.2.2. Thực trạng phân phối quốc tế tại công ty cổ phần phát triển và đầu tư Thành Đạt tại thị trường Nam Phi giai đoạn 2020 – 2022
• 2.2.3. Cấu trúc kênh phân phối và vai trò các thành viên kênh của Thành Đạt
• 2.3. Các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng tới kênh phân phối của Thành Đạt tại thị trường Nam Phi
• 2.4. Hoạt động phân phối và vai trò trong các mục tiêu chiến lược kinh doanh của Thành Đạt
• 2.5. Chiến lược phân phối và marketing mix của Thành Đạt
• 2.6. Quản lí kênh và thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động
• 2.7. Đánh giá hoạt động của thành viên kênh
• 2.8. Nhận xét thực trạng hoạt động phân phối quốc tế của Thành Đạt
• 2.8.1. Điểm mạnh của Thành Đạt trong công tác phân phối
• 2.8.2. Điểm hạn chế trong phân phối của Thành Đạt
• 2.8.3. Nguyên nhân của hạn chế
• 2.9. Kết luận chương 2
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN THÀNH ĐẠT TẠI THỊ TRƯỜNG NAM PHI
• 3.1. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty đầu tư và phát triển Thành Đạt
• 3.1.1. Mục tiêu phát triển kênh phân phối của công ty
• 3.1.2. Phương hướng phát triển công ty
• 3.1.3. Căn cứ đề xuất giải pháp từ nghiên cứu môi trường marketing
• 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty đầu tư và phát triển Thành Đạt tại thị trường Nam Phi
• 3.2.1. Xây dựng chính sách rõ ràng thúc đẩy tốt hơn các thành viên trong kênh hoạt động
• 3.2.2. Thành lập phòng quản lý kênh phân phối trong doanh nghiệp
• 3.3. Kết luận chương 3
• DANH MỤC VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp tối ưu hóa kênh phân phối quốc tế

Giải pháp tối ưu hóa kênh phân phối quốc tế cho công ty Thành Đạt là một yếu tố quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh. Kênh phân phối không chỉ là con đường đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà còn là cầu nối giữa công ty và thị trường. Việc tối ưu hóa kênh phân phối giúp công ty giảm thiểu chi phí, tăng cường khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trường. Đặc biệt, trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu, việc xây dựng một kênh phân phối hiệu quả là điều cần thiết để công ty có thể phát triển bền vững.

1.1. Khái niệm về kênh phân phối quốc tế

Kênh phân phối quốc tế là hệ thống các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Kênh này bao gồm các trung gian thương mại, nhà phân phối và các tổ chức logistics. Việc hiểu rõ khái niệm này giúp công ty xác định được các thành phần cần thiết để xây dựng một kênh phân phối hiệu quả.

1.2. Vai trò của kênh phân phối trong kinh doanh

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản phẩm với người tiêu dùng. Nó không chỉ giúp công ty tiếp cận thị trường mà còn tạo ra giá trị cho khách hàng thông qua việc cung cấp sản phẩm đúng thời điểm và địa điểm. Hơn nữa, kênh phân phối còn ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu và sự hài lòng của khách hàng.

II. Thách thức trong việc tối ưu hóa kênh phân phối quốc tế

Công ty Thành Đạt đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc tối ưu hóa kênh phân phối quốc tế. Những thách thức này bao gồm sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu thị trường và các quy định pháp lý khác nhau tại các quốc gia. Để vượt qua những thách thức này, công ty cần có những chiến lược phân phối linh hoạt và hiệu quả.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ

Sự cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành là một trong những thách thức lớn nhất mà công ty phải đối mặt. Các đối thủ có thể có lợi thế về giá cả, chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ khách hàng. Do đó, công ty cần phải nghiên cứu và phân tích thị trường để đưa ra các giải pháp phù hợp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh.

2.2. Thay đổi nhu cầu thị trường

Nhu cầu của thị trường có thể thay đổi nhanh chóng do nhiều yếu tố như xu hướng tiêu dùng, tình hình kinh tế và các yếu tố xã hội. Công ty cần phải theo dõi và phân tích các xu hướng này để điều chỉnh kênh phân phối cho phù hợp, đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.

III. Phương pháp tối ưu hóa kênh phân phối quốc tế cho Thành Đạt

Để tối ưu hóa kênh phân phối quốc tế, công ty Thành Đạt cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Những phương pháp này bao gồm việc xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác, sử dụng công nghệ trong quản lý logistics và cải thiện quy trình phân phối. Việc áp dụng các phương pháp này sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả hoạt động và giảm thiểu chi phí.

3.1. Xây dựng mối quan hệ với đối tác

Mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác trong kênh phân phối là rất quan trọng. Công ty cần thiết lập các thỏa thuận hợp tác với các nhà phân phối, đại lý và các trung gian thương mại để đảm bảo sự phối hợp hiệu quả trong quá trình phân phối sản phẩm.

3.2. Ứng dụng công nghệ trong logistics

Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa quy trình logistics. Việc sử dụng phần mềm quản lý kho, hệ thống theo dõi đơn hàng và các công nghệ tự động hóa sẽ giúp công ty cải thiện hiệu quả vận chuyển và giảm thiểu thời gian giao hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Thành Đạt

Việc áp dụng các giải pháp tối ưu hóa kênh phân phối quốc tế đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho công ty Thành Đạt. Các nghiên cứu cho thấy rằng việc cải thiện quy trình phân phối đã giúp công ty tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị phần tại thị trường quốc tế. Những kết quả này chứng minh rằng việc đầu tư vào kênh phân phối là cần thiết để đạt được thành công bền vững.

4.1. Kết quả đạt được từ việc tối ưu hóa

Sau khi áp dụng các giải pháp tối ưu hóa, công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu đáng kể. Việc cải thiện quy trình phân phối đã giúp công ty giảm thiểu chi phí và nâng cao hiệu quả hoạt động.

4.2. Những bài học rút ra từ thực tiễn

Các bài học từ việc tối ưu hóa kênh phân phối cho thấy rằng sự linh hoạt và khả năng thích ứng với thị trường là rất quan trọng. Công ty cần tiếp tục theo dõi và điều chỉnh chiến lược phân phối để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.

V. Kết luận và tương lai của kênh phân phối quốc tế tại Thành Đạt

Kết luận, việc tối ưu hóa kênh phân phối quốc tế là một yếu tố quan trọng giúp công ty Thành Đạt phát triển bền vững. Trong tương lai, công ty cần tiếp tục đầu tư vào công nghệ và xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác để nâng cao hiệu quả phân phối. Điều này sẽ giúp công ty không chỉ duy trì vị thế cạnh tranh mà còn mở rộng thị trường quốc tế.

5.1. Định hướng phát triển kênh phân phối

Công ty cần xác định rõ định hướng phát triển kênh phân phối trong tương lai. Việc này bao gồm việc mở rộng thị trường, cải thiện quy trình phân phối và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng.

5.2. Tầm quan trọng của việc duy trì mối quan hệ

Duy trì mối quan hệ tốt với các đối tác trong kênh phân phối là rất quan trọng. Công ty cần thường xuyên giao tiếp và hợp tác với các đối tác để đảm bảo sự phối hợp hiệu quả trong quá trình phân phối.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế sâu rộng và sự tham gia ngày càng lớn của Việt Nam vào chuỗi cung ứng toàn cầu, hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu đòi hỏi các doanh nghiệp phải thiết lập được các phương thức tiếp cận thị trường bài bản. Đối với các đơn vị tham gia sản xuất và thương mại quốc tế, việc xây dựng và vận hành một hệ thống phân phối có tổ chức đóng vai trò then chốt nhằm thích ứng nhanh chóng với biến động nhu cầu thị trường, đặc biệt trong các ngành hàng như vật liệu xây dựng và sản phẩm tiêu dùng. Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Hữu Thanh (chuyên ngành Quản trị Marketing, Trường Đại học Thăng Long, năm 2023) tập trung nghiên cứu thực tiễn hoạt động phân phối tại Công ty Cổ phần Phát triển và Đầu tư Thành Đạt (gọi tắt là Công ty Đầu tư và Phát triển Thành Đạt).

Công ty Cổ phần Phát triển và Đầu tư Thành Đạt được thành lập ngày 12 tháng 8 năm 2018 theo Luật Doanh nghiệp số 68/2014/QH13. Doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực đầu tư, thương mại và xuất nhập khẩu, trong đó thị trường trọng điểm được lựa chọn khai thác là Cộng hòa Nam Phi. Bên cạnh các thị trường như Trung Quốc và các quốc gia Ả Rập, Nam Phi là địa bàn công ty đã thành lập pháp nhân con (Công ty Đầu tư và Phát triển Nam Phi với số vốn 4.000 USD, đặt trụ sở tại thành phố Johannesburg) và từng bước xây dựng tệp khách hàng đối tác. Để duy trì và mở rộng thị phần trong giai đoạn 2023 - 2025, công ty đối mặt với yêu cầu phải chuẩn hóa hệ thống phân phối quốc tế, tối ưu hóa các mắt xích trung gian và nâng cao hiệu quả hợp tác kênh.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài được tác giả xác định theo ba nội dung chính:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận phân phối quốc tế về khái niệm, vai trò, cấu trúc và chức năng quản trị kênh đối với doanh nghiệp.
2. Phân tích tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020 - 2022; vận dụng lý thuyết quản trị kênh phân phối để đánh giá thực trạng cấu trúc, các dòng chảy và quan hệ thành viên kênh của Công ty Đầu tư và Phát triển Thành Đạt tại thị trường Nam Phi.
3. Đề xuất các nhóm giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty tại thị trường Nam Phi giai đoạn 2023 - 2025.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của khóa luận được xác lập cụ thể:

• Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối quốc tế trong doanh nghiệp.
• Phạm vi không gian: Hoạt động phân phối tại thị trường Nam Phi của Công ty Cổ phần Phát triển và Đầu tư Thành Đạt.
• Phạm vi thời gian: Số liệu phân tích thực trạng thu thập trong giai đoạn 2020 - 2022; định hướng và giải pháp được đề xuất cho giai đoạn 2023 - 2025.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên các tài liệu chuyên ngành marketing và quản trị phân phối, tiêu biểu là Giáo trình Quản trị kênh phân phối của PGS.TS. Trương Đình Chiến và Giáo trình Marketing quốc tế của TS. Vũ Thị Tuyết. Các khái niệm và mô hình lý thuyết trọng tâm được tác giả trích dẫn và áp dụng bao gồm:

• Khái niệm kênh phân phối: Xác định hoạt động phân phối là một hệ thống tổ chức các mối quan hệ với các cá nhân và tổ chức bên ngoài nhằm quản lý hoạt động tiêu thụ, giải quyết các mâu thuẫn về không gian (thông qua nguyên tắc tối thiểu hóa số lần trao đổi), thời gian (thông qua dự trữ và vòng quay tồn kho) và quyền sở hữu giữa sản xuất và tiêu dùng.
• Hoạt động phân loại hàng hóa: Gồm 4 công đoạn cơ bản: tiêu chuẩn hóa, tập hợp, phân bổ và sắp xếp.
• Chức năng của kênh phân phối: 8 chức năng cốt lõi gồm nghiên cứu thị trường, xúc tiến khuếch trương, thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập quan hệ, hoàn thiện hàng hóa, tài trợ và chia sẻ rủi ro.
• Cấu trúc kênh phân phối: Phân tích theo chiều dài (số cấp độ trung gian từ kênh trực tiếp đến kênh nhiều cấp), chiều rộng (phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc, phân phối độc quyền) và các loại hình trung gian (nhà sản xuất, công ty quản lý xuất khẩu - EMC, nhà bán buôn, nhà bán lẻ).
• Hành vi và quan hệ trong kênh: Các mối quan hệ hợp tác, cạnh tranh (chiều ngang cùng loại, chiều ngang khác loại, chiều dọc, giữa các hệ thống kênh liên kết dọc), xung đột và sức mạnh điều khiển kênh.
• Phối thức Marketing mix: Mối quan hệ giữa mức độ thỏa mãn thị trường mục tiêu và các biến số $Ts = F(P1, P2, P3, P4)$, xác định vị trí chiến lược của chính sách phân phối khi các biến số sản phẩm, giá cả và xúc tiến đạt trạng thái cân bằng cạnh tranh.
• Tiêu chí đánh giá thành viên kênh: Khung 8 tiêu chí chuẩn mực gồm: độ bao phủ thị trường, số lượng thành viên kênh, đội ngũ nhân viên phân phối, duy trì tồn kho, chi phí phục vụ, độ tươi mới sản phẩm, hệ thống thông tin và mức độ kiểm soát thành viên kênh.

Phương pháp nghiên cứu thực tế được tác giả triển khai kết hợp giữa nghiên cứu bàn và phân tích dữ liệu nội bộ:

• Phương pháp phân tích và tổng hợp lý thuyết: Thu thập, đối chiếu tài liệu học thuật từ giáo trình Quản trị kênh phân phối, Marketing quốc tế, Marketing công nghiệp và các cổng thông tin thương mại điện tử chuyên ngành.
• Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp: Tiếp cận và trích xuất báo cáo tài chính, bảng cân đối kế toán, báo cáo doanh thu, chi phí, lợi nhuận giai đoạn 2020 - 2022 do Phòng Kế toán Công ty Cổ phần Phát triển và Đầu tư Thành Đạt cung cấp; tài liệu quản trị nội bộ về cơ cấu tổ chức và quy trình xuất khẩu sang Nam Phi.
• Phương pháp thống kê mô tả và so sánh: Sử dụng số liệu tuyệt đối và số liệu tương đối để phân tích biến động chỉ tiêu kinh doanh qua các năm 2020, 2021 và 2022; lập bảng biểu đối sánh các mắt xích phân phối.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận chung về hoạt động phân phối

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các lý thuyết kinh điển về kênh phân phối trong môi trường kinh doanh hiện đại và bối cảnh thương mại quốc tế. Tác giả làm rõ bản chất kinh tế của các trung gian phân phối dựa trên hai nguyên lý: chuyên môn hóa/phân công lao động và nâng cao hiệu quả tiếp xúc. Việc sử dụng trung gian giúp giảm thiểu tổng số tiếp xúc đàm phán cần thiết giữa nhà sản xuất và người mua, từ đó hạ thấp chi phí giao dịch xã hội.

Nội dung chương trình bày chi tiết vai trò của từng thành viên: người sản xuất (thường chịu chi phí trung bình cao nếu tự thực hiện mọi chức năng lưu thông), trung gian bán buôn (cung cấp năng lực bao phủ thị trường, giữ tồn kho, thu thập thông tin, trợ giúp kỹ thuật) và trung gian bán lẻ (tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng, tạo hỗn hợp sản phẩm thuận tiện, san sẻ rủi ro mùa vụ). Chương này cũng luận giải các dòng chảy cơ bản cần quản trị trong kênh: dòng phân phối vật chất, dòng thông tin, dòng đàm phán và dòng xúc tiến. Cuối chương, tác giả chỉ ra các đặc thù của kênh phân phối trên thị trường nước ngoài so với nội địa, bao gồm sự phức tạp về mặt pháp lý sở tại, rào cản kiểm soát từ xa, sự phụ thuộc vào hạ tầng vận tải quốc tế và tính chất đa dạng của các tiêu chuẩn kỹ thuật.

Chương 2: Phân tích thực trạng phân phối trên thị trường Nam Phi tại Công ty Cổ phần Phát triển và Đầu tư Thành Đạt

Chương 2 trình bày bức tranh tổng thể về doanh nghiệp và hiện trạng kênh phân phối sang Nam Phi. Về mô hình tổ chức, Công ty Thành Đạt hoạt động với bộ máy quản trị gồm Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị, Giám đốc điều hành, Phó Giám đốc và 5 phòng ban chức năng: Phòng Sản xuất/Kỹ thuật, Phòng Nhân sự - Kế toán, Phòng Admin - Pháp lý, Phòng Marketing và Phòng Kinh doanh. Mặc dù đăng ký nhiều ngành nghề kinh doanh (dịch vụ ăn uống, khách sạn, lữ hành, buôn bán nông sản, sắt thép), các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của công ty sang thị trường Nam Phi tập trung vào ba nhóm: vật liệu xây dựng, thực phẩm chức năng và hệ thống thiết bị điện năng.

Tác giả phân tích kết quả kinh doanh của doanh nghiệp trong giai đoạn 2020 - 2022 thông qua các số liệu thứ cấp do Phòng Kế toán cung cấp:

Chỉ tiêu	Năm 2020	Năm 2021	Năm 2022	So sánh 2021/2020 (%)	So sánh 2022/2021 (%)
Tổng doanh thu	27.419	30.937	35.937 (tăng 4.978)	+12,83%	+16,06%
Tổng chi phí	27.184	30.697	33.282 (hoặc 33.070)	+12,92%	+8,65%
Lợi nhuận trước thuế (LNTT)	113.612	103.133	105.829 (tăng 2.696)	-9,22%	+22,06%
Lợi nhuận sau thuế (LNST)	91.106	82.706	84.662 (tăng 1.956)	-9,22%	+22,06%

(Ghi chú: Đơn vị tính và số liệu chi tiết phản ánh theo báo cáo tài chính trích lục tại văn bản khóa luận).

Giai đoạn 2020 - 2021, hoạt động kinh doanh chịu tác động tiêu cực từ dịch Covid-19 và đứt gãy chuỗi cung ứng toàn cầu, khiến chi phí tăng nhanh hơn doanh thu và lợi nhuận sụt giảm 9,22%. Bước sang năm 2022, doanh thu phục hồi tăng 16,06% nhờ ký kết thêm các hợp đồng cung ứng vật liệu xây dựng mới, đưa lợi nhuận sau thuế tăng 22,06%.

Về cấu trúc kênh phân phối tại thị trường Nam Phi, Thành Đạt vận hành mô hình phân phối gián tiếp đa luồng:

• Luồng 1 (Kênh trực tiếp B2B): Thành Đạt xuất khẩu trực tiếp cho các khách hàng công nghiệp.
• Luồng 2 (Qua EMC): Thành Đạt liên kết với Công ty Cổ phần Thương mại và Xuất nhập khẩu Tổng hợp Việt Nam đóng vai trò công ty quản lý xuất khẩu (EMC) để cung ứng cho khách hàng công nghiệp. EMC chịu trách nhiệm pháp lý hải quan, đóng gói, kiểm tra và vận chuyển quốc tế.
• Luồng 3 (Kênh trung gian bán buôn): Thành Đạt xuất qua EMC đến các nhà bán buôn Nam Phi, sau đó phân phối lại cho khách hàng công nghiệp. Mối quan hệ này mới được thiết lập từ giữa năm 2022; các nhà bán buôn bản địa hiện chỉ đảm nhận chức năng bao phủ thị trường và đặt hàng, trong khi khâu lưu kho và tiếp xúc bán vẫn do công ty con của Thành Đạt tại Johannesburg xử lý.
• Luồng 4 (Kênh bán lẻ B2C): Từ trung gian bán buôn, hàng hóa chuyển tiếp sang các chuỗi bán lẻ vật liệu xây dựng tại Nam Phi như Builders Express và Builders Superstore trước khi đến tay người tiêu dùng.

Đánh giá thực trạng chỉ ra các điểm mạnh: công ty tận dụng tốt quan hệ đối tác B2B lâu năm, sở hữu kho hàng trung chuyển tại Johannesburg giúp giảm rủi ro lưu kho. Điểm hạn chế gồm: bộ máy chưa có bộ phận chuyên trách quản lý kênh, việc quản trị các dòng chảy thông tin và đàm phán còn rời rạc, mức độ phụ thuộc lớn vào trung gian EMC, và kênh bán lẻ chưa được đầu tư đúng mức.

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Đầu tư và Phát triển Thành Đạt tại thị trường Nam Phi

Dựa trên mục tiêu mở rộng thị phần và thâm nhập sâu hơn vào khối thị trường SADC giai đoạn 2023 - 2025, tác giả đưa ra các căn cứ thực tiễn từ môi trường vĩ mô Nam Phi (nền kinh tế 59 triệu dân, thu nhập trung bình cao, GDP đạt 385 tỷ USD năm 2019, dự trữ ngoại tệ gần 50 tỷ USD) để đề xuất hệ thống giải pháp:

• Xây dựng chính sách rõ ràng nhằm thúc đẩy các thành viên kênh: Hoàn thiện chính sách chiết khấu thương mại, thưởng doanh số định kỳ; thiết lập hạn mức tín dụng linh hoạt cho các nhà bán buôn bản địa nhằm khuyến khích họ chủ động đảm nhận chức năng bán hàng và dự trữ hàng hóa thay vì dồn gánh nặng lên kho của công ty con.
• Kiện toàn cơ cấu tổ chức thông qua thành lập Phòng Quản lý kênh phân phối: Tác giả đề xuất sơ đồ tổ chức bổ sung một phòng chức năng chuyên trách tách biệt với Phòng Kinh doanh và Marketing. Phòng này chịu trách nhiệm giám sát hoạt động của EMC, điều phối kho hàng tại Johannesburg, theo dõi dòng luân chuyển hàng hóa và thu thập dữ liệu thị trường từ các đối tác bán lẻ (Builders Express, Builders Superstore).
• Hoàn thiện công tác đánh giá và quản lý dòng chảy kênh: Triển khai quy trình kiểm tra định kỳ thành viên kênh theo 8 tiêu chí lý thuyết; nâng cấp mạng lưới thông tin trao đổi dữ liệu đơn hàng giữa trụ sở Hà Nội, văn phòng Johannesburg và các trung gian thương mại sở tại.

Kết quả và đóng góp

Về kết quả nghiên cứu:

• Khóa luận làm rõ bức tranh tài chính và thực trạng kinh doanh của Công ty Thành Đạt giai đoạn 2020 - 2022, chứng minh sự phục hồi của doanh nghiệp trong năm 2022 với doanh thu tăng thêm 4.978 đồng (tương ứng 16,06%) và lợi nhuận sau thuế tăng 22,06% so với năm 2021.
• Minh họa chi tiết sơ đồ mạng lưới kênh phân phối quốc tế của doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam tại Nam Phi, chỉ rõ sự phối hợp chức năng giữa nhà sản xuất trong nước, đơn vị ủy thác xuất khẩu EMC (Công ty Cổ phần Thương mại và Xuất nhập khẩu Tổng hợp Việt Nam), công ty con tại Johannesburg và các hệ thống phân phối ngoại quốc.
• Đề xuất mô hình sơ đồ hệ thống phòng kênh phân phối nội bộ và cơ chế chính sách kích thích thành viên kênh phù hợp với quy mô doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Về đóng góp học thuật và thực tiễn:

• Khóa luận áp dụng hệ thống lý luận quản trị kênh phân phối của các trường đại học khối kinh tế vào một thị trường ngách cụ thể là khu vực Nam Phi — địa bàn có nhiều rào cản đặc thù nhưng ít được đề cập trong các nghiên cứu phân phối trước đây so với các thị trường truyền thống như Hoa Kỳ, EU hay Đông Á.
• Cung cấp mô hình tham chiếu thực tiễn về cách thức một doanh nghiệp xuất khẩu quy mô nhỏ khắc phục hạn chế năng lực phân phối quốc tế bằng cách kết hợp giữa đại diện pháp nhân sở tại (vốn hóa 4.000 USD tại Johannesburg) với đơn vị dịch vụ xuất khẩu EMC.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số hạn chế do điều kiện nghiên cứu thực tế quy định:

• Dữ liệu nghiên cứu chủ yếu dựa trên nguồn số liệu thứ cấp nội bộ từ Phòng Kế toán và báo cáo quản trị của công ty giai đoạn 2020 - 2022, thời điểm chịu nhiều biến động bất thường do dịch bệnh Covid-19, do đó một số chỉ tiêu tài chính và dòng lưu chuyển hàng hóa chưa phản ánh trọn vẹn điều kiện thị trường thông thường.
• Phạm vi khảo sát thành viên kênh tại Nam Phi chưa thực hiện được các điều tra xã hội học diện rộng đối với người tiêu dùng cuối cùng do hạn chế về khoảng cách địa lý và kinh phí nghiên cứu.

Hướng nghiên cứu tiếp theo được gợi mở từ phạm vi đề tài:

• Mở rộng nghiên cứu hành vi khách hàng cá nhân và người tiêu dùng công nghiệp trực tiếp tại các trung tâm kinh tế của Nam Phi (Johannesburg, Cape Town, Durban) thông qua các công cụ khảo sát thực địa.
• Đánh giá tác động định lượng của việc thành lập Phòng Quản lý kênh phân phối và tính toán hiệu quả chi phí vận hành kho hàng độc lập tại Nam Phi khi mở rộng sang các quốc gia lân cận thuộc Cộng đồng Phát triển Nam Phi (SADC).

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tư liệu thực tế hữu ích cho:

• Sinh viên và học viên các chuyên ngành Quản trị Marketing, Kinh doanh quốc tế, Thương mại quốc tế đang thực hiện khóa luận, đề án tốt nghiệp về hoàn thiện hệ thống phân phối hoặc chiến lược thâm nhập thị trường nước ngoài.
• Các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu hàng hóa công nghiệp, vật liệu xây dựng sang các thị trường mới nổi tại châu Phi.
• Nội dung đáng tham khảo nhất trong công trình là Chương 2 với mô hình phân chia chức năng giữa doanh nghiệp xuất khẩu, trung gian EMC và chi nhánh sở tại, cùng với phương pháp luận ứng dụng 8 tiêu chí đánh giá thành viên kênh phân phối quốc tế.

Câu hỏi thường gặp

1. Các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Công ty Thành Đạt sang thị trường Nam Phi trong giai đoạn nghiên cứu là gì?
Các dòng sản phẩm xuất khẩu chính của công ty sang thị trường Nam Phi bao gồm: vật liệu xây dựng, thực phẩm chức năng và hệ thống điện năng.

2. Đơn vị nào đảm nhiệm vai trò Công ty quản lý xuất khẩu (EMC) cho Thành Đạt và có trách nhiệm cụ thể gì?
Công ty Cổ phần Thương mại và Xuất nhập khẩu Tổng hợp Việt Nam đảm nhận vai trò EMC. Đơn vị này chịu trách nhiệm vận chuyển hàng hóa quốc tế, xử lý thủ tục hải quan, đảm bảo tính pháp lý xuất khẩu, kiểm tra chất lượng đóng gói và bảo đảm tiến độ giao hàng theo hợp đồng.

3. Công ty con của Thành Đạt tại Nam Phi có quy mô và vai trò như thế nào trong hệ thống phân phối?
Công ty con được thành lập với quy mô vốn hóa 4.000 USD, đặt trụ sở và hệ thống kho bãi tại thành phố Johannesburg. Đơn vị này đóng vai trò tập kết, lưu trữ hàng hóa xuất khẩu từ Việt Nam, hỗ trợ tiếp xúc bán và giao hàng cho các trung gian bán buôn bản địa.

4. Những nhà bán lẻ nào tại Nam Phi đang trực tiếp phân phối sản phẩm của Thành Đạt?
Sản phẩm vật liệu xây dựng của công ty được trưng bày và phân phối qua các chuỗi bán lẻ bản địa nổi bật gồm Builders Express và Builders Superstore.

5. Kết quả kinh doanh của công ty biến động ra sao giữa năm 2021 và 2022?
Năm 2021, doanh thu đạt 30.937 đồng (tăng 12,83% so với 2020) nhưng lợi nhuận sau thuế giảm 9,22% xuống mức 82.706 đồng do dịch Covid-19 và chi phí logistics tăng cao. Năm 2022, doanh thu tiếp tục tăng 16,06% (đạt 35.937 đồng) và lợi nhuận sau thuế tăng trưởng 22,06% nhờ ký kết thêm các hợp đồng cung ứng vật liệu xây dựng.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Hữu Thanh đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối quốc tế và phân tích thực trạng hoạt động xuất khẩu của Công ty Cổ phần Phát triển và Đầu tư Thành Đạt tại Nam Phi giai đoạn 2020 - 2022. Đề tài làm rõ cơ chế vận hành của mô hình phân phối kết hợp giữa nhà sản xuất trong nước, đơn vị quản lý xuất khẩu EMC, công ty con tại Johannesburg và các đối tác thương mại bản địa. Các giải pháp đề xuất về kiện toàn chính sách thúc đẩy thành viên và thành lập Phòng Quản lý kênh phân phối có tính gắn kết với thực tiễn doanh nghiệp, cung cấp tư liệu tham khảo cho hoạt động thương mại quốc tế tại các thị trường mới nổi.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI 1. Tổng quan về hoạt động phân phối 1. Khái niệm Hiện tại, có nhiều định nghĩa khác nhau về hoạt động phân phối.

Theo đó, hoạt động phân phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng (hoặc người sử dụng) cuối cùng. Nó cũng được coi như một dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hoá khi chúng được mua bán qua các tổ chức và cá nhân khác nhau. Một số người lại mô tả kênh phân phối là các hình thức liên kết linh hoạt của các doanh nghiệp để cùng thực hiện một mục đích thương mại. Có nhiều định nghĩa khác nhau là xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm của người nghiên cứu.

Tham khảo giáo trình quản trị kênh phân phối của PGS.TS Trương Đình Chiến, khái niệm hoạt động phân phối được trích dẫn như sau: " Hoạt động phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp”. Những hoạt động cơ bản của hoạt động phân phối Phân loại sắp xếp hàng hoá Chuyên môn hoá và cạnh tranh tạo ra vô số các sản phẩm và dịch vụ. Sản phẩm của những người sản xuất này được yêu cầu bởi các nhà sản xuất khác, các doanh nghiệp trung gian và người tiêu dùng trên thị trường. Mỗi khách hàng tìm kiếm một tập hợp hàng hoá riêng.

Quá trình làm phù hợp những khác biệt về số lượng, về chủng loại giữa sản xuất và tiêu dùng gọi là sắp xếp hàng hoá. Số lượng của một sản phẩm cụ thể được một khách hàng cụ thể yêu cầu ít hơn nhiều so với khối lượng sản xuất. Hơn nữa, sản xuất chuyên môn hoá ở các khu vực địa lý tập trung, ngược lại, nhu cầu rất phân tán về thời gian và không gian. Phân loại hàng hoá là quá trình giải quyết sự khác biệt giữa sản xuất và tiêu dùng về loại hàng hoá và giảm sự tìm kiếm, nghiên cứu không cần thiết của khách hàng.

Phân loại hàng hoá bao gồm 4 hoạt động cơ bản: (1) tiêu chuẩn hoá, (2) tập hợp, (3) phân bổ và (4) sắp xếp. Làm gần về không gian Nội dung phân loại chỉ rõ cần phải giải quyết vấn đề địa lý trong quá trình phân phối. Phân phối trực tiếp, thị trường trung tâm, và hệ thống phân phối nhiều giai đoạn được phát triển để giải quyết mâu thuẫn giữa địa điểm sản xuất và địa điểm tiêu thụ sản phẩm. 1 Nội dung cơ bản để tạo sự ăn khớp về không gian dựa trên nguyên tắc tối thiểu hoá tổng số các trao đổi.

Đây là lý do cơ bản cho việc sử dụng cấu trúc phân phối nhiều giai đoạn. Sự xuất hiện các nhà phân phối chuyên môn hoá là để giảm tổng số các trao đổi và tạo điều kiện vận chuyển sản phẩm với khối lượng lớn ở cự ly dài nhờ đó giảm chi phí vận chuyển. Một câu hỏi cơ bản tồn tại trong nội dung cấu trúc kênh phân phối là có phải sản sinh quá nhiều trung gian thì một hệ thống phân phối nhiều giai đoạn sẽ làm tăng chi phí? Tất nhiên tăng các trung gian không thích hợp có thể dẫn đến tăng các trao đổi và chi phí phân phối. Sự quan tâm đến khả năng phát triển quá mức hoặc thiếu các trung gian thương mại là lý do cơ bản cho việc tiếp tục đánh giá lại các cấu trúc kênh mà một số công ty đang áp dụng để phân phối có hiệu quả.