Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khu căn hộ du lịch Fraser Residence Hanoi là cơ sở lưu trú đạt tiêu chuẩn 5 sao được Tổng cục Du lịch Việt Nam công nhận, tọa lạc tại vị trí C5 Đỗ Nhuận, phường Xuân Đỉnh, quận Bắc Từ Liêm, thành phố Hà Nội. Đây là dự án căn hộ dịch vụ thứ hai của tập đoàn Frasers Hospitality tại Hà Nội (sau Fraser Suites Hanoi), do Công ty Cổ phần Thép và Vật tư Công nghiệp làm chủ đầu tư và chính thức đi vào vận hành từ ngày 02/12/2021. Cơ sở sở hữu quy mô 20 tầng nổi và 3 tầng hầm với 216 căn hộ cao cấp cùng hệ thống tiện ích phụ trợ gồm nhà hàng Relish, tổ hợp phòng gym - sauna - bể bơi ngoài trời, khu vui chơi trẻ em, The Retreat và phòng tập golf mô phỏng Fairway Golf Lounge.

Mặc dù có lợi thế về tiêu chuẩn thương hiệu quốc tế và cơ sở vật chất đồng bộ, hoạt động kinh doanh của cơ sở trong năm đầu vận hành (2022) bộc lộ nhiều điểm nghẽn:

  • Công suất phòng bình quân cả năm 2022 chỉ đạt 36,62% với tổng số 26.733 đêm phòng bán ra, chưa tương xứng với quy mô và kỳ vọng của nhà đầu tư.
  • Cơ cấu công suất phòng giữa các hạng căn hộ có sự chênh lệch lớn: loại căn hộ One Bedroom Deluxe chiếm số lượng lớn nhất với 104 căn (chiếm 48,15% tổng số 216 căn hộ) nhưng công suất sử dụng buồng cả năm chỉ đạt 11,86% (trung bình mỗi đêm chỉ bán được 11 căn). Trong khi đó, các căn Studio Executive hay Two Bedroom đạt từ 30% đến 40%.
  • Các gói sản phẩm (packaging) năm 2022 đơn điệu (chỉ xoay quanh mô hình phòng nghỉ kết hợp bữa sáng), chưa khai thác được các dịch vụ gia tăng như ẩm thực trưa - tối, golf lounge hay phòng hội thảo; doanh thu từ các gói này chỉ đạt 4,5 tỷ đồng (đạt 55% chỉ tiêu kế hoạch).
  • Kênh phân phối phụ thuộc nặng nề vào bán hàng trực tiếp (chiếm gần 80%), trong khi tỷ trọng từ các đại lý du lịch trực tuyến (OTA) mới chỉ đạt 14% và đại lý lữ hành truyền thống (TA) đạt 3%.
  • Vị trí địa lý cách xa trung tâm thủ đô (10 km) tạo ra rào cản di chuyển, trong khi dịch vụ xe đưa đón (Shuttle Bus) chưa phát huy hiệu quả với tần suất hoạt động rất thấp (trung bình 10 lượt khách/tháng, chạy 1 chiều 3 ngày/tuần).

Từ thực tiễn trên, đề tài nghiên cứu xác định các mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động thu hút khách và phối thức Marketing Mix (4P) trong kinh doanh dịch vụ lưu trú căn hộ du lịch.
  2. Khảo sát, phân tích thực trạng điều kiện kinh doanh, nguồn nhân lực, nguồn khách và hiệu quả hoạt động Marketing Mix tại Fraser Residence Hanoi giai đoạn 2021 - 2022.
  3. Đánh giá quá trình vận hành thực tế tại bộ phận Tiền sảnh thông qua kỳ thực tập 3 tháng của tác giả.
  4. Đề xuất hệ thống giải pháp Marketing Mix nhằm tăng cường khả năng thu hút khách lưu trú đến Fraser Residence Hanoi trong năm 2023.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động thu hút khách đến sử dụng dịch vụ lưu trú tại Fraser Residence Hanoi.
  • Phạm vi không gian: Khu căn hộ du lịch Fraser Residence Hanoi (Bắc Từ Liêm, Hà Nội).
  • Phạm vi thời gian: Thu thập và phân tích dữ liệu thực trạng từ tháng 11/2021 đến hết năm 2022; các định hướng và giải pháp đề xuất áp dụng cho năm 2023.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận vận dụng lý thuyết quản trị tiếp thị dịch vụ lưu trú, trọng tâm là mô hình Marketing Mix (4P: Product, Price, Place, Promotion) thích ứng với loại hình căn hộ dịch vụ cao cấp (Serviced Apartment). Khung phân tích xem xét căn hộ du lịch dưới góc độ kết hợp giữa tiện nghi sinh hoạt dài hạn của căn hộ gia đình và tiêu chuẩn phục vụ 5 sao theo quy chuẩn của Tổng cục Du lịch Việt Nam cùng hệ thống tiêu chuẩn quản trị từ Frasers Hospitality (dựa trên 4 giá trị cốt lõi: Hợp tác - Collaborative, Tiến bộ - Progressive, Chân thực - Real, Tôn trọng - Respectful).

Tác giả sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu:

  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Kế thừa số liệu từ các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo nhân sự, báo cáo thống kê nguồn khách của bộ phận Kinh doanh, bộ phận Tiền sảnh và bộ phận Nhân sự của Fraser Residence Hanoi năm 2022; báo cáo tổng kết của Tổng cục Du lịch Việt Nam năm 2022.
  • Phương pháp khảo sát và tổng hợp dữ liệu sơ cấp: Thu thập và phân tích 730 đánh giá trực tuyến của khách hàng trên các nền tảng OTA và Google (Booking.com, Agoda, Traveloka, Expedia); tổng hợp kết quả phiếu khảo sát về chính sách Marketing Mix nội bộ của cơ sở năm 2022 với quy mô mẫu $n = 195$ lượt phản hồi.
  • Phương pháp quan sát và trải nghiệm thực tế: Quan sát trực tiếp quy trình phục vụ, tiếp nhận và xử lý yêu cầu của cư dân lưu trú dài hạn (Lease) và khách ngắn hạn trong 13 tuần thực tập tại bộ phận Tiền sảnh (từ 19/12/2022 đến 28/03/2023).
  • Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu: Phân tích thống kê mô tả, phân tích cơ cấu tỷ trọng doanh thu, chi phí, chỉ số tỷ suất sinh lời trên doanh thu (ROS - Return on Sales) được xử lý thông qua phần mềm Microsoft Excel 2016.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Giới thiệu về khu căn hộ du lịch Fraser Residence Hanoi và mô tả quá trình thực tập

Chương này trình bày tổng quan về tổ chức, hệ thống cơ sở vật chất, cơ cấu nhân sự, tình hình thị trường khách, kết quả tài chính năm 2022 và nhật ký thực tập của sinh viên tại bộ phận Tiền sảnh.

1. Cơ sở vật chất kỹ thuật: Khu căn hộ kinh doanh lưu trú từ tầng 4 đến tầng 19 với 216 căn hộ, chia thành 5 loại hình:

Loại căn hộ Diện tích ($m^2$) Số lượng (căn) Đặc điểm tiện nghi chính
Studio Executive 40 65 Không gian ngủ liền phòng khách, bếp nấu, máy giặt sấy, lò vi sóng nướng, tủ lạnh 1 cánh, bồn tắm và vòi sen (56 King, 9 Twin).
One Bedroom Deluxe 68 - 70 104 1 phòng ngủ, 1 phòng khách riêng, bếp nấu, tủ lạnh 1 cánh, máy giặt sấy riêng (94 King, 10 Twin).
Two Bedroom Deluxe 90 32 2 phòng ngủ, 2 phòng tắm, bếp nấu, tủ lạnh 2 cánh 4 ngăn, máy giặt và máy sấy riêng biệt, lò nướng, lò vi sóng, máy rửa bát.
Two Bedroom Executive 108 - 110 9 Tương tự Two Bedroom Deluxe nhưng diện tích lớn hơn, bố trí không gian rộng rãi.
Three Bedroom Premier 134 - 138 6 3 phòng ngủ, 2 phòng tắm, trang bị cao cấp bổ sung tủ rượu, máy sấy ly bát đĩa, thiết bị chống ồn.

Dịch vụ ẩm thực tập trung tại Nhà hàng Relish (tầng 3, sức chứa 150 khách), phục vụ buffet sáng từ 6h - 10h và thực đơn gọi món (A la carte) Á - Âu từ 11h - 21h30. Các dịch vụ phụ trợ bao gồm tổ hợp Gym - Bể bơi - Sauna mở cửa 24/7 tại tầng 1, Children’s playroom và The Retreat tại tầng 3, Fairway Golf Lounge tại tầng 2.

2. Nguồn nhân lực: Tính đến Quý IV/2022, cơ sở có 92 nhân sự hoạt động theo mô hình trực tuyến - chức năng do Tổng Quản lý (ông Sunny Tan) và Phó Tổng Quản lý (bà Nguyễn Thị Bích Nhung) điều hành. Khối vận hành chiếm 86% (79 nhân viên). Cơ cấu giới tính gồm 49 nam và 43 nữ. Về trình độ học vấn: 42,4% đạt trình độ Đại học hoặc trên Đại học (tập trung ở Tiền sảnh và khối hành chính); 38% đạt Cao đẳng/Trung cấp và 30% có trình độ THPT (chủ yếu ở bộ phận Buồng phòng, Ẩm thực, An ninh).

3. Thị trường khách và kết quả kinh doanh năm 2022: Năm 2022, cơ sở đón 7.260 lượt khách (4.585 lượt khách nội địa, 2.675 lượt khách quốc tế) với tổng số 112.530 ngày khách và bán được 26.733 đêm phòng.

Chỉ tiêu Quý I Quý II Quý III Quý IV Cả năm 2022
Tổng số lượt khách (lượt) 268 1.406 2.580 3.006 7.260
Trong đó: Khách quốc tế 150 597 930 998 2.675
Trong đó: Khách nội địa 118 809 1.650 2.008 4.585
Tổng số ngày khách (ngày) 4.150 25.882 36.010 46.488 112.530
Trong đó: Ngày khách quốc tế 3.160 23.670 33.906 46.292 107.028
Trong đó: Ngày khách nội địa 990 1.512 1.504 1.496 5.502
Số đêm phòng bán ra (đêm) 986 6.324 8.354 11.069 26.733
Công suất phòng bình quân (%) 5,02% 32,18% 42,50% 56,31% 36,62%

Về cơ cấu nguồn khách quốc tế, thị trường lưu trú dài hạn trọng điểm là Hàn Quốc (1.094 lượt khách, đạt 56.916 ngày khách, thời gian lưu trú bình quân 74 ngày) và Nhật Bản (204 lượt khách, đạt 22.908 ngày khách, thời gian lưu trú bình quân 112 ngày/hơn 6 tháng). Khách nội địa tuy chiếm số lượt đông nhất (4.585 lượt) nhưng thời gian lưu trú ngắn (trung bình 1,2 ngày).

Về tài chính, tổng doanh thu năm 2022 đạt 40.368.391.356 đồng; tổng chi phí là 33.081.364.916 đồng; tổng lợi nhuận trước thuế đạt 7.287.026.440 đồng. Hoạt động lưu trú đóng góp 79% tổng doanh thu (32,13 tỷ đồng), hoạt động ăn uống chiếm 20% (8,14 tỷ đồng), dịch vụ bổ sung chiếm 1% (98,24 triệu đồng). Trong Quý I/2022, cơ sở lỗ 1,85 tỷ đồng do dịch bệnh và chi phí xử lý thay thế hệ thống đường ống cấp nước (hơn 2 tỷ đồng); từ Quý II đến Quý IV, kết quả kinh doanh tăng trưởng trở lại với tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS) lần lượt đạt 27%, 31,3% và 33%.

4. Mô tả thực tập tại bộ phận Tiền sảnh (FO): Bộ phận Tiền sảnh gồm 10 nhân sự (1 Trưởng bộ phận, 1 Trợ lý, 1 Giám sát, 4 Nhân viên chăm sóc khách hàng, 1 Nhân viên bể bơi, 1 Nhân viên hành lý, 1 Nhân viên lái xe). Do đặc thù phục vụ phần lớn cư dân dài hạn, chức danh lễ tân được chuẩn hóa thành nhân viên chăm sóc khách hàng nhằm đảm nhiệm cả thủ tục check-in/out lẫn việc hỗ trợ sinh hoạt thường nhật. Tác giả đã trải qua 13 tuần thực tập từ học việc định hướng, rèn luyện nghiệp vụ lễ tân đến trực tiếp đứng ca độc lập và xử lý báo cáo hàng ngày (Daily Report).

Chương 2: Thực trạng thu hút khách đến sử dụng dịch vụ lưu trú tại khu căn hộ du lịch Fraser Residence Hanoi

Chương 2 đi sâu phân tích phối thức Marketing Mix đang được áp dụng tại cơ sở:

  • Chính sách sản phẩm: Cơ sở duy trì chất lượng buồng phòng 5 sao đồng bộ, quy trình chăm sóc khách hàng bài bản (chào tên, giải quyết phàn nàn trong báo cáo hàng ngày, tổ chức sự kiện tri ân như Tết Trung thu, Giáng sinh 24/12, Tết Nguyên đán cho gia đình cư dân Lease). Tuy nhiên, sản phẩm bộc lộ nhược điểm: loại căn hộ One Bedroom Deluxe (104 căn) có công suất khai thác quá thấp (11,86%), việc kê giường phụ (extra bed) gặp khó khăn do không gian phòng khách cố định. Lịch trình xe Shuttle Bus quá thưa thớt (chỉ chạy 1 chiều vào thứ 2, 4, 6 lúc 9h sáng lên phố cổ và thứ 3, 7 đi Keangnam/Trần Duy Hưng; chủ nhật đi Aeon Mall Hà Đông), khiến điểm bất lợi về vị trí địa lý chưa được giải quyết.
  • Chính sách giá và gói sản phẩm: Năm 2022, cơ sở triển khai 5 gói sản phẩm chính (Welcome Special, Sweet Package, Discover Hanoi, Explore Winter Season in Hanoi, Stay longer save more). Đa số các gói này chỉ đơn thuần ghép đêm phòng với bữa ăn sáng, thiếu sự linh hoạt và chưa lồng ghép dịch vụ Golf Lounge hay F&B buổi tối. Doanh thu từ các gói này chỉ đạt 4,5 tỷ đồng trên tổng số 4.208 đêm phòng.
  • Chính sách phân phối: Cơ cấu bán hàng phụ thuộc quá lớn vào kênh phân phối trực tiếp (chiếm khoảng 80% số đêm phòng), chủ yếu thông qua đội ngũ kinh doanh tiếp cận khách hàng doanh nghiệp, chuyên gia nước ngoài (Lease). Kênh đại lý trực tuyến (OTA) mới đạt 14% và kênh đại lý lữ hành (TA) chỉ đạt 3%, cho thấy cơ sở chưa tối ưu hóa tiềm năng thu hút nguồn khách du lịch cá nhân và khách công vụ ngắn ngày.
  • Chính sách xúc tiến: Hoạt động truyền thông chủ yếu thực hiện qua Website tập đoàn, Fanpage Facebook và Instagram. Công tác quảng bá số chưa đồng đều, lượng tương tác trên mạng xã hội chưa cao và chưa có các chiến dịch xúc tiến nhắm trúng từng thị trường quốc tịch cụ thể. Khảo sát 195 khách hàng cho thấy có 90 ý kiến chưa hài lòng về dịch vụ ẩm thực giải trí xung quanh và 100 ý kiến chưa hài lòng về điều kiện giao thông kết nối.

Chương 3: Các giải pháp tăng cường thu hút khách đến sử dụng dịch vụ lưu trú tại khu căn hộ du lịch Fraser Residence Hanoi

Dựa trên định hướng hồi phục của ngành du lịch năm 2023, tác giả xây dựng nhóm giải pháp hoàn thiện phối thức Marketing Mix:

  • Giải pháp về chính sách sản phẩm:
    • Điều chỉnh công năng và chính sách kinh doanh cho loại căn hộ One Bedroom Deluxe: thiết kế lại phương án bố trí nội thất linh hoạt để thuận tiện kê giường phụ; định vị lại hạng căn hộ này hướng tới nhóm khách chuyên gia độc thân, cặp đôi hoặc khách công vụ công tác trung hạn (1 - 3 tháng).
    • Nâng cấp dịch vụ Shuttle Bus: mở rộng lịch trình thành dịch vụ 2 chiều với các khung giờ linh hoạt trong ngày (sáng, trưa, chiều), bổ sung các điểm dừng tại các trường quốc tế, trung tâm thương mại lớn và trung tâm hành chính.
    • Đa dạng hóa các gói sản phẩm: thiết kế các gói dịch vụ kết hợp lưu trú với trải nghiệm thể thao tại Fairway Golf Lounge, gói nghỉ dưỡng kết hợp liệu trình The Retreat và voucher ẩm thực tối tại Nhà hàng Relish.
  • Giải pháp về chính sách giá: Áp dụng biểu giá linh hoạt theo mùa vụ và thời gian đặt trước; xây dựng chính sách giá ưu đãi lũy tiến theo thời gian lưu trú dành riêng cho khách hàng doanh nghiệp; áp dụng chính sách giá trọn gói cạnh tranh so với các đối thủ cùng phân khúc căn hộ dịch vụ cao cấp.
  • Giải pháp về chính sách phân phối:
    • Tái cơ cấu tỷ trọng kênh bán phòng năm 2023: nâng tỷ trọng kênh OTA lên mức 20 - 25%, mở rộng hợp tác với các đại lý lữ hành (TA) chuyên thị trường khách Hàn Quốc và Nhật Bản.
    • Đẩy mạnh liên kết với các nền tảng OTA phổ biến (Booking.com, Agoda, Traveloka, Trip.com, Expedia) thông qua các chương trình thành viên và hiển thị vị trí ưu tiên.
  • Giải pháp về xúc tiến và quản trị: Tối ưu hóa nội dung tiếp thị số trên các kênh truyền thông trực tuyến, nâng cao chất lượng quản lý phản hồi đánh giá của khách hàng, tăng cường đào tạo chuyên môn chéo cho nhân sự bộ phận Tiền sảnh nhằm giải tỏa áp lực nhân sự đơn lẻ tại các vị trí Bellman hay Bể bơi.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng kết và làm rõ các kết quả định lượng cụ thể trong giai đoạn nghiên cứu:

  • Phản ánh trung thực bức tranh kinh doanh năm đầu của Fraser Residence Hanoi: đạt doanh thu 40,37 tỷ đồng, lợi nhuận trước thuế 7,29 tỷ đồng, vượt qua giai đoạn khó khăn của Quý I (lỗ 1,85 tỷ đồng) để đạt mức tăng trưởng tỷ suất ROS 33% vào Quý IV/2022.
  • Chỉ ra đặc điểm tiêu dùng rõ nét của 2 thị trường khách mục tiêu: khách Nhật Bản có thời gian lưu trú bình quân dài nhất (112 ngày/lượt), khách Hàn Quốc chiếm số lượng ngày khách lớn nhất (56.916 ngày khách, trung bình 74 ngày/lượt).
  • Phát hiện điểm nghẽn then chốt trong cấu trúc sản phẩm và kênh phân phối: hạng căn hộ One Bedroom Deluxe chiếm 48,15% tổng quỹ căn nhưng công suất chỉ đạt 11,86%; kênh bán hàng trực tiếp chiếm 80% tạo sự mất cân đối với kênh OTA (14%).

Hệ thống giải pháp tác giả đề xuất bám sát thực trạng vận hành, bao gồm bảng đề xuất mở rộng lộ trình xe Shuttle Bus và danh mục các gói sản phẩm tích hợp mới (phòng nghỉ + Golf Lounge + F&B), góp phần khắc phục nhược điểm vị trí địa lý xa trung tâm của cơ sở.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Dữ liệu nghiên cứu chủ yếu tập trung vào năm 2022 – giai đoạn thị trường du lịch vừa mở cửa trở lại sau đại dịch Covid-19, do đó một số chỉ tiêu kinh doanh trong Quý I/2022 có tính bất thường cục bộ (chịu ảnh hưởng bởi giãn cách và chi phí sửa chữa đường ống nước phát sinh). Phạm vi khảo sát sơ cấp ($n = 195$) và nguồn đánh giá trực tuyến (730 đánh giá) mới phản ánh cảm nhận chung của khách hàng trong năm đầu, chưa phân tách sâu theo từng nhóm quốc tịch khách thuê dài hạn.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu hành vi tiêu dùng và mức độ hài lòng chi tiết của nhóm khách hàng cư dân Lease (đặc biệt là phân khúc chuyên gia Nhật Bản và Hàn Quốc); nghiên cứu các mô hình tối ưu hóa doanh thu (Revenue Management) kết hợp giữa căn hộ dịch vụ và khách sạn thông thường trong giai đoạn thị trường phục hồi hoàn toàn.

Giá trị tham khảo

Tài liệu có giá trị thực tiễn và học thuật phục vụ:

  • Sinh viên chuyên ngành Quản trị Khách sạn, Du lịch: Cung cấp nguồn tư liệu thực tế về mô hình vận hành căn hộ du lịch 5 sao (Serviced Apartment), quy trình tổ chức bộ phận Tiền sảnh, bảng mô tả công việc của nhân viên chăm sóc khách hàng và phương pháp phân tích số liệu kinh doanh buồng phòng thực tế.
  • Các nhà quản lý cơ sở lưu trú: Cung cấp bức tranh phân tích chi tiết về cơ cấu phân phối, bài toán mất cân đối công suất buồng phòng giữa các hạng căn hộ và phương án thiết kế dịch vụ bổ trợ (Shuttle Bus, gói sản phẩm tích hợp) cho các khách sạn/căn hộ dịch vụ nằm ngoài trung tâm đô thị.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu sản phẩm căn hộ tại Fraser Residence Hanoi được phân chia như thế nào?
Cơ sở có 216 căn hộ với 5 loại hình: 65 căn Studio Executive ($40m^2$), 104 căn One Bedroom Deluxe ($68 - 70m^2$), 32 căn Two Bedroom Deluxe ($90m^2$), 9 căn Two Bedroom Executive ($108 - 110m^2$) và 6 căn Three Bedroom Premier ($134 - 138m^2$).

2. Thực trạng khai thác loại căn hộ One Bedroom Deluxe tại cơ sở trong năm 2022 ra sao?
Hạng căn hộ One Bedroom Deluxe có số lượng lớn nhất tại cơ sở (104 căn, chiếm 48,15% tổng số căn) nhưng hiệu quả khai thác kém nhất, công suất phòng cả năm chỉ đạt 11,86%, tương đương trung bình mỗi đêm chỉ bán được 11 căn.

3. Thị trường khách quốc tế nào chiếm số ngày lưu trú lớn nhất tại Fraser Residence Hanoi năm 2022?
Khách Hàn Quốc chiếm số ngày lưu trú lớn nhất với 56.916 ngày khách (1.094 lượt khách, thời gian lưu trú bình quân 74 ngày), tiếp theo là khách Nhật Bản với 22.908 ngày khách (204 lượt khách, thời gian lưu trú bình quân cao nhất đạt 112 ngày/hơn 6 tháng).

4. Cơ cấu doanh thu và lợi nhuận của Fraser Residence Hanoi năm 2022 đạt bao nhiêu?
Năm 2022, tổng doanh thu đạt 40.368.391.356 đồng (trong đó kinh doanh lưu trú chiếm 79% với 32,13 tỷ đồng; kinh doanh ăn uống chiếm 20% với 8,14 tỷ đồng; dịch vụ bổ sung chiếm 1%). Lợi nhuận trước thuế cả năm đạt 7.287.026.440 đồng.

5. Cơ cấu kênh phân phối buồng phòng của cơ sở trong năm 2022 có đặc điểm gì?
Kênh phân phối bán hàng trực tiếp (qua bộ phận Kinh doanh và Tiền sảnh) chiếm áp đảo với gần 80% tổng số đêm phòng bán ra; các kênh gián tiếp chiếm tỷ trọng nhỏ với OTA đạt 14% và đại lý lữ hành (TA) đạt 3%.

Kết luận

Chuyên đề tốt nghiệp đã phản ánh toàn diện thực trạng hoạt động kinh doanh và tiếp thị dịch vụ lưu trú tại Khu căn hộ du lịch Fraser Residence Hanoi trong năm đầu đi vào hoạt động (2022). Thông qua việc đánh giá chi tiết dữ liệu vận hành thực tế và trải nghiệm tại bộ phận Tiền sảnh, tác giả đã chỉ rõ các điểm nghẽn về công suất căn hộ One Bedroom, tính đơn điệu của các gói sản phẩm và sự mất cân đối trong cơ cấu kênh phân phối. Các giải pháp Marketing Mix đề xuất trong công trình mang tính ứng dụng cụ thể, hỗ trợ cơ sở nâng cao hiệu quả thu hút cả phân khúc khách lưu trú dài hạn lẫn khách công vụ, du lịch ngắn hạn trong giai đoạn tiếp theo.