Một số giải pháp đẩy mạnh xây dựng sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại và thiết bị công nghệ việt trung

Công ty cổ phần Thương mại và Thiết bị Công nghiệp Việt Trung đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc nâng cao tiêu… 75 trang · Đại học Phenikaa · 2021.

• Tác giả: Cấn Thị Lan
• Người hướng dẫn: Th.S Đào Trung Kiên
• Trường học: Đại học Phenikaa
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Giải Pháp Nâng Cao Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty Việt Trung
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2021
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP
• 1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường
• 1.2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
• 1.3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
• 1.4. Phân tích tiêu thụ sản phẩm
• 1.5. Chính sách tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
• 1.6. Một số nhân tố tác động đến khả năng tiêu thụ sản phẩm
• 1.6.1. Nhân tố vĩ mô
• 1.6.2. Nhân tố vi mô
• 1.7. Kinh nghiệm thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm
• 1.7.1. Kinh nghiệm của Công ty cổ phần thương mại Nhật Quang
• 1.7.2. Kinh nghiệm của Công ty TNHH Quang Minh
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP VIỆT TRUNG
• 2.1. Tổng quan về công ty
• 2.2. Quá trình hình thành phát triển của công ty
• 2.3. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
• 2.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
• 2.5. Khái quát kết quả sản xuất kinh doanh
• 2.6. Tình hình tiêu thụ của công ty giai đoạn 2018-2020
• 2.7. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các năm
• 2.8. Các chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện nay
• 2.9. Một số nhân tố chính ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của công ty
• 2.9.1. Thị trường ngành
• 2.9.2. Đặc điểm sản phẩm
• 2.9.3. Nhà cung ứng
• 2.9.4. Khách hàng
• 2.9.5. Đối thủ cạnh tranh
• 2.10. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ của công ty
• 2.10.1. Những kết quả đạt được
• 2.10.2. Hạn chế và nguyên nhân
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP VIỆT TRUNG
• 3.1. Phương hướng phát triển
• 3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty
• 3.2.1. Thành lập bộ phận marketing độc lập
• 3.2.2. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
• 3.2.3. Tăng cường biện pháp xúc tiến bán hàng
• 3.2.4. Nâng cao hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh và nhân viên kỹ thuật
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp nâng cao tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Việt Trung

Công ty cổ phần Thương mại và Thiết bị Công nghiệp Việt Trung đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc nâng cao tiêu thụ sản phẩm. Việc hiểu rõ về thị trường và nhu cầu của khách hàng là điều cần thiết để phát triển các chiến lược hiệu quả. Giải pháp nâng cao tiêu thụ sản phẩm không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn củng cố vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường.

1.1. Tầm quan trọng của việc nâng cao tiêu thụ sản phẩm

Nâng cao tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm được tiêu thụ tốt, doanh thu tăng lên, giúp công ty bù đắp chi phí và tạo ra lợi nhuận. Điều này không chỉ mang lại lợi ích cho doanh nghiệp mà còn cho xã hội thông qua việc tạo ra việc làm và ổn định kinh tế.

1.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Việt Trung

Trong giai đoạn 2018-2020, Công ty Việt Trung đã gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm. Mặc dù có những sản phẩm chất lượng, nhưng việc tiếp cận thị trường và khách hàng vẫn còn hạn chế. Cần có những giải pháp cụ thể để cải thiện tình hình này.

II. Phân tích thách thức trong tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Việt Trung

Công ty Việt Trung đang phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc tiêu thụ sản phẩm. Những thách thức này bao gồm sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và các yếu tố kinh tế vĩ mô. Việc phân tích kỹ lưỡng các thách thức này sẽ giúp công ty tìm ra giải pháp phù hợp.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành

Sự cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành là một trong những thách thức lớn nhất mà Công ty Việt Trung phải đối mặt. Các đối thủ không ngừng cải tiến sản phẩm và chiến lược marketing, điều này đòi hỏi công ty phải có những biện pháp mạnh mẽ để giữ vững thị phần.

2.2. Thay đổi nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi, và Công ty Việt Trung cần phải nắm bắt kịp thời những xu hướng này. Việc không theo kịp nhu cầu có thể dẫn đến việc sản phẩm không còn phù hợp, từ đó ảnh hưởng đến doanh thu.

III. Giải pháp marketing hiệu quả cho Công ty Việt Trung

Để nâng cao tiêu thụ sản phẩm, Công ty Việt Trung cần áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả. Các giải pháp này bao gồm việc xây dựng thương hiệu mạnh, tối ưu hóa quy trình bán hàng và tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng.

3.1. Xây dựng thương hiệu mạnh mẽ

Xây dựng thương hiệu mạnh là một trong những yếu tố quan trọng giúp Công ty Việt Trung thu hút khách hàng. Thương hiệu không chỉ là tên gọi mà còn là hình ảnh và giá trị mà công ty mang lại cho khách hàng.

3.2. Tối ưu hóa quy trình bán hàng

Tối ưu hóa quy trình bán hàng giúp công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh. Việc cải thiện quy trình từ khâu tiếp cận khách hàng đến khâu giao hàng sẽ giúp tăng cường trải nghiệm khách hàng và nâng cao tỷ lệ chuyển đổi.

IV. Tăng cường biện pháp xúc tiến bán hàng tại Công ty Việt Trung

Các biện pháp xúc tiến bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao tiêu thụ sản phẩm. Công ty Việt Trung cần triển khai các chương trình khuyến mãi, quảng cáo và các hoạt động truyền thông để thu hút khách hàng.

4.1. Chương trình khuyến mãi hấp dẫn

Chương trình khuyến mãi hấp dẫn có thể thu hút sự chú ý của khách hàng và kích thích nhu cầu mua sắm. Công ty cần thiết kế các chương trình khuyến mãi phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu.

4.2. Quảng cáo hiệu quả trên các kênh truyền thông

Quảng cáo trên các kênh truyền thông như mạng xã hội, truyền hình và báo chí sẽ giúp công ty tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Việc lựa chọn kênh quảng cáo phù hợp là rất quan trọng để tối ưu hóa chi phí và hiệu quả.

V. Ứng dụng công nghệ trong nâng cao tiêu thụ sản phẩm

Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao tiêu thụ sản phẩm. Công ty Việt Trung cần áp dụng các công nghệ mới để cải thiện quy trình sản xuất, quản lý và bán hàng.

5.1. Sử dụng phần mềm quản lý bán hàng

Phần mềm quản lý bán hàng giúp công ty theo dõi và phân tích dữ liệu bán hàng một cách hiệu quả. Điều này giúp công ty đưa ra các quyết định kinh doanh chính xác hơn.

5.2. Tích hợp thương mại điện tử

Tích hợp thương mại điện tử vào hoạt động kinh doanh sẽ giúp công ty mở rộng kênh phân phối và tiếp cận khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả hơn.

VI. Kết luận và triển vọng tương lai cho Công ty Việt Trung

Việc nâng cao tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Việt Trung là một nhiệm vụ quan trọng và cần thiết. Các giải pháp đã đề xuất sẽ giúp công ty cải thiện tình hình tiêu thụ và phát triển bền vững trong tương lai.

6.1. Tóm tắt các giải pháp đã đề xuất

Các giải pháp như xây dựng thương hiệu, tối ưu hóa quy trình bán hàng và tăng cường xúc tiến bán hàng sẽ là những bước đi quan trọng giúp công ty nâng cao tiêu thụ sản phẩm.

6.2. Triển vọng phát triển trong tương lai

Với những giải pháp hợp lý và sự nỗ lực không ngừng, Công ty Việt Trung có thể đạt được những thành công lớn trong việc nâng cao tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Cấn Thị Lan (ngành Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Phenikaa, năm 2021) được thực hiện trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam hội nhập sâu rộng vào thị trường quốc tế, đặc biệt là sau khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO). Môi trường mở cửa tạo ra cả cơ hội và áp lực cạnh tranh gay gắt đối với các doanh nghiệp trong nước, phần lớn có quy mô vừa và nhỏ. Trong cơ chế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, là điều kiện tiên quyết để thu hồi vốn, bù đắp chi phí kinh doanh, tạo ra lợi nhuận và tái sản xuất mở rộng. Tiêu thụ sản phẩm hiệu quả đóng vai trò cân đối và hài hòa ba nhóm lợi ích: lợi ích của Nhà nước (thông qua nghĩa vụ thuế và lệ phí), lợi ích của doanh nghiệp (thông qua tối đa hóa lợi nhuận) và lợi ích của người lao động (thông qua tiền lương và các chế độ đãi ngộ). Xét trên bình diện nền kinh tế quốc dân, khâu tiêu thụ kết nối lưu thông hàng hóa với lưu thông tiền tệ, thúc đẩy chu chuyển tiền mặt và bình ổn thị trường.

Xuất phát từ quá trình thực tập tại Công ty cổ phần Thương mại và Thiết bị Công nghiệp Việt Trung — một doanh nghiệp chuyên kinh doanh phụ tùng và thiết bị nội thất ô tô — tác giả nhận thấy hoạt động tiêu thụ của đơn vị còn gặp nhiều rào cản và hạn chế trong tổ chức, quản trị kênh và nghiên cứu thị trường. Đề tài được lựa chọn nhằm phân tích thực trạng và xây dựng các biện pháp tháo gỡ khó khăn.

Mục tiêu nghiên cứu được văn bản xác định cụ thể gồm hai nhiệm vụ:

1. Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ mặt hàng của Công ty cổ phần Thương mại và Thiết bị Công nghiệp Việt Trung.
2. Tìm hiểu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Thương mại và Thiết bị Công nghiệp Việt Trung từ năm 2018 đến năm 2020 để làm rõ các thành tựu đạt được cũng như những tồn tại, từ đó đề ra các giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Thương mại và Thiết bị Công nghiệp Việt Trung.
• Phạm vi nghiên cứu về không gian: Công ty cổ phần Thương mại và Thiết bị Công nghiệp Việt Trung cùng hệ thống chi nhánh, mạng lưới đại lý và khách hàng của công ty.
• Phạm vi nghiên cứu về thời gian: Dữ liệu và số liệu phục vụ đánh giá thực trạng được giới hạn trong giai đoạn 3 năm, từ năm 2018 đến năm 2020.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận dựa trên nền tảng lý thuyết quản trị kinh doanh và marketing thương mại. Tác giả đối chiếu quan niệm truyền thống (tiêu thụ là công đoạn diễn ra thụ động sau sản xuất) với quan niệm kinh tế thị trường hiện đại (tiêu thụ định hướng sản xuất, "bán cái thị trường cần chứ không bán cái doanh nghiệp có", dẫn theo Nguyễn Thành Độ và Nguyễn Ngọc Huyền, 2009). Tiêu thụ sản phẩm được xác định là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa, chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền khi khách hàng chấp thuận thanh toán.

Các khái niệm, công thức và mô hình lý thuyết được trích dẫn trong văn bản bao gồm:

• Công thức đo lường thị phần và xác định nhu cầu thị trường: $$\text{Thị phần của Doanh nghiệp} = \frac{\text{Lượng hàng hóa tiêu thụ của Doanh nghiệp}}{\text{Tổng lượng hàng hóa tiêu thụ của thị trường}}$$ $$\text{Nhu cầu thị trường về sản phẩm của DN} = \text{Dung lượng thị trường} \times \text{Thị phần tương đối về sản phẩm của DN}$$
• Tam giác chiến lược trong hoạch định tiêu thụ: Phân tích đồng thời ba yếu tố trọng tâm gồm khách hàng, khả năng nội tại của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh.
• Quy trình định giá sản phẩm qua 5 bước (dẫn theo Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa, 2015): (1) Tính toán và phân tích chi phí (chi phí trực tiếp, chi phí gián tiếp, chi phí phân phối, chi phí marketing và phân tích điểm hòa vốn); (2) Phân tích thị trường và dự báo khối lượng sản phẩm tiêu thụ kết hợp đánh giá độ co giãn của cầu theo giá; (3) Xác định mức giá và vùng giá dự kiến (xác định giá trần và giá sàn); (4) Xây dựng cơ cấu giá; (5) Báo giá và ban hành các điều kiện bán hàng.
• Lý thuyết hệ thống kênh phân phối (dẫn theo Philip Kotler, 1996, 1997; Palmatier, Eugene Sivadas, Louis W. Stern và Adel I. El-Ansary, 2020): Phân loại kênh trực tiếp, kênh gián tiếp và kênh hỗn hợp; nhận diện 8 chức năng cốt lõi của kênh phân phối (xúc tiến, thông tin, kết nối cung cầu, thiết lập quan hệ, thương lượng, tài trợ, phân phối vật chất, chia sẻ rủi ro).
• Hệ thống văn bản quy chuẩn kỹ thuật quốc gia chuyên ngành ô tô: QCVN 33:2019/BGTVT (gương ô tô), QCVN 47:2019/BGTVT (ắc quy chì xe mô tô, xe gắn máy), QCVN 52:2019/BGTVT (kết cấu an toàn chống cháy xe cơ giới), QCVN 53:2019/BGTVT (an toàn chống cháy vật liệu nội thất xe cơ giới), QCVN 91:2019/BGTVT (ắc quy xe máy điện), QCVN 82:2019/BGTVT (ô tô khách cho người khuyết tật); cùng các tiêu chuẩn quản lý chất lượng ngành: PPAP (quy trình phê duyệt sản phẩm), APQP (hoạch định chất lượng nâng cao), FMEA (phân tích mối nguy tiềm năng) và MSA (phân tích hệ thống đo lường).

Phương pháp nghiên cứu:

• Thu thập dữ liệu: Thu thập thông tin thứ cấp từ các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, hồ sơ nhân sự, bảng giá và chứng từ lưu trữ nội bộ tại Phòng Kinh doanh, Phòng Tài chính - Kế toán, Phòng Hành chính - Nhân sự của công ty; kết hợp tham khảo các công trình nghiên cứu, khóa luận tốt nghiệp khóa trước và tạp chí chuyên ngành.
• Xử lý và phân tích dữ liệu: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh (tính toán chênh lệch số tuyệt đối và tỷ lệ phần trăm số tương đối) để đánh giá biến động qua các năm 2018, 2019 và 2020 theo các tiêu chí: khu vực địa lý, nhóm khách hàng, chủng loại mặt hàng và kênh phân phối.

Nguồn dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp do các phòng ban chức năng của Công ty cổ phần Thương mại và Thiết bị Công nghiệp Việt Trung cung cấp.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Chương 1 hệ thống hóa các khái niệm, bản chất kinh tế và vai trò của hoạt động tiêu thụ đối với sự tồn tại của doanh nghiệp và sự cân đối cung cầu xã hội. Tác giả phân tích nội dung đánh giá tiêu thụ trên các phương diện: phân tích theo mặt hàng, địa bàn, nhóm khách hàng, kênh bán và thị phần. Chương này làm rõ các chính sách tiêu thụ sản phẩm cốt lõi:

• Nghiên cứu thị trường: Phân định phương pháp nghiên cứu tại bàn (chi phí thấp, thu thập qua sách báo, tạp chí) và nghiên cứu tại hiện trường (quan sát trực tiếp, phát phiếu điều tra, hội nghị khách hàng).
• Chính sách định giá: Định giá dựa trên chi phí, dựa trên nhu cầu thị trường, định giá cạnh tranh, cùng các chiến lược giá thấp, giá theo thị trường, giá cao và bán phá giá.
• Tổ chức và quản trị kênh phân phối: Phân tích ưu nhược điểm của kênh trực tiếp (kiểm soát tốt, tiết kiệm chi phí trung gian nhưng phạm vi hẹp), kênh gián tiếp (phủ thị trường rộng, tận dụng nguồn lực đại lý nhưng khó kiểm soát giá và quan hệ lỏng lẻo) và kênh hỗn hợp; các hình thức động viên thành viên kênh (chiết khấu, hỗ trợ quảng cáo, khen thưởng theo doanh số).
• Hoạt động xúc tiến bán: Quảng cáo, dịch vụ giới thiệu sản phẩm trực tiếp, phát hàng mẫu dùng thử, chiết khấu thanh toán và hội nghị khách hàng.
• Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến tiêu thụ: Nhân tố vĩ mô (xã hội, công nghệ, tự nhiên, chính trị - luật pháp) và nhân tố vi mô (chất lượng sản phẩm, giá bán, phương thức thanh toán, hệ thống phân phối, uy tín, nguồn lực nội bộ, nhà cung cấp, khách hàng và đối thủ cạnh tranh).

Bên cạnh lý thuyết, chương 1 trích xuất kinh nghiệm thực tiễn từ hai doanh nghiệp phụ tùng ô tô:

• Công ty cổ phần Thương mại Nhật Quang: Phân loại cửa hàng để thưởng doanh thu gia tăng (Loại A tại trung tâm, doanh thu từ 1 tỷ đồng/tháng trở lên được thưởng 3% trên doanh thu vượt; Loại B tại khu thưa dân, doanh thu từ 500 triệu đồng/tháng trở xuống được thưởng 4%); định kỳ mở các khóa huấn luyện bán hàng và ủy quyền bán buôn cho cấp cửa hàng.
• Công ty TNHH Quang Minh: Nghiên cứu thị trường miền Bắc và miền Nam để sản xuất dòng đèn pha chuyên biệt; duy trì ngân sách quảng cáo chiếm từ 5% đến 8% doanh số; sàng lọc tuyển dụng chặt chẽ nhân sự Phòng Marketing và Phòng Kế hoạch qua hình thức thử việc.

Chương 2: Thực trạng tình hình tiêu thụ của Công ty cổ phần Thương mại và Thiết bị Công nghiệp Việt Trung

Chương 2 trình bày toàn diện về doanh nghiệp nghiên cứu và phân tích số liệu thực tế giai đoạn 2018–2020:

• Tổng quan công ty: Tên viết tắt là VIET TRUNG IET., trụ sở chính tại số 78 phố Trần Hưng Đạo, phường Trần Hưng Đạo, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội; mã số thuế 0102115345; người đại diện pháp luật là ông Bùi Việt Quang; thành lập ngày 20/12/2006. Khởi điểm là một cửa hàng tại số 78 Trần Hưng Đạo, đến cuối năm 2020 công ty đã phát triển thành hệ thống gồm 4 chi nhánh tại Hà Nội (cửa hàng 78 Trần Hưng Đạo; cửa hàng số 2 tại 28 Trần Phú - Hà Đông lập năm 2008 diện tích 145m² với 12 nhân viên; cửa hàng số 3 tại 26 Nguyễn Văn Cừ - Long Biên lập năm 2014 diện tích gần 200m² với 20 nhân viên; cửa hàng số 4 tại 36 Ngô Gia Tự - Long Biên lập năm 2019 diện tích 250m² với gần 30 nhân viên). Tổng quy mô nhân sự đạt 76 người. Cơ cấu tổ chức gồm Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Giám đốc, hai Phó giám đốc (Kinh doanh và Kỹ thuật) cùng 4 phòng ban: Kinh doanh, Kỹ thuật, Tài chính - Kế toán, Hành chính - Nhân sự.

Bảng tổng hợp kết quả sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm (trích Bảng 2.1 trong văn bản):

STT	Chỉ tiêu	Năm 2018 (Tr.đ)	Năm 2019 (Tr.đ)	Năm 2020 (Tr.đ)	So sánh 2019/2018 (%)	So sánh 2020/2019 (%)
1	Doanh thu bán hàng & CCDV	36.425	38.712	45.709	+6,28%	+18,08%
2	Các khoản giảm trừ doanh thu	0	158	78	-	-50,63%
3	Doanh thu thuần	36.425	38.554	45.631	+5,84%	+18,36%
4	Giá vốn hàng bán	28.520	30.440	36.450	+6,73%	+19,74%
5	Lợi nhuận gộp	7.905	8.114	9.181	+2,64%	+13,15%
6	Chi phí tài chính	356	558	514	+56,74%	-7,89%
7	Chi phí quản lý kinh doanh	6.234	7.260	8.239	+16,46%	+13,48%
8	Lợi nhuận thuần từ HĐKD	655	769	1.173	+17,37%	+52,52%
9	Chi phí thuế TNDN (20%)	131	154	235	+17,37%	+52,52%
10	Lợi nhuận sau thuế TNDN	524	615	938	+17,37%	+52,52%

• Phân tích cơ cấu tiêu thụ giai đoạn 2018–2020:

  • Theo khu vực thị trường: Đông Bắc Bộ (Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh...) chiếm tỷ trọng cao nhất, doanh thu năm 2020 đạt 26.291 triệu đồng (tăng 7,43% năm 2019 và 3,88% năm 2020). Tây Bắc Bộ năm 2020 đạt 14.361 triệu đồng (tỷ trọng 28,35%). Miền Trung là thị trường mới mở rộng, năm 2018 doanh thu thấp nhưng có tốc độ tăng nhanh nhất: năm 2019 tăng 18,41%, năm 2020 tăng 62,06% (tương ứng tăng 3.057 triệu đồng), đưa doanh thu khu vực này lên 4.709 triệu đồng.
  • Theo đối tượng khách hàng: Đại lý phân phối chiếm tỷ trọng lớn nhất với 49,52% năm 2020, đạt 22.161 triệu đồng (tăng 5,41% năm 2019 và tăng 20,05% năm 2020, tương ứng tăng 4.703 triệu đồng). Nhóm xưởng và gara sửa chữa ô tô chiếm 33,35% năm 2020, đạt 15.969 triệu đồng (tăng 5,26% năm 2019 và tăng 18,12% năm 2020, tương ứng tăng 2.910 triệu đồng). Nhóm khách hàng cá nhân khác năm 2020 đạt 7.709 triệu đồng.
  • Theo chủng loại sản phẩm: Nhóm phụ kiện thân vỏ có doanh thu lớn nhất (tăng 7,92% năm 2019 và 12,89% năm 2020). Nhóm hệ thống đèn xe đứng thứ hai, năm 2020 đạt 10.474 triệu đồng (tăng 7,13% năm 2019 và 13,21% năm 2020). Hệ thống phanh năm 2020 đạt 6.826 triệu đồng (tỷ trọng 8,49%, tăng 12,52%). Hệ thống xích - bánh răng năm 2020 đạt 4.871 triệu đồng (tỷ trọng 8,56%, tăng 9,26%). Nhóm phụ kiện khác đạt 3.709 triệu đồng.
  • Theo kênh phân phối: Kênh gián tiếp chiếm tỷ trọng chủ đạo trên 80% tổng doanh thu, năm 2019 đạt mức tăng 5,35% (+2.007 triệu đồng), năm 2020 tăng 19,27% đạt 37.613 triệu đồng. Kênh trực tiếp có xu hướng tăng đều: năm 2019 tăng 10,27%, năm 2020 tăng 12,67% đạt 7.096 triệu đồng.

• Thực trạng các chính sách tiêu thụ:

  • Nghiên cứu thị trường: Chưa được đầu tư tương xứng; nhân sự mỏng, làm việc kiêm nhiệm, tư duy thụ động; bảng hỏi khảo sát chung chung và chủ yếu tiếp cận nhân viên lễ tân, bán hàng thay vì chủ đại lý hoặc chủ gara có quyền quyết định; bỏ ngỏ khảo sát khách hàng cá nhân; chưa tận dụng được hội nghị khách hàng.
  • Chính sách sản phẩm: Cung ứng phụ tùng chính hãng (hợp tác với các hãng như Ford, Honda, Mazda, Toyota, Kia, Hyundai, Chevrolet...) và phụ tùng thay thế từ các nhà sản xuất độc lập. Danh mục sản phẩm năm 2020 có quy mô lớn khi so sánh với đối thủ cạnh tranh: xích - bánh răng (92 loại so với Hùng Cường 87, CAD pro 45, Autolink 56); hệ thống phanh (115 loại); trục lái (165 loại); thân vỏ (280 loại); phần máy (318 loại); hệ thống đèn (62 loại); phụ kiện khác (94 loại). Sản phẩm tuân thủ các quy chuẩn QCVN của Bộ Giao thông Vận tải và đáp ứng các yêu cầu kiểm soát chất lượng kỹ thuật APQP, PPAP, FMEA, MSA.
  • Chính sách giá: Áp dụng 3 khung giá (giá bán lẻ, giá bán đại lý, giá bán cho gara/xưởng sửa chữa) và chiết khấu linh hoạt theo số lượng. Số liệu so sánh giá bán lẻ quý III/2020 cho thấy sản phẩm của Việt Trung có giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh trên hầu hết các mặt hàng:

STT	Mặt hàng	Việt Trung (Tr.đ)	Hùng Cường (Tr.đ)	CAD pro (Tr.đ)	Autolink (Tr.đ)	Phạm Gia (Tr.đ)
1	Đèn pha hai màu	2,35	2,46	2,38	2,37	2,42
2	Led X3 Headlight Lumileds	1,85	1,87	1,85	1,89	1,93
3	Tay nắm cửa Crom	0,34	0,39	0,35	0,38	0,40
4	Thanh cân bằng	0,87	0,86	0,89	0,88	0,91
5	Đuôi gió liền cốp	3,53	3,58	3,58	5,56	3,55
6	Thiết bị GPS	9,74	9,70	9,77	9,78	9,75
7	Camera hành trình	3,95	3,97	3,96	3,99	4,00
8	Lippo cho xe	4,97	5,02	5,00	5,34	5,28

• Đánh giá tổng hợp: Tác giả ghi nhận các thành tựu về tăng trưởng doanh số, lợi nhuận, quy mô 4 chi nhánh và sự phong phú của danh mục hàng hóa; đồng thời chỉ rõ các hạn chế: chưa có bộ phận marketing độc lập, hoạt động nghiên cứu thị trường yếu kém, việc kiểm soát giá bán lẻ tại các đại lý trung gian trong kênh gián tiếp chưa chặt chẽ, hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán chưa bài bản.

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần Thương mại và Thiết bị Công nghiệp Việt Trung

Căn cứ vào phương hướng phát triển của công ty và kết quả phân tích hạn chế ở chương 2, tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp cụ thể:

1. Thành lập bộ phận marketing độc lập: Tách chức năng tiếp thị ra khỏi sự kiêm nhiệm của Phòng Kinh doanh; giao nhiệm vụ chuyên trách khảo sát thị trường, thu thập phản hồi khách hàng cá nhân và chủ gara, theo dõi đối thủ cạnh tranh và hoạch định chiến lược dài hạn.
2. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: Nâng cao năng lực quản lý các đại lý trung gian, kiểm soát chặt chẽ giá bán ra thị trường để hạn chế xung đột kênh; củng cố các chính sách chiết khấu và hỗ trợ giao hàng; tiếp tục mở rộng mạng lưới đại lý tại thị trường tiềm năng miền Trung kết hợp phát triển điểm bán lẻ trực tiếp.
3. Tăng cường biện pháp xúc tiến bán hàng: Tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ hàng năm có nội dung thực chất; công khai và minh bạch cơ chế khen thưởng, chiết khấu phần trăm doanh thu theo kỳ hạn; đẩy mạnh hoạt động quảng bá trên các phương tiện truyền thông và nâng cấp hình thức trưng bày sản phẩm tại các chi nhánh.
4. Nâng cao hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh và nhân viên kỹ thuật: Tổ chức các chương trình đào tạo nghiệp vụ tư vấn kỹ thuật chuyên sâu về các dòng xe; áp dụng cơ chế đánh giá hiệu quả công việc và cơ chế thưởng theo doanh thu gia tăng (học tập kinh nghiệm phân cấp cửa hàng Loại A và Loại B của Công ty cổ phần Thương mại Nhật Quang).

Kết quả và đóng góp

Về mặt dữ liệu thực tế, nghiên cứu đã tổng hợp và minh họa bức tranh hoạt động kinh doanh của Công ty Việt Trung trong giai đoạn 2018–2020 qua các số liệu có thực:

• Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng từ mức cơ sở năm 2018 lên 38.712 triệu đồng (năm 2019) và đạt 45.709 triệu đồng (năm 2020, tăng 18,08% so với năm 2019).
• Lợi nhuận sau thuế của công ty ghi nhận mức tăng liên tục: từ 524 triệu đồng (năm 2018) tăng 17,37% lên 615 triệu đồng (năm 2019), và tiếp tục tăng 52,52% trong năm 2020 lên mức 938 triệu đồng.
• Doanh thu theo khu vực khẳng định vị trí chủ lực của thị trường Đông Bắc Bộ (năm 2020 đạt 26.291 triệu đồng), đồng thời ghi nhận sự tăng trưởng nhanh của thị trường miền Trung (năm 2020 đạt 4.709 triệu đồng, tăng 62,06%).
• Xác định kênh gián tiếp giữ vai trò trọng yếu khi chiếm trên 80% tỷ trọng doanh thu (đạt 37.613 triệu đồng năm 2020); nhóm khách hàng đại lý phân phối chiếm tỷ trọng lớn nhất với 49,52% (đạt 22.161 triệu đồng năm 2020).
• Minh chứng bằng số liệu cụ thể về ưu thế danh mục hàng hóa (vượt trội các đối thủ CAD pro, Autolink trên 7 nhóm phụ tùng) và ưu thế cạnh tranh về giá bán lẻ đối với 8 dòng sản phẩm chính trong quý III/2020.

Đóng góp của tác giả:

• Về mặt học thuật: Hệ thống hóa khung lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm, kết hợp các quy chuẩn kỹ thuật đặc thù của ngành công nghiệp ô tô (QCVN, APQP, PPAP, FMEA, MSA) vào bài toán quản trị kinh doanh thương mại.
• Về mặt thực tiễn: Đánh giá chi tiết các mặt được và chưa được trong khâu tiêu thụ của doanh nghiệp qua chuỗi số liệu 3 năm; đưa ra 4 giải pháp thực tế xuất phát từ chính tồn tại nội tại (thành lập phòng marketing riêng biệt, hoàn thiện quản trị kênh, xúc tiến bán và đào tạo nhân sự kỹ thuật/kinh doanh gắn với cơ chế thưởng phạt).

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Văn bản khóa luận bộc lộ một số giới hạn nghiên cứu xuất phát từ điều kiện thực hiện:

• Giới hạn về nguồn số liệu: Nghiên cứu chủ yếu dựa vào số liệu thống kê thứ cấp nội bộ trong phạm vi 3 năm (2018–2020), chưa bao quát được chuỗi dữ liệu dài hạn hơn để phân tích chu kỳ kinh doanh.
• Giới hạn trong khảo sát thực tế: Bảng câu hỏi khảo sát thị trường của công ty còn mang tính chung chung; đối tượng tiếp cận tại các đại lý và xưởng sửa chữa chỉ dừng lại ở nhân viên bán hàng hoặc lễ tân, chưa tiếp cận được chủ cơ sở có quyền ra quyết định; thiếu vắng dữ liệu điều tra đối với phân khúc khách hàng cá nhân.
• Phương pháp phân tích: Chủ yếu sử dụng phương pháp thống kê mô tả và so sánh chỉ số; chưa áp dụng các mô hình kinh tế lượng, mô hình định lượng đánh giá mức độ thỏa mãn của khách hàng hoặc phân tích hồi quy các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua.

Hướng nghiên cứu tiếp theo:

• Mở rộng phạm vi khảo sát thực nghiệm đối với người tiêu dùng cá nhân và các chủ gara xe hơi trên diện rộng.
• Ứng dụng các mô hình định lượng nhằm đo lường tác động của các biến số marketing-mix (giá, kênh, xúc tiến, chất lượng kỹ thuật) tới lòng trung thành của khách hàng và doanh số bán hàng trong ngành phụ tùng ô tô.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu học thuật và thực tiễn phù hợp cho:

• Sinh viên các ngành Quản trị kinh doanh, Kinh doanh thương mại, Marketing: Tham khảo phương pháp xây dựng báo cáo phân tích tiêu thụ sản phẩm tại một doanh nghiệp thương mại dịch vụ; cách thức thu thập, phân loại và lập bảng biểu so sánh doanh thu theo khu vực, đối tượng, sản phẩm và kênh phân phối.
• Học viên, người làm nghiên cứu về ngành công nghiệp phụ tùng và nội thất ô tô: Tham khảo việc vận dụng các quy chuẩn kỹ thuật quốc gia (QCVN của Bộ Giao thông Vận tải) và tiêu chuẩn chất lượng ngành (PPAP, APQP, FMEA) vào nội dung nghiên cứu thị trường và chính sách sản phẩm.
• Nhà quản trị doanh nghiệp phân phối thiết bị phụ tùng: Tham khảo mô hình định giá cạnh tranh 5 bước, cách thức tổ chức mạng lưới đại lý và bài học kinh nghiệm về chế độ thưởng doanh số gia tăng theo phân loại cửa hàng của Công ty CP Thương mại Nhật Quang.

Phần có giá trị tham khảo cao nhất trong văn bản là hệ thống dữ liệu so sánh danh mục sản phẩm (Bảng 2.6) và bảng so sánh giá bán lẻ quý III/2020 giữa Công ty Việt Trung với 4 đối thủ cạnh tranh trên thị trường Hà Nội (Bảng 2.7).

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty cổ phần Thương mại và Thiết bị Công nghiệp Việt Trung có quy mô tổ chức và mạng lưới hoạt động như thế nào tính đến cuối năm 2020?

Theo văn bản, công ty được thành lập ngày 20/12/2006, có trụ sở chính tại số 78 phố Trần Hưng Đạo, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội, do ông Bùi Việt Quang làm đại diện pháp luật. Đến cuối năm 2020, công ty sở hữu hệ thống gồm 4 chi nhánh cửa hàng tại Hà Nội (78 Trần Hưng Đạo; 28 Trần Phú - Hà Đông; 26 Nguyễn Văn Cừ - Long Biên; 36 Ngô Gia Tự - Long Biên) với tổng quy mô nhân sự là 76 người, hoạt động dưới sự điều hành của Giám đốc, hai Phó giám đốc và 4 phòng chức năng (Kinh doanh, Kỹ thuật, Tài chính - Kế toán, Hành chính - Nhân sự).

2. Tình hình doanh thu và lợi nhuận của Công ty Việt Trung biến động ra sao trong giai đoạn 2018–2020?

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty năm 2018 đạt 36.425 triệu đồng, năm 2019 tăng 6,28% lên 38.712 triệu đồng, và năm 2020 đạt 45.709 triệu đồng (tăng 18,08% so với năm 2019). Lợi nhuận sau thuế năm 2018 đạt 524 triệu đồng, năm 2019 đạt 615 triệu đồng (tăng 17,37%) và năm 2020 đạt 938 triệu đồng (tăng 52,52% so với năm 2019). Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp nộp ngân sách nhà nước tương ứng lần lượt là 131 triệu đồng (2018), 154 triệu đồng (2019) và 235 triệu đồng (2020).

3. Kênh phân phối và nhóm khách hàng nào giữ vai trò trọng yếu trong cơ cấu tiêu thụ của công ty?

Kênh phân phối gián tiếp giữ vai trò huyết mạch, luôn đóng góp trên 80% tổng doanh thu của công ty qua các năm (năm 2020 đạt 37.613 triệu đồng, chiếm 82,29%, tăng 19,27% so với năm 2019). Về đối tượng khách hàng, nhóm đại lý phân phối chiếm tỷ trọng lớn nhất với 49,52% doanh thu năm 2020 (đạt 22.161 triệu đồng), đứng thứ hai là nhóm xưởng/gara sửa chữa ô tô chiếm 33,35% (đạt 15.969 triệu đồng), còn lại là nhóm khách hàng cá nhân đạt 7.709 triệu đồng.

4. Văn bản chỉ ra những điểm nghẽn chính nào trong công tác nghiên cứu thị trường của Công ty Việt Trung?

Khóa luận chỉ ra rằng doanh nghiệp dành thời gian và nhân lực cho nghiên cứu thị trường chưa tương xứng; đội ngũ nhân viên mỏng, làm việc kiêm nhiệm, trình độ chuyên sâu còn hạn chế và tư duy còn thụ động. Bảng hỏi khảo sát còn chung chung, đối tượng tiếp xúc khảo sát tại các đại lý và gara phần lớn là nhân viên bán hàng hoặc lễ tân chứ không gặp được người có quyền quyết định mua hàng (chủ gara, chủ đại lý); phân khúc khách hàng cá nhân hoàn toàn chưa được khảo sát; hình thức hội nghị khách hàng chưa được chú trọng đầu tư để thu nhận ý kiến đóng góp.

5. Khóa luận đề xuất những giải pháp cụ thể nào nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty?

Tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp: (1) Thành lập bộ phận marketing độc lập tách rời Phòng Kinh doanh để chuyên môn hóa nghiên cứu thị trường; (2) Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thông qua kiểm soát giá bán lẻ tại đại lý trung gian và mở rộng mạng lưới tại khu vực miền Trung; (3) Tăng cường xúc tiến bán hàng bằng cách tổ chức bài bản hội nghị khách hàng thường niên, minh bạch tỷ lệ chiết khấu doanh thu và đẩy mạnh quảng bá; (4) Nâng cao hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh và kỹ thuật thông qua đào tạo nghiệp vụ kỹ thuật xe hơi và áp dụng cơ chế khoán thưởng theo doanh thu gia tăng.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Cấn Thị Lan tại Trường Đại học Phenikaa là công trình nghiên cứu ứng dụng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Thương mại và Thiết bị Công nghiệp Việt Trung. Tác giả đã hệ thống hóa cơ sở lý luận quản trị tiêu thụ gắn liền với các quy chuẩn kỹ thuật của ngành phụ tùng ô tô, đồng thời phân tích chi tiết dữ liệu thực tế giai đoạn 2018–2020 về doanh thu, lợi nhuận, cơ cấu thị trường, kênh phân phối và chính sách định giá so sánh với đối thủ cạnh tranh. Các hạn chế về tổ chức bộ máy tiếp thị và nghiên cứu thị trường được chỉ rõ, làm căn cứ vững chắc cho 4 nhóm giải pháp hoàn thiện có tính khả thi đối với doanh nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 1. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm. Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, được thực hiện sau khi đã sản xuất được sản phẩm.

Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tùy thuộc vào khả năng tiêu thụ; nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất; thị hiếu của người tiêu dùng quy định chất lượng sản phẩm đòi hỏi sản xuất phải đáp ứng,…Người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có (Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền, 2009) Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa. Đây là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó thuộc khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Do vậy, đây được xem là khâu quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Bởi chỉ khi tiêu thụ được sản phẩm thì nhà sản xuất mới có thể thu hồi được vốn để thực hiện khâu tái sản xuất mở rộng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm mang bản chất là việc thực hiện chuyển quyền sở hữu, chuyển nhượng giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Nên có thể nói rằng nó được xem như là hoạt động bán hàng, là quá trình người bán giao hàng hóa còn người mua thanh toán tiền. Tiêu thụ sản phẩm là các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện những công việc như nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất.

Với cách hiểu này thì tiêu thụ không chỉ nằm ở một khâu hay đơn thuần là một bộ phận mà nó là tổng hợp của nhiều công đoạn khác nhau trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công đoạn thực hiện một chức năng khác nhau nhưng chung một mục tiêu là tối đa hóa hiệu quả cho hoạt động sản xuất kinh doanh Nói tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là 5 tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Đây là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là sản xuất để bán và thu lợi nhuận 1.

Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận.

Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tiếp theo.

Đối với xã hội Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Phân tích tiêu thụ sản phẩm 6 Phân tích chung tình hình tiêu thụ là phân tích hoạt động tiêu thụ toàn doanh nghiệp đối với mỗi mặt hàng, tình hình tiêu thụ tại từng khu vực địa lý, tình hình tiêu thụ theo từng nhóm khách hàng cũng như tình hình tiêu thụ theo từng kênh phân phối. Qua đó xem xét mối quan hệ giữa dự trữ, đặt hàng và tiêu thụ nhằm xác định ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ.

Phân tích nhu cầu thị trường đối với sản phẩm nhằm biết được nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm, chất lượng và giá cả…Qua đây biết được khả năng của doanh nghiệp đối với việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng. Doanh nghiệp có thể đáp ứng được với những yêu cầu của khách hàng không? Đáp ứng được bao nhiêu phần trăm và cần phải cải thiện vấn đề gì? Phân tích thị phần nhằm xác định được thị phần của doanh nghiệp, của đối thủ cạnh tranh, qua đó biết được tình hình và vị trí cũng như biết được mức độ ảnh hưởng của doanh nghiệp đối với khách hàng. Chính sách tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 1. Điều tra nghiên cứu thị trường Điều tra nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên trong quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường.

Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời cho câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Và cho ai? Tức là thị trường đang cần sản phẩm gì? Đặc điểm kỹ thuật của nó ra sao? Dung lượng thị trường về sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu thụ những sản phẩm đó? Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định để trên cơ sở đó Doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm đáp ứng những gì mà thị trường đòi hỏi. Đồng thời đưa ra các quyết định hợp lý. Nội dung của nghiên cứu thị trường được thể hiện qua: Nghiên cứu khái quát thị trường: Là nghiên cứu quy mô, cơ cấu và xu hướng vận động của thị trường. Đó là nghiên cứu tổng cung, tổng cầu, giá cả thị trường và chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó.

Nghiên cứu chi tiết thị trường: Thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng hóa mà Doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hóa và chính sách mua 7 bán của các Doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Đồng thời trả lời được các câu hỏi: Ai mua hàng? Mua ở đâu? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh? Nghiên cứu về cung hàng hóa: Tức là nghiên cứu về dung lượng thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến nó. Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hóa bán ra trên thị trường nhất định và nó được tính theo cả hai chỉ tiêu: Hiện vật và giá trị Nghiên cứu thị trường về hàng hóa để xác định khả năng cung cấp cho thị trường, tỷ lệ của Doanh nghiệp trên thị trường, tính chất thời vụ của sản xuất cũng như tiêu dùng sản phẩm hàng hóa. Nghiên cứu về cầu hàng hóa: Nhằm xác định nhu cầu thực của thị trường về hàng hóa, xu hướng biến động của cầu trong từng giai đoạn, thời kỳ từng khu vực thị trường từ đó có thể thấy được đâu là thị trường trọng điểm của Doanh nghiệp và đặc điểm của nhu cầu đó ra sao.

Để nghiên cứu thị trường người ta thường dùng các phương pháp sau: Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Là phương pháp nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí quảng cáo và các loại tài liệu liên quan đến sản phẩm., mặt hàng mà Doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh. Cần nghiên cứu khả năng cung ứng, khả năng tồn kho, giá cả hàng hóa và khả năng biến động của thị trường. Từ đó giúp các Doanh nghiệp xác định được hướng phát triển sản xuất và lựa chọn những thị trường có triển vọng nhất trong kinh doanh. Đây là phương pháp nghiên cứu đơn giản, chi phí nghiên cứu thấp giúp các Doanh nghiệp có khả năng khái quát được thị trường.

Nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn biết cách thu thập thông tin một cách đầy đủ và tin cậy. Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các nguồn thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng lớn bằng cách: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, hay gửi phiếu điều tra, thông qua hội nghị khách hàng… Hoặc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng qua các cửa hàng của Doanh nghiệp. Tuy nhiên đây là phương pháp tiến hành tỉ mỉ và công phu, chi phí nghiên cứu lớn.

Thị phần của Doanh nghiệp 𝐿ượ𝑛𝑔 ℎà𝑛𝑔 ℎó𝑎 𝑡𝑖ể𝑢 𝑡ℎụ 𝑐ủ𝑎 𝐷𝑜𝑎𝑛ℎ 𝑛𝑔ℎ𝑖ệ𝑝 𝑇ℎị 𝑝ℎầ𝑛 𝑐ủ𝑎 𝐷𝑜𝑎𝑛ℎ 𝑛𝑔ℎ𝑖ệ𝑝 = 𝑇ổ𝑛𝑔 𝑙ượ𝑛𝑔 ℎà𝑛𝑔 ℎó𝑎 𝑡𝑖ê𝑢 𝑡ℎụ 𝑐ủ𝑎 𝑡ℎị 𝑡𝑟ườ𝑛𝑔 8 Nhu cầu thị trường về sản phẩm của DN = Dung lượng thị trường x Thị phần tương đối về sản phẩm của DN Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở để xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và các quyết định khác trong tiêu thụ sản phẩm. Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp doanh nghiệp có thể xác định được dung lượng thị trường, nhu cầu thị trường và đưa ra dự đoán thị phần của doanh nghiệp tại thị trường, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí.