CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 1. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm. Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, được thực hiện sau khi đã sản xuất được sản phẩm.
Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tùy thuộc vào khả năng tiêu thụ; nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất; thị hiếu của người tiêu dùng quy định chất lượng sản phẩm đòi hỏi sản xuất phải đáp ứng,…Người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có (Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền, 2009) Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa. Đây là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó thuộc khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Do vậy, đây được xem là khâu quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Bởi chỉ khi tiêu thụ được sản phẩm thì nhà sản xuất mới có thể thu hồi được vốn để thực hiện khâu tái sản xuất mở rộng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm mang bản chất là việc thực hiện chuyển quyền sở hữu, chuyển nhượng giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Nên có thể nói rằng nó được xem như là hoạt động bán hàng, là quá trình người bán giao hàng hóa còn người mua thanh toán tiền. Tiêu thụ sản phẩm là các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện những công việc như nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất.
Với cách hiểu này thì tiêu thụ không chỉ nằm ở một khâu hay đơn thuần là một bộ phận mà nó là tổng hợp của nhiều công đoạn khác nhau trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công đoạn thực hiện một chức năng khác nhau nhưng chung một mục tiêu là tối đa hóa hiệu quả cho hoạt động sản xuất kinh doanh Nói tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là 5 tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Đây là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là sản xuất để bán và thu lợi nhuận 1.
Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận.
Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tiếp theo.
Đối với xã hội Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Phân tích tiêu thụ sản phẩm 6 Phân tích chung tình hình tiêu thụ là phân tích hoạt động tiêu thụ toàn doanh nghiệp đối với mỗi mặt hàng, tình hình tiêu thụ tại từng khu vực địa lý, tình hình tiêu thụ theo từng nhóm khách hàng cũng như tình hình tiêu thụ theo từng kênh phân phối. Qua đó xem xét mối quan hệ giữa dự trữ, đặt hàng và tiêu thụ nhằm xác định ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ.
Phân tích nhu cầu thị trường đối với sản phẩm nhằm biết được nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm, chất lượng và giá cả…Qua đây biết được khả năng của doanh nghiệp đối với việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng. Doanh nghiệp có thể đáp ứng được với những yêu cầu của khách hàng không? Đáp ứng được bao nhiêu phần trăm và cần phải cải thiện vấn đề gì? Phân tích thị phần nhằm xác định được thị phần của doanh nghiệp, của đối thủ cạnh tranh, qua đó biết được tình hình và vị trí cũng như biết được mức độ ảnh hưởng của doanh nghiệp đối với khách hàng. Chính sách tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 1. Điều tra nghiên cứu thị trường Điều tra nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên trong quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường.
Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời cho câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Và cho ai? Tức là thị trường đang cần sản phẩm gì? Đặc điểm kỹ thuật của nó ra sao? Dung lượng thị trường về sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu thụ những sản phẩm đó? Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định để trên cơ sở đó Doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm đáp ứng những gì mà thị trường đòi hỏi. Đồng thời đưa ra các quyết định hợp lý. Nội dung của nghiên cứu thị trường được thể hiện qua: Nghiên cứu khái quát thị trường: Là nghiên cứu quy mô, cơ cấu và xu hướng vận động của thị trường. Đó là nghiên cứu tổng cung, tổng cầu, giá cả thị trường và chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó.
Nghiên cứu chi tiết thị trường: Thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng hóa mà Doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hóa và chính sách mua 7 bán của các Doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Đồng thời trả lời được các câu hỏi: Ai mua hàng? Mua ở đâu? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh? Nghiên cứu về cung hàng hóa: Tức là nghiên cứu về dung lượng thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến nó. Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hóa bán ra trên thị trường nhất định và nó được tính theo cả hai chỉ tiêu: Hiện vật và giá trị Nghiên cứu thị trường về hàng hóa để xác định khả năng cung cấp cho thị trường, tỷ lệ của Doanh nghiệp trên thị trường, tính chất thời vụ của sản xuất cũng như tiêu dùng sản phẩm hàng hóa. Nghiên cứu về cầu hàng hóa: Nhằm xác định nhu cầu thực của thị trường về hàng hóa, xu hướng biến động của cầu trong từng giai đoạn, thời kỳ từng khu vực thị trường từ đó có thể thấy được đâu là thị trường trọng điểm của Doanh nghiệp và đặc điểm của nhu cầu đó ra sao.
Để nghiên cứu thị trường người ta thường dùng các phương pháp sau: Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Là phương pháp nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí quảng cáo và các loại tài liệu liên quan đến sản phẩm., mặt hàng mà Doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh. Cần nghiên cứu khả năng cung ứng, khả năng tồn kho, giá cả hàng hóa và khả năng biến động của thị trường. Từ đó giúp các Doanh nghiệp xác định được hướng phát triển sản xuất và lựa chọn những thị trường có triển vọng nhất trong kinh doanh. Đây là phương pháp nghiên cứu đơn giản, chi phí nghiên cứu thấp giúp các Doanh nghiệp có khả năng khái quát được thị trường.
Nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn biết cách thu thập thông tin một cách đầy đủ và tin cậy. Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các nguồn thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng lớn bằng cách: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, hay gửi phiếu điều tra, thông qua hội nghị khách hàng… Hoặc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng qua các cửa hàng của Doanh nghiệp. Tuy nhiên đây là phương pháp tiến hành tỉ mỉ và công phu, chi phí nghiên cứu lớn.
Thị phần của Doanh nghiệp 𝐿ượ𝑛𝑔 ℎà𝑛𝑔 ℎó𝑎 𝑡𝑖ể𝑢 𝑡ℎụ 𝑐ủ𝑎 𝐷𝑜𝑎𝑛ℎ 𝑛𝑔ℎ𝑖ệ𝑝 𝑇ℎị 𝑝ℎầ𝑛 𝑐ủ𝑎 𝐷𝑜𝑎𝑛ℎ 𝑛𝑔ℎ𝑖ệ𝑝 = 𝑇ổ𝑛𝑔 𝑙ượ𝑛𝑔 ℎà𝑛𝑔 ℎó𝑎 𝑡𝑖ê𝑢 𝑡ℎụ 𝑐ủ𝑎 𝑡ℎị 𝑡𝑟ườ𝑛𝑔 8 Nhu cầu thị trường về sản phẩm của DN = Dung lượng thị trường x Thị phần tương đối về sản phẩm của DN Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở để xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và các quyết định khác trong tiêu thụ sản phẩm. Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp doanh nghiệp có thể xác định được dung lượng thị trường, nhu cầu thị trường và đưa ra dự đoán thị phần của doanh nghiệp tại thị trường, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí.