Luận văn thạc sĩ hay một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và tình hình kinh doanh tại công ty cp thiết kế in ấn quảng cáo sao mai

Luận văn thạc sĩ phân tích giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng và tình hình kinh doanh tại công ty CP Thiết kế In ấn Quảng cáo Sao Mai.

• Tác giả: Nguyễn Anh Sang
• Người hướng dẫn: Th.S Nguyễn Linh Nhâm
• Trường học: Trường Đại học Công nghệ TP. HCM
• Chuyên ngành: Tài chính – Ngân hàng
• Đề tài: Một Số Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2015
• Địa điểm: TP. Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG, DOANH THU VÀ CHI PHÍ
• 1.1. Khái niệm, vai trò của hoạt động bán hàng
• 1.2. Khái niệm hoạt động bán hàng
• 1.3. Vai trò hoạt động bán hàng
• 1.4. Quy trình của hoạt động bán hàng
• 1.4.1. Nghiên cứu thị trường
• 1.4.2. Thực hiện quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng
• 1.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
• 1.5.1. Yếu tố khách quan
• 1.5.2. Yếu tố chủ quan
• 1.6. Khái niệm, vai trò của doanh thu
• 1.6.1. Khái niệm doanh thu
• 1.6.2. Vai trò của doanh thu
• 1.6.3. Ý nghĩa của việc phân tích doanh thu
• 1.6.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc hình thành doanh thu
• 1.7. Khái niệm, vai trò của chi phí
• 1.7.1. Khái niệm chi phí
• 1.7.2. Vai trò của chi phí
• 1.7.3. Ý nghĩa của việc phân tích chi phí trong kinh doanh
• 1.7.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc hình thành chi phí
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN – QUẢNG CÁO SAO MAI GIAI ĐOẠN 2012 - 2014
• 2.1. Giới thiệu khái quát về đơn vị
• 2.1.1. Lịch sử hình thành
• 2.1.2. Giới thiệu sơ lược về công ty
• 2.1.3. Chức năng, quyền hạn và lĩnh vực hoạt động
• 2.1.4. Bộ máy tổ chức của công ty cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai
• 2.1.4.1. Cơ cấu tổ chức
• 2.1.4.2. Chức năng của các phòng ban
• 2.1.5. Đánh giá ưu – nhược điểm của bộ máy tổ chức hiện nay tại công ty Sao Mai
• 2.1.6. Tình hình nhân sự, đánh giá sự đáp ứng với tình hình kinh doanh
• 2.1.6.1. Cơ cấu tổ chức nhân sự hiện nay của công ty
• 2.1.6.2. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng hiện nay của công ty Sao Mai
• 2.1.7. Nguồn vật liệu cung ứng và năng lực sản xuất của công ty Sao Mai
• 2.1.7.1. Nguyên vật liệu cung ứng của công ty
• 2.1.7.2. Năng lực sản xuất của công ty Sao Mai
• 2.1.8. Năng lực cạnh tranh của công ty Sao Mai
• 2.2. Phân tích biến động doanh thu của công ty cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014
• 2.2.1. Phân tích tổng doanh thu trong giai đoạn 2012 – 2014
• 2.2.2. Phân tích kết quả bán hàng theo nhóm dịch vụ kinh doanh
• 2.2.3. Phân tích tình hình ký kết hợp đồng của công ty qua các năm
• 2.2.4. Phân tích doanh thu bán hàng theo nhóm phương thức bán hàng
• 2.3. Phân tích biến động chi phí kinh doanh tại công ty Sao Mai
• 2.3.1. Phân tích tổng chi phí kinh doanh trong giai đoạn 2012 – 2014
• 2.3.2. Phân tích giá vốn hàng bán
• 2.3.3. Phân tích chi phí bán hàng
• 2.3.4. Phân tích chi phí quản lý doanh nghiệp
• 2.4. So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu và chi phí trong giai đoạn 2012 – 2014
• 2.4.1. So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu và giá vốn hàng bán
• 2.4.2. So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu và chi phí bán hàng
• 2.4.3. So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu và chi phí quản lý doanh nghiệp
• 2.5. Các chính sách hỗ trợ cho hoạt động bán hàng mà công ty đang thực hiện
• 2.6. Định hướng phát triển hoạt động bán hàng trong thời gian sắp tới
• 2.6.1. Định hướng về nguồn hàng
• 2.6.2. Định hướng về khách hàng
• 2.6.3. Định hướng về giao nhận
• 3. CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG THỜI GIAN TỚI
• 3.1. Nhận xét chung về hoạt động kinh doanh và công tác bán hàng của công ty Sao Mai trong giai đoạn 2012 – 2014
• 3.2. Những thành tựu đạt được trong giai đoạn 2012 – 2014
• 3.3. Những hạn chế tồn tại trong giai đoạn 2012 – 2014
• 3.4. Nhóm giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
• 3.4.1. Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường
• 3.4.2. Đào tạo nhân viên bán hàng
• 3.4.3. Các chính sách thúc đẩy công tác bán hàng
• 3.5. Nhóm giải pháp cải thiện doanh thu, hạ thấp chi phí
• 3.5.1. Giải pháp giúp cải thiện doanh thu
• 3.5.2. Giải pháp giúp kiểm soát chi phí
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Sao Mai

Công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn - Quảng Cáo Sao Mai đang đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động bán hàng. Để tồn tại và phát triển, công ty cần áp dụng các giải pháp hiệu quả nhằm tối ưu hóa quy trình bán hàng, tăng doanh thu và giảm chi phí. Việc nâng cao hiệu quả bán hàng không chỉ giúp công ty cải thiện tình hình tài chính mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững.

1.1. Tầm quan trọng của việc nâng cao hiệu quả bán hàng

Nâng cao hiệu quả bán hàng giúp công ty tăng doanh thu, cải thiện lợi nhuận và duy trì vị thế trên thị trường. Điều này cũng đồng nghĩa với việc công ty có thể đầu tư vào các dự án mới và mở rộng quy mô hoạt động.

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng

Hiệu quả bán hàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố như chiến lược marketing, chất lượng sản phẩm, và khả năng quản lý khách hàng. Việc phân tích các yếu tố này sẽ giúp công ty đưa ra các giải pháp phù hợp.

II. Vấn đề và thách thức trong hoạt động bán hàng tại Công ty Sao Mai

Công ty Sao Mai đang phải đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động bán hàng, bao gồm sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng. Những vấn đề này cần được nhận diện và giải quyết kịp thời để đảm bảo sự phát triển bền vững.

2.1. Sự cạnh tranh từ các đối thủ

Công ty cần phân tích các đối thủ cạnh tranh để tìm ra điểm mạnh và điểm yếu của họ. Điều này sẽ giúp công ty xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả hơn.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng thường xuyên thay đổi, do đó công ty cần thực hiện nghiên cứu thị trường định kỳ để nắm bắt xu hướng và điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp.

III. Phương pháp nghiên cứu thị trường hiệu quả cho Công ty Sao Mai

Nghiên cứu thị trường là một trong những bước quan trọng giúp công ty hiểu rõ hơn về khách hàng và thị trường. Việc áp dụng các phương pháp nghiên cứu hiệu quả sẽ giúp công ty đưa ra quyết định đúng đắn trong hoạt động bán hàng.

3.1. Phân tích dữ liệu bán hàng

Phân tích dữ liệu bán hàng giúp công ty hiểu rõ hơn về hành vi mua sắm của khách hàng, từ đó đưa ra các chiến lược bán hàng phù hợp.

3.2. Khảo sát ý kiến khách hàng

Khảo sát ý kiến khách hàng là một cách hiệu quả để thu thập thông tin về nhu cầu và mong muốn của họ, từ đó cải thiện sản phẩm và dịch vụ.

IV. Giải pháp đào tạo nhân viên bán hàng tại Công ty Sao Mai

Đào tạo nhân viên bán hàng là một trong những giải pháp quan trọng giúp nâng cao hiệu quả bán hàng. Nhân viên được đào tạo bài bản sẽ có khả năng tư vấn và phục vụ khách hàng tốt hơn, từ đó tăng doanh thu cho công ty.

4.1. Chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng

Công ty cần xây dựng chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên sâu, giúp nhân viên nắm vững các kỹ năng cần thiết để phục vụ khách hàng hiệu quả.

4.2. Đánh giá hiệu quả đào tạo

Đánh giá hiệu quả đào tạo là cần thiết để xác định mức độ cải thiện của nhân viên sau khi tham gia chương trình đào tạo.

V. Ứng dụng công nghệ trong hoạt động bán hàng tại Công ty Sao Mai

Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng. Việc áp dụng các công nghệ mới sẽ giúp công ty tối ưu hóa quy trình bán hàng và cải thiện trải nghiệm khách hàng.

5.1. Sử dụng phần mềm quản lý khách hàng

Phần mềm quản lý khách hàng giúp công ty theo dõi và quản lý thông tin khách hàng một cách hiệu quả, từ đó nâng cao chất lượng dịch vụ.

5.2. Tích hợp các kênh bán hàng trực tuyến

Tích hợp các kênh bán hàng trực tuyến sẽ giúp công ty mở rộng thị trường và tiếp cận nhiều khách hàng hơn.

VI. Kết luận và định hướng tương lai cho hoạt động bán hàng tại Công ty Sao Mai

Việc nâng cao hiệu quả bán hàng là một quá trình liên tục và cần sự nỗ lực từ nhiều phía. Công ty Sao Mai cần tiếp tục cải tiến các giải pháp đã đề xuất và theo dõi kết quả để điều chỉnh kịp thời.

6.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty cần xác định rõ định hướng phát triển trong tương lai, từ đó xây dựng các chiến lược bán hàng phù hợp.

6.2. Theo dõi và đánh giá kết quả

Theo dõi và đánh giá kết quả là cần thiết để đảm bảo các giải pháp được thực hiện hiệu quả và mang lại kết quả như mong đợi.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp được thực hiện trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam vận hành theo cơ chế thị trường, mở ra nhiều cơ hội kinh doanh nhưng đồng thời đặt các doanh nghiệp trước áp lực cạnh tranh gay gắt từ cả đối thủ trong nước lẫn ngoài nước. Tác giả chỉ ra rằng để tồn tại và phát triển bền vững, doanh nghiệp không chỉ cần tự chủ về mặt tài chính và sản xuất mà còn phải thích ứng linh hoạt với môi trường kinh doanh mới. Trong tổng thể các hoạt động của một đơn vị kinh tế, bán hàng giữ vai trò mấu chốt nhằm chuyển hóa hình thái tài sản, tạo nguồn thu bù đắp chi phí và tối đa hóa lợi nhuận. Tuy nhiên, việc gia tăng doanh số đơn thuần là chưa đủ nếu thiếu đi sự kiểm soát chặt chẽ đối với các khoản mục chi phí phát sinh trong quá trình vận hành. Xuất phát từ thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai, tác giả Nguyễn Anh Sang đã lựa chọn và thực hiện đề tài nghiên cứu nhằm giải quyết bài toán nâng cao hiệu quả thương mại và tối ưu hóa quản trị tài chính doanh nghiệp.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể như sau:

1. Nghiên cứu hệ thống cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng, doanh thu và chi phí trong doanh nghiệp.
2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng, biến động doanh thu và chi phí tại Công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai trong giai đoạn 2012 – 2014.
3. Đề xuất một số nhóm giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, cải thiện doanh thu và tăng cường kiểm soát chi phí trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu được xác định rõ ràng:

• Đối tượng nghiên cứu: Báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của bộ phận Kế toán, các báo cáo tổng hợp từ bộ phận Kinh doanh và các tài liệu nội bộ có liên quan của Công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai.
• Phạm vi nội dung: Tập trung vào công tác tổ chức bán hàng, phân tích biến động doanh thu theo nhóm dịch vụ, theo phương thức bán hàng và tình hình biến động chi phí hoạt động của doanh nghiệp.
• Phạm vi không gian: Thực hiện tại Công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai (trụ sở chính và kho hàng, phân xưởng tại Quận 10, TP. Hồ Chí Minh).
• Phạm vi thời gian dữ liệu: Thu thập và phân tích số liệu tài chính, kinh doanh trong giai đoạn 3 năm, từ năm 2012 đến năm 2014.
• Thời gian thực hiện đề tài: Khóa luận được tiến hành từ ngày 09/06/2015 đến ngày 24/08/2015.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của đề tài được xây dựng trên nền tảng kinh tế học doanh nghiệp và quản trị bán hàng:

• Lý thuyết về lưu thông hàng hóa và bán hàng: Bán hàng là quá trình tổng hợp các hoạt động liên quan giữa nhiều bộ phận nhằm chuyển hóa hình thái từ Hàng sang Tiền (giai đoạn Hàng – Tiền), chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng để thu về tiền hoặc quyền thu tiền. Đây là khâu trung gian đảm bảo quá trình tái sản xuất mở rộng diễn ra liên tục theo chu chuyển Hàng – Tiền – Hàng. Tác giả phân định hai kênh bán hàng căn bản: kênh bán hàng trực tiếp (Doanh nghiệp $\rightarrow$ Người tiêu thụ) và kênh bán hàng gián tiếp (Doanh nghiệp $\rightarrow$ Người trung gian/đại lý $\rightarrow$ Người tiêu thụ), kèm theo quy trình nghiên cứu thị trường (cung, cầu, giá cả, cạnh tranh) và xúc tiến thương mại (quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi).
• Lý thuyết về doanh thu và chi phí: Doanh thu là tổng giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ kế toán từ hoạt động sản xuất kinh doanh, bao gồm doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ, doanh thu hoạt động tài chính và doanh thu hoạt động đầu tư. Chi phí là biểu hiện bằng tiền của toàn bộ hao phí về tài nguyên, vật lực, nhân lực phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh, được phân thành giá vốn hàng bán, chi phí tài chính, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp. Khung lý thuyết nhấn mạnh mối quan hệ tương hỗ giữa kiểm soát chi phí và gia tăng lợi nhuận.
• Hệ thống nhân tố ảnh hưởng: Khung lý luận chia thành nhân tố khách quan (chính sách pháp luật, môi trường kinh tế vĩ mô như tăng trưởng GDP, lạm phát, thu nhập bình quân đầu người; điều kiện tự nhiên, hạ tầng kỹ thuật, khoa học - công nghệ, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, khách hàng) và nhân tố chủ quan (cơ cấu tổ chức bộ máy, năng lực quản trị, năng lực sản xuất, cơ sở vật chất, đặc trưng sản phẩm, chất lượng lực lượng bán hàng và chính sách bán hàng).

Về phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu:

• Phương pháp thu thập dữ liệu: Sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp từ giáo trình chuyên ngành, các văn bản quy phạm, số liệu thống kê kinh tế vĩ mô của Tổng cục Thống kê giai đoạn 2010 – 2014, số liệu lịch sử kinh tế (tài liệu của Vũ Đức Việt, 2011), cùng hệ thống dữ liệu nội bộ bao gồm báo cáo tài chính, báo cáo bán hàng, dữ liệu nhân sự, danh mục nhà cung cấp và thông số thiết bị do phòng Kế toán, phòng Kinh doanh, phòng Tổ chức - Hành chính và Phân xưởng sản xuất của Công ty Sao Mai cung cấp.
• Phương pháp phân tích số liệu: Sử dụng phương pháp phân tích định tính kết hợp phân tích định lượng mô tả; phương pháp so sánh (so sánh số tuyệt đối và số tương đối qua các năm 2012, 2013, 2014 để đánh giá xu hướng và tốc độ tăng trưởng); phương pháp phân tích cơ cấu tỷ trọng (tỷ trọng nhóm dịch vụ, phương thức bán hàng, cơ cấu chi phí, cơ cấu lao động); phương pháp đối chiếu giá bán sản phẩm với các doanh nghiệp cùng ngành trên thị trường.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng, doanh thu và chi phí

Chương này trình bày toàn diện các khái niệm, bản chất, vai trò và quy trình nghiệp vụ của hoạt động bán hàng, quản trị doanh thu và kiểm soát chi phí. Tác giả so sánh chi tiết ưu nhược điểm giữa hai phương thức phân phối:

Phương thức bán hàng	Ưu điểm	Nhược điểm
Bán hàng trực tiếp	Không phát sinh chi phí hoa hồng qua các kênh trung gian.	Mức độ quảng bá sản phẩm tới diện rộng người tiêu dùng còn hạn chế.
Bán hàng gián tiếp	Sản phẩm được quảng bá rộng rãi qua mạng lưới đại lý; người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận và so sánh lựa chọn.	Doanh nghiệp phải chi trả chiết khấu, hoa hồng đại lý, làm tăng chi phí bán hàng và giảm biên lợi nhuận.

Bên cạnh việc phân tích quy trình bán hàng gồm nghiên cứu thị trường, quảng cáo và xúc tiến (chào hàng, khuyến mãi), chương 1 phân tích các nhân tố môi trường ảnh hưởng. Tác giả dẫn chứng dữ liệu lịch sử giai đoạn bao cấp 1976 – 1986 (tăng trưởng kinh tế chỉ đạt 0,4%/năm, lạm phát năm 1985 là 587,2% và năm 1986 lên tới 774,7%) để làm nổi bật sự cần thiết của cơ chế thị trường. Đồng thời, tác giả đưa ra các chỉ báo kinh tế vĩ mô Việt Nam giai đoạn 2010 – 2014 từ Tổng cục Thống kê để minh chứng cho môi trường phục hồi thuận lợi: tốc độ tăng trưởng kinh tế năm 2010 đạt 6,98%; thu nhập bình quân đầu người tăng liên tục từ 1.160 USD (năm 2010), 1.300 USD (năm 2011), 1.540 USD (năm 2012), 1.960 USD (năm 2013) lên 2.028 USD (năm 2014); tỷ lệ lạm phát được kiềm chế từ đỉnh 18,09% năm 2011 xuống các mức thấp hơn trong các năm tiếp theo. Các nội dung về phân loại doanh thu, vai trò của phân tích doanh thu, các khoản mục chi phí kinh doanh (giá vốn, chi phí tài chính, chi phí bán hàng, chi phí quản lý) và nguyên tắc tiết kiệm chi phí cũng được làm rõ làm cơ sở cho chương thực trạng.

Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng và tình hình kinh doanh tại Công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014

Chương 2 cung cấp bức tranh chi tiết về Công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn - Quảng Cáo Sao Mai (tên tiếng Anh: Sao Mai Advertising - Design - Printing Joint Stock Company; Giấy phép kinh doanh và Mã số thuế: 0309869740 do Sở Kế hoạch và Đầu tư TP.HCM cấp ngày 22/03/2010; hoạt động từ ngày 25/04/2010; Giám đốc: Bà Võ Thị Ngọc Anh; Trụ sở tại 575/41 Cách Mạng Tháng 8, Phường 15, Quận 10, TP.HCM; Xưởng sản xuất tại 103/33 Hồ Thị Kỷ, P.1, Q.10; Kho hàng tại 280/9C Cách Mạng Tháng 8, Q.10).

Về tổ chức bộ máy và nhân sự: Công ty gồm Ban Giám đốc và 5 bộ phận: Phòng Kinh doanh, Phòng Tổ chức – Hành chính, Phòng Kế toán, Phòng Thiết kế, Phân xưởng sản xuất. Tổng số lao động hiện có là 50 người, trong đó trình độ Đại học chiếm 28% (14 người), Cao đẳng chiếm 34% (17 người), Trung cấp chiếm 22% (11 người), Trung học phổ thông chiếm 16% (8 người). Hai bộ phận tập trung nhân sự lớn nhất là Phòng Kinh doanh (17 người, tỷ lệ 34%) và Phân xưởng sản xuất (17 người, tỷ lệ 34%). Riêng lực lượng bán hàng trực tiếp gồm 10 nhân sự thuộc Phòng Kinh doanh (3 Trưởng đại diện và 7 nhân viên bán hàng) phân bổ địa bàn tại TP.HCM: Quận Bình Thạnh & Phú Nhuận (1 người), Quận 6 & 11 (1 người), Quận Gò Vấp & Tân Phú (1 người), Quận 10 & Tân Bình (1 người), Quận 1, 3 & 5 (3 người).

Về cung ứng và năng lực sản xuất: Nguồn nguyên liệu chính (giấy, màng, keo) được nhập từ hơn 10 đối tác quen thuộc (Công ty TNHH TM Giấy Duy Phát, Hưng Thành, Giấy Vĩnh Thuận Hưng, Giấy Phùng Vĩnh Hưng, TM Giấy Thuận Phát, Giấy Lan Vi, Thuận An, Đầu tư TM DV Tùng Phát, In Bao Bì Thành Vượng, An Hảo, In Liên Kết, In Mỹ Tú, Phước Hải). Trang thiết bị phục vụ sản xuất đều nhập khẩu từ Nhật Bản, bao gồm: 01 máy in offset KomoRi với công suất tối đa 6.000 tờ/giờ; dây chuyền hoàn thiện sau in gồm 02 máy cắt, 02 máy bế, 01 máy cán màng và 01 máy đóng túi xách. Về giá thành, công ty định vị phân khúc chất lượng cao nên giá một số sản phẩm (như bao thư nhỏ kích thước 22x12cm, bao thư lớn 25x35cm giấy FOR 100gsm) có mức giá nhỉnh hơn so với các đối thủ so sánh (Công ty TNHH Hữu Nghị, Công ty TNHH Sắc Việt).

Phân tích doanh thu giai đoạn 2012 – 2014 cho thấy sự tăng trưởng liên tục:

• Tổng doanh thu bán hàng: Năm 2012 đạt 1.368.192.920 đồng; năm 2013 tăng lên 1.773.693.580 đồng (tăng 29,64%); năm 2014 đạt 2.818.707.970 đồng (tăng 58,91% so với 2013). Đáng chú ý, trong cả giai đoạn 2012 – 2014, công ty hoàn toàn không phát sinh các khoản giảm trừ doanh thu (hàng bán bị trả lại, giảm giá hàng bán) do chất lượng gia công ổn định và chính sách kế toán chiết khấu trừ thẳng trên hóa đơn. Doanh thu hoạt động tài chính (lãi tiền gửi, chiết khấu thanh toán mua hàng) tăng từ 2.464 đồng (2012) lên 4.897 đồng (2013) và 6.509 đồng (2014), tuy nhiên chỉ chiếm tỷ trọng không đáng kể trong tổng thu nhập.
• Cơ cấu theo nhóm dịch vụ: Dịch vụ in ấn là nguồn thu chủ đạo, năm 2012 đạt 1.012.000.761 đồng (chiếm 74%); năm 2013 đạt 1.330.158.185 đồng (chiếm 75%); năm 2014 đạt 2.114.030.978 đồng (chiếm 75%). Dịch vụ thiết kế tạo mẫu duy trì tỷ trọng ổn định, năm 2012 đạt 232.796.000 đồng (17%), năm 2013 đạt 319.844.000 đồng (18%), năm 2014 đạt 479.354.000 đồng (17%). Dịch vụ quảng cáo ngoài trời chiếm tỷ trọng khiêm tốn nhất: năm 2012 đạt 123.363.000 đồng (9%), năm 2013 đạt 124.551.000 đồng (7%) và năm 2014 đạt 225.638.000 đồng (8%).
• Tình hình ký kết hợp đồng: Số lượng hợp đồng tăng trưởng vững chắc và tỷ lệ thực hiện hợp đồng đạt 100% qua cả 3 năm: năm 2012 ký 116 hợp đồng (thực hiện 116); năm 2013 ký 128 hợp đồng (thực hiện 128, tăng 10,34%); năm 2014 ký 180 hợp đồng (thực hiện 180, tăng 40,63% so với 2013). Tổng giá trị hợp đồng thực hiện khớp với doanh thu bán hàng từng năm.
• Cơ cấu theo phương thức bán hàng: Bán hàng qua điện thoại chiếm vị thế áp đảo và tăng liên tục: năm 2012 đạt 1.066.750.478 đồng (tỷ trọng 78%); năm 2013 đạt 1.418.977.864 đồng (tỷ trọng 80%); năm 2014 đạt 2.339.352.615 đồng (tỷ trọng 83%). Ngược lại, phương thức bán hàng truyền thống (gặp mặt trực tiếp) có xu hướng giảm tỷ trọng từ 22% năm 2012 (301.442.442 đồng) xuống 20% năm 2013 (354.715.716 đồng) và còn 17% năm 2014 (479.355.355 đồng).
• Phân tích biến động chi phí: Tổng chi phí kinh doanh được cấu thành chủ yếu từ giá vốn hàng bán (chiếm tỷ trọng cao nhất, khoảng 79%), chi phí quản lý doanh nghiệp (chiếm khoảng 15%), chi phí bán hàng (chiếm khoảng 6%) và chi phí tài chính (tỷ trọng không đáng kể). Tác giả cũng phân tích định hướng phát triển của công ty về mở rộng nguồn cung hàng hóa, phát triển tập khách hàng mục tiêu và nâng cao dịch vụ giao nhận.

Chương 3: Nhận xét và đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong thời gian tới

Chương 3 tổng kết các kết quả đạt được và chỉ ra các hạn chế còn tồn đọng trong mô hình vận hành của Công ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014:

• Thành tựu: Tốc độ tăng trưởng doanh thu duy trì ở mức cao qua các năm; hoàn thành 100% hợp đồng ký kết; kiểm soát tốt chất lượng thành phẩm, không để xảy ra sai lỗi hay bồi thường sản phẩm hỏng; sở hữu hệ thống máy in và thiết bị sau in của Nhật Bản có độ tin cậy cao; lực lượng bán hàng phân bổ theo khu vực địa lý đô thị tương đối rõ ràng.
• Hạn chế tồn tại: Quyền lực quản trị tập trung nhiều vào cá nhân lãnh đạo; công ty chưa có phòng ban Marketing chuyên trách; hoạt động nghiên cứu thị trường và tìm kiếm dữ liệu khách hàng chưa bài bản; giá thành một số mặt hàng còn cao hơn so với đối thủ; sự suy giảm tỷ trọng đóng góp của kênh bán hàng truyền thống; chi phí giá vốn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí.

Trên cơ sở đó, tác giả đưa ra hai nhóm giải pháp mang tính nghiệp vụ:

1. Nhóm giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng:
   • Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường: Thu thập dữ liệu đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu nhu cầu thiết kế bao bì và in ấn của khối doanh nghiệp sản xuất và trường học; tiến hành khảo sát định kỳ phản ứng của khách hàng về giá cả và chất lượng.
   • Đào tạo nhân viên bán hàng: Nâng cao kỹ năng tư vấn qua điện thoại, bổ sung kiến thức kỹ thuật in offset và gia công cho nhân viên bán hàng để tư vấn chuẩn xác quy cách sản phẩm, giảm thiểu thời gian xử lý đơn hàng.
   • Hoàn thiện các chính sách thúc đẩy bán hàng: Đa dạng hóa chính sách khuyến mãi, chiết khấu thương mại theo số lượng đặt hàng, tối ưu hóa dịch vụ giao nhận tận nơi.
2. Nhóm giải pháp cải thiện doanh thu, hạ thấp chi phí:
   • Giải pháp cải thiện doanh thu: Đẩy mạnh khai thác dịch vụ thiết kế và dịch vụ in ấn chủ lực; mở rộng mạng lưới khách hàng doanh nghiệp ngoài khu vực TP.HCM; tăng cường khai thác các hợp đồng dài hạn.
   • Giải pháp kiểm soát chi phí: Tối ưu hóa định mức tiêu hao nguyên vật liệu (giấy, mực in, hóa chất cán màng); thương lượng giá nhập với các nhà cung ứng quen thuộc để hạ thấp giá vốn hàng bán; kiểm soát các khoản mục chi phí hành chính và quản lý chung nhằm gia tăng biên lợi nhuận ròng.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và phản ánh số liệu thực tế về kết quả kinh doanh của Công ty Sao Mai trong 3 năm liên tiếp thông qua hệ thống bảng biểu so sánh:

Chỉ tiêu tài chính - bán hàng	Năm 2012	Năm 2013	Năm 2014
Doanh thu bán hàng (đồng)	1.368.192.920	1.773.693.580	2.818.707.970
Doanh thu hoạt động tài chính (đồng)	2.464	4.897	6.509
Các khoản giảm trừ doanh thu (đồng)	0	0	0
Số lượng hợp đồng ký kết (hợp đồng)	116	128	180
Tỷ lệ thực hiện hợp đồng (%)	100%	100%	100%
Doanh thu dịch vụ In ấn (đồng)	1.012.000.761 (74%)	1.330.158.185 (75%)	2.114.030.978 (75%)
Doanh thu dịch vụ Thiết kế (đồng)	232.796.000 (17%)	319.844.000 (18%)	479.354.000 (17%)
Doanh thu Quảng cáo ngoài trời (đồng)	123.363.000 (9%)	124.551.000 (7%)	225.638.000 (8%)
Doanh thu bán hàng qua điện thoại (đồng)	1.066.750.478 (78%)	1.418.977.864 (80%)	2.339.352.615 (83%)
Doanh thu bán hàng truyền thống (đồng)	301.442.442 (22%)	354.715.716 (20%)	479.355.355 (17%)

Về mặt đóng góp, khóa luận cung cấp các đề xuất cải cách cụ thể cho đơn vị thực tập:

• Đưa ra giải pháp tổ chức lại hoạt động marketing và nghiên cứu thị trường, khắc phục tình trạng thiếu vắng bộ phận chức năng chuyên sâu trong bộ máy công ty.
• Đề xuất quy trình nâng cao kỹ năng cho đội ngũ bán hàng qua điện thoại – phương thức hiện mang lại hơn 80% doanh thu cho doanh nghiệp nhưng vẫn hoạt động theo kinh nghiệm cá nhân.
• Khóa luận đóng góp hệ thống số liệu thực tiễn minh bạch, giúp ban giám đốc công ty nhìn nhận rõ cơ cấu doanh thu theo từng mảng dịch vụ và phương thức tiêu thụ, từ đó có căn cứ định hình chiến lược phân bổ nguồn lực sản xuất và tối ưu hóa chi phí giá vốn.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận bộc lộ một số giới hạn gắn liền với phạm vi và điều kiện thực hiện nghiên cứu được tác giả nêu ra:

• Hạn chế về phạm vi và chiều sâu phân tích: Khóa luận tập trung nghiên cứu trong phạm vi một doanh nghiệp đơn lẻ trong thời gian thực tập ngắn hạn (từ tháng 6 đến tháng 8/2015). Tác giả tự nhìn nhận trong lời cảm ơn rằng khả năng phân tích và đánh giá kinh tế tài chính còn hạn chế, chưa thực sự nhạy bén nên bài viết còn những điểm thiếu sót nhất định.
• Hạn chế về dữ liệu: Dữ liệu nghiên cứu mới dừng ở các báo cáo tài chính tổng hợp giai đoạn 2012 – 2014, chưa tiếp cận sâu các định mức kỹ thuật tiêu hao nguyên vật liệu chi tiết trong từng ca máy in hay cơ chế trích lập dự phòng công nợ khách hàng.
• Hướng nghiên cứu mở rộng: Từ các phát hiện của khóa luận, các nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát định lượng về mức độ thỏa mãn của khách hàng đối với dịch vụ in ấn; nghiên cứu mô hình thành lập bộ phận Marketing số (Digital Marketing) riêng biệt; hoặc phân tích sâu các chỉ số tài chính sinh lời (ROA, ROE, ROS) trong mối tương quan với cơ cấu đòn bẩy tài chính tại các doanh nghiệp in ấn - quảng cáo quy mô vừa và nhỏ.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên chuyên ngành: Sinh viên ngành Tài chính – Ngân hàng (chuyên ngành Tài chính doanh nghiệp), Quản trị kinh doanh, Quản trị bán hàng đang chuẩn bị viết khóa luận tốt nghiệp hoặc chuyên đề thực tập về đề tài phân tích doanh thu, chi phí và hiệu quả bán hàng.
• Cán bộ quản lý doanh nghiệp in ấn - bao bì: Cung cấp tài liệu tham khảo thực tế về cơ cấu chi phí, định mức thiết bị máy in offset (KomoRi), kinh nghiệm phân bổ nhân sự phụ trách thị trường theo địa bàn đô thị (TP.HCM) và tổ chức kênh bán hàng qua điện thoại đối với sản phẩm đặc thù doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B).
• Phần nội dung đáng tham khảo nhất: Chương 2 của văn bản, đặc biệt là các bảng tổng hợp và biểu đồ phân tích cơ cấu doanh thu theo dịch vụ, phương thức tiêu thụ và phân tích hợp đồng thực hiện. Đây là mô hình phân tích chi tiết, bám sát số liệu sổ sách kế toán có thể áp dụng cho các nghiên cứu tình huống tương tự.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu doanh thu theo nhóm dịch vụ tại Công ty Sao Mai trong giai đoạn 2012 – 2014 có đặc điểm gì nổi bật? Doanh thu của công ty được tạo thành từ 3 mảng: in ấn, thiết kế và quảng cáo ngoài trời. Trong đó, dịch vụ in ấn giữ vai trò chủ lực tuyệt đối, luôn chiếm 74% - 75% tổng doanh thu mỗi năm (đạt 1,012 tỷ đồng năm 2012; 1,330 tỷ đồng năm 2013 và 2,114 tỷ đồng năm 2014). Dịch vụ thiết kế đứng thứ hai, chiếm tỷ trọng ổn định từ 17% đến 18%. Dịch vụ quảng cáo ngoài trời chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ từ 7% đến 9%.

2. Phương thức bán hàng nào chiếm ưu thế tại công ty và xu hướng dịch chuyển diễn ra như thế nào? Phương thức bán hàng qua điện thoại chiếm ưu thế áp đảo và có xu hướng tăng dần tỷ trọng qua từng năm: từ 78% năm 2012 (1,066 tỷ đồng) lên 80% năm 2013 (1,418 tỷ đồng) và đạt 83% năm 2014 (2,339 tỷ đồng). Ngược lại, phương thức bán hàng truyền thống (tiếp xúc trực tiếp) giảm tỷ trọng tương ứng từ 22% (2012) xuống 20% (2013) và còn 17% (2014), cho thấy khách hàng ưu tiên tính tiện lợi và tốc độ giao dịch qua điện thoại.

3. Vì sao trong báo cáo kết quả kinh doanh 2012 – 2014 của Công ty Sao Mai không phát sinh các khoản giảm trừ doanh thu? Theo giải trình của tác giả, có hai nguyên nhân: Thứ nhất, chất lượng sản phẩm gia công in ấn được kiểm soát chặt chẽ, không có sản phẩm hư hỏng hay lỗi kỹ thuật bị khách hàng trả lại. Thứ hai, khách hàng chủ yếu là doanh nghiệp và trường đại học mua số lượng lớn, bộ phận kế toán hạch toán giá bán trên hóa đơn là giá đã giảm trừ chiết khấu thương mại, do đó số liệu giảm trừ không hiển thị thành mục riêng trên báo cáo tài chính.

4. Năng lực máy móc và dây chuyền sản xuất của Công ty Sao Mai gồm những trang thiết bị gì? Toàn bộ máy móc sản xuất chính của công ty đều có xuất xứ từ Nhật Bản, bao gồm: 01 máy in offset KomoRi với công suất tối đa 6.000 tờ/giờ; cùng dây chuyền gia công sau in gồm 02 máy cắt, 02 máy bế, 01 máy cán màng và 01 máy đóng túi xách.

5. Lực lượng bán hàng trực tiếp của Công ty Sao Mai được bố trí ra sao tại TP.HCM? Lực lượng bán hàng gồm 10 nhân sự thuộc Phòng Kinh doanh, trong đó có 3 Trưởng đại diện làm công tác giám sát, điều phối và 7 nhân viên bán hàng được phân bổ phụ trách 5 cụm địa bàn: cụm Quận Bình Thạnh & Phú Nhuận (1 người); cụm Quận 6 & 11 (1 người); cụm Quận Gò Vấp & Tân Phú (1 người); cụm Quận 10 & Tân Bình (1 người); cụm Quận 1, 3 & 5 (3 người).

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Anh Sang đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng, phân tích biến động doanh thu và chi phí trong doanh nghiệp thương mại - sản xuất. Thông qua chuỗi số liệu thực tế giai đoạn 2012 – 2014 tại Công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai, công trình đã làm rõ bức tranh tăng trưởng doanh thu tích cực gắn liền với mảng dịch vụ in ấn và phương thức bán hàng qua điện thoại, đồng thời chỉ ra tỷ trọng chi phí giá vốn hàng bán còn cao. Các nhóm giải pháp về nghiên cứu thị trường, đào tạo nhân sự bán hàng và kiểm soát định mức chi phí được đề xuất có tính bám sát hiện trạng vận hành của đơn vị khảo sát. Đây là tài liệu tham khảo có giá trị học thuật và thực tiễn đối với người học ngành Tài chính doanh nghiệp cũng như những cá nhân quan tâm đến mô hình quản trị bán hàng trong lĩnh vực thiết kế - in ấn.

Trích đoạn nội dung tài liệu

LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Trong thời đại nền kinh tế thị trường dưới sự quản lý của Nhà nước như hiện nay đã tạo ra rất nhiều c hội kinh doanh cũng như thách thức cho các doanh nghiệp. Trong những năm gần đây, khi quy luật của nền kinh tế thị trường bắt đầu vận hành, bên cạnh những thuận lợi như: tự chủ trong kinh doanh về tài chính, sản xuất kinh doanh thì nó cũng tạo ra rất nhiều thách thức mới như: sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước…để có thể tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần biết cách thay đổi để thích nghi với môi trường kinh doanh mới. Một trong những hoạt động qua trọng nhất đối với doanh nghiệp đó là hoạt động bán hàng.

M i một doanh nghiệp đều có cách bán hàng riêng của mình nhưng mục đích cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp thì đều giống nhau, đó là làm sao để tăng doanh thu, giảm chi phí, tối đa hóa lợi nhuận? Vì vậy, việc phân tích hoạt động bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng, nó giúp cho các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa một cách hiệu quả h n, mang lại doanh số cao h n để doanh nghiệp có thể tiếp tục mở rộng quy mô và tái sản xuất. Nhưng chỉ tăng doanh số thì vẫn chưa đủ, doanh nghiệp còn phải kiểm soát tốt chi phí để hoạt động kinh doanh của mình đạt hiệu quả cao nhất. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng, cùng với sự h trợ của CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN - QUẢNG CÁO SAO MAI và sự hướng dẫn của Thạc sĩ Nguyễn Linh Nhâm, tôi tiến hành thực hiện đề tài: M T S GIẢI PHÁP N NG CAO HI U QUẢ HOẠT Đ NG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN – QUẢNG CÁO SAO MAI” 2. Mục tiêu nghiên cứu Thông qua việc nghiên cứu c sở lý luận và phân tích thực trạng của hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, tăng doanh thu và kiểm soát chi phí.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm 3. Phạm vi, đối tƣợng nghiên cứu Phạm vi nội dung nghiên cứu: đề tài tập trung hoạt động bán hàng, tình hình doanh thu, chi phí của công ty Sao Mai trong giai đoạn 2012 – 2014. Phạm vi thời gian thực hiện đề tài: Từ 09/06/2015 đến ngày 24/08/2015 Đối tƣợng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu chủ yếu trong bài khóa luận này chủ yếu là báo cáo tài chính và các tài liệu có liên quan của công ty cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai trong giai đoạn 2012 – 2014. Phƣơng pháp nghiên cứu Nguồn dữ liệu: được thu thập từ các sách, giáo trình, bài giảng, báo cáo của bộ phận Kinh doanh và Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của bộ phận Kế toán tại Công ty Cổ Phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai.

Phƣơng pháp phân tích số liệu: Khóa luận sử dụng các phư ng pháp phân tích định tính, thông qua số liệu thống kê để nhận xét, so sánh để đưa ra kết luận 5. Kết cấu đề tài Khóa luận tốt nghiệp đề tài Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai” có kết cấu gồm 3 phần: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng, doanh thu và chi phí. Chƣơng 2:Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng và tình hình doanh thu, chi phí tại công ty cổ phần Thiết Kế – In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014. Chƣơng 3:Đánh giá và đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong thời gian tới.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG, DOANH THU VÀ CHI PHÍ 1. Khái niệm, vai trò của hoạt động bán hàng 1. Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng là quá trình tổng hợp hoạt động liên quan ở nhiều bộ phận khác nhau trong cùng một doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất để chuyển hóa hình thái từ hàng sang tiền hoặc chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng, đồng thời thu về tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. Hoạt động bán hàng là một trong những khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Hoạt động bán hàng đã xuất hiện từ rất lâu, kể từ khi con người biết sản xuất hàng hóa thì quá trình trao đổi hàng – hàng cũng bắt đầu xuất hiện nhưng khi sản xuất ngày càng phát triển, quá trình trao đổi này đã dần dần không còn phù hợp nữa. Về sau, khi tiền tệ xuất hiện thì trao đổi hàng hóa được thực hiện theo một công thức mới Hàng – Tiền – Hàng và quá trình này kéo dài cho đến ngày nay. Như vậy, quá trình lưu thông hàng hóa gồm 2 giai đoạn:  Giai đoạn 1: Hàng – Tiền Giai đoạn hàng hóa chuyển sang hình thái tiền tệ được gọi là hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất chỉ có bán được hàng hóa doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, tạo ra lợi nhuận và tái sản xuất mới.

 Giai đoạn 2: Tiền – Hàng Doanh nghiệp sử dụng tiền thu được từ hoạt động bán hàng để mua lại nguyên vật liệu phục vụ cho quá trình tái sản xuất kinh doanh mới. Số tiền còn dư ra chính là lợi nhuận trong kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể sửdụng nó để mở rộng quy mô sản xuất, đầu tư vào các dự án khác hoặc phân bổ cho các chủ sở hữu doanh nghiệp. Trong giai đoạn bán hàng, doanh nghiệp còn có thể tự lựa chọn cách thức bán hàng phù hợp với mình để mang lại hiệu quả cao nhất: - Bán trực tiếp cho người tiêu thụ: Doanh nghiệp  Người tiêu thụ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm - Bán gián tiếp thông qua các đại lý: Doanh nghiệp  Người trung gian (đại lý)  Người tiêu thụ Bán hàng theo cách thức nào cũng có ưu – nhược điểm riêng của nó: Bảng 1.1: So sánh bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp Ƣu điểm Nhƣợc điểm - Không phải trả chi phí - Sản phẩm của doanh Bán hàng trực tiếp thông qua các kênh trung nghiệp ít được quảng bá gian rộng rãi đến người tiêu dùng - Sản phẩm của doanh - Doanh nghiệp phải trả nghiệp được quảng bá rộng hoa hồng cho các đại lý, làm rãi đến người tiêu dùng tăng thêm chi phí bán hàng thông qua các đại lý, các nhà và giảm lợi nhuận môi giới.

Bán hàng gián tiếp - Người tiêu dùng có thể dễ dàng so sánh, lựa chọn sản phẩm phục vụ nhu cầu của mình một cách tốt nhất Như vậy, bán hàng là một hoạt động trung gian gắn kết các ngành kinh doanh, các nhà sản xuất, các nhà phân phối với nhau và gắn kết với các tổ chức, cá nhân tiêu dùng khác nhau để đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra bình thường, liên tục đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt như hiện nay thì hoạt động bán hàng trở thành khâu quyết định mang tính thành – bại đối với m i doanh nghiệp. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm 1. Vai trò của hoạt động bán hàng Hàng hóa được sản xuất ra để tiêu dùng, trao đổi, phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng.

Khi hàng hóa được đưa ra thị trường để mua bán thì cái mà doanh nghiệp quan tâm là hàng hóa của họ sẽ mang lại bao nhiêu giá trị, còn người tiêu dùng thì lại quan tâm đến giá trị sử dụng của hàng hóa có thể đáp ứng nhu cầu của họ hay không. Khi người tiêu dùng cảm thấy giá trị mà họ bỏ ra có thể đổi lại được giá trị sử dụng hàng hóa như họ mong muốn thì hoạt động bán hàng được thực hiện, hàng hóa của doanh nghiệp được tiêu thụ chứng tỏ sản phẩm mà họ làm ra được chấp nhận trên thị trường, từ đó xây dựng được thư ng hiệu trên thị trường và đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ khác. Khi doanh nghiệp bán được hàng nghĩa là sản phẩm họ làm ra trùng khớp với nhu cầu xã hội, nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội đối với hàng hóa đó, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Với tình hình kinh tế như hiện nay, khi mà quyền lợi thuộc về người mua thì việc thu hút khách hàng, có quan hệ chặt chẽ với khách hàng là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đạt hiệu quả, hàng hóa bán được nhiều thì mới mang lợi nhiều lợi nhuận. Nó phản ánh sự đúng đắn trong mục tiêu cũng như chiến lược kinh doanh có hiệu quả hay không, thể hiện nhà quản trị có trình độ tổ chức, năng lực điều hành hay không? Hàng hóa bán ra được nhiều thì doanh nghiệp mới có khả năng nâng cao sản xuất, tái sản xuất, tận dụng tối đa hiệu suất sử dụng tài sản cố định và năng suất của người lao động. Quy trình của hoạt động bán hàng Để có được một chính sách bán hàng đạt hiệu quả, m i doanh nghiệp cần phải tự xây dựng cho mình một quá trình c bản bao gồm những nội dung sau: 1. Nghiên cứu thị trƣờng Hoạt động bán hàng muốn tiến hành một cách thuận lợi nhất, chi phí thấp nhất nhưng mang lợi doanh thu và lợi nhuận lớn nhất thì nhiệm vụ đầu tiên mà doanh nghiệp phải làm đó là công tác nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp có những chính sách, kế hoạch kinh doanh đúng đắn. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm Trong những năm 1976 – 1986, dưới c chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp.