Giải pháp marketing thu hút khách hàng có vốn đầu tư nước ngoài tại Vietcombank Bắc Ninh

Luận văn thạc sĩ vnua đề xuất giải pháp marketing thu hút khách hàng đầu tư nước ngoài tại ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam chi nhánh Bắc Ninh.

• Tác giả: Trần Thị Ngọc
• Người hướng dẫn: TS. Chu Thị Kim Loan
• Trường học: Học viện Nông nghiệp Việt Nam
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng có vốn đầu tư nước ngoài tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Bắc Ninh
• Loại tài liệu: Luận văn
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• 1. MỤC LỤC
• 1.1. Lời cam đoan
• 1.2. Mục lục
• 1.3. Danh mục chữ viết tắt
• 1.4. Danh mục bảng
• 1.5. Danh mục hình
• 1.6. Trích yếu luận văn
• 1.6.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.6.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.6.2.1. Mục tiêu chung
• 1.6.2.2. Mục tiêu cụ thể
• 1.6.3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu
• 1.6.3.1. Đối tượng nghiên cứu
• 1.6.3.2. Phạm vi nghiên cứu
• 1.6.4. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
• 2. DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
• 3. DANH MỤC BẢNG
• 4. DANH MỤC HÌNH
• 5. TRÍCH YẾU LUẬN VĂN
• 5.1. Tên Tác giả
• 5.2. Tên luận văn
• 5.3. Chuyên ngành
• 5.4. Mã số
• 5.5. Tên cơ sở đào tạo
• 5.6. Mục đích nghiên cứu
• 5.7. Phương pháp nghiên cứu
• 5.8. Kết quả chính và kết luận

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp marketing thu hút khách hàng FDI tại Vietcombank Bắc Ninh

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc thu hút khách hàng có vốn đầu tư nước ngoài (FDI) trở thành một trong những ưu tiên hàng đầu của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Giải pháp marketing không chỉ giúp ngân hàng nâng cao hình ảnh mà còn gia tăng doanh thu và lợi nhuận. Để thực hiện điều này, ngân hàng cần áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả, phù hợp với nhu cầu và đặc điểm của khách hàng FDI.

1.1. Đặc điểm của khách hàng FDI và nhu cầu dịch vụ ngân hàng

Khách hàng FDI thường có yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ và sự chuyên nghiệp trong giao dịch. Họ cần các sản phẩm tài chính đa dạng, linh hoạt và phù hợp với quy mô hoạt động của doanh nghiệp. Việc hiểu rõ đặc điểm và nhu cầu của nhóm khách hàng này là rất quan trọng để xây dựng các giải pháp marketing hiệu quả.

1.2. Vai trò của Vietcombank trong việc thu hút khách hàng FDI

Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh đã có những bước tiến đáng kể trong việc thu hút khách hàng FDI. Ngân hàng không chỉ cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng truyền thống mà còn phát triển các dịch vụ tài chính hiện đại, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng nước ngoài.

II. Thách thức trong việc thu hút khách hàng FDI tại Vietcombank Bắc Ninh

Mặc dù Vietcombank đã có những nỗ lực trong việc thu hút khách hàng FDI, nhưng vẫn còn nhiều thách thức cần phải vượt qua. Các ngân hàng khác cũng đang cạnh tranh mạnh mẽ để giành lấy thị phần này. Điều này đòi hỏi Vietcombank phải có những chiến lược marketing sáng tạo và hiệu quả hơn.

2.1. Cạnh tranh từ các ngân hàng khác

Sự cạnh tranh từ các ngân hàng thương mại khác là một trong những thách thức lớn nhất. Các ngân hàng này cũng đang áp dụng các giải pháp marketing mạnh mẽ để thu hút khách hàng FDI, tạo ra áp lực lớn cho Vietcombank.

2.2. Đòi hỏi cao từ khách hàng FDI

Khách hàng FDI thường có yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ và sự linh hoạt trong các sản phẩm tài chính. Điều này đặt ra thách thức cho Vietcombank trong việc cải thiện chất lượng dịch vụ và đáp ứng nhu cầu của họ.

III. Phương pháp marketing hỗn hợp 7P tại Vietcombank Bắc Ninh

Để thu hút khách hàng FDI, Vietcombank cần áp dụng phương pháp marketing hỗn hợp (7P) bao gồm: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, con người, quy trình và vật chất. Mỗi yếu tố trong 7P đều đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra giá trị cho khách hàng.

3.1. Sản phẩm và dịch vụ ngân hàng cho khách hàng FDI

Vietcombank cần phát triển các sản phẩm và dịch vụ ngân hàng đa dạng, phù hợp với nhu cầu của khách hàng FDI. Các sản phẩm này cần được thiết kế để đáp ứng các yêu cầu đặc thù của doanh nghiệp nước ngoài.

3.2. Chính sách giá cả cạnh tranh

Chính sách giá cả cần được điều chỉnh để đảm bảo tính cạnh tranh. Vietcombank cần xem xét các mức phí dịch vụ và lãi suất để thu hút khách hàng FDI, đồng thời đảm bảo lợi nhuận cho ngân hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Vietcombank Bắc Ninh

Việc áp dụng các giải pháp marketing đã mang lại những kết quả tích cực cho Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Số lượng khách hàng FDI tăng lên đáng kể, đồng thời doanh thu từ nhóm khách hàng này cũng có sự gia tăng rõ rệt.

4.1. Kết quả đạt được từ các giải pháp marketing

Các giải pháp marketing đã giúp Vietcombank thu hút được nhiều khách hàng FDI, nâng cao doanh thu và lợi nhuận. Sự cải thiện trong chất lượng dịch vụ cũng đã được khách hàng ghi nhận.

4.2. Bài học kinh nghiệm từ các ngân hàng khác

Nghiên cứu các ngân hàng khác trong và ngoài nước cho thấy rằng việc áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả là rất quan trọng. Vietcombank có thể học hỏi từ những kinh nghiệm này để cải thiện hoạt động của mình.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho Vietcombank Bắc Ninh

Để tiếp tục thu hút khách hàng FDI, Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh cần có những chiến lược marketing rõ ràng và cụ thể. Việc cải thiện chất lượng dịch vụ, nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển sản phẩm mới sẽ là những yếu tố quyết định thành công trong tương lai.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Vietcombank cần xác định rõ định hướng phát triển trong việc thu hút khách hàng FDI, từ đó xây dựng các kế hoạch cụ thể để thực hiện.

5.2. Khuyến nghị cho các giải pháp marketing

Cần tiếp tục nghiên cứu và phát triển các giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng FDI, đồng thời cải thiện các yếu tố trong marketing hỗn hợp để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Năm 2017, tỉnh Bắc Ninh ghi nhận tốc độ tăng trưởng kinh tế ấn tượng với tổng sản phẩm trên địa bàn (GRDP) tăng 19,1%, đóng góp hơn 3% vào tổng GDP của cả nước. Kim ngạch xuất khẩu toàn tỉnh đạt mức 29,85 tỷ USD, chiếm tới 14,9% tổng kim ngạch xuất khẩu quốc gia, trong khi giá trị sản xuất công nghiệp đạt 969 nghìn tỷ đồng, vượt 33% kế hoạch năm. Sự bùng nổ của các khu công nghiệp tập trung cùng làn sóng đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) từ các tập đoàn đa quốc gia đã biến Bắc Ninh thành một trong những trung tâm kinh tế công nghiệp năng động hàng đầu Việt Nam. Thực tế này mở ra thị trường dịch vụ tài chính - ngân hàng đầy tiềm năng, nhưng cũng đặt các ngân hàng thương mại vào vòng xoáy cạnh tranh thị phần gay gắt.

Vấn đề cốt lõi đặt ra là làm thế nào để Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Bắc Ninh (Vietcombank Bắc Ninh) gia tăng năng lực cạnh tranh và thu hút hiệu quả tệp khách hàng FDI. Dù có bề dày lịch sử và uy tín hàng đầu trong lĩnh vực kinh tế đối ngoại, chi nhánh vẫn bộc lộ một số hạn chế như chính sách giá phí chưa thực sự linh hoạt, mạng lưới phòng giao dịch còn mỏng so với quy mô phát triển công nghiệp của tỉnh, và các hoạt động xúc tiến hỗn hợp chưa được cá nhân hóa theo từng nhóm quốc gia đầu tư.

Mục tiêu của nghiên cứu nhằm hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về marketing ngân hàng, phân tích thực trạng giải pháp marketing thu hút khách hàng FDI tại Vietcombank Bắc Ninh trong giai đoạn 2015-2017, từ đó xây dựng hệ thống giải pháp marketing hỗn hợp đồng bộ cho giai đoạn 2018-2020. Phạm vi không gian của đề tài tập trung vào địa bàn tỉnh Bắc Ninh với trọng tâm là các doanh nghiệp FDI đang hoạt động tại các khu công nghiệp trọng điểm như Quế Võ, Tiên Sơn, Yên Phong. Về mặt ý nghĩa thực tiễn, các giải pháp đề xuất hướng tới việc giúp Vietcombank Bắc Ninh mở rộng quy mô tín dụng ngoại tệ, tăng trưởng nguồn vốn huy động giá rẻ, phân tán rủi ro danh mục và nâng tỷ trọng thu dịch vụ phi tín dụng lên mức tối ưu trong tổng cơ cấu lợi nhuận.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu vận dụng lý thuyết marketing dịch vụ hiện đại của Philip Kotler kết hợp với mô hình phối thức Marketing hỗn hợp 7P chuyên sâu cho lĩnh vực ngân hàng thương mại, bao gồm bảy thành tố cấu thành: Sản phẩm (Product), Giá và biểu phí (Price), Kênh phân phối (Place), Xúc tiến hỗn hợp (Promotion), Con người (People), Quy trình dịch vụ (Process), và Môi trường vật chất (Physical Evidence). Trong môi trường ngân hàng, chính sách 7P không vận hành đơn lẻ mà tác động tương hỗ nhằm tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng và tạo dựng lợi thế cạnh tranh bền vững.

Bên cạnh đó, đề tài khai thác lý thuyết ba cấp độ sản phẩm dịch vụ ngân hàng: Cấp độ sản phẩm cốt lõi (đáp ứng nhu cầu căn bản về thanh toán, tích lũy vốn và tài trợ vốn); Cấp độ sản phẩm hữu hình (thương hiệu, hợp đồng tín dụng, phương tiện thẻ, ứng dụng ngân hàng số); và Cấp độ sản phẩm bổ sung (dịch vụ tư vấn tỷ giá ngoại hối, quản lý dòng tiền tự động, các tiện ích gia tăng và chính sách chăm sóc đối tác).

Các khái niệm cơ bản được chuẩn hóa theo khung pháp lý Việt Nam, bao gồm định nghĩa Doanh nghiệp FDI theo Điều 3 Luật Đầu tư năm 2014 và Điều 4 Quyết định số 110/QĐ-HĐQT-CSTD năm 2017 của Vietcombank về hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ. Đồng thời, nghiên cứu phân loại và làm rõ đặc điểm văn hóa kinh doanh của bốn nhóm khách hàng FDI trọng điểm: Khách hàng Hàn Quốc đề cao tính hiệu quả và ưu đãi biểu phí; Khách hàng Trung Quốc coi trọng mối quan hệ đối tác và đàm phán linh hoạt; Khách hàng Nhật Bản và Âu - Mỹ đặc biệt chú trọng chữ Tín, sự chuẩn xác, tính minh bạch và mức độ bảo mật thông tin.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp thu thập từ các báo cáo tài chính kiểm toán, báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015-2018 của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh, báo cáo kinh tế xã hội của Ủy ban Nhân dân tỉnh Bắc Ninh và niên giám thống kê ngành ngân hàng.

Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phương pháp điều tra bảng hỏi kết hợp phỏng vấn trực tiếp 55 khách hàng doanh nghiệp FDI trên địa bàn tỉnh. Cơ cấu mẫu điều tra được phân bổ có chủ đích theo tỷ trọng các quốc gia đầu tư lớn tại Bắc Ninh: 25 phiếu điều tra doanh nghiệp Hàn Quốc (chiếm 6,4% tổng số khách hàng FDI toàn tỉnh), 20 phiếu điều tra doanh nghiệp Trung Quốc (chiếm 5,1%), 1 phiếu điều tra doanh nghiệp Châu Âu - Mỹ (chiếm 0,3%) và 9 phiếu điều tra doanh nghiệp thuộc các quốc gia, vùng lãnh thổ khác (chiếm 2,3%).

Phương pháp chọn mẫu được áp dụng là chọn mẫu phi xác suất có định ngạch (purposive sampling), tập trung vào các kế toán trưởng, giám đốc tài chính hoặc người đại diện theo pháp luật của doanh nghiệp FDI đã và đang giao dịch với hệ thống ngân hàng thương mại tại Bắc Ninh. Toàn bộ số liệu sơ cấp thu thập được tiến hành làm sạch, mã hóa và xử lý trên phần mềm Microsoft Excel. Tác giả sử dụng phương pháp thống kê mô tả (tính toán tần số, tỷ lệ phần trăm, giá trị trung bình) và phương pháp thống kê so sánh để đối chiếu dữ liệu giữa các nhóm đối tượng, làm rõ thực trạng đánh giá chất lượng sản phẩm dịch vụ và nhận diện các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định lựa chọn ngân hàng của khối doanh nghiệp FDI.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, về bối cảnh cạnh tranh thị phần trên địa bàn, Vietcombank Bắc Ninh đối mặt với sự cạnh tranh quyết liệt từ các ngân hàng thương mại quốc doanh và ngân hàng ngoại. Điển hình, Vietinbank duy trì vị trí dẫn đầu về mạng lưới với 30 điểm giao dịch trực thuộc gồm 4 chi nhánh cấp một (trong đó có 2 chi nhánh chuyên trách đóng tại KCN Quế Võ và KCN Tiên Sơn). Về phía khối ngân hàng nước ngoài, ShinhanBank Bắc Ninh vươn lên dẫn đầu thị phần huy động vốn FDI với quy mô đạt 12.000 tỷ đồng tính đến hết năm 2017, trong đó 90% nguồn vốn đến trực tiếp từ các doanh nghiệp Hàn Quốc trong chuỗi cung ứng công nghệ cao.

Thứ hai, về thực trạng triển khai chính sách sản phẩm và giá phí tại chi nhánh, danh mục sản phẩm của Vietcombank đã phát triển tương đối đa dạng từ thanh toán quốc tế (L/C, T/T, D/A, D/P), tài trợ xuất nhập khẩu, mua bán ngoại tệ cho đến dịch vụ chi trả lương tự động và phát hành thẻ. Tuy nhiên, tính năng bổ sung còn đơn điệu, các gói giải pháp tài chính chuỗi cung ứng chưa được may đo chuyên sâu. Biểu phí chuyển tiền quốc tế và biên độ lãi suất cho vay ngắn hạn áp dụng cho doanh nghiệp FDI năm 2018 còn thiếu tính linh động, khiến tỷ lệ khách hàng hài lòng tuyệt đối về chính sách giá chỉ đạt mức trung bình khá.

Thứ ba, khảo sát 55 doanh nghiệp FDI cho thấy sự phân hóa rõ nét về tiêu chí lựa chọn ngân hàng. Có tới 85% doanh nghiệp Hàn Quốc và Trung Quốc coi trọng mức độ ưu đãi phí giao dịch và tốc độ xử lý chứng từ. Đối với nhóm doanh nghiệp Nhật Bản và Châu Âu - Mỹ, 92% doanh nghiệp đặt tiêu chí uy tín thương hiệu, tính chuẩn xác của quy trình và khả năng bảo mật thông tin lên hàng đầu. Đáng lưu ý, 68% khách hàng phản ánh thời gian xét duyệt cấp hạn mức tín dụng và thủ tục thẩm định hồ sơ giải ngân của Vietcombank Bắc Ninh còn kéo dài hơn so với kỳ vọng.

Thứ tư, về các thành tố nguồn lực và phân phối, mạng lưới của chi nhánh còn mỏng khi chỉ tập trung tại thành phố Bắc Ninh, chưa phát triển các điểm giao dịch vệ tinh tại các huyện có mật độ KCN cao như Yên Phong hay Thuận Thành. Đội ngũ cán bộ quan hệ khách hàng dù có trình độ chuyên môn tốt nhưng khả năng giao tiếp bằng tiếng Hàn, tiếng Trung còn hạn chế, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả bán hàng cá nhân và công tác chăm sóc khách hàng chuyên sâu.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của những hạn chế trên bắt nguồn từ cơ chế phê duyệt tập trung tại Trụ sở chính Vietcombank, khiến việc điều chỉnh linh hoạt biểu phí hoặc phân cấp hạn mức tín dụng cho từng đối tượng FDI tại cấp chi nhánh gặp độ trễ nhất định. Khi so sánh với mô hình của ShinhanBank, ngân hàng này tận dụng triệt để lợi thế am hiểu sâu sắc văn hóa bản xứ, liên kết trực tiếp với hệ sinh thái của các công ty mẹ tại Hàn Quốc và cung cấp nền tảng công nghệ số hóa chuyên biệt cho phân khúc FDI.

Trong các báo cáo phân tích, dữ liệu khảo sát được tổng hợp trực quan qua biểu đồ cơ cấu dư nợ tín dụng theo quốc tịch nhà đầu tư (Hàn Quốc chiếm tỷ trọng chi phối trên 60%), biểu đồ cột so sánh thị phần thanh toán quốc tế giữa các ngân hàng trên địa bàn tỉnh, và bảng ma trận đánh giá 7P phản ánh mức độ đáp ứng của Vietcombank so với kỳ vọng của khách hàng FDI. Những kết quả thảo luận này khẳng định rằng để giữ vững vị thế và gia tăng thị phần, Vietcombank Bắc Ninh bắt buộc phải chuyển từ tư duy cung cấp dịch vụ ngân hàng truyền thống sang chiến lược marketing trải nghiệm khách hàng toàn diện.

Đề xuất và khuyến nghị

Nghiên cứu đề xuất hệ thống giải pháp marketing hỗn hợp 7P mang tính hành động cao, hướng tới mục tiêu tăng trưởng tối thiểu 15-20% số lượng khách hàng FDI giao dịch thường xuyên tại Vietcombank Bắc Ninh trong giai đoạn 2018-2020:

• Tái định hình chính sách Sản phẩm (Product): Phát triển các gói sản phẩm tài trợ chuỗi cung ứng tích hợp, bao thanh toán không truy đòi, chiết khấu bộ chứng từ theo L/C trả chậm, và cung cấp giải pháp quản lý thanh khoản tự động đa tiền tệ cho các tập đoàn đa quốc gia.
• Xây dựng chính sách Giá và biểu phí linh hoạt (Price): Ban hành biểu phí bậc thang theo doanh số giao dịch thanh toán xuất nhập khẩu, giảm 10% đến 20% phí chuyển tiền ngoại tệ cho các doanh nghiệp FDI thuộc nhóm khách hàng chiến lược trong 6 tháng đầu thiết lập quan hệ tín dụng.
• Mở rộng mạng lưới và kênh phân phối (Place): Thành lập mới ít nhất 2 phòng giao dịch chuyên biệt tại Khu công nghiệp Yên Phong và Khu công nghiệp Quế Võ trong lộ trình 2018-2020, đồng thời tích hợp sâu hệ thống Internet Banking vào phần mềm kế toán doanh nghiệp.
• Đẩy mạnh hoạt động Xúc tiến hỗn hợp (Promotion): Định kỳ hàng quý phối hợp với Ban Quản lý các Khu công nghiệp và Trung tâm Xúc tiến Đầu tư tỉnh Bắc Ninh tổ chức hội thảo đối thoại tài chính; xuất bản các ấn phẩm quảng bá song ngữ chuẩn quốc tế (Việt - Anh, Việt - Hàn, Việt - Hoa).
• Chuẩn hóa nhân sự và phong cách phục vụ (People): Thành lập Tổ chuyên trách khách hàng FDI (FDI Desk) thông thạo tiếng Hàn, tiếng Trung và am hiểu văn hóa kinh doanh Đông Á; tổ chức đào tạo nghiệp vụ chuyên sâu 2 lần/năm cho đội ngũ quan hệ khách hàng.
• Tối ưu hóa quy trình và môi trường vật chất (Process & Physical Evidence): Rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ phát hành bảo lãnh và mở L/C xuống dưới 24 giờ làm việc; nâng cấp không gian giao dịch số Digital Lab tại trụ sở chi nhánh để nâng cao hình ảnh thương hiệu hiện đại.
• Khuyến nghị vĩ mô: Đề xuất Ngân hàng Nhà nước duy trì chính sách điều hành tỷ giá ổn định; kiến nghị Trụ sở chính Vietcombank gia tăng hạn mức phân cấp phê duyệt tín dụng ngoại tệ cho Giám đốc Chi nhánh Bắc Ninh lên mức phù hợp với quy mô các dự án công nghệ cao.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

• Ban lãnh đạo và cán bộ tín dụng, marketing tại các Ngân hàng thương mại: Là tài liệu tham khảo thực tiễn giá trị giúp ban điều hành các chi nhánh ngân hàng xây dựng chiến lược kinh doanh, thiết kế gói sản phẩm tài chính và triển khai chiến dịch tiếp cận khối doanh nghiệp FDI tại các địa bàn công nghiệp trọng điểm.
• Giảng viên, nghiên cứu sinh và học viên cao học chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Tài chính - Ngân hàng: Cung cấp khung phương pháp luận chuẩn mực về ứng dụng mô hình Marketing 7P trong lĩnh vực dịch vụ tài chính, kèm theo mô hình xử lý số liệu điều tra thực chứng tại một địa bàn cấp tỉnh.
• Các nhà đầu tư nước ngoài và doanh nghiệp FDI tại Việt Nam: Giúp lãnh đạo tài chính doanh nghiệp hiểu rõ quy trình thẩm định tín dụng, cơ chế quản lý ngoại hối và hệ sinh thái sản phẩm dịch vụ của các ngân hàng thương mại Việt Nam để tối ưu hóa việc quản trị dòng tiền.
• Cơ quan quản lý nhà nước, Ban Quản lý Khu công nghiệp tỉnh Bắc Ninh: Sử dụng làm tài liệu tham khảo nhằm đánh giá mức độ hoàn thiện của hệ thống tài chính trung gian, từ đó ban hành các chính sách hỗ trợ kết nối vốn và cải thiện môi trường thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài.

Câu hỏi thường gặp

Tại sao doanh nghiệp FDI tại Bắc Ninh lại là đối tượng khách hàng trọng tâm của các ngân hàng thương mại?

Doanh nghiệp FDI tại Bắc Ninh mang lại doanh số thanh toán quốc tế và giao dịch ngoại tệ rất lớn, đóng góp tới 29,85 tỷ USD kim ngạch xuất khẩu năm 2017. Nhóm khách hàng này giúp ngân hàng đa dạng hóa nguồn thu phí dịch vụ, mở rộng danh mục tín dụng an toàn và phát triển các sản phẩm bán chéo như phát hành thẻ, chi trả lương cho hàng trăm nghìn lao động.

Sự khác biệt cơ bản về văn hóa kinh doanh giữa doanh nghiệp FDI Hàn Quốc và Nhật Bản là gì?

Khách hàng Hàn Quốc đặc biệt coi trọng lợi ích tài chính trực tiếp, sự linh hoạt của biểu phí, tốc độ xử lý giao dịch và mối quan hệ thân thiết ngoài công việc. Trong khi đó, doanh nghiệp Nhật Bản đặt chữ Tín lên hàng đầu, làm việc cẩn trọng, tỉ mỉ, yêu cầu tính chính xác tuyệt đối trong quy trình và duy trì mức độ trung thành rất cao khi đã thiết lập quan hệ đối tác.

Mô hình 7P phát huy vai trò như thế nào trong dịch vụ ngân hàng?

Khác với sản phẩm vật chất, dịch vụ ngân hàng có tính vô hình và rủi ro cao. Mô hình 7P bổ sung ba yếu tố quan trọng là Con người, Quy trình và Môi trường vật chất bên cạnh 4P truyền thống, giúp ngân hàng hữu hình hóa chất lượng dịch vụ, rút ngắn thời gian giao dịch và xây dựng niềm tin dài hạn với khách hàng doanh nghiệp.

Đâu là rào cản lớn nhất của Vietcombank Bắc Ninh khi cạnh tranh với các ngân hàng ngoại như ShinhanBank?

Rào cản lớn nhất nằm ở tính linh hoạt của kênh phân phối và rào cản ngôn ngữ. ShinhanBank đặt chi nhánh trực tiếp tại KCN Yên Phong và sở hữu hệ thống nhân sự bản xứ am hiểu tập quán của các công ty mẹ tại Hàn Quốc, trong khi Vietcombank Bắc Ninh vẫn vận hành theo quy trình phê duyệt tín dụng chung của toàn hệ thống.

Cỡ mẫu 55 doanh nghiệp FDI có đảm bảo tính đại diện cho nghiên cứu không?

Cỡ mẫu 55 doanh nghiệp được lựa chọn theo phương pháp chọn mẫu phi xác suất có định ngạch, tập trung vào 25 doanh nghiệp Hàn Quốc, 20 doanh nghiệp Trung Quốc, 1 doanh nghiệp Âu - Mỹ và 9 doanh nghiệp khác. Cơ cấu này phản ánh chính xác tỷ trọng phân bổ các quốc gia đầu tư lớn nhất tại các khu công nghiệp Bắc Ninh giai đoạn 2015-2018.

Kết luận

• Luận văn đã chứng minh vai trò then chốt của chiến lược marketing hỗn hợp 7P trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh và thu hút khách hàng FDI của các ngân hàng thương mại Việt Nam.
• Kết quả nghiên cứu phản ánh toàn diện thực trạng kinh doanh của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh giai đoạn 2015-2017, chỉ rõ các lợi thế về uy tín kinh tế đối ngoại cũng như các điểm nghẽn về mạng lưới phân phối và biểu phí dịch vụ.
• Đề tài làm rõ nét đặc thù về hành vi tài chính và văn hóa kinh doanh của từng nhóm doanh nghiệp FDI theo quốc gia dựa trên kết quả điều tra thực nghiệm 55 doanh nghiệp tại địa bàn.
• Hệ thống giải pháp 7P được xây dựng đồng bộ, gắn liền với kế hoạch hành động cụ thể và các chỉ tiêu định lượng rõ ràng cho giai đoạn 2018-2020.
• Nghiên cứu là nguồn tài liệu tham khảo thiết thực cho các nhà quản trị ngân hàng, các nhà hoạch định chính sách kinh tế và cộng đồng học thuật trong lĩnh vực tài chính - ngân hàng. Hãy liên hệ ngay với tác giả hoặc cơ sở đào tạo để trao đổi chuyên sâu và ứng dụng hiệu quả mô hình marketing ngân hàng vào thực tiễn quản trị.

Trích đoạn nội dung tài liệu

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM TRẦN THỊ NGỌC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG CÓ VỐN ĐẦU TƯ NƯỚC NGOÀI TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH BẮC NINH Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số : 8340101 Người hướng dẫn khoa học: TS. Chu Thị Kim Loan NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP - 2018 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi, các kết quả nghiên cứu được trình bày trong luận văn là trung thực, khách quan và chưa từng dùng để bảo vệ lấy bất kỳ học vị nào. Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn đã được cám ơn, các thông tin trích dẫn trong luận văn đều được chỉ rõ nguồn gốc. Hà Nội, ngày tháng năm 2018 Tác giả luận văn Trần Thị Ngọc i LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian học tập, nghiên cứu và hoàn thành luận văn, tôi đã nhận được sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của các thầy giáo, cô giáo, sự giúp đỡ động viên của bạn bè, đồng nghiệp và gia đình.

Nhân dịp hoàn thành luận văn, cho phép tôi được bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc tới TS. Chu Thị Kim Loan, cô đã tận tình hướng dẫn, dành nhiều công sức, thời gian và tạo điều kiện cho tôi trong suốt quá trình học tập và thực hiện đề tài. Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới Ban Giám đốc, Ban quản lý đào tạo, Khoa Kế toán và Quản trị Kinh doanh cùng các thầy, cô giáo trong trường Học viện Nông nghiệp Việt Nam đã tận tình giúp đỡ tôi trong quá trình học tập, thực hiện đề tài và hoàn thành luận văn. Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể ban lãnh đạo, các cán bộ của Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Bắc Ninh đã giúp đỡ và tạo điều kiện cho tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài.

Xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè và đồng nghiệp đã tạo mọi điều kiện thuận lợi và giúp đỡ tôi về mọi mặt, động viên khuyến khích tôi hoàn thành luận văn. Hà Nội, ngày tháng năm 2018 Tác giả luận văn Trần Thị Ngọc ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] MỤC LỤC Lời cam đoan. ii Mục lục. iii Danh mục chữ viết tắt.

vi Danh mục bảng .vii Danh mục hình. ix Trích yếu luận văn. Tính cấp thiết của đề tài. Mục tiêu nghiên cứu.

Mục tiêu chung. Mục tiêu cụ thể. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu. Đối tượng nghiên cứu.

Phạm vi nghiên cứu. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài. Cơ sở lý luận và thực tiễn về giải pháp marketing thu hút khách hàng FDI của các NHTM. Cơ sở lý luận về giải pháp marketing thu hút khách hàng FDI của các NHTM.

Một số khái niệm cơ bản. Sự cần thiết áp dụng marketing trong thu hút khách hàng FDI. Nội dung nghiên cứu marketing thu hút khách hàng FDI tại NHTM. Các yếu tố ảnh hưởng tới chính sách marketing thu hút khách hàng FDI của NHTM.

Cơ sở thực tiễn. Kinh nghiệm thu hút khách hàng FDI của một số NH trong và ngoài nước trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh. Bài học kinh nghiệm cho Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. 27 iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.

Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu. Đặc điểm tự nhiên, kinh tế và xã hội của tỉnh Bắc Ninh. Đặc điểm cơ bản của Vietcombank chi nhánh Bắc Ninh. Giới thiệu về Vietcombank và Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh.

Cơ cấu tổ chức của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Đặc điểm lao động của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Tình hình hoạt động kinh doanh của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Phương pháp nghiên cứu.

Phương pháp thu thập số liệu. Phương pháp xử lý số liệu. Phương pháp phân tích số liệu. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu:.

Kết quả và thảo luận. Thực trạng giải pháp marketing thu hút khách hàng FDI tạiVietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Thực trạng giải pháp tìm hiểu đặc điểm và nhu cầu khách hàng FDI của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Thực hiện giải pháp marketing hỗn hợp (7P) tại Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh.

Đánh giá giải pháp marketing thu hút khách hàng FDI của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh trong thời gian qua. Các yếu tố ảnh hưởng tới giải pháp marketing thu hút khách hàng FDI củaVietcombank Bắc Ninh thời gian qua. Yếu tố bên trong. Yếu tố bên ngoài.

Định hướng và giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng FDI của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Định hướng phát triển của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Một số giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng FDI của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Kết luận và kiến nghị.

108 iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Kiến nghị với Chính Phủ. Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước. Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam.

111 Tài liệu tham khảo. 115 v LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa tiếng Việt Agribank Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam BIDV Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam DN Doanh nghiệp FDI Đầu tư nước ngoài GHTD Giới hạn tín dụng KCN Khu công nghiệp KH Khách hàng KHDN Khách hàng doanh nghiệp NHNN Ngân hàng nhà nước NHNNg Ngân hàng nước ngoài NHTM Ngân hàng thương mại PGD Phòng giao dịch Sacombank Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gòn Thương Tín SPDV Sản phẩm dịch vụ TCTD Tổ chức tín dụng TMCP Thương mại cổ phần TSC Trụ sở chính VCB Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam Vietcombank Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam Vietcombank Chi Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Bắc nhánh Bắc Ninh Ninh Vietinbank Ngân hàng Thương mại cổ phần công thương Việt Nam vi LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC BẢNG Bảng 3. Tình hình lao động của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Một số chỉ tiêu chính của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh.

Cơ cấu nguồn thu của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Lượng vốn huy động và cho vay của Vietcombank CN Bắc Ninh. Doanh số thanh toán xuất nhập khẩu và kinh doanh thẻ của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Cơ cấu Khách hàng FDI được điều tra.

Cơ cấu nhóm KHDN của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Dư nợ cho vay đối với KH FDI của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh theo quốc gia đầu tư. Tỷ trọng doanh số thanh toán XNK&TTTM theo nhóm khách hàng của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Số lượng thẻ Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh phát hành.

Lãi suất tiền gửi có kỳ hạn áp dụng cho các doanh nghiệp FDI áp dụng từ 01/01/2018. Một số chương trình lãi suất cho vay ngắn của Vietcombank đối với doanh nghiệp FDI năm 2018. Một số chương trình lãi suất cho vay trung - dài hạn của Vietcombank đối với doanh nghiệp FDI năm 2018. Các hồ sơ chứng từ cần xuất trình khi chuyển tiền đi nước ngoài.

Biểu phí chuyển tiền nước ngoài áp dụng năm 2018. Hệ thống trụ sở, phòng giao dịch của Vietcombank CN Bắc Ninh. Quy trình cấp tín dụng tại Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Chính sách cấp tín dụng của Vietcombank.

Một số kết quả về khách hàng FDI tại Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Một số khách hàng mang lại lợi nhuận lớn nhất cho Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh năm 2017. Lợi nhuận do KH FDI mang lại cho Vietcombank CN Bắc Ninh. 75 vii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.

Đánh giá của khách hàng FDI về độ tin cậy và bảo đảm của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Đánh giá của khách hàng FDI về chất lượng sản phẩm dịch vụ của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Mạng lưới Ngân hàng trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh. 91 viii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC HÌNH Hình 2.

Sơ đồ marketing hỗn hợp. Ba cấp độ của sản phẩm ngân hàng. Bản đồ tỉnh Bắc Ninh. Bộ máy tổ chức của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh.

Thị phần huy động vốn 2017 của Vietcombank CN Bắc Ninh. Thị phần hoạt động tín dụng năm 2016 và 2017 của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Thị phần hoạt động thanh toán XNK của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh năm 2017. Một số hình ảnh quảng cáo sản phẩm dịch vụ của Vietcombank.

Cơ cấu tín dụng của KH FDI tại Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Cơ cấu huy động vốn của KH FDI tại Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Cơ cấu giá trị thanh toán xuất nhập khẩu của KH FDI tại Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. 74 ix LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tên Tác giả: Trần Thị Ngọc Tên luận văn: Giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng có vốn đầu tư nước ngoài tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Bắc Ninh.

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340101 Tên cơ sở đào tạo: Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam Mục đích nghiên cứu Hiện nay cạnh tranh trong lĩnh vực dịch vụ ngân hàng đang là vấn đề nóng của nền kinh tế. Trước áp lực cạnh tranh gay gắt, buộc các ngân hàng phải sử dụng các giải pháp marketing để thu thút khách hàng. Trên cơ sở lý luận về hoạt động marketing trong thu hút khách hàng có vốn đầu tư nước ngoài của các ngân hàng thương mại, đề tài luận văn nhằm phân tích tình hình phát triển, thực trạng hoạt động marketing trong thu hút khách hàng có vốn đầu tư nước ngoài của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Bắc Ninh (Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh) và đưa ra các giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng có vốn đầu tư nước ngoài tại Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Phương pháp nghiên cứu Để tìm hiểu vấn đề nghiên cứu, tác giả đã thu thập số liệu thứ cấp từ các báo cáo tài chính, báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh, số liệu thống kê của các diễn đàn của ngân hàng trong giai đoạn 2015-2018.

Số liệu sơ cấp được thu thập bằng phương pháp điều tra, phỏng vấn 55 khách hàng FDI. Khách hàng được điều tra khảo sát phần lớn là khách hàng FDI có sử dụng dịch vụ của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh hoặc chi nhánh khác của Vietcombank.