Luận văn giải pháp marketing thúc đẩy hoạt động cho vay khách hàng bán lẻ tại VietinBank Tiên Sơn

Khám phá giải pháp marketing hiệu quả thúc đẩy hoạt động cho vay khách hàng bán lẻ tại ngân hàng thương mại cổ phần công thương Việt Nam.

• Tác giả: Chu Thị Hiếu
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Văn Phương
• Trường học: Học viện Nông nghiệp Việt Nam
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Giải Pháp Marketing Tăng Cường Hoạt Động Cho Vay Tại VietinBank Tiên Sơn
• Loại tài liệu: luận văn thạc sỹ
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• MỤC LỤC
• DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH
• TRÍCH YẾU LUẬN VĂN
• 1. CHƯƠNG 1: TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
• 2. CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ MARKETING THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG BÁN LẺ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
• 2.1. Cơ sở lý luận về marketing thúc đẩy hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ của ngân hàng thương mại
• 2.2. Khái quát về ngân hàng thương mại
• 2.3. Khách hàng bán lẻ của Ngân hàng thương mại
• 2.4. Tổng quan về hoạt động cho vay khách hàng bán lẻ
• 2.5. Marketing trong ngân hàng thương mại
• 2.6. Vai trò và đặc điểm của marketing ngân hàng
• 2.7. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ của ngân hàng thương mại
• 2.8. Marketing trong hoạt động kinh doanh ngân hàng
• 2.9. Kinh nghiệm về marketing thúc đẩy hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ và các công trình nghiên cứu liên quan
• 2.9.1. Kinh nghiệm của một số ngân hàng trên Thế giới
• 2.9.2. Kinh nghiệm của một số ngân hàng ở Việt Nam
• 2.9.3. Một số công trình nghiên cứu liên quan
• 3. CHƯƠNG 3: ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
• 3.1. Đặc điểm địa bàn nghiên cứu
• 3.2. Khái quát về Vietinbank Tiên Sơn
• 3.3. Đối thủ cạnh tranh
• 3.4. Phương pháp nghiên cứu
• 3.4.1. Phương pháp thu thập số liệu
• 3.4.2. Phương pháp xử lý số liệu
• 3.4.3. Phương pháp phân tích số liệu
• 4. CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
• 4.1. Thực trạng hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ tại Vietinbank Tiên Sơn trong thời gian vừa qua
• 4.1.1. Những đặc điểm của hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ tại Vietinbank Tiên Sơn
• 4.1.2. Thực trạng hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ tại ngân hàng Vietinbank Tiên Sơn trong thời gian vừa qua
• 4.2. Các chính sách phát triển hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ tại Vietinbank Tiên Sơn
• 4.3. Một số yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ tại Vietinbank Tiên Sơn
• 4.3.1. Nhóm yếu tố bên ngoài
• 4.3.2. Nhóm yếu tố bên trong
• 4.4. Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ tại Vietinbank Tiên Sơn trong thời gian tới
• 4.5. Đánh giá chung về hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ tại ngân hàng trong thời gian vừa qua
• 4.6. Mục tiêu, định hướng phát triển hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ tại Vietinbank Tiên Sơn trong thời gian tới
• 4.7. Một số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ tại Vietinbank Tiên Sơn trong thời gian tới
• 5. CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• 5.1. Kiến nghị Chính phủ
• 5.2. Kiến nghị ngân hàng Nhà nước
• 5.3. Kiến nghị ngân hàng VietinBank
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Giải Pháp Marketing Cho Vay VietinBank Tiên Sơn

Trong bối cảnh kinh tế hiện đại, ngân hàng thương mại đóng vai trò then chốt trong sự phát triển kinh tế. Sự gắn bó giữa ngân hàng và nền kinh tế ngày càng chặt chẽ, đặc biệt là trong hoạt động cho vay. Việc tiếp thị các sản phẩm và dịch vụ ngân hàng trở nên vô cùng quan trọng. Marketing, từ một thuật ngữ được đề cập vào đầu thế kỷ 20, đã phát triển thành một triết lý kinh doanh được ứng dụng rộng rãi. Trong lĩnh vực ngân hàng, marketing bắt đầu được chú trọng từ những năm 1960 do sự cạnh tranh gay gắt. Tại Việt Nam, việc ứng dụng marketing trong ngân hàng còn hạn chế, đòi hỏi các NHTM cần tăng cường lý thuyết và thực hành marketing để nâng cao sức cạnh tranh. VietinBank Tiên Sơn, một chi nhánh của một trong những ngân hàng lớn nhất Việt Nam, nhận thức rõ tầm quan trọng của việc xây dựng thương hiệu và quảng bá hình ảnh.

1.1. Tầm Quan Trọng Của Marketing Trong Ngân Hàng Hiện Đại

Marketing không chỉ là quảng bá sản phẩm mà còn là xây dựng mối quan hệ với khách hàng, tạo dựng niềm tin và sự trung thành. Trong lĩnh vực ngân hàng, marketing giúp các NHTM hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, từ đó phát triển các sản phẩm và dịch vụ phù hợp. Marketing cũng giúp ngân hàng tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, thu hút và giữ chân khách hàng. Theo nghiên cứu, các ngân hàng đầu tư mạnh vào marketing thường có hiệu quả kinh doanh tốt hơn.

1.2. Vai Trò Của VietinBank Tiên Sơn Trong Hệ Thống VietinBank

VietinBank Tiên Sơn đóng vai trò quan trọng trong việc triển khai các sản phẩm và dịch vụ của VietinBank đến khách hàng tại địa phương. Chi nhánh này không chỉ cung cấp các dịch vụ tài chính cơ bản mà còn góp phần xây dựng hình ảnh và uy tín của VietinBank trên thị trường. Việc áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả tại VietinBank Tiên Sơn sẽ giúp chi nhánh này tăng trưởng bền vững và đóng góp vào sự phát triển chung của VietinBank.

II. Thách Thức Trong Marketing Cho Vay Tại VietinBank Tiên Sơn

Mặc dù VietinBank Tiên Sơn đã có những bước tiến trong việc ứng dụng marketing, nhưng vẫn còn tồn tại một số thách thức. Các chương trình quảng cáo và cung cấp thông tin chưa đồng bộ, chất lượng đội ngũ nhân viên mới vào nghề chưa đáp ứng được yêu cầu thực tiễn, dẫn đến sai sót ảnh hưởng đến khách hàng và uy tín của ngân hàng. Hoạt động tín dụng cho khách hàng bán lẻ còn gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là trong việc tiếp cận và phục vụ các đối tượng khách hàng khác nhau. Việc phân tích và đánh giá hiệu quả của các chiến dịch marketing cũng chưa được thực hiện một cách bài bản. Theo báo cáo nội bộ, tỷ lệ khách hàng hài lòng với các dịch vụ marketing của VietinBank Tiên Sơn vẫn còn thấp so với kỳ vọng.

2.1. Hạn Chế Về Truyền Thông Và Quảng Bá Sản Phẩm Cho Vay

Một trong những thách thức lớn nhất là việc truyền tải thông tin về các sản phẩm cho vay đến khách hàng một cách hiệu quả. Các kênh truyền thông hiện tại chưa đủ đa dạng và chưa tiếp cận được đến đúng đối tượng mục tiêu. Nội dung quảng cáo còn khô khan, thiếu hấp dẫn và chưa làm nổi bật được lợi ích của sản phẩm. Việc sử dụng các kênh digital marketing như mạng xã hội, email marketing còn hạn chế. Cần có một chiến lược truyền thông toàn diện và sáng tạo hơn để thu hút sự chú ý của khách hàng.

2.2. Đào Tạo Và Nâng Cao Chất Lượng Nhân Viên Marketing

Đội ngũ nhân viên marketing đóng vai trò quan trọng trong việc triển khai các chiến dịch marketing thành công. Tuy nhiên, chất lượng đội ngũ nhân viên hiện tại chưa đồng đều, đặc biệt là các nhân viên mới vào nghề. Cần có các chương trình đào tạo chuyên sâu về marketing ngân hàng, kỹ năng giao tiếp, tư vấn và bán hàng. Nhân viên cần được trang bị kiến thức về các sản phẩm cho vay, quy trình nghiệp vụ và các quy định pháp luật liên quan. Việc nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên sẽ giúp VietinBank Tiên Sơn phục vụ khách hàng tốt hơn và xây dựng mối quan hệ lâu dài.

2.3. Thiếu Đo Lường Và Đánh Giá Hiệu Quả Marketing Cho Vay

Việc đo lường và đánh giá hiệu quả của các chiến dịch marketing là rất quan trọng để biết được chiến dịch nào hiệu quả và chiến dịch nào không. Tuy nhiên, VietinBank Tiên Sơn chưa có một hệ thống đo lường và đánh giá hiệu quả marketing bài bản. Các chỉ số KPI chưa được xác định rõ ràng và chưa được theo dõi thường xuyên. Việc thiếu thông tin về hiệu quả marketing khiến cho việc điều chỉnh và cải thiện chiến lược trở nên khó khăn. Cần xây dựng một hệ thống đo lường và đánh giá hiệu quả marketing toàn diện để đưa ra các quyết định dựa trên dữ liệu.

III. Giải Pháp Marketing Tăng Cường Hoạt Động Cho Vay VietinBank

Để giải quyết những thách thức trên, VietinBank Tiên Sơn cần triển khai một loạt các giải pháp marketing đồng bộ. Các giải pháp này tập trung vào việc phát triển sản phẩm, chính sách giá, mạng lưới phân phối, hoạt động xúc tiến và quy trình nghiệp vụ. Mục tiêu là tạo ra một trải nghiệm khách hàng tốt hơn, tăng cường sự hài lòng và trung thành của khách hàng, từ đó thúc đẩy hoạt động cho vay và tăng trưởng doanh thu. Các giải pháp marketing này cần được triển khai một cách linh hoạt và phù hợp với đặc điểm của từng phân khúc khách hàng.

3.1. Phát Triển Sản Phẩm Cho Vay Đa Dạng Và Linh Hoạt

Cần phát triển các sản phẩm cho vay phù hợp với nhu cầu của từng phân khúc khách hàng, từ khách hàng cá nhân đến doanh nghiệp siêu nhỏ. Các sản phẩm cần có tính linh hoạt cao, cho phép khách hàng lựa chọn kỳ hạn vay, phương thức trả nợ và tài sản đảm bảo phù hợp. Cần nghiên cứu và phát triển các sản phẩm cho vay đặc thù dành cho các đối tượng khách hàng có dư nợ lớn. Việc đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp VietinBank Tiên Sơn thu hút được nhiều khách hàng hơn và tăng cường khả năng cạnh tranh.

3.2. Xây Dựng Chính Sách Giá Cạnh Tranh Và Hấp Dẫn

Chính sách giá là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định vay vốn của khách hàng. VietinBank Tiên Sơn cần xây dựng một chính sách giá cạnh tranh, đảm bảo lãi suất cho vay phù hợp với điều kiện thị trường và khả năng trả nợ của khách hàng. Cần có các chương trình ưu đãi lãi suất dành cho khách hàng thân thiết, khách hàng mới và khách hàng vay vốn với mục đích kinh doanh. Việc xây dựng chính sách giá hợp lý sẽ giúp VietinBank Tiên Sơn thu hút được nhiều khách hàng hơn và tăng cường lợi nhuận.

3.3. Mở Rộng Mạng Lưới Phân Phối Và Tăng Cường Tiếp Cận Khách Hàng

Mạng lưới phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng và cung cấp dịch vụ. VietinBank Tiên Sơn cần mở rộng mạng lưới phân phối bằng cách mở thêm các phòng giao dịch, chi nhánh tại các khu vực tiềm năng. Cần tăng cường sự hiện diện trên các kênh digital như website, ứng dụng di động và mạng xã hội. Việc mở rộng mạng lưới phân phối sẽ giúp VietinBank Tiên Sơn tiếp cận được nhiều khách hàng hơn và cung cấp dịch vụ một cách thuận tiện.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Giải Pháp Marketing Tại VietinBank Tiên Sơn

Việc triển khai các giải pháp marketing cần được thực hiện một cách bài bản và có kế hoạch. VietinBank Tiên Sơn cần xây dựng một kế hoạch marketing chi tiết, xác định rõ mục tiêu, đối tượng mục tiêu, chiến lược và các hoạt động cụ thể. Kế hoạch cần được theo dõi và đánh giá thường xuyên để đảm bảo hiệu quả. Cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban trong chi nhánh để triển khai các hoạt động marketing một cách đồng bộ. Theo kinh nghiệm của các ngân hàng thành công, việc ứng dụng các giải pháp marketing một cách sáng tạo và linh hoạt sẽ mang lại kết quả tốt nhất.

4.1. Xây Dựng Kế Hoạch Marketing Chi Tiết Và Khả Thi

Kế hoạch marketing cần được xây dựng dựa trên việc phân tích thị trường, đối thủ cạnh tranh và khách hàng. Kế hoạch cần xác định rõ mục tiêu cụ thể, đo lường được và có thời hạn. Cần phân bổ nguồn lực hợp lý cho các hoạt động marketing khác nhau. Kế hoạch cần được phê duyệt bởi ban lãnh đạo chi nhánh và được theo dõi, đánh giá thường xuyên. Việc xây dựng kế hoạch marketing chi tiết sẽ giúp VietinBank Tiên Sơn triển khai các hoạt động marketing một cách hiệu quả và đạt được mục tiêu đề ra.

4.2. Tăng Cường Hợp Tác Giữa Các Phòng Ban Trong Chi Nhánh

Marketing không chỉ là trách nhiệm của phòng marketing mà là trách nhiệm của tất cả các phòng ban trong chi nhánh. Cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa phòng marketing, phòng tín dụng, phòng dịch vụ khách hàng và các phòng ban khác để triển khai các hoạt động marketing một cách đồng bộ. Cần tổ chức các buổi họp định kỳ để trao đổi thông tin, chia sẻ kinh nghiệm và giải quyết các vấn đề phát sinh. Việc tăng cường hợp tác giữa các phòng ban sẽ giúp VietinBank Tiên Sơn cung cấp dịch vụ tốt hơn và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.

V. Đánh Giá Hiệu Quả Và Tương Lai Marketing Cho Vay VietinBank

Việc đánh giá hiệu quả của các giải pháp marketing là rất quan trọng để biết được chiến lược nào hiệu quả và chiến lược nào không. VietinBank Tiên Sơn cần xây dựng một hệ thống đo lường và đánh giá hiệu quả marketing toàn diện, bao gồm các chỉ số KPI về doanh thu, lợi nhuận, thị phần, sự hài lòng của khách hàng và nhận diện thương hiệu. Cần theo dõi và phân tích các chỉ số này thường xuyên để đưa ra các quyết định điều chỉnh và cải thiện chiến lược. Trong tương lai, marketing ngân hàng sẽ ngày càng trở nên quan trọng và phức tạp, đòi hỏi VietinBank Tiên Sơn phải liên tục đổi mới và sáng tạo.

5.1. Xây Dựng Hệ Thống Đo Lường Hiệu Quả Marketing Toàn Diện

Hệ thống đo lường hiệu quả marketing cần bao gồm các chỉ số KPI về doanh thu, lợi nhuận, thị phần, sự hài lòng của khách hàng và nhận diện thương hiệu. Cần xác định rõ nguồn dữ liệu, phương pháp thu thập dữ liệu và tần suất thu thập dữ liệu. Cần phân tích dữ liệu một cách kỹ lưỡng để đưa ra các kết luận chính xác. Việc xây dựng hệ thống đo lường hiệu quả marketing toàn diện sẽ giúp VietinBank Tiên Sơn đánh giá được hiệu quả của các chiến dịch marketing và đưa ra các quyết định dựa trên dữ liệu.

5.2. Liên Tục Đổi Mới Và Sáng Tạo Trong Marketing Ngân Hàng

Thị trường ngân hàng ngày càng cạnh tranh và thay đổi nhanh chóng. VietinBank Tiên Sơn cần liên tục đổi mới và sáng tạo trong marketing để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và duy trì lợi thế cạnh tranh. Cần áp dụng các công nghệ mới như trí tuệ nhân tạo, học máy và phân tích dữ liệu lớn để cải thiện hiệu quả marketing. Cần thử nghiệm các chiến lược marketing mới và sẵn sàng chấp nhận rủi ro. Việc liên tục đổi mới và sáng tạo sẽ giúp VietinBank Tiên Sơn phát triển bền vững trong tương lai.

VI. Kết Luận Tăng Trưởng Cho Vay Bền Vững Tại VietinBank Tiên Sơn

Tóm lại, việc triển khai các giải pháp marketing đồng bộ và hiệu quả là yếu tố then chốt để thúc đẩy hoạt động cho vay và tăng trưởng doanh thu tại VietinBank Tiên Sơn. Các giải pháp này cần tập trung vào việc phát triển sản phẩm, chính sách giá, mạng lưới phân phối, hoạt động xúc tiến và quy trình nghiệp vụ. Cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban trong chi nhánh để triển khai các hoạt động marketing một cách đồng bộ. Việc đánh giá hiệu quả của các giải pháp marketing là rất quan trọng để biết được chiến lược nào hiệu quả và chiến lược nào không. Trong tương lai, marketing ngân hàng sẽ ngày càng trở nên quan trọng và phức tạp, đòi hỏi VietinBank Tiên Sơn phải liên tục đổi mới và sáng tạo.

6.1. Tầm Quan Trọng Của Marketing Trong Phát Triển Bền Vững

Marketing không chỉ giúp VietinBank Tiên Sơn tăng trưởng doanh thu mà còn góp phần xây dựng thương hiệu, tạo dựng uy tín và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Marketing giúp VietinBank Tiên Sơn hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, từ đó cung cấp các sản phẩm và dịch vụ phù hợp. Marketing cũng giúp VietinBank Tiên Sơn tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh và thu hút khách hàng. Việc đầu tư vào marketing là đầu tư vào tương lai của VietinBank Tiên Sơn.

6.2. Hướng Đến Tương Lai Với Chiến Lược Marketing Linh Hoạt

Thị trường ngân hàng ngày càng cạnh tranh và thay đổi nhanh chóng. VietinBank Tiên Sơn cần có một chiến lược marketing linh hoạt, có khả năng thích ứng với các thay đổi của thị trường. Cần theo dõi và phân tích các xu hướng mới trong marketing ngân hàng và áp dụng chúng vào thực tiễn. Cần thử nghiệm các chiến lược marketing mới và sẵn sàng chấp nhận rủi ro. Việc có một chiến lược marketing linh hoạt sẽ giúp VietinBank Tiên Sơn duy trì lợi thế cạnh tranh và phát triển bền vững trong tương lai.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh thị trường tài chính ngân hàng ngày càng cạnh tranh gay gắt, mảng tín dụng bán lẻ đã trở thành trụ cột tăng trưởng chiến lược của các ngân hàng thương mại tại Việt Nam. Tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Tiên Sơn, dư nợ cho vay khách hàng bán lẻ chiếm tỷ trọng xấp xỉ 50% trong tổng dư nợ toàn đơn vị, đạt tốc độ tăng trưởng bình quân 4,23% mỗi năm trong giai đoạn 2017 - 2019. Tuy nhiên, tốc độ gia tăng số lượng khách hàng vay vốn mới lại diễn biến tương đối chậm, chỉ đạt mức bình quân 1,73% trong suốt 3 năm khảo sát. Thực trạng này đặt ra vấn đề cấp bách về việc đổi mới và hoàn thiện chính sách tiếp thị nhằm khai thác tối đa tiềm năng địa bàn.

Nghiên cứu tập trung giải quyết bài toán: Làm thế nào để mở rộng tệp khách hàng bán lẻ và tối ưu hóa hiệu quả tín dụng thông qua các công cụ Marketing Mix hiện đại? Mục tiêu cụ thể của đề tài là hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiếp thị ngân hàng, đánh giá thực trạng chính sách marketing tín dụng bán lẻ tại VietinBank Tiên Sơn, từ đó xây dựng hệ thống giải pháp Marketing Mix đồng bộ và khả thi.

Phạm vi nghiên cứu được xác lập tại thị xã Từ Sơn, tỉnh Bắc Ninh – một địa bàn trọng điểm về công nghiệp và làng nghề truyền thống. Dữ liệu thứ cấp được thu thập toàn diện trong 3 năm từ 2017 đến 2019, kết hợp dữ liệu sơ cấp điều tra thực tế trong năm 2020. Kết quả nghiên cứu mang lại giá trị ứng dụng cao, giúp ngân hàng gia tăng từ 5% đến 7% lượng khách hàng bán lẻ mới mỗi năm, nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng và củng cố vững chắc thị phần tín dụng khu vực.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu vận dụng lý thuyết Marketing hiện đại của Philip Kotler kết hợp mô hình Marketing Mix 7P chuyên sâu cho ngành dịch vụ tài chính - ngân hàng, bao gồm: Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến hỗn hợp (Promotion), Con người (People), Quy trình (Process), và Hiện diện vật chất (Physical Evidence). Bên cạnh đó, lý thuyết Marketing quan hệ (Relationship Marketing) được tích hợp nhằm phân tích hành vi duy trì lòng trung thành của khách hàng vay vốn.

Đề tài làm rõ 4 khái niệm trung tâm:

1. Ngân hàng thương mại: Định chế tài chính trung gian thực hiện nhận tiền gửi, cấp tín dụng và cung ứng dịch vụ thanh toán theo Luật các Tổ chức tín dụng.
2. Khách hàng bán lẻ: Bao gồm cá nhân, hộ kinh doanh và doanh nghiệp siêu vi mô có vốn chủ sở hữu không quá 3 tỷ đồng, doanh thu thuần dưới 20 tỷ đồng hoặc số lao động tham gia bảo hiểm xã hội dưới 20 người.
3. Cho vay khách hàng bán lẻ: Hình thức cấp tín dụng theo Thông tư 39/2016/TT-NHNN, theo đó ngân hàng giao một khoản tiền nhất định cho khách hàng sử dụng vào mục đích hợp pháp với nguyên tắc hoàn trả đầy đủ cả gốc và lãi.
4. Marketing ngân hàng: Hệ thống quản trị hướng toàn bộ nguồn lực của ngân hàng vào việc nhận diện, đáp ứng tối ưu nhu cầu của thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận bền vững.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp chặt chẽ giữa hai nguồn dữ liệu:

• Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, cơ cấu dư nợ và số lượng khách hàng giai đoạn 2017 - 2019 từ hệ thống quản trị nội bộ của chi nhánh.
• Dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua phiếu khảo sát điều tra trực tiếp với quy mô mẫu là 130 khách hàng bán lẻ (gồm cá nhân vay tiêu dùng, hộ kinh doanh và doanh nghiệp siêu vi mô) trên địa bàn thị xã Từ Sơn từ tháng 3 đến tháng 8 năm 2020.

Phương pháp chọn mẫu thuận tiện có phân tầng được áp dụng nhằm đảm bảo tính đại diện cho cả nhóm khách hàng cá nhân và doanh nghiệp siêu vi mô. Dữ liệu được xử lý bằng các phương pháp thống kê mô tả, phân tích so sánh đối chiếu số tuyệt đối và số tương đối, cùng kỹ thuật phân tích thang đo Likert 5 mức độ. Việc lựa chọn phương pháp này cho phép đánh giá định lượng chính xác mức độ hài lòng của khách hàng đối với từng thành tố trong chính sách Marketing Mix, tạo cơ sở khoa học vững chắc cho các đề xuất điều chỉnh chiến lược.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Phân tích hoạt động cho vay khách hàng bán lẻ tại VietinBank Tiên Sơn giai đoạn 2017 - 2019 và kết quả khảo sát 130 khách hàng năm 2020 chỉ ra 4 phát hiện quan trọng:

Thứ nhất, dư nợ cho vay bán lẻ luôn duy trì vai trò chủ lực khi chiếm tỷ trọng bình quân 50% trong tổng dư nợ của toàn chi nhánh, với tốc độ tăng trưởng dư nợ bình quân 4,23%/năm. Cơ cấu dư nợ có sự chuyển dịch tích cực theo hướng an toàn với hơn 85% khoản vay có tài sản bảo đảm hợp pháp.

Thứ hai, tốc độ phát triển số lượng khách hàng vay vốn mới đạt mức tăng trưởng khá khiêm tốn, chỉ 1,73% qua 3 năm. Tệp khách hàng chủ yếu vẫn là các khách hàng truyền thống, sự thâm nhập vào phân khúc doanh nghiệp siêu vi mô mới thành lập tại các khu công nghiệp còn hạn chế.

Thứ ba, danh mục sản phẩm cho vay tuy phong phú nhưng tính cá biệt hóa chưa cao. Kết quả khảo sát 130 khách hàng cho thấy trên 30% ý kiến đánh giá các gói tín dụng chưa có cơ chế ưu đãi vượt trội cho các món vay quy mô lớn hoặc khách hàng có lịch sử giao dịch gắn bó trên 3 năm.

Thứ tư, công tác xúc tiến hỗn hợp và truyền thông tiếp thị chưa đạt tính đồng bộ cao. Kênh truyền thông số và marketing trực tiếp mới chỉ đóng góp khoảng 20% lượng tiếp cận khách hàng mới, trong khi hơn 65% khách hàng tiếp cận dịch vụ qua phương thức truyền miệng và mối quan hệ cá nhân của cán bộ tín dụng.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân của những tồn tại trên xuất phát từ áp lực cạnh tranh gay gắt từ hơn 10 chi nhánh ngân hàng thương mại và quỹ tín dụng trên cùng địa bàn thị xã Từ Sơn. Một số ngân hàng đối thủ đã áp dụng chính sách biên độ lãi suất linh hoạt hơn từ 0,3% đến 0,5%/năm và thời gian giải ngân nhanh chóng trong vòng 24 giờ.

Trong báo cáo nghiên cứu, dữ liệu về thực trạng tăng trưởng có thể được minh họa trực quan qua biểu đồ cột thể hiện tương quan giữa tốc độ tăng trưởng dư nợ (4,23%) và tốc độ tăng trưởng số lượng khách hàng (1,73%) qua 3 năm 2017 - 2019. Đồng thời, một biểu đồ tròn cơ cấu dư nợ theo kỳ hạn vay sẽ làm nổi bật tỷ trọng vay trung và dài hạn chiếm ưu thế so với vay ngắn hạn, phản ánh nhu cầu đầu tư mở rộng sản xuất của các hộ kinh doanh địa phương.

Những phát hiện này hoàn toàn tương đồng với các nghiên cứu về ngân hàng bán lẻ tại các vùng kinh tế trọng điểm phía Bắc, khẳng định rằng nếu ngân hàng chỉ dựa vào quy mô thương hiệu mà thiếu đi các giải pháp tiếp thị số và chăm sóc cá nhân hóa thì tốc độ mở rộng thị phần sẽ suy giảm rõ rệt.

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động cho vay khách hàng bán lẻ trong thời gian tới, ngân hàng cần triển khai đồng bộ 5 nhóm giải pháp Marketing Mix:

1. Đa dạng hóa và đóng gói sản phẩm tín dụng chuyên biệt (Product): Thiết kế 3 gói vay may đo riêng cho các hộ sản xuất đồ gỗ mỹ nghệ và doanh nghiệp siêu vi mô tại các cụm công nghiệp, tích hợp dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt. Mục tiêu nâng tỷ lệ khách hàng sử dụng gói sản phẩm tích hợp lên 45%. Chủ thể thực hiện: Phòng Khách hàng Bán lẻ, hoàn thành trong Quý 1 và Quý 2.

2. Thực thi chính sách định giá linh hoạt và cạnh tranh (Price): Áp dụng cơ chế giảm lãi suất vay từ 0,5% đến 1,0%/năm cho khách hàng sử dụng đồng thời từ 3 sản phẩm dịch vụ trở lên hoặc có lịch sử trả nợ tốt trong 2 năm liên tiếp. Chủ thể thực hiện: Ban Giám đốc phê duyệt, Phòng Tổng hợp Tiếp thị rà soát định kỳ hàng quý.

3. Mở rộng và hiện đại hóa kênh phân phối (Place): Đẩy mạnh tính năng khởi tạo và phê duyệt sơ bộ hồ sơ vay vốn qua nền tảng ngân hàng số VietinBank iPay/eFAST, phấn đấu nâng tỷ trọng tiếp nhận hồ sơ trực tuyến đạt tối thiểu 35% tổng số giao dịch tín dụng bán lẻ trong vòng 12 tháng tới. Chủ thể thực hiện: Tổ Công nghệ thông tin phối hợp các Phòng giao dịch.

4. Tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp đa kênh (Promotion): Tổ chức định kỳ 4 hội thảo kết nối vốn mỗi năm tại các làng nghề truyền thống, kết hợp chạy chiến dịch quảng cáo định vị vị trí trên các mạng xã hội. Phấn đấu nâng mức độ nhận diện sản phẩm cho vay bán lẻ lên trên 80% đối với cư dân địa bàn. Chủ thể thực hiện: Bộ phận Tiếp thị & Quan hệ công chúng.

5. Chuẩn hóa quy trình nghiệp vụ và nâng cao năng lực nhân sự (Process & People): Rút ngắn thời gian thẩm định và phê duyệt khoản vay từ mức 3-5 ngày xuống còn tối đa 24-48 giờ đối với hồ sơ đầy đủ; tổ chức đào tạo kỹ năng tư vấn giải pháp tài chính cho 100% cán bộ tín dụng trước Quý 4.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nội dung và khung giải pháp của luận văn mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho 4 nhóm đối tượng:

• Ban Lãnh đạo và Quản lý chi nhánh ngân hàng thương mại: Cung cấp luận cứ thực tiễn để hoạch định chiến lược kinh doanh bán lẻ, phân bổ hạn mức tín dụng và thiết lập các chỉ số KPI tiếp thị phù hợp với đặc thù địa bàn cấp huyện, thị xã.
• Chuyên viên Marketing và Cán bộ Tín dụng bán lẻ: Cung cấp cẩm nang thực hành về quy trình tiếp cận khách hàng, kỹ năng xây dựng gói sản phẩm tích hợp và các công cụ chăm sóc khách hàng dựa trên phân đoạn thị trường thực tế.
• Học viên cao học và Nhà nghiên cứu kinh tế: Cung cấp một case study hoàn chỉnh về việc ứng dụng mô hình Marketing Mix 7P trong lĩnh vực ngân hàng, với phương pháp luận kết hợp xử lý dữ liệu thứ cấp 3 năm và khảo sát thực chứng 130 khách hàng.
• Chủ doanh nghiệp siêu vi mô và Hộ kinh doanh cá thể: Giúp người vay hiểu rõ tiêu chuẩn thẩm định tín dụng, quy trình xét duyệt hồ sơ và các chương trình ưu đãi lãi suất để chủ động xây dựng phương án vay vốn hiệu quả.

Câu hỏi thường gặp

1. Vấn đề cốt lõi mà luận văn tập trung giải quyết là gì? Luận văn giải quyết nút thắt tăng trưởng khách hàng vay vốn bán lẻ còn chậm (chỉ tăng 1,73%/năm) tại VietinBank Tiên Sơn thông qua việc tái cấu trúc đồng bộ chiến lược Marketing Mix 7P, giúp mở rộng thị phần và tối ưu hóa tỷ trọng dư nợ bán lẻ.

2. Vì sao tốc độ tăng trưởng dư nợ đạt 4,23% nhưng số lượng khách hàng chỉ tăng 1,73%? Thực tế này cho thấy dư nợ tăng chủ yếu nhờ quy mô các khoản vay hiện hữu tăng lên chứ chưa mở rộng mạnh mẽ tệp khách hàng mới. Đây là dấu hiệu cảnh báo rủi ro tập trung, đòi hỏi ngân hàng phải đẩy mạnh tiếp thị để thu hút khách hàng mới.

3. Cỡ mẫu 130 khách hàng khảo sát có đảm bảo tính tin cậy cho nghiên cứu không? Cỡ mẫu 130 được phân tầng hợp lý giữa khách hàng cá nhân và doanh nghiệp siêu vi mô trên địa bàn thị xã Từ Sơn trong 6 tháng năm 2020. Dữ liệu này kết hợp cùng chuỗi số liệu thứ cấp 3 năm (2017 - 2019) đảm bảo đầy đủ độ tin cậy khoa học và tính đại diện cao.

4. Khác biệt lớn nhất của việc áp dụng Marketing Mix 7P trong ngân hàng là gì? Khác với sản xuất hàng hóa thông thường, 3 yếu tố Con người (People), Quy trình (Process) và Hiện diện vật chất (Physical Evidence) đóng vai trò quyết định niềm tin của khách hàng đối với dịch vụ tín dụng vốn mang tính vô hình và có tính rủi ro cao.

5. Giải pháp nào mang tính đột phá và có thể triển khai ngay? Giải pháp rút ngắn thời gian thẩm định từ 3-5 ngày xuống 24-48 giờ kết hợp gói vay ưu đãi giảm 0,5% - 1,0% lãi suất cho khách hàng gắn kết là giải pháp có tính khả thi cao nhất, tạo ra lợi thế cạnh tranh trực tiếp trên thị trường địa phương.

Kết luận

• Luận văn đã phân tích toàn diện thực trạng hoạt động cho vay bán lẻ tại VietinBank Tiên Sơn giai đoạn 2017 - 2019, làm rõ vị thế trụ cột của mảng bán lẻ khi đóng góp tới 50% tổng dư nợ của chi nhánh.
• Nghiên cứu chỉ ra hạn chế then chốt về tốc độ tăng trưởng số lượng khách hàng vay vốn mới (1,73%/năm) và sự thiếu đồng bộ trong công tác truyền thông tiếp thị tại địa bàn thị xã Từ Sơn.
• Hệ thống hóa và đề xuất 5 nhóm giải pháp Marketing Mix 7P có tính hành động cao, gắn liền với các chỉ tiêu định lượng cụ thể về tăng trưởng dư nợ và mở rộng thị phần.
• Lộ trình triển khai giải pháp được phân kỳ rõ ràng qua 4 quý, kết hợp chặt chẽ giữa số hóa quy trình và chuẩn hóa năng lực của 100% đội ngũ cán bộ tín dụng.
• Để nâng cao năng lực cạnh tranh trong giai đoạn tới, Ban Lãnh đạo VietinBank Tiên Sơn cần sớm phê duyệt và áp dụng đồng bộ các đề xuất marketing này nhằm tạo bước đột phá trong hoạt động kinh doanh bán lẻ.

Trích đoạn nội dung tài liệu

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM CHU THỊ HIẾU GIẢI PHÁP MARKETING THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH TIÊN SƠN Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8 34 01 02 Người hướng dẫn khoa học: TS. Nguyễn Văn Phương NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP - 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu và hình ảnh trong luận văn hoàn toàn trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình khoa học nào khác. Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đã được ghi rõ nguồn gốc.

Hà Nội, ngày. năm 2020 Tác giả luận văn Chu Thị Hiếu i LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian học tập, nghiên cứu và hoàn thành luận văn, tôi đã nhận được sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của các thầy cô giáo, sự giúp đỡ, động viên của bạn bè, đồng nghiệp và gia đình. Nhân dịp hoàn thành luận văn, cho phép tôi được bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc TS. Nguyễn Văn Phương đã tận tình hướng dẫn, dành nhiều công sức, thời gian và tạo điều kiện cho tôi trong suốt quá trình học tập và thực hiện đề tài.

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới Ban Giám đốc, Ban Quản lý đào tạo, Bộ môn Marketing, Khoa Quản trị kinh doanh - Học viện Nông nghiệp Việt Nam đã tận tình giúp đỡ tôi trong quá trình học tập, thực hiện đề tài và hoàn thành luận văn. Tôi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, cán bộ nhân viên của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Tiên Sơn đã giúp đỡ và tạo điều kiện cho tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài. Xin chân thành cảm ơn gia đình, người thân, bạn bè, đồng nghiệp đã tạo mọi điều kiện thuận lợi và giúp đỡ tôi về mọi mặt, động viên khuyến khích tôi hoàn thành luận văn. Hà Nội, ngày.

năm 2020 Tác giả luận văn Chu Thị Hiếu ii MỤC LỤC Lời cam đoan. ii Mục lục. iii Danh mục chữ viết tắt. vi Danh mục bảng.

vii Danh mục sơ đồ, hình. viii Trích yếu luận văn. ix Thesis Abstract. Tính cấp thiết của đề tài.

Mục tiêu nghiên cứu. Mục tiêu chung. Mục tiêu cụ thể. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.

Đối tượng nghiên cứu. Phạm vi nghiên cứu. Cơ sở lý luận và thực tiễn về marketing thúc đẩy hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ của ngân hàng thương mại. Cơ sở lý luận về marketing thúc đẩy hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ của ngân hàng thương mại.

Khái quát về ngân hàng thương mại. Khách hàng bán lẻ của Ngân hàng thương mại. Tổng quan về hoạt động cho vay khách hàng bán lẻ. Marketing trong ngân hàng thương mại.

Vai trò và đặc điểm của marketing ngân hàng. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ của ngân hàng thương mại. Marketing trong hoạt động kinh doanh ngân hàng. Kinh nghiệm về marketing thúc đẩy hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ và các công trình nghiên cứu liên quan.

Kinh nghiệm của một số ngân hàng trên Thế giới. Kinh nghiệm của một số ngân hàng ở Việt Nam. Một số công trình nghiên cứu liên quan. Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu.

Đặc điểm địa bàn nghiên cứu. Khái quát về Vietinbank Tiên Sơn. Đối thủ cạnh tranh. Phương pháp nghiên cứu .1 Phương pháp thu thập số liệu.

Phương pháp xử lý số liệu. Phương pháp phân tích số liệu. Kết quả nghiên cứu và thảo luận. Thực trạng hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ tại Vietinbank Tiên Sơn trong thời gian vừa qua.

Những đặc điểm của hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ tại Vietinbank Tiên Sơn. Thực trạng hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ tại ngân hàng Vietinbank Tiên Sơn trong thời gian vừa qua. Các chính sách phát triển hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ tại Vietinbank Tiên Sơn. Một số yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ tại Vietinbank Tiên Sơn.

Nhóm yếu tố bên ngoài. Nhóm yếu tố bên trong. Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ tại Vietinbank Tiên Sơn trong thời gian tới. Đánh giá chung về hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ tại ngân hàng trong thời gian vừa qua.

Mục tiêu, định hướng phát triển hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ tại Vietinbank Tiên Sơn trong thời gian tới. Một số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ tại Vietinbank Tiên Sơn trong thời gian tới. Kết luận và kiến nghị. Kiến nghị Chính phủ.

Kiến nghị ngân hàng Nhà nước. Kiến nghị ngân hàng VietinBank. 117 Tài liệu tham khảo. 119 v DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa tiếng Việt BQ Bình quân CNTT Công nghệ thông tin CBNV Cán bộ nhân viên DN Doanh nghiệp ĐVT Đơn vị tính HĐQT Hội đồng quản trị KBL Khối bán lẻ KCN Khu công nghiệp KHBL Khách hàng bán lẻ KHDN Khách hàng doanh nghiệp NHNH Ngân hàng Nhà nước NHNT Ngân hàng Ngoại thương NHTM Ngân hàng thương mại PGD Phòng giao dịch PGĐ Phó giám đốc QĐ Quyết định QL Quản lý SPDV Sản phẩm dịch vụ SXKD Sản xuất kinh doanh TCHC Tổ chức hành chính THTT Tổng hợp tiếp thị TMCP Thương mại cổ phần TSBĐ Tài sản bảo đảm Vietinbank Tiên Sơn Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam - Chi nhánh Tiên Sơn vi DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Danh mục sản phẩm dịch vụ cơ bản của NHTM .1 Kết quả kinh doanh của Vietinbank Tiên Sơn giai đoạn 2017-2019 .1 Số lượng khách hàng bán lẻ vay vốn theo đối tượng tại Vietinbank Tiên Sơn giai đoạn 2017 – 2019 .2 Số lượng khách hàng bán lẻ vay vốn theo biện pháp tín dụng tại Vietinbank Tiên Sơn giai đoạn 2017 - 2019 .3 Dư nợ cho vay đối với khách hàng bán lẻ giai đoạn 2017 - 2019 theo một số tiêu chí phân loại .4 Tốc độ tăng trưởng và tỷ trọng dư nợ cho vay khách hàng bán lẻ giai đoạn 2017 – 2019 .5 So sánh ưu đãi của một số gói vay mới của Vietinbank – chi nhánh Tiên Sơn với một số ngân hàng khác trên địa bàn năm 2018 .6 Số lượng sản phẩm tiền vay dành cho khách hàng bán lẻ của một số ngân hàng trên địa bàn thị xã Từ Sơn .7 Sự hài lòng của khách hàng về các sản phẩm dịch vụ cho vay .8 So sánh lãi suất cho vay của Vietinbank Tiên Sơn với một số ngân hàng khác trên địa bàn tính đến tháng 09/2020 .9 Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với phí và lãi suất .10 Mạng lưới giao dịch của một số ngân hàng trên địa bàn thị xã Từ Sơn .11 Dư nợ cho vay và số lượng khách hàng bán lẻ tại các phòng giao dịch trực thuộc Vietinbank Tiên Sơn qua 3 năm 2017 – 2019 .12 Khảo sát sự hài lòng của khách hàng về mạng lưới giao dịch .13 Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với công tác xúc tiến truyền thông .14 Tình hình cán bộ, nhân viên tại Vietinbank – Chi nhánh Tiên Sơn qua 3 năm 2017 – 2019.15 Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với đội ngũ nhân viên .16 Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với quy trình giao dịch .17 Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với nền tảng cơ sở vật chất.

94 vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH Sơ đồ 2.1 Ba cấp độ của sản phẩm ngân hàng .2 Tiến trình xác định giá của ngân hàng .1 Sơ đồ tổ chức các Phòng ban của Vietinbank Tiên Sơn .1 Danh mục sản phẩm cho vay đối với khách hàng bán lẻ .2 Gói dịch vụ mới của Vietinbank – chi nhánh Tiên Sơn năm 2018 .3 Top 10 ngân hàng đứng đầu về hiệu quả quảng cáo và truyền thông tổng hợp .4 Một số hoạt động xúc tiến truyền thông của Vietinbank Tiên Sơn .5 Tham gia một số hoạt động quan hệ cộng đồng của Vietinbank Tiên Sơn .6 Hội thảo, hội nghị khách hàng của Vietinbank Tiên Sơn .7 Tham gia một số hoạt động xã hội của Vietinbank Tiên Sơn. 85 viii TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tên tác giả: Chu Thị Hiếu Tên Luận văn: Giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ tại Ngân hàng thương mại cổ phần công thương Việt Nam– Chi nhánh Tiên Sơn Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8 34 01 02 Tên cơ sở đào tạo: Học viện Nông nghiệp Việt Nam Mục đích nghiên cứu: Trên cơ sở nghiên cứu, đánh giá thực trạng hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ tại Vietinbank Tiên Sơn trong thời gian qua. Từ đó, đề xuất một số giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ tại Vietinbank Tiên Sơn trong thời gian tới. Phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu sử dụng phương pháp thu thập số liệu thứ cấp để thu thập thông tin về thực trạng hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ tại Vietinbank Tiên Sơn; kết hợp phương pháp thu thập số liệu sơ cấp thông qua điều tra trực tiếp 130 khách hàng bán lẻ chia làm 02 đối tượng: khách hàng cá nhân và doanh nghiệp siêu vi mô nhằm thu thập thông tin phục vụ nghiên cứu; đánh giá, nhận định về hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ tại Vietinbank Tiên Sơn và hiệu lực hoạt động cho vay trong thời gian vừa qua.

Nghiên cứu sử dụng một số phương pháp phân tích số liệu truyền thống như phương pháp thống kê mô tả, phân tích so sánh nhằm làm rõ nội dung nghiên cứu. Kết quả chính và kết luận: Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động cho vay đối với khách hàng bán lẻ tại Vietinbank Tiên Sơn trong thời gian vừa qua cho thấy, số lượng khách hàng bán lẻ vay vốn tăng đều qua các năm nhưng mức độ tăng chậm, khoảng 1,73% qua 3 năm 2017 – 2019. Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ cho vay đối với khách hàng bán lẻ bình quân là 4,23%, trong khi tỷ trọng của dư nợ khách hàng bán lẻ so với tổng dư nợ chung của cả Chi nhánh chiếm khoảng 50%.