Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Đề tài "Các giải pháp tăng cường hoạt động marketing cho Công ty Cổ phần Vận tải biển VOSCO" được thực hiện bởi sinh viên Nguyễn Thị Thanh Nhã (chuyên ngành Kinh tế vận tải ô tô, Khoa Vận tải - Kinh tế, Trường Đại học Giao thông vận tải) dưới sự hướng dẫn của PGS. Nguyễn Thị Phương vào năm 2023. Nghiên cứu tập trung vào thực tiễn kinh doanh và tiếp thị tại Công ty Cổ phần Vận tải biển Việt Nam (VOSCO), đặc biệt đi sâu vào mảng thương mại và dịch vụ kỹ thuật do đơn vị thành viên là Công ty Thương mại và Dịch vụ VOSCO (VTSC) đảm nhiệm.

Bối cảnh thực tiễn được tác giả nêu rõ xuất phát từ những biến động của nền kinh tế giai đoạn hậu đại dịch Covid-19 và suy thoái ngành hàng hải từ năm 2022. Tại thời điểm nghiên cứu, lượng hàng hóa lưu thông trên thị trường giảm đến 40%, trong khi công suất thực tế của các nhà máy sản xuất chỉ đạt mức 60%. Sự suy giảm này tạo ra áp lực cạnh tranh gay gắt giữa các nhà phân phối vật tư kỹ thuật hàng hải và công nghiệp. Bên cạnh đó, nội tại doanh nghiệp bộc lộ nhiều hạn chế về quản trị tài sản lưu động: vốn lưu động bị chiếm dụng do chính sách bán chịu kéo dài, hàng tồn kho ứ đọng làm chậm vòng quay vốn, và công tác quản lý tài chính chưa có bộ phận chuyên trách phân tích rủi ro.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đồ án được xác định cụ thể theo các nội dung sau:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận khoa học về hoạt động marketing, nghiên cứu thị trường và mô hình marketing hỗn hợp (Marketing Mix 4P) trong doanh nghiệp thương mại - dịch vụ.
  2. Khảo sát, phân tích tổng quan tổ chức kinh doanh và đánh giá thực trạng triển khai các chính sách marketing (sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến) tại Công ty Cổ phần Vận tải biển VOSCO (trực tiếp tại đơn vị VTSC) giai đoạn 2021–2022.
  3. Đánh giá những kết quả đạt được, chỉ ra các điểm nghẽn, bất cập trong cơ cấu tổ chức và công tác bán hàng.
  4. Xây dựng hệ thống giải pháp khả thi nhằm kiện toàn bộ máy marketing, nâng cao năng lực nghiên cứu thị trường, hoàn thiện phối thức 4P và đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing và các chính sách marketing hỗn hợp (4P) trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
  • Đối tượng khảo sát thực tế: Cơ cấu tổ chức, đội tàu, lao động, tình hình bán hàng và các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến tại VOSCO và đơn vị thành viên VTSC.
  • Phạm vi không gian: Trụ sở chính tại thành phố Hải Phòng (số 215 Lạch Tray, phường Đằng Giang, quận Ngô Quyền), mạng lưới đại lý và khách hàng tại các tỉnh miền Bắc (Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định, Ninh Bình, Hải Dương, Hưng Yên) cùng hệ thống kho bãi hỗ trợ tại TP. Hồ Chí Minh và Vũng Tàu.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp về lao động, kết quả sản xuất kinh doanh và kế hoạch bán hàng được khảo sát trong hai năm 2021 và 2022; các giải pháp định hướng áp dụng cho giai đoạn tiếp theo.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Nghiên cứu sử dụng khung lý luận marketing căn bản và quản trị tiếp thị hiện đại từ các tài liệu học thuật kinh điển:

  • Khái niệm và vai trò marketing: Tác giả tổng hợp quan điểm từ Giáo trình Marketing căn bản của Trường Đại học Kinh tế Quốc dân (2009), định nghĩa của Philip Kotler (quản lý mang tính xã hội nhằm thỏa mãn nhu cầu qua trao đổi), E. Jerome McCarthy (điều khiển dòng hàng hóa, dịch vụ đáp ứng nhu cầu dự đoán trước), Peter Drucker (kinh doanh theo quan điểm người tiêu dùng), Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA) và Viện Marketing Anh.
  • Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu: Áp dụng hệ thống tiêu thức phân đoạn của GS. TS. Trần Hưng Đạo (Trường Đại học Kinh tế Quốc dân), bao gồm 4 nhóm tiêu thức: địa lý (vùng, miền, tỉnh, quận/huyện), dân số - xã hội học (tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn), tâm lý (thái độ, động cơ, lối sống) và hành vi tiêu dùng (lý do mua, lợi ích tìm kiếm, mức độ trung thành). Các phương án bao phủ thị trường gồm tập trung vào một đoạn, chuyên môn hóa tuyển chọn, chuyên môn hóa theo thị trường hoặc bao phủ toàn bộ thị trường.
  • Mô hình Marketing Mix (4P): Kế thừa khung phân loại 4P khởi xướng bởi Neil Borden (1953) và chuẩn hóa bởi E. Jerome McCarthy (1960), cụ thể hóa qua 4 công cụ cốt lõi: Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place) và Xúc tiến hỗn hợp (Promotion).
  • Cơ sở pháp lý và tiêu chuẩn kỹ thuật: Đồ án dẫn chiếu Điều 785 Bộ luật Dân sự Việt Nam quy định về nhãn hiệu hàng hóa; Quyết định số 2138/QĐ-BGTVT ngày 11/7/2007 của Bộ trưởng Bộ Giao thông vận tải phê duyệt phương án cổ phần hóa VOSCO; các quy chuẩn an toàn hàng hải quốc tế mà đơn vị tuân thủ như Bộ luật Quản lý An toàn Quốc tế (ISM Code), Bộ luật An ninh Tàu và Bến cảng (ISPS Code) và Hệ thống Quản lý Chất lượng ISO 9001-2000.

Phương pháp nghiên cứu thực tế được thực hiện qua các kỹ thuật:

  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập hồ sơ nội bộ từ Phòng Kinh doanh, Phòng Tài chính - Kế toán, Phòng Hành chính của VOSCO và VTSC, bao gồm báo cáo tài chính, số liệu cơ cấu lao động 2021–2022, kế hoạch và kết quả bán hàng, thông số kỹ thuật đội tàu, danh mục hàng hóa ủy quyền.
  • Phương pháp thống kê mô tả và so sánh đối chiếu: Tổng hợp số liệu theo chuỗi thời gian hai năm (2021–2022), tính toán tỷ lệ phần trăm cơ cấu, tốc độ tăng trưởng cơ học và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch (thực hiện/kế hoạch) để đánh giá xu hướng biến động của chỉ tiêu lao động và doanh thu.
  • Phương pháp phân tích định tính: Khảo sát thực trạng quy trình bán hàng, phân tích cơ cấu tổ chức bộ máy, đánh giá ưu - nhược điểm của các kênh phân phối trực tiếp/gián tiếp và các chính sách chiết khấu thương mại.

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Cơ sở lý luận về Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Chương này trình bày có hệ thống các khái niệm nền tảng về tiếp thị. Tác giả luận giải vai trò của marketing dưới ba góc độ: đối với doanh nghiệp (là cầu nối đưa sản phẩm thích ứng với thị trường, hỗ trợ định giá và đối phó cạnh tranh), đối với người tiêu dùng (đa dạng hóa sự lựa chọn, tối ưu hóa chi phí và chất lượng) và đối với xã hội (điều tiết cân đối cung cầu, giải quyết việc làm). Chức năng cốt lõi của marketing được nhấn mạnh là kết nối sản xuất với thị trường, lấy nhu cầu người mua làm điểm tựa cho mọi quyết định kinh doanh.

Nội dung trọng tâm của chương tập trung vào cơ chế vận hành của phối thức Marketing Mix (4P):

  • Chính sách sản phẩm: Làm rõ chu trình ba giai đoạn hình thành chất lượng (trước sản xuất, trong sản xuất, sau sản xuất); phân tích các yếu tố cấu thành bao gồm đặc tính kỹ thuật, bao bì (sơ cấp, thứ cấp, chuyên chở), nhãn hiệu và hệ thống dịch vụ khách hàng (tư vấn, lắp ráp, bảo dưỡng).
  • Chính sách giá: Phân tích các nhân tố bên trong (mục tiêu marketing, chi phí, định vị) và nhân tố bên ngoài (cạnh tranh, độ co giãn của cầu, can thiệp pháp lý của chính phủ). Nêu rõ các chiến lược định giá điển hình như hớt váng, thâm nhập thị trường, định giá hai phần, định giá theo địa lý và chính sách chiết khấu, giảm giá.
  • Chính sách phân phối: Khái quát chức năng sắp xếp đơn hàng, lưu kho dự trữ và vận chuyển hàng hóa; phân định cấu trúc kênh trực tiếp (không qua trung gian), kênh gián tiếp (qua đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ) và kênh hỗn hợp.
  • Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Phân tích 5 công cụ căn bản gồm quảng cáo, khuyến mại (kích cầu ngắn hạn), quan hệ công chúng (xây dựng hình ảnh tổ chức), bán hàng cá nhân (tiếp xúc trực tiếp, đàm phán hợp đồng) và marketing trực tiếp (thông qua điện thoại, email, catalog).

Chương II: Hiện trạng hoạt động Marketing của Công ty Cổ phần Vận tải biển VOSCO

Chương hai tập trung phản ánh hiện trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và thực tế tiếp thị của VOSCO cùng đơn vị thành viên VTSC. VOSCO thành lập ngày 01/7/1970, chính thức chuyển đổi sang công ty cổ phần từ ngày 01/01/2008 theo Quyết định 2138/QĐ-BGTVT với vốn điều lệ 1.400 tỷ đồng (Nhà nước sở hữu 60%), mã chứng khoán "VOS" giao dịch trên HOSE từ 08/9/2010.

Về cơ sở vật chất kỹ thuật, đến ngày 31/12/2022, đội tàu của VOSCO sở hữu và quản lý khai thác có quy mô như sau:

STT Phân loại đội tàu / Phương tiện Nhãn hiệu / Tên tàu Trọng tải (DWT) Số lượng (Chiếc)
I Đội tàu hàng khô 8
1 Tàu hàng khô VOSCO STAR 46.671 DWT 1
2 Tàu hàng khô BLUE STAR 22.704 DWT 1
3 Tàu hàng khô LAN HA 13.317 DWT 1
4 Tàu hàng khô VOSCO UNITY 53.332 DWT 1
5 Tàu hàng khô VOSCO SUNRISE 56.472 DWT 1
6 Tàu hàng khô NEPTURE STAR 25.398 DWT 1
7 Tàu hàng khô LUCKY STAR 22.776 DWT 1
8 Tàu hàng khô VOSCO SKY 52.523 DWT 1
II Đội tàu dầu 3
1 Tàu dầu sản phẩm (sở hữu) M/T ĐẠI MINH (DMI) 47.148 DWT 1
2 Tàu dầu sản phẩm (thuê trần 3 năm từ cuối 2021) M/T ĐẠI PHÚ (DPH) 50.500 DWT 1
3 Tàu dầu sản phẩm (thuê trần 3 năm từ cuối 2021) M/T ĐẠI AN (DAN) 50.500 DWT 1
III Đội tàu Container 2
1 Tàu container FORTUNE FREIGHTER 9.102 DWT 1
2 Tàu container FORTUNE NAVIGATOR 8.649 DWT 1
IV Phương tiện vận tải bộ 3
1 Xe đầu kéo đường bộ Hyundai TRAGO XCIENT 410hp 15 tấn 3
Tổng Tổng năng lực phương tiện ~460.000 DWT 16 phương tiện

Ghi chú: VOSCO sở hữu 11 tàu biển (tổng trọng tải 358.010 DWT) và thuê trần 2 tàu dầu sản phẩm (101.000 DWT), nâng tổng năng lực khai thác lên khoảng 460.000 DWT.

Tình hình nguồn nhân lực của công ty trong giai đoạn 2021–2022 có sự chuyển biến rõ nét:

Chỉ tiêu phân loại Năm 2021 (Người) Cơ cấu 2021 (%) Năm 2022 (Người) Cơ cấu 2022 (%) Biến động 2022/2021 (Người) Tỷ lệ tăng giảm (%)
Tổng số lao động 174 100% 192 100% +18 +10%
1. Theo giới tính:
- Nam 117 67% 144 75% +27 +23%
- Nữ 57 33% 48 25% -9 -16%
2. Theo trình độ:
- Trên đại học 16 9% 14 7% -2 -13%
- Đại học - Cao đẳng 128 74% 142 74% +14 +11%
- Trung cấp - Phổ thông 30 17% 36 19% +6 +20%

Về thực trạng marketing tại đơn vị VTSC, đồ án chỉ ra các đặc điểm vận hành cụ thể:

  • Bộ máy tổ chức: Công ty chưa thành lập phòng ban marketing riêng biệt. Toàn bộ hoạt động thu thập dữ liệu thị trường, theo dõi đối thủ và định giá đều do Ban Giám đốc cùng nhân viên Phòng Kinh doanh kiêm nhiệm. Mô hình này giúp tiết kiệm chi phí nhân sự và vận hành nhưng làm giảm tính chuyên môn hóa, khiến tiếp thị chỉ dừng lại ở vai trò nghiệp vụ phụ trợ bán hàng.
  • Thị trường mục tiêu và khách hàng: Khách hàng được phân định thành nhóm trực tiếp (doanh nghiệp khai thác cảng biển, công nghiệp, tàu hàng rời qua đấu thầu như Cảng Hải Phòng, Cảng Nam Đình Vũ, Cảng Hoàng Diệu, Thép VINAUSTEEL, Đạm Ninh Bình) và nhóm gián tiếp (hàng trăm đại lý cấp 1 phân phối dầu nhờn, sơn tĩnh điện, vòng bi tại Hải Phòng, Nam Định, Ninh Bình, Hải Dương, Hưng Yên).
  • Chính sách sản phẩm: VTSC là nhà phân phối ủy quyền của ba thương hiệu quốc tế: Dầu nhờn Shell (dầu hàng hải dòng Shell Alexia 100, 70, 50, 40, 25; dầu công nghiệp Shell Tellus, Omala, Helix, Corena, Gadus), Sơn bột tĩnh điện Akzo Nobel (dòng Interpon dùng trong xây dựng, gia dụng, ô tô) và Vòng bi SKF (bạc đạn cầu, tang trống, đũa, côn). Công ty đầu tư 1 phòng hóa nghiệm tại miền Bắc nhằm kiểm tra nhanh chất lượng dầu cho tàu cập cảng và duy trì mạng lưới kho bãi tại Hải Phòng, TP. Hồ Chí Minh, Vũng Tàu vận hành 24/7.
  • Chính sách giá và chiết khấu: Giá bán phụ thuộc bảng giá gốc của nhà sản xuất (Shell, SKF, Akzo Nobel). Công ty ban hành biểu chính sách ưu đãi phân biệt theo đối tượng:
Nhóm khách hàng Quy mô hợp đồng / Điều kiện duy trì Chính sách chiết khấu và hỗ trợ vận chuyển
Nhóm I: Khách hàng trực tiếp Giá trị hợp đồng ≥ 50 tỷ đồng Chiết khấu 1,0% giá trị hợp đồng
Giá trị hợp đồng ≥ 30 tỷ đồng Chiết khấu 0,5% giá trị hợp đồng
Giá trị hợp đồng ≤ 30 tỷ đồng (dự án tại Hải Phòng) Hỗ trợ 50% chi phí vận chuyển
Giá trị hợp đồng ≤ 30 tỷ đồng (dự án ngoại tỉnh) Hỗ trợ 30% chi phí vận chuyển
Nhóm II: Khách hàng gián tiếp (Đại lý) Doanh số tháng ≥ 3 tỷ đồng (duy trì 2 tháng tiếp theo) Chiết khấu 1,0% giá trị hợp đồng
Đại lý hoạt động trên 5 năm (VTSC phân phối độc quyền) Hỗ trợ 30% chi phí vận chuyển
Đại lý hoạt động trên 10 năm (VTSC phân phối độc quyền) Hỗ trợ 50% chi phí vận chuyển
Đại lý mới gia nhập hệ thống Hỗ trợ 30% chi phí vận chuyển trong năm đầu tiên
  • Chính sách phân phối và xúc tiến: Duy trì song song kênh trực tiếp (tham gia đấu thầu các dự án cảng biển, vận tải, có năm chiếm trên 60% tổng doanh thu) và kênh gián tiếp qua đại lý. Điều này tiềm ẩn nguy cơ xung đột kênh do thị trường chồng chéo. Về xúc tiến, công ty duy trì website, tham gia công tác xã hội tại địa phương (Lễ hội truyền thống Hải Phòng, ủng hộ Hội cựu chiến binh, Chương trình Trăng rằm thiếu nhi); công tác bán hàng chủ yếu thực hiện qua chào hàng cá nhân và marketing trực tiếp (gửi báo giá, thông số kỹ thuật qua email và điện thoại).

Kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng của đơn vị trong hai năm được thống kê cụ thể:

Chỉ tiêu tài chính (Đơn vị: Tỷ đồng) Kế hoạch 2021 Thực hiện 2021 Tỷ lệ TH/KH 2021 Kế hoạch 2022 Thực hiện 2022 Tỷ lệ TH/KH 2022
Tổng doanh thu 141,52 142,84 102% 161,05 163,92 102%
Lợi nhuận gộp 32,88 33,98 108% 35,58 38,88 109%
Lãi (Lợi nhuận ròng) 3,38 3,41 104% 3,48 3,67 105%

Chương III: Đề xuất giải pháp tăng cường hoạt động Marketing cho Công ty Cổ phần Vận tải biển VOSCO

Dựa trên các phân tích thực trạng và bất cập nội tại, chương ba đưa ra các căn cứ định hướng từ chủ trương của Nhà nước, quy hoạch ngành hàng hải và chiến lược sản xuất kinh doanh của VOSCO. Hệ thống giải pháp được đề xuất tập trung vào các nhóm nhiệm vụ trọng tâm:

  1. Thành lập bộ phận Marketing chuyên trách: Tách bạch chức năng tiếp thị độc lập khỏi Phòng Kinh doanh; tuyển dụng nhân sự chuyên ngành nhằm chuyên môn hóa công tác hoạch định chiến lược thương hiệu dài hạn, nghiên cứu thị trường và chăm sóc khách hàng.
  2. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: Thiết lập quy trình thu thập dữ liệu định kỳ về biến động giá dầu nhờn, chính sách của các hãng sản xuất và động thái cạnh tranh; mở rộng khảo sát nhu cầu của các chủ tàu tư nhân và khách hàng công nghiệp.
  3. Hoàn thiện các chính sách Marketing hỗn hợp (4P):
    • Sản phẩm: Duy trì kiểm soát chất lượng qua phòng kiểm nghiệm; mở rộng danh mục sản phẩm dầu mỡ nhờn sinh học đáp ứng các tiêu chuẩn công ước quốc tế về môi trường biển.
    • Giá: Xây dựng cơ chế định giá linh hoạt, minh bạch hóa các mức chiết khấu theo sản lượng và khoảng cách địa lý; phối hợp với nhà sản xuất để có khung giá cạnh tranh trong đấu thầu.
    • Phân phối: Quy hoạch lại địa bàn của các đại lý để hạn chế xung đột lợi ích giữa kênh đấu thầu trực tiếp và kênh gián tiếp; hoàn thiện hạ tầng kho bãi 24/7.
    • Xúc tiến hỗn hợp: Đổi mới giao diện website, ứng dụng tiếp thị số, nâng cao nghiệp vụ tư vấn kỹ thuật của đội ngũ bán hàng cá nhân và xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng sau bán.
  4. Ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý bán hàng: Đưa phần mềm vào quản lý dữ liệu đối tác, theo dõi công nợ, quản lý luân chuyển hàng tồn kho và tự động hóa quy trình xử lý đơn hàng.

Kết quả và đóng góp

Văn bản đồ án ghi nhận các kết quả thực nghiệm và số liệu cụ thể:

  • Phản ánh chính xác kết quả sản xuất kinh doanh mảng thương mại - dịch vụ của VOSCO/VTSC: Doanh thu năm 2021 đạt 142,84 tỷ đồng (đạt 102% kế hoạch), năm 2022 đạt 163,92 tỷ đồng (đạt 102% kế hoạch); Lợi nhuận gộp lần lượt đạt 33,98 tỷ đồng (vượt 8%) và 38,88 tỷ đồng (vượt 9%); Lãi ròng đạt 3,41 tỷ đồng (năm 2021) và 3,67 tỷ đồng (năm 2022).
  • Thống kê toàn diện quy mô phương tiện vận tải biển: Đội tàu gồm 11 chiếc sở hữu (358.010 DWT) và 2 tàu thuê trần (101.000 DWT), nâng tổng tải trọng khai thác lên xấp xỉ 460.000 DWT, cùng 3 xe đầu kéo container đường bộ.
  • Làm rõ cấu trúc phân phối sản phẩm kỹ thuật hàng hải độc quyền từ các đối tác toàn cầu (Shell, Akzo Nobel, SKF) và phản ánh tỷ trọng doanh thu kênh đấu thầu trực tiếp có những năm chiếm trên 60% tổng doanh thu.

Đóng góp của đồ án:

  • Về mặt học thuật: Vận dụng lý thuyết marketing mix 4P vào bối cảnh đặc thù của doanh nghiệp kinh tế vận tải biển và phân phối vật tư kỹ thuật hàng hải – một lĩnh vực nặng về tính kỹ thuật và giao dịch B2B (Business-to-Business).
  • Về mặt thực tiễn: Đồ án chỉ rõ điểm nghẽn tổ chức khi thiếu vắng bộ phận marketing độc lập, từ đó đưa ra các đề xuất cụ thể về tổ chức nhân sự, chính sách hỗ trợ vận chuyển (30%–50%) và chiết khấu (0,5%–1,0%) gắn liền với thực tế kinh doanh của VOSCO.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế của nghiên cứu:

  • Dữ liệu khảo sát định lượng chỉ giới hạn trong hai năm 2021 và 2022, chưa bao quát đầy đủ chu kỳ biến động dài hạn của thị trường vận tải biển quốc tế.
  • Khảo sát thực tế hoạt động marketing tập trung chủ yếu vào đơn vị thành viên VTSC (kinh doanh thương mại vật tư: dầu nhờn, sơn, vòng bi) tại khu vực phía Bắc, chưa phản ánh sâu mảng marketing dịch vụ vận tải container và vận tải dầu khí viễn dương của toàn tổng công ty trên phạm vi toàn cầu.
  • Thiếu các cuộc điều tra khảo sát định lượng bằng bảng hỏi quy mô lớn đối với mức độ hài lòng của khách hàng; nhận định chủ yếu dựa trên số liệu thứ cấp nội bộ.

Hướng nghiên cứu tiếp theo:

  • Mở rộng phạm vi nghiên cứu sang marketing dịch vụ logistics tích hợp và chuỗi cung ứng hàng hải toàn cầu của VOSCO.
  • Triển khai phương pháp nghiên cứu định lượng, thiết kế mô hình đo lường sự hài lòng và lòng trung thành của các chủ tàu, đại lý đối với dịch vụ cung ứng vật tư hàng hải.

Giá trị tham khảo

Đồ án là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

  • Sinh viên chuyên ngành Kinh tế vận tải, Quản trị kinh doanh, Quản trị Logistics và Thương mại quốc tế khi thực hiện khóa luận tốt nghiệp hoặc nghiên cứu tình huống kinh doanh B2B trong ngành hàng hải.
  • Cán bộ quản lý, nhân viên kinh doanh tại các doanh nghiệp cung ứng vật tư tàu biển, đại lý phụ tùng và dầu nhờn công nghiệp tham khảo biểu mẫu chính sách chiết khấu, phân cấp đại lý và cách thức tổ chức kênh phân phối kết hợp giữa bán buôn và đấu thầu dự án.
  • Các tiểu mục đáng chú ý để trích dẫn: Bảng thống kê năng lực đội tàu biển VOSCO (Bảng 2.1), số liệu cơ cấu lao động (Bảng 2.3), danh mục sản phẩm kỹ thuật hàng hải (Bảng 2.5) và ma trận chính sách giá/chiết khấu thương mại tại Chương II.

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao một doanh nghiệp vận tải biển như VOSCO lại kinh doanh dầu nhờn, sơn tĩnh điện và vòng bi?
Bên cạnh lĩnh vực kinh doanh cốt lõi là vận tải đường biển (vận chuyển hàng khô, hàng rời, dầu sản phẩm, container), VOSCO vận hành các đơn vị thành viên chuyên ngành. Trong đó, Công ty Thương mại và Dịch vụ VOSCO (VTSC) hoạt động với tư cách là nhà phân phối ủy quyền của các tập đoàn quốc tế (Shell, Akzo Nobel, SKF) nhằm cung ứng vật tư, dầu mỡ bôi trơn và phụ tùng trực tiếp cho đội tàu của công ty, đồng thời mở rộng cung ứng thương mại cho các cảng biển, doanh nghiệp công nghiệp và hệ thống đại lý ngoài thị trường.

2. Năng lực đội tàu biển của VOSCO tại thời điểm 31/12/2022 đạt quy mô như thế nào?
VOSCO sở hữu đội tàu gồm 11 chiếc với tổng trọng tải 358.010 DWT (gồm 8 tàu hàng khô, 1 tàu dầu sản phẩm M/T Đại Minh và 2 tàu container Fortune Freighter, Fortune Navigator). Ngoài ra, công ty thuê trần 3 năm đối với 2 tàu dầu sản phẩm Đại An và Đại Phú (50.500 DWT/chiếc). Tổng trọng tải đội tàu do công ty quản lý và khai thác đạt khoảng 460.000 DWT, bên cạnh 3 xe đầu kéo container Hyundai TRAGO XCIENT.

3. Chính sách giá và chiết khấu của công ty đối với các dự án trực tiếp được áp dụng theo định mức nào?
Đối với nhóm khách hàng trực tiếp tham gia đấu thầu dự án: Hợp đồng có giá trị từ 50 tỷ đồng trở lên được hưởng chiết khấu 1% giá trị hợp đồng; hợp đồng từ 30 tỷ đồng trở lên được chiết khấu 0,5%. Với các dự án dưới 30 tỷ đồng, công ty áp dụng hỗ trợ 50% chi phí vận chuyển nếu dự án nằm trên địa bàn Hải Phòng và hỗ trợ 30% chi phí vận chuyển đối với các dự án ngoại tỉnh.

4. Kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng của đơn vị VTSC trong năm 2021 và 2022 đạt bao nhiêu?
Năm 2021, tổng doanh thu đạt 142,84 tỷ đồng (đạt 102% so với kế hoạch 141,52 tỷ đồng), lãi đạt 3,41 tỷ đồng (đạt 104% kế hoạch). Năm 2022, tổng doanh thu đạt 163,92 tỷ đồng (đạt 102% so với kế hoạch 161,05 tỷ đồng), lãi đạt 3,67 tỷ đồng (đạt 105% kế hoạch). Hoạt động bán hàng trong giai đoạn này đều vượt mức chỉ tiêu đề ra.

5. Bất cập lớn nhất trong cơ cấu tổ chức bộ phận marketing của công ty là gì?
Công ty chưa thành lập phòng ban marketing riêng biệt. Toàn bộ các khâu nghiên cứu thị trường, theo dõi khách hàng và hoạch định tiếp thị đều do Phòng Kinh doanh và Ban Giám đốc kiêm nhiệm. Điều này dẫn đến sự thiếu hụt nhân sự chuyên sâu, các chính sách marketing không được thực hiện bài bản và xảy ra tình trạng chồng chéo giữa mục tiêu bán hàng ngắn hạn với mục tiêu phát triển thương hiệu dài hạn.

Kết luận

Đồ án tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Thanh Nhã đã hoàn thành việc hệ thống hóa cơ sở lý luận Marketing Mix (4P) và phản ánh chi tiết thực trạng tiếp thị, bán hàng tại Công ty Cổ phần Vận tải biển VOSCO giai đoạn 2021–2022. Nghiên cứu cung cấp số liệu thực tế về quy mô đội tàu 460.000 DWT, kết quả kinh doanh đạt doanh thu trên 163 tỷ đồng tại đơn vị thành viên VTSC, đồng thời chỉ rõ những điểm nghẽn trong công tác tổ chức bộ máy và quản lý kênh phân phối. Các giải pháp đề xuất về việc thành lập bộ phận marketing chuyên trách, hoàn thiện chính sách 4P và ứng dụng công nghệ thông tin có tính thực tiễn cao, đóng góp cơ sở khoa học giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh trong lĩnh vực cung ứng dịch vụ vận tải và thương mại hàng hải.