đặt vấn đề có tồn tại một tiềm năng phát triển, đối với mỗi sản phẩm, trên thị trường thế giới hay không? Câu trả lời phụ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp và khả năng nắm bắt cơ hội. Trên thực tế, vấn đề quan trọng của cải tiến sản phẩm là lựa chọn giữa tiêu chuẩn hóa hay thích nghi hóa. Các thông số sẽ giúp cải tạo công năng của sản phẩm như kích thước, màu sắc, mùi vị, đặc tính nổi trội của sản phẩm, thành phần hóa hoạc của sản phẩm bao gồm hàm lượng vi lượng, chất độc hại và vi sinh vật, xem xét bao bì, mã hiệu, nhãn hiệu thương mại, tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm. Việc cải ti thích ứng hóa sản phẩm được thể hiện ở việc thay đổi sản phẩm tiêu thụ trên các thị trường nước ngoài.
Quyết định thay đổi này phụ thuộc vào nhiều yếu tố: sở thích của người tiêu dùng nước ngoài, khả năng và chi phí cải biến sản phẩm, các quy định và thể chế của nước nhập khẩu, hàng rào phi quan thuế.3 Định giá cho thị trường xuất khẩu Thông thường, giá trong kinh doanh xuất khẩu thường cao hơn nhiều so với thị trường nội địa vì công ty kinh doanh xuất khẩu phải bỏ ra nhiều chi phí hơn so với thị SVTH: VÕ THỊ THU HÀ 19 trường nội địa như chi phí thông tin, chi phí đi lại, chi phí đóng gói, nhãn hiệu, thuế quan …. Do vậy, doanh nghiệp phải đưa ra các quyết định về giá ban đầu cho các đối tượng khách hàng khác nhau, về thay đổi giá hiện tại, về giá cho chủng loại sản phẩm, về hình thức và mức độ kiểm soát về giá trên các thị trường nước ngoài khác nhau, về giá chu chuyển nội bộ trong doanh nghiệp và về mức độ khác biệt giữa giá nội địa và giá xuất khẩu. Để có được một chính sách giá đúng đắn, cần hiểu các yếu tố cơ bản tác động đến giá: - Chi phí: giá sẽ chênh lệch giữa các thị trường do chi phí vận chuyển và chi phí thâm nhập thị trường khác nhau. - Cầu trên thị trường: có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến cầu: nhân khẩu học, phong tục, tập quán trong trao đổi và tiêu dùng, điều kiện kinh tế.
- Cạnh tranh: doanh nghiệp phải biết chính sách giá của cạnh tranh và đánh giá khả năng phản ứng và hành vi của họ. - Điều kiện môi trường của thị trường: sự can thiệp của chính quyền sở tại về giá, quy định chống bán phá giá, chính sách thuế nhập khẩu. - Mục tiêu và chính sách của doanh nghiệp Khi xác lập giá cho sản phẩm, doanh nghiệp có thể lựa chọn giữa giá cao và chiến lược giá thấp (giá thâm nhập). giá cao được áp dụng trong các điều kiện chí phí quá cao, sản phẩm không có tương lai vững chắc trên thị trường, cầu ít co giãn, môi trường không ổn định.
Ngược lại, các doanh nghiệp thường áp dụng chiến lược giá thấp khi có các điều kiện như chi phí sản xuất thấp, độ co giãn của cầu so với giá cao, cạnh tranh mạnh. Để có giải pháp tốt về giá phải có hiểu biết rõ rang về ảnh hưởng của các biến số tới giá đặc biệt là biến số chi phí sản xuất tại địa phương, chi phí kênh phân phối. Dựa theo cơ sở trên chọn được phương thức xuất khẩu tối ưu vừa tăng khối lượng bán và giảm chi phí, giảm giá.4 Nghiên cứu hoàn thiện và phát triển kênh phân phối xuất khẩu Phân phối là các biện pháp điều hòa, cân đối, phối hợp để thực hiện hàn hóa đa hàng hóa từ sau khi sản xuất tới nơi thiêu thụ hoạc người tiêu dùng cuối cùng.Những quyết định về kênh phân phối thường khó khăn và phức tạp đối với doanh nghiệp. Kênh phân phối là sự kết hợp hợp lí các thành viên của kênh bao gồm: nhà sản xuất, các trung gian thương mại, người tiêu dùng cuối cùng.
Các trung gian thương mại tham gia vào kênh do họ thực hiện các chức năng phân phối tốt hơn nhà sản xuất. Mỗi hệ thống kênh phân phối đều có cấu trúc riêng của nó qua chiều dài của kênh, vì vậy hình thành nên các kiểu kênh marketing khác nhau. Các kênh phân phối có thể trực tiếp hoặc gián tiếp qua nhiều cấp độ trung gian. Số trung gian thương mại ở mỗi cấp độ trong kênh SVTH: VÕ THỊ THU HÀ 20 cũng có thể thay đổi từ nhiều đến ít hay chỉ một trung gian thương mại duy nhất trên một khu vực thị trường Doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối tối ưu cho sản phẩm của mình.
Có nhiều căn cứ doanh nghiệp phải tính đến khi lựa chọn kênh phân phối thích hợp như: đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của thị trường, đặc điểm của các trung gian thương mại, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp.Doanh nghiệp có thể sử dụng đồng thời nhiều kênh phân phối để khai thác thị trường mục tiêu. Do đó, để phát triển và hoàn thiện kênh phân phối xuất khẩu thì doanh nghiệp phải: - Lựa chọn các thành viên của kênh phân phối Các thành viên kênh phân phối trong nước: có thể lựa chọn bao gồm:các công ty kinh doanh xuất khẩu, các đại lí xuất khẩu, nhà sản xuất trực tiếp tham gia xuất khẩu trở thành nhà xuất khẩu. Các thành viên kênh phân phối ngoài nước: gồm các trung gian xuất khẩu, nhà bán buôn hay đại lí địa phương, nhà bán lẻ. Mỗi thành viên trong kênh phân phối xuất khẩu ó chức năng khác nhau tùy thro mỗi nước và cũng có các ưu điểm khác nhau.
Tùy theo mặt hàng mà chọn các thành viên đảm bảo yêu cầu cho kênh phân phối của công ty. - Lựa chọn chiên lược thâm nhập thị trường Xuất khẩu gián tiếp: nhà xuất khẩu thực hiện xuất khẩu thông qua sử dụng một trong các trung gian trong nước thực hiện xuất khẩu, các trung gian này am hiểu thị trường nước ngoài, họ là nhà môi giới, các chuyên gia xuất khẩu địa lí,… Xuất khẩu trực tiếp: công ty xuất khẩu trực tiếp cho các trung gian nước ngoài. Khi xuất khẩu công ty phải có nhiều mối quan hệ nươc ngoài và đòi hỏi mức độ chuyên môn cao hơn và kiểm soát được kênh phân phối lơn hơn kênh phân phối gián tiếp. Công ty có thể chọn các nhà đại lí hay bán buôn ngoài ra công ty cũng có thể thiết lập chi nhánh bán hàng như một trung gian độc lập.
đa số cacsc công ty đều sử dụng các nhà phân phối hải ngoại Công ty xuất khẩu trực tiếp đến các chi nhanhs bán hàng của họ ở nước ngoài như một nhà trung gian độc lập, nhận hàng của nhà sản xuất, bán hàng đến ngiowfi mua và tự chịu rui ro, chi nhánh này giúp cho nhà sản xuất kiểm soát được thị trường hải quan nhưng phải tốn về vốn kinh doanh tài chính cho tài khoản thế chấp và tồn kho, tự thực hiện các kĩ năng tiếp thị Nhà phân phối độc lập so với chi nhánh bán hàng. Nhà sản xuất có thể thiết lập một chị nhánh bán hàng lo toàn bộ việc lưu trữ, cung ứng và bán hàng ở thị trường nước ngoài. Việc này sẽ giúp công ty kiểm soát được thị trường nước ngoài nhưng phải chịu chi phí cao cho việc đào tạo và tiêu thụ. SVTH: VÕ THỊ THU HÀ 21 1.5 Giải pháp giao tiếp xúc tiến thương mại mở rộng thị trường xuất khẩu Kinh doanh quốc tế cũng như kinh doanh nội địa là tồn tại quy luật cạnh tranh do vậy phải có giải pháp giao tiếp xúc tiến bán hàng chủ yếu là quảng bá.
Vì vậy các nhà quản trị kinh doanh phải nắm vững các đặt trưng của các công cụ quảng cá, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng, chào hàng, tổ chức các hội chợ, triễn lãm và Marketing trực tiếp để dùng cho từng thị trường khác nhau. Nhà quản trị cũng cần phải biết chọn lựa từ ngữ và màu sắc thích hợp với từng quốc gia để đưa các thông điệp phù hợp và tinh tế thu hút nhất đến các thị trường xuất khẩu như: - Chọn lựa phương tiện quảng cáo phù hợp với từng quốc gia - Nội dung quảng cáo chỉnh chu tinh tế và theo các phong tục tập quán của từng quốc gia trên thế giới - Xúc tiến bán hàng bằng hình thức khuyến mãi, vocher, giảm giá, … Việc xác định giao tiếp xúc tiến thương mại quốc tế gồm ba nội dung cơ bản: - Truyền tin theo loại sản phẩm: Đối với hàng tiêu dùng, mục tiêu truyền tin là kích thích tiêu dùng sản phẩm và vì vậy đối tượng truyền tin phải là sản phẩm hay nhãn hiệu. Truyền tin sản phẩm là truyền tin khách quan về sự hoàn thiện, tính vượt trội của sản phẩm. Truyền tin nhãn hiệu là truyền tin hình tượng được xây dựng từ định vị sản phẩm.
- Xác định cấp độ quốc tế hóa của doanh nghiệp: Các doanh nghiệp vừa và nhỏ thường chỉ sử dụng các công cụ truyền tin kỹ thuật- thương mại như: catalog, tờ gấp hay tài liệu giới thiệu về sản phẩm và doanh nghiệp. - Chiến lược tiêu chuẩn hóa hay thích nghi hóa truyền tin: thích nghi hóa truyền tin là doanh nghiệp dành cho các chi nhánh ở nước ngoài quyền xác định chiến lược truyền tin và vì vậy chiến lược truyền tin giữa các thị trường khác nhau sẽ có sự độc lập đáng kể. Chiến lược tiêu chuẩn hóa truyền tin được thể hiện ở việc sử dụng cùng một chiến lược thống nhất trên toàn bộ thị trường hay trên một vùng địa lý nhất định.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp 1.1 Các nhân tố bên ngoài 1.1 Ảnh hưởng của các yếu tố vĩ mô của nước ta và các nước nhập khẩu Các yếu tố vĩ mô của nước ta như chính trị pháp luật, văn hóa xã hội, kinh tế dân cư, khoa học công nghệ sẽ tạo ra rất nhiều cơ hội và thách thức cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu. Nhà nước tạo mọi điều kiện cho các doanh nghiệp hòa nhập tham gia vào thị trường quốc tế.
Phát triển xuất khẩu theo mô hình tăng trưởng bền vững và hợp lý của Việt Nam thời gian qua là chủ trương nhất quán và xuyên suốt của Đảng và Chính phủ, luôn gắn liền với chủ trương về hội nhập quốc tế về kinh tế của đất nước và quá trình tự do hóa thương mại. SVTH: VÕ THỊ THU HÀ 22 Bên cạnh đó có những nhân tố khách quan thế giới tác động đến hoạt động xuất khẩu như: - Tỷ lệ hối đoái Khi tỷ giá hối đoái tăng thì đồng nội tệ tăng giá so với ngoại tệ, giá hàng hóa xuất khẩu trở nên đăt hơn, qua đó ảnh hưởng tiêu cực đến nguồn cung xuất khẩu và ngược lại.