Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động maketing mix cho dịch vụ đào tạo tại công ty tnhh tmdv tcbd duy an đatn

Chương này tập trung vào việc hệ thống hóa các kiến thức cơ bản về Marketing Mix, đặc biệt… 85 trang · Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật TP. Hồ Chí Minh · 2016.

• Tác giả: Lê Thị Hồng Hạnh
• Người hướng dẫn: ThS. Phan Thị Thanh Hiền
• Trường học: Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật TP. Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản lý công nghiệp
• Đề tài: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Mix cho dịch vụ đào tạo tại công ty TNHH TMDV TCBD Duy An
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC CÁC HÌNH
• DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
• MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
• 1.1. Khái quát về Marketing
• 1.1.1. Mục tiêu và chức năng
• 1.2. Marketing dịch vụ
• 1.2.1. Khác biệt giữa Marketing hàng hóa và Marketing dịch vụ
• 1.3. Các yếu tố tác động đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp
• 1.3.1. Môi trường vĩ mô
• 1.3.2. Môi trường vi mô
• 1.3.3. Môi trường bên trong
• 1.4. Hoạch định chiến lược Marketing Mix
• 1.4.1. Khái niệm Marketing Mix
• 1.4.2. Các chiến lược trong Marketing Mix
• 1.4.2.1. Chiến lược sản phẩm
• 1.4.2.2. Chiến lược giá
• 1.4.2.3. Chiến lược phân phối
• 1.4.2.4. Chiến lược xúc tiến
• 1.5. TÓM TẮT CHƯƠNG 1
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY
• 2.1. Tổng quan về công ty
• 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
• 2.1.2. Lĩnh vực hoạt động của công ty
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức quản lý tại công ty
• 2.2. Các yếu tố tác động đến hoạt động Marketing Mix của công ty
• 2.2.1. Môi trường vĩ mô
• 2.2.2. Môi trường vi mô
• 2.2.3. Môi trường bên trong
• 2.3. Thực trạng về Marketing Mix cho dịch vụ đào tạo của công ty
• 2.3.1. Chiến lược sản phẩm
• 2.3.2. Chiến lược giá
• 2.3.3. Chiến lược phân phối
• 2.3.4. Chiến lược xúc tiến
• 2.4. Đánh giá chung về hoạt động Marketing cho dịch vụ đào tạo tại công ty
• 2.5. TÓM TẮT CHƯƠNG 2
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO DỊCH VỤ ĐÀO TẠO TẠI CÔNG TY
• 3.1. Phương hướng và nhiệm vụ của công ty trong những năm tới
• 3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing Mix cho dịch vụ đào tạo tại công ty TNHH TMDV TCBN Duy An
• 3.2.1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
• 3.2.2. Chiến lược sản phẩm
• 3.2.3. Chiến lược giá
• 3.2.4. Chiến lược phân phối
• 3.2.5. Chiến lược xúc tiến
• 3.2.6. Tăng cường đào tạo nhân lực
• 3.3. Điều kiện để thực hiện các giải pháp trên
• 3.4. TÓM TẮT CHƯƠNG 3
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Cơ sở lý luận về Marketing Mix

Chương này tập trung vào việc hệ thống hóa các kiến thức cơ bản về Marketing Mix, đặc biệt là trong lĩnh vực dịch vụ đào tạo. Tác giả nhấn mạnh rằng Marketing Mix là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu khách hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh. Các yếu tố chính của Marketing Mix bao gồm chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, và chiến lược xúc tiến. Đối với dịch vụ đào tạo, tính vô hình và không thể dự trữ của dịch vụ đòi hỏi các chiến lược phải linh hoạt và tập trung vào trải nghiệm khách hàng.

1.1. Khái niệm và vai trò của Marketing Mix

Marketing Mix được định nghĩa là tập hợp các công cụ tiếp thị mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu kinh doanh. Trong dịch vụ đào tạo, Marketing Mix giúp xác định rõ nhu cầu của đối tượng khách hàng, từ đó thiết kế các chương trình đào tạo phù hợp. Tác giả cũng nhấn mạnh rằng hoàn thiện Marketing Mix là yếu tố then chốt để nâng cao chất lượng dịch vụ và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.

1.2. Sự khác biệt giữa Marketing hàng hóa và Marketing dịch vụ

Tính vô hình, không nhất quán, và không thể dự trữ là những đặc điểm nổi bật của dịch vụ đào tạo. Điều này đòi hỏi các chiến lược Marketing Mix phải tập trung vào việc xây dựng niềm tin và sự hài lòng của khách hàng thông qua các hoạt động như truyền thông hiệu quả và quản lý chất lượng dịch vụ.

II. Thực trạng hoạt động Marketing Mix tại Duy An Đạt

Chương này phân tích thực trạng hoạt động Marketing Mix tại công ty Duy An Đạt. Tác giả chỉ ra rằng, mặc dù công ty đã áp dụng các chiến lược Marketing Mix cơ bản, nhưng vẫn tồn tại nhiều hạn chế như thiếu sự đa dạng trong kênh phân phối và chưa tối ưu hóa các chiến lược truyền thông. Bên cạnh đó, việc phân khúc thị trường chưa được thực hiện hiệu quả, dẫn đến việc chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu của các nhóm đối tượng khách hàng khác nhau.

2.1. Phân tích chiến lược sản phẩm và giá

Công ty Duy An Đạt đã xây dựng được một số chương trình đào tạo chất lượng, nhưng việc định giá chưa linh hoạt, dẫn đến việc mất cơ hội thu hút các nhóm khách hàng có mức chi tiêu khác nhau. Tác giả đề xuất cần tối ưu hóa giá để phù hợp với từng phân khúc thị trường.

2.2. Đánh giá chiến lược phân phối và xúc tiến

Các kênh phân phối hiện tại của công ty chủ yếu tập trung vào phương thức trực tiếp, chưa khai thác hiệu quả các kênh trực tuyến. Đồng thời, các chiến lược truyền thông chưa tạo được sự khác biệt và thu hút sự chú ý của khách hàng. Tác giả nhấn mạnh cần đa dạng hóa kênh phân phối và tăng cường các hoạt động truyền thông tích hợp.

III. Giải pháp hoàn thiện Marketing Mix cho Duy An Đạt

Chương này đề xuất các giải pháp cụ thể để hoàn thiện Marketing Mix tại công ty Duy An Đạt. Tác giả nhấn mạnh việc cần tăng cường nghiên cứu thị trường để hiểu rõ hơn nhu cầu của đối tượng khách hàng, từ đó điều chỉnh các chiến lược Marketing Mix phù hợp. Các giải pháp bao gồm tối ưu hóa giá, đa dạng hóa kênh phân phối, và nâng cao hiệu quả của các chiến lược truyền thông.

3.1. Tăng cường nghiên cứu thị trường

Việc phân tích thị trường kỹ lưỡng sẽ giúp công ty xác định rõ các phân khúc thị trường và nhu cầu cụ thể của từng nhóm khách hàng. Điều này là cơ sở để thiết kế các chương trình đào tạo và chiến lược Marketing Mix hiệu quả hơn.

3.2. Đa dạng hóa kênh phân phối và truyền thông

Công ty cần khai thác các kênh phân phối trực tuyến để tiếp cận rộng rãi hơn với khách hàng. Đồng thời, các chiến lược truyền thông cần được thiết kế sáng tạo và tập trung vào việc xây dựng thương hiệu Duy An Đạt như một đơn vị đào tạo uy tín.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng gia tăng và nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng, hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp gắn liền chặt chẽ với thị trường. Đối với các đơn vị kinh doanh thương mại và dịch vụ, sự tồn tại và phát triển phụ thuộc trực tiếp vào khả năng tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ trên thị trường. Việc xây dựng và hoàn thiện phối thức Marketing Mix đóng vai trò là công cụ quản trị giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh, giảm thiểu rủi ro, định vị thương hiệu và mở rộng quy mô.

Tại Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Tổ chức Biểu diễn Duy An (với thương hiệu đào tạo là Trung tâm đào tạo âm nhạc Duy An), sản phẩm kinh doanh cốt lõi là dịch vụ đào tạo âm nhạc. Do đặc thù của dịch vụ là tính vô hình, khách hàng khó có thể nhận biết và đánh giá trước chất lượng khi chưa trực tiếp trải nghiệm. Nhận thức được tầm quan trọng của việc hoàn thiện chính sách tiếp thị nhằm đáp ứng nhu cầu học viên và duy trì sự gắn kết lâu dài với khách hàng, tác giả Lê Thị Hồng Hạnh (ngành Quản lý Công nghiệp, Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật TP.HCM) đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài "Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Mix cho dịch vụ đào tạo tại Công ty TNHH TMDV TCBD Duy An".

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể theo 3 nội dung:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận Marketing dịch vụ và vai trò, chức năng của phối thức Marketing Mix trong hoạt động cung ứng dịch vụ đào tạo.
2. Tìm hiểu thực tế hoạt động của công ty và phân tích thực trạng triển khai phối thức Marketing Mix đối với dịch vụ đào tạo âm nhạc tại Công ty TNHH TMDV TCBD Duy An trong giai đoạn 2013 – 2015.
3. Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm khắc phục các mặt hạn chế, phát huy các điểm mạnh để hoàn thiện hoạt động Marketing Mix cho dịch vụ đào tạo tại công ty trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của khóa luận bao gồm:

• Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng hoạt động phối thức Marketing Mix cho dịch vụ đào tạo tại Công ty TNHH TMDV TCBD Duy An.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH TMDV TCBD Duy An (bao gồm cơ sở chính tại quận Thủ Đức, TP.HCM và chi nhánh tại thị xã Dĩ An, tỉnh Bình Dương).
• Phạm vi thời gian: Các dữ liệu, số liệu tài chính và hoạt động kinh doanh phục vụ nghiên cứu được thu thập trong giai đoạn từ năm 2013 đến năm 2015.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận thiết lập nền tảng lý luận dựa trên các khái niệm tiếp thị kinh điển của Hiệp hội Tiếp thị Hoa Kỳ (AMA, 1985), Christian Grönroos (1990) và Philip Kotler (2008), nhấn mạnh Marketing là một quá trình liên tục từ nghiên cứu thị trường, phát hiện nhu cầu, lập kế hoạch, định giá, thiết lập kênh phân phối đến triển khai các chương trình xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ. Về bản chất của Marketing dịch vụ, tác giả viện dẫn quan điểm của Philip Kotler và Krippendorf, làm rõ việc thích nghi hệ thống lý thuyết tiếp thị vào thị trường dịch vụ dựa trên sự cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp, người tiêu dùng và xã hội.

Bốn đặc tính cơ bản phân biệt giữa Marketing dịch vụ và Marketing hàng hóa hữu hình được luận giải chi tiết gồm:

• Tính vô hình (Intangibility): Dịch vụ không thể nhìn thấy, nếm thử hay cảm nhận trước khi mua, gây khó khăn cho việc đánh giá chất lượng và hoạt động truyền thông quảng bá.
• Tính không nhất quán (Inconsistency): Chất lượng dịch vụ phụ thuộc lớn vào kỹ năng, thái độ, tâm lý của nhân viên cung cấp cũng như kỳ vọng riêng biệt của từng khách hàng tại các thời điểm khác nhau.
• Tính không tách rời giữa sản xuất và tiêu dùng (Inseparability): Quá trình cung ứng và tiêu dùng dịch vụ diễn ra đồng thời, đòi hỏi sự tiếp xúc trực tiếp giữa người dạy và người học.
• Tính không dự trữ được (Perishability): Dịch vụ chỉ tồn tại tại thời điểm được cung ứng, không thể lưu kho dự trữ để điều tiết cung cầu theo mùa vụ.

Mô hình phối thức Marketing Mix được tác giả lựa chọn áp dụng là khung 4P truyền thống của Philip Kotler cho dịch vụ đào tạo của doanh nghiệp:

• Chiến lược sản phẩm (Product): Xem xét chất lượng dịch vụ trên phương diện kỹ thuật (chương trình, giáo trình, thời lượng) và phương diện chức năng (thái độ giao tiếp, sự hỗ trợ), dịch vụ khách hàng và 5 cấp độ phát triển dịch vụ mới (thay đổi phong cách, hoàn thiện dịch vụ hiện hành, mở rộng danh mục, du nhập từ bên ngoài, dịch vụ căn bản mới).
• Chiến lược giá (Price): Các phương pháp định giá căn cứ vào chi phí (Giá bán = Giá thành + % Lãi định mức), định giá căn cứ vào nhu cầu (phân biệt theo nhóm người sử dụng, phân biệt theo thời gian), định giá theo đối thủ cạnh tranh; các chiến lược điều chỉnh giá chiết khấu và giá phân biệt.
• Chiến lược phân phối (Place): Mô hình phân phối trực tiếp tại cơ sở và mô hình phân phối gián tiếp.
• Chiến lược xúc tiến (Promotion): Phối thức truyền thông tích hợp bao gồm quảng cáo, khuyến mãi và quan hệ công chúng (PR).

Khung phân tích môi trường Marketing bao gồm môi trường vĩ mô (văn hóa - xã hội, kinh tế, chính trị - pháp luật, công nghệ, tự nhiên), môi trường vi mô (đối thủ cạnh tranh trực tiếp, đối thủ tiềm ẩn, khách hàng, nhà cung cấp, sản phẩm thay thế) và môi trường bên trong (nhân lực, trình độ quản lý, tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật). Các căn cứ pháp lý được đề cập gồm Luật Dân sự, Luật Doanh nghiệp, Luật Thương mại, Luật Thuế thu nhập doanh nghiệp, Luật Thuế giá trị gia tăng và Pháp lệnh Quảng cáo.

Phương pháp nghiên cứu thực tế bao gồm:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Trích xuất báo cáo kết quả kinh doanh, số liệu thống kê nội bộ công ty, tài liệu báo chí, số liệu từ Tổng cục Thống kê và Cổng thông tin Sở Giáo dục và Đào tạo TP.HCM.
• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Khảo sát, quan sát thực địa và tìm hiểu quy trình phục vụ tại cơ sở đào tạo của công ty.
• Phương pháp xử lý dữ liệu: Phương pháp so sánh chuỗi thời gian giai đoạn 2013 – 2015 để nhận diện tốc độ tăng trưởng và sự biến động cơ cấu doanh thu; phương pháp thống kê mô tả phản ánh các chỉ tiêu hoạt động qua hệ thống bảng biểu; phương pháp phân tích - tổng hợp nhằm đúc kết điểm mạnh, điểm yếu trong từng thành tố Marketing.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing

Chương này tập trung hệ thống hóa toàn bộ lý thuyết về Marketing và Marketing dịch vụ. Tác giả phân tích 3 mục tiêu cốt lõi của Marketing trong doanh nghiệp: thỏa mãn khách hàng, chiến thắng trong cạnh tranh và tạo ra lợi nhuận lâu dài. Đồng thời, tác giả làm rõ 8 chức năng quản trị Marketing cơ bản từ khâu phân tích môi trường, mở rộng phạm vi, nghiên cứu người tiêu thụ đến hoạch định sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và kiểm soát đánh giá.

Nội dung chương đi sâu vào việc so sánh sự khác biệt bản chất giữa dịch vụ và hàng hóa vật chất dựa trên 4 đặc thù (vô hình, không nhất quán, không tách rời, không dự trữ). Tác giả thiết lập hệ thống lý thuyết về các lực lượng tác động đến Marketing từ vĩ mô, vi mô đến nội tại doanh nghiệp. Phần cuối chương trình bày chi tiết nội dung hoạch định 4 chiến lược thành phần của phối thức Marketing Mix (4P): cấu trúc chất lượng dịch vụ (kỹ thuật và chức năng), phương pháp xác định giá và điều chỉnh giá chiết khấu, cấu trúc kênh phân phối dịch vụ trực tiếp/gián tiếp, và các công cụ xúc tiến hỗn hợp (quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng).

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing Mix tại công ty

Chương 2 mô tả quá trình thành lập và hiện trạng hoạt động của Công ty TNHH TMDV TCBD Duy An. Doanh nghiệp được Sở Kế hoạch và Đầu tư TP.HCM cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh lần đầu ngày 16/03/2010 và đăng ký thay đổi lần thứ 2 ngày 24/09/2012 với vốn điều lệ đăng ký là 900 triệu đồng (100% vốn tự có). Ban đầu công ty có 3 thành viên góp vốn, đến năm 2012 chuyển nhượng toàn bộ vốn cho ông Võ Phạm Duy An làm Giám đốc đại diện. Cơ sở 1 đặt tại số 105 Hoàng Diệu 2, phường Linh Chiểu, quận Thủ Đức, TP.HCM. Tháng 06/2015, công ty mở thêm Cơ sở 2 tại số 14 Đường 3, Khu hành chính Dĩ An, tỉnh Bình Dương. Lĩnh vực hoạt động gồm: dịch vụ giải trí (sân khấu, âm thanh ánh sáng), đào tạo âm nhạc (các lớp Piano, Organ, Guitar, Trống, Thanh nhạc mang thương hiệu Trung tâm đào tạo âm nhạc Duy An), kinh doanh nhạc cụ và dịch vụ thu âm.

Về kết quả kinh doanh, số liệu thống kê từ năm 2013 đến 2015 ghi nhận sự tăng trưởng liên tục về quy mô doanh thu và lợi nhuận, đồng thời cho thấy dịch vụ đào tạo âm nhạc đã nhanh chóng vươn lên thành hoạt động kinh doanh chủ đạo của đơn vị:

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2013	Năm 2014	Năm 2015
Doanh thu thuần (VNĐ)	1.244.225.500	1.877.450.000	2.689.397.500
- Doanh thu đào tạo âm nhạc	703.600.000	1.402.000.000	2.347.369.000
- Doanh thu các hoạt động khác	540.625.500	475.450.000	342.037.500
Tỷ trọng doanh thu đào tạo (%)	56,55%	74,68%	87,28%
Lợi nhuận sau thuế (VNĐ)	510.650.407	900.956.249	1.323.311.600

Phân tích môi trường vi mô chỉ ra môi trường cạnh tranh gay gắt tại khu vực quận Thủ Đức, quận 9 và thị xã Dĩ An. Hệ thống giáo dục âm nhạc cộng đồng Martino (thành lập từ năm 2005) được xác định là đối thủ cạnh tranh trực tiếp lớn nhất nhờ hệ thống chi nhánh rộng khắp và mức giá cạnh tranh, bên cạnh Trung tâm âm nhạc Phaolo (hoạt động 5 năm, đạt danh hiệu "Doanh nghiệp Việt vì người Việt") và các trung tâm như TTAN Việt, Dấu Chấm Đen, Hoá Quang, Suối Nhạc:

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp	Điểm mạnh	Điểm yếu
Hệ thống GDÂN cộng đồng Martino	Hệ thống chi nhánh rộng khắp; giá cả cạnh tranh; sản phẩm dịch vụ đa dạng.	Chất lượng dịch vụ chưa cao; cơ sở vật chất còn hạn chế.
Trung tâm âm nhạc Phaolo	Thương hiệu mạnh; chất lượng dịch vụ cao; đội ngũ giảng viên nhiều kinh nghiệm; giá cạnh tranh.	Thị trường tập trung ở nội thành TP.HCM, chưa mở chi nhánh tại thị trường mục tiêu của Duy An.
TTAN Việt, Dấu Chấm Đen, Romeo, THP	Giá cả cạnh tranh.	Chất lượng dịch vụ chưa cao; cơ sở vật chất hạn chế; dịch vụ chưa đa dạng; thương hiệu mới.
Hoá Quang, Suối Nhạc, Catarina, Soul Academy, Nhạc viện TP.HCM	Thương hiệu uy tín hàng đầu; đội ngũ giảng viên đầu ngành; chất lượng dịch vụ cao; chương trình đào tạo chuẩn mực.	Học phí cao; tập trung tại các quận trung tâm nội thành TP.HCM.

Đối thủ tiềm ẩn xuất phát từ Đề án giáo dục âm nhạc dân tộc trong trường học giai đoạn 2015 – 2020 của Sở GD&ĐT TP.HCM triển khai tại các bậc phổ thông, cùng sự phát triển của các câu lạc bộ âm nhạc sinh viên miễn phí tại các trường đại học lân cận.

Về nguồn nhân lực nội bộ, năm 2015 công ty có tổng cộng 28 lao động. Cơ cấu lao động theo phòng ban được thống kê cụ thể:

Bộ phận / Phòng ban	Số lượng (người)	Giới tính: Nam (%)	Giới tính: Nữ (%)	Trình độ: Đại học	Trình độ: Cao đẳng	Trình độ: Trung cấp	Trình độ: Phổ thông
Ban Giám đốc	4	50%	50%	75%	25%	-	-
Phòng Kỹ thuật	5	100%	-	-	-	-	100%
Phòng Tổng hợp	7	-	100%	14,3%	57,1%	28,6%	-
Phòng Đào tạo	12	41,6%	58,4%	-	83,3%	-	16,7%

Hạn chế lớn nhất trong bộ máy của công ty là chưa thành lập phòng Marketing chuyên biệt. Công tác tiếp thị do nhân viên Phòng Tổng hợp kiêm nhiệm dưới sự điều hành của Trợ lý giám đốc, phụ thuộc vào nhóm cộng tác viên và sinh viên thực tập không lương, dẫn đến hoạt động tiếp thị chỉ mang tính ngắn hạn và thiếu tính chuyên nghiệp.

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Mix cho dịch vụ đào tạo tại công ty

Trên cơ sở phân tích thực trạng và định hướng phát triển của công ty, chương 3 đề xuất hệ thống giải pháp cụ thể:

1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: Thu thập thông tin định kỳ về nhu cầu học nhạc, sự biến động thu nhập của người dân khu vực Thủ Đức, Quận 9, Dĩ An và theo dõi chiến lược của đối thủ cạnh tranh để chủ động điều chỉnh kế hoạch kinh doanh.
2. Hoàn thiện chiến lược sản phẩm: Nâng cao chất lượng đào tạo kỹ thuật (chuẩn hóa giáo trình, kiểm tra định kỳ học viên) và chất lượng chức năng (thái độ giao tiếp của nhân viên tư vấn, tinh thần giảng dạy của giáo viên); đầu tư nâng cấp nhạc cụ thực hành và tăng cường cách âm, máy điều hòa tại các phòng học.
3. Hoàn thiện chiến lược giá: Xây dựng chính sách giá phân biệt linh hoạt cho các nhóm đối tượng (học sinh, sinh viên, người đi làm); áp dụng chính sách chiết khấu học phí khi đăng ký theo nhóm hoặc nộp học phí dài hạn, định giá giờ học linh hoạt theo khung giờ cao điểm và thấp điểm.
4. Hoàn thiện chiến lược phân phối: Tối ưu hóa việc sắp xếp lịch học tại Cơ sở 1 (Thủ Đức) và Cơ sở 2 (Dĩ An); mở rộng quy trình tiếp nhận đăng ký học trực tuyến nhằm tạo thuận tiện tối đa cho học viên.
5. Hoàn thiện chiến lược xúc tiến: Tăng cường quảng cáo ngoài trời tại các khu vực trường học, trường đại học; phát triển kênh tiếp thị trực tuyến qua website và mạng xã hội; tổ chức các buổi biểu diễn báo cáo cuối khóa của học viên để tạo sự lan tỏa truyền miệng (WOM).
6. Kiện toàn nhân sự và điều kiện thực hiện: Thành lập bộ phận Marketing chuyên trách với nhân sự có chuyên môn đúng ngành; bồi dưỡng kỹ năng tin học và cập nhật công nghệ âm nhạc số cho đội ngũ giáo viên; đảm bảo ngân sách tài chính dự phòng cho các chiến dịch tiếp thị.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã làm rõ toàn bộ bức tranh tài chính và vận hành dịch vụ đào tạo của Công ty TNHH TMDV TCBD Duy An trong giai đoạn 3 năm (2013 - 2015). Kết quả nghiên cứu chứng minh sự chuyển dịch chiến lược đúng đắn của doanh nghiệp:

• Doanh thu thuần tăng trưởng từ 1,244 tỷ đồng (năm 2013) lên 1,877 tỷ đồng (năm 2014, tăng 51%) và đạt 2,689 tỷ đồng (năm 2015, tăng 43%).
• Tỷ trọng đóng góp của mảng đào tạo âm nhạc tăng vọt từ 56,55% (năm 2013) lên 74,68% (năm 2014) và chạm mức 87,28% (năm 2015), trở thành nguồn thu quyết định lợi nhuận công ty.
• Lợi nhuận sau thuế năm 2015 đạt 1,323 tỷ đồng, tăng 47% so với mức 900,95 triệu đồng của năm 2014 và tăng 159% so với năm 2013.

Về mặt đóng góp thực tiễn, đề tài cung cấp một nghiên cứu tình huống cụ thể về doanh nghiệp dịch vụ tư nhân quy mô nhỏ tại khu vực vùng ven TP.HCM và Bình Dương. Khóa luận chỉ ra điểm nghẽn tổ chức điển hình của các doanh nghiệp nhỏ: vận hành hoạt động Marketing thông qua cơ chế kiêm nhiệm tại Phòng Tổng hợp và sử dụng sinh viên thực tập, dẫn đến việc triển khai các chính sách 4P thiếu đồng bộ. Hệ thống giải pháp đề xuất gắn chặt với năng lực tài chính 100% vốn tự có của công ty, cung cấp lộ trình điều chỉnh từng chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và nhân sự phù hợp với điều kiện thực tế của doanh nghiệp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận có một số hạn chế gắn liền với phạm vi thu thập dữ liệu và nguồn lực nghiên cứu được tác giả trình bày:

• Giới hạn về dữ liệu thời gian: Dữ liệu phân tích tài chính và hoạt động chỉ bao quát trong chuỗi thời gian 3 năm từ 2013 đến 2015, chưa phản ánh được các biến động thị trường dài hạn hơn sau khi chi nhánh Dĩ An (Bình Dương) đi vào hoạt động ổn định.
• Giới hạn về phạm vi địa bàn: Không gian nghiên cứu chỉ khu biệt tại khu vực quận Thủ Đức, quận 9 và thị xã Dĩ An, chưa đối chiếu so sánh với các mô hình đào tạo âm nhạc quy mô lớn tại các quận trung tâm TP.HCM.
• Rào cản về công nghệ: Do nguồn lực tài chính có hạn và trình độ tin học chuyên môn của giảng viên âm nhạc còn hạn chế, đề tài chưa thể đi sâu vào việc xây dựng mô hình đào tạo âm nhạc trực tuyến hoặc ứng dụng công nghệ kỹ thuật số chuyên sâu vào công tác giảng dạy.

Hướng nghiên cứu tiếp theo được gợi mở từ đề tài bao gồm:

• Tiến hành các khảo sát định lượng quy mô lớn với bảng câu hỏi khảo sát mức độ hài lòng của học viên đối với chất lượng đào tạo và dịch vụ khách hàng.
• Mở rộng khung lý thuyết nghiên cứu sang mô hình 7P chuyên biệt cho dịch vụ (bổ sung Con người - People, Quy trình - Process, và Cơ sở vật chất hữu hình - Physical Evidence).
• Đánh giá hiệu quả kinh tế và tính khả thi của việc đầu tư hạ tầng công nghệ số phục vụ giảng dạy âm nhạc từ xa trong giai đoạn phát triển tiếp theo của doanh nghiệp.

Giá trị tham khảo

Báo cáo khóa luận mang giá trị tham khảo hữu ích cho các nhóm đối tượng:

• Sinh viên các ngành Quản lý Công nghiệp, Quản trị Kinh doanh và Marketing: Tài liệu là mẫu hình thực tế về cấu trúc một khóa luận tốt nghiệp ứng dụng phương pháp phân tích thực trạng doanh nghiệp, kết hợp dữ liệu tài chính nội bộ với phân tích môi trường ngành theo mô hình tiếp thị truyền thống.
• Các nhà quản lý, chủ cơ sở kinh doanh dịch vụ đào tạo nghệ thuật, trung tâm ngoại ngữ và kỹ năng quy mô vừa và nhỏ: Cung cấp bài học kinh nghiệm về việc chuyển đổi cơ cấu kinh doanh tập trung vào dịch vụ cốt lõi, cách nhận diện đối thủ cạnh tranh trên địa bàn ven đô và phương thức phân bổ nguồn nhân lực tinh gọn.
• Phần đáng tham khảo nhất: Chương 2 với phương pháp thu thập, phân loại dữ liệu cạnh tranh (Bảng so sánh đối thủ trực tiếp) và bảng phân tích cơ cấu lao động theo phòng ban kết hợp với chuỗi số liệu tài chính thực tế giai đoạn 2013 – 2015.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu doanh thu của Công ty Duy An đã chuyển dịch như thế nào trong giai đoạn 2013 – 2015?
Doanh thu thuần của công ty tăng từ 1,244 tỷ đồng năm 2013 lên 2,689 tỷ đồng năm 2015. Trong đó, mảng đào tạo âm nhạc trở thành trụ cột chính với tỷ trọng tăng liên tục từ 56,55% (năm 2013) lên 74,68% (năm 2014) và đạt 87,28% (năm 2015), trong khi doanh thu từ các mảng khác (dịch vụ giải trí, thu âm, buôn bán nhạc cụ) giảm dần từ 540,62 triệu đồng xuống còn 342,03 triệu đồng.

2. Đội ngũ nhân sự phụ trách Marketing tại Công ty Duy An năm 2015 có đặc điểm gì?
Công ty chưa có phòng Marketing độc lập. Hoạt động tiếp thị do nhân viên Phòng Tổng hợp đảm nhiệm kiêm nhiệm dưới sự điều hành của Trợ lý giám đốc. Nhân sự thực hiện chủ yếu có trình độ cao đẳng, không có chuyên môn bài bản về Marketing và sử dụng nhiều sinh viên thực tập không lương, dẫn đến hoạt động tiếp thị thiếu ổn định và thiếu tầm nhìn dài hạn.

3. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp lớn nhất của Trung tâm đào tạo âm nhạc Duy An trên địa bàn là đơn vị nào?
Đó là Hệ thống giáo dục âm nhạc cộng đồng Martino (thành lập từ năm 2005, được công nhận trường Giáo dục Văn hóa Nghệ thuật năm 2009). Đơn vị này có mạng lưới chi nhánh rộng khắp khu vực Thủ Đức, Dĩ An, chương trình đào tạo tương đồng, giá cả cạnh tranh và có lượng khách hàng mục tiêu trùng khớp (học sinh, sinh viên).

4. Yếu tố nào cản trở công ty ứng dụng công nghệ thông tin vào công tác giảng dạy âm nhạc?
Công ty chưa đủ nguồn lực tài chính để đầu tư cơ sở hạ tầng kỹ thuật đạt chuẩn. Thêm vào đó, việc dạy âm nhạc số đòi hỏi kiến thức chuyên sâu về âm nhạc kỹ thuật số và phần mềm chuyên biệt, trong khi trình độ tin học ứng dụng của đội ngũ giáo viên hiện tại còn nhiều hạn chế.

5. Vốn điều lệ và cơ cấu sở hữu của Công ty Duy An được xác định như thế nào?
Công ty có vốn điều lệ đăng ký là 900 triệu đồng và hoạt động hoàn toàn bằng 100% nguồn vốn tự có. Ban đầu thành lập năm 2010 với 3 thành viên góp vốn, đến năm 2012, hai thành viên đã chuyển nhượng toàn bộ vốn cho ông Võ Phạm Duy An làm Giám đốc đại diện.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Hồng Hạnh đã hoàn thành việc hệ thống hóa cơ sở lý luận Marketing dịch vụ và phân tích chi tiết thực trạng triển khai phối thức 4P tại Công ty TNHH TMDV TCBD Duy An giai đoạn 2013 – 2015. Nghiên cứu chỉ ra bức tranh tăng trưởng tích cực của mảng đào tạo âm nhạc bên cạnh những nút thắt về cơ cấu tổ chức tiếp thị kiêm nhiệm và hạn chế công nghệ giảng dạy. Các giải pháp đề xuất bám sát điều kiện thực tế về tài chính tự có và đặc thù địa bàn ven đô, cung cấp cơ sở tham khảo thiết thực giúp doanh nghiệp hoàn thiện năng lực tiếp thị và củng cố vị thế cạnh tranh.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1. Khái quát về Marketing 1. Định nghĩa Có nhiều định nghĩa về Marketing, tuỳ theo từng quan điểm, góc độ nhìn nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau nhưng bản chất của chúng thì không thay đổi. Chúng ta có 3 khái niệm cần quan tâm sau: - Theo AMA (American Marketing Association, 1985): “Marketing là tiến trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của các nhân và tổ chức”.

- Theo Groroos (1990): “Marketing là nhữn hoạt động thiết lập, duy trì và củng cố lâu dài những mỗi quan hệ với khách hàng một cách có lợi để đáp ứng mục tiêu của các bên. Điều này được thực hiện bằng sự trao đổi giữa các bên và thỏa mãn những điều hứa hẹn”. - Theo Philip Kotler (2008): “Marketing là tiến trình doanh nghiệp tạo ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mạnh mẽ những mối quan hệ với khách hàng nhằm đạt được giá trị từ những phản ứng của khách hàng”. Tóm lại, từ rất nhiều định nghĩa, ta có thể hiểu chung về Marketing như sau: - Marketing là hoạt động hướng tới thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng ngày một tốt hơn.

- Marketing không phải là một hiện tượng mà là một quá trình xuất phát từ khâu nghiên cứu thị trường, tìm kiếm nhu cầu tới khi tìm ra sản phẩm thỏa mãn nhu cầu đó và sau đó quá trình này được lặp lại. - Marketing là tổng thể các biện pháp, giải pháp trong suốt quá trình kinh doanh bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, tiến tới lập kế hoạch hoạt động và việc định giá cho sản phẩm, dịch vụ của mình, thiết lập các kênh phân phối và các hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh nhằm thỏa mãn nhu cầu đã được phát hiện từ khâu nghiên cứu thị trường. Mục tiêu và chức năng 1. Mục tiêu Marketing hướng đến ba mục tiêu chủ yếu sau: - Thỏa mãn khách hàng: là vấn đề sống còn của công ty.

Các nỗ lực Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung hành với công ty, qua đó thu hút thêm khách hàng mới. - Chiến thắng trong cạnh tranh: giải pháp Marketing giúp công ty đối phó tốt các thách thức cạnh tranh, bảo đảm vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường. - Lợi nhuận lâu dài: Marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công ty tích lũy và phát triển. Sự trung thành của khách hàng liên quan mật thiết với khả năng sinh lời của công ty trong hiện tại và cả trong tương lai.

Chức năng Chức năng cơ bản của Marketing là dựa trên sự phân tích môi trường để quản trị Marketing, cụ thể là: - Phân tích môi trường và nghiên cứu Marketing: dự báo và thích ứng với những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại, tập hợp các thông tin để quyết định các vấn đề Marketing. - Mở rộng phạm vi hoạt động: lựa chọn và đưa ra các cách thức thâm nhập thị trường mới. - Phân tích người tiêu thụ: xem xét và đánh giá những đặc tính, yêu cầu, tiến trình mua của người tiêu thụ, lựa chọn các nhóm người tiêu thụ để hướng các nỗ lực Marketing vào. - Hoạch định sản phẩm: phát triển và duy trì sản phẩm, dòng và tập hợp sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì, loại bỏ sản phẩm yếu kém.

- Hoạch định phân phối: xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, quản lý dự trữ, tồn kho, vận chuyển và phân phối hàng hóa và dịch vụ, bán sỉ và bán lẻ. - Hoạch định xúc tiến: thông đạt với khách hàng, với công chúng và các nhóm khác thông qua các hình thức của quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và khuyến mãi. - Hoạch định giá: xác định các mức giá, kỹ thuật định giá, các điều khoản bán hàng, điều chỉnh giá và sử dụng giá như một yếu tố tích cực hay thụ động. 4 - Thực hiện kiểm soát và đánh giá Marketing: hoạch định, thực hiện và kiểm soát các chương trình, chiến lược Marketing, đánh giá các rủi ro và lợi ích của các quyết định và tập trung vào chất lượng toàn diện.

Marketing dịch vụ 1. Định nghĩa Do sự phát triển của ngành dịch vụ ngày càng mạnh mẽ và trở thành bộ phận lớn trong hoạt động sản xuất vật chất của xã hội, sự cạnh tranh trong kinh doanh dịch vụ ngày càng khốc liệt mà xuất hiện Marketing dịch vụ. Dịch vụ lại rất biến động và đa dạng với nhiều ngành khác biệt nhau. Vì thế cho tới nay chưa có một định nghĩa nào khái quát đầy đủ về Marketing dịch vụ: - Philip Kotler có nêu một số ý: Marketing dịch vụ đòi hỏi các giải pháp nâng cao chất lượng, năng suất sản phẩm dịch vụ, tác động làm thay đổi nhu cầu vào việc định giá cũng như phân phối và cổ động.

- Krippendori khái quát: đây là một sự thích nghi có hệ thống và phối hợp chính sách kinh doanh dịch vụ tư nhân và chính phủ,… với sự thỏa mãn tối ưu những nhu cầu của một nhóm khách hàng được xác định và đạt được lợi nhuận xứng đáng. Chúng ta có thể hiểu về Marketing dịch vụ một cách khái quát như sau: - Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ thống Marketing cơ bản vào thị trường dịch vụ bao gồm quá trình thu thập, tìm hiểu, đánh giá và thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác động vào toàn bộ quá trình cung ứng tiêu dùng dịch vụ thông qua phân phối các nguồn lực của tổ chức. - Marketing dịch vụ được xem xét trong sự năng động của mối quan hệ qua lại giữa sản phẩm dịch vụ của công ty với nhu cầu của người tiêu dùng và những hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên nền tảng cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp, người tiêu dùng và xã hội. Khác biệt giữa Marketing hàng hóa và Marketing dịch vụ 1.

Tính vô hình của sản phẩm Sự khác biệt chính yếu của sản phẩm dịch vụ so với sản phẩm hàng hóa là tính vô hình của nó. Hàng hóa có hình dáng, kích thước, màu sắc và thậm chí cả mùi vị. Khách hàng có thể tự xem xét, đánh giá xem nó có phù hợp với nhu cầu của mình không. Ngược lại, dịch vụ mang tính vô hình, làm cho các giác quan của 5 khách hàng không nhận biết được trước khi mua dịch vụ.

Đây chính là một khó khăn lớn khi bán một dịch vụ so với khi bán một hàng hóa hữa hình, vì khách hàng khó thử dịch vụ trước khi mua, khó cảm nhận được chất lượng, khó lựa chọn dịch vụ, nhà cung cấp dịch vụ khó quảng cáo về dịch vụ. Do vậy, dịch vụ khó bán hơn hàng hóa. Tính không nhất quán Dịch vụ không thể được cung cấp hàng loạt, tập trung như sản xuất hàng hóa. Do vậy, nhà cung cấp khó kiểm tra chất lượng theo một tiêu chuẩn thống nhất.

Tính không nhất quán của sản phẩm dịch vụ còn là kết quả của sự không nhất quán trong nhu cầu và đòi hỏi từ phía khách hàng. Mỗi khách hàng đều có những nhu cầu riêng biệt và có kinh nghiệm, kiến thức đối với dịch vụ theo một cách riêng biệt. Ngoài ra cảm nhận về chất lượng dịch vụ còn phụ thuộc vào trạng thái thể chất và tinh thần của khách hàng vào thời điểm tiêu dùng sản phẩm dịch vụ. Mặt khác, sự cảm nhận của khách hàng về chất lượng dịch vụ lại chịu tác động mạnh bởi kỹ năng, thái độ của người cung cấp dịch vụ.

Sức khỏe, sự nhiệt tình của nhân viên cung cấp dịch vụ vào buổi chiều và buổi sáng có thể khác nhau. Do vậy, khó có thể đạt được sự đồng đều về chất lượng dịch vụ ngay trong một ngày. Dịch vụ càng nhiều người phục vụ thì càng khó đảm bảo tính nhất quán. Tính không tách rời giữa tiêu dùng và sản xuất Hàng hóa được sản xuất tập trung tại một nơi, rồi vận chuyển đến nơi có nhu cầu.

Khi ra khỏi dây chuyền sản xuất thì hàng hóa đã hoàn chỉnh. Do đó, nhà sản xuất có thể đạt được tính kinh tế theo quy mô do sản xuất tập trung, hàng loạt và quản lý chất lượng sản phẩm tập trung. Nhà sản xuất cũng có thể sản xuất khi nào thuận tiện, rồi cất trữ vào kho và đem bán khi có nhu cầu. Do vậy, họ dễ thực hiện cân đối cung cầu.

Nhưng quá trình cung cấp dịch vụ và tiêu dùng dịch vụ xảy ra đồng thời. Người cung cấp dịch vụ và khách hàng phải tiếp xúc với nhau để cung cấp và tiêu dùng dịch vụ tại các địa điểm và thời gian phù hợp cho hai bên. Đối với một số các dịch vụ, khách hàng phải có mặt trong suốt quá trình cung cấp dịch vụ. Tính không dự trữ được Dịch vụ chỉ tồn tại vào thời gian mà nó được cung cấp.

Do vậy, dịch vụ không thể sản xuất hàng loạt để cất vào kho dữ trữ, khi có nhu cầu thì đem ra bán. Các yếu tố tác động đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp 1. Môi trường vĩ mô Môi trường vĩ mô là lĩnh vực chung mang tính bao trùm, ít thay đổi và có ảnh hưởng lâu dài đến doanh nghiệp. Nó bao gồm tất cả những nhân tố và lực lượng có ảnh hưởng gián tiếp đến hoạt động và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Chúng tạo ra những cơ hội và cả những thách thức cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Môi trường văn hóa - xã hội Bao gồm các yếu tố như nhân khẩu, phong cách sống, xu hướng của nền văn hoá, tỷ lệ tăng dân số, mật độ dân số,. Đây là các khía cạnh được những người làm Marketing quan tâm nhiều nhất bởi nó liên quan trực tiếp đến con người và con người cũng chính là tác nhân tạo ra thị trường. Những biến đổi trong các yếu tố xã hội tạo nên cơ hội hay nguy cơ cho doanh nghiệp, cung cấp các thông tin quan trọng để các nhà làm Marketing xác định cơ cấu nhu cầu từng thời kỳ, dự đoán mức biến động cho từng giai đoạn trong tương lai.

Nó thường diễn ra chậm và khó nhận biết do đó đòi hỏi các nhà làm Marketing phải hết sức nhạy cảm và có sự điều chỉnh kịp thời. Môi trường chính trị - pháp luật Các quyết định Marketing của một doanh nghiệp thường chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của những diễn biến trong môi trường chính trị - pháp luật.