Luận văn đánh giá sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối các nhãn hàng thaicorp của công ty trách nhiệm hữu hạn an bảo duyên

Chuyên khảo phân tích Luận văn đánh giá sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối các nhãn hàng thaicorp, đánh giá các khía cạnh quan trọng, đề xuất hướng nghiên cứu

• Tác giả: Hoàng Quốc Cường
• Người hướng dẫn: TS. Lê Thị Phương Thảo
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Đánh Giá Sự Hài Lòng Của Nhà Bán Lẻ Đối Với Chính Sách Phân Phối Của Công Ty An Bảo Duyên
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Thừa Thiên Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CÁM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
• 1.1. Cơ sở lý luận của đề tài
• 1.2. Kênh phân phối
• 1.2.1. Khái niệm kênh phân phối
• 1.2.2. Vai trò của kênh phân phối
• 1.2.3. Chức năng của kênh phân phối
• 1.2.4. Số cấp của kênh phân phối
• 1.2.5. Các thành viên của kênh phân phối
• 1.2.6. Quản lý kênh phân phối và chính sách phân phối
• 1.2.6.1. Quản lý kênh phân phối
• 1.2.6.2. Chính sách phân phối
• 1.3. Hệ thống hóa lý luận về bán lẻ
• 1.3.1. Phân loại bán lẻ
• 1.4. Lý thuyết về sự hài lòng
• 1.4.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của nhà bán lẻ
• 1.4.2. Lựa chọn mô hình
• 1.5. Cở sở thực tiễn của vấn đề nghiên cứu
• 1.5.1. Sự quan tâm của các nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối
• 1.5.2. Tình hình bán lẻ tại thị trường Quảng Trị
• 2. CHƯƠNG II: ĐÁNH GIÁ SỰ HÀI LÒNG CỦA NHÀ BÁN LẺ ĐỐI VỚI CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CÁC NHÃN HÀNG THAI CORP CỦA CÔNG TY TNHH AN BẢO DUYÊN
• 2.1. Sơ lược về công ty Thai Corp International Việt Nam
• 2.2. Công ty TNHH An Bảo Duyên
• 2.2.1. Tổng quan về công ty
• 2.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
• 2.2.3. Tổ chức bộ máy quản lý của công ty
• 2.2.4. Tình hình sử dụng lao động tại công ty giai đoạn 2017-2019
• 2.2.5. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH An Bảo Duyên giai đoạn 2017-2019
• 2.2.6. Kết quả kinh doanh của công ty TNHH An Bảo Duyên giai đoạn 2017-2019
• 2.3. Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của công ty TNHH An Bảo Duyên
• 2.3.1. Đặc điểm về sản phẩm kinh doanh của công ty TNHH An Bảo Duyên phân phối nhãn hàng Thai Corp
• 2.3.2. Tình hình phân phối các nhãn hàng Thai Corp tại công ty TNHH An Bảo Duyên
• 2.4. Đánh giá sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối các nhãn hàng Thai Corp của công ty TNHH An Bảo Duyên
• 2.4.1. Đặc điểm đối tượng nghiên cứu
• 2.4.2. Đánh giá độ tin cậy thang đo bằng kiểm định Cronbac’s Alpha
• 2.4.3. Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của nhà bán lẻ bằng phương pháp phân tích nhân tố EFA
• 2.4.4. Kiểm định sự tương quan giữa các nhân tố và sự hài lòng của nhà bán lẻ
• 2.4.5. Mô hình hồi quy các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của nhà bán lẻ
• 2.4.6. Kiểm định sự khác biệt về mức độ hài lòng trung bình giữa các nhóm nhà bán lẻ
• 2.4.7. Mô tả sự đánh giá của nhà bán lẻ đối với các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của họ về chính sách phân phối các nhãn hàng ThaiCorp của công ty TNHH An Bảo Duyên
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP
• 3.1. Định hướng hoàn thiện chính sách phân phối nhằm nâng cao sự hài lòng của các nhà bán lẻ đối với công ty TNHH An Bảo Duyên
• 3.2. Giải pháp nhằm nâng cao sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối các nhãn hàng ThaiCorp của công ty TNHH An Bảo Duyên
• 3.2.1. Giải pháp nhằm nâng cao yếu tố Cung cấp hàng hóa
• 3.2.2. Giải pháp nhằm nâng cao yếu tố Chính sách bán hàng
• 3.2.3. Giải pháp nhằm nâng cao yếu tố Thông tin đến khách hàng
• 3.2.4. Giải pháp nhằm nâng cao yếu tố Hỗ trợ cơ sở vật chất thiết bị
• 3.2.5. Giải pháp nhằm nâng cao yếu tố Mối quan hệ cá nhân
• 3.2.6. Giáp pháp nhằm nâng cao yếu tố Nhân viên bán hàng
• PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Đánh Giá Chính Sách Phân Phối An Bảo Duyên

Hoạt động thương mại dịch vụ ngày càng khẳng định vai trò quan trọng trong nền kinh tế, song hành cùng hoạt động sản xuất. Hệ thống phân phối hàng hóa và các công ty thương mại giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và tiện lợi. Nghiên cứu và hoàn thiện hệ thống phân phối hàng hóa có ý nghĩa lớn với nền kinh tế nói chung và các công ty thương mại nói riêng. Trong lý thuyết tiếp thị truyền thống, kênh phân phối đóng vai trò quyết định trong quá trình sản xuất và tiêu dùng, thúc đẩy sự trao đổi và xóa bỏ sự khác biệt về không gian và thời gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Để hoạt động phân phối thành công, doanh nghiệp cần thấu hiểu khách hàng một cách chính xác và kịp thời để đưa ra chiến lược phù hợp, đáp ứng đầy đủ những nhu cầu khắt khe, đảm bảo thị phần, duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh.

1.1. Tầm quan trọng của kênh phân phối trong kinh doanh

Kênh phân phối hiệu quả giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến đúng đối tượng khách hàng, đúng thời điểm và địa điểm, từ đó gia tăng doanh số và lợi nhuận. Một kênh phân phối được quản lý tốt cũng giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng và đối tác, tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Theo tài liệu gốc, kênh phân phối đóng vai trò quyết định trong quá trình sản xuất và tiêu dùng, thúc đẩy sự trao đổi và xóa bỏ sự khác biệt về không gian và thời gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.

1.2. Vai trò của nhà bán lẻ trong hệ thống phân phối

Nhà bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản phẩm của doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng. Họ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của họ, từ đó đưa ra những tư vấn và hỗ trợ phù hợp. Sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả kinh doanh của cả hệ thống. Nhà bán lẻ là một trong những thành viên của kênh phân phối. Họ đóng vai trò vừa là người mua vừa là người bán mà công ty không thể làm tốt hơn. Họ là người ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của khách hàng.

II. Thách Thức Trong Đánh Giá Mức Độ Hài Lòng Nhà Bán Lẻ

Công ty TNHH An Bảo Duyên là một doanh nghiệp vừa và nhỏ chuyên phân phối các mặt hàng tiêu dùng, hiện là nhà phân phối độc quyền các sản phẩm của nhãn hàng ThaiCorp tại tỉnh Quảng Trị. Tuy nhiên, công ty đang đối mặt với những đối thủ cạnh tranh phân phối cùng nhãn hàng như hàng lậu hay hàng tuồn ra từ các siêu thị lớn nhỏ trên địa bàn tỉnh Quảng Trị với chất lượng tương tự và giá rẻ hơn. Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, việc đánh giá và nâng cao mức độ hài lòng của nhà bán lẻ trở nên vô cùng quan trọng để duy trì và phát triển thị phần.

2.1. Cạnh tranh từ hàng lậu và hàng không chính thống

Sự xuất hiện của hàng lậu và hàng không chính thống gây áp lực lớn lên các nhà phân phối chính thức như An Bảo Duyên. Giá thành rẻ hơn của các sản phẩm này thu hút một bộ phận khách hàng, ảnh hưởng đến doanh số và lợi nhuận của công ty. Điều này đòi hỏi An Bảo Duyên phải có những chính sách linh hoạt và hiệu quả để cạnh tranh và giữ chân khách hàng. Công ty hiện là nhà phân phối độc quyền các sản phẩm của nhãn hàng ThaiCorp tại tỉnh Quảng Trị. Tuy nhiên, hiện nay công ty cũng đang đối mặt với những đối thủ cạnh tranh phân phối cùng nhãn hàng như hàng lậu hay hàng tuồn ra từ các siêu thị lớn nhỏ trên địa bàn tỉnh Quảng Trị với chất lượng tương tự và giá rẻ hơn.

2.2. Tầm quan trọng của sự hài lòng đối với nhà bán lẻ

Sự hài lòng của nhà bán lẻ là yếu tố then chốt để đảm bảo sự hợp tác lâu dài và hiệu quả giữa họ và công ty phân phối. Khi nhà bán lẻ cảm thấy hài lòng với chính sách phân phối, họ sẽ có động lực hơn trong việc quảng bá và bán sản phẩm của công ty, từ đó gia tăng doanh số và thị phần. Sự hài lòng của nhà bán lẻ đang ngày càng trở thành một yếu tố chiến lược quan trọng của mọi công ty phân phối.

III. Phương Pháp Đánh Giá Chính Sách Phân Phối An Bảo Duyên

Để đánh giá mức độ hài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối của An Bảo Duyên, cần sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng. Nghiên cứu định tính giúp khám phá các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của nhà bán lẻ, trong khi nghiên cứu định lượng giúp đo lường mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố và đưa ra những kết luận có giá trị thống kê.

3.1. Nghiên cứu định tính Phỏng vấn sâu và thảo luận nhóm

Phỏng vấn sâu và thảo luận nhóm với các nhà bán lẻ giúp thu thập thông tin chi tiết về những trải nghiệm, nhận xét và đánh giá của họ về chính sách phân phối của An Bảo Duyên. Các câu hỏi nên tập trung vào các khía cạnh như chất lượng sản phẩm, giá cả, chính sách chiết khấu, hỗ trợ marketing, dịch vụ giao hàng và chăm sóc khách hàng. Nghiên cứu định tính để khám phá điều chỉnh bổ sung các biến quan sát cho phù hợp với nghiên cứu.

3.2. Nghiên cứu định lượng Khảo sát bằng bảng hỏi

Khảo sát bằng bảng hỏi với số lượng lớn nhà bán lẻ giúp thu thập dữ liệu một cách có hệ thống và khách quan. Bảng hỏi nên được thiết kế dựa trên kết quả nghiên cứu định tính và bao gồm các câu hỏi đánh giá mức độ hài lòng của nhà bán lẻ đối với từng yếu tố của chính sách phân phối. Thông tin sơ cấp: Phỏng vấn các nhà bán lẻ hiện đang phân phối các sản phẩm Thai Corp trên địa bàn tỉnh Quảng Trị bằng bảng hỏi.

3.3. Phân tích dữ liệu bằng phần mềm SPSS

Dữ liệu thu thập được từ khảo sát bằng bảng hỏi cần được xử lý và phân tích bằng phần mềm thống kê SPSS. Các kỹ thuật phân tích như phân tích độ tin cậy Cronbach's Alpha, phân tích nhân tố EFA, phân tích tương quan và phân tích hồi quy tuyến tính bội giúp xác định các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của nhà bán lẻ và mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố. Dữ liệu thu thập được xử lý bằng phần mềm SPSS 20.0, được tiến hành dựa trên quy trình dưới đây: Thứ nhất, mã hóa bảng hỏi bằng phần mềm SPSS.

IV. Kết Quả Đánh Giá và Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Chính

Kết quả đánh giá cho thấy mức độ hài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối của An Bảo Duyên chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, bao gồm chất lượng sản phẩm, giá cả cạnh tranh, chính sách chiết khấu hấp dẫn, hỗ trợ marketing hiệu quả, dịch vụ giao hàng nhanh chóng và tin cậy, và mối quan hệ tốt đẹp giữa nhân viên bán hàng của công ty và nhà bán lẻ.

4.1. Tác động của chất lượng sản phẩm và giá cả

Chất lượng sản phẩm và giá cả là hai yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng đến sự hài lòng của nhà bán lẻ. Nhà bán lẻ mong muốn được cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, với mức giá cạnh tranh so với các sản phẩm tương tự trên thị trường. Chất lượng sản phẩm và giá cả là hai yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng đến sự hài lòng của nhà bán lẻ.

4.2. Vai trò của chính sách chiết khấu và hỗ trợ marketing

Chính sách chiết khấu hấp dẫn và hỗ trợ marketing hiệu quả giúp nhà bán lẻ gia tăng lợi nhuận và quảng bá sản phẩm đến khách hàng. Nhà bán lẻ mong muốn được hưởng các chính sách chiết khấu linh hoạt, phù hợp với doanh số bán hàng, và được hỗ trợ các hoạt động marketing như quảng cáo, khuyến mãi, trưng bày sản phẩm. Chính sách chiết khấu hấp dẫn và hỗ trợ marketing hiệu quả giúp nhà bán lẻ gia tăng lợi nhuận và quảng bá sản phẩm đến khách hàng.

4.3. Ảnh hưởng của dịch vụ giao hàng và mối quan hệ cá nhân

Dịch vụ giao hàng nhanh chóng và tin cậy giúp nhà bán lẻ tiết kiệm thời gian và chi phí, đảm bảo nguồn cung sản phẩm ổn định. Mối quan hệ tốt đẹp giữa nhân viên bán hàng của công ty và nhà bán lẻ tạo sự tin tưởng và hợp tác, giúp giải quyết các vấn đề phát sinh một cách nhanh chóng và hiệu quả. Dịch vụ giao hàng nhanh chóng và tin cậy giúp nhà bán lẻ tiết kiệm thời gian và chi phí, đảm bảo nguồn cung sản phẩm ổn định.

V. Giải Pháp Nâng Cao Sự Hài Lòng Về Chính Sách Phân Phối

Để nâng cao sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối của An Bảo Duyên, cần thực hiện đồng bộ các giải pháp, bao gồm cải thiện chất lượng sản phẩm, điều chỉnh giá cả cạnh tranh, xây dựng chính sách chiết khấu linh hoạt, tăng cường hỗ trợ marketing, nâng cao chất lượng dịch vụ giao hàng và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với nhà bán lẻ.

5.1. Cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ

An Bảo Duyên cần liên tục cải thiện chất lượng sản phẩm, đảm bảo đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng. Đồng thời, cần nâng cao chất lượng dịch vụ, từ khâu tư vấn, bán hàng đến giao hàng và chăm sóc khách hàng, tạo sự hài lòng cho nhà bán lẻ. Giải pháp nhằm nâng cao yếu tố Cung cấp hàng hóa. Giải pháp nhằm nâng cao yếu tố Chính sách bán hàng.

5.2. Xây dựng chính sách giá và chiết khấu cạnh tranh

An Bảo Duyên cần xây dựng chính sách giá và chiết khấu cạnh tranh, phù hợp với điều kiện thị trường và khả năng của nhà bán lẻ. Chính sách chiết khấu nên được thiết kế linh hoạt, khuyến khích nhà bán lẻ gia tăng doanh số bán hàng. Giải pháp nhằm nâng cao yếu tố Thông tin đến khách hàng. Giải pháp nhằm nâng cao yếu tố Hỗ trợ cơ sở vật chất thiết bị.

5.3. Tăng cường hỗ trợ marketing và xây dựng mối quan hệ

An Bảo Duyên cần tăng cường hỗ trợ marketing cho nhà bán lẻ, giúp họ quảng bá sản phẩm đến khách hàng một cách hiệu quả. Đồng thời, cần xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với nhà bán lẻ, tạo sự tin tưởng và hợp tác lâu dài. Giải pháp nhằm nâng cao yếu tố Mối quan hệ cá nhân . Giáp pháp nhằm nâng cao yếu tố Nhân viên bán hàng.

VI. Triển Vọng và Phát Triển Chính Sách Phân Phối An Bảo Duyên

Việc đánh giá và cải thiện chính sách phân phối là một quá trình liên tục, đòi hỏi An Bảo Duyên phải luôn lắng nghe ý kiến của nhà bán lẻ, theo dõi sát sao diễn biến thị trường và không ngừng đổi mới, sáng tạo. Với những nỗ lực không ngừng, An Bảo Duyên có thể xây dựng một hệ thống phân phối vững mạnh, đáp ứng nhu cầu của thị trường và mang lại lợi ích cho cả công ty và nhà bán lẻ.

6.1. Ứng dụng công nghệ trong quản lý kênh phân phối

Việc ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý kênh phân phối giúp An Bảo Duyên nâng cao hiệu quả hoạt động, giảm thiểu chi phí và cải thiện khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường. Các công cụ như phần mềm quản lý bán hàng, hệ thống theo dõi đơn hàng trực tuyến và ứng dụng di động cho nhân viên bán hàng giúp tăng cường tính minh bạch và hiệu quả của kênh phân phối.

6.2. Xây dựng mối quan hệ đối tác chiến lược với nhà bán lẻ

An Bảo Duyên cần xây dựng mối quan hệ đối tác chiến lược với các nhà bán lẻ, coi họ là những thành viên quan trọng của hệ thống phân phối. Việc chia sẻ thông tin, kinh nghiệm và lợi ích với nhà bán lẻ giúp tạo sự gắn kết và hợp tác lâu dài, mang lại lợi ích cho cả hai bên.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Cơ sở lý luận của đề tài 1. Kênh phân phối. Khái niệm kênh phân phối.

Theo quan điểm Marketing (Giáo trình Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, 2007) thì “Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho các sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp” Theo Philip Kotler: “Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng”. Như vậy, nhìn nhận một cách tổng quát thì kênh phân phối là một tập hơp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa hoặc thông qua các trung gian tới người mua cuối cùng.

Nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng là các trung gian. Vai trò của kênh phân phối. Mặc dù trong một chừng mực nào đó người sản xuất sẽ mất quyền kiểm soát đối với việc người phân phối trung gian bán hàng cho ai và như thế nào khi người sản xuất chuyển giao một phần công việc cho những người trung gian, những người sản xuất vẫn sử dụng người trung gian vì họ sẽ đem lại những lợi ích nhất định. Nguyên nhân chủ yếu của việc sử dụng những người trung gian là họ có hiệu quả cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng hóa rộng lớn và đưa hàng hóa đến các thị trường mục tiêu.

Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động, những người trung gian sẽ đem lại cho công ty sản xuất nhiều cái lợi hơn là nếu để công ty sản xuất tự làm một mình: + Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất. Sinh viên: Hoàng Quốc Cường – Lớp K50 QTKD 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thảo +Nhà sản xuất có điều kiện tập trung nguồn lực vào sản xuất, đầu tư vào chuyên môn hóa cao +Tối thiểu hóa số lần tiếp xúc bán hàng cần thiết để thỏa mãn thị trường mục tiêu ( S: nhà sản xuất, K: khách hàng, P: nhà phân phối) (Nguồn: Philip Kotler,2007,Marketing căn bản) Hình 2.1: Mối liên hệ giữa nhà sản xuất và khách hàng trong trường hợp có và không có nhà phân phối Hình 2.1 trình bày một trong những nguồn tiết kiệm chủ yếu được bảo đảm nhờ sử dụng những người trung gian. Ở hình bên trái cho thấy ba nhà sản xuất muốn đến được ba khách hàng bằng phương pháp marketing trực tiếp, phương án này đòi hỏi phải thết lập 9 mối liên hệ riêng biệt.

Trong hình bên phải cho thấy công việc của 3 nhà sản xuất đó thông qua 1 nguồn phân phối là người thiết lập các mối liên hệ với cả 3 khách hàng. Với hệ thống này chỉ cần 6 mối liên hệ. Như vậy người phân phối trung gian đã giúp giảm bớt khối lượng công việc cần làm. Chức năng của kênh phân phối Chức năng cơ bản chung nhất của kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người sử dụng với đúng mức giá, đúng chủng loại, đúng thời gian và địa điểm mà khách hàng yêu cầu.

Tất cả các thành viên của kênh phải thực hiện các chức năng cụ thể sau: - Thông tin: thu thập và phân phối thông tin về khách hàng, nhà sản xuất và các yếu tố tác động khác môi trường cần thiết cho lập kế hoạch và hỗ trợ tiến trình trao đổi. Sinh viên: Hoàng Quốc Cường – Lớp K50 QTKD 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thảo - Xúc tiến: soạn thảo và thực hiện hoạt động truyền thông thuyết phục về sản phẩm, dịch vụ. - Thiết lập các mối liên hệ: tìm kiếm và giao tiếp với khách hàng tiềm năng.

- Kết nối giữa cung và cầu: làm cho sản pẩm, dịch vụ đáp ứng được yêu cầu của người mua, bao gồm các hoạt động sản xuất, phân loại, tập hợp, đóng gói. - Thương lượng: thỏa thuận về giá cả và những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng. - Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản, dự trữ sản phẩm. - Tài trợ: tìm kiếm và sử dụng các nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt động của kênh.

- Chia sẽ rủi ro: gánh chịu rủi ro khi thực hiện nhiệm vụ của kênh phân phối. Số cấp của kênh phân phối. Có thể phân loại các kênh phân phối theo số cấp tạo thành chúng. Cấp của kênh phân phối là một người trung gian bất kỳ thực hiện một số công việc nào đó nhằm đưa hàng hóa và quyền sở hữu hàng hóa đến gần với người mua cuối cùng.

Bởi vì người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng cũng thực hiện một công việc nhất định, nên họ cũng nằm trong thành phần của một kệnh bất kỳ. Hình dưới giới thiệu một số kênh Marketing có chiều dài khác nhau.2: Các cấp kênh phân phối Sinh viên: Hoàng Quốc Cường – Lớp K50 QTKD 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thảo Kênh cấp không (còn gọi là kênh marketing trực tiếp) gồm nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Ba phương thức bán hàng trực tiếp cơ bản là bán hàng lưu động, bán qua bưu điện và bán qua các cửa hàng của người sản xuất.

Kênh một cấp bao gồm một người trung gian. Trên thị trường người tiêu dùng, những người trung gian này thường là người bán lẻ, còn trên các thị trường hàng tư liệu sản xuất thì người trung gian thường là đại lý tiêu thụ hay người mô giới. Kênh hai cấp bao gồm hai người trung gian. Trên các thị trường người tiêu dùng, ngươi trung gian này thường là người bán sỉ và bán lẻ, còn trên các thị trường hàng tư liệu sản xuất thì có thể là người phân phối hay đại lý công nghiệp.

Kênh ba cấp gồm ba người trung gian. Cũng có những cấp nhiều kênh hơn nhưng ít khi gặp. Theo quan điểm của người sản xuất kênh phân phối càng nhiều cấp thì càng ít khả năng kiểm soát. Các thành viên của kênh phân phối.

Kênh phân phối có ba loại thành viên cơ bản, đó là: - Người sản xuất: bao gồm rất nhiều loại từ công nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp, dịch vụ… Bao gồm nhiều loại công ty, sản xuất số lớn hàng hóa và dịch vụ với mục đích tạo ra sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường. - Người trung gian: + Trung gian bán buôn: bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân mua hàng hóa để bán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác (các nhà bán lẻ, bán buôn khác, các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức xã hội và cơ quan nhà nước). Nó cũng bao gồm các doanh nghiệp hoạt động như các đại lý hoặc người mô giới trong việc mua hoặc bán hàng hóa cho khách hàng. Người bán buôn còn mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng của họ.

Người bán buôn thích hợp với việc thực hiện các công việc phân phối cho khách hàng của họ bao gồm: đảm bảo sự sẵn sàng của sản phẩm; cung cấp dịch vụ khách hàng; đưa ra tập hợp hàng hóa phù hợp; chia nhỏ hàng hóa và tư vấn sản phẩm cho khách hàng. Sinh viên: Hoàng Quốc Cường – Lớp K50 QTKD 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thảo + Trung gian bán lẻ: Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa cho người tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hóa. + Vai trò của người bán lẻ trong các kênh phân phối liên quan đến quy mô và loại hình bán lẻ bao gồm: phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm và bán những hàng hóa ở thời gian, địa điểm và theo cách thức mà các khách hàng này mong muốn.

Hơn nữa, họ tạo ra các hỗn hợp hàng hóa phù hợp ở thời gian mà khách hàng sẵn sàng mua. - Người tiêu dùng cuối cùng: là người trực tiếp sử dụng các sản phẩm bán ra từ nhà sản xuất. Quản lý kênh phân phối và chính sách phân phối 1. Quản lý kênh phân phối Quản lý kênh được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm bảo đảm sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.

Bao gồm: - Tuyển chọn thành viên: Mỗi nhà sản xuất đều có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian đủ tiêu chuẩn cho kênh phân phối đã chọn của mình. Một số nhà sản xuất không khó khăn gì trong việc tuyển chọn trung gian phân phối trung gian. Trong một số trường hợp, việc hứa hẹn về kiểu phân phối độc quyền hay chọn lọc cũng thu hút được đủ số người có nguyện vọng tham gia vào kênh phân phối. - Khuyến khích các thành viên của kênh: Các thành viên của kênh phải thường xuyên được khuyến khích để làm việc tốt nhất.

Trước hết, các nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh, các trung gian thương mại là các doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trường độc lập, có sức mạnh riêng, có chiến lược kinh doanh riêng, các trung gian hoạt động như một người mua cho khách hàng của họ. Họ nỗ lực bán cả nhóm hàng chứ không phải chỉ bán một mặt hàng riêng lẻ. - Đánh giá hoạt động các thành viên của kênh: Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênh theo những tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được, mức lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc Sinh viên: Hoàng Quốc Cường – Lớp K50 QTKD 11 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thảo hư hỏng, mức độ hợp tác trong những chương trình quảng cáo và huấn luyện của doanh nghiệp và những dịch vụ mà họ cung cấp.

Việc đặt định mức doanh số cho các trung gian thương mại để sau từng thời kỳ, đánh giá mức độ đạt được của từng trung gian trong kênh có tác động khuyến khích hoạt động của họ. Việc đánh giá thành viên kênh phải theo tiêu chuẩn hợp lý và được các thành viên ủng hộ. Chính sách phân phối.