Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thiện Thuấn tại Quảng Nam

Khóa luận đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thiện Thuấn tại Quảng Nam

• Tác giả: Đỗ Nguyễn Hiền Ni
• Người hướng dẫn: TS. Mai Chiếm Tuyến
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế
• Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại
• Đề tài: Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thiện Thuấn tại Quảng Nam
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2025
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan hoạt động bán hàng Công ty TNHH Thiện Thuấn Quảng Nam

Hoạt động bán hàng giữ vai trò huyết mạch trong cấu trúc kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Công ty TNHH Thiện Thuấn tại tỉnh Quảng Nam hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực phân phối hàng hóa. Doanh nghiệp cần duy trì dòng tiền ổn định để mở rộng quy mô. Thị trường Quảng Nam hiện có nhiều biến động kinh tế. Khách hàng ngày càng quan tâm đến chất lượng dịch vụ và mức giá hợp lý. Quy trình bán hàng chuyên nghiệp giúp doanh nghiệp tạo dựng uy tín vững chắc. Doanh số bán hàng phản ánh trực tiếp năng lực quản trị của ban lãnh đạo. Việc xây dựng kế hoạch phân phối rõ ràng hỗ trợ kiểm soát hàng tồn kho hiệu quả. Đội ngũ bán hàng đóng vai trò cầu nối then chốt giữa công ty và đối tác. Tinh thần phục vụ tận tâm giúp gia tăng tỷ lệ khách hàng quay lại mua sắm. Công ty TNHH Thiện Thuấn chú trọng đào tạo kỹ năng tư vấn cho nhân viên. Doanh nghiệp cũng đầu tư đồng bộ vào hệ thống kho vận và phương tiện vận chuyển. Mục tiêu dài hạn hướng đến việc thiết lập mạng lưới tiêu thụ rộng khắp các huyện thị. Sự đồng bộ giữa các khâu bán hàng mang lại lợi thế cạnh tranh vượt trội cho đơn vị.

1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ người bán sang người mua. Quá trình này giúp thu hồi giá trị tiền tệ cho doanh nghiệp thương mại. Bán hàng đảm bảo chu chuyển vốn diễn ra liên tục và nhịp nhàng. Doanh nghiệp duy trì nguồn tài chính phục vụ cho hoạt động tái đầu tư kinh doanh. Bên cạnh đó, bán hàng tạo cơ hội tiếp nhận phản hồi từ khách hàng. Doanh nghiệp nắm bắt thị hiếu để cải tiến dịch vụ kịp thời. Doanh số cao khẳng định uy tín thương hiệu trên thị trường mục tiêu. Hoạt động này củng cố mối quan hệ gắn kết bền vững với đối tác địa phương.

1.2. Giới thiệu Công ty TNHH Thiện Thuấn tại Quảng Nam

Công ty TNHH Thiện Thuấn đặt trụ sở hoạt động tại tỉnh Quảng Nam. Doanh nghiệp chuyên phân phối các mặt hàng tiêu dùng và thiết bị thiết yếu. Địa bàn hoạt động trải rộng khắp các khu vực nông thôn và đô thị trong tỉnh. Ban lãnh đạo công ty định hướng phát triển dựa trên uy tín chất lượng. Mô hình kinh doanh tập trung vào việc đáp ứng nhanh nhu cầu phân phối sỉ và lẻ. Đội ngũ nhân sự được tuyển chọn kỹ lưỡng và am hiểu thị trường địa phương. Hệ thống kho bãi được bố trí thuận tiện cho công tác điều phối hàng hóa. Công ty duy trì mối liên kết chặt chẽ với các nhà sản xuất lớn. Nguồn hàng phong phú giúp đơn vị đáp ứng đơn hàng kịp thời và chính xác.

II. Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH Thiện Thuấn Quảng Nam

Khảo sát thực tế tại Công ty TNHH Thiện Thuấn cho thấy nhiều kết quả cụ thể. Khách hàng đánh giá tương đối tốt về độ đa dạng của danh mục sản phẩm. Chất lượng hàng hóa luôn được công ty kiểm soát trước khi xuất kho. Tuy nhiên, chính sách giá bán vẫn chưa thực sự linh hoạt trước sức ép cạnh tranh. Một bộ phận người tiêu dùng phản ánh giá sản phẩm đôi khi cao hơn đối thủ. Đội ngũ nhân viên bán hàng có thái độ phục vụ nhiệt tình và thân thiện. Dù vậy, kỹ năng xử lý khiếu nại kỹ thuật vẫn còn bộc lộ một số hạn chế. Khách hàng đôi khi phải chờ đợi lâu khi gặp sự cố về đơn hàng. Công tác giao vận tại các khu vực xa trung tâm chưa đạt độ tối ưu. Tình trạng trễ hẹn giao hàng vẫn xuất hiện trong các đợt cao điểm mua sắm. Kênh bán hàng trực tuyến của doanh nghiệp phát triển còn chậm và thiếu tính tương tác. Hoạt động quảng bá thương hiệu chỉ dừng lại ở các phương thức truyền thống. Công ty chưa khai thác tốt công cụ tiếp thị số để thu hút khách hàng mới. Những tồn tại trên làm giảm hiệu quả khai thác thị trường mục tiêu.

2.1. Đánh giá của khách hàng về sản phẩm và giá cả

Khách hàng tại Quảng Nam ghi nhận chất lượng sản phẩm của công ty có tính ổn định cao. Nguồn gốc hàng hóa rõ ràng tạo dựng được niềm tin vững chắc. Các mặt hàng đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn kỹ thuật cần thiết. Dẫu vậy, chính sách giá bán là yếu tố nhận về nhiều ý kiến đóng góp. Mức giá hiện tại chưa thật sự có sự phân hóa theo từng nhóm đối tượng mua hàng. Các chương trình chiết khấu số lượng lớn chưa đủ sức hấp dẫn đối với các đại lý bán buôn. Khách hàng mong muốn doanh nghiệp có chính sách trợ giá linh hoạt hơn trong giai đoạn khó khăn. Doanh nghiệp cần cân đối lợi nhuận để đưa ra biểu giá cạnh tranh hơn.

2.2. Hạn chế trong dịch vụ khách hàng và phân phối

Dịch vụ sau bán hàng của Công ty TNHH Thiện Thuấn còn bộc lộ một số nhược điểm. Tốc độ giải quyết khiếu nại về hàng lỗi chưa đáp ứng kỳ vọng. Quy trình xử lý giấy tờ bảo hành diễn ra qua nhiều bước trung gian rườm rà. Khâu giao nhận hàng hóa thường xuyên gặp trở ngại vào mùa mưa lũ tại địa phương. Doanh nghiệp thiếu hụt các phương tiện vận tải chuyên dụng cơ động. Điều này dẫn đến sự chậm trễ trong việc cung cấp hàng cho các huyện miền núi. Thông tin về lộ trình giao hàng cũng chưa được cập nhật kịp thời cho người nhận. Khách hàng cảm thấy bất tiện khi phải tự liên hệ để nắm bắt tiến độ đơn hàng.

III. Giải pháp hoạt động bán hàng Công ty TNHH Thiện Thuấn Quảng Nam

Công ty TNHH Thiện Thuấn cần triển khai đồng bộ các giải pháp chiến lược nhằm tối ưu hóa hoạt động bán hàng. Việc tái cấu trúc chính sách giá là ưu tiên hàng đầu. Doanh nghiệp nên áp dụng biểu giá linh hoạt theo từng khối lượng mua hàng. Các chương trình khuyến mãi cần được thiết kế tập trung vào nhóm khách hàng trung thành. Doanh nghiệp cần xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp và minh bạch. Nhân viên bán hàng phải được đào tạo thường xuyên về kỹ năng xử lý khiếu nại. Việc ứng dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng giúp theo dõi đơn hàng chính xác. Công ty cũng cần hiện đại hóa quy trình kho vận và mở rộng đội xe giao hàng. Các tuyến giao vận cần được phân bổ hợp lý để rút ngắn thời gian vận chuyển. Kênh bán hàng trực tuyến cần được đầu tư bài bản trên mạng xã hội và website thương mại điện tử. Hoạt động quảng bá nên tập trung vào giá trị cốt lõi và dịch vụ tận tâm. Những cải tiến này sẽ giúp gia tăng mức độ hài lòng của khách hàng và nâng cao doanh thu.

3.1. Hoàn thiện chính sách giá và chương trình khuyến mãi

Công ty cần xây dựng chiến lược định giá linh hoạt theo từng thời điểm thị trường. Biểu giá chiết khấu phải được phân loại rõ ràng theo sản lượng nhập hàng. Doanh nghiệp nên áp dụng các chương trình ưu đãi đặc biệt cho đại lý thân thiết. Các đợt giảm giá kích cầu cần tổ chức đúng dịp lễ và mùa tiêu dùng cao điểm. Hình thức tặng kèm sản phẩm dùng thử giúp quảng bá mặt hàng mới hiệu quả. Doanh nghiệp cũng có thể hỗ trợ giãn thời hạn thanh toán cho khách hàng truyền thống. Chính sách tín dụng thương mại hợp lý sẽ giúp gia tăng gắn kết tài chính giữa hai bên. Các giải pháp trên tạo động lực lớn giúp khách hàng duy trì đơn hàng thường xuyên.

3.2. Nâng cao chất lượng đội ngũ và dịch vụ giao hàng

Doanh nghiệp cần tổ chức các khóa tập huấn kỹ năng bán hàng định kỳ cho nhân viên. Nội dung đào tạo tập trung vào nghệ thuật giao tiếp và lắng nghe khách hàng. Nhân viên tư vấn cần nắm vững kiến thức chi tiết về từng danh mục sản phẩm. Doanh nghiệp cần xây dựng bộ tiêu chuẩn dịch vụ rõ ràng để đánh giá năng suất. Về công tác vận tải, công ty nên áp dụng hệ thống định vị GPS cho phương tiện giao hàng. Việc này giúp theo dõi tiến độ di chuyển và điều phối tuyến đường tối ưu. Công ty cam kết thời gian giao nhận chính xác nhằm tạo sự an tâm tuyệt đối. Đội ngũ giao vận lịch sự và chu đáo sẽ góp phần nâng cao hình ảnh chuyên nghiệp của đơn vị.

IV. Kết luận hoạt động bán hàng Công ty TNHH Thiện Thuấn Quảng Nam

Nghiên cứu đánh giá hoạt động bán hàng mang lại giá trị thực tiễn to lớn cho doanh nghiệp. Công ty TNHH Thiện Thuấn đã xác lập được nền tảng kinh doanh ổn định tại thị trường Quảng Nam. Chất lượng hàng hóa và uy tín thương mại là điểm tựa vững chắc của đơn vị. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần quyết liệt đổi mới tư duy quản trị bán hàng trong kỷ nguyên số. Việc kết hợp chặt chẽ giữa chính sách giá linh hoạt và dịch vụ hậu mãi chu đáo là chìa khóa then chốt. Đội ngũ bán hàng được chuẩn hóa sẽ trực tiếp nâng cao trải nghiệm mua sắm của đối tác. Quá trình chuyển đổi số trong khâu phân phối giúp cắt giảm chi phí trung gian đáng kể. Năng lực cạnh tranh của công ty phụ thuộc vào tốc độ thích ứng với các thay đổi thị trường. Ban giám đốc cần theo dõi sát sao mức độ thỏa mãn của khách hàng qua từng chu kỳ. Những giải pháp đề xuất mở ra định hướng phát triển bền vững cho doanh nghiệp thương mại. Sự đồng lòng của toàn thể nhân sự sẽ thúc đẩy doanh số tăng trưởng mạnh mẽ trong tương lai.

4.1. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài nghiên cứu

Kết quả nghiên cứu cung cấp cơ sở dữ liệu thực nghiệm xác thực cho ban giám đốc. Doanh nghiệp nắm bắt chính xác mức độ hài lòng của từng nhóm khách hàng mục tiêu. Các điểm nghẽn trong quy trình phân phối và định giá được làm sáng tỏ. Nghiên cứu giúp hạn chế các quyết định kinh doanh dựa trên cảm tính chủ quan. Đơn vị có thể tối ưu hóa nguồn lực tài chính vào các mắt xích bán hàng trọng yếu. Đây cũng là tài liệu tham khảo hữu ích cho các doanh nghiệp thương mại có quy mô tương tự tại miền Trung. Tính ứng dụng cao của đề tài tạo tiền đề vững chắc cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn.

4.2. Khả năng ứng dụng và định hướng tương lai

Mô hình đánh giá hoạt động bán hàng có thể áp dụng linh hoạt theo định kỳ hàng quý. Doanh nghiệp cần chủ động cập nhật các xu hướng tiêu dùng hiện đại vào kế hoạch thương mại. Việc mở rộng liên kết với các sàn thương mại điện tử là hướng đi giàu tiềm năng. Công ty nên tiếp tục mở rộng quy mô mạng lưới phân phối sang các địa phương lân cận. Đầu tư vào công nghệ quản lý chuỗi cung ứng thông minh giúp giảm thiểu rủi ro vận hành. Sự kết hợp giữa con người chuyên nghiệp và công nghệ hiện đại sẽ nâng tầm thương hiệu Thiện Thuấn. Doanh nghiệp hoàn toàn có đủ điều kiện để bứt phá doanh thu trong giai đoạn mới.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp được thực hiện bởi sinh viên Đỗ Nguyễn Hiền Ni (ngành Kinh doanh thương mại, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế) dưới sự hướng dẫn của TS. Mai Chiếm Tuyến, hoàn thành vào tháng 3 năm 2025. Nghiên cứu tập trung vào chủ đề: "Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thiện Thuấn tại Quảng Nam".

Về lý do chọn đề tài, tác giả chỉ ra rằng trong bối cảnh nền kinh tế toàn cầu hội nhập và cạnh tranh thị trường ngày càng gia tăng, các doanh nghiệp không chỉ dựa vào quy mô vốn mà còn phải xây dựng hệ thống bán hàng linh hoạt, thích ứng kịp thời với biến động thị hiếu tiêu dùng. Bán hàng giữ vị trí là khâu cuối cùng trong chuỗi giá trị sản phẩm, đóng vai trò cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng và quyết định trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận cùng sự tồn tại lâu dài của tổ chức. Tại Quảng Nam, thị trường sản phẩm nội thất chịu áp lực cạnh tranh rõ rệt; người tiêu dùng ngày càng khắt khe hơn về chất lượng kỹ thuật, tính thẩm mỹ, giá thành và chất lượng dịch vụ đi kèm. Do đó, việc đo lường phản hồi thực tế từ khách hàng là cơ sở thiết yếu để Công ty TNHH Thiện Thuấn nhận diện điểm hạn chế và hoàn thiện quy trình bán hàng.

Nhiệm vụ nghiên cứu được cụ thể hóa qua 3 câu hỏi nghiên cứu:

1. Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thiện Thuấn tại Quảng Nam giai đoạn 2022 – 2024 như thế nào?
2. Khách hàng đánh giá như thế nào về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thiện Thuấn tại Quảng Nam?
3. Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thiện Thuấn tại Quảng Nam thì cần thực hiện những giải pháp nào?

Mục tiêu chung của đề tài là thông qua việc đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thiện Thuấn tại Quảng Nam giai đoạn 2022 – 2024, đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới. Các mục tiêu cụ thể gồm:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
2. Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thiện Thuấn tại Quảng Nam giai đoạn 2022 – 2024.
3. Đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thiện Thuấn trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thiện Thuấn, Quảng Nam.
• Phạm vi không gian: Thực hiện tại Công ty TNHH Thiện Thuấn, tỉnh Quảng Nam.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp phản ánh kết quả hoạt động giai đoạn 2022 – 2024; dữ liệu sơ cấp được thu thập qua khảo sát khách hàng trực tiếp từ tháng 12/2024 đến tháng 2/2025.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận hệ thống hóa cơ sở lý luận từ các trường phái quản trị bán hàng và marketing thương mại. Hoạt động bán hàng được tiếp cận dưới ba góc độ: kinh tế (chuyển giao quyền sở hữu và chuyển hóa giá trị hàng hóa thành tiền tệ), hoạt động thương mại (thực hiện nghĩa vụ giao hàng và thanh toán theo hợp đồng) và chức năng tiêu thụ sản phẩm trong tổ chức. Tác giả phân tích quy trình bán hàng gồm 7 bước: chuẩn bị; tìm kiếm khách hàng tiềm năng; tiếp cận khách hàng; giới thiệu và trình bày sản phẩm; báo giá và thuyết phục; chốt đơn hàng; chăm sóc sau bán hàng. Đồng thời, nghiên cứu phân tích hệ thống chính sách bán hàng (sản phẩm, giá cả, dịch vụ, lực lượng bán hàng, kênh phân phối) cùng các chỉ tiêu tài chính: tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS), tỷ lệ lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE), doanh lợi trên chi phí, doanh thu/vốn chủ sở hữu, doanh thu/chi phí và tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm (CAGR).

Về cơ sở thực tiễn, tác giả tổng hợp dữ liệu thứ cấp về thị trường nội thất Việt Nam với quy mô ước đạt 1,47 tỷ USD năm 2024 và dự báo đạt 1,92 tỷ USD vào năm 2029 (CAGR đạt 5,33%), trong đó Việt Nam đứng thứ hai thế giới về xuất khẩu nội thất. Tại địa bàn nghiên cứu, kinh tế tỉnh Quảng Nam ghi nhận tốc độ tăng trưởng GRDP năm 2024 ước đạt 7,2%, quy mô đạt gần 129 nghìn tỷ đồng (tăng gần 16,5 nghìn tỷ đồng so với năm 2023), thúc đẩy quá trình đô thị hóa và nhu cầu hoàn thiện nội thất dân dụng lẫn dịch vụ du lịch.

Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa thu thập dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp định lượng:

• Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, tài liệu nhân sự và các báo cáo nội bộ giai đoạn 2022 – 2024 do bộ phận kế toán của Công ty TNHH Thiện Thuấn cung cấp, cùng các nghiên cứu liên quan trước đó.
• Dữ liệu sơ cấp: Khảo sát khách hàng bằng bảng hỏi Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý) trong khung giờ 8h30 – 17h00 các ngày trong tuần (trừ chủ nhật) từ tháng 12/2024 đến tháng 2/2025.
• Cỡ mẫu và chọn mẫu: Bảng khảo sát gồm 21 biến quan sát. Căn cứ theo nguyên tắc xác định cỡ mẫu của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (kích thước mẫu tối thiểu n = m * 5, tương đương 21 * 5 = 105 mẫu), tác giả phát ra 125 phiếu và thu về 120 phiếu hợp lệ theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện.
• Phương pháp xử lý dữ liệu: Sử dụng phần mềm SPSS 20 để thực hiện thống kê mô tả, kiểm định độ tin cậy thang đo qua hệ số Cronbach's Alpha (điều kiện Alpha ≥ 0,6 và tương quan biến tổng ≥ 0,3), kiểm định giá trị trung bình tổng thể One-Sample T-Test, kiểm định khác biệt trung bình Independent Sample T-Test và phân tích phương sai một yếu tố One-way ANOVA, kết hợp kỹ thuật phân tích ma trận SWOT.

Hạng mục phương pháp	Nội dung và thông số áp dụng trong khóa luận
Thiết kế nghiên cứu	Nghiên cứu ứng dụng kết hợp định tính, thống kê tài chính và khảo sát định lượng
Thu thập dữ liệu thứ cấp	Báo cáo tài chính, nhân sự giai đoạn 2022 – 2024 từ bộ phận kế toán công ty
Thu thập dữ liệu sơ cấp	Khảo sát trực tiếp bằng bảng hỏi Likert 5 mức độ (12/2024 – 02/2025)
Thang đo đánh giá	21 biến quan sát thuộc 6 thành phần (CLSP, GCSP, DNNV, CLDV, DVGH, DGC)
Cỡ mẫu khảo sát	120 mẫu hợp lệ (phát ra 125 mẫu; ngưỡng tối thiểu n = 21 * 5 = 105 mẫu)
Kỹ thuật phân tích số liệu	SPSS 20: Thống kê mô tả, Cronbach's Alpha, One-Sample T-Test, Independent T-Test, ANOVA, SWOT

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Chương này tập trung hệ thống hóa cơ sở lý thuyết và thực tiễn liên quan đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa. Tác giả phân định rõ 5 giai đoạn tâm lý khách hàng khi tiếp xúc bán hàng, 7 vai trò nền tảng của bán hàng đối với vòng quay vốn và uy tín thương hiệu, cùng 5 nhóm mục tiêu cốt lõi: doanh số, lợi nhuận, thị phần, thâm nhập thị trường mới và độ bao phủ. Nội dung quy trình bán hàng được cụ thể hóa thành sơ đồ 7 bước thao tác thực tế. Tác giả cũng phân tích chi tiết môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, công nghệ) và vi mô (khách hàng, đối thủ cạnh tranh), các mô hình tổ chức lực lượng bán hàng (theo lãnh thổ, sản phẩm, khách hàng, hỗn hợp) và mạng lưới phân phối (kênh trực tiếp, kênh truyền thống 1 cấp, 2 cấp và kênh hiện đại).

Về cơ sở thực tiễn, chương 1 phản ánh tổng quan thị trường nội thất Việt Nam và Quảng Nam, đồng thời tổng thuật 3 công trình có liên quan: nghiên cứu của Võ Trương Trang Đài về hoạt động bán hàng tour khách đoàn tại Bình Dương; nghiên cứu của Bùi Thị Thu Hải về hoạt động bán xe máy của đại lý Honda tại Huế; và nghiên cứu của Nguyễn Thị Lưu Bích về kinh doanh máy tính xách tay tại Huế. Từ các nền tảng trên, tác giả đề xuất mô hình thang đo đánh giá hoạt động bán hàng gồm 6 thành phần:

1. Chất lượng sản phẩm (ký hiệu CLSP)
2. Giá cả sản phẩm (ký hiệu GCSP)
3. Đội ngũ nhân viên (ký hiệu DNNV)
4. Chất lượng dịch vụ (ký hiệu CLDV)
5. Dịch vụ giao hàng (ký hiệu DVGH)
6. Đánh giá chung hoạt động bán hàng của công ty (ký hiệu DGC)

Chương 2: Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thiện Thuấn tại Quảng Nam

Chương 2 trình bày tổng quan về tổ chức bộ máy, chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu nhân sự theo giới tính và trình độ chuyên môn, cùng tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH Thiện Thuấn trong giai đoạn 2022 – 2024. Phân tích kết quả kinh doanh cho thấy hoạt động bán hàng của công ty đạt tốc độ tăng trưởng cao: tổng doanh thu tăng trưởng bình quân đạt 43,02%/năm, và lợi nhuận sau thuế tăng trưởng bình quân đạt 64,83%/năm qua các năm khảo sát.

Chương này đi sâu đánh giá các chính sách bán hàng hiện hành (bao gồm danh mục sản phẩm nội thất tiêu biểu và báo giá thi công thực tế như công trình Café Passport coffee LAB), phân tích môi trường kinh doanh và xử lý bộ dữ liệu khảo sát từ 120 khách hàng. Tác giả trình bày kết quả kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha cho từng thành phần; thực hiện kiểm định One-Sample T-Test đối với giá trị trung bình của từng nhóm tiêu chí; phân tích khác biệt đánh giá theo các đặc tính nhân khẩu học của khách hàng thông qua Independent Sample T-Test và One-way ANOVA. Cuối chương, tác giả xây dựng ma trận SWOT tổng kết các điểm mạnh, điểm yếu nội tại và cơ hội, thách thức từ thị trường xây dựng - nội thất tại Quảng Nam.

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thiện Thuấn, Quảng Nam

Từ kết quả khảo sát định lượng và phân tích SWOT ở chương 2, chương 3 xác định định hướng phát triển của Công ty TNHH Thiện Thuấn trong giai đoạn tới, đồng thời đưa ra 5 nhóm giải pháp chuyên biệt:

• Giải pháp đối với chất lượng sản phẩm: Nâng cao độ bền, kiểm soát chặt chẽ tiêu chuẩn nguyên vật liệu gỗ và phụ kiện, đa dạng hóa mẫu mã theo xu hướng nội thất hiện đại.
• Giải pháp đối với đội ngũ nhân viên: Tổ chức đào tạo nghiệp vụ tư vấn, nâng cao kỹ năng đàm phán và thái độ ứng xử chuyên nghiệp của nhân sự bán hàng trực tiếp.
• Giải pháp đối với giá cả sản phẩm: Xây dựng chính sách giá linh hoạt, minh bạch hóa các khoản mục chi phí thi công, áp dụng mức chiết khấu thương mại phù hợp với từng phân khúc khách hàng.
• Giải pháp đối với chất lượng dịch vụ: Hoàn thiện quy trình tiếp nhận thông tin, đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng trước, trong và sau bán hàng, tăng cường thời hạn và chính sách bảo hành.
• Giải pháp đối với dịch vụ giao hàng: Cải tiến khâu điều phối vận chuyển, đảm bảo tiến độ bàn giao, kiểm soát việc đóng gói chống trầy xước và giảm thiểu phát sinh trong quá trình vận chuyển đến công trình.

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu đạt được các kết quả cụ thể dựa trên số liệu xác thực trong văn bản:

• Kết quả tài chính và kinh doanh: Giai đoạn 2022 – 2024, hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thiện Thuấn ghi nhận mức tăng trưởng doanh thu bình quân 43,02%/năm và lợi nhuận sau thuế tăng bình quân 64,83%/năm.
• Kết quả khảo sát khách hàng: Khách hàng đánh giá tương đối tích cực về hoạt động bán hàng tổng thể của công ty. Trong các thành phần đo lường, chất lượng sản phẩm, trình độ của đội ngũ nhân viên và chất lượng dịch vụ là những điểm được ghi nhận tốt. Ngược lại, dữ liệu khảo sát chỉ ra các khía cạnh cần cải thiện bao gồm chất lượng dịch vụ giao hàng và tính thuận tiện của quy trình mua hàng.

Thành phần thang đo nghiên cứu	Ký hiệu	Nội dung đánh giá trọng tâm trong văn bản
Chất lượng sản phẩm	CLSP	Độ bền, tính thẩm mỹ, tiêu chuẩn kỹ thuật vật liệu nội thất
Giá cả sản phẩm	GCSP	Mức giá so với chất lượng, tính cạnh tranh và chính sách chiết khấu
Đội ngũ nhân viên	DNNV	Kỹ năng tư vấn, mức độ am hiểu sản phẩm, thái độ phục vụ
Chất lượng dịch vụ	CLDV	Dịch vụ tư vấn, quy trình bán hàng và chính sách bảo hành
Dịch vụ giao hàng	DVGH	Đúng hẹn, quy cách bảo quản sản phẩm khi vận chuyển, chi phí giao
Đánh giá chung	DGC	Mức độ hài lòng chung đối với toàn bộ hoạt động bán hàng

Về mặt giải pháp, tác giả đề xuất hệ thống biện pháp thực tiễn tập trung vào 5 thành phần cấu thành hoạt động bán lẻ - thi công nội thất, đi kèm các kiến nghị quản lý gửi đến chính quyền tỉnh Quảng Nam nhằm tạo điều kiện kết nối chuỗi cung ứng địa phương.

Đóng góp của khóa luận nằm ở việc cung cấp bức tranh số liệu thực tế về kết quả kinh doanh và phản hồi của khách hàng tại một doanh nghiệp tư nhân cụ thể trong ngành nội thất tỉnh Quảng Nam giai đoạn 2022 – 2024. Khác với các công trình trước nghiên cứu về ngành du lịch hay xe máy, khóa luận đã thiết lập thang đo 21 biến quan sát phù hợp với đặc thù kinh doanh sản phẩm nội thất gắn liền với thi công công trình dân dụng.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số giới hạn gắn liền với phạm vi nghiên cứu do tác giả tự xác định và thể hiện qua cấu trúc dữ liệu:

• Mẫu khảo sát được thu thập theo phương pháp thuận tiện với quy mô 120 khách hàng trực tiếp đến mua sắm tại công ty trong khoảng thời gian hẹp (từ tháng 12/2024 đến tháng 2/2025). Do đó, tính đại diện cho toàn bộ đối tượng tiêu dùng nội thất trên địa bàn tỉnh Quảng Nam còn hạn chế.
• Khảo sát chỉ tập trung vào nhóm khách hàng đã và đang mua hàng, chưa tiếp cận được nhóm khách hàng tiềm năng hoặc các khách hàng đã rời bỏ không tiếp tục giao dịch.
• Đề tài chưa xây dựng mô hình định lượng phân tích hồi quy đa biến hoặc mô hình phương trình cấu trúc (SEM) để kiểm định trọng số tác động nhân quả của từng nhân tố đến mức độ gắn bó của khách hàng.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng quy mô mẫu bằng phương pháp chọn mẫu xác suất, mở rộng không gian khảo sát sang các địa phương lân cận tại miền Trung, và áp dụng mô hình hồi quy tác động nhằm xác định thứ tự ưu tiên chính xác cho từng biến số can thiệp.

Giá trị tham khảo

Bản khóa luận mang lại giá trị tham khảo cụ thể cho sinh viên, giảng viên và các nhà nghiên cứu thuộc khối ngành Kinh doanh thương mại, Quản trị kinh doanh và Marketing:

• Cung cấp mẫu hình nghiên cứu ứng dụng đánh giá hoạt động bán hàng tại một doanh nghiệp thương mại cấp cơ sở, tích hợp đầy đủ giữa phân tích số liệu tài chính thứ cấp (CAGR, ROS, ROE) và xử lý dữ liệu sơ cấp qua phần mềm SPSS 20.
• Khung thang đo 6 thành phần với 21 biến quan sát cùng quy trình kiểm định (Cronbach's Alpha, One-Sample T-Test, Independent Sample T-Test, One-way ANOVA) là tài liệu mẫu hữu ích cho người học thực hiện đồ án, khóa luận tốt nghiệp trong các ngành hàng bán lẻ, trang trí nội thất và vật liệu xây dựng.

Câu hỏi thường gặp

Cỡ mẫu khảo sát trong khóa luận được tính toán dựa trên cơ sở khoa học nào?

Tác giả áp dụng công thức xác định cỡ mẫu tối thiểu theo nghiên cứu của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (n = m * 5, với m là số biến quan sát). Bảng khảo sát gồm 21 biến quan sát, do đó quy mô mẫu tối thiểu cần thiết là 105 mẫu. Nhằm dự phòng sai sót, tác giả đã phát ra 125 phiếu và thu về 120 phiếu hợp lệ để đưa vào phân tích trên SPSS 20.

Tốc độ tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận của Công ty TNHH Thiện Thuấn giai đoạn 2022 – 2024 đạt bao nhiêu?

Theo số liệu thứ cấp do bộ phận kế toán công ty cung cấp và được tính toán bằng phương pháp chỉ số bình quân (CAGR), tổng doanh thu của công ty đạt tốc độ tăng trưởng bình quân 43,02%/năm, trong khi lợi nhuận sau thuế đạt tốc độ tăng trưởng bình quân 64,83%/năm.

Thang đo đánh giá hoạt động bán hàng của công ty bao gồm những thành phần nào?

Thang đo nghiên cứu đề xuất gồm 6 thành phần chính với 21 biến quan sát: Chất lượng sản phẩm (CLSP), Giá cả sản phẩm (GCSP), Đội ngũ nhân viên (DNNV), Chất lượng dịch vụ (CLDV), Dịch vụ giao hàng (DVGH) và Đánh giá chung hoạt động bán hàng của công ty (DGC).

Những phương pháp kiểm định thống kê nào đã được áp dụng để xử lý dữ liệu khảo sát?

Dữ liệu khảo sát được phân tích bằng phần mềm SPSS 20 qua các kỹ thuật: thống kê mô tả, đánh giá độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha, kiểm định giá trị trung bình tổng thể One-Sample T-Test, kiểm định khác biệt phương sai và trung bình hai nhóm qua Independent Sample T-Test, cùng kiểm định phương sai một yếu tố One-way ANOVA.

Kết quả nghiên cứu chỉ ra khâu nào trong hoạt động bán hàng của công ty cần ưu tiên cải thiện?

Mặc dù khách hàng đánh giá cao về chất lượng sản phẩm, thái độ nhân viên và chất lượng dịch vụ, kết quả phân tích cho thấy công ty cần tập trung cải thiện dịch vụ giao hàng (tiến độ, bảo quản sản phẩm) và điều chỉnh quy trình mua hàng nhằm tối ưu hóa trải nghiệm của người mua.

Kết luận

Khóa luận của tác giả Đỗ Nguyễn Hiền Ni đã hoàn thành việc hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng và đánh giá thực trạng kinh doanh của Công ty TNHH Thiện Thuấn tại Quảng Nam giai đoạn 2022 – 2024. Bằng việc kết hợp phân tích chỉ số tài chính với khảo sát định lượng 120 khách hàng thông qua phần mềm SPSS 20, nghiên cứu đã chỉ ra những thành quả tăng trưởng doanh thu cùng các điểm nghẽn trong khâu giao nhận và quy trình giao dịch. Các nhóm giải pháp và kiến nghị được xây dựng sát với kết quả kiểm định, đóng vai trò là tài liệu tham khảo thực tiễn cho hoạt động quản trị bán hàng trong lĩnh vực kinh doanh nội thất địa phương.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1. Khái niệm về bán hàng Bán hàng là quá trình mà người bán tìm hiểu, tư vấn và đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm mang lại lợi ích hài hòa cho cả hai bên. Hoạt động này được xem là nền tảng trong kinh doanh, giúp tạo ra những cuộc gặp gỡ, đàm phán và trao đổi sản phẩm, quyền lợi một cách hiệu quả [6].

Nói một cách đơn giản, bán hàng bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa từ bên bán sang bên mua để nhận lại tiền hoặc một tài sản có giá trị tương đương [6]. Về khía cạnh kinh tế Dưới góc độ kinh tế, bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, đồng thời hiện thực hóa giá trị hàng hóa bằng cách chuyển đổi từ hàng hóa sang tiền tệ. Mục tiêu chính của bán hàng là đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về giá trị sử dụng của sản phẩm, đồng thời giúp người bán đạt được các mục tiêu kinh doanh như lợi nhuận, doanh thu và thị phần [6]. Bán hàng giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế thị trường, là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.

Hoạt động này không chỉ thúc đẩy lưu thông hàng hóa và dịch vụ mà còn góp phần vào sự tăng trưởng kinh tế chung [6]. Khía cạnh hoạt động thương mại Trong chu kỳ kinh doanh của một doanh nghiệp, bán hàng là một quy trình quan trọng, liên quan trực tiếp đến việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, đồng thời đảm bảo nhận được tiền hoặc quyền thu tiền từ giao dịch [6]. Nói cách khác, bán hàng là một phần trong hoạt động thương mại – mua bán hàng hóa. Trong quá trình này, người bán có trách nhiệm giao hàng và chuyển quyền sở hữu theo thỏa thuận, trong khi người mua có nghĩa vụ thanh toán và nhận hàng theo SVTH: Đỗ Nguyễn Hiền Ni 8 Khóa Luận Cuối Khóa GHVD: TS.

Mai Chiếm Tuyến các điều kiện đã được thống nhất [6]. Khía cạnh là chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm) Xét về chức năng tiêu thụ sản phẩm, bán hàng là một khâu quan trọng trong hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp. Mặc dù có cơ cấu tổ chức tương đối độc lập, hoạt động bán hàng vẫn có sự liên kết chặt chẽ với các bộ phận khác nhằm đảm bảo hiệu quả kinh doanh tổng thể [6]. Vai trò của hoạt động bán hàng Thứ nhất: bán hàng là một trong những nghiệp vụ kinh doanh cốt lõi, đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông hàng hóa, đảm bảo cung cầu cân đối, ổn định giá cả, và phục vụ nhu cầu sản xuất cũng như đời sống của người tiêu dung [1].

Thứ hai: hoạt động bán hàng giúp tăng hiệu quả sử dụng vốn và đảm bảo an toàn tài chính. Khi hàng hóa được tiêu thụ nhanh chóng, doanh nghiệp có thể quay vòng vốn hiệu quả, giảm chi phí lưu kho, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh [1]. Thứ ba: doanh nghiệp có thể đạt được mục tiêu và gia tăng lợi nhuận thông qua hoạt động bán hàng. Một chiến lược bán hàng hiệu quả giúp tối ưu hóa doanh thu, đồng thời tạo điều kiện để mở rộng hoạt động kinh doanh [1].

Thứ tư: quá trình bán hàng được tổ chức tốt giúp tối ưu hóa thời gian lưu trữ, bảo quản hàng hóa và hạn chế thất thoát. Doanh nghiệp có thể xác định quy mô dự trữ hợp lý cũng như danh mục sản phẩm phù hợp để đảm bảo hiệu suất kinh doanh cao nhất [1]. Thứ năm, bán hàng không chỉ đơn thuần là tiêu thụ sản phẩm mà còn giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu thực tế của khách hàng, phát hiện những nhu cầu tiềm năng, từ đó đưa ra chiến lược mở rộng thị trường. Việc này giúp doanh nghiệp chủ động tiếp cận thị trường mục tiêu, khai thác lợi thế cạnh tranh và dự báo xu hướng phát triển trong tương lai.

Thứ sáu, khi hoạt động bán hàng được lên kế hoạch bài bản và có chiến lược rõ ràng, uy tín của doanh nghiệp sẽ được củng cố và nâng cao. Việc chuẩn bị kỹ lưỡng về nguồn hàng, đảm bảo chất lượng sản phẩm và cung cấp đầy đủ số lượng sẽ tạo dựng niềm tin với khách hang [1]. Thứ bảy, bán hàng giúp doanh nghiệp thu thập thông tin quan trọng về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Thông qua phản hồi của khách hàng, doanh nghiệp có thể hiểu SVTH: Đỗ Nguyễn Hiền Ni 9 Khóa Luận Cuối Khóa GHVD: TS.

Mai Chiếm Tuyến rõ xu hướng tiêu dùng, đánh giá ưu nhược điểm của sản phẩm và dịch vụ, từ đó đưa ra những điều chỉnh hợp lý để nâng cao năng lực cạnh tranh [1]. Những nguyên tắc của bán hàng là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về chất lượn sản phẩm, hình thức sản phẩm, giá cả sản phẩm và các dịch vụ trước, trong và sau khi bán. Việc bán hàng đóng vai trò quan trọng khi sản phẩm bán ra được người tiêu dùng chấp nhận và tin tưởng tức là doanh nghiệp đã thành công trên thị trường. Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh trực tiếp hiệu quả kinh doanh, thể hiện sự nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tiếp cận thị trường và nâng cao vị thế cạnh tranh.

Một chiến lược bán hàng tốt không chỉ giúp doanh nghiệp phát triển bền vững mà còn khẳng định vị thế và năng lực tổ chức trên thương trường [1]. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Mục tiêu doanh số Mục tiêu doanh số là mức doanh thu từ sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Để đảm bảo tính hiệu quả, mục tiêu này phải rõ ràng, có thể đo lường được, thực tế và có thời hạn hoàn thành cụ thể. Việc thiết lập mục tiêu doanh số thường dựa trên các số liệu như kết quả bán hàng trong quá khứ, xu hướng tiêu dùng, tiềm năng phát triển của ngành, cũng như tình hình cạnh tranh trên thị trường.

Những thông tin này thường được thu thập từ báo cáo bán hàng và nghiên cứu thị trường do bộ phận Marketing thực hiện [20]. Mục tiêu lợi nhuận Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn đạt được sau quá trình bán hàng và kinh doanh. Lợi nhuận này có thể được tính tổng cho toàn bộ doanh nghiệp hoặc phân chia theo từng dòng sản phẩm. Để thuận tiện trong việc theo dõi và đánh giá hiệu quả, các nhà quản trị thường sử dụng tỷ lệ phần trăm lợi nhuận thay vì đặt ra một con số cố định.

Khi xác định mục tiêu lợi nhuận, doanh nghiệp cần đảm bảo tính khả thi, có thể đạt được và xác định thời gian thực hiện rõ ràng. Một số yếu tố quan trọng cần xem xét bao gồm chiến lược chung của công ty, doanh số bán hàng dự kiến và giá thành sản phẩm. Việc thiết lập mục tiêu lợi nhuận hợp lý không chỉ giúp doanh nghiệp duy trì sự tăng trưởng mà còn tạo nền tảng cho các kế hoạch phát triển lâu dài [20]. Mục tiêu thị phần SVTH: Đỗ Nguyễn Hiền Ni 10 Khóa Luận Cuối Khóa GHVD: TS.

Mai Chiếm Tuyến Thị phần là phạm vi thị trường mà doanh nghiệp kiểm soát thông qua việc bán sản phẩm. Mục tiêu thị phần thể hiện tỷ lệ khách hàng doanh nghiệp thu hút được so với tổng số khách hàng mục tiêu trong một khoảng thời gian cụ thể, sau khi áp dụng các chiến lược kinh doanh. Để đạt hiệu quả, mục tiêu này cần rõ ràng, có thể đo lường, thực tế và có thời hạn cụ thể. Việc xác định mục tiêu thị phần phụ thuộc vào nhiều yếu tố như thị phần hiện tại, mức độ cạnh tranh, xu hướng thị trường và khả năng đầu tư của doanh nghiệp [20].

Mục tiêu thâm nhập thị trường mới Trong kinh doanh, thị trường mới có thể bao gồm khách hàng mới trong hệ thống kênh phân phối hiện có, khách hàng đến từ các kênh bán hàng mới hoặc một khu vực kinh doanh hoàn toàn mới mà doanh nghiệp muốn mở rộng. Việc thu hút khách hàng mới đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy tăng trưởng và mở rộng quy mô doanh nghiệp. Vì vậy, các nhà quản trị bán hàng thường đặt mục tiêu thâm nhập thị trường mới đồng thời với chiến lược phát triển khách hàng để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh [20]. Mục tiêu bao phủ thị trường Mục tiêu bao phủ thị trường phản ánh mức độ hiện diện của sản phẩm trên thị trường mà doanh nghiệp muốn đạt được.

Điều này bao gồm số lượng địa điểm, khu vực bán hàng có trưng bày và phân phối sản phẩm, cũng như số lượng sản phẩm được bày bán tại mỗi điểm đó. Trên thực tế, doanh nghiệp thường đặt mục tiêu mở rộng cả về số lượng điểm bán lẫn số lượng sản phẩm có mặt tại từng địa điểm nhằm tối đa hóa khả năng tiếp cận khách hàng và gia tăng doanh số [20]. Các hình thức bán hàng chủ yếu Các hình thức bán hàng không ngừng xuất hiện và phát triển theo thời gian để thích ứng với những thay đổi của xã hội. Sự xuất hiện của các phương thức bán hàng mới không chỉ bổ sung cho những hình thức truyền thống mà còn góp phần làm cho hoạt động bán hàng trở nên phong phú hơn, mang lại nhiều tiện ích cho con người.

Các hình thức bán hàng chủ yếu gồm: Theo địa điểm bán hàng: Dựa trên địa điểm thực hiện, bán hàng được chia thành ba hình thức: bán tại kho, bán qua cửa hàng và bán trực tiếp tại địa điểm tiêu dùng. SVTH: Đỗ Nguyễn Hiền Ni 11 Khóa Luận Cuối Khóa GHVD: TS. Mai Chiếm Tuyến - Bán hàng tại kho: Phù hợp với đơn hàng số lượng lớn, tiêu dùng ổn định, cần có phương tiện vận chuyển. - Bán hàng qua cửa hàng: Phù hợp với nhu cầu nhỏ, nhiều loại hàng hóa, khách hàng không ổn định.

- Bán hàng tại địa điểm tiêu dùng: Tạo thuận lợi cho khách hàng, nâng cao chất lượng phục vụ, tăng cạnh tranh. Theo quy mô bán hàng Có hai loại bán buôn và bán lẻ: Hình thức bán buôn: Bán với số lượng lớn cho đơn vị kinh doanh, giá cả ổn định, thường theo hợp đồng. Hình thức bán lẻ: Bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, thanh toán ngay, giá cao hơn bán buôn.