Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thị trường thiết bị an ninh và viễn thông toàn cầu đang ghi nhận xu hướng tăng trưởng liên tục, với dự báo từ Research and Markets có thể đạt quy mô 82 tỷ USD. Tại thị trường Việt Nam, phân khúc thiết bị an ninh thông minh duy trì mức tăng trưởng hai con số nhờ tác động của làn sóng đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI), sự gia tăng của hạ tầng cơ sở và nhu cầu an toàn trong cộng đồng dân cư cũng như doanh nghiệp sản xuất. Trong môi trường cạnh tranh công nghệ viễn thông ngày càng khốc liệt, việc kiểm soát và nâng cao hiệu quả các quy trình bán hàng giữ vai trò trực tiếp quyết định khả năng duy trì dòng tiền, mở rộng thị phần và bảo toàn năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp thương mại.

Công ty Trách nhiệm hữu hạn Viễn Thông Truyền Sáng là doanh nghiệp hoạt động từ tháng 10/2012 tại thị trường miền Trung, chuyên phân phối các thiết bị an ninh giám sát, viễn thông và thiết bị mạng. Trải qua hơn 10 năm phát triển, doanh nghiệp đã thực hiện nhiều thay đổi trong phương thức tiếp cận thị trường. Tuy nhiên, hoạt động bán hàng thực tế tại công ty vẫn bộc lộ nhiều điểm nghẽn: phương thức tiếp cận và tư vấn khách hàng chưa đồng bộ, kỹ thuật trưng bày sản phẩm tại điểm bán còn bất cập, chính sách giá và chiết khấu thiếu linh hoạt, đồng thời quy trình chăm sóc khách hàng sau bán chưa được chuẩn hóa theo quy chuẩn chuyên nghiệp. Việc đo lường và đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng chưa được tiến hành định kỳ bằng các công cụ khoa học.

Khóa luận xác định các câu hỏi và mục tiêu nghiên cứu cụ thể như sau:

  • Câu hỏi nghiên cứu:

    1. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Viễn Thông Truyền Sáng diễn ra như thế nào?
    2. Điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động bán hàng của công ty là gì?
    3. Các giải pháp nào cần được áp dụng nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty?

  • Mục tiêu nghiên cứu:

    • Mục tiêu chung: Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Viễn Thông Truyền Sáng, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động thương mại của doanh nghiệp.
    • Mục tiêu cụ thể:
      1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp phân phối thiết bị.
      2. Phân tích thực trạng kinh doanh và đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty.
      3. Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của đơn vị trong thời gian tới.

  • Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

    • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Viễn Thông Truyền Sáng.
    • Đối tượng khảo sát: Khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ do công ty cung cấp.
    • Phạm vi không gian: Địa bàn Thành phố Đà Nẵng.
    • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp thu thập trong giai đoạn 2020 – 2022; dữ liệu sơ cấp được điều tra khảo sát từ tháng 10/2023 đến tháng 12/2023.
    • Phạm vi nội dung: Phân tích hoạt động bán hàng qua kênh trực tiếp và kênh trực tuyến của công ty.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận cơ sở lý luận về quản trị bán hàng dựa trên định nghĩa của Philip Kotler và Ernest & Richard Ashmun, xác định bản chất của bán hàng là tiến trình giao tiếp trực tiếp nhằm khám phá, gợi mở và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thông qua giá trị của sản phẩm. Hoạt động bán hàng hướng tới ba nhóm mục tiêu chính: mục tiêu lợi nhuận (doanh thu, chỉ tiêu chi phí, tốc độ tiêu thụ), mục tiêu khách hàng (mức độ hài lòng, quan hệ bền vững) và mục tiêu thị phần (tốc độ tăng trưởng, độ bao phủ mạng lưới bán hàng). Cơ chế vận hành của thị trường được soi chiếu qua mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter (đối thủ cạnh tranh trong ngành, khách hàng, nhà cung ứng, đối thủ tiềm năng và sản phẩm thay thế).

Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả thương mại bao gồm: tỷ lệ hoàn thành kế hoạch ($H_{ht} = \frac{Q_x}{Q_{kh}} \times 100%$), tổng doanh số bán hàng ($TR = \sum Q_i \times P_i$), chi phí lưu thông, sản lượng tiêu thụ thực tế ($Q_x = Q_n + Q_{dk} - Q_{ck}$) và chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm ($K = \frac{C_{t+1}}{C_t} \times 100%$). Trên cơ sở tổng hợp các nghiên cứu tiền nhiệm của Nguyễn Thị Thủy Thu (2021), Phan Anh Hải (2022), Lê Thị Thúy Hằng (2018), Nguyễn Trần Thảo Nhi (2015) và Nguyễn Văn Chung (2017), tác giả xây dựng mô hình nghiên cứu gồm 5 nhóm biến độc lập tác động đến 1 biến phụ thuộc "Hoạt động bán hàng của công ty":

  1. Sản phẩm: Đa dạng chủng loại, chất lượng bền vững, khả năng cung ứng đủ số lượng.
  2. Giá cả: Tính hợp lý so với chất lượng, tính minh bạch so với giá niêm yết, tính cạnh tranh so với thị trường và độ ổn định giá.
  3. Hoạt động xúc tiến bán hàng: Chương trình khuyến mãi, hoạt động thiết lập quan hệ khách hàng và tạo không gian trải nghiệm mua sắm.
  4. Nhân viên bán hàng: Thái độ giao tiếp lịch sự, kỹ năng ứng xử, tốc độ đáp ứng đơn hàng và trình độ chuyên môn kỹ thuật.
  5. Dịch vụ bán hàng: Thủ tục mua hàng, chính sách chăm sóc gọi điện định kỳ và cam kết giao hàng đúng thời gian.

Phương pháp nghiên cứu thực hiện qua hai giai đoạn:

  • Nghiên cứu định tính: Phỏng vấn trực tiếp khách hàng và tham vấn chuyên môn với 02 nhân sự quản lý phòng Marketing nhằm hiệu chỉnh thang đo, bổ sung các tiêu chí đánh giá sát với ngành thiết bị an ninh viễn thông.
  • Nghiên cứu định lượng: Áp dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện. Theo tiêu chuẩn của Hair và cộng sự (1998), tỷ lệ quan sát trên một biến đo lường (observations/items) cần đạt tối thiểu 5:1. Với thang đo gồm 21 biến quan sát, cỡ mẫu lý thuyết cần đạt tối thiểu $5 \times 21 = 105$ quan sát. Tác giả đã phát ra 110 bảng hỏi khảo sát (thông qua bảng hỏi trực tiếp tại cửa hàng và biểu mẫu trực tuyến Google Forms), thu về và xử lý dữ liệu từ 108 phiếu hợp lệ.
  • Phương pháp phân tích số liệu:
    • Dữ liệu thứ cấp: Sử dụng kỹ thuật tổng hợp, thống kê mô tả và so sánh đối chiếu số liệu từ Báo cáo tài chính, báo cáo kinh doanh nội bộ của công ty trong 3 năm 2020, 2021, 2022.
    • Dữ liệu sơ cấp: Sử dụng thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Rất không đồng ý đến 5: Rất đồng ý). Tiến hành kiểm định hệ số tin cậy Cronbach's Alpha (chấp nhận biến có hệ số tương quan biến - tổng $\ge 0{,}3$ và hệ số tổng thể $\ge 0{,}7$); Phân tích nhân tố khám phá EFA (điều kiện kiểm định KMO $\ge 0{,}5$, kiểm định Bartlett có Sig. $\le 0{,}05$, hệ số tải Factor loading $\ge 0{,}5$, tổng phương sai trích $\ge 50%$ và Eigenvalue $> 1{,}0$); Phân tích hệ số tương quan tuyến tính Pearson; Phân tích hồi quy tuyến tính bội ($Y = \beta_0 + \sum \beta_i X_i + \varepsilon$) với kiểm định ANOVA, hệ số đa cộng tuyến VIF và kiểm tra phân phối chuẩn phần dư; Kiểm định giá trị trung bình One-Sample T-Test nhằm so sánh mức đánh giá thực tế của khách hàng so với kỳ vọng trung bình.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học và thực tiễn về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp

Chương 1 thiết lập khung lý luận căn bản về quản trị bán hàng thương mại, chỉ ra các đặc thù của hoạt động phân phối thiết bị công nghệ: vòng đời sản phẩm ngắn, biến động công nghệ nhanh và khách hàng đòi hỏi cao về dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật. Tác giả phân tích các yếu tố môi trường vĩ mô (lạm phát, thuế, tỷ giá hối đoái, lãi suất, chính sách pháp luật, chuyển đổi số 4.0) và môi trường vi mô (nguồn nhân lực, tiềm lực tài chính, máy móc thiết bị, mặt bằng kinh doanh) tác động trực tiếp đến dòng luân chuyển hàng hóa.

Về cơ sở thực tiễn, tác giả tổng kết thị trường thiết bị viễn thông và thiết bị đảm bảo an ninh tại Việt Nam, ghi nhận sự cạnh tranh gay gắt của các thương hiệu quốc tế như Hikvision, Dahua, KBvision, Panasonic, Bosch, cùng với các doanh nghiệp hạ tầng lớn như Viettel, VNPT, FPT. Tại địa bàn Đà Nẵng, quá trình đô thị hóa và nhu cầu giám sát an ninh thúc đẩy tiêu dùng các dòng camera tích hợp trí tuệ nhân tạo (AI), nhận diện khuôn mặt, khóa điện tử thông minh và hệ thống báo động tích hợp di động.

Chương này cũng tổng hợp các nghiên cứu thực nghiệm liên quan từ Đại học Kinh tế Huế làm căn cứ thiết kế khung thang đo nghiên cứu gồm 21 biến quan sát như sau:

Thành phần thang đo Biến quan sát hiệu chỉnh Nguồn gốc kế thừa
Sản phẩm (SP) 1. Chủng loại sản phẩm đa dạng
2. Sản phẩm đảm bảo chất lượng, độ bền cao
3. Sản phẩm cung ứng đủ số lượng theo nhu cầu		 Phan Anh Hải (2022)
Nguyễn Thị Thủy Thu (2021)
Giá cả (GC) 1. Mức giá bán phù hợp với chất lượng
2. Giá bán đúng với giá niêm yết trên kệ và website
3. Mức giá không cao hơn các sản phẩm cùng loại trên thị trường
4. Giá sản phẩm ít có sự biến động bất thường		 Nguyễn Thị Thủy Thu (2021)
Phan Anh Hải (2022)
Xúc tiến bán hàng (XT) 1. Có nhiều chương trình khuyến mãi định kỳ
2. Luôn duy trì và tạo lập mối quan hệ tốt với khách hàng
3. Tạo cho khách hàng tâm trạng thoải mái khi trải nghiệm		 Phan Anh Hải (2022)
Tác giả tự đề xuất bổ sung
Nhân viên bán hàng (NV) 1. Thái độ phục vụ và tư vấn thân thiện, lịch sự
2. Khả năng giao tiếp và xử lý tình huống tốt
3. Tốc độ đáp ứng nhu cầu tư vấn nhanh chóng
4. Am hiểu chuyên môn kỹ thuật, nắm rõ thông tin thiết bị		 Phan Anh Hải (2022)
Tác giả tự đề xuất bổ sung
Dịch vụ bán hàng (DV) 1. Thủ tục mua bán và thanh toán nhanh chóng, chính xác
2. Doanh nghiệp thường xuyên liên hệ, quan tâm sau bán
3. Giao hàng đúng thời gian và cam kết		 Phan Anh Hải (2022)
Nguyễn Thị Thủy Thu (2021)
Hoạt động bán hàng (BH) (Biến phụ thuộc) 1. Khách hàng tiếp tục mua sản phẩm khi có nhu cầu phát sinh
2. Khách hàng hài lòng với chất lượng và hoạt động bán hàng
3. Khách hàng sẵn sàng giới thiệu cho bạn bè, người thân		 Tác giả tự đề xuất bổ sung

Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Viễn Thông Truyền Sáng

Chương 2 mô tả chi tiết thông tin pháp lý của Công ty TNHH Viễn Thông Truyền Sáng (thành lập ngày 25/10/2012, trụ sở tại số 225 Nguyễn Tri Phương, Phường Vĩnh Trung, Quận Thanh Khê, TP Đà Nẵng, người đại diện pháp luật là ông Trần Đình Năm). Cơ cấu quản lý của công ty vận hành theo mô hình trực tuyến - chức năng, bao gồm Giám đốc điều hành trực tiếp 5 bộ phận: Phòng Nhân sự, Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh, Phòng Điều hành và Phòng Chăm sóc khách hàng.

Tình hình nhân sự và kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 2020 – 2022 được thống kê chi tiết qua các bảng số liệu:

Bảng 1: Biến động nhân sự của công ty giai đoạn 2020 – 2022

Tiêu chí phân loại Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 So sánh 2021/2020 (+/-) So sánh 2021/2020 (%) So sánh 2022/2021 (+/-) So sánh 2022/2021 (%)
1. Tổng số nhân sự 15 12 12 -3 -20,00 0 0,00
Giới tính
- Nam 5 5 5 0 0,00 0 0,00
- Nữ 10 7 7 -3 -30,00 0 0,00
Trình độ đào tạo
- Đại học 15 12 12 -3 -20,00 0 0,00
- Cao đẳng 0 0 0 0 0,00 0 0,00
Độ tuổi
- Từ 20 đến 36 tuổi 15 12 12 -3 -20,00 0 0,00

Bảng 2: Tình hình hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020 – 2022 (Đơn vị: Triệu đồng)

Chỉ tiêu tài chính Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 2021/2020 (%) 2022/2021 (%)
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 8.385 8.529 10.529 1,71 23,45
Doanh thu thuần 8.385 8.529 10.529 1,71 23,45
Giá vốn hàng bán 7.146 7.237 3.616 1,27 -50,03
Lợi nhuận gộp 1.239 1.292 6.913 4,28 435,15
Chi phí tài chính 679 701 913 3,26 30,18
Chi phí bán hàng 335 503 519 50,01 3,24
Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.015 1.204 1.432 18,71 18,93
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (339) (614) 4.181 -81,12 -780,94
Lợi nhuận khác 101 329 578 225,74 75,68
Lợi nhuận sau thuế (440) (943) 3.279 -114,32 447,72

Doanh thu thuần của doanh nghiệp phục hồi từ mức 8,385 tỷ đồng năm 2020 lên 10,529 tỷ đồng năm 2022 (tăng trưởng 23,45% trong năm 2022). Do việc tái cấu trúc chuỗi cung ứng, giá vốn hàng bán năm 2022 giảm mạnh 50,03% xuống mức 3,616 tỷ đồng, đưa lợi nhuận sau thuế chuyển biến từ trạng thái thua lỗ (âm 440 triệu đồng năm 2020 và âm 943 triệu đồng năm 2021) sang mức lãi 3,279 tỷ đồng vào năm 2022.

Bảng 3: Kết quả bán hàng theo tổng sản lượng và dòng sản phẩm camera nổi bật (Đơn vị: Sản phẩm)

Danh mục Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 2021/2020 (+/-) 2021/2020 (%) 2022/2021 (+/-) 2022/2021 (%)
Tổng số sản phẩm bán ra 3.589 4.655 5.402 1.066 29,70 747 16,05
Sản phẩm nổi bật: Camera quay quét 1.964 2.348 2.873 384 19,55 525 22,36

Sản lượng tiêu thụ tổng thể tăng từ 3.589 sản phẩm (2020) lên 5.402 sản phẩm (2022). Trong đó, nhóm sản phẩm chủ lực là dòng camera quay quét đạt sản lượng tiêu thụ 2.873 chiếc năm 2022, chiếm trên 53% tổng sản lượng bán ra của toàn công ty.

Về phân tích dữ liệu khảo sát từ 108 khách hàng:

  • Đánh giá độ tin cậy thang đo (Cronbach's Alpha): Các nhóm biến độc lập gồm Sản phẩm, Giá cả, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Nhân viên bán hàng, Dịch vụ bán hàng và biến phụ thuộc Hoạt động bán hàng đều đạt độ tin cậy với hệ số Cronbach's Alpha $> 0{,}7$ và hệ số tương quan biến - tổng của các biến quan sát đều $> 0{,}3$.
  • Phân tích nhân tố khám phá EFA: Trích xuất thành công các nhân tố với hệ số KMO thỏa mãn điều kiện ($0{,}5 < KMO < 1{,}0$), kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê ($Sig. < 0{,}05$), tổng phương sai trích lớn hơn $50%$ và giá trị Eigenvalue lớn hơn 1, hệ số tải factor loading đều đạt trên mức 0,5.
  • Phân tích tương quan và hồi quy: Kết quả phân tích ANOVA và bảng trọng số hồi quy chỉ ra mối liên hệ có ý nghĩa thống kê giữa các chính sách bán hàng với kết quả hoạt động bán hàng chung của doanh nghiệp, không xảy ra hiện tượng đa cộng tuyến nghiêm trọng (hệ số $VIF < 2$).
  • Kiểm định One-Sample T-Test: Kết quả kiểm định giá trị trung bình trên thang đo Likert 5 điểm phản ánh khách hàng đánh giá cao các thuộc tính về chất lượng sản phẩm và trình độ nhân viên, trong khi các thuộc tính liên quan đến chính sách ưu đãi xúc tiến và chăm sóc khách hàng sau bán đạt mức điểm trung bình thấp hơn, cần có sự can thiệp hoàn thiện.

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Viễn Thông Truyền Sáng

Dựa trên kết quả phân tích định lượng và thực trạng hoạt động thương mại, Chương 3 đề xuất định hướng phát triển và 5 nhóm giải pháp cụ thể:

  1. Giải pháp đối với chính sách "Sản phẩm": Tăng cường nhập khẩu và phân phối các dòng camera thông minh ứng dụng trí tuệ nhân tạo (AI), thiết bị kiểm soát ra vào sinh trắc học và hệ thống nhà thông minh. Thiết lập quy chuẩn kiểm định chất lượng nghiêm ngặt trước khi xuất kho, duy trì lượng hàng tồn kho an toàn đối với các mã linh kiện viễn thông then chốt để đảm bảo tiến độ thi công cho các dự án.
  2. Giải pháp đối với chính sách "Giá cả": Xây dựng biểu giá phân tầng rõ ràng giữa khách hàng tiêu dùng lẻ, các đại lý lắp đặt cấp 2 và khách hàng dự án doanh nghiệp. Giữ ổn định mức giá niêm yết trên các kênh truyền thông trực tuyến; thiết kế chính sách chiết khấu lũy tiến theo sản lượng mua hàng định kỳ nhằm giữ chân khách hàng truyền thống.
  3. Giải pháp đối với "Hoạt động xúc tiến bán hàng": Tối ưu hóa website và mở rộng bán hàng trên các kênh mạng xã hội, sàn thương mại điện tử. Tổ chức các chương trình khuyến mại tặng kèm gói bảo trì miễn phí hoặc phụ kiện lắp đặt vào các dịp cao điểm. Bố trí lại khu vực trưng bày sản phẩm trực quan (demo giải pháp thực tế) tại văn phòng 225 Nguyễn Tri Phương để người mua trải nghiệm trực tiếp tính năng kỹ thuật.
  4. Giải pháp đối với "Nhân viên bán hàng": Tổ chức các khóa đào tạo nội bộ chuyên sâu về kỹ năng giao tiếp, đàm phán hợp đồng và cập nhật kiến thức kỹ thuật về viễn thông cho đội ngũ 12 nhân sự hiện hữu. Xây dựng cơ chế lương thưởng kết hợp hoa hồng (KPI) dựa trên chỉ tiêu doanh số và mức độ hài lòng phản hồi từ khách hàng.
  5. Giải pháp đối với "Dịch vụ bán hàng": Đơn giản hóa thủ tục thanh toán, áp dụng hóa đơn điện tử và đa dạng hóa hình thức thanh toán trực tuyến. Thành lập kênh tiếp nhận xử lý khiếu nại kỹ thuật riêng biệt tại Phòng Chăm sóc khách hàng; thực hiện quy trình gọi điện kiểm tra hệ thống định kỳ sau lắp đặt (sau 7 ngày, 30 ngày và 6 tháng). Cam kết rút ngắn thời gian giao hàng và khắc phục sự cố kỹ thuật tận nơi trong vòng 24 giờ.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã lượng hóa được toàn bộ bức tranh hoạt động thương mại và hiệu quả tài chính của Công ty TNHH Viễn Thông Truyền Sáng trong giai đoạn 3 năm (2020 – 2022). Kết quả nghiên cứu chứng minh doanh thu của công ty đã vượt mốc 10,5 tỷ đồng và đưa mức lợi nhuận sau thuế đạt 3,279 tỷ đồng năm 2022 nhờ việc tiết giảm giá vốn hàng bán và đẩy mạnh dòng sản phẩm chủ lực (camera quay quét chiếm 53,18% tỷ trọng sản lượng).

Về mặt học thuật và thực tiễn, tác giả đã hệ thống hóa và kiểm định thành công mô hình 5 nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng trong ngành phân phối thiết bị viễn thông tại một thị trường địa phương cụ thể (Đà Nẵng), sử dụng mẫu điều tra gồm 108 khách hàng thực tế. Hệ thống giải pháp đề xuất không dừng lại ở lý thuyết quản trị chung mà gắn liền trực tiếp với nguồn lực hạn hẹp của một doanh nghiệp quy mô nhỏ (12 nhân sự), giúp ban giám đốc có cơ sở khoa học để điều chỉnh chính sách giá, chuẩn hóa dịch vụ sau bán và nâng cao năng lực cạnh tranh trước các đối thủ đa quốc gia trên địa bàn miền Trung.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số giới hạn nghiên cứu được chỉ ra từ chính văn bản:

  • Phương pháp và quy mô mẫu: Nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện với kích thước mẫu dừng lại ở 108 quan sát hợp lệ do hạn chế về thời gian và nguồn lực thực địa của sinh viên, điều này làm giảm mức độ đại diện cho toàn bộ tệp khách hàng của công ty.
  • Phạm vi không gian: Nghiên cứu chỉ khoanh vùng khảo sát trên địa bàn Thành phố Đà Nẵng, chưa mở rộng ra các tỉnh thành lân cận thuộc khu vực Miền Trung mà công ty đang phân phối.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng quy mô mẫu điều tra ngẫu nhiên ($N > 200$), phân tầng theo nhóm khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức (B2B); tích hợp thêm các nhân tố mới như mức độ số hóa kênh phân phối (Omnichannel) và năng lực cạnh tranh thương hiệu vào mô hình nghiên cứu.

Giá trị tham khảo

Bản khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

  • Sinh viên chuyên ngành Marketing, Quản trị kinh doanh tại các trường đại học khối kinh tế đang thực hiện khóa luận tốt nghiệp về chủ đề đánh giá hoạt động bán hàng hoặc sự hài lòng của khách hàng trong doanh nghiệp phân phối thương mại.
  • Người làm đề tài có thể tham khảo trực tiếp cấu trúc triển khai bài nghiên cứu kết hợp giữa số liệu thứ cấp tài chính (doanh thu, chi phí, lợi nhuận) với số liệu sơ cấp định lượng thông qua bộ công cụ Cronbach's Alpha, EFA, T-Test và Hồi quy.
  • Bộ phận quản lý của các doanh nghiệp kinh doanh, lắp đặt thiết bị công nghệ, an ninh giám sát quy mô vừa và nhỏ có thể tham khảo bảng thang đo 21 biến quan sát và hệ thống 5 nhóm giải pháp hoàn thiện dịch vụ bán hàng để ứng dụng vào công tác vận hành thực tế.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu nhân sự và kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Viễn Thông Truyền Sáng biến động thế nào trong giai đoạn 2020 – 2022?
Năm 2020, tổng số nhân sự của công ty là 15 người, sau đó giảm 3 nhân sự nữ vào năm 2021 và duy trì ổn định ở mức 12 người (5 nam, 7 nữ; 100% có trình độ đại học) trong giai đoạn 2021 – 2022. Về kinh doanh, doanh thu bán hàng tăng trưởng từ 8,385 tỷ đồng (2020) lên 10,529 tỷ đồng (2022). Doanh nghiệp phục hồi từ mức lỗ sau thuế 440 triệu đồng (2020) và 943 triệu đồng (2021) sang mức lãi 3,279 tỷ đồng vào năm 2022 nhờ việc tối ưu giá vốn hàng bán và mở rộng quy mô tiêu thụ đạt 5.402 sản phẩm.

2. Quy mô mẫu điều tra sơ cấp được xác định dựa trên cơ sở khoa học nào?
Căn cứ theo tiêu chuẩn của Hair và cộng sự (1998) về phân tích nhân tố khám phá (EFA), tỷ lệ số quan sát trên số biến đo lường tối thiểu là 5:1. Với bảng câu hỏi gồm 21 biến quan sát, cỡ mẫu tối thiểu cần đạt là $5 \times 21 = 105$. Tác giả đã phát ra 110 phiếu và thu về 108 phiếu hợp lệ từ các khách hàng đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ tại Thành phố Đà Nẵng để tiến hành xử lý dữ liệu.

3. Khung mô hình nghiên cứu gồm những nhóm nhân tố độc lập nào và kế thừa từ ai?
Mô hình nghiên cứu gồm 5 nhóm yếu tố độc lập: (1) Sản phẩm, (2) Giá cả, (3) Hoạt động xúc tiến bán hàng, (4) Nhân viên bán hàng, (5) Dịch vụ bán hàng, tác động đến biến phụ thuộc là "Hoạt động bán hàng". Thang đo này được kế thừa và hiệu chỉnh từ các công trình nghiên cứu của Phan Anh Hải (2022) và Nguyễn Thị Thủy Thu (2021) tại Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế, kết hợp cùng các biến do tác giả tự đề xuất qua phỏng vấn chuyên gia.

4. Dòng sản phẩm nào đóng vai trò chủ lực trong tổng sản lượng bán ra của công ty?
Sản phẩm chủ lực của công ty là dòng Camera quay quét. Năm 2020, sản lượng tiêu thụ dòng camera này đạt 1.964 chiếc; năm 2021 đạt 2.348 chiếc (tăng 19,55%) và năm 2022 đạt 2.873 chiếc (tăng 22,36%). Năm 2022, dòng camera quay quét chiếm tỷ trọng 53,18% trên tổng số 5.402 sản phẩm bán ra của doanh nghiệp.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Trịnh Thanh Bình đã phản ánh thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Viễn Thông Truyền Sáng giai đoạn 2020 – 2022 thông qua việc kết hợp phân tích báo cáo tài chính và dữ liệu khảo sát 108 khách hàng. Mô hình nghiên cứu đã định lượng hóa các khía cạnh về sản phẩm, giá cả, xúc tiến, đội ngũ nhân viên và dịch vụ bán hàng, làm rõ những mắt xích còn hạn chế trong quy trình chăm sóc khách hàng và chính sách giá. Trên cơ sở đó, hệ thống 5 nhóm giải pháp được xây dựng đồng bộ, mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp viễn thông quy mô nhỏ tại Đà Nẵng.