Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hồng Liên

Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hồng Liên - Đại học Kinh tế Huế

• Tác giả: Lê Thanh Tường
• Người hướng dẫn: ThS. Trần Thị Nhật Anh
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hồng Liên
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hồng Liên

Hoạt động bán hàng giữ vị trí trung tâm trong toàn bộ chu trình kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là nghiệp vụ quyết định khả năng chuyển hóa hàng hóa thành giá trị thặng dư tài chính. Tại Công ty TNHH Hồng Liên, nghiệp vụ thương mại phản ánh năng lực cạnh tranh trực tiếp trên thị trường phân phối. Quá trình này bao gồm việc tiếp cận đối tác, đàm phán hợp đồng, vận chuyển và chăm sóc khách hàng sau bàn giao. Kết quả kinh doanh đạt được khẳng định tính đúng đắn của chiến lược quản trị doanh nghiệp. Giai đoạn 2020 đến 2022 ghi nhận nhiều nỗ lực mở rộng quy mô thị trường của công ty. Lợi nhuận sau thuế tăng đều đặn qua từng năm chứng minh tiềm năng phát triển ổn định. Tuy nhiên, việc vận hành bộ máy bán hàng cần được đánh giá định kỳ để kịp thời thích ứng trước biến động kinh tế. Nghiên cứu học thuật cung cấp góc nhìn khách quan về năng lực tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Đơn vị cần duy trì dòng tiền ổn định thông qua việc giám sát doanh thu chặt chẽ. Hệ thống chỉ tiêu kinh tế tạo cơ sở thực tiễn để ban giám đốc hoạch định mục tiêu dài hạn. Doanh nghiệp cần phát huy các lợi thế sẵn có để củng cố chỗ đứng vững chắc.

1.1. Bản chất và vai trò của khâu bán hàng

Bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình lưu thông hàng hóa. Hoạt động này giúp thực hiện giá trị của sản phẩm trên thị trường. Doanh nghiệp thu hồi vốn đầu tư nhờ dòng tiền thu về từ người mua. Bán hàng tạo lập mối liên hệ trực tiếp giữa cung và cầu thực tế. Khâu nghiệp vụ này quyết định tốc độ chu chuyển vốn lưu động của doanh nghiệp. Đội ngũ bán hàng đồng thời thu thập phản hồi khách hàng để hoàn thiện sản phẩm. Mọi sai sót trong khâu bán hàng đều ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín thương hiệu. Tổ chức bán hàng bài bản giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần bền vững trước áp lực cạnh tranh.

1.2. Chỉ tiêu tài chính phản ánh kết quả tiêu thụ

Doanh thu thuần là chỉ tiêu cốt lõi phản ánh quy mô kinh doanh. Doanh thu tăng trưởng biểu thị mức độ đón nhận của thị trường đối với sản phẩm. Chỉ tiêu lợi nhuận gộp phản ánh khả năng quản lý giá vốn và hiệu quả biên lợi nhuận. Bên cạnh đó, lợi nhuận sau thuế thể hiện năng lực sinh lời cuối cùng của doanh nghiệp. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu đo lường chất lượng kiểm soát chi phí bán hàng. Khối lượng hàng bán ra giúp đánh giá năng lực khai thác thị trường theo thời gian. Sự kết hợp giữa doanh số và lợi nhuận tạo nền tảng vững chắc để doanh nghiệp tái đầu tư mở rộng.

II. Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hồng Liên

Phân tích số liệu tài chính giai đoạn 2020-2022 cho thấy sự tăng trưởng tích cực về lợi nhuận. Lợi nhuận sau thuế năm 2020 đạt 144 triệu đồng, năm 2021 đạt 218 triệu đồng và năm 2022 đạt 315 triệu đồng. Tốc độ tăng trưởng năm 2021 so với 2020 đạt 51,46%. Năm 2022 tiếp tục ghi nhận mức tăng 44,53% so với năm 2021. Kết quả này phản ánh nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới của đội ngũ kinh doanh. Tuy nhiên, cơ cấu chi phí vận hành vẫn bộc lộ nhiều điểm nghẽn nghiêm trọng. Chi phí tài chính năm 2022 tăng 18,98%, tạo áp lực lên dòng tiền ngắn hạn. Giá vốn hàng bán chiếm tỷ trọng cao làm giảm biên lợi nhuận ròng. Phương thức phân phối chủ yếu vẫn dựa vào mạng lưới đại lý truyền thống. Kênh bán hàng trực tuyến chưa được đầu tư đúng mức, gây suy giảm năng lực cạnh tranh số. Đội ngũ nhân viên kinh doanh còn thiếu kỹ năng chốt đơn hàng giá trị cao. Việc quản trị mối quan hệ khách hàng diễn ra rời rạc, thiếu công cụ theo dõi tự động. Những rào cản này kìm hãm đà bứt phá của doanh nghiệp trong giai đoạn mới.

2.1. Đánh giá tốc độ tăng trưởng doanh thu lợi nhuận

Lợi nhuận kế toán trước thuế ghi nhận bước nhảy vọt từ 180 triệu đồng năm 2020 lên 394 triệu đồng năm 2022. Mức tăng tuyệt đối đạt 214 triệu đồng qua hai năm kinh doanh. Hiệu quả khai thác thị trường cải thiện rõ nét qua chỉ số doanh thu gộp. Doanh nghiệp duy trì được nguồn thu ổn định bất chấp sự biến động giá cả nguyên vật liệu. Tỷ lệ tăng trưởng lợi nhuận sau thuế duy trì trên ngưỡng 40% mỗi năm. Kết quả tích cực này giúp công ty củng cố nguồn vốn chủ sở hữu đạt 2.505 triệu đồng vào cuối năm 2022. Đây là bước đệm tài chính quan trọng để mở rộng quy mô.

2.2. Hạn chế trong công tác xúc tiến và phân phối

Kênh bán hàng của công ty còn mang tính cục bộ địa phương. Các chương trình quảng bá thương hiệu diễn ra ngắt quãng, thiếu chiến lược dài hạn. Ngân sách dành cho hoạt động tiếp thị kỹ thuật số ở mức rất thấp. Doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào trung gian phân phối truyền thống khiến biên lợi nhuận bị chia nhỏ. Chính sách chiết khấu thanh toán chưa đủ sức hấp dẫn đối tác lớn. Việc khảo sát sự hài lòng của khách hàng chưa được tiến hành khoa học, định kỳ. Sự thiếu hụt dữ liệu khách hàng làm giảm hiệu quả chăm sóc sau bán. Doanh nghiệp dễ tổn thương khi đối thủ cạnh tranh tung ra ưu đãi vượt trội.

III. Giải pháp cho hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hồng Liên

Để nâng cao năng lực cạnh tranh, Công ty TNHH Hồng Liên cần áp dụng đồng bộ các giải pháp quản trị hiện đại. Nghiên cứu đề xuất việc ứng dụng mô hình định lượng Cronbach's Alpha và phân tích nhân tố khám phá EFA. Các công cụ này giúp ban lãnh đạo xác định chính xác nhân tố ảnh hưởng mạnh nhất đến quyết định mua hàng. Doanh nghiệp cần cơ cấu lại danh mục sản phẩm theo hướng tập trung vào các mặt hàng có biên lợi nhuận cao. Việc đa dạng hóa kênh bán hàng kết hợp mô hình trực tiếp và trực tuyến là yêu cầu cấp thiết. Đơn vị cần xây dựng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng CRM để lưu trữ lịch sử giao dịch. Chính sách giá và chiết khấu thương mại cần được điều chỉnh linh hoạt theo từng nhóm đối tượng khách hàng. Doanh nghiệp nên chuẩn hóa quy trình 7 bước bán hàng từ khâu tiếp cận đến bảo hành. Công tác đào tạo kỹ năng thương lượng cho nhân viên kinh doanh cần được tổ chức thường xuyên. Đồng thời, công ty phải thắt chặt quản lý chi phí tài chính nhằm bảo vệ lợi nhuận thuần.

3.1. Ứng dụng mô hình phân tích định lượng EFA

Mô hình kiểm định Cronbach's Alpha giúp đánh giá độ tin cậy của thang đo mức độ hài lòng khách hàng. Sau đó, phân tích nhân tố khám phá EFA hỗ trợ phân nhóm các biến tác động trực tiếp đến doanh số. Doanh nghiệp sử dụng kết quả kiểm định One-Sample T-Test để kiểm chứng mức độ đồng thuận của thị trường. Dữ liệu thực nghiệm giúp loại bỏ các phán đoán chủ quan trong việc ra quyết định thương mại. Ban lãnh đạo dễ dàng nhận biết thuộc tính dịch vụ nào giữ vai trò then chốt đối với sự gắn bó của người tiêu dùng. Phương pháp khoa học này đảm bảo việc phân bổ ngân sách tiếp thị đạt hiệu suất tối ưu nhất.

3.2. Hoàn thiện chính sách giá và kênh phân phối

Công ty cần xây dựng chính sách giá phân tầng dựa trên sản lượng đơn hàng của từng đại lý. Tỷ lệ chiết khấu linh hoạt sẽ khuyến khích đối tác gia tăng số lượng đặt mua trong kỳ. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần mở rộng kênh bán hàng đa nền tảng kết hợp sàn thương mại điện tử. Việc ứng dụng công nghệ số giúp rút ngắn quy trình đặt hàng và giao vận. Doanh nghiệp cần thiết lập quy chế thưởng hoa hồng theo KPI doanh số để tạo động lực cho nhân sự. Hệ thống chăm sóc sau bán hàng cần phản hồi thắc mắc của người mua trong vòng 24 giờ. Quy trình khép kín này sẽ giảm tỷ lệ hủy đơn và củng cố lòng trung thành.

IV. Đánh giá chung hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hồng Liên

Nghiên cứu hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hồng Liên đem lại đóng góp thiết thực cho cả lý luận và thực tiễn. Đơn vị đã tận dụng hiệu quả các nguồn lực nội tại để duy trì đà tăng trưởng lợi nhuận qua các năm. Các chỉ tiêu tài chính then chốt đều phản ánh nỗ lực vượt bậc của tập thể cán bộ nhân viên. Dẫu vậy, việc đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt đòi hỏi doanh nghiệp phải chuyển mình mạnh mẽ hơn. Việc kết hợp phương pháp nghiên cứu định lượng với phân tích thực trạng tạo nên căn cứ khoa học vững chắc. Doanh nghiệp cần xem việc chuẩn hóa quy trình phân phối và nâng cấp đội ngũ nhân sự là chiến lược sống còn. Ban giám đốc cần sớm phê duyệt kế hoạch chuyển đổi số trong khâu tiếp thị và quản lý đơn hàng. Nguồn vốn chủ sở hữu tăng trưởng là điểm tựa an toàn để công ty triển khai các dự án mở rộng thị phần. Khi các giải pháp được vận hành đồng bộ, thương hiệu Hồng Liên sẽ gia tăng năng lực cạnh tranh dài hạn trên thị trường.

4.1. Khả năng ứng dụng thực tiễn của nghiên cứu

Kết quả nghiên cứu cung cấp bộ công cụ đánh giá toàn diện dành cho ban điều hành Công ty TNHH Hồng Liên. Các mô hình thống kê giúp nhận diện cụ thể mức độ ưu tiên giữa các yếu tố tác động đến khách hàng. Nhà quản trị có thể áp dụng ngay quy trình kiểm tra chỉ số doanh thu thuần và giá vốn hàng bán hàng tháng. Cơ chế này hỗ trợ kiểm soát dòng tiền, hạn chế nợ xấu phát sinh từ hợp đồng thương mại. Mô hình phân tích còn có thể nhân rộng sang các chi nhánh kinh doanh khác trong tương lai. Doanh nghiệp chủ động kiểm soát rủi ro thị trường và tối ưu hóa ngân sách vận hành.

4.2. Định hướng mở rộng thị trường và chuyển đổi số

Bước sang giai đoạn mới, chuyển đổi số hoạt động bán hàng là định hướng chiến lược tất yếu. Công ty TNHH Hồng Liên cần tích hợp hệ thống phần mềm quản lý bán hàng đa kênh POS và CRM. Việc số hóa toàn bộ dữ liệu giao dịch giúp chuẩn hóa quy trình xuất nhập kho và giao nhận. Đội ngũ bán hàng có thể theo dõi tiến độ xử lý đơn hàng theo thời gian thực. Doanh nghiệp cần phát triển thêm kênh bán hàng qua các nền tảng số để tiếp cận nhóm người tiêu dùng trẻ. Sự chuyển đổi này giúp gia tăng độ phủ thương hiệu và mở rộng thị phần liên tỉnh một cách bền vững.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thanh Tường (chuyên ngành Quản trị Kinh doanh Chất lượng cao, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế, khóa học 2020–2024, dưới sự hướng dẫn của Th.S Trần Thị Nhật Anh) tập trung vào đề tài "Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hồng Liên".

Theo trình bày của tác giả trong phần đặt vấn đề, Việt Nam đã có sự chuyển dịch cơ cấu sản xuất từ các mặt hàng thô (nông sản, khoáng sản) sang các sản phẩm có hàm lượng chế biến và tính thành phẩm cao, tiêu biểu là mặt hàng gạch men ốp lát. Theo số liệu của Tổng hội Xây dựng Việt Nam (2018), tổng công suất sản xuất gạch ốp lát của Việt Nam đạt mức 500 triệu m²/năm, đứng đầu khu vực Đông Nam Á và xếp thứ 6 trên phạm vi toàn cầu. Tuy nhiên, thị trường xuất khẩu và tiêu thụ nội địa cũng phải đối mặt với nhiều rào cản thương mại và sự cạnh tranh khốc liệt; đơn cử vào năm 2018, Bộ Sản xuất Argentina đã ban hành lệnh áp thuế chống bán phá giá 31,15% đối với gạch men nhập khẩu từ Việt Nam (Tổng hội Xây dựng Việt Nam, 2021). Trong bối cảnh cung lớn hơn cầu và quyền quyết định chuyển dịch mạnh mẽ về phía người mua, hiệu quả bán hàng đóng vai trò quyết định đến sự tồn tại, khả năng xoay vòng vốn và tăng trưởng lợi nhuận của doanh nghiệp.

Công ty TNHH Một thành viên Hồng Liên là doanh nghiệp hoạt động gần 20 năm trong lĩnh vực sản xuất và phân phối gạch men cao cấp tại tỉnh Quảng Trị. Mặc dù sở hữu năng lực sản xuất lớn và hệ thống dây chuyền máy móc hiện đại, quá trình kinh doanh của đơn vị gặp không ít trở ngại do các nguyên nhân chủ quan lẫn khách quan, tác động trực tiếp đến hiệu quả của đội ngũ bán hàng và khả năng thỏa mãn các yêu cầu khắt khe từ thị trường. Do đó, việc nghiên cứu thực trạng và đánh giá hoạt động bán hàng là yêu cầu cấp thiết.

Mục tiêu nghiên cứu được tác giả xác định cụ thể như sau:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hồng Liên thông qua dữ liệu kết quả kinh doanh và khảo sát khách hàng.
3. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hồng Liên trong giai đoạn tiếp theo.

Về đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hồng Liên.
• Đối tượng khảo sát: Khách hàng đã và đang mua, sử dụng sản phẩm gạch men của công ty.
• Phạm vi nội dung: Tập trung vào đánh giá của khách hàng và các chỉ tiêu kinh tế phản ánh hiệu quả bán hàng của đơn vị.
• Phạm vi không gian: Công ty TNHH MTV Hồng Liên (Số 495 Lê Duẩn, Phường Đông Lương, Thành phố Đông Hà, Tỉnh Quảng Trị).
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp thu thập trong 3 năm từ năm 2020 đến năm 2022; dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua điều tra bảng hỏi trong thời gian từ tháng 02/2024 đến tháng 04/2024.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận hoạt động bán hàng từ lý thuyết kinh tế thương mại và quản trị marketing. Tác giả tổng hợp các định nghĩa kinh điển về bán hàng: quan niệm của Philip Kotler (bán hàng là sự giới thiệu trực tiếp sản phẩm thông qua trò chuyện với người mua tiềm năng), quan niệm của Comer (quá trình khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu), và quan niệm của Ernest & Richard Ashmun (tiến trình xác định nhu cầu và dẫn dắt người mua ra quyết định). Về quy trình nghiệp vụ, nghiên cứu áp dụng quy trình bán hàng 7 bước của David Jobber và Geoff Lancaster (2002):

1. Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng
2. Xử lý thông tin và tiếp cận khách hàng tiềm năng
3. Tiếp cận khách hàng
4. Khám phá cơ hội
5. Phân tích nhu cầu khách hàng
6. Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp
7. Đàm phán, ký hợp đồng mua hàng và kết thúc thương vụ

Hệ thống chỉ tiêu định lượng đánh giá hiệu quả bán hàng gồm:

• Doanh thu: $TR = \sum (Q_i \times P_i)$
• Lợi nhuận: $\Pi = TR - TC$
• Khối lượng hàng bán ra: $Q_x = Q_n + Q_{dk} - Q_{ck}$
• Chỉ tiêu tốc độ tiêu thụ sản phẩm: $K = \frac{C_{t+1}}{C_t} \times 100%$
• Chi phí bán hàng (chi phí tiền lương, bao bì đóng gói, công cụ dụng cụ, khấu hao tài sản cố định, lưu kho bảo quản, bảo hành).

Các nhân tố tác động được xem xét qua mô hình môi trường vĩ mô PEST (Chính trị - Pháp luật, Kinh tế, Văn hóa - Xã hội, Kỹ thuật - Công nghệ), mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter (Nhà cung cấp, Đối thủ tiềm năng, Cạnh tranh nội bộ ngành, Khách hàng, Sản phẩm thay thế) và môi trường bên trong (chính sách sản phẩm, giá cả, dịch vụ bán hàng, hệ thống kênh phân phối theo Philip Kotler, đội ngũ nhân viên).

Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm 4 nhóm nhân tố ảnh hưởng đến đánh giá hoạt động bán hàng:

1. Dịch vụ giao hàng (kế thừa từ E. Jerome McCarthy, 1960)
2. Giá cả (kế thừa từ nghiên cứu của Nguyễn Thị Bích Lưu, 2017)
3. Chăm sóc khách hàng (kế thừa từ nghiên cứu của Dương Văn Dưỡng, 2019)
4. Chất lượng sản phẩm (kế thừa từ Sussman và Siegel, 2003)

Thang đo được thiết kế theo dạng Likert 5 mức độ (từ 1: Rất không đồng ý đến 5: Rất đồng ý), với các biến quan sát cụ thể như sau:

Thành phần	Ký hiệu	Biến quan sát	Nguồn gốc kế thừa
Dịch vụ giao hàng	GH	- Công ty luôn giao hàng kịp thời - Công ty luôn đáp ứng chính xác số lượng đơn hàng - Công ty giao hàng đúng như thỏa thuận với khách hàng - Quy trình đặt hàng dễ dàng	E. Jerome McCarthy (1960)
Giá cả	GC	- Sản phẩm có tính cạnh tranh cao so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường - Sản phẩm tại công ty có giá bán đúng với giá niêm yết - Sản phẩm của công ty có giá cả phù hợp với chất lượng	Nguyễn Thị Bích Lưu (2017)
Chăm sóc khách hàng	CS	- Nhân viên lịch sự, tôn trọng khách hàng - Nhân viên cởi mở, thân thiện, sẵn sàng lắng nghe, giải đáp thắc mắc của khách hàng - Nhân viên am hiểu về sản phẩm của công ty	Dương Văn Dưỡng (2019)
Chất lượng sản phẩm	SP	- Sản phẩm có chất lượng tốt - Sản phẩm có xuất xứ rõ ràng - Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại	Sussman và Siegel (2003)

Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa định tính và định lượng:

• Nghiên cứu sơ bộ (định tính): Phỏng vấn sâu nhân viên phụ trách xử lý đơn hàng và một số khách hàng đã mua sản phẩm để hoàn thiện, hiệu chỉnh nội dung bảng hỏi.
• Nghiên cứu định lượng: Điều tra trực tiếp bằng bảng hỏi. Tác giả áp dụng nguyên tắc xác định cỡ mẫu của Bollen (1989) (tối thiểu 5 mẫu cho 1 tham số ước lượng); với 16 biến quan sát, cỡ mẫu khảo sát dự kiến là $n = 80$. Kỹ thuật chọn mẫu là chọn mẫu phi xác suất (chọn mẫu thuận tiện) do hạn chế về khả năng tiếp cận toàn bộ tổng thể khách hàng.
• Nguồn dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp trích xuất từ các phòng Kế toán, Nhân sự, Kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2020–2022. Dữ liệu sơ cấp được mã hóa và làm sạch trên phần mềm SPSS.
• Công cụ phân tích: Thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ %); Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha (chấp nhận hệ số $\ge 0,6$ theo tiêu chuẩn của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005; loại các biến có hệ số tương quan biến - tổng $< 0,3$); Phân tích nhân tố khám phá EFA; Kiểm định One-Sample T-Test (bác bỏ giả thuyết $H_0$ khi giá trị Sig $\le 0,05$).

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý thuyết và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Chương này hoàn thiện nền tảng lý luận về bản chất, đặc điểm, vai trò và phân loại bán hàng. Tác giả chỉ rõ trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải giải quyết ba câu hỏi cốt lõi: sản xuất cái gì, bao nhiêu và cho ai; trong đó quyền chi phối hoàn toàn thuộc về khách hàng. Chương 1 làm rõ vai trò của hoạt động bán hàng như là khâu luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi khan hiếm, quyết định trực tiếp việc hiện thực hóa giá trị và lợi nhuận. Bên cạnh việc hệ thống hóa 7 bước quy trình bán hàng của Jobber & Lancaster và các chỉ tiêu tài chính, tác giả phân tích các nghiên cứu liên quan ở nước ngoài (Leigh & Marshall, 2001 về 7 nhóm chiến lược bán hàng của Tập đoàn Chally; Adil, 2012; Aaker & Biehl, 1993; Ogba & Tan, 2009) và trong nước (nghiên cứu của Võ Thị Thảo, 2017 tại FPT Telecom Huế). Về thực tiễn ngành, tác giả nêu rõ vị thế của Việt Nam trong top đầu thế giới về gạch ốp lát, đồng thời chỉ ra xu hướng tiêu dùng chuyển mạnh sang các sản phẩm có tính thẩm mỹ cao như gạch granit, gạch trang trí giả gỗ và gạch 3D.

Chương 2: Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hồng Liên

Chương 2 trình bày chi tiết về Công ty TNHH Một thành viên Hồng Liên (Mã số doanh nghiệp: 3200275945; trụ sở tại 495 Lê Duẩn, Phường Đông Lương, TP. Đông Hà, Quảng Trị, dưới sự quản lý thuế của Chi cục Thuế khu vực Đông Hà - Cam Lộ). Doanh nghiệp do bà Phạm Thị Hồng đại diện, đi vào hoạt động từ năm 2007. Lịch sử mở rộng dây chuyền sản xuất gồm:

• Năm 2007: Đầu tư dây chuyền gạch lát nền công nghệ nung một lần của hãng Siti (Ý), công suất 1 triệu m²/năm.
• Năm 2010: Đầu tư dây chuyền gạch ốp tường công suất 1 triệu m²/năm (chấm dứt dòng gạch men kích thước cũ 110 x 110).
• Tháng 7/2012: Đầu tư dây chuyền gạch granit công suất 1,5 triệu m²/năm (hoạt động từ tháng 01/2002 theo văn bản).
• Hiện nay công ty vận hành 5 dây chuyền với tổng công suất thiết kế đạt 5,5 triệu m²/năm, cung cấp các dòng sản phẩm: gạch gốm Hoàng Hà, gạch men lát nền, gạch ốp tường, gạch trang trí giả gỗ và gạch 3D.

Về nguồn nhân lực, quy mô lao động của công ty gia tăng liên tục qua 3 năm:

Tiêu chí phân loại	Năm 2020 (Người)	Tỷ lệ (%)	Năm 2021 (Người)	Tỷ lệ (%)	Năm 2022 (Người)	Tỷ lệ (%)	So sánh 2021/2020 (%)	So sánh 2022/2021 (%)
Tổng số lao động	10	100	13	100	15	100	+30,00	+15,38
Giới tính
- Nam	7	70,00	8	61,50	10	66,70	+14,26	+25,00
- Nữ	3	30,00	5	38,50	5	33,35	+66,67	0,00
Trình độ
- Đại học	3	30,00	4	30,77	4	26,67	+33,33	0,00
- Cao đẳng	4	40,00	5	38,46	5	33,33	+25,00	0,00
- Khác (lao động phổ thông)	3	30,00	4	30,77	6	40,00	+33,33	+50,00
Độ tuổi
- Từ 18 đến 30 tuổi	2	20,00	3	23,08	4	26,67	+50,00	+33,33
- Trên 30 tuổi	8	80,00	10	76,92	11	73,33	+12,50	+10,00

Lao động nam chiếm ưu thế tuyệt đối do yêu cầu bốc vác, vận chuyển đường bộ; nhân sự nữ chỉ tập trung tại bộ phận kế toán. Đội ngũ lái xe tăng từ 4 người (2020) lên 6 người (2021).

Về tình hình vốn và tài sản giai đoạn 2020–2022:

• Tài sản ngắn hạn (TSNH) chiếm trên 65% tổng tài sản. Năm 2020 đạt 16.045 triệu đồng, năm 2021 giảm xuống 14.214 triệu đồng (-11,4%), năm 2022 đạt 26.237 triệu đồng (mã số 100 tăng 16.681 triệu đồng so với các kỳ trước). Tiền và tương đương tiền sụt giảm nghiêm trọng từ 172,55 triệu đồng (2020) xuống còn 9 triệu đồng (2021, giảm 94,67%) trước khi tăng nhẹ lên 11 triệu đồng vào năm 2022 (+28,20%).
• Các khoản phải thu biến động lớn: từ 15.080 triệu đồng (2020) giảm xuống 10.016 triệu đồng (2021, -33,58%) rồi tăng vọt lên 18.692 triệu đồng (2022, +86,62%), chủ yếu do khoản phải thu khách hàng năm 2022 tăng tới 9.499 triệu đồng (+189,84%).
• Hàng tồn kho tăng liên tục: năm 2020 là 525 triệu đồng, năm 2021 tăng lên 3.349 triệu đồng (tăng 2.824 triệu đồng, tương ứng +537,84%), năm 2022 đạt 5.742 triệu đồng (tăng 2.393 triệu đồng, +71,45%).
• Tài sản cố định (TSCĐ) tăng đột biến trong năm 2021 từ 3.048 triệu đồng lên 7.539 triệu đồng (+147,33%) do đầu tư thêm phương tiện vận chuyển và kho bãi, sau đó ổn định ở mức 7.551 triệu đồng trong năm 2022 (+0,15%).
• Nợ phải trả tăng mạnh: năm 2020 là 17.122 triệu đồng, năm 2021 là 19.565 triệu đồng (+13,94%), năm 2022 lên tới 29.942 triệu đồng (tăng 10.377 triệu đồng, +53,04%). Nguyên nhân là do các khoản vay nợ thuê tài chính tăng thêm 2.801 triệu đồng (+35,99%) và khoản phải trả người bán tăng vọt 824,69% (tăng 2.699 triệu đồng). Vốn chủ sở hữu tăng trưởng chậm, lần lượt đạt 1.972 triệu đồng (2020), 2.189 triệu đồng (2021) và 2.505 triệu đồng (2022).

Kết quả hoạt động kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm qua 3 năm được tổng hợp như sau:

Chỉ tiêu tài chính	Mã số	Năm 2020 (Triệu đồng)	Năm 2021 (Triệu đồng)	Năm 2022 (Triệu đồng)	So sánh 2021/2020 (%)	So sánh 2022/2021 (%)
Doanh thu bán hàng và CCDV	01	69.xxx	Duy trì cao	Duy trì cao	-	-
Các khoản giảm trừ doanh thu	02	0	0	0	0,00	0,00
Doanh thu thuần	10	69.xxx	Duy trì cao	Duy trì cao	-	-
Lợi nhuận gộp về bán hàng	20	2.056	-	-	+71,65 (tăng trưởng)	-
Chi phí tài chính (lãi vay)	22	927	1.008	1.200	+8,76	+18,98
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế	50	180	273	394	+51,46	+44,53
Chi phí thuế TNDN	51	36	54	78	+51,46	+44,53
Lợi nhuận sau thuế TNDN	60	144	218	315	+51,46	+44,53

Chương 2 cũng phân tích kết quả khảo sát sự đánh giá của khách hàng đối với 4 nhóm: Dịch vụ giao hàng, Giá cả, Chăm sóc khách hàng, Chất lượng sản phẩm và Đánh giá chung. Tác giả chỉ ra điểm mạnh là doanh số và lợi nhuận tăng trưởng đều đặn, sản phẩm đa dạng; điểm yếu là tỷ lệ tồn kho cao, nợ ngắn hạn và chi phí lãi vay lớn gây áp lực tài chính cho hoạt động bán hàng.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hồng Liên

Trên cơ sở định hướng phát triển của công ty và kết quả phân tích tại Chương 2, tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp tương ứng với các nhóm yếu tố ảnh hưởng:

1. Nhóm giải pháp về dịch vụ giao hàng: Rút ngắn thời gian vận chuyển, chuẩn hóa quy trình tiếp nhận đơn hàng, đảm bảo tính chính xác về số lượng gạch xuất kho và địa điểm giao nhận, nâng cao năng suất của đội xe vận tải 6 người nhằm giảm thiểu khiếu nại về giao hàng chậm trễ.
2. Nhóm giải pháp về giá cả: Xây dựng cơ chế giá linh hoạt, công khai niêm yết giá bán rõ ràng cho từng phân khúc gạch men lát nền, gạch ốp tường và gạch 3D; điều chỉnh chính sách chiết khấu thanh toán để đẩy nhanh thu hồi nợ từ khách hàng.
3. Nhóm giải pháp về chăm sóc khách hàng: Huấn luyện kỹ năng bán hàng cho nhân viên, nâng cao tinh thần thân thiện, lắng nghe và giải đáp phản hồi của khách hàng; đào tạo chuyên sâu về thông số kỹ thuật của từng dòng gạch men để tư vấn chuẩn xác.
4. Nhóm giải pháp về chất lượng sản phẩm: Quản soát chặt chẽ quy trình nung một lần và chất lượng bề mặt men; cung cấp đầy đủ chứng nhận xuất xứ hàng hóa; liên tục cập nhật mẫu mã gạch trang trí giả gỗ và kích thước mới phù hợp xu hướng xây dựng.

---

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã phản ánh được các kết quả cụ thể về mặt số liệu thực nghiệm và tài chính tại doanh nghiệp:

• Về kết quả sản xuất kinh doanh: Ghi nhận sự tăng trưởng liên tục về lợi nhuận sau thuế của Công ty TNHH Hồng Liên qua 3 năm, từ 144 triệu đồng năm 2020 lên 218 triệu đồng năm 2021 (+51,46%) và đạt 315 triệu đồng vào năm 2022 (+44,53%). Tổng lợi nhuận trước thuế tăng từ 180 triệu đồng lên 394 triệu đồng.
• Về cơ cấu vốn và quản trị tài sản bán hàng: Chỉ rõ thực trạng hàng tồn kho tăng vọt 537,84% trong năm 2021 (từ 525 triệu lên 3.349 triệu đồng) và đạt 5.742 triệu đồng năm 2022, phản ánh tình trạng ứ đọng vốn thành phẩm. Đồng thời, các khoản phải thu khách hàng năm 2022 tăng 189,84% (tương đương 9.499 triệu đồng) và nợ phải trả tăng lên 29.942 triệu đồng, tạo áp lực lớn từ chi phí lãi vay (tăng từ 927 triệu lên 1.200 triệu đồng).
• Về năng lực phân phối: Phản ánh việc công ty mở rộng tài sản cố định trong năm 2021 lên 7.539 triệu đồng (+147,33%) để mua sắm thêm phương tiện vận tải, nâng tổng số lao động lên 15 người (trong đó đội ngũ lái xe chiếm 6 người).
• Đóng góp tự nêu của tác giả: Đề tài đã hệ thống hóa lý luận bán hàng trong ngành vật liệu xây dựng gạch men; xây dựng mô hình nghiên cứu gồm 4 nhân tố (Giao hàng, Giá cả, Chăm sóc khách hàng, Chất lượng sản phẩm) với thang đo kế thừa từ các tài liệu học thuật chính thống; phản ánh chân thực các chỉ số tài chính gắn với khâu tiêu thụ và đề xuất giải pháp trực diện cho Công ty TNHH Hồng Liên.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận còn một số điểm giới hạn dựa trên dữ liệu văn bản:

• Quy mô mẫu khảo sát thực nghiệm còn khiêm tốn: Kích thước mẫu dự kiến theo thiết kế chỉ dừng lại ở mức $n = 80$ theo công thức tối thiểu của Bollen (1989), chưa bao quát được toàn diện mạng lưới khách hàng tiêu dùng và đại lý rộng lớn của doanh nghiệp.
• Phương pháp chọn mẫu: Tác giả áp dụng phương pháp lấy mẫu phi xác suất (chọn mẫu thuận tiện), do đó tính đại diện thống kê cho toàn thể thị trường tiêu thụ gạch men chưa thực sự cao.
• Phạm vi thời gian của dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu tài chính, lao động tại văn bản tập trung chủ yếu trong giai đoạn 2020–2022, trong khi khảo sát thực tế diễn ra vào đầu năm 2024.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Các nghiên cứu tiếp theo cần mở rộng cỡ mẫu điều tra, áp dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng giữa khách hàng cá nhân và nhà thầu xây dựng/đại lý cấp 1, đồng thời cập nhật chuỗi số liệu tài chính đến các năm gần nhất để đánh giá độ trễ của các chính sách bán hàng.

---

Giá trị tham khảo

Tài liệu này hữu ích cho các nhóm đối tượng sau:

• Sinh viên, học viên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing thương mại: Có thể tham khảo phương pháp xây dựng đề tài đánh giá bán hàng kết hợp giữa phân tích báo cáo tài chính nội bộ (phân tích biến động tài sản, công nợ, lợi nhuận) và khảo sát định lượng sự hài lòng của khách hàng trên phần mềm SPSS.
• Người nghiên cứu về thị trường vật liệu xây dựng và gạch ốp lát: Đề tài cung cấp tư liệu thực tế về một doanh nghiệp sản xuất gạch men tại khu vực Bắc Miền Trung (Quảng Trị), bao gồm thông số dây chuyền thiết bị (công nghệ nung một lần Siti của Ý), cơ cấu sản phẩm (gạch ốp lát, granit, gạch 3D) và đặc thù tổ chức logistics vận tải bộ.
• Phần đáng tham khảo nhất: Bảng thiết kế thang đo nguồn gốc học thuật (kết hợp McCarthy, Sussman & Siegel, các nghiên cứu trong nước) và chuỗi bảng biểu phân tích tài chính - lao động của doanh nghiệp qua 3 năm.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Năng lực sản xuất và danh mục sản phẩm chính của Công ty TNHH Hồng Liên được văn bản mô tả như thế nào?
Công ty có 5 dây chuyền sản xuất với tổng công suất thiết kế đạt 5,5 triệu m²/năm, hình thành qua các giai đoạn đầu tư: năm 2007 đầu tư dây chuyền nung một lần Siti (Ý) công suất 1 triệu m²/năm; năm 2010 mở rộng dây chuyền gạch ốp tường 1 triệu m²/năm; tháng 7/2012 đầu tư dây chuyền gạch granit 1,5 triệu m²/năm. Danh mục sản phẩm gồm: gạch gốm Hoàng Hà, gạch men lát nền, gạch ốp tường/cầu thang, gạch trang trí giả gỗ và gạch 3D.

2. Mô hình nghiên cứu định lượng của khóa luận sử dụng những nhóm nhân tố nào và trích dẫn từ nguồn tác giả nào?
Mô hình nghiên cứu gồm 4 biến độc lập tác động đến đánh giá hoạt động bán hàng:

• Dịch vụ giao hàng (GH): Kế thừa từ E. Jerome McCarthy (1960).
• Giá cả (GC): Kế thừa từ Nguyễn Thị Bích Lưu (2017).
• Chăm sóc khách hàng (CS): Kế thừa từ Dương Văn Dưỡng (2019).
• Chất lượng sản phẩm (SP): Kế thừa từ Sussman và Siegel (2003).

3. Tình hình tài chính về hàng tồn kho và các khoản nợ của Công ty TNHH Hồng Liên giai đoạn 2020–2022 diễn biến ra sao?
Hàng tồn kho của công ty tăng đột biến từ 525 triệu đồng (2020) lên 3.349 triệu đồng (2021, tăng 537,84%) và tiếp tục lên 5.742 triệu đồng (2022). Nợ phải trả tăng mạnh từ 17.122 triệu đồng (2020) lên 29.942 triệu đồng (2022), chủ yếu do vay nợ tài chính tăng 35,99% và phải trả người bán tăng 824,69%, kéo theo chi phí lãi vay tăng từ 927 triệu đồng lên 1.200 triệu đồng.

4. Khóa luận sử dụng cỡ mẫu và các kỹ thuật xử lý dữ liệu nào?
Nghiên cứu dự kiến kích thước mẫu $n = 80$ khách hàng (dựa trên nguyên tắc tối thiểu 5 mẫu cho 1 tham số của Bollen, 1989 đối với 16 biến quan sát) theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện. Dữ liệu được xử lý qua phần mềm SPSS bằng các công cụ: thống kê mô tả, kiểm định Cronbach's Alpha (chấp nhận hệ số $\ge 0,6$ và tương quan biến - tổng $\ge 0,3$), phân tích nhân tố khám phá EFA và kiểm định One-Sample T-Test.

5. Lợi nhuận sau thuế của công ty trong 3 năm 2020–2022 tăng trưởng như thế nào?
Theo bảng kết quả sản xuất kinh doanh, lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp năm 2020 đạt 144 triệu đồng, năm 2021 đạt 218 triệu đồng (tăng 74 triệu đồng, tương ứng tăng 51,46%), và năm 2022 đạt 315 triệu đồng (tăng 97 triệu đồng, tương ứng tăng 44,53%).

---

Kết luận

Khóa luận của tác giả Lê Thanh Tường đã hoàn thành việc mô tả và phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Hồng Liên trên cơ sở kết hợp giữa số liệu báo cáo tài chính giai đoạn 2020–2022 và điều tra khách hàng năm 2024. Kết quả nghiên cứu làm rõ bức tranh kinh doanh tăng trưởng về doanh thu và lợi nhuận sau thuế nhưng đang chịu áp lực gia tăng hàng tồn kho, công nợ khách hàng và chi phí lãi vay. Các giải pháp được đề xuất tập trung đồng bộ vào 4 khâu: giao nhận vận tải, chính sách giá, đào tạo nhân viên chăm sóc khách hàng và kiểm soát chất lượng sản phẩm, cung cấp nguồn tư liệu học thuật thực tế cho lĩnh vực quản trị bán hàng vật liệu xây dựng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1. Cơ sở lý thuyết và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TN HH Hồng Liên. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty TN HH Hồng Liên Phần III.

Kết luận và kiến nghị 5 SVTH:Lê Thanh Tường Khóa luận cuối khóa GVHD:Th.S Trần Thị hật Anh PHẦ II: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU CHƯƠ G 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ THỰC TIỄ LIÊ QUA ĐẾ HOẠT ĐỘ G BÁ HÀ G CỦA DOA H GHIỆP. Hoạt động bán hàng 1. Khái niệm Bán hàng được hiểu là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội.

Tuy nhiên do cách tiếp cận khác nhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng. Theo Philip Kotler: Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng. Comer: Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.Ernest & Richard Ashmun cho rằng: Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phN m theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua. Vậy nên, dù có sự khác biệt trong cách diễn đạt và phạm vi, nhưng các quan niệm trên đều chứa đựng nhiều điểm tương đồng.

Theo các cách tiếp cận này, ta có thể suy luận rằng bán hàng không chỉ là việc đơn thuần đáp ứng nhu cầu và mong muốn của 6 SVTH:Lê Thanh Tường Khóa luận cuối khóa GVHD:Th.S Trần Thị hật Anh khách hàng, mà còn là một quá trình bao gồm việc tìm hiểu, khám phá và thậm chí là gợi tạo nhu cầu trước khi đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Bản chất của hoạt động bán hàng Bản chất của hoạt động bán hàng là quá trình trao đổi hàng hóa, dịch vụ hoặc sản phN m giữa người bán và người mua để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Hoạt động bán hàng không chỉ đơn giản là việc trao đổi hàng hóa và tiền bạc, mà còn là quá trình tạo ra giá trị cho cả người bán và người mua thông qua việc cung cấp sản phN m phù hợp và dịch vụ chất lượng, xây dựng mối quan hệ lâu dài và tạo ra sự hài lòng cho khách hàng. Đặc điểm của hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế tập trung, việc tiêu thụ đầu ra của sản phN m, hàng hóa là theo định hướng của chính phủ chỉ đạo khiến cho các nhà kinh doanh không phải tính toán cân nhắc xem nên sản xuất và kinh doanh mặt hàng nào thì có lợi hơn.

N guyên nhân chính là do N hà nước can thiệp quá sâu vào chu kỳ kinh tế làm cho nó không tuân theo bản chất của các quay luật kinh tế khách quan như quy luật Cung-cầu, quy luật cạnh tranh… Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau: - Khách hàng là người quyết định thị trường, quyết định người bán. Đặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua thường là một số hạn, còn số lượng người bán không ngừng tăng lên và khó xác định được. Trong bối cảnh cạnh tranh như vậy, quyền quyết định thuộc về người mua và khách hàng “lên ngôi thượng đế”.