Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Hoà Minh

Khóa luận đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Hoà Minh

• Tác giả: Lê Thị Như Ngọc
• Người hướng dẫn: TS. Hoàng Thị Diệu Thuý
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Hoà Minh
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2025
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH DV TM Hoà Minh

Hoạt động bán hàng giữ vai trò huyết mạch trong cấu trúc kinh doanh của Công ty TNHH DV TM Hoà Minh. Quy trình này quyết định trực tiếp đến doanh thu và khả năng quay vòng vốn của doanh nghiệp. Đơn vị tập trung cung cấp các sản phẩm thương mại đi kèm dịch vụ hỗ trợ toàn diện. Mọi khâu từ tiếp cận khách hàng đến bàn giao sản phẩm đều được tổ chức bài bản. Đội ngũ bán hàng đóng vai trò cầu nối gắn kết công ty với thị trường mục tiêu. Nhân viên bán hàng trực tiếp truyền tải giá trị thương hiệu đến người tiêu dùng. Sự chuyên nghiệp trong giao tiếp giúp đơn vị duy trì tỷ lệ khách hàng trung thành cao. Công ty luôn nỗ lực tạo dựng môi trường làm việc công bằng và khuyến khích năng suất. Các chính sách lương thưởng cơ bản được đảm bảo theo đúng quy định pháp luật. Hoạt động bán hàng xuất sắc giúp khẳng định uy tín thương hiệu trên thị trường địa phương. Quản trị bán hàng hiệu quả còn giảm thiểu chi phí phát sinh và gia tăng năng lực cạnh tranh.

1.1. Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH DV TM Hoà Minh

Công ty TNHH DV TM Hoà Minh là doanh nghiệp hoạt động chuyên sâu trong lĩnh vực thương mại và dịch vụ. Đơn vị luôn chú trọng xây dựng hình ảnh thương hiệu đáng tin cậy. Cơ cấu tổ chức của công ty được thiết kế tinh gọn và linh hoạt. Ban lãnh đạo tập trung phát triển mối quan hệ bền chặt với đối tác và khách hàng. Cơ sở vật chất cùng môi trường làm việc luôn được trang bị đầy đủ. Đơn vị nghiêm túc thực hiện các cam kết về hợp đồng lao động và phúc lợi xã hội. Các chính sách này tạo nền tảng vững chắc cho hoạt động kinh doanh phát triển ổn định mỗi ngày.

1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp

Bán hàng là khâu cuối cùng hoàn thiện chu chuyển vốn của doanh nghiệp thương mại. Hoạt động này quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đội ngũ bán hàng trực tiếp hiện thực hóa doanh thu từ sản phẩm cung ứng. Nhân viên tiếp xúc trực tiếp giúp thấu hiểu nhu cầu thực tế của người mua. Khâu bán hàng xuất sắc biến kế hoạch kinh doanh trên giấy thành lợi nhuận thực tế. Hình ảnh nhân viên chuyên nghiệp nâng cao giá trị uy tín cho công ty. Mọi chiến lược tiếp thị đều cần lực lượng bán hàng để tạo đột phá doanh thu bền vững.

II. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH DV TM Hoà Minh

Thực tế triển khai hoạt động bán hàng tại công ty ghi nhận nhiều điểm sáng song song tồn tại hạn chế. Dịch vụ chăm sóc khách hàng phản hồi nhanh và hỗ trợ tương đối chu đáo. Khách hàng nhận được sự tư vấn kịp thời trong suốt quá trình chọn lựa sản phẩm. Tuy nhiên, quy trình giao nhận bộc lộ nhược điểm lớn vào các đợt cao điểm mua sắm. Khối lượng đơn hàng tăng đột biến gây nên tình trạng chậm trễ kéo dài. Việc thiếu hệ thống theo dõi đơn hàng trực tuyến tạo ra rào cản lớn. Người mua không thể chủ động tra cứu lộ trình vận chuyển của kiện hàng. Sự thiếu hụt này làm giảm sút mức độ hài lòng của đối tác thương mại. Mặt khác, công tác quản lý nhân sự bán hàng còn mang tính cảm tính. Việc đánh giá năng lực chưa dựa trên hệ thống chỉ số định lượng cụ thể. Quá trình kiểm tra năng lực phần lớn phụ thuộc vào quan sát trực tiếp bề ngoài. Những tồn tại trên ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả bán hàng tổng thể của doanh nghiệp.

2.1. Đánh giá chất lượng dịch vụ và quy trình giao nhận hàng

Dịch vụ khách hàng của đơn vị hoạt động tích cực trong khâu tư vấn ban đầu. Nhân viên phản hồi thắc mắc nhanh chóng và nhiệt tình hỗ trợ người mua. Mặc dù vậy, khâu vận chuyển hàng hóa còn gặp nhiều trở ngại lớn. Đơn hàng thường xuyên bị ứ đọng vào những mùa cao điểm trong năm. Doanh nghiệp chưa trang bị hệ thống theo dõi vận đơn kỹ thuật số. Người mua hàng hoàn toàn bị động trong việc nắm bắt tiến độ giao nhận. Điều này trực tiếp gây ra tâm lý lo lắng và giảm uy tín dịch vụ. Doanh nghiệp cần khẩn trương khắc phục nút thắt vận hành quan trọng này.

2.2. Hạn chế trong công tác quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng

Đội ngũ bán hàng giữ vai trò trực tiếp quyết định doanh thu kinh doanh. Doanh nghiệp đã chú trọng thực hiện đầy đủ chế độ đãi ngộ cơ bản. Các kỳ nghỉ lễ lớn đều có hoạt động du lịch tập thể gắn kết. Tuy nhiên, công tác đánh giá nhân viên vẫn tồn tại nhiều điểm hạn chế. Tiêu chuẩn đánh giá hiện tại chỉ dựa vào quan sát trực tiếp cảm tính. Doanh nghiệp thiếu bộ chỉ số KPI đo lường năng lực và hiệu suất thực tế. Nhân viên chưa được đào tạo bài bản về kỹ năng giải quyết tình huống khó. Sự thiếu chuyên nghiệp ở một số nhân sự làm suy giảm trải nghiệm mua sắm của khách.

III. Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty TNHH DV TM Hoà Minh

Để khắc phục hạn chế, doanh nghiệp cần triển khai các giải pháp mang tính chiến lược đồng bộ. Bước đột phá then chốt nằm ở việc số hóa quy trình quản trị bán hàng. Doanh nghiệp cần xây dựng cổng thông tin theo dõi trạng thái đơn hàng trực tuyến. Khách hàng có thể kiểm tra lộ trình vận chuyển bất kỳ lúc nào. Điều này giảm bớt áp lực giải đáp thắc mắc cho nhân viên trực tổng đài. Song song với công nghệ, chính sách phát triển nguồn nhân lực phải được ưu tiên. Công ty cần thiết lập bộ tiêu chuẩn đánh giá kết quả làm việc rõ ràng. Các khóa đào tạo định kỳ về kỹ năng đàm phán cần được tổ chức thường xuyên. Đơn vị nên hoàn thiện chính sách lương thưởng theo hiệu suất kinh doanh thực tế. Đãi ngộ xứng đáng sẽ kích thích tinh thần cống hiến của nhân viên bán hàng. Sự kết hợp giữa hạ tầng kỹ thuật số và đội ngũ tinh nhuệ tạo đà bứt phá doanh số vững vàng.

3.1. Ứng dụng công nghệ theo dõi đơn hàng trực tuyến hiện đại

Việc triển khai nền tảng quản lý đơn hàng trực tuyến là giải pháp cấp bách. Hệ thống công nghệ cho phép tự động cập nhật trạng thái vận đơn tức thì. Khách hàng dễ dàng tra cứu mã vận chuyển qua website hoặc ứng dụng điện thoại. Tính năng này mang lại sự minh bạch tối đa trong toàn bộ hành trình giao nhận. Tình trạng đơn hàng quá tải vào mùa cao điểm sẽ được kiểm soát chặt chẽ. Đội ngũ bán hàng tiết kiệm thời gian tiếp nhận các cuộc gọi thắc mắc. Nền tảng số giúp tối ưu hóa chi phí vận hành và nâng cao trải nghiệm khách hàng vượt trội.

3.2. Chuẩn hóa tiêu chí đánh giá và nâng cao kỹ năng nhân sự

Doanh nghiệp cần áp dụng bộ chỉ số KPI cụ thể để đánh giá nhân viên. Tiêu chí bao gồm doanh số đạt được, thái độ phục vụ và mức độ hài lòng của khách. Phương pháp đo lường định lượng loại bỏ hoàn toàn tính chủ quan trong quản trị nhân sự. Ban lãnh đạo nên định kỳ mở các lớp huấn luyện nghiệp vụ chuyên sâu. Nội dung tập trung vào kỹ năng lắng nghe, giải quyết khiếu nại và chốt hợp đồng. Chính sách khen thưởng minh bạch tạo động lực làm việc mạnh mẽ cho từng cá nhân. Nhân sự chuyên nghiệp sẽ trở thành đại sứ thương hiệu uy tín của doanh nghiệp.

IV. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng Công ty TNHH DV TM Hoà Minh

Đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng đem lại cái nhìn sâu sắc về năng lực vận hành của doanh nghiệp. Đơn vị đã xây dựng được nền tảng dịch vụ chăm sóc khách hàng tương đối vững chắc. Tinh thần đoàn kết nội bộ và chế độ đãi ngộ cơ bản là điểm tựa then chốt. Tuy vậy, doanh nghiệp cần sớm khắc phục điểm yếu về công nghệ và quy trình kiểm soát nhân sự. Việc hoàn thiện hệ thống theo dõi đơn hàng trực tuyến mang tính quyết định trong bối cảnh số hóa. Xây dựng bộ tiêu chuẩn đánh giá nhân viên khách quan giúp tối ưu hiệu suất làm việc. Đổi mới phương thức bán hàng giúp doanh nghiệp duy trì tốc độ tăng trưởng kinh tế bền vững. Những bài học thực tiễn này có giá trị ứng dụng cao cho nhiều đơn vị kinh doanh cùng ngành. Sự thích ứng linh hoạt trước yêu cầu thị trường sẽ đảm bảo vị thế dẫn đầu cho thương hiệu trong tương lai.

4.1. Bài học kinh nghiệm trong tối ưu hóa quy trình bán hàng

Quá trình nghiên cứu thực tế tại doanh nghiệp mang đến nhiều bài học kinh nghiệm sâu sắc. Đầu tiên, trải nghiệm giao nhận hàng hóa quyết định phần lớn sự hài lòng của khách. Doanh nghiệp cần chủ động ứng dụng công nghệ để nâng cao tính minh bạch trong vận chuyển. Thứ hai, nhân sự bán hàng là tài sản quý giá nhất trong chuỗi giá trị thương mại. Việc đào tạo kỹ năng chuyên nghiệp cần được thực hiện thường xuyên và bài bản. Đánh giá nhân sự dựa trên số liệu khách quan giúp tạo động lực phấn đấu công bằng. Việc kết hợp chặt chẽ giữa công nghệ và con người là chìa khóa mở ra thành công dài hạn.

4.2. Định hướng phát triển bền vững cho công ty trong tương lai

Trong giai đoạn phát triển tiếp theo, công ty cần tập trung mở rộng quy mô kinh doanh. Đơn vị cần đầu tư bài bản vào các kênh thương mại điện tử đa kênh hiện đại. Mô hình phân phối đa kênh giúp tiếp cận tệp khách hàng tiềm năng rộng lớn hơn. Đồng thời, chất lượng dịch vụ sau bán hàng cần được nâng cấp toàn diện và đồng bộ. Doanh nghiệp nên duy trì các chương trình chăm sóc khách hàng thân thiết thường niên. Việc giữ chân khách hàng cũ tiết kiệm chi phí gấp nhiều lần tìm kiếm khách hàng mới. Phát triển năng lực bán hàng chuyên nghiệp giúp đơn vị củng cố thị phần và phát triển vững chắc.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, hoạt động bán hàng giữ vai trò huyết mạch, quyết định trực tiếp đến sự tồn tại, khả năng sinh lời và mở rộng thị phần của các đơn vị phân phối thương mại. Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Như Ngọc (ngành Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế, thực hiện tháng 03/2025 dưới sự hướng dẫn của TS. Hoàng Thị Diệu Thuý) tập trung nghiên cứu thực tế tại Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Hoà Minh – doanh nghiệp chuyên phân phối và bán buôn các mặt hàng thực phẩm, tiêu dùng thiết yếu trên địa bàn Thành phố Huế.

Thực tiễn hoạt động tại doanh nghiệp cho thấy, bên cạnh những kết quả đạt được về duy trì nguồn hàng và phát triển doanh số, công tác tổ chức và quản lý bán hàng tại đơn vị vẫn bộc lộ nhiều điểm nghẽn:

• Quy trình phân bổ khu vực bán hàng còn thiếu tính khoa học, dẫn tới hiện tượng chồng chéo hoặc bỏ sót các khu vực thị trường tiềm năng.
• Công tác quản lý đội ngũ nhân viên kinh doanh chưa thiết lập được hệ thống tiêu chí đánh giá hiệu quả định lượng rõ ràng, làm suy giảm năng lực kiểm soát và định hướng hoạt động.
• Tỷ lệ khách hàng quay lại mua hàng còn thấp do thiếu vắng chiến lược chăm sóc khách hàng sau bán một cách bài bản.
• Doanh nghiệp chịu áp lực cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ phân phối có tiềm lực và chính sách giá ưu đãi hơn.

Nhằm giải quyết các vấn đề thực tiễn trên, tác giả đã xác định hệ thống mục tiêu nghiên cứu cụ thể như sau:

1. Mục tiêu nghiên cứu chung: Trên cơ sở phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại Hoà Minh, từ đó đề xuất giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới.
2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể (được đánh số theo văn bản):
   • Thứ nhất: Hệ thống hoá cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng.
   • Thứ hai: Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Hoà Minh.
   • Thứ ba: Đề xuất các giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Hoà Minh trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Hoà Minh.
• Đối tượng khảo sát: Khách hàng cá nhân đã từng mua các sản phẩm của công ty, cụ thể là chủ các đại lý, cửa hàng bán lẻ và tiệm tạp hoá kinh doanh dưới hình thức hộ cá thể trên địa bàn Thành phố Huế.
• Phạm vi nội dung: Các khía cạnh tổ chức, chính sách bán hàng và mức độ hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp.
• Phạm vi không gian: Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Hoà Minh, địa chỉ số 37 Nguyễn Phạm Tuân, Phường An Hoà, Thành phố Huế, Việt Nam.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp được thu thập trong giai đoạn 2021–2023; dữ liệu sơ cấp qua điều tra khảo sát khách hàng được thu thập từ tháng 12/2024 đến tháng 02/2025.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận hoạt động bán hàng dựa trên sự tổng hợp các góc độ lý luận kinh tế và quản trị kinh doanh:

• Khái niệm bán hàng: Tác giả dẫn chiếu quan điểm của Trần Thị Thập (2018), Comer (1991), Philip Kotler và quan niệm kinh tế chính trị học của C. Mác về sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng – tiền (H–T). Trong đó, định nghĩa của Philip Kotler được xác định là phù hợp nhất với mô hình của Công ty Hoà Minh khi nhấn mạnh hoạt động bán hàng là quá trình trao đổi, tư vấn trực tiếp với khách hàng mua buôn và đại lý. Dưới góc độ pháp lý, hoạt động bán hàng của công ty vận hành theo quy định của Luật Thương mại về hành vi thương mại của thương nhân.
• Khung chính sách bán hàng: Gồm 6 chính sách cơ bản: chính sách sản phẩm (chiều rộng, chiều dài, chiều sâu, tính đồng nhất của danh mục), chính sách giá cả, chính sách xúc tiến bán hàng (khuyến mãi, chiết khấu), chính sách nhân viên bán hàng, chính sách dịch vụ bán hàng (dịch vụ trong bán và sau bán), và chính sách phân phối (kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp cấp 1, cấp 2, cấp 3).
• Các chỉ tiêu kinh tế đánh giá hoạt động bán hàng:
  • Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch: $T_{ht} = (Q_{tt} / Q_{kh}) \times 100$
  • Khối lượng hàng bán trong kỳ: $Q_x = Q_n + Q_{đk} - Q_{ck}$
  • Doanh thu: $TR = Q \times P$
  • Chi phí bán hàng: $TC = FC + VC$
  • Lợi nhuận: $\pi = TR - TC$
  • Các hệ số tài chính liên quan: Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ($ROS = \pi / TR$), Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu ($ROE = \pi / VCSH$), Doanh lợi trên chi phí ($\pi / TC$).
• Kế thừa mô hình thực nghiệm: Khóa luận kế thừa các nghiên cứu của Nguyễn Thuỳ Dung (2021), Lê Thị Như Trang (2022), Nguyễn Viết Đạt (2022), Lê Thị Thuý Hằng (2018) cùng lý thuyết về sự hài lòng khách hàng của Spreng và cộng sự (1996), Zeithaml & Bitner (2000). Tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu gồm 5 nhân tố độc lập tác động cùng chiều đến biến phụ thuộc "Sự hài lòng của khách hàng về hoạt động bán hàng", tương ứng với 5 giả thuyết từ H1 đến H5:
  • Giả thuyết H1: Yếu tố Giá cả có tác động cùng chiều đến sự hài lòng của khách hàng.
  • Giả thuyết H2: Yếu tố Dịch vụ bán hàng có tác động cùng chiều đến sự hài lòng của khách hàng.
  • Giả thuyết H3: Yếu tố Nhân viên bán hàng có tác động cùng chiều đến sự hài lòng của khách hàng.
  • Giả thuyết H4: Yếu tố Xúc tiến bán hàng có tác động cùng chiều đến sự hài lòng của khách hàng.
  • Giả thuyết H5: Yếu tố Phân phối có tác động cùng chiều đến sự hài lòng của khách hàng.

Thang đo của mô hình gồm 23 biến quan sát được mã hóa cụ thể như sau:

STT	Tên nhân tố	Mã hóa biến quan sát	Nội dung đo lường	Nguồn kế thừa
1	Giá cả (GC)	GC1	Giá các sản phẩm hợp lý	Nguyễn Thuỳ Dung (2021) và đề xuất của tác giả
2		GC2	Giá các sản phẩm ít biến động
3		GC3	Giá các sản phẩm được công bố rõ ràng
4		GC4	Giá cả cạnh tranh so với các nhà phân phối khác
5	Dịch vụ bán hàng (DV)	DV1	Dịch vụ giao hàng tốt	Lê Thị Thuý Hằng (2018)
6		DV2	Điều kiện thanh toán dễ dàng
7		DV3	Thủ tục, quy trình giao nhận hàng nhanh gọn, tiện lợi
8		DV4	Nhanh chóng giải quyết các sự cố xảy ra
9	Nhân viên bán hàng (NV)	NV1	Nhân viên có thái độ thân thiện, nhiệt tình	Nguyễn Thuỳ Dung (2021) và đề xuất của tác giả
10		NV2	Nhân viên giải đáp kịp thời các thắc mắc
11		NV3	Nhân viên am hiểu về sản phẩm, dịch vụ của công ty
12		NV4	Nhân viên bán hàng có khả năng tư vấn thuyết phục
13	Xúc tiến bán hàng (XT)	XT1	Công ty đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn	Nguyễn Thuỳ Dung (2021) và đề xuất của tác giả
14		XT2	Chương trình khuyến mãi diễn ra thường xuyên
15		XT3	Ưu đãi lớn khi mua nhiều sản phẩm
16		XT4	Luôn tạo mối quan hệ tốt với khách hàng
17	Phân phối (PP)	PP1	Công ty giao hàng kịp thời, đúng thời gian cam kết	Nguyễn Thuỳ Dung (2021) và đề xuất của tác giả
18		PP2	Công ty giao hàng đúng như thoả thuận
19		PP3	Công ty đáp ứng tốt các đơn hàng không đặt trước
20		PP4	Công ty giữ liên lạc thường xuyên
21	Sự hài lòng (HL)	HL1	Cảm thấy hài lòng về hoạt động bán hàng của công ty	Lê Thị Như Trang (2022)
22		HL2	Sẽ tiếp tục bán sản phẩm của công ty
23		HL3	Sẽ giới thiệu cho bạn bè, người thân về sản phẩm của công ty

Phương pháp thu thập và xử lý số liệu:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Trích xuất trực tiếp từ các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, bảng kế hoạch và thực hiện tiêu thụ sản phẩm tại Phòng Kế toán tài chính của công ty giai đoạn 2021–2023.
• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Khảo sát trực tiếp bằng bảng hỏi sử dụng thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý). Mẫu khảo sát được thu thập theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện trong quá trình nhân viên đi giao hàng cho các đại lý, tiệm tạp hóa. Kích thước mẫu tối thiểu xác định theo công thức của Hair và cộng sự: $N_{min} = m \times 5 = 23 \times 5 = 115$ phiếu. Tác giả phát ra 130 phiếu khảo sát và thu về 130 phiếu hợp lệ (đạt tỷ lệ 100%, không có phiếu bị loại).
• Kỹ thuật xử lý số liệu: Thực hiện trên phần mềm SPSS 20.0 với các công cụ: Thống kê mô tả; Đánh giá độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha (chấp nhận hệ số tương quan biến – tổng $\ge 0,3$ và Cronbach's Alpha $\ge 0,6 - 0,7$); Phân tích nhân tố khám phá EFA (điều kiện KMO $\ge 0,5$, kiểm định Bartlett có Sig. $< 0,05$, hệ số Eigenvalue $> 1$, hệ số tải Factor Loading); Phân tích tương quan Pearson; Phân tích hồi quy tuyến tính đa biến dạng $Y = \beta_0 + \beta_1 X_1 + \dots + \beta_n X_n + e$; Kiểm định ANOVA và Kiểm định One-Sample T-Test với giá trị kiểm định xác định trước (Test Value = 4, mức ý nghĩa $\alpha = 0,05$).

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Hoà Minh

Nội dung chương 1 hệ thống hóa toàn diện các lý luận cơ bản về bán hàng trong điều kiện kinh tế thị trường:

• Xác lập bản chất hoạt động bán hàng gắn liền với mô hình quản trị mục tiêu SMART (Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-bound) nhằm hướng tới 3 nhóm mục tiêu cốt lõi: mục tiêu doanh số/sản lượng, mục tiêu bao phủ thị trường và mục tiêu phát triển khách hàng.
• Phân tích vai trò của bán hàng như khâu quyết định chu chuyển vốn, là cầu nối trực tiếp giữa thương nhân phân phối và hệ thống bán lẻ.
• Phân định các yếu tố khách quan (quy luật cung cầu hàng hóa) và yếu tố chủ quan (tiềm năng con người, khả năng kiểm soát chuỗi cung ứng, hoạt động xúc tiến thương mại).
• Hệ thống hóa các chính sách bán hàng thực tiễn và xây dựng mô hình nghiên cứu gồm 5 nhân tố với 23 biến quan sát chuẩn hóa.

Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Hoà Minh

Chương 2 tập trung phản ánh quá trình hình thành, năng lực vận hành, cơ cấu nguồn lực và thực trạng bán hàng của doanh nghiệp:

• Quá trình phát triển và tư cách pháp nhân: Doanh nghiệp tiền thân là Hộ kinh doanh Minh Phương, thành lập từ năm 2010 chuyên phân phối thực phẩm. Cuối năm 2023, do quy mô doanh thu tăng trưởng cao, Cục Thuế địa phương yêu cầu đơn vị phải chuyển đổi từ hộ kinh doanh cá thể lên mô hình doanh nghiệp. Đến ngày 10/06/2024, Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Hoà Minh chính thức được cấp phép hoạt động theo mã số thuế 3301731672, do ông Hoàng Trọng Nhã làm đại diện pháp luật, trụ sở tại 37 Nguyễn Phạm Tuân, Phường An Hoà, TP. Huế. Doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực: bán buôn thực phẩm, bán lẻ hàng hóa, dịch vụ vận tải – kho bãi, đại lý và môi giới thương mại.
• Cơ cấu tổ chức: Vận hành theo mô hình trực tuyến – chức năng gồm Ban Giám đốc (Giám đốc Hoàng Trọng Nhã) điều hành trực tiếp 3 đơn vị trực thuộc là Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh, và Bộ phận Kho và Vận chuyển. Trong đó, Phòng Kinh doanh quản lý trực tiếp Bộ phận Bán hàng và Bộ phận Chăm sóc khách hàng.
• Thực trạng nguồn nhân lực giai đoạn 2021–2023:

Chỉ tiêu	Năm 2021	Năm 2022	Năm 2023	So sánh 2022/2021 (+/-)	So sánh 2022/2021 (%)	So sánh 2023/2022 (+/-)	So sánh 2023/2022 (%)
Tổng số lao động (người)	15	17	20	+2	+13,33	+3	+17,65
Theo giới tính:
- Nam (người)	11 (73,33%)	13 (76,47%)	15 (75,00%)	+2	+18,18	+2	+15,38
- Nữ (người)	4 (26,67%)	4 (23,53%)	5 (25,00%)	0	0,00	+1	+25,00
Theo tính chất công việc:
- Trực tiếp (người)	11 (73,33%)	13 (76,47%)	16 (80,00%)	+2	+18,18	+3	+23,08
- Gián tiếp (người)	4 (26,67%)	4 (23,53%)	4 (20,00%)	0	0,00	0	0,00
Theo trình độ học vấn:
- Đại học (người)	7 (46,67%)	7 (41,18%)	8 (40,00%)	0	0,00	+1	+14,29
- Cao đẳng – Trung cấp (người)	3 (20,00%)	5 (29,41%)	6 (30,00%)	+2	+66,67	+1	+20,00
- Lao động phổ thông (người)	5 (33,33%)	5 (29,41%)	6 (30,00%)	0	0,00	+1	+20,00

Cơ cấu lao động cho thấy lực lượng lao động nam chiếm áp đảo (75% năm 2023) và tỷ trọng lao động trực tiếp tăng mạnh lên 80% năm 2023 nhằm đáp ứng đặc thù công việc bốc xếp, vận chuyển và giao hàng hóa thực phẩm.

• Tình hình tài sản và nguồn vốn giai đoạn 2021–2023:

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2021 (Triệu đồng)	Năm 2022 (Triệu đồng)	Năm 2023 (Triệu đồng)	So sánh 2022/2021 (%)	So sánh 2023/2022 (%)	Tốc độ tăng trưởng TB (%)
Tài sản ngắn hạn	28.000	32.000	36.000	+14,29	+12,50	13,49
Tài sản dài hạn	1.080	1.080	1.180	0,00	+7,28	3,64
Tổng tài sản	29.080	33.080	37.180	+13,75	+12,33	13,04
Nợ phải trả	2.500 (8,60%)	2.500 (7,55%)	2.500 (6,72%)	0,00	0,00	0,00
Vốn chủ sở hữu	26.580 (91,40%)	30.580 (92,45%)	34.680 (93,28%)	+15,04	+13,33	14,18
Tổng nguồn vốn	29.080	33.080	37.180	+13,75	+12,33	13,04

Cơ cấu tài chính của công ty thể hiện tính tự chủ rất cao: Nợ phải trả giữ nguyên ở mức 2.500 triệu đồng qua 3 năm, trong khi vốn chủ sở hữu tăng trưởng đều đặn đạt 34.680 triệu đồng năm 2023 (chiếm 93,28% nguồn vốn). Tài sản ngắn hạn chiếm tỷ trọng chi phối (36.000 triệu đồng năm 2023), phản ánh đặc thù cần nguồn vốn lưu động lớn cho hoạt động kinh doanh hàng tiêu dùng.

• Danh mục sản phẩm chủ lực và chính sách giá bán: Doanh nghiệp phân phối hàng hóa từ các nhà sản xuất lớn như Vedan, Miliket, Chica. Các mặt hàng tiêu thụ chính gồm:

Nhóm sản phẩm	Tên mặt hàng chủ lực	Mức giá bán (VNĐ/thùng)
Bột ngọt VEDAN	Vedan 400 M	690.000
	Vedan 1kg LM	732.000
	Vedan 2kg LM	690.000
Hạt nêm	Hạt nêm Nấm 900g	376.000
Dầu ăn	Dầu Chica 5 lít	Đang lưu hành
	Dầu Good Meal 1 lít	430.000
	Dầu Good Meal 5 lít	695.000
Mì ăn liền	Mì ký không gia vị	270.000
	Mì đen vị 2 tôm	275.000

• Thực trạng các chính sách bán hàng:
  • Chính sách giá: Áp dụng chiết khấu trực tiếp theo sản lượng mua và cho khách hàng thân thiết. Tuy nhiên, mức giá phụ thuộc lớn vào chi phí nhập từ hãng nên một số mặt hàng chưa cạnh tranh bằng các đối thủ lớn; khách hàng mua lẻ chưa được hưởng ưu đãi tương xứng.
  • Chính sách dịch vụ: Công ty có đội xe vận chuyển riêng, hỗ trợ giao hàng miễn phí theo định mức giá trị đơn hàng. Điểm hạn chế là chưa có hệ thống tra cứu tiến độ đơn hàng trực tuyến, thời gian giao hàng vào giờ cao điểm còn bị chậm trễ.
  • Chính sách nhân viên bán hàng: Đội ngũ nhân viên được thực hiện đầy đủ chế độ bảo hiểm, bảo hộ lao động và tổ chức nghỉ lễ (30/4–1/5, 2/9). Tuy nhiên, tiêu chí đánh giá năng lực nhân viên bán hàng còn đơn giản, chủ yếu dựa trên quan sát cảm tính trực tiếp của quản lý mà chưa áp dụng chỉ số đánh giá kết quả công việc cụ thể.
• Kết quả khảo sát 130 khách hàng: Sau khi tiến hành phân tích độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA và phân tích mô hình hồi quy tuyến tính, kết quả nghiên cứu xác định được thứ tự mức độ tác động của các nhân tố đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty theo chiều hướng giảm dần:
  1. Nhân viên bán hàng
  2. Giá cả
  3. Phân phối
  4. Xúc tiến bán hàng
  5. Dịch vụ bán hàng

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Hoà Minh

Dựa trên thứ tự tác động của các nhân tố từ mô hình hồi quy, tác giả xây dựng 5 nhóm giải pháp cụ thể:

1. Nhóm giải pháp về Nhân viên bán hàng:
   • Xây dựng hệ thống tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh dựa trên các chỉ tiêu định lượng (mức độ hoàn thành kế hoạch doanh số $T_{ht}$, số lượng khách hàng mới khai thác, tỷ lệ giữ chân khách hàng cũ).
   • Tổ chức đào tạo nghiệp vụ giao tiếp, nâng cao kỹ năng thuyết phục, kiến thức sâu về đặc tính kỹ thuật của từng dòng sản phẩm tiêu dùng.
   • Tái cấu trúc khu vực bán hàng, phân định ranh giới phụ trách địa bàn rõ ràng để tránh chồng chéo hoặc bỏ sót thị trường tại TP. Huế.
2. Nhóm giải pháp về Giá cả:
   • Đàm phán với các nhà cung ứng chính (Vedan, Miliket, Chica) nhằm đạt mức chiết khấu đầu vào tốt hơn, giảm giá vốn hàng bán để gia tăng tính cạnh tranh.
   • Xây dựng bảng giá linh hoạt, bổ sung các nấc chiết khấu trung gian cho các tiệm tạp hóa quy mô vừa và nhỏ nhằm mở rộng độ phủ khách hàng cá nhân.
3. Nhóm giải pháp về Phân phối:
   • Tối ưu hóa hải trình và tuyến đường giao nhận hàng ngày, đảm bảo tiến độ giao hàng đúng cam kết, kể cả trong các khung giờ cao điểm.
   • Tăng cường khả năng dự trữ kho đối với các mặt hàng thiết yếu để xử lý kịp thời các đơn hàng phát sinh không đặt trước.
4. Nhóm giải pháp về Xúc tiến bán hàng:
   • Tăng tần suất và đa dạng hóa các chương trình khuyến mãi theo mùa vụ tiêu dùng.
   • Thiết lập chính sách tích lũy điểm thưởng theo doanh số tích lũy năm nhằm giữ chân các đại lý lớn và khuyến khích tăng lượng mua.
5. Nhóm giải pháp về Dịch vụ bán hàng:
   • Thiết lập quy trình chăm sóc khách hàng định kỳ sau bán hàng, xử lý khiếu nại về hàng lỗi, hỏng bao bì nhanh gọn.
   • Từng bước áp dụng công nghệ thông tin trong việc quản lý và thông báo trạng thái đơn hàng tới khách hàng qua điện thoại hoặc ứng dụng tin nhắn.

Kết quả và đóng góp

• Kết quả nghiên cứu thực nghiệm: Đề tài đã đo lường và lượng hóa thành công thứ bậc ảnh hưởng của 5 yếu tố cốt lõi đến sự hài lòng của 130 khách hàng tại thị trường TP. Huế đối với doanh nghiệp bán buôn thực phẩm. Trong đó, "Nhân viên bán hàng" là nhân tố có tác động mạnh nhất, kế tiếp là "Giá cả", "Phân phối", "Xúc tiến bán hàng" và sau cùng là "Dịch vụ bán hàng".
• Đóng góp về mặt dữ liệu thực tiễn: Khóa luận phản ánh bức tranh tài chính và tổ chức hoàn chỉnh của doanh nghiệp trong giai đoạn chuyển đổi từ hộ cá thể lên công ty TNHH. Cụ thể, số liệu chứng minh mức tăng trưởng quy mô tài sản từ 29.080 triệu đồng (2021) lên 37.180 triệu đồng (2023), tốc độ tăng trưởng vốn chủ sở hữu đạt trung bình 14,18%/năm, cấu trúc vốn an toàn với tỷ lệ nợ chỉ chiếm 6,72% năm 2023, và quy mô lao động mở rộng từ 15 lên 20 nhân sự.
• Đóng góp giải pháp ứng dụng: Khóa luận khắc phục tính hình thức của các giải pháp quản trị bán hàng thông thường bằng cách xây dựng hệ thống kiến nghị bám sát đúng mức độ ưu tiên của kết quả hồi quy và giải quyết đúng các hạn chế thực tế của Công ty Hoà Minh (chồng chéo địa bàn, đánh giá nhân sự cảm tính, thiếu theo dõi đơn hàng).

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế của nghiên cứu:
  • Phương pháp chọn mẫu thuận tiện với quy mô $n = 130$ chỉ tập trung vào đối tượng chủ tiệm tạp hóa, đại lý bán lẻ cá thể tại địa bàn Thành phố Huế, chưa mở rộng ra các khách hàng tổ chức, hệ thống bếp ăn công nghiệp hay siêu thị mini.
  • Số liệu thứ cấp tài chính thu thập từ năm 2021 đến 2023 thực chất phản ánh giai đoạn tiền thân của Hộ kinh doanh Minh Phương trước khi chính thức chuyển đổi thành công ty TNHH vào tháng 06/2024.
  • Bảng hỏi tập trung vào 5 nhóm yếu tố truyền thống của hoạt động bán buôn mà chưa đưa vào các biến số công nghệ mới như thương mại điện tử B2B hay chuyển đổi số trong quản lý chuỗi cung ứng.
• Hướng nghiên cứu tiếp:
  • Mở rộng phạm vi khảo sát ra các khu vực lân cận thuộc tỉnh Thừa Thiên Huế (thị xã Hương Thủy, Hương Trà, các huyện).
  • Tăng kích thước mẫu và áp dụng phương pháp chọn mẫu xác suất để nâng cao tính đại diện.
  • Bổ sung vào mô hình các yếu tố liên quan đến ứng dụng phần mềm quản lý đơn hàng trực tuyến và nền tảng giao dịch số trong quản trị bán lẻ thực phẩm.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo thực nghiệm hữu ích cho sinh viên các ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Thương mại điện tử và Kinh tế phát triển khi thực hiện đồ án, khóa luận tốt nghiệp về chủ đề quản trị bán hàng và phân phối sản phẩm.

Các nội dung có giá trị tham khảo chuyên môn cao bao gồm:

• Bảng mã hóa 23 biến quan sát chuẩn mực được kế thừa từ các công trình nghiên cứu đi trước, thích hợp để tái sử dụng trong các khảo sát định lượng ngành bán lẻ hàng tiêu dùng nhanh (FMCG).
• Khung quy trình xử lý dữ liệu khảo sát trên phần mềm SPSS 20.0 (kiểm định độ tin cậy Cronbach's Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA, hồi quy bội và kiểm định trung bình One-Sample T-Test với Test Value = 4).
• Bộ dữ liệu thực tế về cơ cấu tài sản, nguồn vốn và bảng giá phân phối sỉ các mặt hàng thiết yếu (Vedan, Good Meal, Miliket), minh chứng cụ thể cho quá trình chính quy hóa từ hộ kinh doanh cá thể lên doanh nghiệp tư nhân theo chính sách thuế hiện hành.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Hoà Minh có tiền thân từ đâu và vì sao phải chuyển đổi mô hình hoạt động vào năm 2024?
Doanh nghiệp có tiền thân là Hộ kinh doanh Minh Phương, thành lập năm 2010 tại Huế chuyên phân phối và bán lẻ thực phẩm. Cuối năm 2023, do doanh thu hàng tháng tăng trưởng vượt bậc, Cục Thuế địa phương đã yêu cầu cơ sở phải đăng ký chuyển đổi sang mô hình công ty để đảm bảo tính minh bạch và tuân thủ pháp luật thuế. Đến ngày 10/06/2024, Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Hoà Minh chính thức được cấp phép hoạt động do ông Hoàng Trọng Nhã làm đại diện pháp luật.

2. Mô hình hồi quy tuyến tính trong khóa luận xác định mức độ tác động của các yếu tố đến sự hài lòng của khách hàng theo thứ tự nào?
Kết quả xử lý số liệu bằng SPSS 20.0 cho thấy cả 5 yếu tố trong mô hình đều có tác động cùng chiều đến sự hài lòng của khách hàng về hoạt động bán hàng, với mức độ tác động giảm dần lần lượt là: (1) Nhân viên bán hàng, (2) Giá cả, (3) Phân phối, (4) Xúc tiến bán hàng, và (5) Dịch vụ bán hàng.

3. Cỡ mẫu khảo sát trong nghiên cứu được tính toán và thu thập như thế nào?
Theo quy tắc của Hair và cộng sự (cần tối thiểu 5 quan sát cho 1 biến), với tổng số 23 biến quan sát ($m = 23$), kích thước mẫu tối thiểu là $N_{min} = 23 \times 5 = 115$. Tác giả dự kiến và phát ra 130 phiếu khảo sát theo phương pháp thuận tiện tới các chủ tiệm tạp hóa, đại lý trên địa bàn TP. Huế trong quá trình giao hàng. Kết quả thu về 130 phiếu hợp lệ (0 phiếu không hợp lệ) để đưa vào phân tích SPSS.

4. Cơ cấu nguồn vốn của Công ty Hoà Minh trong giai đoạn 2021–2023 có đặc điểm gì nổi bật?
Doanh nghiệp có mức độ tự chủ tài chính rất cao khi vốn chủ sở hữu liên tục tăng từ 26.580 triệu đồng (năm 2021, chiếm 91,40%) lên 34.680 triệu đồng (năm 2023, chiếm 93,28% tổng nguồn vốn). Trong khi đó, nợ phải trả duy trì cố định ở mức 2.500 triệu đồng qua cả 3 năm và tỷ trọng giảm dần xuống chỉ còn 6,72%, giúp công ty không chịu áp lực lớn về chi phí lãi vay và rủi ro thanh toán.

5. Hoạt động bán hàng của Công ty Hoà Minh tồn tại những hạn chế thực tế nào cần giải quyết?
Khóa luận đã chỉ ra 5 hạn chế chính: (1) Tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh còn mang tính cảm tính, quan sát trực tiếp, thiếu chỉ số đo lường định lượng; (2) Phân chia địa bàn bán hàng còn chồng chéo hoặc bỏ sót khách hàng; (3) Tỷ lệ khách hàng quay lại thấp do chăm sóc sau bán hàng chưa bài bản; (4) Giá một số mặt hàng chưa cạnh tranh do phụ thuộc giá nhập từ nhà cung cấp; (5) Chưa triển khai hệ thống tra cứu hành trình đơn hàng trực tuyến, đôi khi bị giao chậm vào giờ cao điểm.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Như Ngọc đã giải quyết một cách có hệ thống bài toán thực tiễn về đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Hoà Minh trong giai đoạn bước ngoặt chuyển đổi mô hình tổ chức. Thông qua sự kết hợp giữa phân tích số liệu tài chính, nhân sự giai đoạn 2021–2023 và khảo sát thực nghiệm 130 khách hàng đại lý bằng các kiểm định thống kê trên SPSS 20.0, nghiên cứu đã làm rõ vai trò quyết định hàng đầu của nhân viên bán hàng và chính sách giá đối với sự hài lòng của khách hàng. Toàn bộ 5 nhóm giải pháp được đề xuất đều gắn chặt với thực tiễn hoạt động của doanh nghiệp phân phối thực phẩm tại địa bàn Thành phố Huế, tạo tiền đề nâng cao hiệu quả thương mại và năng lực cạnh tranh bền vững cho công ty trong thời gian tới.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI HOÀ MINH 1. Tổng quan về hoạt động bán hàng 1. Khái niệm về hoạt động bán hàng Theo Trần Thị Thập, “bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống của người tiêu dùng [9]”. Xét dưới góc độ của các giao dịch mua bán trực tiếp (bán hàng cá nhân) thì bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giữa người mua và người bán, trong đó người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán.

Theo Philip Kotler, “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng [17]”. Comer định nghĩa “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên [16]”. Nhìn chung, các khái niệm về bán hàng trên đều có điểm chung là nhấn mạnh đến mối quan hệ giữa người bán và người mua, đều đề cập đến việc khám phá nhu cầu, mong muốn của khách hàng để thỏa mãn họ và đều hướng đến mục tiêu cuối cùng là thúc đẩy quyết định mua hàng. Tuy nhiên, khái niệm của Philip Kotler phù hợp nhất với công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Hoà Minh, vì công ty đang hoạt động trong lĩnh vực phân phối và bán buôn thực phẩm, do đó việc bán hàng không chỉ là giao dịch đơn thuần mà còn là quá trình trao đổi, tư vấn sản phẩm để khách hàng tin tưởng và quyết định mua hàng.

Các quan niệm về bán hàng Thuật ngữ bán hàng được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh nhưng với mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng khác nhau do vậy trong thực tế đã dẫn đến những nhận thức không đầy đủ về bán hàng và từ đó đưa ra các nội dung quản trị bán hàng rất khác nhau. SVTH: Lê Thị Như Ngọc – K55E QTKD 7 Khoá luận tốt nghiệp TS. Hoàng Thị Diệu Thuý Về cơ bản có thể khái quát các quan niệm về bán hàng dưới bốn góc độ tiếp cận, bao gồm: Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế; Bán hàng được coi là hành vi thương mại của thương nhân; Bán hàng là khâu cơ bản và quan trọng nhấ của quá trình kinh doanh; Bán hàng được coi là quá trình thụ h hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng. Bán hàng - phạm trù kinh tế Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để trao đổi, hay nói cách khác trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuất hàng hoá.

Trao đổi ban đầu chỉ mang ; tính giản đơn và thô sơ theo công thức "hàng - hàng" (H-H), nghĩa là hàng hoá chỉ được thực hiện dưới hình thức trao đổi hiện vật. Đến khi tiền tệ làm phương tiện lưu thông, xuất hiện công thức của trao đổi là "hàng - tiền - hàng" (H- T-H) và đó chính là quá trình lưu thông hàng hoá. Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn "hàng - tiền" (H-T) và giai đoạn "tiền - hàng" (T-H). Trong giai đoạn hàng hoá của người bán được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng.

[9] Vậy theo Mác, bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình kinh doanh. Sự chuyển hoá này là “bước nhảy nguy hiểm, chết người, khó khăn nhất”. Theo cách hiểu này thì bán hàng là một hoạt động đầy rẫy khó khăn, trong đó khó khăn nhất là việc thu tiền của người mua. Cung ứng dịch vụ cũng được coi là hoạt động thương mại, theo đó một bên có nghĩa vụ thực hiện dịch vụ cho một bên khác và nhận thanh toán; bên sử dụng dịch vụ có nghĩa vụ thanh toán cho bên cung ứng dịch vụ và sử dụng dịch vụ theo thỏa thuận.

Theo quan niệm này, doanh nghiệp sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng (bán hàng cá nhân) thông qua tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thoả thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thoả mãn nhu cầu SVTH: Lê Thị Như Ngọc – K55E QTKD 8 Khoá luận tốt nghiệp TS. Hoàng Thị Diệu Thuý của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên. Suy ra, phải đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có những hành vi, nghệ thuật giao tiếp, kỹ năng bán hàng. để có thể bán hàng thành công.

[9] Bán hàng - chức năng kinh doanh của doanh nghiệp Quan điểm coi bán hàng là chức năng kinh doanh của doanh nghiệp là quan điểm cơ bản, nền tảng và xuyên suốt quá trình quản trị doanh nghiệp. Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra theo trình tự từ nghiên cứu nhu cầu thị trường, thiết kế sản phẩm, chuẩn bị các yếu tố đầu vào, tổ chức sản xuất, đến sản phẩm, dịch vụ ở đầu ra phục vụ khác hàng. Như vậy, sản xuất ra sản phẩm và bán hàng luôn là hai mặt thống nhất của quá trình kinh doanh. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần phải quan tâm đến hoạt động bán hàng.

Quan niệm này đòi hỏi doanh nghiệp phải liên kết chặt chẽ giữa các khâu khác nhau của quá trình, bởi vì, việc bán được hàng không chỉ phụ thuộc vào tổ chức và điều khiển tốt bản thân hoạt động này mà phải giải quyết tốt tất cả các khâu trước đó. Hay nói cách khác, bán hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được xác định là mục tiêu chung của toàn doanh nghiệp. Cũng giống như quan niệm bán hàng là khâu cơ bản của quá trình kinh doanh, nhận thức bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ - kỹ thuật bán hàng đòi hỏi người quản trị phải có quan điểm tổng thể, quan điểm hệ thống để giải quyết tốt tất cả các khâu của quá trình đó. Quan điểm coi bán hàng là một quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán được sử dụng phổ biến khi thiết kế các yếu tố của mô hình kinh doanh, và khi xây dựng hệ thống tự động hoá, tin học hoá hoặc Internet hoá hoạt động bán hàng.

[9] Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các quan niệm trên cũng có nhiều nét tương đồng. Và theo đề tài nghiên cứu, ta có thể hiểu theo quan điểm “Bán hàng - hành vi thương mại của thương nhân” là phù hợp với Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Hoà Minh, vì Công ty hoạt động trong lĩnh vực phân phối thực phẩm, tập trung vào giao dịch thương mại nhằm tối ưu lợi nhuận. Theo Luật SVTH: Lê Thị Như Ngọc – K55E QTKD 9 Khoá luận tốt nghiệp TS. Hoàng Thị Diệu Thuý Thương mại, bán hàng không chỉ là trao đổi hàng hóa mà còn tuân theo các quy định pháp lý, hợp đồng, chính sách giá cả và điều khoản thanh toán, giúp doanh nghiệp phát triển bền vững.

Việc áp dụng quan điểm này giúp công ty xây dựng chiến lược kinh doanh rõ ràng, mở rộng thị trường và nâng cao hiệu quả bán hàng. Đặc điểm hoạt động bán hàng Theo Lê Thị Phương Thanh, trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu. được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát.

Hoạt động bán hàng theo sản phẩm thời kí nay chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn. [8] Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm: Sản xuất là gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm như: - Khách hàng là người mua quyết định thị trường. - Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán. - Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình.

- Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn luôn thay đổi. Dựa trên phân tích trên, tác giả nhận thấy rằng công ty cần chú trọng hơn đến việc quan tâm khách hàng và thường xuyên tiến hành khảo sát thị trường. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về sự ưa chuộng của khách hàng đối với chất lượng sản phẩm và mức giá mong muốn. Bên cạnh đó, việc khảo sát thị trường còn cho phép doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng.

Từ đó, doanh nghiệp có thể cân nhắc và đưa ra những quyết định toàn diện hơn trong hoạt động bán hàng nói riêng và chiến lược kinh doanh nói chung. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp tận dụng tối đa các lợi thế cạnh tranh sẵn có, đồng thời đề xuất các giải pháp phù hợp để đáp ứng nhu cầu khách hàng, thu hút thêm khách hàng mới, mở rộng thị trường, cũng như gia tăng doanh thu và lợi nhuận kinh doanh. Mục tiêu hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp đặt ra để đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Đây là yếu tố quan trọng phản ánh SVTH: Lê Thị Như Ngọc – K55E QTKD 10 Khoá luận tốt nghiệp TS.

Hoàng Thị Diệu Thuý hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Do đó, bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển bền vững đều cần xác định cho mình các mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng, và phù hợp với định hướng kinh doanh. Những mục tiêu này có thể thay đổi qua từng giai đoạn, tùy thuộc vào chiến lược và mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp tại thời điểm đó. Để đạt được hiệu quả cao trong việc thực hiện mục tiêu bán hàng, doanh nghiệp nên áp dụng mô hình SMART, gồm: - Specific cụ thể): các mục tiêu cần được xác định rõ ràng và chi tiết.

- Measurable (đo lường được): kết quả phải có thể được đánh giá bằng các tiêu chí cụ thể. - Attainable (khả thi): mục tiêu phải thực tế và có thể đạt được.