Khóa luận tốt nghiệp: Nâng cao hiệu quả bán hàng tại nhà phân phối Tabico-OP giai đoạn 2012-2015

Khóa luận phân tích giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại nhà phân phối Tabico giai đoạn 2012-2015, cung cấp cái nhìn sâu sắc và thực tiễn.

• Tác giả: Khúc Thu Loan
• Người hướng dẫn: ThS. Phạm Thị Kim Dung
• Trường học: Trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ TP. HCM
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Một Số Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Tại Nhà Phân Phối Tabico-op (2012 – 2015)
• Loại tài liệu: Khóa Luận Tốt Nghiệp
• Năm xuất bản: 2012
• Địa điểm: TP. Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
• 1.1. Lý luận về tiêu thụ hàng hóa
• 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ hàng hóa
• 1.1.2. Nội dung tiêu thụ hàng hóa
• 1.1.3. Vai trò của tiêu thụ hàng hóa
• 1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ hàng hóa
• 1.1.5. Mô hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter
• 1.2. Khái quát về quản trị bán hàng
• 1.2.1. Khái niệm về quản trị bán hàng
• 1.2.2. Mục tiêu và vai trò của hoạt động bán hàng
• 1.2.3. Những sơ đồ tổ chức của lực lượng bán hàng
• 1.2.4. Ma trận điểm mạnh – điểm yếu, cơ hội – nguy cơ (SWOT)
• 1.2.5. Những hiểu biết để bán hàng thành công
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TABICO-OP
• 2.1. Giới thiệu tổng quan về Tabico-op
• 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
• 2.1.2. Cơ cấu tổ chức và nhân sự
• 2.1.3. Vài nét về tình hình tổ chức sản xuất kinh doanh của Tabico-op
• 2.1.4. Các mặt hàng kinh doanh tại Tabico-op
• 2.1.5. Quy trình bán hàng tại Tabico-op
• 2.2. Giới thiệu về đối thủ cạnh tranh - Tập đoàn P&G
• 2.3. Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Tabico-op
• 2.3.1. Những ưu và nhược điểm của các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Tabico-op
• 2.3.2. Doanh số bán hàng của Tabico-op từ năm 2007 – 2011
• 2.3.3. Phân tích tình hình kinh doanh của Tabico-op theo mô hình 5 áp lực của Michael Porter
• 2.3.4. Phân tích các yếu tố điểm mạnh – điểm yếu, cơ hội – nguy cơ tại NPP Tabico-op
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI TABICO-OP
• 3.1. Phương hướng hoạt động trong tương lai của Tabico-op
• 3.2. Dự báo doanh số bán ra từ 2012 – 2015 của NPP Tabico-op
• 3.3. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op giai đoạn 2012 – 2015
• 3.3.1. Giải pháp về tuyển chọn và đào tạo nhân viên của NPP Tabico-op
• 3.3.2. Chiến lược thâm nhập thị trường
• 3.3.3. Tăng cường quảng cáo và giới thiệu dịch vụ phân phối sản phẩm của nhà phân phối đến cửa hàng và người tiêu dùng
• 3.3.4. Giải pháp về hỗ trợ chương trình khuyến mãi cho hoạt động bán hàng
• 3.4. Những kiến nghị
• Tài liệu tham khảo

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico OP

Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt trên thị trường hàng tiêu dùng nhanh tại Việt Nam, việc nâng cao hiệu quả bán hàng tại nhà phân phối Tabico-OP từ năm 2012 đến 2015 trở thành một nhiệm vụ cấp thiết. Các giải pháp cần được triển khai nhằm tăng trưởng doanh thu và cải thiện hiệu quả kinh doanh. Bài viết này sẽ phân tích các yếu tố ảnh hưởng và đề xuất những giải pháp cụ thể.

1.1. Tình hình hoạt động bán hàng tại Tabico OP

Tabico-OP đã hoạt động trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng với nhiều thách thức. Doanh số bán hàng trong giai đoạn 2012-2015 cho thấy sự biến động lớn, cần có những phân tích sâu sắc để tìm ra nguyên nhân và giải pháp.

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng

Nhiều yếu tố như chất lượng sản phẩm, giá cả, dịch vụ khách hàng và chiến lược marketing đã ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của Tabico-OP. Việc phân tích các yếu tố này sẽ giúp xác định hướng đi đúng đắn cho doanh nghiệp.

II. Những thách thức trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico OP

Tabico-OP đối mặt với nhiều thách thức trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng. Sự cạnh tranh từ các đối thủ lớn như Unilever và P&G đã tạo ra áp lực lớn. Ngoài ra, việc quản lý nhà phân phối và chăm sóc khách hàng cũng là những vấn đề cần được giải quyết.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ lớn

Sự hiện diện mạnh mẽ của các thương hiệu lớn đã làm giảm thị phần của Tabico-OP. Cần có những chiến lược cụ thể để cạnh tranh hiệu quả hơn.

2.2. Quản lý nhà phân phối và chăm sóc khách hàng

Việc quản lý nhà phân phối không hiệu quả có thể dẫn đến tình trạng hàng hóa không được phân phối đúng cách. Chăm sóc khách hàng cũng cần được cải thiện để giữ chân khách hàng.

III. Giải pháp tuyển chọn và đào tạo nhân viên bán hàng tại Tabico OP

Để nâng cao hiệu quả bán hàng, việc tuyển chọn và đào tạo nhân viên bán hàng là rất quan trọng. Nhân viên bán hàng là bộ mặt của doanh nghiệp, họ cần được trang bị kiến thức và kỹ năng cần thiết để phục vụ khách hàng tốt nhất.

3.1. Tuyển chọn nhân viên bán hàng

Quá trình tuyển chọn cần chú trọng đến kỹ năng giao tiếp và kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng. Điều này sẽ giúp nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên.

3.2. Đào tạo nhân viên bán hàng

Đào tạo thường xuyên sẽ giúp nhân viên nắm bắt được các kỹ năng bán hàng mới và cải thiện hiệu quả công việc. Các chương trình đào tạo cần được thiết kế phù hợp với nhu cầu thực tế.

IV. Chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả cho Tabico OP

Chiến lược thâm nhập thị trường là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của Tabico-OP. Cần có những kế hoạch cụ thể để mở rộng thị trường và tăng trưởng doanh thu.

4.1. Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường giúp Tabico-OP hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ cho phù hợp.

4.2. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng

Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng sẽ giúp tăng cường lòng trung thành và tạo ra cơ hội bán hàng mới. Các chương trình khuyến mãi và chăm sóc khách hàng cần được triển khai hiệu quả.

V. Tăng cường quảng cáo và giới thiệu sản phẩm tại Tabico OP

Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm là những công cụ quan trọng giúp nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm của Tabico-OP. Cần có những chiến lược quảng cáo sáng tạo và hiệu quả.

5.1. Chiến lược quảng cáo hiệu quả

Chiến lược quảng cáo cần được thiết kế để thu hút sự chú ý của khách hàng. Sử dụng các kênh truyền thông hiện đại sẽ giúp tăng cường hiệu quả quảng cáo.

5.2. Giới thiệu sản phẩm tại các sự kiện

Tham gia các sự kiện và hội chợ sẽ giúp Tabico-OP giới thiệu sản phẩm đến đông đảo khách hàng. Đây cũng là cơ hội để thu thập phản hồi từ khách hàng.

VI. Kết luận và hướng đi tương lai cho Tabico OP

Việc nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-OP là một quá trình liên tục và cần sự nỗ lực từ nhiều phía. Các giải pháp đã đề xuất sẽ giúp doanh nghiệp cải thiện hiệu quả kinh doanh và tăng trưởng doanh thu trong tương lai.

6.1. Tóm tắt các giải pháp

Các giải pháp đã được đề xuất bao gồm tuyển chọn và đào tạo nhân viên, chiến lược thâm nhập thị trường, và tăng cường quảng cáo. Những giải pháp này cần được triển khai đồng bộ.

6.2. Hướng đi tương lai

Tabico-OP cần tiếp tục theo dõi thị trường và điều chỉnh chiến lược kinh doanh để phù hợp với xu hướng mới. Sự linh hoạt và sáng tạo sẽ là chìa khóa cho sự thành công.

Trích đoạn nội dung tài liệu

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI NHÀ PHÂN PHỐI TABICO-OP (2012 – 2015) Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Chuyên ngành: Quản Trị Doanh Nghiệp Giảng viên hướng dẫn : ThS. Phạm Thị Kim Dung Sinh viên thực hiện : Khúc Thu Loan MSSV: 0854010176 Lớp: 08DQD1 TP. Hồ Chí Minh, 2012 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của Tôi. Những kết quả và các số liệu trong khóa luận được thực hiện tại Nhà phân phối Tabico-op, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này.HCM, ngày tháng năm 2012 Sinh viên thực hiện Khúc Thu Loan GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung ii SVTH: Khúc Thu Loan LỜI CẢM ƠN Trong suốt quá trình thực tập tại Tabico-op, Em đã đư ợc học hỏi cũng như nhận được nhiều thông tin bổ ích để hoàn thành tốt bài khóa luận này. Em xin chân thành cảm ơn: Cô Phạm Thị Kim Dung – Giáo viên hướng dẫn đã tận tình hướng dẫn Em hoàn thành tốt bài khóa luận này. Cô Hoàng Thị Thủy – Giám đốc điều hành Tabico-op đã tạo mọi điều kiện thuận lợi cho Em tìm kiếm những thông tin, số liệu để hoàn thành bài khóa luận này. Cô Thu – Kế toán trưởng Tabico-op cùng các Anh / Chị kế toán đã giúp đ ỡ Em trong quá trình cung cấp số liệu cần thiết cho bài khóa luận. Các chú tổ trưởng phòng Tiếp thị, các Cô / Chú thủ kho đã tận tình giúp đ ỡ, cung cấp những thông tin rất chi tiết về kế hoạch bán hàng, các chương trình khuyến mãi, hướng dẫn và giải thích cách sắp xếp hàng hóa,… Em xin chân thành cảm ơn các Anh bán hàng đã nhiệt tình cung cấp thông tin, những ý kiến của khách hàng. Em xin chân thành cảm ơn! TP.HCM, ngày …… tháng …… năm 2012 Sinh viên thực hiện Khúc Thu Loan GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung iii SVTH: Khúc Thu Loan CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc --------- NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : …………………………………………………………. Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 2. Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 4. Kết quả thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 5. Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Đơn vị thực tập GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung iv SVTH: Khúc Thu Loan NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN . Phạm Thị Kim Dung v SVTH: Khúc Thu Loan Mục lục Số trang Mục lục sơ đồ . 1 Mục lục biểu đồ . 1 Mục lục bảng biểu sử dụng . 1 Lời mở đầu . 2 Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng 1.1 Lý luận về tiêu thụ hàng hóa.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa .2 Nội dung tiêu thụ hàng hóa:.3 Vai trò của tiêu thụ hàng hóa: .4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ hàng hóa .5 Mô hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter.2 Khái quát về quản trị bán hàng .1 Khái niệm về quản trị bán hàng .2 Mục tiêu và vai trò của hoạt động bán hàng.3 Những sơ đồ tổ chức của lực lượng bán hàng.4 Ma trận điểm mạnh – điểm yếu, cơ hội – nguy cơ (SWOT) .5 Những hiểu biết để bán hàng thành công . 17 Chương 2: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Tabico-op 2.1 Giới thiệu tổng quan về Tabico-op .1 Quá trình hình thành và phát triển .2 Cơ cấu tổ chức và nhân sự .3 Vài nét về tình hình tổ chức sản xuất kinh doanh của Tabico-op .4 Các mặt hàng kinh doanh tại Tabico-op .5 Quy trình bán hàng tại Tabico-op .2 Giới thiệu về đối thủ cạnh tranh - Tập đoàn P&G . Phạm Thị Kim Dung vi SVTH: Khúc Thu Loan 2.3 Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Tabico-op.1 Những ưu và nhược điểm của các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Tabico-op.2 Doanh số bán hàng của Tabico-op từ năm 2007 – 2011 .4 Phân tích tình hình kinh doanh của Tabico-op theo mô hình 5 áp lực của Michael Porter .5 Phân tích các yếu tố điểm mạnh – điểm yếu, cơ hội – nguy cơ tại NPP Tabico-op. 42 Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op 3.1 Phương hướng hoạt động trong tương lai của Tabico-op .2 Dự báo doanh số bán ra từ 2012 – 2015 của NPP Tabico-op .3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op giai đoạn 2012 – 2015 .1 Giải pháp về tuyển chọn và đào tạo nhân viên của NPP Tabico-op.2 Chiến lược thâm nhập thị trường .3 Tăng cường quảng cáo và giới thiệu dịch vụ phân phối sản phẩm của nhà phân phối đến cửa hàng và người tiêu dùng .4 Giải pháp về hổ trợ chương trình khuyến mãi cho hoạt động bán hàng. 56 Những kiến nghị . 63 Tài liệu tham khảo . Phạm Thị Kim Dung vii SVTH: Khúc Thu Loan Danh mục các ký hiệu chữ viết tắt Các chữ viết tắt Diễn giải NVBH Nhân viên bán hàng TpHCM Thành phố Hồ Chí Minh NPP Nhà phân phối NVGH Nhân viên giao hàng NVTB Nhân viên trưng bày TX Tài xế GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung viii SVTH: Khúc Thu Loan Mục lục sơ đồ Hình 1.1: Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter .1: Sơ đồ tổ chức nhân sự tại Tabico-op .1: Quy trình bán hàng thông qua hệ thống DMS .2: Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter . 39 Mục lục biểu đồ Biểu đồ 2.1: Doanh số bán hàng của Tabico-op từ 2007 – 2011 . 37 Mục lục bảng biểu sử dụng Bảng 1.1: Ma trận SWOT .1: Tình hình nhân sự tại NPP Tabico-op .2: Các mặt hàng kinh doanh tại Tabico-op .3: Những sản phẩm của P&G .4: Mức tồn kho của một số mặt hàng 6 tháng 2012 .5: Doanh số bán ra của Tabico-op từ 2007 – 2011 .6: Ma trận SWOT tại NPP Tabico-op .1: Dự đoán doanh số bán hàng từ 2012 – 2015 . Phạm Thị Kim Dung 1 SVTH: Khúc Thu Loan Lời mở đầu 1. Lý do chọn đề tài: Trên thị trường hàng tiêu dùng nhanh tại Việt Nam hiện nay, có sự cạnh tranh gay gắt về những sản phẩm của Công ty Liên doanh Unilever Việt Nam và tập đoàn P&G trên tất cả mọi ngõ ngách của thành thị, nông thôn. Khi thị trường bột giặt Tide không còn đ ủ khả năng cạnh tranh với Omo, P&G đã cho đã cho ra mắt sản phẩm nước giặt Ariel kết hợp với những chương trình khuy ến mãi hấp dẫn vào cuối năm 2009. Nửa năm sau đó, Uniever cũng cho ra lo ại sản phẩm mới là nước giặt Omo, tuy nhiên thị phần của nước giặt Omo không cao bằng Ariel. P&G không có một lượng lớn Nhà phân phối như Unilever nhưng sự có mặt của tất cả các loại sản phẩm ở các cửa hàng nhỏ lẻ, siêu thị gần như ngang bằng với những sản phẩm của Unilever. Trước đây P&G hướng đến những khu vực cao cấp, nhưng khi Unilever thắng lớn ở những thị trường nông thôn, ngoại ô thì P&G ũcng đã chuy ển hướng sang thị trường “ màu mỡ” này. Chiến lược hiện nay của hai đại gia này là tập trung phát triển ở các vùng nông thôn, các quận đang phát triển, quận Tân Phú cũng được xem là một thị trường màu mỡ vì nó đang dần phát triển và sẽ còn mở rộng hơn nữa trong tương lai sắp tới, lại có thêm một siêu thị Big C Tân Phú với diện tích khá rộng, tại đây có tất cả các mặt hàng mà Tabico-op phân phối. Không chỉ có các mặt hàng của Unilever, P&G cũng đã “ đổ bộ” vào đây với những chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Siêu thị - kênh phân phối hiện đại chính là nơi thu hút một lượng lớn người tiêu dùng mua sắm tại đây với những chương trình khuy ến mãi hay những cơ hội trúng thưởng, ngoài ra còn là một kênh mua sắm đáng tin cậyvì mua được hàng hóa đảm bảo chất lượng. Từ lúc các kênh phân phối hiện đại phát triển, nhu cầu mua hàng tại các cửa hàng, các quầy tạp hóa trở nên vắng khách hơn vì: Ở siêu thị người tiêu dùng mua được hàng GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 2 SVTH: Khúc Thu Loan đảm bảo chất lượng và luôn luôn có khuyến mãi. Do đó t ích cực tiếp thị hàng hóa đến các cửa hàng bằng những chương trình khuy ến mãi hấp dẫn, vừa nâng cao doanh thu vừa gián tiếp thu hút khách hàng về lại cho các cửa hàng, hạn chế được một lượng khách hàng là người tiêu dùng đến siêu thị, làm tăng thị phần tại quận Tân Phú màu mỡ này, Tabico-op cần phải đưa ra những chính sách kinh doanh hợp lý. Sau khi khảo sát thực tế tại thị trường quận Tân Phú về tình hình nhân sự, các chương trình khuyến mãi, những mong muốn của cửa hàng với Tabico-op, Tôi xin được nêu ra Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại Nhà phân phối Tabico-op từ 2012 – 2015, với mong muốn đóng góp ý kiến của mình đ ể nâng cao hiệu quả hoạt động của Tabico-op trong thời gian tới. Mục đích nghiên cứu: Mục đích Tôi chọn đề tài này là để tìm hiểu rõ hơn về quy trình bán hàng tại Nhà phân phối Tabico-op; biết được cách thức quản lý cũng như chính sách động viên nhân viên hoàn thành tốt chỉ tiêu về doanh số; hiểu hơn về cách thức thực hiện những chương trình khuyến mãi đối với những mặt hàng tồn kho cao. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu trong bài khóa luận này là hoạt động bán hàng. Phạm vi nghiên cứu của bài khóa luận này tình hình hoạt động bán hàng của Nhà phân phối Tabico-op 4. Phương pháp nghiên cứu: Bài khóa luận đã sử dụng: - Phương pháp đo lường đặc trưng của hiện tượng: số tương đối và số tuyệt đối - Các chỉ tiêu phân tích dãy số thời gian: mức độ bình quân theo thời gian, tốc độ phát triển bình quân. - Phương pháp dự đoán dựa vào tốc độ phát triển bình quân GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 3 SVTH: Khúc Thu Loan 5. Kết cấu bài khóa luận: Gồm 3 chương Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Nhà phân phối Tabico-op Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại Nhà phân phối Tabico-op từ 2012 – 2015 GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 4 SVTH: Khúc Thu Loan Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.