Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp với đề tài "Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Sản xuất Thương mại Nội thất Cường Phát Steel" được thực hiện bởi sinh viên Nguyễn Thị Mỹ Linh (lớp K54C Marketing, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế) dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Nguyễn Văn Phát, bảo vệ năm 2024.

Trong điều kiện kinh tế thị trường chuyển đổi và hội nhập quốc tế, mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp thương mại ngày càng gia tăng. Tác giả chỉ ra rằng mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp là tiêu thụ được hàng hóa, gia tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận và duy trì niềm tin nơi khách hàng (dẫn theo Lê Thị Mỹ Lộc, 2022). Hoạt động bán hàng đóng vai trò cầu nối trung gian trực tiếp gắn kết doanh nghiệp và sản phẩm với người tiêu dùng; bán hàng hiệu quả giúp đẩy nhanh chu kỳ kinh doanh và cung cấp căn cứ để xác định kết quả kinh doanh làm cơ sở xây dựng chiến lược phù hợp (dẫn theo Nguyễn Thị Thu Thủy, 2021). Nhận thức được nhu cầu thị trường về nội thất thép ngày càng khắt khe về chất lượng và giá cả, tác giả đã chọn Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Nội thất Cường Phát Steel làm đối tượng khảo sát thực tiễn nhằm nhận diện thực trạng và tìm kiếm giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được phân định cụ thể như sau:

  • Mục tiêu chung: Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH SX TM Nội thất Cường Phát Steel, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao và hoàn thiện hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong giai đoạn tiếp theo.
  • Mục tiêu cụ thể:
    1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
    2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH SX TM Nội thất Cường Phát Steel thông qua dữ liệu thứ cấp và dữ liệu khảo sát khách hàng.
    3. Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài gồm:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH SX TM Nội thất Cường Phát Steel.
  • Đối tượng khảo sát: Khách hàng cá nhân đã và đang mua, sử dụng sản phẩm nội thất của công ty.
  • Phạm vi không gian: Công ty TNHH SX TM Nội thất Cường Phát Steel, địa chỉ tại số 23/4E Dương Công Khi, Ấp 1, xã Xuân Thới Thượng, huyện Hóc Môn, Thành phố Hồ Chí Minh.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các báo cáo hoạt động giai đoạn 2021–2023; dữ liệu sơ cấp được thu thập qua điều tra bảng hỏi khách hàng từ ngày 01/10/2023 đến ngày 20/11/2023.
  • Phạm vi nội dung: Tập trung vào các chính sách bán hàng, quy trình bán hàng và sự đánh giá của khách hàng đối với hoạt động bán hàng sản phẩm nội thất của đơn vị.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khóa luận xây dựng nền tảng phân tích dựa trên sự kết hợp giữa các quan điểm lý thuyết kinh tế, quản trị marketing và quản trị bán hàng:

  • Khái niệm và bản chất bán hàng: Tiếp cận từ góc độ kinh tế chính trị của Các Mác trong Bộ Tư Bản (bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền); quy định pháp lý tại Luật Thương mại 2005 (hành vi mua bán hàng hóa của thương nhân gắn với chuyển quyền sở hữu và nghĩa vụ thanh toán); quan điểm quản trị hiện đại của James M. Comer (2002) về việc bán lợi ích thay vì bán sản phẩm thuần túy; quan điểm của Trương Đình Chiến (2001) xem bán hàng vừa là khoa học kỹ thuật vừa là nghệ thuật tìm hiểu, đáp ứng nhu cầu; quan điểm của Lê Thị Phương Thanh (2005, 2010, 2012) về hành vi tạo ảnh hưởng và phân loại phương thức bán; quan điểm của Peter Drucker về khách hàng là mục tiêu trung tâm của doanh nghiệp.
  • Mô hình lý thuyết vận dụng: Khóa luận kế thừa mô hình quy trình bán hàng 5 bước trong doanh nghiệp thương mại (Nghiên cứu thị trường $\rightarrow$ Lựa chọn nguồn hàng $\rightarrow$ Mua và dự trữ hàng hóa $\rightarrow$ Bán hàng $\rightarrow$ Dịch vụ phục vụ khách hàng); Mô hình năng lực bán hàng của Jack; Mô hình kỹ năng bán hàng (Sales Skills model).
  • Khung phân tích nhân tố: Tác giả phân chia các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng thành ba cấp độ: Môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, công nghệ); Môi trường bên trong doanh nghiệp (nguồn nhân lực, cơ sở vật chất, nguồn cung ứng, hệ thống chính sách, chiến lược bán hàng, nguồn vốn); Môi trường tác nghiệp (nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh hiện tại, đối thủ tiềm ẩn, sản phẩm thay thế, khách hàng).

Về phương pháp nghiên cứu, đề tài triển khai kết hợp phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp và kỹ thuật điều tra định lượng dữ liệu sơ cấp:

  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập báo cáo tài chính, báo cáo tình hình kinh doanh, số liệu tiêu thụ, bảng lương nhân viên, dữ liệu nhập vật tư giai đoạn 2021–2023 từ các phòng ban nội bộ của công ty (phòng Kế toán, phòng Sales & Marketing), kết hợp tài liệu từ sách, giáo trình đại học, tạp chí khoa học và internet.
  • Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Khảo sát trực tiếp khách hàng tại cửa hàng trưng bày, khảo sát khách hàng tại thời điểm giao hàng tận nhà, kết hợp gửi biểu mẫu trực tuyến qua Google Forms dựa trên danh sách do phòng Sales & Marketing cung cấp. Thang đo Likert 5 mức độ được áp dụng cho các biến quan sát (1: Rất không đồng ý; 2: Không đồng ý; 3: Trung lập; 4: Đồng ý; 5: Rất đồng ý), đi kèm thang đo định danh và thang đo tỷ lệ để ghi nhận đặc điểm nhân khẩu học.
  • Xác định cỡ mẫu: Dựa trên nguyên tắc của Hair và cộng sự, Anderson & Grablowsky, cùng hướng dẫn của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), cỡ mẫu tối thiểu cần đạt tỷ lệ 5 quan sát cho 1 biến ($n = m \times 5$). Bảng hỏi thiết kế gồm $m = 20$ biến quan sát, tương ứng kích thước mẫu tối thiểu là $20 \times 5 = 100$ mẫu. Để phòng ngừa rủi ro sai sót và phiếu không hợp lệ, tác giả nâng tổng số mẫu phát ra lên $N = 120$ mẫu theo phương pháp lấy mẫu thuận tiện.
  • Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu: Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để thực hiện:
    • Thống kê mô tả: Tính toán tần số, tỷ lệ phần trăm cơ cấu mẫu và giá trị trung bình (Mean).
    • Kiểm định độ tin cậy thang đo: Sử dụng hệ số Cronbach's Alpha để sàng lọc biến rác; tiêu chuẩn loại bỏ các biến có hệ số tương quan biến - tổng (Corrected Item-Total Correlation) $< 0{,}3$; thang đo được chấp nhận khi Cronbach's Alpha $\ge 0{,}6$ (áp dụng tiêu chuẩn của Nunnally 1978, Slater 1995 dẫn theo Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).
    • Kiểm định One Sample T-Test: Đánh giá ý nghĩa thống kê của giá trị trung bình cảm nhận của khách hàng so với giá trị kiểm định (Test Value), với mức ý nghĩa $\alpha = 0{,}05$ (bác bỏ giả thiết khi $Sig. \le 0{,}05$).

Nội dung chính theo từng chương

Cấu trúc đề tài Tên gọi các chương trong văn bản Trọng tâm phân tích chính
Chương 1 Một số vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Khái niệm, vai trò, quy trình bán hàng; phân loại phương thức bán; các nhân tố ảnh hưởng; bối cảnh thị trường nội thất VN và TP.HCM; mô hình thang đo 20 biến.
Chương 2 Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Sản xuất Thương mại Nội thất Cường Phát Steel Lịch sử, cơ cấu tổ chức, nhân sự, tài chính, kết quả kinh doanh 2021–2023; phân tích 5 chính sách bán hàng; kiểm định định lượng 120 mẫu khảo sát.
Chương 3 Định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng các sản phẩm của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Sản xuất Thương mại Nội thất Cường Phát Steel Định hướng phát triển; 6 nhóm giải pháp về sản phẩm, nhân sự, giá, phân phối, truyền thông tiếp thị và dịch vụ sau bán hàng.

Chương 1: Một số vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Nội dung chương 1 hệ thống hóa cơ sở lý thuyết tổng quan về hoạt động bán hàng trong nền kinh tế thị trường. Tác giả phân tích rõ sự chuyển dịch từ quan niệm bán hàng cổ điển (tập trung chuyển giao sản phẩm lấy tiền tệ) sang quan niệm bán hàng hiện đại (tập trung vào giải pháp và lợi ích của khách hàng). Tác giả làm rõ vai trò của hoạt động bán hàng trên 4 phương diện: thúc đẩy lưu chuyển hàng hóa tránh đình trệ sản xuất, duy trì lưu thông dòng tiền tệ, phân bổ lại hàng hóa từ vùng dư thừa đến vùng khan hiếm để tối ưu hóa giá trị, và mang lại lợi ích song phương cho cả người mua lẫn người bán.

Chương này cũng phân loại chi tiết 8 phương thức bán hàng thông dụng trong doanh nghiệp:

  1. Bán hàng trực tiếp (Direct selling);
  2. Bán lẻ (Retail selling);
  3. Đại diện bán hàng (Agency selling);
  4. Bán hàng qua điện thoại (Telesales);
  5. Bán hàng tận nhà (Door to Door selling);
  6. Bán hàng cho doanh nghiệp (B2B selling);
  7. Bán hàng cho chính phủ/nhà nước (Business to Government selling);
  8. Bán hàng qua internet (Online Selling).

Về mặt thực tiễn, chương 1 phác thảo bức tranh cung cầu của ngành nội thất Việt Nam và đặc thù cạnh tranh trên thị trường TP. Hồ Chí Minh. Dựa trên Mô hình năng lực bán hàng của Jack và Mô hình kỹ năng bán hàng (Sales Skills model), tác giả xây dựng thang đo thực nghiệm gồm 20 biến quan sát thuộc 4 nhóm nhân tố ảnh hưởng: (1) Chất lượng sản phẩm, (2) Giá cả và chất lượng dịch vụ, (3) Chăm sóc khách hàng, và (4) Cơ sở vật chất.

Chương 2: Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Sản xuất Thương mại Nội thất Cường Phát Steel

Chương 2 bắt đầu bằng việc giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH SX TM Nội thất Cường Phát Steel (trụ sở tại xã Xuân Thới Thượng, huyện Hóc Môn, TP.HCM), mô tả cơ cấu bộ máy quản lý, chức năng sản xuất kinh doanh đồ nội thất bằng thép, inox và kim loại. Tác giả trình bày các chỉ tiêu vận hành giai đoạn 2021–2023 qua hệ thống dữ liệu thứ cấp:

  • Tình hình sử dụng lao động (Bảng 2.1): Cơ cấu nhân sự theo trình độ chuyên môn, độ tuổi và thâm niên làm việc tại các bộ phận sản xuất, kho, kinh doanh.
  • Tình hình tài sản và nguồn vốn (Bảng 2.2): Biến động vốn chủ sở hữu, nợ phải trả, tổng tài sản cố định và lưu động trong 3 năm.
  • Tình hình kinh doanh và sản lượng tiêu thụ (Bảng 2.3, 2.4, 2.6): Phân tích doanh thu, chi phí, lợi nhuận gộp từ bán hàng; số liệu nhập nguyên vật liệu đầu vào và tổng số sản phẩm nội thất bán ra thị trường giai đoạn 2021–2023.

Tiếp đó, tác giả đánh giá chi tiết việc triển khai các chính sách bán hàng hiện hữu của đơn vị:

  • Chính sách sản phẩm: Danh mục mẫu mã nội thất thép, quy trình hoàn thiện bề mặt và kiểm tra chất lượng tại xưởng sản xuất (Hình 2.3).
  • Chính sách giá: So sánh bảng giá bán của Cường Phát Steel với các công ty đối thủ cạnh tranh trên thị trường TP.HCM (Bảng 2.5); danh mục mức giá các dòng nội thất tiêu biểu (Bảng 2.7).
  • Chính sách nhân viên và chế độ đãi ngộ: Cơ chế tiền lương, thưởng theo doanh số áp dụng cho lực lượng bán hàng (Bảng 2.8).
  • Cơ sở vật chất và dịch vụ: Không gian trưng bày sản phẩm (Hình 2.2), phương tiện vận chuyển và chính sách giao hàng tại nhà.

Phần nghiên cứu định lượng khảo sát 120 khách hàng phản ánh cơ cấu nhân khẩu học (Biểu đồ 2.1 đến 2.6: phân bố theo giới tính, nhóm tuổi, thu nhập cá nhân, nghề nghiệp, nguồn biết thông tin công ty và tần suất mua lặp lại). Kết quả xử lý trên SPSS thể hiện:

  • Kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha (Bảng 2.9): Cả 4 thang đo thành phần đều đạt yêu cầu về độ tin cậy ($\alpha > 0{,}6$), hệ số tương quan biến - tổng của các biến quan sát đều vượt ngưỡng $0{,}3$.
  • Đánh giá mức độ hài lòng và nhận diện (Bảng 2.10 – 2.13): Khách hàng phản hồi tích cực nhất về nhân tố "Chất lượng sản phẩm", kế đến là "Giá cả và chất lượng dịch vụ", "Chăm sóc khách hàng", và sau cùng là "Cơ sở vật chất".
  • Kiểm định One Sample T-Test: Xác nhận sự khác biệt có ý nghĩa thống kê về mức độ đánh giá của người tiêu dùng đối với từng thuộc tính sản phẩm và dịch vụ so với giá trị kỳ vọng trung bình.

Chương 2 khép lại bằng việc đúc kết những thành quả (duy trì sản lượng, giữ chân khách hàng nhờ độ bền sản phẩm) và các hạn chế tồn tại (kênh truyền thông phân phối hạn hẹp, showroom trưng bày chưa tối ưu, chính sách chăm sóc sau bán hàng còn đơn giản).

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng các sản phẩm của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Sản xuất Thương mại Nội thất Cường Phát Steel

Dựa trên mục tiêu mở rộng thị phần tại TP.HCM và các tỉnh lân cận, chương 3 đề ra 6 nhóm giải pháp mang tính ứng dụng cụ thể:

  1. Giải pháp về sản phẩm: Cải tiến kỹ thuật gia công kim loại, kiểm soát chất lượng mối hàn và độ hoàn thiện sơn tĩnh điện; đa dạng hóa mẫu mã nội thất thép kết hợp vật liệu gỗ/kính; thiết kế các sản phẩm module thông minh thích ứng không gian nhà ở hiện đại.
  2. Giải pháp về nguồn lực bán hàng: Xây dựng quy chế đánh giá hiệu suất nhân viên kinh doanh; tổ chức đào tạo định kỳ về kỹ năng đàm phán, kỹ thuật tư vấn giải pháp nội thất và thái độ phục vụ khách hàng.
  3. Giải pháp về chính sách giá: Linh hoạt hóa chính sách chiết khấu theo khối lượng đơn hàng và khách hàng thân thiết; xây dựng cơ cấu giá bán cạnh tranh hơn đối với các đơn hàng dự án hoặc đại lý.
  4. Giải pháp về phân phối: Mở rộng liên kết với các nhà thầu thi công nội thất, đơn vị thiết kế kiến trúc; tối ưu hóa quy trình giao vận tại nhà để giảm thiểu rủi ro trầy xước sản phẩm.
  5. Giải pháp về truyền thông và tiếp thị: Nâng cấp website, phát triển nội dung trên các nền tảng trực tuyến nhằm tăng tỷ lệ nhận biết thương hiệu; triển khai các chương trình khuyến mại theo mùa.
  6. Giải pháp về dịch vụ sau bán hàng: Chuẩn hóa quy trình bảo hành sản phẩm nội thất thép; xây dựng kênh tiếp nhận phản hồi và xử lý khiếu nại phát sinh sau khi bàn giao sản phẩm.

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu đạt được các kết quả cụ thể thông qua hệ thống dữ liệu thực nghiệm:

  • Xác lập thứ tự đánh giá của khách hàng: Phân tích giá trị trung bình trên mẫu khảo sát $N = 120$ cho thấy mức độ nhận biết và đánh giá tích cực của khách hàng đối với 4 nhân tố tại Công ty Cường Phát Steel được sắp xếp theo thứ tự giảm dần:
    1. Chất lượng sản phẩm (nhân tố nhận được điểm đánh giá trung bình cao nhất);
    2. Giá cả và chất lượng dịch vụ;
    3. Chăm sóc khách hàng;
    4. Cơ sở vật chất (nhân tố có điểm đánh giá thấp nhất trong 4 nhóm).
  • Hệ thống hóa dữ liệu nội bộ: Tổng hợp và phân tích chuỗi số liệu 3 năm (2021–2023) về tài sản, nguồn vốn, doanh thu, cơ cấu lao động, chi phí nguyên vật liệu đầu vào và bảng giá so sánh với các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn TP.HCM.
  • Đóng góp ứng dụng: Khóa luận không dừng lại ở lý luận chung mà cung cấp một nghiên cứu tình huống cụ thể đối với một doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) trong ngành sản xuất nội thất cơ khí thép tại huyện Hóc Môn, TP.HCM. Hệ thống thang đo 20 biến quan sát cùng các giải pháp 6P/mix được tùy biến sát với nguồn lực tài chính và con người thực tế của công ty.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số hạn chế do tác giả tự chỉ ra hoặc bắt nguồn từ phạm vi nghiên cứu:

  • Hạn chế về quy mô và phương pháp chọn mẫu: Kích thước mẫu khảo sát dừng lại ở 120 quan sát, áp dụng kỹ thuật chọn mẫu thuận tiện nên tính đại diện cho toàn bộ phân khúc khách hàng nội thất thép tại TP.HCM chưa thực sự cao.
  • Hạn chế về phạm vi thời gian: Số liệu sơ cấp chỉ được thu thập trong khoảng thời gian hẹp (từ ngày 01/10/2023 đến ngày 20/11/2023), chưa phản ánh được đầy đủ sự biến động nhu cầu mua sắm nội thất mang tính chu kỳ cao vào dịp cuối năm hoặc các tháng lễ tết.
  • Hạn chế về công cụ phân tích: Nghiên cứu mới dừng lại ở thống kê mô tả, kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha và kiểm định One Sample T-Test để so sánh trị trung bình; chưa thực hiện phân tích nhân tố khám phá (EFA) hay xây dựng mô hình hồi quy tuyến tính bội để xác định mức độ tác động cụ thể của từng biến đến doanh số hoặc lòng trung thành của khách hàng.
  • Hướng nghiên cứu tiếp theo: Các nghiên cứu sau có thể mở rộng cỡ mẫu khảo sát ngẫu nhiên trên toàn địa bàn các quận, huyện của TP.HCM; kéo dài thời gian theo dõi dữ liệu tiêu thụ; áp dụng mô hình phương trình cấu trúc (SEM) hoặc hồi quy đa biến để kiểm định tác động nhân quả giữa các chính sách bán hàng và quyết định mua hàng lặp lại.

Giá trị tham khảo

Bản khóa luận mang lại giá trị tham khảo học thuật và thực tiễn cho nhiều nhóm đối tượng:

  • Sinh viên ngành Marketing, Quản trị Kinh doanh, Thương mại: Là tài liệu tham khảo hoàn chỉnh về cấu trúc khóa luận ứng dụng nghiên cứu thực trạng hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp; cung cấp mẫu thiết kế bảng hỏi Likert 5 mức độ và quy trình xử lý dữ liệu qua phần mềm SPSS 20.0 (từ thống kê mô tả đến Cronbach's Alpha và T-Test).
  • Các nhà nghiên cứu về ngành hàng nội thất cơ khí/gia dụng: Tham khảo cách thức phân loại đối thủ, so sánh bảng giá và hệ thống hóa 20 biến quan sát đo lường 4 thành tố (chất lượng sản phẩm, giá - chất lượng dịch vụ, chăm sóc khách hàng, cơ sở vật chất) trong bối cảnh sản xuất nội thất thép.
  • Doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực gia công nội thất: Cung cấp tài liệu thực tiễn để rà soát quy trình quản lý đội ngũ bán hàng, cơ chế bảng lương theo hiệu suất và các giải pháp hoàn thiện dịch vụ sau bán hàng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận căn cứ vào công thức nào để xác định kích thước mẫu điều tra khách hàng?
Tác giả áp dụng công thức $n = m \times 5$ theo nghiên cứu của Hair và cộng sự, Anderson & Grablowsky, cùng hướng dẫn của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008). Với $m = 20$ biến quan sát trong bảng hỏi, kích thước mẫu tối thiểu cần đạt là 100 mẫu. Để phòng ngừa các phiếu trả lời không hợp lệ, tác giả đã thu thập tổng cộng 120 mẫu.

2. Những mô hình lý thuyết bán hàng nào được tác giả kế thừa ở Chương 1?
Khóa luận đã trích dẫn và vận dụng: Quy trình bán hàng 5 bước trong doanh nghiệp thương mại (Sơ đồ 1.1); Mô hình năng lực bán hàng của Jack (Sơ đồ 1.2); Mô hình kỹ năng bán hàng – Sales Skills model (Sơ đồ 1.3); kết hợp các khái niệm quản trị bán hàng của James M. Comer (2002), Lê Thị Phương Thanh (2005, 2010), Trương Đình Chiến (2001) và quan điểm khách hàng của Peter Drucker.

3. Khách hàng tham gia khảo sát đánh giá 4 nhóm nhân tố ảnh hưởng theo thứ tự như thế nào?
Dựa trên phân tích giá trị trung bình từ kết quả khảo sát 120 khách hàng, mức độ đánh giá tích cực được xếp theo thứ tự từ cao xuống thấp: (1) Chất lượng sản phẩm, (2) Giá cả và chất lượng của dịch vụ, (3) Chăm sóc khách hàng, và (4) Cơ sở vật chất.

4. Dữ liệu thứ cấp và sơ cấp trong nghiên cứu được thu thập trong khung thời gian nào?
Dữ liệu thứ cấp phản ánh kết quả kinh doanh, nguồn vốn, nhân sự và lượng nguyên liệu nhập khẩu/nội địa của công ty được thu thập trong giai đoạn 3 năm từ 2021 đến 2023. Dữ liệu sơ cấp được tác giả thực hiện phỏng vấn khảo sát khách hàng qua bảng hỏi trực tiếp và Google Forms trong giai đoạn từ ngày 01/10/2023 đến ngày 20/11/2023.

5. Tác giả đề xuất các nhóm giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tập trung vào những khía cạnh nào?
Tại Chương 3, tác giả phân chia giải pháp thành 6 nhóm cụ thể: (1) Giải pháp về sản phẩm; (2) Giải pháp về nguồn lực (nhân sự bán hàng); (3) Giải pháp về chính sách giá; (4) Giải pháp về phân phối; (5) Giải pháp về tiếp thị và truyền thông; (6) Giải pháp về dịch vụ sau mua hàng.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Mỹ Linh là công trình nghiên cứu ứng dụng có cấu trúc chặt chẽ, kết hợp hài hòa giữa cơ sở lý luận quản trị bán hàng và dữ liệu vận hành thực tế tại Công ty TNHH SX TM Nội thất Cường Phát Steel. Thông qua phương pháp điều tra 120 khách hàng và xử lý thống kê trên phần mềm SPSS, tác giả đã làm rõ thực trạng năng lực bán hàng cũng như thứ tự ưu tiên của người tiêu dùng đối với chất lượng, giá cả, dịch vụ và cơ sở vật chất của doanh nghiệp. Hệ thống 6 nhóm giải pháp đề xuất tại Chương 3 bám sát hiện trạng tài chính và nhân sự, mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho các doanh nghiệp thương mại sản xuất nội thất vừa và nhỏ tại Việt Nam.