CHƯƠNG I. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Sản xuất kinh d oan h là q uá trình ph ức tạp gồ m nhiều khâu, nhiều giai đ oạn, nhiều bộ phậ n có m ối quan hệ mật thiết với n hau. Kết quả khâu này, b ộ phận này có ảnh hưởng trực tiếp tới k hâu khác, bộ phận k hác, ảnh hưởng tới toàn b ộ q uá trình sản xuất. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nhà nước quản lí kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh.
Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Các vấn đề của sản xuất như : Sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai? Đều do nhà nước quy định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán hàng hoá sản xuất ra t heo kế hoach và giá cả được ấn định từ trước. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. [11] Theo Q uản trị kin h d oan h truyền th ố n g: “Tiêu th ụ là hoạt độ ng đi sau sả n xuất, chỉ được thực hiện khi đã sả n xuất được sản ph ẩm, d oa nh ng hiệp bán cái mà mìn h có”. [8] Trước kia, tiêu thụ sản phẩm được đồ ng ng hĩa với hoạt độ ng bán hàn g, mục tiêu của hoạt độ ng tiêu thụ sản phẩm chỉ đơn giản là bán hết hàn g với doan h th u t ối đa và chi SVTH: Hoàng Hải Linh Trang 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. Hoàng Hữu Hòa phí kin h d oan h cho h oạt độn g tiêu thụ tối thiểu.
Quá trình tiêu thụ chỉ thực sự diễn ra và hàng hóa được coi là tiêu thụ khi khách hàng chấp nhận thanh toán. Theo q uản trị kinh doa nh hiện đại quan niệm rằn g: “ Qu ản trị tiêu th ụ sản ph ẩm b ao g ồm c ác h oạt độ n g ch ủ yếu là tổ chức ch uẩ n bị n ghiên cứu t hị trườn g, qu ản trị hệ th ốn g kênh p hâ n ph ối, qu ản g cá o, xúc tiến và th úc đ ẩy ho ạt độ ng b án h àn g, tổ chức hoạt động bán hàng và tổ chức các hoạt động dịch vụ sau bán hàng”. [8] Như vậy, theo nghĩa này thì hoạt độn g tiêu thụ sản phẩm khôn g chỉ đơn giản là chuyển qu yền sở hữu mà là tổng thể hoạt độn g nhằm tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu q uả cao nhất. Để tổ chức tiêu thụ hàng hóa, sản phẩm doanh nghiệp khôn g những phải thực hiện tốt khâu công việc mà phải còn phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình tiêu thụ của hệ thống kin h doanh của doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để chu yển hàng h óa từ hình thái vật chất sang hìn h thái tiền tệ một cách hiệu quả.
Thực tế thị trường ngày nay thì quan điểm tiêu thụ hàng hóa tron g m arketing đã thay đổi, các doanh n ghiệp phải “bán cái thị trường cần chứ khôn g phải bán cái mình có”. Môi trường cạn h tranh ngày càng gay gắt, các doanh ng hiệp phải đáp ứng thỏa mãn nhu cầu khách hàng để chiếm lấy khách hàng của mình. Hiện nay để tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thực hiện rất nhiều biện phá p khác nhau để thu hút khách hàng đến với mình. Tóm lại, có thể hiểu, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường.
Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1 Đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản p hẩm là m ột khâu rất q uan trọn g tro ng q uá trình sản xuất kin h doan h của doan h ng hiệp. Tron g quá trình sản xuất có các khâu cơ bản sau sản xuất – lưu thô ng – tiêu thụ - phân p hối. Tiêu th ụ sản phẩm đó ng vai trò quan trọn g, qu yết địn h sự tồn tại và phát triển của d oanh ng hiệp. Khi sản phẩm của doan h n ghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu d ùn g chấp nhận để th ỏa m ãn m ột yêu cầu nào SVTH: Hoàng Hải Linh Trang 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.
Sức tiêu th ụ sản p hẩm của doan h nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doan h ng hiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nh u cầu người tiêu dùn g và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Tiêu thụ sản phẩm phản ánh được đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Cô ng tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùn g, nó giúp người sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nh u cầu khách hà ng. Khâu tiêu thụ là cầu nối giữa k hách hàn g với d oanh ng hiệp.
T hô ng q ua tiêu thụ doan h ng hiệp hiểu nh u cầu thị hiếu của khách hàn g từ đó p hục vụ k hách hàng của mình m ột cách tốt nhất, hiểu được vị thế của mình trên thị trường nhữ ng điểm mạnh, điểm yếu, kh ó k hăn cần khắc ph ục. Còn với người tiêu dù n g thô ng qua tiêu thụ nhu cầu của họ đáp ứng ngày một tốt hơn. Tiêu thụ sản p hẩm có vai trò tron g việc p hản án h kết quả cu ối cùn g của doa nh ng hiệp. Th ực hiện tốt côn g tác tiêu thụ d oan h th u doan h ng hiệp tăng lên, lợi nhuận doan h n ghiệp cũ ng tăn g gó p p hần sự phát triển của doa nh n g hiệp.
Đồn g thời cũng thực hiện tốt các mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm khôn g chỉ góp phần nâng cao vị thế của doanh nghiệp mà còn giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, duy trì mối quan hệ với khách hàng. Trong kinh doanh phải xác định đâu là thị trường mà mình có khả năng đáp ứng tốt nhất, khai thác tốt nhất lợi thế của doanh nghiệp để cạnh tranh với đối thủ trên thị trường.2 Đối với xã hội Tiêu thụ sản phẩm có vai trò qua n trọng tro ng việc cân đối giữa cun g và cầu. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ có nghĩa là sản x uất diễn ra bìn h ổn tron g xã hội.
Đồ ng thời tiêu th ụ sản phẩm giú p các đơn vị xác địn h phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Tron g nền kinh tế hội nhậ p k hu vực và quốc tế thì sản p hẩm của qu ốc gia tiêu thụ tốt đồ n g ng hĩa với qu ốc gia đó có năn g lực cạnh tranh trên thị trường thế giới. Sức mạnh ki nh tế kéo theo hoạt độ n g chính trị xã hội khác. Do vậy tiêu th ụ sản phẩ m có tầm quan trọ ng lớn.
Tron g sản phẩ m có rất nhiều du n g, doan h nghiệp sản xuất cùng SVTH: Hoàng Hải Linh Trang 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. Hoàng Hữu Hòa một loại sản phẩm. Nh ữn g sản phẩm của du ng, doan h ng hiệp nào được tiêu th ụ đồ ng ng hĩa với việc sản p hẩm được t hị trường chấp nhận. Doan h ng hiệp sẽ tồn tại đứ ng vữ ng trên thị trường.
Th ôn g q ua tiêu thụ có thể dự đ oán được nh u cầu của xã hội n ói chun g và của từng k h u vực n ói riêng với từng loại sản phẩm. Bên cạn h đó, d oan h ng hiệp có thể biết được n hữ n g hạn chế tro ng sản phẩm của mình, biết được n hữ ng ưu điểm cần p hát triển. Trên cơ sở đó, các d oanh ng hiệp sẽ xây dự ng được các kế hoạch p hù hợp đạt hiệu q uả cao nhất, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dung.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 1.1 Nghiên cứu thị trường Thị trường là tổn g hợp các m ối q uan hệ kin h tế phát sinh liên qua n đế n h oạt động mua bán hàng hóa. Bất cứ doa nh n ghiệp nào k hi tham gia vào thị trườn g đều phải tiến hành điều tra ng hiên cứu thị trường về sản phẩm doan h nghiệp kin h doan h để xây dự ng chiến lược và phư ơn g án kinh d oanh lâu dài.
Tron g tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doan h, doan h nghiệp luô n luô n phải điều tra nghiê n cứu thị trường để có chiến lược, phươ ng án kinh doanh phù hợp và hiệu quả nhất. Ng hiên cứu thị trường là quá trình th u thập, xử l ý và p hân tích số liệu về thị trường m ột cách hệ th ốn g làm cơ sở ch o các qu yết định quản trị. Đó chín h là quá trình nhậ n thức m ột cách k hoa học, có hệ thố ng mọi n hân tố tác độ n g của thị trường mà doan h ng hiệp phải tín h đến khi ra qu yết địn h kinh d oan h,p hải điều chỉn h các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng.