Chương 1: Cơ sở khoa học của về hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. + Chương 2: Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại Trung tâm kinh doanh VN PT Huế. + Chương 3: Định hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Trung tâm Kinh doanh VN PT Thừa Thiên Huế. 6 7 PHẦ II: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU CHƯƠ G 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘ G BÁ HÀ G CỦA DOA H GHIỆP 1.
Tổng quan về hoạt động bán hàng 1. Khái niệm bán hàng Trong một môi trường kinh doanh luôn biến động, có nhiều thăng trầm như hiện nay, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển không chỉ cần tập trung vào sản xuất tạo ra sản phNm, dịch vụ mà còn phải tập trung vào việc làm cách nào để tiêu thụ được sản phNm. Không ai có thể phủ nhận được tầm quan trọng của bán hàng, đây là bước cuối cùng quyết định vận mệnh thắng thua trên thương trường cho doanh nghiệp. Chính vì vậy cần phải hiểu và áp dụng nghệ thuật bán hàng là điều rất thiết yếu khi muốn đặt chân vào kinh doanh.
Hiện nay thuật ngữ về bán hàng được sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có một số quan điểm tiêu biểu như sau: + Theo quan điểm cổ điển: Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phNm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phNm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận. + Theo quan điểm hiện đại: - Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh. Đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phNm. - Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu, trình bày và chứng minh sản phNm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. Comer – Quản trị bán hàng- N gười dịch Lê Thị Hiệp Thương & N guyễn Việt Quyên, N XB tổng hợp Thành phố HCM thì: ‘‘Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người tìm hiểu, khám phá , gợi tạo và đáp 8 ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên’’. + Theo luật Thương Mại, 1997: Mua bán hàng hóa nói chung, bán hàng nói riêng là “ Hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên”. N goài ra thông qua các góc độ tiếp cận khác nhau ta cũng có các khái niệm khác nhau như sau: + Dưới góc độ kinh tế: bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phNm hàng hóa, thay đổi hình thái từ hàng sang tiền trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (người bán ) đạt được các mục tiêu của mình.
+ Dưới góc độ thương mại: bán hàng là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại, mua bán hàng hóa theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên. + Dưới góc độ là chức năng tiêu thụ sản phNm: là một khâu quan trọng trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp. + Dưới góc độ là hoạt động của các cá nhân: Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
Comer – Quản trị bán hàng- N gười dịch Lê Thị Hiệp Thương & N guyễn Việt Quyên, N XB tổng hợp Thành phố HCM) Từ các khái niệm trên ta có thể rút ra một số điểm chung là đều nhấn mạnh tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp. Bán hàng giúp doanh nghiệp tạo mối quan hệ với khách hàng, đưa sản phNm của mình đến với khách hàng, tạo ra doanh thu và kiếm được lợi nhuận từ đó có thể vận hành doanh nghiệp một cách ổn định và phát triển. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải chú trọng đến hoạt động bán 9 hàng, đưa ra các chính sách, thay đổi phù hợp để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của mình. Vai trò của hoạt động bán hàng Đối với doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp.
Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá, thu về lợi nhuận và nhờ đó thực hiện được mục tiêu, kỳ vọng và đảm bảo quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng tham gia trực tiếp giải quyết mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu thập được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu… của người tiêu dùng. Từ đó giúp cho doanh nghiệp có thể thấu hiểu khách hàng, nâng cao uy tín, lôi kéo, giữ chân khách hàng và đồng thời nâng cao khả năng cạnh tranh với các đối thủ.
Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phNm của doanh nghiệp bán được chứng tỏ sản phNm đã ăn khớp với nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp tạo được uy tín trên thị trường. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Đặc biệt trong tình hình thị trường hiện nay có mức độ cạnh tranh rất cao thì việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
N ếu hoạt động bán hàng được tổ chức tốt, hàng hóa bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng kém sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hóa khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp. Từ một số vai trò trên ta có thể thấy tầm quan trọng của bán hàng to lớn như thế nào đối với doanh nghiệp. Với tình hình thị trường thường xuyên biến động như hiện nay thì bán hàng là một vấn đề cấp bách mà các doanh nghiệp đang quan tâm.
Chính 10 vì thế mà các doanh nghiệp cần phải tổ chức và thực hiện hoạt động bán hàng một cách hiệu quả nhất, vừa gia tăng lợi nhuận, vừa phải đáp ứng những nhu cầu và đảm bảo lợi ích của khách hàng. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đNy mạnh khai thác công suất, xâm nhập thị trường, đào tạo nguồn nhân lực,… Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc nhiều mục tiêu cùng một lúc. + Mục tiêu doanh số: là tổng giá trị sản phNm, dịch vụ cuối cùng cần bán được trong những khoảng thời gian nhất định.
Mục tiêu này được xây dựng cụ thể trong một thời gian nhất định, biểu thị bằng số lượng. + Mục tiêu phát triển thị trường: mục tiêu phát triển thị trường được biểu thị thông qua các chỉ số về mức độ phủ sóng, tăng trưởng của các kênh bán hàng và điểm bán trên thị trường của doanh nghiệp. Thông thường, mục tiêu phát triển thị trường được doanh nghiệp đặt ra đó là mức độ bao phủ thị trường, số lượng điểm bán và sản phNm tiêu thụ tại mỗi điểm bán hoặc cửa hàng. + Mục tiêu phát triển khách hàng: phát triển khách hàng được đánh giá là có vai trò cực kỳ quan trọng đối với sự gia tăng lợi nhuận và sự phát triển lâu dài của một doanh nghiệp.
Mục tiêu phát triển khách hàng thường được thể hiện qua các chỉ số: khách hàng mới, sự hài lòng của khách hàng, tỷ lệ khách hàng quay lại mua sắm sản phNm, dịch vụ của công ty. Bên cạnh tìm kiếm khách hàng mới doanh nghiệp cần phải biết cách làm sao giữ chân khách hàng và tăng số lượng khách hàng trung thành của mình. + Mục tiêu phát triển thị phần: để xây dựng mục tiêu này cần dựa vào thị phần của công ty và các đối thủ trong ngành trong kỳ trước, độ lớn của thị trường và sự thay đổi của nó. + Mục tiêu lợi nhuận: là khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được về sau khi đã loại bỏ đi tất cả các chi phí.
Khoản lợi nhuận này thường được tính cho tổng sản phNm, dịch vụ hoặc cho một dòng sản phNm riêng biệt. Để dễ dàng tính toán và đo 11 lường, các nhà quản trị doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ số lợi nhuận so với chi phí hay chỉ số phần trăm lợi nhuận trên doanh thu. ội dung của hoạt động bán hàng Hoạch định Tổ chức Đánh giá kết N ghiên cứu bán hàng và thực hiện kế quả hoạt thị trường chiến lược hoạch bán động bán bán hàng hàng hàng Hình 1.1: ội dung hoạt động bán hàng (%guồn: James M. Comer–Quản trị bán hàng- %XB tổng hợp Thành phố HCM) ghiên cứu thị trường Để bắt đầu bán hàng và đưa sản phNm, dịch vụ mới muốn kinh doanh vào thị trường thì các doanh nghiệp cần phải lên kế hoạch nghiên cứu thị trường ngay từ ban đầu.