Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Nga (ngành Kinh doanh thương mại, Khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế, niên khóa 2015–2019) tập trung vào đề tài: "Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ – Quảng Trị", dưới sự hướng dẫn của ThS. Bùi Thị Thanh Nga.

Bối cảnh thực tiễn được tác giả nêu rõ xuất phát từ môi trường cạnh tranh thương mại ngày càng gay gắt sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO). Yêu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm công nghiệp ngày càng khắt khe về chất lượng, giá cả, sự thuận tiện và các dịch vụ hậu mãi đi kèm. Đặc biệt, thị trường kinh doanh xe ô tô tại Việt Nam trong giai đoạn 2016–2017 có nhiều biến động bất thường. Mặc dù năm 2016 toàn thị trường đạt mức tiêu thụ kỷ lục với 304.427 xe, nhưng sang năm 2017 lượng tiêu thụ thực tế chỉ đạt khoảng 80% so với dự báo của Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA). Nguyên nhân chủ yếu xuất phát từ tâm lý khách hàng trì hoãn việc mua sắm do những thông tin về chính sách thuế, cụ thể là lộ trình giảm thuế nhập khẩu ô tô nguyên chiếc từ khu vực ASEAN về mức 0% kể từ đầu năm 2018 theo Hiệp định Thương mại Hàng hóa ASEAN (ATIGA).

Tại thị trường tỉnh Quảng Trị, sự tham gia của nhiều doanh nghiệp phân phối ô tô và dịch vụ sửa chữa như Công ty TNHH Trung Sơn, Công ty TNHH Thăng Bình, Phước Lộc, Nam Hà Tiến tạo ra áp lực cạnh tranh trực tiếp rất lớn. Công ty TNHH Tâm Thơ là đại lý phân phối chính thức của Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải (THACO) tại Quảng Trị từ năm 2006, kinh doanh các dòng xe thương mại, xe du lịch và cung cấp phụ tùng, dịch vụ sửa chữa. Để duy trì thị phần và nâng cao năng lực cạnh tranh trong bối cảnh thị trường sụt giảm, việc đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng tại đơn vị là yêu cầu thực tiễn cấp bách.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể như sau:

  • Mục tiêu chung: Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng, đề xuất các giải pháp khắc phục những mặt hạn chế nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ – Quảng Trị.
  • Mục tiêu cụ thể:
    1. Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
    2. Đánh giá kết quả và hiệu quả bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ thông qua số liệu thứ cấp.
    3. Đo lường mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ.
    4. Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng và chính sách bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ.
    5. Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Tâm Thơ.
  • Đối tượng khảo sát: Khách hàng đã và đang mua sản phẩm xe thương mại tại Công ty TNHH Tâm Thơ – Quảng Trị.
  • Phạm vi không gian: Thực hiện tại Công ty TNHH Tâm Thơ – Quảng Trị (bao gồm trụ sở và hệ thống showroom tại Cam Lộ, Triệu Phong, Lao Bảo).
  • Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp được thu thập trong giai đoạn 2015–2017; số liệu sơ cấp được điều tra khảo sát trong khoảng thời gian từ tháng 10/2018 đến tháng 12/2018.
  • Phạm vi nội dung: Tập trung nghiên cứu thực trạng và các yếu tố cấu thành hoạt động bán hàng đối với dòng sản phẩm xe ô tô thương mại.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận thiết lập nền tảng lý luận dựa trên các khái niệm cơ bản về bán hàng dưới góc độ kỹ thuật (sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa thành tiền tệ) và góc độ nghệ thuật (quá trình tìm hiểu, gợi mở và thỏa mãn nhu cầu khách hàng theo tài liệu của James M. Conner, Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, 2002). Tác giả vận dụng khung lý thuyết về các chính sách bán hàng của doanh nghiệp thương mại gồm 7 thành tố: Giá cả sản phẩm, Sản phẩm và chính sách sản phẩm (chiều rộng, chiều dài, chiều sâu, tính đồng nhất của danh mục), Chất lượng sản phẩm, Vị trí điểm bán, Dịch vụ bán hàng (bảo hành, thanh toán, hỗ trợ tài chính), Xúc tiến bán hàng (khuyến mại, cổ động) và Nhân viên bán hàng.

Bên cạnh đó, tác giả sử dụng hệ thống các chỉ tiêu kinh tế - tài chính để lượng hóa hiệu quả hoạt động bán hàng:

  • Sản lượng bán ra trong kỳ: $Q_b = Q_{nk} + Q_{dk} - Q_{ck}$
  • Doanh thu bán hàng: $TR = \sum (Q_i \times P_i)$
  • Lợi nhuận gộp và lợi nhuận ròng: $P = TR - TC$
  • Tỷ suất sinh lời trên doanh thu (ROS): $\text{ROS} = (\text{Lợi nhuận ròng} / \text{Doanh thu thuần}) \times 100%$
  • Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu (ROE): $\text{ROE} = (\text{Lợi nhuận ròng} / \text{Vốn chủ sở hữu}) \times 100%$
  • Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí bán hàng: $(\text{Lợi nhuận} / \text{Tổng chi phí bán hàng}) \times 100%$
  • Tỷ suất lợi nhuận trên giá vốn hàng bán: $(\text{Lợi nhuận} / \text{Giá vốn hàng bán}) \times 100%$
  • Mức bán ra bình quân tháng, quý: $m = D / T$

Mô hình nghiên cứu đề xuất ban đầu gồm 7 biến độc lập tác động đến biến phụ thuộc là Hiệu quả hoạt động bán hàng (thông qua mức độ thỏa mãn của khách hàng): (1) Nhân viên bán hàng, (2) Sản phẩm, (3) Giá cả, (4) Xúc tiến, (5) Dịch vụ bán hàng, (6) Vị trí điểm bán, (7) Chất lượng sản phẩm. Tác giả tham khảo có chọn lọc từ các nghiên cứu đi trước của Lê Thị Thùy Trinh (2018), Nguyễn Trần Thảo Nhi (2015) và Lê Đình Trực (2009).

Phương pháp thu thập dữ liệu:

  • Dữ liệu thứ cấp: Thu thập các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo sản lượng tiêu thụ giai đoạn 2015–2017 do Phòng Kế toán và Phòng Kinh doanh của Công ty TNHH Tâm Thơ cung cấp, kết hợp các báo cáo thống kê ngành ô tô từ VAMA và tài liệu học thuật liên quan.
  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua bảng câu hỏi khảo sát cấu trúc gồm 2 phần, sử dụng thang đo khoảng Likert 5 mức độ (từ 1: "Rất không đồng ý" đến 5: "Rất đồng ý"). Quy mô mẫu được xác định theo công thức ước lượng tỷ lệ của phân phối chuẩn: $$n = \frac{z^2 \times (p \times q)}{e^2}$$ Với độ tin cậy 95% ($z = 1{,}96$), xác suất $p = q = 0{,}5$ và sai số mẫu cho phép $e = 8%$, kích cỡ mẫu tính toán là $n = 75{,}03$. Tác giả quyết định phát hành 80 bảng hỏi và thu hồi được 80 phiếu hợp lệ. Phương pháp tiếp cận là chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện tại các showroom và xưởng dịch vụ (phỏng vấn trực tiếp cứ 2 khách hàng rời đi thì tiếp cận 1 người trong thời lượng 5 phút/khách, thực hiện trong 20 ngày), kết hợp phỏng vấn qua điện thoại theo danh bạ khách hàng và tiếp cận khách tham dự sự kiện tri ân cuối năm của doanh nghiệp.

Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu:

  • Dữ liệu thứ cấp được phân tích bằng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp tổng hợp số liệu và phương pháp so sánh (so sánh số tuyệt đối và tương đối qua các năm 2015, 2016, 2017) để làm rõ biến động doanh thu, chi phí, lợi nhuận, sản lượng xe và các tỷ số tài chính.
  • Dữ liệu sơ cấp được xử lý trên phần mềm SPSS: Thống kê mô tả đặc trưng mẫu; kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (áp dụng tiêu chuẩn của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005, chấp nhận hệ số $\ge 0{,}6$); phân tích hồi quy tuyến tính bội để xác định chiều hướng và mức độ tác động của các nhân tố; kiểm định hiện tượng đa cộng tuyến (hệ số VIF) và kiểm định tự tương quan (hệ số Durbin–Watson); kiểm định trung bình One-Sample T-Test ở mức ý nghĩa $\alpha = 0{,}05$ để đánh giá mức độ hài lòng thực tế của khách hàng.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

Chương này tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Tác giả phân tích 4 vai trò trọng yếu của hoạt động bán hàng: là khâu trung gian kết nối sản xuất với tiêu dùng; điều tiết lưu thông hàng hóa – tiền tệ nhằm thúc đẩy tái đầu tư; thúc đẩy chuyên môn hóa sản xuất; hiện thực hóa mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Nội dung chương trình bày chi tiết các chính sách bộ phận trong chiến lược bán hàng, bao gồm việc định giá theo mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận hoặc chiếm lĩnh thị phần; quản lý danh mục sản phẩm theo chiều rộng, dài, sâu; quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn kỹ thuật; lựa chọn vị trí điểm bán đáp ứng tiêu chí thuận tiện, an toàn, mật độ giao thông; tổ chức dịch vụ bán hàng và sau bán hàng; thiết kế các chương trình xúc tiến bán và đào tạo kỹ năng chuyên nghiệp cho nhân viên bán hàng trực tiếp.

Về cơ sở thực tiễn, chương 1 phân tích bức tranh toàn cảnh thị trường ô tô Việt Nam năm 2017, ghi nhận sự sụt giảm 16% của toàn thị trường trong tháng 12/2017 so với cùng kỳ, dù THACO vẫn giữ vị trí dẫn đầu với 89.600 xe (Toyota đứng thứ hai với 59.355 xe, chiếm 23,7% thị phần). Tại địa bàn Quảng Trị, thị trường ghi nhận sự hiện diện của các đối thủ lớn dọc Quốc lộ 1A (Khu vực Ngã tư Sòng, Cam Lộ) như Showroom Trung Sơn (kinh doanh các dòng Hoa Mai, Chiến Thắng, Isuzu, Howo, Trường Giang), Thăng Bình (diện tích 2.600 m2) và Nam Hà Tiến (diện tích 2.450 m2 kinh doanh xe TMT). Dựa trên tổng quan các công trình nghiên cứu của Lê Thị Thùy Trinh (2018), Nguyễn Trần Thảo Nhi (2015) và Lê Đình Trực (2009), tác giả xác định khoảng trống nghiên cứu và xây dựng mô hình lý thuyết gồm 7 giả thuyết nghiên cứu từ $H_1$ đến $H_7$.

Chương 2: Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Tâm Thơ - Quảng Trị

Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty TNHH Tâm Thơ: tiền thân là cơ sở kinh doanh phụ tùng máy nông – ngư cơ thành lập năm 1990 tại Khóm 2, Đông Thanh, Đông Hà, Quảng Trị; chính thức chuyển đổi thành công ty TNHH vào tháng 3/2002; trở thành đại lý ủy quyền của THACO từ năm 2006. Doanh nghiệp vận hành hệ thống showroom chuyên biệt gồm Showroom Foton tại Ngã tư Sòng (Cam Lộ, diện tích >3.000 m2, xưởng dịch vụ 1.000 m2), Showroom Hyundai tại Ái Tử (Triệu Phong, diện tích 5.000 m2), Showroom Kia (thành lập 2009) và Showroom Thaco Lao Bảo (diện tích 2.600 m2). Cơ cấu quản lý gồm Ban Giám đốc và 3 phòng ban chuyên trách: Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh và Phòng Dịch vụ.

Về nguồn nhân lực và năng lực tài chính, văn bản cung cấp các số liệu thực tế giai đoạn 2015–2017:

Chỉ tiêu lao động Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 So sánh 2016/2015 (%) So sánh 2017/2016 (%)
Tổng số lao động (Người) 75 82 100 +9,33 +21,95
Phân theo giới tính:
- Nam 45 50 55 +11,11 +10,00
- Nữ 30 32 45 +6,67 +40,63
Phân theo trình độ:
- Đại học và sau Đại học 10 15 20 +50,00 +33,33
- Cao đẳng 30 32 44 +6,67 +37,50
- Trung cấp 20 20 21 0,00 +5,00
- Phổ thông 15 15 15 0,00 0,00

Về tài sản và nguồn vốn, tổng tài sản năm 2017 tăng 0,2% (tương ứng tăng 20.556 triệu đồng so với 2016), trong đó tài sản ngắn hạn tăng 0,24% và tài sản dài hạn tăng 0,11%. Về nguồn vốn, nợ phải trả chiếm tỷ trọng chi phối và tăng 0,25% trong năm 2017 (tăng 19.923 triệu đồng, đạt mức 85.923 triệu đồng), trong khi vốn chủ sở hữu biến động nhẹ, chỉ tăng 0,03% (tương ứng tăng 645 triệu đồng).

Kết quả hoạt động kinh doanh và bán hàng qua 3 năm được tác giả tổng hợp từ báo cáo tài chính của doanh nghiệp:

Chỉ tiêu tài chính (ĐVT: Triệu đồng) Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Biến động 2016/2015 (%) Biến động 2017/2016 (%)
Doanh thu bán hàng 424.142 369.965 244.384 -12,77 -33,94
Giá vốn hàng bán 407.722 356.980 233.090 -12,44 -34,71
Vốn chủ sở hữu 205.461 214.289 220.732 +4,29 +3,01
Chi phí bán hàng 483.318 296.343 251.116 -38,69 -15,26
Lợi nhuận sau thuế 104.501 943 670.417 -99,10 +70.994,00
Tỷ suất LNST/VCSH (ROE) (%) 0,51 ~0,00 3,04 -0,50 +3,03
Tỷ suất LNST/DTBH (ROS) (%) 0,25 ~0,00 2,74 -0,24 +2,74
Tỷ suất LNST/GVHB (%) 0,26 ~0,00 2,88 -0,25 +2,87
Tỷ suất LNST/CPBH (%) 0,22 ~0,00 2,67 -0,21 +2,67

Về sản lượng xe thương mại bán ra, tổng sản lượng năm 2016 đạt 415 xe (tăng 9,79% so với 378 xe của năm 2015), nhưng sang năm 2017 giảm mạnh 33,98% xuống còn 274 xe. Chi tiết tiêu thụ từng dòng xe trong giai đoạn 2015–2017:

Dòng sản phẩm (ĐVT: Chiếc) Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 So sánh 2016/2015 (%) So sánh 2017/2016 (%)
Frontier 146 132 81 -9,59 -38,64
Forland 75 141 115 +88,00 -18,44
Auman 72 2 0 -97,22 -100,00
Ollin 32 34 30 +6,25 -11,76
Towner 26 55 32 +111,54 -41,82
Bus TB 12 26 10 +116,67 -61,54
Bus HB 8 15 0 +87,50 -100,00
Hyundai 7 10 6 +42,86 -40,00
Fuso Tải / Fuso Bus / Mini Bus 0 0 0 0,00 0,00
Tổng dòng xe Tải 358 374 264 +4,47 -29,41
Tổng dòng xe Bus 20 41 10 +105,00 -75,61
TỔNG CỘNG 378 415 274 +9,79 -33,98

Về phân tích số liệu sơ cấp: Khảo sát 80 khách hàng cho thấy đánh giá độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha của các nhóm biến đều đạt giá trị $\ge 0{,}6$. Trong quá trình phân tích hồi quy tuyến tính, sau khi kiểm định đa cộng tuyến (hệ số VIF) và Durbin–Watson, tác giả tiến hành chạy hồi quy từng phần và loại bỏ 2 biến không có ý nghĩa thống kê là Sản phẩm (SP) và Vị trí điểm bán (VT). Mô hình điều chỉnh cuối cùng xác nhận 5 yếu tố có tác động thực sự đến sự thỏa mãn của khách hàng về hoạt động bán hàng gồm: Giá sản phẩm, Chất lượng sản phẩm, Dịch vụ bán hàng, Xúc tiến và Nhân viên bán hàng. Kiểm định One-Sample T-Test đối với từng nhóm thang đo cho thấy khách hàng đánh giá ở mức chấp nhận được nhưng còn nhiều điểm cần cải thiện, đặc biệt là công tác xúc tiến và dịch vụ sau bán hàng.

Chương 3: Định hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Tâm Thơ - Quảng Trị

Dựa trên kết quả phân tích số liệu tài chính và mô hình khảo sát, chương 3 trình bày các định hướng phát triển của doanh nghiệp và đề xuất 5 nhóm giải pháp quản trị bán hàng:

  • Nhóm giải pháp về giá cả: Thực hiện theo dõi sát bảng giá của các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn (Trung Sơn, Thăng Bình); giữ vững mức giá niêm yết minh bạch đi kèm chính sách chiết khấu linh hoạt theo khối lượng mua và phương thức thanh toán.
  • Nhóm giải pháp về chất lượng sản phẩm: Đảm bảo 100% linh kiện, phụ tùng thay thế chính hãng THACO; phối hợp chặt chẽ với nhà máy để đáp ứng các yêu cầu tùy chỉnh màu sơn và thiết kế hoa văn thùng xe theo đơn đặt hàng riêng của khách hàng.
  • Nhóm giải pháp về dịch vụ bán hàng: Nâng cao năng lực xưởng dịch vụ kỹ thuật diện tích 1.000 m2; duy trì chính sách bảo hành động cơ Weichai Euro III (18 tháng hoặc 200.000 km) và động cơ Hyundai (12 tháng hoặc 100.000 km); liên kết với các ngân hàng thương mại để hoàn thiện thủ tục cho vay trả góp từ 70% đến 75% giá trị xe trong thời hạn 3–5 năm; rút ngắn thời gian giao xe.
  • Nhóm giải pháp về xúc tiến: Đẩy mạnh tần suất và ngân sách quảng bá thương hiệu; duy trì các gói kích cầu thiết thực đã chứng minh hiệu quả như tặng 1.000 lít dầu diesel cho dòng xe bus (TN85S, Bluesky 120S), khuyến mại giảm giá trực tiếp đến 45 triệu đồng cho dòng THACO FD9500 và hỗ trợ 100% lệ phí trước bạ đối với dòng Towner, Ollin 350; tổ chức các chương trình hội nghị tri ân khách hàng thường niên.
  • Nhóm giải pháp về nhân viên bán hàng: Đẩy mạnh công tác đào tạo chuyên môn vào đầu tuần cho đội ngũ tư vấn bán hàng; chuẩn hóa quy trình tiếp xúc khách hàng từ trang phục, tác phong đến kỹ năng giải đáp thắc mắc kỹ thuật; xây dựng cơ chế khen thưởng theo doanh số để tạo động lực làm việc.

Đồng thời, khóa luận nêu kiến nghị đối với Ủy ban nhân dân tỉnh Quảng Trị về việc hỗ trợ cải thiện thủ tục hành chính, đăng ký đăng kiểm phương tiện và tạo môi trường kinh doanh minh bạch; kiến nghị Ban Giám đốc Công ty TNHH Tâm Thơ tiếp tục đầu tư trang thiết bị công nghệ cho các showroom và hoàn thiện chế độ đãi ngộ nhân sự.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã ghi nhận các kết quả nghiên cứu cụ thể gắn liền với số liệu của đơn vị:

  • Đã phản ánh được thực trạng suy giảm doanh thu bán hàng của doanh nghiệp từ mức 424.142 triệu đồng (năm 2015) xuống 369.965 triệu đồng (năm 2016) và tiếp tục giảm xuống 244.384 triệu đồng (năm 2017), tương ứng với mức giảm sản lượng từ 415 xe (2016) xuống 274 xe (2017).
  • Lượng hóa được các tỷ số tài chính phản ánh hiệu quả bán hàng năm 2017: tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu (ROS) đạt 2,74%; tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu (ROE) đạt 3,04%; tỷ suất lợi nhuận trên chi phí bán hàng đạt 2,67%; và tỷ suất lợi nhuận trên giá vốn hàng bán đạt 2,88%.
  • Thông qua kiểm định mô hình hồi quy trên tập dữ liệu khảo sát sơ cấp ($n = 80$), nghiên cứu đã sàng lọc và chỉ ra rằng biến Sản phẩm và Vị trí điểm bán không có ý nghĩa thống kê đối với sự thỏa mãn của khách hàng tại thị trường này, từ đó xác lập mô hình điều chỉnh gồm 5 biến tác động: Giá cả, Chất lượng sản phẩm, Dịch vụ bán hàng, Xúc tiến và Nhân viên bán hàng.
  • Về mặt đóng góp: So với các công trình nghiên cứu trước đây trên cùng địa bàn hoặc cùng lĩnh vực (như nghiên cứu của Lê Thị Thùy Trinh năm 2018 chỉ dừng lại ở việc liệt kê các yếu tố mà không lượng hóa mức độ tác động), đề tài của Nguyễn Thị Nga đã kết hợp phân tích tài chính thứ cấp với mô hình hồi quy đa biến và kiểm định One-Sample T-Test, cung cấp hệ thống số liệu định lượng làm cơ sở xây dựng các giải pháp xúc tiến và dịch vụ khách hàng sát với thực tế vận hành của đại lý phân phối ô tô cấp tỉnh.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Văn bản khóa luận cho thấy một số hạn chế nhất định xuất phát từ phạm vi nghiên cứu:

  • Kích thước mẫu khảo sát sơ cấp dừng lại ở mức $n = 80$ khách hàng và áp dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện, do đó tính khái quát hóa cho toàn bộ đối tượng khách hàng tiềm năng tại khu vực miền Trung còn hạn chế.
  • Khoảng thời gian thu thập dữ liệu sơ cấp tương đối ngắn (từ tháng 10/2018 đến tháng 12/2018).
  • Chuỗi số liệu thứ cấp của doanh nghiệp mới được cập nhật đến hết năm 2017, chưa bao quát được các biến động tài chính và sản lượng thực tế trong năm 2018 – thời điểm chính sách thuế nhập khẩu linh kiện và ô tô nguyên chiếc theo ATIGA chính thức có hiệu lực đầy đủ.
  • Phạm vi khảo sát tập trung chủ yếu vào nhóm khách hàng mua xe thương mại (xe tải, xe ben, xe bus), chưa đi sâu đánh giá phân khúc xe du lịch (Kia) và mảng kinh doanh máy móc nông – ngư cơ vốn cũng là mảng hoạt động truyền thống của Công ty TNHH Tâm Thơ.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng quy mô mẫu khảo sát bằng phương pháp lấy mẫu xác suất phân tầng; cập nhật chuỗi số liệu tài chính sau năm 2018 để đánh giá tác động thực tế của chính sách miễn thuế ATIGA; hoặc tiến hành nghiên cứu so sánh đối sánh hiệu quả bán hàng giữa Công ty TNHH Tâm Thơ với các đại lý ô tô đối thủ như Trung Sơn hay Thăng Bình trên cùng địa bàn tỉnh Quảng Trị.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo phù hợp cho sinh viên, học viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Kinh doanh thương mại, Marketing hoặc Quản trị bán hàng đang thực hiện đồ án tốt nghiệp về đề tài đánh giá hiệu quả kinh doanh tại các doanh nghiệp thương mại dịch vụ.

Các nội dung có giá trị tham khảo cụ thể bao gồm:

  • Quy trình kết hợp phân tích chuỗi số liệu tài chính thứ cấp 3 năm (doanh thu, giá vốn, chi phí, lợi nhuận, các hệ số sinh lời ROS, ROE) với nghiên cứu định lượng sơ cấp (thiết kế bảng hỏi Likert, xác định cỡ mẫu theo công thức phân phối chuẩn, kiểm định Cronbach's Alpha, hồi quy tuyến tính loại biến từng phần và kiểm định One-Sample T-Test).
  • Phương pháp phân tích chi tiết sản lượng tiêu thụ theo cơ cấu chủng loại sản phẩm đặc thù của ngành ô tô thương mại (phân tách giữa dòng xe tải nhỏ Towner, tải trung Forland/Ollin, tải nặng Auman và các dòng xe khách Bus TB, Bus HB).
  • Khung giải pháp chính sách bán hàng 5 thành tố (giá, chất lượng, xúc tiến, dịch vụ hỗ trợ ngân hàng và đào tạo lực lượng bán hàng) áp dụng trực tiếp cho mô hình đại lý phân phối ô tô tại các thị trường địa phương.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận sử dụng các phương pháp phân tích định lượng nào để xử lý số liệu sơ cấp?
Tác giả sử dụng phần mềm SPSS để thực hiện: thống kê mô tả đặc trưng mẫu; kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (yêu cầu $\ge 0{,}6$); phân tích hồi quy tuyến tính bội có kiểm định đa cộng tuyến (VIF) và kiểm định tự tương quan (Durbin–Watson); hồi quy từng phần để loại các biến không có ý nghĩa thống kê; và kiểm định One-Sample T-Test ở mức ý nghĩa 5% ($\alpha = 0{,}05$) nhằm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng.

2. Sản lượng xe ô tô thương mại bán ra của Công ty TNHH Tâm Thơ biến động ra sao trong giai đoạn 2015–2017?
Tổng sản lượng tiêu thụ năm 2015 đạt 378 xe, năm 2016 tăng lên 415 xe (tăng 9,79%), nhưng năm 2017 giảm sút mạnh xuống còn 274 xe (giảm 33,98%). Trong đó, dòng xe Forland và Frontier chiếm tỷ trọng lớn nhất (lần lượt đạt 115 xe và 81 xe trong năm 2017), trong khi các dòng Auman và Bus HB không ghi nhận doanh số nào trong năm 2017.

3. Vì sao mô hình nghiên cứu đề xuất ban đầu có 7 yếu tố nhưng mô hình hồi quy thực tế lại bị điều chỉnh?
Mô hình ban đầu gồm 7 biến: Nhân viên bán hàng, Sản phẩm, Giá cả, Xúc tiến, Dịch vụ bán hàng, Vị trí điểm bán, Chất lượng sản phẩm. Sau khi chạy phân tích hồi quy từng phần trên dữ liệu 80 mẫu khảo sát, kết quả cho thấy 2 biến "Sản phẩm" (SP) và "Vị trí điểm bán" (VT) không đạt mức ý nghĩa thống kê nên đã bị loại khỏi mô hình, chỉ giữ lại 5 yếu tố tác động thực sự đến sự thỏa mãn của khách hàng.

4. Cơ cấu nguồn lao động của Công ty TNHH Tâm Thơ trong giai đoạn nghiên cứu có đặc điểm gì?
Quy mô lao động tăng từ 75 người (năm 2015) lên 82 người (năm 2016) và 100 người (năm 2017). Lao động nam luôn chiếm ưu thế (năm 2017 có 55 nam, 45 nữ) do tính chất công việc thị trường ô tô. Về trình độ, lực lượng có trình độ Cao đẳng chiếm tỷ lệ lớn nhất (44 người năm 2017), tiếp theo là Đại học và sau Đại học (20 người), Trung cấp (21 người) và Phổ thông (15 người).

5. Doanh nghiệp áp dụng chính sách dịch vụ và bảo hành như thế nào đối với các dòng xe thương mại?
Doanh nghiệp vận hành xưởng dịch vụ diện tích 1.000 m2 với phụ tùng chính hãng. Thời hạn bảo hành áp dụng: đối với xe động cơ Hyundai là 12 tháng hoặc 100.000 km đầu tiên; đối với xe động cơ Weichai Euro III là 18 tháng hoặc 200.000 km đầu tiên tùy điều kiện nào đến trước. Đồng thời, công ty hỗ trợ khách hàng vay vốn mua xe trả góp qua ngân hàng từ 70% đến 75% giá trị xe trong thời gian từ 3 đến 5 năm.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Nga đã hoàn thành việc đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ – Quảng Trị trong giai đoạn biến động 2015–2017 bằng việc kết hợp giữa số liệu tài chính thứ cấp và dữ liệu khảo sát định lượng sơ cấp 80 khách hàng. Nghiên cứu đã làm rõ những biến động về doanh thu, chi phí, lợi nhuận và cơ cấu sản lượng tiêu thụ các dòng xe thương mại THACO, đồng thời chỉ ra 5 nhân tố cốt lõi ảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn của khách hàng sau khi kiểm định hồi quy. Hệ thống giải pháp được đề xuất tập trung vào chính sách giá, chất lượng linh kiện, dịch vụ hậu mãi, chương trình xúc tiến và chuẩn hóa đội ngũ tư vấn bán hàng, mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho công tác quản trị bán hàng tại các đại lý ô tô thương mại cấp tỉnh.