Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Ngành logistics đóng vai trò thiết yếu trong việc tối ưu hóa quy trình sản xuất và phân phối hàng hóa của nền kinh tế. Tại Việt Nam, logistics là ngành dịch vụ giàu tiềm năng nhưng năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp nội địa còn tương đối hạn chế. Trong thời gian dài, thị trường này chịu sự bảo hộ nhất định thông qua các điều kiện đầu tư áp dụng cho nhà đầu tư nước ngoài. Khi quá trình hội nhập kinh tế quốc tế diễn ra sâu rộng, các rào cản dần được dỡ bỏ, dẫn đến sự gia nhập mạnh mẽ của các tập đoàn logistics đa quốc gia với tiềm lực tài chính và công nghệ vượt trội. Áp lực cạnh tranh gay gắt khiến các doanh nghiệp trong nước đứng trước yêu cầu phải định vị thương hiệu rõ ràng, đặc biệt trong bối cảnh khách hàng rất khó nhận diện và đánh giá sự khác biệt về chất lượng dịch vụ vận tải nếu chỉ dựa trên các kênh thông tin truyền thống.

Đối với Công ty TNHH Đầu tư và Tiếp vận Thủ Đô (tên viết tắt: TIL), một doanh nghiệp logistics quy mô vừa và nhỏ được thành lập từ năm 2017, việc thiếu vắng một chiến lược tiếp thị bài bản khiến hoạt động kinh doanh phụ thuộc nhiều vào các mối quan hệ truyền thống và sự bị động trong khai thác thị trường. Xuất phát từ thực tiễn đó, đồ án tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Hà Minh Anh thực hiện nhằm giải quyết bài toán xây dựng chiến lược Marketing cho dịch vụ vận tải của công ty.

Văn bản xác định rõ các mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu được đánh số cụ thể như sau:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về Marketing và Marketing trong lĩnh vực vận tải, giao nhận hàng hóa.
  2. Tìm hiểu và vận dụng những kiến thức lý luận đã học vào thực tế hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp logistics.
  3. Đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và công tác thực hiện các chính sách Marketing của Công ty TNHH Đầu tư và Tiếp vận Thủ Đô giai đoạn 2019 - 2021.
  4. Đề xuất các chiến lược Marketing hỗn hợp khả thi nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả cung ứng dịch vụ vận tải cho công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Về đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động Marketing cho dịch vụ vận tải của Công ty TNHH Đầu tư và Tiếp vận Thủ Đô.
  • Phạm vi không gian: Nghiên cứu được giới hạn tại Công ty TNHH Đầu tư và Tiếp vận Thủ Đô, tập trung vào thị trường dịch vụ vận tải và giao nhận hàng hóa tại khu vực phía Bắc (trọng tâm là địa bàn Hà Nội, Hải Phòng và các khu công nghiệp phụ cận).
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và tiếp thị được thu thập trong giai đoạn 3 năm, từ năm 2019 đến năm 2021.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của đồ án được xây dựng dựa trên sự giao thoa giữa kinh tế học vận tải và quản trị tiếp thị dịch vụ. Tác giả tiếp cận lý luận vận tải từ bản chất đây là một ngành sản xuất vật chất đặc biệt: không tạo ra sản phẩm vật chất mới mà chỉ làm thay đổi vị trí của hàng hóa và con người trong không gian; môi trường sản xuất mang tính di động; sản phẩm mang tính vô hình; quá trình sản xuất và tiêu thụ diễn ra đồng thời, không thể dự trữ thành phẩm mà chỉ có thể dự trữ năng lực vận tải. Khái niệm dịch vụ giao nhận hàng hóa được trích dẫn chính xác theo Quy tắc mẫu của Liên đoàn các Hiệp hội Giao nhận Quốc tế (FIATA) và Điều 163 Luật Thương mại Việt Nam năm 1997.

Về lý thuyết Marketing, đề tài viện dẫn quan điểm hiện đại của Hiệp hội Marketing Mỹ (AMA) và Philip Kotler, từ đó làm rõ định nghĩa Marketing vận tải: sự thích ứng của lý thuyết hệ thống vào thị trường vận tải, bao gồm quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng bằng hệ thống chiến lược, chính sách và chương trình hành động thông qua các nguồn lực của tổ chức. Tác giả vận dụng 5 nguyên tắc hoạt động tiếp thị cốt lõi:

  • Nguyên tắc chọn lọc và tập trung;
  • Nguyên tắc giá trị khách hàng;
  • Nguyên tắc lợi thế khác biệt (dị biệt hóa);
  • Nguyên tắc phối hợp liên bộ phận;
  • Nguyên tắc quá trình.

Khung công cụ triển khai chiến lược bao gồm mô hình Marketing hỗn hợp truyền thống 4P của E. Jerome McCarthy (Product, Price, Place, Promotion) và mô hình mở rộng 7P chuyên biệt cho ngành dịch vụ (bổ sung People, Process, Physical Evidence). Bên cạnh đó, quy trình xây dựng chiến lược được định hình qua các bước: phân tích môi trường vĩ mô (chính trị, pháp luật, kinh tế, công nghệ, văn hóa - xã hội, địa lý - tự nhiên), môi trường vi mô (đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn, nhà cung ứng, trung gian tiếp thị, khách hàng), phân tích ma trận SWOT, phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. Về cơ sở pháp lý và định hướng phát triển ngành, đồ án căn cứ vào Chiến lược tổng thể phát triển khu vực dịch vụ của Việt Nam đến năm 2020 và Quyết định số 1012/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ phê duyệt Quy hoạch phát triển hệ thống trung tâm logistics trên địa bàn cả nước đến năm 2020, định hướng đến năm 2030; Quyết định số 1353/QĐ-TTg ngày 23/9/2008.

Phương pháp nghiên cứu thực tế được tác giả áp dụng bao gồm:

  • Phương pháp duy vật biện chứng: xem xét các hiện tượng kinh tế trong mối liên hệ vận động và phát triển.
  • Phương pháp thu thập và tổng hợp tài liệu: khai thác báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự, bảng giá và dữ liệu khách hàng nội bộ của doanh nghiệp.
  • Phương pháp thống kê, so sánh: xử lý các chuỗi số liệu thứ cấp qua các năm để đánh giá biến động về khách hàng, doanh thu và cơ cấu lao động.
  • Phương pháp phân tích logic và quy nạp: từ các phân tích môi trường kinh doanh và ma trận SWOT để rút ra các định hướng giải pháp tiếp thị.

Nguồn dữ liệu chính phục vụ nghiên cứu bao gồm: dữ liệu nội bộ cung cấp bởi Phòng Logistics, Phòng Kế toán của Công ty TIL giai đoạn 2019 - 2021; số liệu thống kê vĩ mô của Tổng cục Thống kê (dân số năm 2019, tốc độ tăng trưởng GDP); dữ liệu quy hoạch hạ tầng giao thông đường bộ Hà Nội - Hải Phòng, hệ thống cảng biển Hải Phòng và Cảng hàng không Quốc tế Nội Bài.

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Tổng quan về Marketing trong doanh nghiệp vận tải

Chương I tập trung hệ thống hóa toàn bộ lý luận chuyên ngành về hoạt động vận tải, giao nhận và ứng dụng tiếp thị trong lĩnh vực này. Trước hết, tác giả phân loại vận tải dựa trên 5 tiêu thức: theo phương thức (đường thủy, hàng không, đường bộ, đường sắt, đường ống); theo đối tượng (hành khách, hàng hóa); theo cách tổ chức (đơn phương thức, đa phương thức, vận tải đứt đoạn); theo tính chất (nội bộ/công nghệ, công cộng, cá nhân); và theo cự ly, khối lượng, phạm vi. Hoạt động giao nhận hàng hóa được phân tích với 4 đặc trưng cốt lõi: không tạo ra sản phẩm vật chất mới, mang tính thụ động do phụ thuộc vào nhu cầu của chủ hàng và quy định pháp lý, mang tính thời vụ theo chu kỳ xuất nhập khẩu, và phụ thuộc lớn vào cơ sở vật chất kỹ thuật cùng năng lực nghiệp vụ của người làm thủ tục.

Tiếp đó, chương luận giải chức năng kết nối của Marketing trong việc đưa doanh nghiệp vận tải thích ứng với cơ chế thị trường, phân tích chi tiết quy trình 5 bước xây dựng chiến lược tiếp thị. Tác giả nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phân đoạn thị trường theo các biến số địa lý, nhân khẩu học, tâm lý và hành vi tiêu dùng nhằm chọn ra thị trường mục tiêu thích hợp. Khung lý thuyết khép lại bằng việc làm rõ sự chuyển dịch từ mô hình Marketing-Mix 4P sang mô hình 7P, khẳng định đối với các dịch vụ vô hình như logistics, các yếu tố con người (People), quy trình dịch vụ (Process) và các bằng chứng vật lý/triết lý kinh doanh (Physical Evidence) giữ vai trò quyết định đến niềm tin và mức độ thỏa mãn của khách hàng.

Chương II: Phân tích tình hình xây dựng và thực hiện chiến lược Marketing cho dịch vụ vận tải của Công ty TNHH Đầu tư và Tiếp vận Thủ Đô

Chương II đi sâu vào phân tích thực trạng tổ chức, sản xuất kinh doanh và các chính sách tiếp thị của Công ty TIL. Về pháp lý, công ty được thành lập ngày 17/08/2017 theo mô hình công ty TNHH hai thành viên trở lên ngoài nhà nước, vốn điều lệ ban đầu là 10 tỷ đồng, do ông Phan Tú Quân làm đại diện pháp luật, mã số thuế 0107967022. Trụ sở chính đặt tại 17-N2 và văn phòng giao dịch tại 18-N7, 40 Xuân La, Tây Hồ, Hà Nội. Bộ máy quản lý gồm 30 nhân sự được tổ chức theo mô hình trực tuyến - chức năng, bao gồm: Ban Giám đốc, Phòng Hành chính nhân sự, Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán, Phân khu công nghiệp, Phòng Hiện trường (OPS Hải quan Hà Nội, Bắc Hà Nội) và Phòng Xuất nhập khẩu (Logs) với ba bộ phận trực thuộc là giao nhận, chứng từ và bán hàng (sale).

Tiêu chí phân loại lao động Số lượng (người) Tỷ lệ (%) Đặc điểm ghi nhận
Theo thâm niên kinh nghiệm
- Dưới 2 năm 5 16,0 Sinh viên mới ra trường, thực tập sinh
- Từ 2 đến 4 năm 10 34,0 Lực lượng chuyên viên nghiệp vụ
- Trên 4 năm 15 50,0 Cán bộ quản lý, chuyên viên giàu kinh nghiệm
Theo trình độ học vấn
- Đại học 23 76,7 Đa số nhân sự văn phòng và điều hành
- Cao đẳng 7 23,3 Tập trung tại bộ phận chứng từ, chăm sóc khách hàng, hiện trường
Tổng cộng 30 100,0 Độ tuổi tập trung chủ yếu từ 22 đến 30 tuổi

Về mạng lưới vận tải, TIL đã liên kết với hệ thống các hãng hàng không quốc tế (Vietnam Airlines, Cathay Pacific, Thai Airways, Japan Airlines, Korean Air, Singapore Airlines, Lufthansa...) và mạng lưới các hãng tàu container lớn (APL/NOL, Maersk Sealand, Hapag-Lloyd, Evergreen, Yangming, CMA, Hyundai, Wanhai, CSCL...). Về điều kiện hạ tầng, công ty tận dụng hệ thống đường vành đai Hà Nội (Vành đai 1 dài 23 km, Vành đai 2 dài 38,4 km, Vành đai 3 dài 69 km), các tuyến cao tốc huyết mạch (Hà Nội - Hải Phòng dài 105,5 km, Quốc lộ 5A dài 29 km, Quốc lộ 10 dài 151 km), hệ thống cảng biển Hải Phòng (Bến Hoàng Diệu 11 cầu tàu, Chùa Vẽ 5 cầu tàu, Đình Vũ - Nam Đình Vũ cho tàu 10.000 - 20.000 DWT) và Cảng hàng không Quốc tế Nội Bài (Nhà ga T1 diện tích 115.000 m², T2 diện tích 139.216 m²).

Đánh giá thực trạng tiếp thị của công ty cho thấy doanh nghiệp chưa thành lập bộ phận Marketing chuyên trách; công tác nghiên cứu thị trường chưa được tiến hành có hệ thống mà chủ yếu do Ban Giám đốc và Phòng Kinh doanh thực hiện kiêm nhiệm. Hoạt động phân đoạn thị trường của công ty dựa trên ba tiêu thức:

Tiêu thức phân đoạn Năm 2019 Tỷ trọng 2019 Năm 2020 Tỷ trọng 2020 Năm 2021 Tỷ trọng 2021
Theo tính chất khách hàng
- Khách hàng trực tiếp 116 96% 128 95% 145 95%
- Khách hàng forwarder 5 4% 7 5% 8 5%
Theo vị trí địa lý
- Khách hàng trong khu công nghiệp 62 51% 74 55% 86 56%
- Khách hàng ngoài khu công nghiệp 59 49% 61 45% 67 44%
Tổng số khách hàng toàn công ty 121 100% 135 100% 153 100%

Theo loại hàng hóa, hàng nguyên container chiếm tỷ trọng chủ đạo khoảng 89%, tuy nhiên hàng lẻ (LCL) duy trì mức tăng trưởng đều từ 11% đến 16%.

Chính sách Marketing-Mix hiện tại của công ty bộc lộ nhiều điểm hạn chế:

  • Chính sách sản phẩm: Cung cấp dịch vụ gom hàng lẻ LCL qua các cảng Singapore, Hong Kong, Busan, Shanghai; dịch vụ hàng air và đại lý khai hải quan. Tuy nhiên công ty chưa chủ động phương tiện vận tải đường bộ mà phải thuê ngoài.
  • Chính sách giá: Áp dụng phương pháp định giá cộng chi phí theo công thức: $$Z = \sum G_i$$ $$G = Z \times (1 + \sum \alpha)$$ Trong đó $Z$ là giá thành dịch vụ (gồm phí vận chuyển nội địa, phí hải quan, phí địa phương - local charges, cước biển/air); $\sum \alpha$ là tổng hệ số bù đắp chi phí quản lý, dự phòng, thuế và lợi nhuận mong muốn, thường dao động từ 0,15 đến 0,25. Khách hàng mới được áp dụng mức khởi điểm $\sum \alpha = 0,15$ và tăng dần lên mức trần 0,25 khi chất lượng dịch vụ gia tăng.
  • Chính sách phân phối: Kênh trực tiếp (giao dịch tại văn phòng, qua điện thoại) chiếm 75% thị phần; kênh gián tiếp (qua văn phòng đại diện tại Cảng Hải Phòng và Sân bay Nội Bài) chiếm 25%.
  • Chính sách xúc tiến: Hoạt động truyền thông còn đơn điệu, chủ yếu qua Facebook, gửi thư/catalogue qua đường bưu điện, in lịch tết và đồng phục, phụ thuộc phần lớn vào kỹ năng của nhân viên bán hàng trực tiếp. Ngân sách dành cho Marketing còn rất thấp, dù có tăng qua các năm nhưng đến năm 2021 chỉ đạt 290.000 nghìn đồng (290 triệu đồng).

Chương III: Xây dựng chiến lược Marketing cho dịch vụ vận tải tại Công ty TNHH Đầu tư và Tiếp vận Thủ Đô

Chương III đề xuất hệ thống giải pháp Marketing hoàn chỉnh dựa trên các căn cứ quy hoạch ngành và phân tích môi trường thực tế. Tác giả trích dẫn mục tiêu từ Quyết định số 1012/QĐ-TTg: phấn đấu đến năm 2020 tốc độ tăng trưởng logistics cả nước đạt 24% - 25%/năm, tỷ trọng đóng góp vào GDP là 10%, tỷ lệ thuê ngoài đạt 40%; đến năm 2030 tốc độ tăng trưởng đạt 34% - 35%/năm, đóng góp vào GDP đạt 15% và tỷ lệ thuê ngoài đạt 65%. Phương án quy hoạch xác định rõ vùng Đồng bằng sông Hồng sẽ phát triển trung tâm logistics hạng I tại Bắc Hà Nội và trung tâm logistics chuyên dụng hàng không gắn với Sân bay Nội Bài.

Thông qua ma trận SWOT, đề tài chỉ rõ các điểm mạnh về nhân sự trẻ am hiểu nghiệp vụ, quan hệ tốt với các hãng vận tải quốc tế; đồng thời nhận diện điểm yếu về vốn, thiếu cơ sở vật chất kho bãi riêng và bộ phận chuyên trách tiếp thị. Từ đó, tác giả xác định mục tiêu tiếp thị của TIL là tập trung vào nhóm khách hàng trực tiếp tại các khu công nghiệp phía Bắc có nhu cầu vận chuyển hàng lẻ (LCL) và dịch vụ khai thuê hải quan trọn gói.

Để thực thi chiến lược, mô hình Marketing Mix 7P được xây dựng chi tiết:

  • Chính sách Sản phẩm (Product): Tiêu chuẩn hóa dịch vụ gom hàng lẻ LCL tuyến Bắc Á và Đông Nam Á; cung cấp gói giải pháp thủ tục hải quan và tư vấn C/O (Bộ Công Thương, VCCI) trọn gói cho doanh nghiệp FDI.
  • Chính sách Giá (Price): Thiết lập bảng định giá minh bạch cho từng khoản mục cước biển, cước hàng không, phí kho CFS (nâng hạ, lưu kho) và xây dựng chính sách chiết khấu linh hoạt theo sản lượng hàng tháng cho khách hàng thân thiết.
  • Chính sách Phân phối (Place): Kết hợp hài hòa giữa kênh trực tiếp tại văn phòng Hà Nội và mở rộng năng lực điều phối tại các văn phòng hiện trường ở cửa ngõ Hải Phòng, Nội Bài.
  • Chính sách Xúc tiến (Promotion): Đẩy mạnh tiếp thị số qua website và mạng xã hội chuyên ngành, tối ưu hóa các ấn phẩm giới thiệu năng lực (profile), chuyển dịch từ hình thức quảng bá thụ động sang tiếp cận trực tiếp các nhà quản trị chuỗi cung ứng tại khu công nghiệp.
  • Chính sách Con người (People): Đào tạo nâng cao kỹ năng đàm phán, nghiệp vụ tư vấn hải quan và văn hóa phục vụ cho đội ngũ bán hàng và nhân viên hiện trường.
  • Chính sách Quy trình (Process): Chuẩn hóa sơ đồ quy trình giao nhận đối với hàng xuất khẩu và hàng nhập khẩu, rút ngắn thời gian thông quan tờ khai và xử lý chứng từ.
  • Chính sách Triết lý kinh doanh và Bằng chứng vật lý (Physical Evidence): Đồng bộ hóa bộ nhận diện thương hiệu, chứng từ giao nhận, nâng cao hình ảnh chuyên nghiệp tại các điểm giao dịch kho bãi CFS.

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu mang lại những kết quả cụ thể phản ánh chính xác thực trạng của một doanh nghiệp dịch vụ logistics quy mô nhỏ:

  • Phân tích số liệu thực tế giai đoạn 2019 - 2021: Quy mô khách hàng tăng từ 121 đơn vị (năm 2019) lên 135 đơn vị (năm 2020) và 153 đơn vị (năm 2021). Nhóm khách hàng nằm trong các khu công nghiệp chiếm tỷ trọng ngày càng lớn, tăng từ 51% (năm 2019) lên 56% (năm 2021). Tỷ trọng khách hàng trực tiếp luôn chiếm áp đảo ở mức 95% - 96%, trong khi khách hàng forwarder chiếm tỷ lệ nhỏ từ 4% - 5%.
  • Nhận diện các nút thắt trong công tác tiếp thị: Hoạt động xúc tiến của công ty còn mang tính hình thức; ngân sách dành cho tiếp thị năm 2021 chỉ đạt 290 triệu đồng; công tác định giá chủ yếu dựa vào chi phí cộng dồn mà chưa tính toán sâu đến mức giá của các đối thủ cạnh tranh trên cùng phân khúc; chưa có bộ phận chuyên trách về nghiên cứu thị trường.
  • Đóng góp về giải pháp: Tác giả đã chuyển đổi khung tiếp cận từ mô hình 4P truyền thống sang mô hình 7P thích ứng với dịch vụ logistics. Đồ án đưa ra bảng danh mục chi phí định giá cụ thể cho từng phương thức (hàng lẻ biển, hàng nguyên container biển, hàng không, cước nâng hạ và lưu kho CFS), đồng thời đề xuất chuẩn hóa sơ đồ quy trình giao nhận hàng hóa xuất nhập khẩu nhằm rút ngắn thời gian cung ứng dịch vụ.
  • Đóng góp khoa học tự nêu: Đề tài cung cấp bức tranh khảo sát thực nghiệm có giá trị về thực trạng marketing tại một doanh nghiệp logistics tư nhân ở miền Bắc trong bối cảnh chịu tác động của sự thay đổi kinh tế giai đoạn 2019 - 2021, kết hợp các mục tiêu nội bộ với định hướng phát triển logistics quốc gia theo Quyết định 1012/QĐ-TTg.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Văn bản đồ án thể hiện một số hạn chế khách quan bắt nguồn từ phạm vi và điều kiện nghiên cứu thực tế:

  • Do tính chất bảo mật số liệu tài chính của doanh nghiệp ngoài quốc doanh, dữ liệu doanh thu và lợi nhuận sau thuế chưa được phản ánh đầy đủ chuỗi giá trị chi tiết của từng mảng dịch vụ.
  • Nghiên cứu chưa triển khai được các cuộc điều tra xã hội học bằng bảng hỏi định lượng trên diện rộng đối với khách hàng và đối thủ cạnh tranh; các đánh giá thị trường phần lớn dựa vào ghi nhận chủ quan của cán bộ quản lý và dữ liệu thứ cấp.
  • Phạm vi nghiên cứu mới chỉ tập trung vào thị trường dịch vụ vận tải của một doanh nghiệp cụ thể tại khu vực phía Bắc, chưa mở rộng so sánh tương quan với các mô hình logistics tích hợp trên toàn quốc.

Hướng nghiên cứu tiếp theo được văn bản gợi mở bao gồm:

  • Mở rộng nghiên cứu việc chuyển đổi mô hình cung ứng dịch vụ của công ty từ logistics bên thứ 3 (3PL) sang logistics bên thứ 4 (4PL) và logistics bên thứ 5 (5PL) dựa trên nền tảng thương mại điện tử và công nghệ số.
  • Thiết kế các mô hình đo lường sự hài lòng của khách hàng (như mô hình SERVQUAL) bằng phương pháp định lượng thực chứng khi doanh nghiệp mở rộng quy mô chi nhánh vào miền Trung và miền Nam.

Giá trị tham khảo

Đồ án là tài liệu tham khảo thiết thực cho các đối tượng học thuật và thực tiễn:

  • Sinh viên, học viên các ngành Logistics và Quản lý chuỗi cung ứng, Kinh tế vận tải, Quản trị kinh doanh: Đồ án là bài mẫu về phương pháp luận phân tích hoạt động marketing trong doanh nghiệp dịch vụ kỹ thuật - vận tải, cung cấp cách tiếp cận logic từ lý luận ngành đến khảo sát thực tiễn.
  • Người làm đề tài khóa luận về chiến lược kinh doanh B2B: Phần nghiên cứu phân đoạn khách hàng theo đặc điểm địa lý khu công nghiệp và tính chất hàng lẻ (LCL) cung cấp góc nhìn thực tế về phân khúc thị trường ngách của các forwarder vừa và nhỏ tại Việt Nam.
  • Các nhà quản trị doanh nghiệp logistics vừa và nhỏ: Bộ công thức định giá cước dịch vụ dựa trên hệ số bù đắp chi phí $\sum \alpha$ (dao động từ 0,15 đến 0,25) và khung Marketing Mix 7P là những tài liệu có thể tham khảo trực tiếp để áp dụng vào công tác định giá và tổ chức xúc tiến bán hàng.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu nhân sự và kinh nghiệm làm việc tại Công ty TIL được ghi nhận như thế nào trong đồ án? Công ty có tổng cộng 30 cán bộ nhân viên, tập trung ở độ tuổi trẻ từ 22 đến 30 tuổi. Trình độ học vấn đại học chiếm 76,7% (23 người) và cao đẳng chiếm 23,3% (7 người). Về thâm niên kinh nghiệm: nhân viên có trên 4 năm kinh nghiệm chiếm tỷ trọng lớn nhất với 50% (15 người); từ 2 đến 4 năm kinh nghiệm chiếm 34% (10 người); và nhân viên dưới 2 năm kinh nghiệm chiếm 16% (5 người).

2. Công thức xác định giá bán dịch vụ vận tải được công ty áp dụng cụ thể ra sao? Công ty xác định giá bán dịch vụ ($G$) theo nguyên tắc chi phí cộng lãi: $G = Z \times (1 + \sum \alpha)$, trong đó $Z$ là tổng các khoản mục chi phí trực tiếp phát sinh (phí vận chuyển nội địa, phí hải quan, local charges, cước biển/hàng không). Hệ số $\sum \alpha$ là tổng tỷ lệ phần trăm bù đắp chi phí bán hàng, chi phí quản lý, dự phòng rủi ro, thuế và lợi nhuận định mức, thường nằm trong biên độ từ 0,15 đến 0,25. Khách hàng mới được áp dụng mức khởi điểm 0,15 và tăng dần lên tối đa 0,25 khi chất lượng dịch vụ gia tăng.

3. Khách hàng của Công ty TIL phân bổ theo loại hình và vị trí địa lý như thế nào trong giai đoạn 2019 - 2021? Theo tính chất khách hàng, khách hàng trực tiếp chiếm ưu thế tuyệt đối từ 95% đến 96% (năm 2019: 116 khách; năm 2020: 128 khách; năm 2021: 145 khách), trong khi khách hàng forwarder chỉ chiếm từ 4% đến 5% (năm 2019: 5 khách; năm 2020: 7 khách; năm 2021: 8 khách). Theo vị trí địa lý, khách hàng trong khu công nghiệp chiếm tỷ trọng lớn hơn và có xu hướng tăng từ 51% (năm 2019 với 62 khách) lên 56% (năm 2021 với 86 khách); khách ngoài khu công nghiệp chiếm từ 44% đến 49% (năm 2019: 59 khách; năm 2021: 67 khách).

4. Kênh phân phối dịch vụ của công ty đang được tổ chức theo những tỷ lệ nào? Công ty phân phối dịch vụ qua hai kênh: kênh trực tiếp chiếm 75% lượng khách hàng (thực hiện qua giao dịch trực tiếp tại văn phòng trụ sở ở số 18-N7, 40 Xuân La, Hà Nội hoặc trao đổi qua điện thoại); kênh gián tiếp chiếm 25% (thực hiện qua các văn phòng đại diện, điểm hiện trường đặt tại Cảng Hải Phòng và Cảng hàng không Quốc tế Nội Bài).

5. Ngân sách dành riêng cho các hoạt động Marketing của Công ty TIL trong năm 2021 là bao nhiêu? Theo số liệu thống kê tại Bảng 2.10 của văn bản, chi phí dành cho hoạt động Marketing của công ty vào năm 2021 đạt mức 290.000 nghìn đồng (tương đương 290 triệu đồng). Dù con số này có xu hướng tăng qua các năm nhưng được đánh giá là còn hạn chế so với quy mô hoạt động chung của ngành.

Kết luận

Bản đồ án tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Hà Minh Anh đã giải quyết trọn vẹn mục tiêu nghiên cứu thông qua việc hệ thống hóa cơ sở lý luận Marketing vận tải và khảo cứu thực tế tại Công ty TNHH Đầu tư và Tiếp vận Thủ Đô giai đoạn 2019 - 2021. Trên cơ sở nhận diện các điểm nghẽn về cơ cấu tổ chức tiếp thị, ngân sách đầu tư và công tác nghiên cứu thị trường, tác giả đã đề xuất khung chiến lược Marketing-Mix 7P bám sát định hướng Quy hoạch hệ thống logistics quốc gia theo Quyết định 1012/QĐ-TTg. Các phân tích về phân đoạn khách hàng khu công nghiệp, quy trình giao nhận xuất nhập khẩu và phương pháp định giá dịch vụ đem lại giá trị tham khảo rõ ràng cho các nghiên cứu ứng dụng tiếp thị dịch vụ vận tải tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam.