Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế và mức độ cạnh tranh ngày càng gia tăng, năng lực quản trị nguồn nhân lực nói chung và quản trị lực lượng bán hàng nói riêng đóng vai trò then chốt quyết định năng lực cạnh tranh và sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Một hệ thống quản trị chuyên nghiệp, bài bản sẽ xây dựng được đội ngũ nhân sự làm việc hiệu quả, gắn kết và tối ưu hóa năng suất lao động. Ngược lại, việc tuyển dụng và bố trí nhân sự thiếu chính xác không chỉ làm suy giảm hiệu suất công việc mà còn gia tăng gánh nặng chi phí vận hành cho tổ chức.
Tại thị trường bất động sản tỉnh Bình Dương, tốc độ đô thị hóa nhanh cùng hạ tầng giao thông phát triển đã đưa địa phương này vào nhóm các tỉnh thành thu hút vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) hàng đầu cả nước, với 28 khu công nghiệp lớn như Sóng Thần, Đại Đăng, VSIP I, VSIP II. Sự phát triển này thúc đẩy nhu cầu giao dịch bất động sản tăng cao, kéo theo sự cạnh tranh khốc liệt giữa các đơn vị kinh doanh địa ốc. Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam (Phi Nam Land) là đơn vị hoạt động trong lĩnh vực đầu tư, xây dựng và phân phối bất động sản tại Bình Dương. Mặc dù doanh nghiệp đã đạt được những kết quả kinh doanh nhất định, công tác quản trị lực lượng bán hàng tại đây vẫn bộc lộ một số bất cập: quy mô nhân sự chưa cân đối với tốc độ mở rộng thị trường, tiêu chuẩn tuyển dụng và công tác đào tạo kỹ năng chưa thực sự đồng bộ, tỷ lệ thôi việc còn phát sinh.
Xuất phát từ thực tế đó, tác giả Nguyễn Thị Mỹ Hiền thực hiện báo cáo tốt nghiệp với đề tài "Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam".
Nhiệm vụ và mục tiêu nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể như sau:
- Mục tiêu chung: Nghiên cứu thực trạng và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam.
- Mục tiêu cụ thể:
- Tổng quan các vấn đề lý luận và thực tiễn chung về hoạt động bán hàng và công tác quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp.
- Phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam giai đoạn 2017 – 2020.
- Đề xuất các giải pháp và kiến nghị cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng của công ty trong giai đoạn tiếp theo.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam.
- Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam (trụ sở chính và các chi nhánh tại thành phố Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương).
- Phạm vi thời gian: Số liệu thực tế được khảo sát và thu thập từ tháng 8/2020 đến tháng 11/2020; chuỗi dữ liệu thứ cấp về kinh doanh và nhân sự giai đoạn 2017 – 2020.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khung lý thuyết và khái niệm sử dụng
Đề tài tổng hợp và kế thừa có hệ thống các lý thuyết quản trị bán hàng và marketing hiện đại:
- Khái niệm và vai trò của bán hàng: Tác giả trích dẫn quan điểm của Nguyễn Khánh Trung (2009) về quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến quyết định mua của khách hàng; quan điểm của Comer (2002) về việc khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng nhằm đem lại lợi ích thỏa đáng cho đôi bên; quan điểm của Nguyễn Thu Lan (2003) xem nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp quan trọng nhất đại diện cho hình ảnh doanh nghiệp trước khách hàng; cùng các nguyên lý tiếp thị của Philip Kotler (2001).
- Quy trình bán hàng chuyên nghiệp: Đề tài vận dụng quy trình bán hàng gồm 7 bước theo Lê Mai Thùy Dương (2017), bao gồm: (1) Chuẩn bị; (2) Tìm kiếm khách hàng tiềm năng; (3) Tiếp cận khách hàng; (4) Giới thiệu, trình bày về sản phẩm/dịch vụ; (5) Báo giá và thuyết phục khách hàng/giải quyết khúc mắc; (6) Thống nhất, chốt đơn hàng/hợp đồng; (7) Chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
- Chức năng và cấu trúc quản trị lực lượng bán hàng: Vận dụng phân loại vị trí nhân sự bán hàng của McMurry (người giao hàng, người tiếp nhận đơn hàng tại chỗ/dã ngoại, người tạo uy tín/giới thiệu, kỹ thuật viên, người tạo nhu cầu) và nghiên cứu của Hanoi Spring (2013) về các chức năng quản lý địa bàn, tạo nguồn tài năng lãnh đạo, quản lý hành chính và hoạch định thị trường.
- Khái niệm hàng hóa và thị trường bất động sản: Dẫn chiếu quy định tại Điều 174 Bộ luật Dân sự năm 2005 của nước Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam về định nghĩa bất động sản (đất đai, nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất), các điều kiện để bất động sản trở thành hàng hóa giao dịch trên thị trường, cùng bản chất của thị trường bất động sản trong nền kinh tế.
- Các nghiên cứu liên quan: Đề tài tham khảo các luận văn nghiên cứu trước đây như nghiên cứu của Nguyễn Tiến Dũng (2008) về quản trị lực lượng bán hàng tại Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội và nghiên cứu của Phạm Thị Mỹ Hạnh (2010) tại Công ty Cổ phần Kim khí Miền Trung.
Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu
Báo cáo sử dụng kết hợp các phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sau:
- Thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh (giai đoạn 2017 – 2019), các văn bản quy định nội bộ, số liệu thống kê nhân sự từ Phòng Hành chính – Nhân sự và Phòng Kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam.
- Thu thập dữ liệu sơ cấp: Thực hiện quan sát trực tiếp quy trình làm việc thực tế tại văn phòng và các điểm mở bán dự án; tiến hành phỏng vấn sâu và khảo sát ý kiến của đội ngũ cán bộ, nhân viên kinh doanh cùng một số khách hàng giao dịch tại công ty trong thời gian từ tháng 8/2020 đến tháng 11/2020.
- Phương pháp phân tích dữ liệu: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phân tích so sánh tỷ đối, phân tích biến động theo chuỗi thời gian, đánh giá theo thang điểm mức độ (1 đến 5) để lượng hóa các tiêu chí về quy mô và hiệu quả quản lý lực lượng bán hàng.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam
Chương 1 hệ thống hóa toàn bộ các luận điểm lý thuyết nền tảng phục vụ cho việc đánh giá thực trạng ở chương sau. Tác giả làm rõ:
- Bản chất và vai trò của lực lượng bán hàng trong nền kinh tế thị trường, khẳng định người bán hàng là nhân tố trung gian luân chuyển hàng hóa, kích hoạt và thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng, đồng thời cung cấp phản hồi thông tin thị trường về cho nhà quản trị.
- Nội dung chi tiết của quy trình 7 bước bán hàng chuyên nghiệp, trong đó nhấn mạnh khâu chuẩn bị hồ sơ pháp lý, kỹ thuật tiếp cận tâm lý khách hàng và dịch vụ chăm sóc hậu mãi đối với sản phẩm có giá trị cao như bất động sản.
- Quy trình chuẩn trong quản trị lực lượng bán hàng bao gồm: thiết kế quy mô lực lượng bán, hoạch định định mức doanh thu/chỉ tiêu giao dịch, quy trình tuyển dụng 8 bước (chuẩn bị, thông báo, thu nhận lọc hồ sơ, phỏng vấn sơ bộ, kiểm tra trắc nghiệm chuyên môn/IQ/ngoại ngữ, phỏng vấn tuyển chọn, tập sự thử việc và ra quyết định tuyển dụng), công tác đào tạo (cho nhân viên mới và nhân viên hiện có), cùng các chính sách đãi ngộ tài chính và phi tài chính.
Chương 2: Thực trạng về công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam
1. Tổng quan về doanh nghiệp và kết quả kinh doanh
Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam (Phi Nam Land) hoạt động chính thức từ ngày 31/01/2019 (tiền thân là Công ty TNHH TM DV Phi Nam thành lập năm 2008 về mảng điện máy, chuyển hướng sang bất động sản từ năm 2015 với chuỗi dự án nhà phố liền kề Happy House 1 đến Happy House 9 tại Thủ Dầu Một, phân phối đất nền dự án KDC Bình Chuẩn 300 nền, dự án KDC Tân Đông Hiệp 2 quy mô 100 nền). Công ty có vốn điều lệ ban đầu 50 tỷ đồng, trụ sở chính tại số 45 Huỳnh Văn Nghệ (phường Phú Lợi) và chi nhánh tại số 444 Phạm Ngọc Thạch (phường Phú Mỹ, TP. Thủ Dầu Một).
Bảng 1: Kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam (2017 – 2019)
| Chỉ tiêu (Đơn vị tính: VNĐ) |
Năm 2017 |
Năm 2018 |
Năm 2019 |
| Doanh thu |
17.345.900.000 |
22.636.460.000 |
31.435.500.000 |
| Lợi nhuận trước thuế |
14.653.780.000 |
18.456.241.000 |
27.436.700.000 |
| Lợi nhuận sau thuế |
12.345.765.000 |
16.254.560.000 |
25.478.900.000 |
| Tỷ suất LNST / Doanh thu |
71,17% |
71,81% |
81,05% |
(Nguồn: Phòng Kế toán - Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam)
Doanh thu công ty tăng trưởng qua các năm, năm 2018 tăng 5,29 tỷ đồng (tương đương 30,5%) so với năm 2017; năm 2019 đạt 31,44 tỷ đồng, gấp 1,8 lần so với năm 2017. Lợi nhuận sau thuế tăng từ 12,35 tỷ đồng (2017) lên 25,48 tỷ đồng (2019).
2. Cơ cấu nhân sự và quy mô lực lượng bán hàng
Tổng nhân sự công ty ghi nhận tại thời điểm khảo sát phân theo trình độ và loại hình hợp đồng:
Bảng 2: Tổng quan nhân sự của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam
| Giới tính |
Trình độ Đại học |
Trình độ Cao đẳng |
Trình độ THPT |
HĐLĐ Dài hạn |
HĐLĐ Ngắn hạn |
Độ tuổi 18 – 25 |
Độ tuổi > 25 |
| Nam |
10 |
9 |
40 |
50 |
9 |
35 |
24 |
| Nữ |
15 |
10 |
37 |
56 |
6 |
52 |
10 |
(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự)
Xét riêng bộ phận kinh doanh và bán hàng trực tiếp giai đoạn 2017 – 2019:
Bảng 3: Kết cấu lực lượng bán hàng qua 3 năm (2017 – 2019)
| Chỉ tiêu |
Năm 2017 |
Năm 2018 |
Năm 2019 |
Chênh lệch 2018/2017 |
Tỷ lệ (%) |
Chênh lệch 2019/2018 |
Tỷ lệ (%) |
| Tổng số nhân viên bán hàng |
60 |
90 |
121 |
+30 |
150,0% |
+31 |
134,4% |
| Giới tính: Nam |
42 |
55 |
59 |
+13 |
130,9% |
+4 |
107,3% |
| Giới tính: Nữ |
18 |
35 |
62 |
+17 |
194,4% |
+27 |
177,1% |
| Độ tuổi: 18 – 25 |
45 |
58 |
87 |
+13 |
128,9% |
+29 |
150,0% |
| Độ tuổi: > 25 |
25 |
32 |
34 |
+7 |
128,0% |
+2 |
106,3% |
| Trình độ: Đại học |
20 |
35 |
25 |
+15 |
175,0% |
-10 |
71,4% |
| Trình độ: Cao đẳng |
8 |
13 |
19 |
+5 |
162,5% |
+6 |
146,2% |
| Trình độ: THPT |
10 |
25 |
77 |
+15 |
250,0% |
+52 |
308,0% |
(Nguồn: Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam)
Đội ngũ bán hàng chiếm số lượng lớn nhất trong doanh nghiệp (121 người năm 2019). Lực lượng lao động có độ tuổi trẻ (từ 18 đến 25 tuổi chiếm trên 50%), thể hiện sự năng động và khả năng di chuyển thực địa tốt nhưng hạn chế về kinh nghiệm thực tế và kỹ năng đàm phán chuyên sâu.
Bảng 4: Đánh giá của nhân viên về quy mô lực lượng bán hàng (Thang điểm 1 - 5)
| STT |
Tiêu chí khảo sát |
Mức 1 (%) |
Mức 2 (%) |
Mức 3 (%) |
Mức 4 (%) |
Mức 5 (%) |
Điểm bình quân |
| 1 |
Xác định quy mô ảnh hưởng đến công tác quản lý lực lượng bán hàng |
10% |
10% |
20% |
20% |
40% |
3,7 |
| 2 |
Quy mô lực lượng bán hàng phù hợp với hoạt động của công ty |
50% |
20% |
10% |
10% |
10% |
2,1 |
| 3 |
Căn cứ xác định quy mô lực lượng bán hàng phù hợp |
40% |
30% |
10% |
10% |
10% |
2,2 |
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu điều tra khảo sát của tác giả)
Kết quả điều tra cho thấy nhân viên nhận thức rõ tầm quan trọng của quy mô lực lượng bán (đạt 3,7/5 điểm), song đánh giá mức độ phù hợp của quy mô hiện tại chỉ đạt 2,1/5 điểm, cho thấy số lượng nhân sự bán hàng trực tiếp còn mỏng so với tốc độ mở rộng nhiều địa bàn ngoài tỉnh.
3. Thực trạng tuyển dụng, đào tạo, xây dựng định mức và tạo động lực
- Công tác tuyển dụng: Số lượng tuyển dụng tăng dần qua các năm (4 người năm 2018; 12 người năm 2019; 19 người năm 2020). Cơ cấu tuyển dụng năm 2020 gồm 4 Trưởng phòng kinh doanh, 5 Giám sát bán hàng và 10 Nhân viên kinh doanh; phân theo độ tuổi có 12 người (20-25 tuổi) và 7 người (>25 tuổi); phân theo trình độ có 7 Đại học, 9 Cao đẳng, 3 Trung cấp. Số lượng nhân viên bán hàng thôi việc là 3 người (năm 2019) và 4 người (năm 2020). Công tác tuyển mộ chủ yếu dựa vào kênh nội bộ và người quen giới thiệu, thông báo tuyển dụng đại chúng còn hạn chế; thời gian thử việc thực tế ngắn (7 ngày).
- Công tác đào tạo: Kinh phí đào tạo tăng liên tục: 19 triệu đồng (2018), 24 triệu đồng (2019) và 30 triệu đồng (2020), tăng gấp 1,58 lần sau 2 năm. Hình thức đào tạo chủ yếu là tự học, kèm cặp thực tế tại chỗ và cử đi học. Điểm hạn chế là doanh nghiệp tập trung nhiều vào việc cung cấp thông tin dự án, kiến thức sản phẩm mà chưa có chương trình huấn luyện chuẩn hóa về kỹ năng mềm, kỹ năng bán hàng qua điện thoại (telesale) và xử lý từ chối.
- Xây dựng định mức bán hàng: Doanh nghiệp áp dụng định mức giao khoán từ trên xuống theo doanh thu và số lượng giao dịch/tháng/năm. Hạn mức bán hàng được dùng làm căn cứ xét thưởng và đánh giá năng lực hoàn thành nhiệm vụ.
- Chính sách tạo động lực: Đãi ngộ tài chính gồm lương cơ bản, thưởng hoàn thành mục tiêu tháng/quý và hoa hồng theo giao dịch thành công (thưởng 20 – 25 triệu đồng/lô đối với đất nền/nhà phố lô thường; thưởng 40 – 45 triệu đồng/lô đối với lô góc). Khi khách hàng thanh toán đủ 50% giá trị hợp đồng, nhân viên được ứng trước 80% hoa hồng, 20% còn lại thanh toán vào kỳ quyết toán chung. Về phi tài chính, công ty tổ chức du lịch hàng năm, tổ chức sinh nhật, thăm hỏi và tặng quà các dịp lễ (8/3, 20/10), tuy nhiên các hình thức khen thưởng, vinh danh tinh thần chưa được triển khai đa dạng.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam
Trên cơ sở phân tích thực trạng, tác giả đề xuất các nhóm giải pháp:
- Tổ chức lại lực lượng bán hàng: Chuyển đổi mô hình cơ cấu lực lượng bán hàng từ quản lý phân tán sang mô hình kết hợp giữa khu vực địa lý và cơ cấu sản phẩm. Phân bổ chuyên biệt các nhóm nhân viên phụ trách từng dòng sản phẩm cụ thể (đất nền, nhà phố liên kề Happy House, căn hộ) tại từng địa bàn nhằm giảm tải tình trạng một nhân viên phải kiêm nhiệm toàn bộ danh mục sản phẩm của công ty.
- Nâng cao chất lượng tuyển dụng: Mở rộng nguồn ứng viên thông qua liên kết tuyển dụng tại các trường đại học, cao đẳng trên địa bàn tỉnh; chuẩn hóa bảng mô tả công việc và công khai mức lương, quyền lợi trong thông báo tuyển dụng. Xây dựng quy trình đánh giá ứng viên dựa trên 4 bài kiểm tra: (1) Kiểm tra năng lực; (2) Kiểm tra sự hiểu biết về vị trí ứng tuyển; (3) Kiểm tra mức độ yêu thích công việc; (4) Kiểm tra mức độ am hiểu về công ty. Hạn chế tiếp nhận nhân sự thiếu chuyên môn qua kênh quan hệ gia đình.
- Tăng cường công tác đào tạo và huấn luyện: Thiết lập kế hoạch đào tạo bài bản định kỳ 2 – 3 buổi/tháng; chuyển từ hình thức đào tạo tự phát sang đào tạo có giáo trình nội bộ chuẩn hóa. Chú trọng bổ sung các chuyên đề về kỹ năng giao tiếp, kỹ năng tư vấn trực tiếp, kỹ năng gọi điện thoại tìm kiếm khách hàng (telesale), kỹ năng đàm phán và thuyết phục chốt hợp đồng.
- Xây dựng công cụ lập kế hoạch và báo cáo công việc: Áp dụng biểu mẫu kế hoạch làm việc tuần (từ Thứ 2 đến Thứ 7) cho từng nhân viên kinh doanh để cấp quản lý trực tiếp theo dõi tiến độ tiếp cận khách hàng, phân bổ nỗ lực bán hàng và xử lý kịp thời các phát sinh.
- Hoàn thiện chính sách thù lao và đãi ngộ: Bổ sung các hình thức đãi ngộ phi tài chính, bình xét danh hiệu nhân viên xuất sắc định kỳ tháng/quý để nâng cao động lực cống hiến lâu dài.
Kết quả và đóng góp
Kết quả nghiên cứu chính
- Khóa luận đã hệ thống hóa toàn bộ số liệu tài chính và nhân sự của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam: Doanh thu năm 2019 đạt 31,44 tỷ đồng, LNST đạt 25,48 tỷ đồng; tổng quy mô lực lượng bán hàng đạt 121 người (năm 2019), kinh phí đào tạo đạt 30 triệu đồng (năm 2020).
- Chỉ ra 4 hạn chế then chốt trong công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp: (1) Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng chưa phân định theo sản phẩm khiến nhân viên bị quá tải; (2) Quy trình tuyển dụng chưa đa dạng hóa kênh truyền thông và còn hiện tượng tiếp nhận nhân sự thiếu năng lực; (3) Công tác đào tạo kỹ năng bán hàng chưa được chú trọng đúng mức (chủ yếu tập trung vào thông tin dự án); (4) Đãi ngộ phi tài chính chưa phong phú.
- Đưa ra hệ thống giải pháp gắn liền với đặc thù doanh nghiệp kinh doanh địa ốc tại Bình Dương, bao gồm mô hình cơ cấu kết hợp địa lý - sản phẩm, khung 4 tiêu chí trắc nghiệm tuyển dụng và biểu mẫu quản trị kế hoạch tuần.
Đóng góp của đề tài
- Về mặt lý luận: Vận dụng lý thuyết quản trị bán hàng và hành vi khách hàng vào thị trường bất động sản cấp tỉnh, góp phần cụ thể hóa khung phân tích quản trị lực lượng bán hàng cho các doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ ngoài quốc doanh.
- Về mặt thực tiễn: Báo cáo cung cấp dữ liệu thực chứng và đề xuất các giải pháp khả thi, hỗ trợ Ban Giám đốc Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam trong việc tối ưu hóa chi phí tuyển dụng - đào tạo, kiểm soát tiến độ làm việc của nhân viên và nâng cao hiệu quả kinh doanh dự án.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
- Hạn chế: Đề tài được thực hiện trong thời gian thực tập tương đối ngắn (tháng 8/2020 – tháng 11/2020), phạm vi khảo sát sơ cấp giới hạn trong quy mô nội bộ Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam tại địa bàn tỉnh Bình Dương; các phân tích định lượng chủ yếu dừng lại ở thống kê mô tả và tính toán tỷ lệ, chưa áp dụng các mô hình kinh tế lượng hoặc kiểm định mô hình hồi quy đa biến đối với các yếu tố ảnh hưởng đến động lực làm việc của nhân viên bán hàng.
- Hướng mở: Các nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát so sánh đa doanh nghiệp trong ngành bất động sản tại khu vực Đông Nam Bộ, đồng thời xây dựng mô hình hồi quy cấu trúc tuyến tính (SEM) để kiểm định định lượng tác động của chính sách thù lao và văn hóa tổ chức đến kết quả thực hiện công việc của lực lượng môi giới địa ốc.
Giá trị tham khảo
Báo cáo tốt nghiệp là tài liệu tham khảo hữu ích cho:
- Sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Quản trị nhân lực, Kinh doanh bất động sản: Tham khảo cấu trúc bài báo cáo tốt nghiệp chuẩn, phương pháp tiếp cận phân tích thực trạng quản trị bán hàng tại một doanh nghiệp cụ thể.
- Các nhà quản lý sàn giao dịch bất động sản và doanh nghiệp phân phối địa ốc: Tham khảo biểu mẫu kế hoạch làm việc tuần, cách thức tính toán hoa hồng phân phối và quy trình kiểm tra năng lực tuyển dụng nhân viên kinh doanh.
Câu hỏi thường gặp
1. Kết quả kinh doanh và lợi nhuận của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam giai đoạn 2017 – 2019 diễn biến ra sao?
Theo số liệu từ báo cáo, doanh thu của công ty tăng trưởng liên tục: đạt 17.345.900.000 VNĐ (năm 2017), tăng lên 22.636.460.000 VNĐ (năm 2018) và đạt 31.435.500.000 VNĐ (năm 2019, tăng gấp 1,8 lần so với 2017). Lợi nhuận sau thuế tương ứng qua 3 năm lần lượt là 12.345.765.000 VNĐ (2017), 16.254.560.000 VNĐ (2018) và 25.478.900.000 VNĐ (2019). Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu luôn duy trì ở mức trên 71%.
2. Lực lượng bán hàng của công ty có đặc điểm nhân khẩu học và trình độ như thế nào?
Tính đến năm 2019, lực lượng bán hàng của công ty có 121 người (59 nam, 62 nữ). Đội ngũ này có độ tuổi rất trẻ, trong đó nhóm tuổi từ 18 đến 25 chiếm 87 người (trên 71%). Về trình độ học vấn năm 2019, có 25 người có trình độ Đại học, 19 người có trình độ Cao đẳng và 77 người có trình độ THPT.
3. Chính sách hoa hồng và chi trả thưởng cho nhân viên kinh doanh tại Phi Nam Land được quy định như thế nào?
Khi nhân viên chốt hợp đồng giao dịch thành công, mức thưởng hoa hồng dao động từ 20 – 25 triệu đồng/lô đối với lô đất thường và 40 – 45 triệu đồng/lô đối với lô góc. Trường hợp khách hàng thanh toán được 50% giá trị sản phẩm, nhân viên bán hàng được công ty duyệt tạm ứng trước 80% tiền hoa hồng; 20% còn lại được chi trả vào ngày quyết toán hoa hồng định kỳ.
4. Chi phí đào tạo lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp biến động như thế nào qua các năm?
Chi phí đào tạo nhân viên của công ty tăng đều qua các năm: năm 2018 là 19 triệu đồng, năm 2019 là 24 triệu đồng, và năm 2020 tăng lên 30 triệu đồng (tăng hơn 1,5 lần so với năm 2018). Mặc dù ngân sách tăng nhưng nội dung đào tạo còn nặng về lý thuyết sản phẩm, thiếu các khóa đào tạo kỹ năng thực chiến.
5. Tác giả đề xuất giải pháp tổ chức lại cơ cấu lực lượng bán hàng theo mô hình nào?
Tác giả đề xuất tái cấu trúc lực lượng bán hàng theo mô hình kết hợp giữa khu vực địa lý và cơ cấu sản phẩm. Theo đó, nhân viên bán hàng tại từng địa bàn sẽ được phân chia phụ trách theo từng nhóm sản phẩm chuyên biệt (nhà phố phân khúc Happy House, đất nền dự án, v.v.), thay vì để một nhân viên phải chịu trách nhiệm tư vấn toàn bộ danh mục sản phẩm như trước đây.
Kết luận
Báo cáo tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Mỹ Hiền đã phản ánh bức tranh toàn diện về công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam trong giai đoạn 2017 – 2020. Nghiên cứu đã làm rõ những kết quả đạt được về tăng trưởng doanh thu và mở rộng nhân sự, đồng thời chỉ ra các hạn chế trong khâu tuyển dụng, đào tạo kỹ năng và tổ chức mạng lưới bán hàng. Hệ thống giải pháp đề xuất có tính thực tiễn cao, đóng góp cơ sở khoa học giúp doanh nghiệp hoàn thiện quy trình quản trị và nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường bất động sản tỉnh Bình Dương.
