Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng trực tuyến của khách hàng nước ngoài thông qua mô hình dropshipping tại công ty tnhh mtv thiết kế vgroup

Chuyên khảo phân tích Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng trực tuyến của khách hàng nước ngoài thông, đánh giá các khía cạnh quan trọng, đề xuất hướng nghiên

• Tác giả: Võ Thị Ngân Quỳnh
• Người hướng dẫn: ThS. Võ Phan Nhật Phương
• Trường học: Đại học Kinh tế Huế - Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Phân Tích Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Hàng Trực Tuyến Của Khách Hàng Nước Ngoài Qua Mô Hình Dropshipping
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan về yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng trực tuyến

Trong bối cảnh thương mại điện tử ngày càng phát triển, việc hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng trực tuyến của khách hàng nước ngoài là rất quan trọng. Mô hình dropshipping đã trở thành một phương thức phổ biến, giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường toàn cầu. Nghiên cứu này sẽ phân tích các yếu tố chính như hành vi tiêu dùng trực tuyến, tâm lý khách hàng nước ngoài và các yếu tố khác tác động đến quyết định mua hàng.

1.1. Hành vi tiêu dùng trực tuyến và tâm lý khách hàng nước ngoài

Hành vi tiêu dùng trực tuyến của khách hàng nước ngoài chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như thói quen mua sắm, sự tin tưởng vào thương hiệu và chất lượng dịch vụ. Nghiên cứu cho thấy rằng tâm lý khách hàng nước ngoài thường ưu tiên các sản phẩm có đánh giá cao và thương hiệu uy tín.

1.2. Đánh giá sản phẩm và giá cả trong quyết định mua hàng

Giá cả và chất lượng sản phẩm là hai yếu tố quan trọng trong quyết định mua hàng của khách hàng nước ngoài. Nghiên cứu chỉ ra rằng khách hàng thường so sánh giá cả và chất lượng giữa các nhà cung cấp trước khi đưa ra quyết định.

II. Thách thức trong việc thu hút khách hàng nước ngoài qua mô hình dropshipping

Mô hình dropshipping mang lại nhiều cơ hội nhưng cũng không ít thách thức cho doanh nghiệp. Việc xây dựng lòng tin và đảm bảo chất lượng dịch vụ là những vấn đề cần được giải quyết. Khách hàng nước ngoài thường có yêu cầu cao về thời gian giao hàng và chất lượng sản phẩm.

2.1. Thời gian giao hàng và độ tin cậy của nhà cung cấp

Thời gian giao hàng là một trong những yếu tố quyết định đến sự hài lòng của khách hàng. Nghiên cứu cho thấy rằng khách hàng nước ngoài thường không chấp nhận thời gian giao hàng quá dài, điều này có thể dẫn đến việc họ từ chối mua hàng.

2.2. Chính sách hoàn trả và dịch vụ khách hàng

Chính sách hoàn trả rõ ràng và dịch vụ khách hàng tốt là yếu tố quan trọng giúp tăng cường lòng tin của khách hàng. Doanh nghiệp cần xây dựng các chính sách hoàn trả hợp lý để thu hút khách hàng nước ngoài.

III. Phương pháp nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng

Nghiên cứu này sử dụng phương pháp định tính và định lượng để phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng nước ngoài. Các dữ liệu được thu thập từ khảo sát và phỏng vấn sâu với khách hàng.

3.1. Nguồn dữ liệu và phương pháp thu thập

Dữ liệu được thu thập từ các báo cáo, khảo sát trực tuyến và phỏng vấn khách hàng. Phương pháp này giúp đảm bảo tính chính xác và độ tin cậy của thông tin.

3.2. Phân tích dữ liệu và kết quả nghiên cứu

Dữ liệu thu thập được phân tích bằng phần mềm SPSS để xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến quyết định mua hàng. Kết quả cho thấy rằng các yếu tố như giá cả, chất lượng dịch vụ và thời gian giao hàng có ảnh hưởng lớn đến quyết định của khách hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn từ nghiên cứu về quyết định mua hàng

Kết quả nghiên cứu cung cấp những thông tin quý giá cho doanh nghiệp trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả. Việc hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

4.1. Chiến lược marketing và quảng bá sản phẩm

Doanh nghiệp cần xây dựng các chiến lược marketing phù hợp để thu hút khách hàng nước ngoài. Việc sử dụng các kênh truyền thông xã hội và quảng cáo trực tuyến là rất cần thiết.

4.2. Cải thiện chất lượng dịch vụ và sản phẩm

Cải thiện chất lượng dịch vụ và sản phẩm là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng. Doanh nghiệp cần thường xuyên lắng nghe phản hồi từ khách hàng để nâng cao chất lượng.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho mô hình dropshipping

Mô hình dropshipping có tiềm năng phát triển mạnh mẽ trong tương lai. Việc nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng nước ngoài sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động kinh doanh và mở rộng thị trường.

5.1. Tương lai của thương mại điện tử và dropshipping

Thương mại điện tử sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ, và mô hình dropshipping sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với khách hàng toàn cầu.

5.2. Đề xuất hướng nghiên cứu tiếp theo

Nghiên cứu tiếp theo có thể tập trung vào việc phân tích sâu hơn về hành vi tiêu dùng của khách hàng nước ngoài và các yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN LIÊN QUAN ĐẾN HÀNH VI MUA HÀNG TRỰC TUYẾN CỦA KH THÔNG QUA MÔ HÌNH DROPSHIPPING 1.1 Các khái niệm về hành vi mua sắm của người tiêu dùng Hành vi của NTD (NTD) là một quá trình mô tả cách thức mà NTD ra quyết định lựa chọn và loại bỏ một loại sản phẩm hay dịch vụ. Hair và Carl McDaniel (2000)). Hành vi NTD được hiểu là một loạt các quyết định về việc mua cái gì, tại sao, khi nào, như thế nào, nơi nào, bao nhiêu, bao lâu một lần, liệu như thế thì sao mà mỗi cá nhân, nhóm NTD phải có quyết định qua thời gian về việc chọn dùng sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng hoặc các hoạt động (Wayne D.

Macinnis, 2008 trích trong Nguyễn Thị Thùy Miên, 2011). Hành vi mua sắm của NTD là những hành vi mà NTD thể hiện trong việc tìm kiếm, mua, sử dụng, đánh giá sản phẩm và dịch vụ mà họ mong đợi sẽ thỏa mãn như cầu cá nhân của họ (Peter D. Bennett, 1995 trích trong Nguyễn Ngọc Duy Hoàng, 2011). Theo Philip Kotler (2008), những hành động liên quan trực tiếp đến việc có được, tiêu dùng và xử lý thải loại những hàng hóa và dịch vụ bao gồm các quá trình trước và sau những hành động này.

Tóm lại, hành vi NTD là những suy nghĩ, cảm nhận và hành động diễn ra trong quá trình thông qua quyết định mua sắm hàng hóa, dịch vụ của NTD dưới sự tác động qua lại giữa các yếu tố kích thích của môi trường bên ngoài và quá trình tâm lý bên trong của họ.Tiến trình quyết định mua hàng của người tiêu dùng Theo ông tổ Marketing, nhà Marketer nổi tiếng Phillip Kotler, quá trình quyết định mua hàng của NTD thường sẽ trải qua 5 giai đoạn: nhận thức về nhu cầu, tìm kiếm sản phẩm và những thông tin liên quan, đánh giá so sánh sản phẩm thuộc các nhãn hiệu khác nhau, quyết định mua và hành vi sau khi mua. Như vậy, tiến trình quyết định mua của NTD đã bắt đầu trước khi việc mua thực sự diễn ra và còn kéo dài sau khi mua. SVTH: Võ Thị Ngân Quỳnh 10 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Nhận Đánh giá, so Tìm kiếm Mua sản Hành vi sau thức về sánh sản phẩm sản phẩm và phẩm khi mua nhu thuộc các nhãn những thông cầu hiệu khác nhau tin cần thiết Hình 1.1: Quá trình quyết định mua (Kotler & Armstrong) Đây là quá trình đầy đủ khi mới bắt đầu mua.

Người mua thường xuyên có thể bỏ qua các giai đoạn không cần thiết (do đã được thực hiện ở các lần mua trước đây), tức là quá trình mua lặp lại sẽ bỏ qua một số giai đoạn. Hay trong trường hợp những sản phẩm hay nhãn hiệu mà NTD thường xuyên mua, ít cần để tâm, thì người mua có thể bỏ qua hay đảo lại một số giai đoạn trong tiến trình đó.  Nhận biết nhu cầu Tiến trình mua khởi đầu với việc người mua ý thức, nhận thức được nhu cầu của mình. Người mua cảm thấy có sự khác biệt giữa trạng thái thực tế và trạng thái mong muốn.

Nhu cầu phát sinh do các yếu tố, tác nhân kích thích từ bên trong cũng như từ bên ngoài của chủ thể. Trong trường hợp các tác nhân bên trong, một trong số những nhu cầu bình thường của người ta như đói, khát, tình dục tăng dần lên đến một mức độ nào đó và trở thành một niềm thôi thúc. Do kinh nghiệm có trước đó, người ta hiểu được cách thức giải quyết sự thôi thúc này và động cơ của nó sẽ hướng đến những phương tiện có thể thỏa mãn được sự thôi thúc. Mặt khác, con người có các nhu cầu tiềm ẩn nhất định.

Các nhu cầu tiềm ẩn đó sẽ bị kích thích bởi các yếu tố bên ngoài như bị tác động bởi báo chí, quảng cáo, bạn bè, xã hội,. Khi nhu cầu chưa cao thì các kích thích Marketing là rất quan trọng (quảng cáo hấp đẫn, trưng bày sản phẩm, mời dùng thử sản phẩm, khuyến mãi. Vì vậy, người làm công tác Marketing không chỉ phát hiện ra các nhu cầu đó, tìm ra những dạng cảm giác đã làm phát sinh vấn đề hay nhu cầu, lý giải xem cái gì tạo ra chúng, và làm thế nào chúng tác động làm cho NTD đi đến lựa chọn mua một sản phẩm nhất định mà cần phải sáng tạo ra các sản phẩm đa dạng đáp ứng các mong muốn cụ thể của các nhóm KH khác nhau. Một minh chứng điển hình là cách bán hàng kiểu siêu thị có tác dụng rất mạnh kích thích nhu cầu.

SVTH: Võ Thị Ngân Quỳnh 11 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương  Tìm kiếm thông tin Một NTD đã có nhu cầu, thì bắt đầu tìm kiếm thông tin. Nếu sự thôi thúc của NTD mạnh, và sản phẩm vừa ý nằm trong tầm tay, NTD rất có thể sẽ mua ngay. Nếu không, NTD đơn giản chỉ lưu giữ nhu cầu trong tiềm thức.

NTD có thể không chịu tìm hiểu thêm thông tin, tìm hiểu thêm một số thông tin, hoặc rất tích cực tìm kiếm thông tin liên quan đến nhu cầu. Vì vậy, khi nhu cầu càng cấp bách, thông tin ban đầu càng ít, sản phẩm cần mua có giá trị càng lớn thì càng thôi thúc con người tìm kiếm thông tin. Một người mua một căn hộ sẽ tìm kiếm thông tin vất vả hơn so với mua một chiếc áo sơ mi. Trong trường hợp họ muốn tìm kiếm các thông tin, thường có các nguồn thông tin sau: • Nguồn thông tin cá nhân thu nhận được từ gia đình, bạn bè, hàng xóm và người quen.

• Nguồn thông tin thương mại thu thập được qua quảng cáo, hội chợ, nhân viên bán hàng, nhà buôn, bao bì hay các cuộc trưng bày sản phẩm. • Nguồn thông tin công cộng thu nhận được từ các phương tiện truyền thông đại chúng và các tổ chức: báo chí, dư luận, truyền hình,. • Nguồn thông tin từ kinh nghiệm bản thân có được qua tiếp xúc, khảo sát hay sử dụng sản phẩm. Nguồn thông tin nào có tác động mạnh? Ảnh hưởng tương đối của những nguồn thông tin này đến quyết định mua sắm của NTD thay đổi tùy theo thông tin khác loại sản phẩm và các đặc điểm của người mua.

Nói chung, NTD tiếp nhận hầu hết những thông tin về các sản phẩm từ các nguồn thông tin thương mại, tức là các nguồn thông tin mà người làm Marketing có thể chi phối được. Tuy nhiên những biểu hiện hiệu quả nhất có xu hướng đến từ các nguồn thông tin cá nhân. Vì nguồn thông tin thương mại thường thực hiện chức năng thông báo, còn nguồn thông tin cá nhân thì thực hiện chức năng đánh giá và khẳng định. Còn nguồn thông tin truyền miệng từ bạn bè, đồng nghiệp có tác dụng thuyết phục mạnh.

Đặc biệt, đối với các dịch vụ, do có tính vô hình nên lời khuyên của bạn bè, người thân có vai trò quan trọng. Ví dụ, đối với các quyết định mua quan trọng như mua ô tô, đi học nước ngoài thì người ta thường muốn có nhiều thông tin để tăng độ tin cậy của quyết định. SVTH: Võ Thị Ngân Quỳnh 12 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Người làm Marketing cần định dạng thận trọng các nguồn thông tin của NTD và tầm quan trọng của mỗi nguồn thông tin đó.

Nên phỏng vấn NTD xem họ nghe nói đến nhãn hiệu sản phẩm lần đầu tiên ra sao, họ đã nhận được thông tin gì, và tầm quan trọng mà họ dành cho các nguồn thông tin khác nhau ấy. Thông tin này rất cần thiết trong việc soạn thảo nội dung truyền đạt một cách có hiệu quả cho các thị trường mục tiêu của mình.  Đánh giá các phương án Qua giai đoạn tìm kiếm các nhãn hiệu sản phẩm khác nhau, KH bắt đầu đánh giá để chọn ra nhãn hiệu phù hợp với nhu cầu, mong muốn của mình. DN cần phải biết được là KH đánh giá các phương án như thế nào? Họ dùng chỉ tiêu hay tiêu chuẩn gì để lựa chọn? Đối với KH thì chất lượng hay giá cả quan trọng hơn? Để hiểu rõ việc đánh giá của KH như thế nào, chúng ta cần tìm hiểu chi tiết các vấn đề sau đây: Các thuộc tính của sản phẩm mà KH quan tâm; Mức độ quan trọng của các thuộc tính đối với KH; Niềm tin của KH đối với các nhãn hiệu; Độ hữu dụng của các thuộc tính.

Thuộc tính của sản phẩm: KH thường xem một sản phẩm là một tập hợp các thuộc tính nhất định. Các thuộc tính này phản ánh các lợi ích khác nhau của sản phẩm mang lại cho người sử dụng. Đó là các đặc tính về kỹ thuật, đặc tính về tâm lý, về giá cả, về các dịch vụ KH. Đặc tính kỹ thuật: kích thước, trọng lượng, thành phần hoá học, tốc độ, thời hạn sử dụng, độ bền,.

Đặc tính tâm lý: vẻ đẹp, vẻ trẻ trung, vẻ hiện đại,. Đặc tính về giá cả: hợp túi tiền Đặc tính về các dịch vụ KH: Đầy đủ các dịch vụ, tiện lợi. Mức độ quan trọng của các thuộc tính khác nhau đối với các nhóm KH khác nhau. Có hai khái niệm sau đây cần làm rõ: Thuộc tính nổi bật là thuộc tính tạo nên do quảng cáo, do dư luận xã hội.

Thuộc tính quan trọng là thuộc tính mà NTD mong đợi có thể đáp ứng được các nhu cầu cuả họ, do đó tuỳ thuộc vào các nhóm KH khác nhau mà thuộc tính nào được xem là thuộc tính quan trọng. Đây là các thuộc tính mà KH quan tâm khi mua sản phẩm. SVTH: Võ Thị Ngân Quỳnh 13 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Niềm tin của NTD đối với các nhãn hiệu sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua của họ.

Một nhãn hiệu đã chiếm được niềm tin của KH sẽ dễ được họ lựa chọn ở các lần mua sau. Nhãn hiệu đó là một tài sản vô hình của công ty. Do vậy, việc xây dựng một thương hiệu mạnh có tầm quan trọng đặc biệt đối với công ty. Mỗi thuộc tính của sản phẩm thường được NTD gán cho một mức độ hữu dụng khác nhau.

Khi quyết định mua một sản phẩm, KH có xu hướng chọn sản phẩm có tổng giá trị hữu dụng từ các thuộc tính là lớn nhất.  Mua sản phẩm Giai đoạn mua hàng là giai đoạn thứ tư trong quy trình. Theo như Kotler, Keller, Koshy and Jha (2009) thì giai đoạn này có thể bị ảnh hưởng bởi hai yếu tố: Yếu tố thứ nhất là quan điểm của người khác và mức độ sẵn lòng nghe theo các quan điểm này của người mua.